商務(wù)談判程序報告商務(wù)談判程序報告1商務(wù)談判程序及策略

內(nèi)容和策略：一、開局階段二、磋商階段1、價格談判策略2、讓步策略3、化解僵局策略三、簽約和履約階段商務(wù)談判程序及策略內(nèi)容和策略：2一、開局(一)開局談判的主要內(nèi)容1、情況說明磋商確定談判的大體議程（1）準備談判議程（2）安排談判議程（3）審議談判議程2、成員介紹自我介紹領(lǐng)導人向?qū)Ψ浇榻B一、開局(一)開局談判的主要內(nèi)容33、氣氛營造談判氣氛的類型

談判氣氛就是談判雙方人員進入談判場所的方式、目光、姿態(tài)、動作、談話等一系列有聲和無聲的信號在雙方談判人員大腦中迅速得到的反映。（1）熱烈、積極、友好的談判氣氛（2）冷淡、對立、緊張的談判氣氛（3）平靜、嚴肅、嚴謹?shù)恼勁袣夥眨?）松弛、緩慢、曠日持久的談判氣氛3、氣氛營造44、開場陳述

開場陳述是指談判雙方闡述各自的觀點、立場和愿望，提出倡議，陳述己方對問題的理解。陳述的目的是使對方理解我方的意愿，這種意愿要體現(xiàn)原則性、合作性、靈活性的結(jié)合。陳述技巧：(1)讓對方先談(2)只陳述原則問題(3)保持獨立性(4)專注我方利益(5)以輕松、誠摯的語氣表達(6)注意語言、語調(diào)、聲音、停頓和重復4、開場陳述5（二）開局策略

開局策略是談判者謀求談判開局中有利地位和實現(xiàn)對談判開局的控制而采取的行動方式或手段。1、一致式開局策略一致式開局策略，是指在談判開始時為使對方對己方產(chǎn)生好感，以“協(xié)商”、“肯定”的方式，創(chuàng)造或建立起對談判的“一致”的感覺，使雙方在愉快友好的交談中不斷地將談判引向深入的一種開局策略。一致式開局策略適宜在高調(diào)氣氛和自然氣氛中運用，不宜在低調(diào)氣氛中使用。（二）開局策略62、保留式開局策略

保留式開局策略是指在談判開始時，對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。保留式開局策略適宜于低調(diào)氣氛和自然氣氛，不適宜于高調(diào)氣氛。2、保留式開局策略73、坦誠式開局策略

坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對手陳述我方的觀點或想法，盡快打開談判局面。坦誠式開局策略比較適合于有長期合作關(guān)系、以往雙方都比較滿意的情況。坦誠式開局策略有時也可用于談判實力弱的一方。3、坦誠式開局策略84、挑剔式開局策略

挑剔式開局策略是指開局時，對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內(nèi)疚，從而達到營造低調(diào)氣氛，迫使對方讓步的目的。4、挑剔式開局策略95、進攻式開局策略

進攻式開局策略是指通過語言或行為來表達我方強硬的姿態(tài)，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進行下去。進攻式開局策略通常只在下列情況下使用：發(fā)現(xiàn)談判對手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對我方的討價還價十分不利，如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過來，將損害我方的切身利益。5、進攻式開局策略10

二、磋商階段

讓步談判策略僵局處理價格談判磋商階段

二、磋商階段

讓步談判僵局處理價格談判磋商階段11（一）價格談判策略包括：報價——討價——還價——討價還價1、報價的原則（1）“高報價”原則。（2）“堅定、清楚、不加解釋和說明”原則。（3）了解影響價格的因素（主觀價格和客觀價格、積極價格和消極價格等）（一）價格談判策略包括：報價——討價——還價——討價還價122、報價的順序報價順序的先后在一定條件下，會對談判結(jié)果產(chǎn)生重大的影響。（1）先報價。（2）后報價。在商務(wù)談判中，由哪一方先報價不是固定的，但就商業(yè)習慣而言，一般情況是賣方先報價。2、報價的順序133、報價的方式（1）低價報價方式（日式報價）。（2）高價報價方式（歐式報價）。（3）加法報價方式。（主要價格和輔助價格）（4）除法報價方式。3、報價的方式144、討價討價是指談判中的一方首先提出報價后，另一方認為這個報價距離己方的期望目標有一定差距，而要求其改善條件的行為。討價次數(shù)遵循“事不過三”原則。討價有三個階段：（1）全面討價，必不可少；（2）針對性討價，選擇突破；（3）再次全面討價，幾近成交價格。4、討價155、還價還價是談判一方報價以后，另一方對此報價進行評價，并提出自己的價格。還價是對方在己方報價后的首次表態(tài)，這個表態(tài)將決定交易的成敗和談判的命運。

還價的形式：逐項還價、總體還價

確定還價起點：起點要低、不能太低5、還價166、討價還價討價還價是交易雙方討價與還價階段進行完之后，為了最終解決還價后的差距，雙方做出的短兵相接的沖刺談判，是不分時間、地點、方式的最后磋商。案例：討價還價的必要性6、討價還價17（二）讓步策略1、讓步的基本原則（1）不輕易向?qū)Ψ阶尣剑ò咐弘y得的才是珍貴的）（2）讓步要有條件（3）整體利益不受損失（案例：讓步的收益是什么？）（4）把握好讓步的時機和幅度（二）讓步策略1、讓步的基本原則182、讓步有三個面向（1）幅度要遞減（2）次數(shù)要少（3）速度要慢附：談判舞蹈2、讓步有三個面向19（三）化解僵局策略1、產(chǎn)生僵局的原因（1）談判雙方角色定位不均等（實力）形成的幾種情形：談判形成一言堂；談判一方緘口沉默；主觀偏見；濫施壓力和圈套。

（三）化解僵局策略1、產(chǎn)生僵局的原因20（2）事人不分（成見和主觀因素）主要表現(xiàn)：借口推辭；偏激的感情色彩；總在立場上討價還價（2）事人不分（成見和主觀因素）21（3）信息溝通的障礙（4）其他原因，如：心理障礙缺乏必要的策略和技巧外部環(huán)境發(fā)生變化人員素質(zhì)低下（3）信息溝通的障礙222、避免僵局形成的態(tài)度（1）要有一個合理的心態(tài)（2）要注意控制和調(diào)節(jié)情緒（3）持有欣賞對方的態(tài)度（4）語言適中，語氣謙和2、避免僵局形成的態(tài)度（1）要有一個合理的心態(tài)233、處理僵局的方法（1）權(quán)力性推動權(quán)力性推動就是談判者運用掌握的某種權(quán)力，通過展示談判的價值或者向談判對方施加壓力，推動談判重新開始。具體方法：放棄談判信息推動壓力推動尋求第三方支持3、處理僵局的方法（1）權(quán)力性推動24（2）程序性推動程序性推動就是談判者通過改變談判議題、談判環(huán)境、談判日期以及更換談判人員，從而重新構(gòu)建談判程序，使談判走出僵局。具體方法：改變談判議題改變談判日期調(diào)換談判人員改變談判環(huán)境孔子曰：“按照用兵的規(guī)律，地理在戰(zhàn)略上位置和條件不同，對作戰(zhàn)將發(fā)生的影響不同。古來善于作戰(zhàn)的人，能巧妙地利用地形，彌補其他方面的不足，處于先機制敵的優(yōu)勢?！埃?）程序性推動25（3）尊重性推動尊重性推動就是尊重談判對方，積極地征詢對方的想法和觀點，承認其重要性，并表明這些想法和觀點會得到認真對待，打破談判堅冰，推動談判向達成一致性協(xié)議的方向發(fā)展。具體方法：換位思考；保全面子，提出的建議與對方的價值觀相符。（3）尊重性推動26三、簽約與履約談判(一)簽約階段的判斷(二)簽約談判的基本策略：要約和承諾（三）簽約文本的談判（四）履約過程的談判三、簽約與履約談判(一)簽約階段的判斷27(一)簽約階段的判斷談判終結(jié)階段判定的依據(jù)1、從談判涉及的交易條件判定（1）考察交易條件中尚余留的分歧有多少（2）考察對方是否進入己方的最低目標（3）考察雙方在交易條件上是否具有一致性2、從談判的時間判定（1）雙方約定的談判時間（2）單方限定的談判時間（3）形勢突變的談判時間(一)簽約階段的判斷28結(jié)束談判的策略1．折衷進退策略2．最后通牒策略3．總體條件交換策略結(jié)束談判的策略29(二)簽約談判的基本策略要約1、要約具備法律效力的條件（1）要約是特定的當事人所作的意思表示。（2）要約必須具有與他人訂立合同的目的。（3）要約的內(nèi)容必須具體、明確、全面。受約人通過要約不但能明確了解要約人的真實意愿，而且還能知曉未來訂立合同的主要條款。(4）要約必須傳達到經(jīng)受約人承諾后才能生效。(二)簽約談判的基本策略要約302、要約對要約人的法律約束

(1)要約人在有效期限內(nèi)，不得變更或撤銷要約(2)要約人有與受約人訂立合同的義務(wù)(3)要約的失效3、要約邀請

又稱要約引誘,是希望他人向自己發(fā)出要約的意思表示，是當事人訂立合同的預備行為，行為人在法律上無須承擔責任。2、要約對要約人的法律約束314、要約邀請與要約的區(qū)別：（1）要約是當事人自己主動愿意訂立合同的意思表示，以訂立合同為直接目的。要約邀請則是當事人希望對方向自己提出訂立合同的意思表示。（2）要約必須包含合同的主要內(nèi)容，而且要約人有愿意受到要約約束的意愿；要約邀請則不含當事人表示愿意接受約束的意思。（3）要約大多數(shù)是針對特定的人，故要約往往采取對話方式和信函方式。而要約邀請一般不針對特定的人，故往往以電視、報刊等媒介為傳遞手段。4、要約邀請與要約的區(qū)別：325、承諾（1）有效承諾的必備條件（2）承諾的生效時間和撤回6、承諾中常見的陷阱

（1）沉默并非承諾（2）改變履行方式的承諾無效5、承諾33（三）簽約文本的談判1、商務(wù)文本的結(jié)構(gòu)

（1）約首（2）本文（3）約尾（三）簽約文本的談判342、商務(wù)協(xié)議應(yīng)具備的條款

（1）合同當事人的名稱或者姓名、國籍、主營業(yè)場所或者住所

（2）合同簽訂的日期和地點（3）合同的類型、標的種類及范圍（4）合同的標的技術(shù)條件，質(zhì)量、數(shù)量和標準（5）合同履行的期限、地點和方式（6）價格條款、支付金額和方式（7）違約責任（8）解決爭議的辦法（9）合同使用的文字及其效力2、商務(wù)協(xié)議應(yīng)具備的條款353、商務(wù)文本條款談判的原則（1）字斟句酌撰寫的句子要明達、準確。術(shù)語清晰，用詞準確。文本條款規(guī)范，用詞一致。前呼后應(yīng)。（2）公平實用（3)隨寫隨定(4)貫通全文(5)簽約過程應(yīng)注意的問題3、商務(wù)文本條款談判的原則36（四）履約過程的談判1、履約前的談判履約前未能實施的原因（1）政策變化（2）不可抗力事故（3）企業(yè)內(nèi)部原因2、履約前的談判策略（四）履約過程的談判373、履約中的談判（1）履約中不能履行的原因貨款支付與合同不符延遲支付，分為有理延遲與無理延遲兩種情況。無理拒付。多付或少付。交貨不符合合同合約理解不一致（2）履約中的談判策略計算成本冷靜客觀3、履約中的談判384、履約后的談判（1）履約后不能完全履行的原因最終使用與合同不符售后服務(wù)條件未能保證（2）履約后談判的策略尋求判斷是非的依據(jù)證明誰應(yīng)該負有責任擺出客觀的證據(jù)進行再一次的談判4、履約后的談判39謝謝觀看謝謝觀看40商務(wù)談判程序報告商務(wù)談判程序報告41商務(wù)談判程序及策略

內(nèi)容和策略：一、開局階段二、磋商階段1、價格談判策略2、讓步策略3、化解僵局策略三、簽約和履約階段商務(wù)談判程序及策略內(nèi)容和策略：42一、開局(一)開局談判的主要內(nèi)容1、情況說明磋商確定談判的大體議程（1）準備談判議程（2）安排談判議程（3）審議談判議程2、成員介紹自我介紹領(lǐng)導人向?qū)Ψ浇榻B一、開局(一)開局談判的主要內(nèi)容433、氣氛營造談判氣氛的類型

談判氣氛就是談判雙方人員進入談判場所的方式、目光、姿態(tài)、動作、談話等一系列有聲和無聲的信號在雙方談判人員大腦中迅速得到的反映。（1）熱烈、積極、友好的談判氣氛（2）冷淡、對立、緊張的談判氣氛（3）平靜、嚴肅、嚴謹?shù)恼勁袣夥眨?）松弛、緩慢、曠日持久的談判氣氛3、氣氛營造444、開場陳述

開場陳述是指談判雙方闡述各自的觀點、立場和愿望，提出倡議，陳述己方對問題的理解。陳述的目的是使對方理解我方的意愿，這種意愿要體現(xiàn)原則性、合作性、靈活性的結(jié)合。陳述技巧：(1)讓對方先談(2)只陳述原則問題(3)保持獨立性(4)專注我方利益(5)以輕松、誠摯的語氣表達(6)注意語言、語調(diào)、聲音、停頓和重復4、開場陳述45（二）開局策略

開局策略是談判者謀求談判開局中有利地位和實現(xiàn)對談判開局的控制而采取的行動方式或手段。1、一致式開局策略一致式開局策略，是指在談判開始時為使對方對己方產(chǎn)生好感，以“協(xié)商”、“肯定”的方式，創(chuàng)造或建立起對談判的“一致”的感覺，使雙方在愉快友好的交談中不斷地將談判引向深入的一種開局策略。一致式開局策略適宜在高調(diào)氣氛和自然氣氛中運用，不宜在低調(diào)氣氛中使用。（二）開局策略462、保留式開局策略

保留式開局策略是指在談判開始時，對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。保留式開局策略適宜于低調(diào)氣氛和自然氣氛，不適宜于高調(diào)氣氛。2、保留式開局策略473、坦誠式開局策略

坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對手陳述我方的觀點或想法，盡快打開談判局面。坦誠式開局策略比較適合于有長期合作關(guān)系、以往雙方都比較滿意的情況。坦誠式開局策略有時也可用于談判實力弱的一方。3、坦誠式開局策略484、挑剔式開局策略

挑剔式開局策略是指開局時，對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內(nèi)疚，從而達到營造低調(diào)氣氛，迫使對方讓步的目的。4、挑剔式開局策略495、進攻式開局策略

進攻式開局策略是指通過語言或行為來表達我方強硬的姿態(tài)，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進行下去。進攻式開局策略通常只在下列情況下使用：發(fā)現(xiàn)談判對手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對我方的討價還價十分不利，如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過來，將損害我方的切身利益。5、進攻式開局策略50

二、磋商階段

讓步談判策略僵局處理價格談判磋商階段

二、磋商階段

讓步談判僵局處理價格談判磋商階段51（一）價格談判策略包括：報價——討價——還價——討價還價1、報價的原則（1）“高報價”原則。（2）“堅定、清楚、不加解釋和說明”原則。（3）了解影響價格的因素（主觀價格和客觀價格、積極價格和消極價格等）（一）價格談判策略包括：報價——討價——還價——討價還價522、報價的順序報價順序的先后在一定條件下，會對談判結(jié)果產(chǎn)生重大的影響。（1）先報價。（2）后報價。在商務(wù)談判中，由哪一方先報價不是固定的，但就商業(yè)習慣而言，一般情況是賣方先報價。2、報價的順序533、報價的方式（1）低價報價方式（日式報價）。（2）高價報價方式（歐式報價）。（3）加法報價方式。（主要價格和輔助價格）（4）除法報價方式。3、報價的方式544、討價討價是指談判中的一方首先提出報價后，另一方認為這個報價距離己方的期望目標有一定差距，而要求其改善條件的行為。討價次數(shù)遵循“事不過三”原則。討價有三個階段：（1）全面討價，必不可少；（2）針對性討價，選擇突破；（3）再次全面討價，幾近成交價格。4、討價555、還價還價是談判一方報價以后，另一方對此報價進行評價，并提出自己的價格。還價是對方在己方報價后的首次表態(tài)，這個表態(tài)將決定交易的成敗和談判的命運。

還價的形式：逐項還價、總體還價

確定還價起點：起點要低、不能太低5、還價566、討價還價討價還價是交易雙方討價與還價階段進行完之后，為了最終解決還價后的差距，雙方做出的短兵相接的沖刺談判，是不分時間、地點、方式的最后磋商。案例：討價還價的必要性6、討價還價57（二）讓步策略1、讓步的基本原則（1）不輕易向?qū)Ψ阶尣剑ò咐弘y得的才是珍貴的）（2）讓步要有條件（3）整體利益不受損失（案例：讓步的收益是什么？）（4）把握好讓步的時機和幅度（二）讓步策略1、讓步的基本原則582、讓步有三個面向（1）幅度要遞減（2）次數(shù)要少（3）速度要慢附：談判舞蹈2、讓步有三個面向59（三）化解僵局策略1、產(chǎn)生僵局的原因（1）談判雙方角色定位不均等（實力）形成的幾種情形：談判形成一言堂；談判一方緘口沉默；主觀偏見；濫施壓力和圈套。

（三）化解僵局策略1、產(chǎn)生僵局的原因60（2）事人不分（成見和主觀因素）主要表現(xiàn)：借口推辭；偏激的感情色彩；總在立場上討價還價（2）事人不分（成見和主觀因素）61（3）信息溝通的障礙（4）其他原因，如：心理障礙缺乏必要的策略和技巧外部環(huán)境發(fā)生變化人員素質(zhì)低下（3）信息溝通的障礙622、避免僵局形成的態(tài)度（1）要有一個合理的心態(tài)（2）要注意控制和調(diào)節(jié)情緒（3）持有欣賞對方的態(tài)度（4）語言適中，語氣謙和2、避免僵局形成的態(tài)度（1）要有一個合理的心態(tài)633、處理僵局的方法（1）權(quán)力性推動權(quán)力性推動就是談判者運用掌握的某種權(quán)力，通過展示談判的價值或者向談判對方施加壓力，推動談判重新開始。具體方法：放棄談判信息推動壓力推動尋求第三方支持3、處理僵局的方法（1）權(quán)力性推動64（2）程序性推動程序性推動就是談判者通過改變談判議題、談判環(huán)境、談判日期以及更換談判人員，從而重新構(gòu)建談判程序，使談判走出僵局。具體方法：改變談判議題改變談判日期調(diào)換談判人員改變談判環(huán)境孔子曰：“按照用兵的規(guī)律，地理在戰(zhàn)略上位置和條件不同，對作戰(zhàn)將發(fā)生的影響不同。古來善于作戰(zhàn)的人，能巧妙地利用地形，彌補其他方面的不足，處于先機制敵的優(yōu)勢。“（2）程序性推動65（3）尊重性推動尊重性推動就是尊重談判對方，積極地征詢對方的想法和觀點，承認其重要性，并表明這些想法和觀點會得到認真對待，打破談判堅冰，推動談判向達成一致性協(xié)議的方向發(fā)展。具體方法：換位思考；保全面子，提出的建議與對方的價值觀相符。（3）尊重性推動66三、簽約與履約談判(一)簽約階段的判斷(二)簽約談判的基本策略：要約和承諾（三）簽約文本的談判（四）履約過程的談判三、簽約與履約談判(一)簽約階段的判斷67(一)簽約階段的判斷談判終結(jié)階段判定的依據(jù)1、從談判涉及的交易條件判定（1）考察交易條件中尚余留的分歧有多少（2）考察對方是否進入己方的最低目標（3）考察雙方在交易條件上是否具有一致性2、從談判的時間判定（1）雙方約定的談判時間（2）單方限定的談判時間（3）形勢突變的談判時間(一)簽約階段的判斷68結(jié)束談判的策略1．折衷進退策略2．最后通牒策略3．總體條件交換策略結(jié)束談判的策略69(二)簽約談判的基本策略要約1、要約具備法律效力的條件（1）要約是特定的當事人所作的意思表示。（2）要約必須具有與他人訂立合同的目的。（3）要約的內(nèi)容必須具體、明確、全面。受約人通過要約不但能明確了解要約人的真實意愿，而且還能知曉未來訂立合同的主要條款。(4）要約必須傳達到經(jīng)受約人承諾后才能生效。(二)簽約談判的基本策略要約702、要約對要約人的法律約束

(1)要約人在有效期限內(nèi)，不得變更或撤銷要約(2)要約人有與受約人訂立合同的義務(wù)(3)要約的失效3、要約邀請

又稱要約引誘,是希望他人向自己發(fā)出要約的意思表示，是當事人訂立合同的預備行為，行為人在法律上無須承擔責任。2、要約對要約人的法律約束714、要約邀請與要約的區(qū)別：（1）要約是當事人自己主動愿意訂立合同的意思表示，以訂