風險投資與創(chuàng)業(yè)計劃(1)研會內部培訓學術實踐中心王大公2005年5月23日

1風險投資與創(chuàng)業(yè)計劃(1)研會內部培訓1第一部分:風險投資2第一部分:風險投資2一,高技術產業(yè)與風險投資國家競爭力的決定性因素---高技術產業(yè)風險投資是高技術產業(yè)發(fā)展的發(fā)動機英國撒切爾夫人認為:歐洲的高技術研究并不落后于美國.但是其風險投資市場卻至少落后美國10年,這就是歐洲高技術產業(yè)落后美國的根本原因.3一,高技術產業(yè)與風險投資國家競爭力的決定性因素---高技術產二,高技術與高技術產業(yè)的過程:研究與發(fā)展(R&D),實驗室成果(難以直接應用于工業(yè)生產,具有不成熟性,不適應性和不便捷性,(R&D)成果的工程化(必須通過設計與試制,中間試驗和工業(yè)化適應性實驗)工程化的(R&D)成果產業(yè)化(對經過工程化的R&D成果進行應用,推廣,融資與投產的過程)工程化的(R&D)成果技術商品的經營(工程化的(R&D)成果技術商品包括生產技術和生產工藝,其經營活動就是指高技術產品的生產與銷售,或生產工藝的推廣活動)4二,高技術與高技術產業(yè)的過程:研究與發(fā)展(R&D),實驗室成高技術與高技術產業(yè)發(fā)展過程中需要大量資金投入在中國每年幾萬項科技成果,其中實際經過成果工程化(中試)僅占1%-3%,進一步產業(yè)化的又只占其中5%缺乏資金投入是問題的重要根源.5高技術與高技術產業(yè)發(fā)展過程中需要大量資金投入5三,風險投資的特點與對象風險投資的特點:1)風險投資是一種權益投資2)風險投資是一種專家投資3)風險投資通過股權推出獲得回報4)所投資的行業(yè)具有很高的成長性5)高風險與高回報并存風險投資的對象:是一些年輕的,具有發(fā)展?jié)摿Φ暮涂焖俪砷L的公司,一般是高技術公司,或者提供一種全新服務的,具有創(chuàng)意的,并且具有潛在高回報價值的公司.6三,風險投資的特點與對象風險投資的特點:6四,風險投資業(yè)發(fā)展的歷史和現(xiàn)狀(一)風險投資業(yè)起源于美國,時間大約為20世紀40年代中期,第一件事情是ARD(美國研究與發(fā)展公司)的成立.資本規(guī)模為:350萬美圓,1957年,向DEC投資7萬美圓,1971年增值為3.55億美圓.第二件事情,1958年美國小企業(yè)投資法出臺,支持小企業(yè)投資公司(SBICs)在美國企業(yè)史上,風險投資協(xié)助建立了許多成功的企業(yè),AppleComputer,Intel,Sun,微軟,蓮花,聯(lián)邦快遞,康柏,DEC等,投資回報率大約為26%-6%.養(yǎng)老金成為重要的風險資本來源90年代以后,美國風險投資進入快速的大發(fā)展時期.7四,風險投資業(yè)發(fā)展的歷史和現(xiàn)狀(一)風險投資業(yè)起源于美國,時風險投資業(yè)發(fā)展的歷史和現(xiàn)狀(二)英國風險投資起源于1952年,歐洲在近幾年來風險投資有較大的發(fā)展,2000年達到480億歐元.日本在1972年,形成第一次風險投資熱潮.軟銀(Softbank)是日本很著名的風險投資機構.中國在1985年<中共中央關于科學技術體制改革的決定>提出了”創(chuàng)業(yè)投資”,同年,科技部出資10億元設立中國新技術創(chuàng)業(yè)投資公司.1998年,民建中央提交”盡快發(fā)展我國風險投資事業(yè)”被全國八屆政協(xié)會列為”一號提案”.8風險投資業(yè)發(fā)展的歷史和現(xiàn)狀(二)英國風險投資起源于1952年五,風險投資的運作機制風險投資的運作過程設立風險投資基金組建風險投資公司選項投資管理投資退出投資9五,風險投資的運作機制風險投資的運作過程9六,風險投資的基本階段種子階段創(chuàng)建階段成長階段擴展階段成熟階段10六,風險投資的基本階段種子階段10第二部分:商業(yè)計劃書的寫作11第二部分:商業(yè)計劃書的寫作11商業(yè)計劃與風險投資商業(yè)計劃對于獲得風險投資的重要性獲得風險投資必要條件對于創(chuàng)業(yè)者是一個反復思考,不斷細化項目細節(jié)的機會商業(yè)計劃的兩個要點:為什么該項目是一個絕佳的投資機會采取何種措施把握機會12商業(yè)計劃與風險投資商業(yè)計劃對于獲得風險投資的重要性12一．商業(yè)計劃的內容完整的商業(yè)計劃一般包括：執(zhí)行總結，公司概況，產品或服務、市場分析，競爭對手和營銷策略、管理團隊，財務預測，資本結構和附錄等九個方面。下面我們對各個部分的內容進行簡單的描述。13一．商業(yè)計劃的內容完整的商業(yè)計劃一般包括：執(zhí)行總結，公司概況（1）執(zhí)行總結是對整個商業(yè)計劃的簡單描述。公司概述、目標市場的描述和預測、產品和服務、競爭優(yōu)勢與競爭策略、盈利能力預測、團隊概述、財務預測等。通過看執(zhí)行總結，投資者應該能夠了解整個計劃的大體情況，以便決定是否要閱讀計劃的完整內容。沒有興趣的投資者看完執(zhí)行總結以后就可以放棄進一步的接觸。因此執(zhí)行總結是整個商業(yè)計劃非常關鍵的部分，除了簡潔地描述整個計劃之外，應該盡量突出商業(yè)計劃中最吸引人的賣點，盡可能引起投資者的興趣。執(zhí)行總結一般不應該超過兩頁，以免引起閱讀者的反感。14（1）執(zhí)行總結14（2）公司概況這一部分要介紹公司的主營產業(yè)，產品和服務，公司的競爭優(yōu)勢以及成立地點時間，所處階段等基本情況，對公司經營歷史業(yè)績進行總結。除此之外，還可以進一步闡述公司的經營宗旨、經營目標、價值觀和遠景規(guī)劃等公司基本的問題，讓讀者清楚公司的經營理念。一個好的經營價值觀可以提升商業(yè)計劃的價值，因為企業(yè)的長期成功歸根到底是一種文化和理念的成功。15（2）公司概況這一部分要介紹公司的主營產業(yè)，產品和服務，公司附錄:商業(yè)計劃書結構第一章執(zhí)行摘要 第二章公司介紹 公司簡介公司定位公司遠景第三章項目背景分析所處大行業(yè)的發(fā)展背景所處細分行業(yè)的發(fā)展背景公司所具有獨特背景組建或重組該公司的機遇16附錄:商業(yè)計劃書結構第一章執(zhí)行摘要 16（3）產品或服務介紹公司的產品或服務，描述產品和服務的用途和優(yōu)點，有關的專利，著作權，政府批文等。本部分應該著重分析本公司的產品或服務所具有的與眾不同的特點和市場定位，讓投資者確信公司所提供的產品或服務具有強勁的吸引力，在投放市場以后可以迅速占領市場份額。另外，對于技術性公司而言最好把公司的研發(fā)能力進行一定的描述，證明公司具有持續(xù)發(fā)展的能力。因為投資者投資的期限可能比較長，他必須相信公司具有持續(xù)的發(fā)展和變革的能力來應付市場的變化，才會作出長期投資的決定17（3）產品或服務介紹公司的產品或服務，描述產品和服務的用途和商業(yè)計劃書結構第四章技術及產品 技術儲備及發(fā)展情況第五章產品發(fā)展規(guī)劃公司3年內產品計劃表具體產品與服務描述技術及產品風險與對策18商業(yè)計劃書結構第四章技術及產品18（4）市場狀況清晰地描述行業(yè)市場的狀況是成功的商業(yè)計劃的關鍵要素之一。因為風險投資者通常在尋覓的是一些市場前景廣闊、難以復制的的商業(yè)計劃。本部分必須對公司的市場定位、市場容量、競爭和各自的競爭優(yōu)勢、估計的市場份額和銷售額、市場發(fā)展的走勢進行清晰的描述，盡可能引用行業(yè)的數(shù)據進行表述。必須對市場進行細分，因為隨著分工的深入，單一的產品不可能占領一個完全的市場，因此在撰寫商業(yè)計劃的時候不可以籠統(tǒng)地描述公司的市場定位。19（4）市場狀況清晰地描述行業(yè)市場的狀況是成功的商業(yè)計劃的關鍵商業(yè)計劃書結構第六章市場目標市場 目標客戶 市場容量與發(fā)展前景3年內市場運營規(guī)劃市場風險與應對策略第七章運營里程碑 公司在技術、產品、銷售、人員等方面的綜合考慮的階段性里程碑計劃20商業(yè)計劃書結構第六章市場20（5）競爭情況及市場營銷分析現(xiàn)有和將來的競爭對手，他們的優(yōu)勢和劣勢，以及相應的本公司的優(yōu)勢和戰(zhàn)勝競爭對手的方法，對目標市場作出營銷計劃，包括產品或服務的定價和分銷，廣告和提升、規(guī)劃和開發(fā)計劃、開發(fā)狀態(tài)和目標、困難和風險等等。競爭對手的狀況對于新進企業(yè)在行業(yè)競爭中的成敗是至關重要的，對手在規(guī)模、技術領先性和研發(fā)、管理能力上的優(yōu)勢可能使得后來者進入的強大障礙，勉強的進入可能會以失敗告終。因此，在本部分要盡可能分析競爭對手的實力，確信本公司在未來的競爭中可以找到立足之地21（5）競爭情況及市場營銷分析現(xiàn)有和將來的競爭對手，他們的優(yōu)勢商業(yè)計劃書結構第八章競爭分析競爭對手狀況SWOT分析公司核心競爭力分析22商業(yè)計劃書結構第八章競爭分析22（6）管理團隊對公司的重要人物進行介紹，包括他們的職務，工作經驗，受教育程度等。公司的全職員工，兼職員工人數(shù)，哪些職務空缺。優(yōu)秀的管理團隊通常也是風險投資者評估項目最關鍵的因素，因為一個一流的商業(yè)創(chuàng)意沒有一流的團隊進行運作往往也不會取得成功，而且往往是團隊比創(chuàng)意更加重要。對于團隊的介紹重點在于通過人員以往的成功經歷突出他們的企業(yè)家精神和出色的管理能力，注意團隊成員之間的分工和互補。一個有人格魅力的管理團隊更容易獲得投資者的青睞23（6）管理團隊對公司的重要人物進行介紹，包括他們的職務，商業(yè)計劃書結構第四章團隊與管理 公司組織結構圖 創(chuàng)業(yè)團隊背景與未來擔當?shù)慕巧?未來人力資源規(guī)劃 公司管理原則 團隊磨合風險與對策24商業(yè)計劃書結構第四章團隊與管理24（7）財務預測公司目前的財務報表，今后幾年年的財務報表預測，主要是盈利預測和現(xiàn)金流量，投資的退出方式(公開上市，股票回購、出售、兼并或合并)。財務預測必須預測到公司的盈虧平衡年度以后，告訴投資者公司大概的盈利時間。財務預測要盡可能的以現(xiàn)實為依據，主要集中在近兩年的預測。25（7）財務預測公司目前的財務報表，今后幾年年的財務報表預測，商業(yè)計劃書結構第九章財務分析1年內分季度資金詳細使用計劃3年內財務預測(資產負債表、損益表、現(xiàn)金流量表)財務預測分析26商業(yè)計劃書結構第九章財務分析26（8）資本結構公司目前及未來資金籌集和使用情況，公司融資方式，融資前后的資本結構表。27（8）資本結構公司目前及未來資金籌集和使用情況，公司融資方式（9）附錄支持上述信息的資料：管理層簡歷，技術資料、銷售手冊，產品圖紙、媒體對本公司的報道等，以及其他需要介紹說明的地方。28（9）附錄支持上述信息的資料：管理層簡歷，技術資料、銷售手冊商業(yè)計劃書結構第十章融資與合作模式融資需求與融資對象建議創(chuàng)業(yè)團隊與核心員工的投入情況資本方投入建議股權結構與董事會組成投資退出與回報預測第十一章附錄 核心團隊的詳細履歷 對公司未來有重大影響的其他信息29商業(yè)計劃書結構第十章融資與合作模式29二．商業(yè)計劃的寫作程序一份良好的商業(yè)計劃包括附錄在內一般20-40頁長，過于冗長的商業(yè)計劃反而會讓人失去耐心。整個商業(yè)計劃的寫作是一個循序漸進的過程，可以分成五個階段完成。第一階段：商業(yè)計劃構想細化，初步提出計劃的構想第二階段：市場調查，和行業(yè)內的企業(yè)和專業(yè)人士進行接觸，了解整個行業(yè)的市場狀況，如產品價格、銷售渠道、客戶分布以及市場發(fā)展變化的趨勢等因素。可以自行進行一些問卷調查，在必要時也可以求助于市場調查公司。第三階段：競爭者調查確定你的潛在競爭對手并分析本行業(yè)的競爭方向。分銷問題如何？形成戰(zhàn)略伙伴的可能性？誰是你的潛在盟友？準備一份一到兩頁的競爭者調查小結。30二．商業(yè)計劃的寫作程序一份良好的商業(yè)計劃包括附錄在內一般20商業(yè)計劃的寫作程序第四階段：財務分析，包括對公司的價值評估。必須保證所有的可能性都考慮到了。財務分析量化本公司的收入目標和公司戰(zhàn)略。要求詳細而精確地考慮實現(xiàn)公司所需的資金。第五階段：商業(yè)計劃的撰寫與修改，所收集到的信息制定公司未來的發(fā)展戰(zhàn)略，把相關的信息按照我們上面的結構進行調整，完成整個商業(yè)計劃的寫作。在計劃完成以后仍然可以進一步論證計劃的可行，并根究信息的積累和市場的變化不斷完善整個計劃31商業(yè)計劃的寫作程序第四階段：財務分析，包括對公司的價值評估。三．常見的五大弊病一個成功的商業(yè)計劃應該具有結構清晰、風格一致、通俗易懂、避免使用含糊的用語、具有藝術性的頁面等特點。另外在寫作的過程中還要避免一些常見的弊病弊病一：自我為中心，無的放失，對行業(yè)的市場狀況缺乏分析很多人在在作商業(yè)計劃的過程中往往是從自身的角度出發(fā)，長篇大論在說明自己要作什么，偏偏對自己的產品和服務有沒有市場，產品的銷售渠道如何缺乏必要的分析。要知道顧客才是上帝，只有以客戶為中心的產品和服務才會獲得人們的認可。同時，不分析行業(yè)環(huán)境和市場給人的感覺是計劃者本身對行業(yè)的了解有限，使投資者的信心大打折扣。弊病二：對市場過分樂觀，或者進入一個擁塞的市場有些計劃者會拿出一些與產業(yè)標準相去甚遠的數(shù)據來預測公司未來的市場份額，得出過分樂觀的結果。又或者進入一個擁塞的市場，交一份不專業(yè)的創(chuàng)業(yè)計劃。弊病三：不分析競爭對手的情況通常都應該分析競爭對手的情況，包括行業(yè)內的現(xiàn)有企業(yè)、本公司的一些替代產品以及新技術的更新?lián)Q代等方面。在現(xiàn)今的市場中，競爭是永遠存在的，不分析競爭對手的情況會對公司未來面臨的危機缺乏認識。32三．常見的五大弊病32常見的五大弊病弊病四：缺乏可行的盈利模式很多的商業(yè)計劃對公司未來運行收入來源的描述非常的模糊，象互聯(lián)網行情高漲時候靠講故事的辦法獲得投資者認可的機會不多，穩(wěn)健的投資者終究最關心的仍然是公司未來的盈利前景。弊病五：財務預測沒到盈虧平衡年份盡管對未來財務狀況的預測主觀性很強，但是進行足夠的預測告訴投資者可能的盈利時間仍然是十分必要的。在很多商業(yè)計劃中，有的財務計劃只告訴投資者未來12個月中資金的使用，這顯然是不夠的。給人的印象是公司的前景難以預料，現(xiàn)今總是處在流出階段。

信息時代技術日新月異，公司所處的市場環(huán)境變化很快，寫作一個好的商業(yè)計劃不能保證公司的成功，而且由于環(huán)境的變化使原先作的商業(yè)計劃必須不斷地進行調整，原先的商業(yè)計劃難免在實施過程中變得面目全非。但是，有計劃的商業(yè)活動總比無計劃的商業(yè)活動更接近成功，這也就是作為一種管理工具的商業(yè)計劃的作用所在。33常見的五大弊病弊病四：缺乏可行的盈利模式很多的商業(yè)計劃對風險投資與創(chuàng)業(yè)計劃(1)研會內部培訓學術實踐中心王大公2005年5月23日

34風險投資與創(chuàng)業(yè)計劃(1)研會內部培訓1第一部分:風險投資35第一部分:風險投資2一,高技術產業(yè)與風險投資國家競爭力的決定性因素---高技術產業(yè)風險投資是高技術產業(yè)發(fā)展的發(fā)動機英國撒切爾夫人認為:歐洲的高技術研究并不落后于美國.但是其風險投資市場卻至少落后美國10年,這就是歐洲高技術產業(yè)落后美國的根本原因.36一,高技術產業(yè)與風險投資國家競爭力的決定性因素---高技術產二,高技術與高技術產業(yè)的過程:研究與發(fā)展(R&D),實驗室成果(難以直接應用于工業(yè)生產,具有不成熟性,不適應性和不便捷性,(R&D)成果的工程化(必須通過設計與試制,中間試驗和工業(yè)化適應性實驗)工程化的(R&D)成果產業(yè)化(對經過工程化的R&D成果進行應用,推廣,融資與投產的過程)工程化的(R&D)成果技術商品的經營(工程化的(R&D)成果技術商品包括生產技術和生產工藝,其經營活動就是指高技術產品的生產與銷售,或生產工藝的推廣活動)37二,高技術與高技術產業(yè)的過程:研究與發(fā)展(R&D),實驗室成高技術與高技術產業(yè)發(fā)展過程中需要大量資金投入在中國每年幾萬項科技成果,其中實際經過成果工程化(中試)僅占1%-3%,進一步產業(yè)化的又只占其中5%缺乏資金投入是問題的重要根源.38高技術與高技術產業(yè)發(fā)展過程中需要大量資金投入5三,風險投資的特點與對象風險投資的特點:1)風險投資是一種權益投資2)風險投資是一種專家投資3)風險投資通過股權推出獲得回報4)所投資的行業(yè)具有很高的成長性5)高風險與高回報并存風險投資的對象:是一些年輕的,具有發(fā)展?jié)摿Φ暮涂焖俪砷L的公司,一般是高技術公司,或者提供一種全新服務的,具有創(chuàng)意的,并且具有潛在高回報價值的公司.39三,風險投資的特點與對象風險投資的特點:6四,風險投資業(yè)發(fā)展的歷史和現(xiàn)狀(一)風險投資業(yè)起源于美國,時間大約為20世紀40年代中期,第一件事情是ARD(美國研究與發(fā)展公司)的成立.資本規(guī)模為:350萬美圓,1957年,向DEC投資7萬美圓,1971年增值為3.55億美圓.第二件事情,1958年美國小企業(yè)投資法出臺,支持小企業(yè)投資公司(SBICs)在美國企業(yè)史上,風險投資協(xié)助建立了許多成功的企業(yè),AppleComputer,Intel,Sun,微軟,蓮花,聯(lián)邦快遞,康柏,DEC等,投資回報率大約為26%-6%.養(yǎng)老金成為重要的風險資本來源90年代以后,美國風險投資進入快速的大發(fā)展時期.40四,風險投資業(yè)發(fā)展的歷史和現(xiàn)狀(一)風險投資業(yè)起源于美國,時風險投資業(yè)發(fā)展的歷史和現(xiàn)狀(二)英國風險投資起源于1952年,歐洲在近幾年來風險投資有較大的發(fā)展,2000年達到480億歐元.日本在1972年,形成第一次風險投資熱潮.軟銀(Softbank)是日本很著名的風險投資機構.中國在1985年<中共中央關于科學技術體制改革的決定>提出了”創(chuàng)業(yè)投資”,同年,科技部出資10億元設立中國新技術創(chuàng)業(yè)投資公司.1998年,民建中央提交”盡快發(fā)展我國風險投資事業(yè)”被全國八屆政協(xié)會列為”一號提案”.41風險投資業(yè)發(fā)展的歷史和現(xiàn)狀(二)英國風險投資起源于1952年五,風險投資的運作機制風險投資的運作過程設立風險投資基金組建風險投資公司選項投資管理投資退出投資42五,風險投資的運作機制風險投資的運作過程9六,風險投資的基本階段種子階段創(chuàng)建階段成長階段擴展階段成熟階段43六,風險投資的基本階段種子階段10第二部分:商業(yè)計劃書的寫作44第二部分:商業(yè)計劃書的寫作11商業(yè)計劃與風險投資商業(yè)計劃對于獲得風險投資的重要性獲得風險投資必要條件對于創(chuàng)業(yè)者是一個反復思考,不斷細化項目細節(jié)的機會商業(yè)計劃的兩個要點:為什么該項目是一個絕佳的投資機會采取何種措施把握機會45商業(yè)計劃與風險投資商業(yè)計劃對于獲得風險投資的重要性12一．商業(yè)計劃的內容完整的商業(yè)計劃一般包括：執(zhí)行總結，公司概況，產品或服務、市場分析，競爭對手和營銷策略、管理團隊，財務預測，資本結構和附錄等九個方面。下面我們對各個部分的內容進行簡單的描述。46一．商業(yè)計劃的內容完整的商業(yè)計劃一般包括：執(zhí)行總結，公司概況（1）執(zhí)行總結是對整個商業(yè)計劃的簡單描述。公司概述、目標市場的描述和預測、產品和服務、競爭優(yōu)勢與競爭策略、盈利能力預測、團隊概述、財務預測等。通過看執(zhí)行總結，投資者應該能夠了解整個計劃的大體情況，以便決定是否要閱讀計劃的完整內容。沒有興趣的投資者看完執(zhí)行總結以后就可以放棄進一步的接觸。因此執(zhí)行總結是整個商業(yè)計劃非常關鍵的部分，除了簡潔地描述整個計劃之外，應該盡量突出商業(yè)計劃中最吸引人的賣點，盡可能引起投資者的興趣。執(zhí)行總結一般不應該超過兩頁，以免引起閱讀者的反感。47（1）執(zhí)行總結14（2）公司概況這一部分要介紹公司的主營產業(yè)，產品和服務，公司的競爭優(yōu)勢以及成立地點時間，所處階段等基本情況，對公司經營歷史業(yè)績進行總結。除此之外，還可以進一步闡述公司的經營宗旨、經營目標、價值觀和遠景規(guī)劃等公司基本的問題，讓讀者清楚公司的經營理念。一個好的經營價值觀可以提升商業(yè)計劃的價值，因為企業(yè)的長期成功歸根到底是一種文化和理念的成功。48（2）公司概況這一部分要介紹公司的主營產業(yè)，產品和服務，公司附錄:商業(yè)計劃書結構第一章執(zhí)行摘要 第二章公司介紹 公司簡介公司定位公司遠景第三章項目背景分析所處大行業(yè)的發(fā)展背景所處細分行業(yè)的發(fā)展背景公司所具有獨特背景組建或重組該公司的機遇49附錄:商業(yè)計劃書結構第一章執(zhí)行摘要 16（3）產品或服務介紹公司的產品或服務，描述產品和服務的用途和優(yōu)點，有關的專利，著作權，政府批文等。本部分應該著重分析本公司的產品或服務所具有的與眾不同的特點和市場定位，讓投資者確信公司所提供的產品或服務具有強勁的吸引力，在投放市場以后可以迅速占領市場份額。另外，對于技術性公司而言最好把公司的研發(fā)能力進行一定的描述，證明公司具有持續(xù)發(fā)展的能力。因為投資者投資的期限可能比較長，他必須相信公司具有持續(xù)的發(fā)展和變革的能力來應付市場的變化，才會作出長期投資的決定50（3）產品或服務介紹公司的產品或服務，描述產品和服務的用途和商業(yè)計劃書結構第四章技術及產品 技術儲備及發(fā)展情況第五章產品發(fā)展規(guī)劃公司3年內產品計劃表具體產品與服務描述技術及產品風險與對策51商業(yè)計劃書結構第四章技術及產品18（4）市場狀況清晰地描述行業(yè)市場的狀況是成功的商業(yè)計劃的關鍵要素之一。因為風險投資者通常在尋覓的是一些市場前景廣闊、難以復制的的商業(yè)計劃。本部分必須對公司的市場定位、市場容量、競爭和各自的競爭優(yōu)勢、估計的市場份額和銷售額、市場發(fā)展的走勢進行清晰的描述，盡可能引用行業(yè)的數(shù)據進行表述。必須對市場進行細分，因為隨著分工的深入，單一的產品不可能占領一個完全的市場，因此在撰寫商業(yè)計劃的時候不可以籠統(tǒng)地描述公司的市場定位。52（4）市場狀況清晰地描述行業(yè)市場的狀況是成功的商業(yè)計劃的關鍵商業(yè)計劃書結構第六章市場目標市場 目標客戶 市場容量與發(fā)展前景3年內市場運營規(guī)劃市場風險與應對策略第七章運營里程碑 公司在技術、產品、銷售、人員等方面的綜合考慮的階段性里程碑計劃53商業(yè)計劃書結構第六章市場20（5）競爭情況及市場營銷分析現(xiàn)有和將來的競爭對手，他們的優(yōu)勢和劣勢，以及相應的本公司的優(yōu)勢和戰(zhàn)勝競爭對手的方法，對目標市場作出營銷計劃，包括產品或服務的定價和分銷，廣告和提升、規(guī)劃和開發(fā)計劃、開發(fā)狀態(tài)和目標、困難和風險等等。競爭對手的狀況對于新進企業(yè)在行業(yè)競爭中的成敗是至關重要的，對手在規(guī)模、技術領先性和研發(fā)、管理能力上的優(yōu)勢可能使得后來者進入的強大障礙，勉強的進入可能會以失敗告終。因此，在本部分要盡可能分析競爭對手的實力，確信本公司在未來的競爭中可以找到立足之地54（5）競爭情況及市場營銷分析現(xiàn)有和將來的競爭對手，他們的優(yōu)勢商業(yè)計劃書結構第八章競爭分析競爭對手狀況SWOT分析公司核心競爭力分析55商業(yè)計劃書結構第八章競爭分析22（6）管理團隊對公司的重要人物進行介紹，包括他們的職務，工作經驗，受教育程度等。公司的全職員工，兼職員工人數(shù)，哪些職務空缺。優(yōu)秀的管理團隊通常也是風險投資者評估項目最關鍵的因素，因為一個一流的商業(yè)創(chuàng)意沒有一流的團隊進行運作往往也不會取得成功，而且往往是團隊比創(chuàng)意更加重要。對于團隊的介紹重點在于通過人員以往的成功經歷突出他們的企業(yè)家精神和出色的管理能力，注意團隊成員之間的分工和互補。一個有人格魅力的管理團隊更容易獲得投資者的青睞56（6）管理團隊對公司的重要人物進行介紹，包括他們的職務，商業(yè)計劃書結構第四章團隊與管理 公司組織結構圖 創(chuàng)業(yè)團隊背景與未來擔當?shù)慕巧?未來人力資源規(guī)劃 公司管理原則 團隊磨合風險與對策57商業(yè)計劃書結構第四章團隊與管理24（7）財務預測公司目前的財務報表，今后幾年年的財務報表預測，主要是盈利預測和現(xiàn)金流量，投資的退出方式(公開上市，股票回購、出售、兼并或合并)。財務預測必須預測到公司的盈虧平衡年度以后，告訴投資者公司大概的盈利時間。財務預測要盡可能的以現(xiàn)實為依據，主要集中在近兩年的預測。58（7）財務預測公司目前的財務報表，今后幾年年的財務報表預測，商業(yè)計劃書結構第九章財務分析1年內分季度資金詳細使用計劃3年內財務預測(資產負債表、損益表、現(xiàn)金流量表)財務預測分析59商業(yè)計劃書結構第九章財務分析26（8）資本結構公司目前及未來資金籌集和使用情況，公司融資方式，融資前后的資本結構表。60（8）資本結構公司目前及未來資金籌集和使用情況，公司融資方式（9）附錄支持上述信息的資料：管理層簡歷，技術資料、銷售手冊，產品圖紙、媒體對本公司的報道等，以及其他需要介紹說明的地方。61（9）附錄支持上述信息的資料：管理層簡歷，技術資料、銷售手冊商業(yè)計劃書結構第十章融資與合作模式融資需求與融資對象建議創(chuàng)業(yè)團隊與核心員工的投入情況資本方投入建議股權結構與董事會組成投資退出與回報預測第十一章附錄 核心團隊的詳細履歷 對公司未來有重大影響的其他信息62商業(yè)計劃書結構第十章融資與合作模式29二．商業(yè)計劃的寫作程序一份良好的商業(yè)計劃包括附錄在內一般20-40頁長，過于冗長的商業(yè)計劃反而會讓人失去耐心。整個商業(yè)計劃的寫作是一個循序漸進的過程，可以分成五個階段完成。第一階段：商業(yè)計劃構想細化，初步提出計劃的構想第二階段：市場調查，和行業(yè)內的企業(yè)和專業(yè)人士進行接觸，了解整個行業(yè)的市場狀況，如產品價格、銷售渠道、客戶分布以及市場發(fā)展變化的趨勢等因素?？梢宰孕羞M行一些問卷調查，在必要時也可以求助于市場調查公司。第三階段：競爭者調查確定你的潛在競爭對手并分析本行業(yè)的競爭方向。分銷問題如何？形成戰(zhàn)略伙伴的可能性？誰是你的潛在盟友？準備一份一到兩頁的競爭者調查小結。63二．商