服飾尚品行業(yè)環(huán)境分析圍繞時裝穿搭、藝術(shù)飾品等，以消費者氣質(zhì)彰顯為目標(biāo)，大力推進(jìn)產(chǎn)品功能、服務(wù)模式、制造工藝等升級。建設(shè)行業(yè)技術(shù)研發(fā)中心，重點突破新型紡織纖維材料及數(shù)字化、智能化設(shè)計軟件研發(fā)。促進(jìn)新興載體集聚，發(fā)展具有潮流文化和先鋒時尚特征的精品買手店、時尚街區(qū)，鼓勵私人形象定制、節(jié)日穿搭定制等服務(wù)模式創(chuàng)新，促進(jìn)擴(kuò)展現(xiàn)實（XR）、遠(yuǎn)程試穿等應(yīng)用發(fā)展。探索供給新模式，發(fā)展個性化設(shè)計、快速化定制平臺，構(gòu)建設(shè)計、制造、平臺、載體聯(lián)動、具有可持續(xù)特征的快時尚供應(yīng)鏈。估計當(dāng)前市場需求（一）總市場潛量總市場潛量是指一定時期內(nèi)，在一定環(huán)境條件和一定行業(yè)營銷努力水平下，一個行業(yè)中所有企業(yè)可能達(dá)到的最大銷售量。（二）區(qū)域市場潛量企業(yè)在測量市場潛量后，為選擇擬進(jìn)入的最佳區(qū)域，合理分配營銷資源，還應(yīng)測量各地區(qū)的市場潛量。較為普遍的有兩種方法：市場累加法和購買力指數(shù)法。前者多為工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)采用，后者多為消費品生產(chǎn)企業(yè)采用。1、市場累加法先識別某一地區(qū)市場的所有潛在顧客并估計每個潛在顧客的購買量，然后計算得出地區(qū)市場潛量。如果公司能列出潛在買主，并能準(zhǔn)確估計每個買主將要購買的數(shù)量，則此法無疑是簡單而又準(zhǔn)確的。問題是獲得所需要的資料難度很大，花費也較高。目前我們可以利用的資料，主要有全國或地方的各類統(tǒng)計資料、行業(yè)年鑒、工商企業(yè)名錄等。2、多因素指數(shù)法借助與區(qū)域購買力有關(guān)的各種指數(shù)以估算其市場潛量。例如，藥品制造商假定藥品市場與人口直接相關(guān)，某地區(qū)人口占全國人口的2%，則該地區(qū)的藥品市場潛量也占全國市場的2%。這是因為消費品市場上顧客很多，不可能采用市場累加法。但這個例子僅包含人口因素，而現(xiàn)實中影響需求的因素很多，且各因素影響程度不同，因此，通常采用多因素指數(shù)法。美國《銷售與市場營銷管理》雜志每年都公布全美各地和大城市的購買力指數(shù)。（三）行業(yè)銷售額和市場占有率企業(yè)為識別競爭對手并估計它們的銷售額，同時正確估量自己的市場地位，以利在競爭中知己知彼，正確制定營銷戰(zhàn)略，有必要了解全行業(yè)的銷售額和本企業(yè)的市場占有率狀況。企業(yè)一般通過國家統(tǒng)計部門公布的統(tǒng)計數(shù)字、新聞媒介公布的數(shù)字、行業(yè)主管部門或行業(yè)協(xié)會所收集和公布的數(shù)字，以此來了解全行業(yè)的銷售額。通過對比分析，可計算本企業(yè)的市場占有率，還可將本企業(yè)市場占有率與主要競爭對手比較并計算相對市場占有率。例如，全行業(yè)和主要競爭對手的增長率為8%，本企業(yè)增長率為6%，則表明企業(yè)在行業(yè)中的地位已被削弱。為分析企業(yè)市場占有率增減變化的原因，通常要剖析以下幾個重要因素：產(chǎn)品本身因素，如質(zhì)量、裝潢、造型等；價格差別因素；營銷努力與費用因素；營銷組合策略差別因素；資金使用效率因素等。保障措施（一）加大財稅支持充分發(fā)揮財政資金的激勵和引導(dǎo)作用，用好促進(jìn)產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展、文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)發(fā)展、服務(wù)業(yè)發(fā)展引導(dǎo)等專項資金以及各區(qū)相關(guān)專項資金，引導(dǎo)各區(qū)優(yōu)化配套扶持政策，協(xié)同支持時尚消費品企業(yè)發(fā)展。深入落實國家對新型消費領(lǐng)域企業(yè)優(yōu)化稅收征管措施，更好發(fā)揮減稅降費政策效應(yīng)。（二）加強宣傳引導(dǎo)做好有關(guān)政策文件的宣傳解讀，開展上海IP與全球新品首發(fā)地整體形象宣傳推廣，打造一批典型案例，加強對時尚消費品產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域優(yōu)秀成果、重點企業(yè)、綠色品牌的宣傳，提高全社會關(guān)注度。（三）保護(hù)知識產(chǎn)權(quán)鼓勵企業(yè)積極運用知識產(chǎn)權(quán)授權(quán)許可機制，大力發(fā)展壯大時尚消費品產(chǎn)業(yè)品牌。加大知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)力度，引導(dǎo)企業(yè)提升知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)意識和能力，完善假冒侵權(quán)違法行為認(rèn)定機制，建立專項服務(wù)企業(yè)對接機制。推動建立虛擬時尚IP認(rèn)定、保護(hù)及流通機制，以上海數(shù)字交易所為核心建立虛擬時尚形象交易板市區(qū)聯(lián)動形成合力，滾動實施形成機制，確保行動計劃各項任務(wù)落實到位，提升時尚消費品供給能級，構(gòu)建要素整合集聚的創(chuàng)新生態(tài)，加強安全生產(chǎn)管理，為上海時尚消費品產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展奠定扎實基礎(chǔ)。指導(dǎo)思想把握新發(fā)展階段制造業(yè)高質(zhì)量發(fā)展導(dǎo)向和消費多元化機遇，發(fā)揮上海消費品產(chǎn)業(yè)底蘊深厚、消費市場成熟、資源配置高效等優(yōu)勢，將時尚消費品產(chǎn)業(yè)作為滿足消費新需求、塑造時尚新名片、激發(fā)產(chǎn)業(yè)新活力的重要發(fā)力點，落實增品種、提品質(zhì)、創(chuàng)品牌戰(zhàn)略，堅持時尚生活方式與消費品產(chǎn)業(yè)互為促進(jìn)，以新賽道促進(jìn)產(chǎn)業(yè)提質(zhì)擴(kuò)容，以新標(biāo)準(zhǔn)塑造城市時尚形象，以新供給創(chuàng)造多元消費場景，為加快國際消費中心城市建設(shè)、服務(wù)構(gòu)建雙循環(huán)新發(fā)展格局，注入新動能、提供強支撐。發(fā)展目標(biāo)到2025年，確立上海引領(lǐng)時尚、定義潮流的時尚之都地位，打造具有示范引領(lǐng)作用的時尚消費品萬億級消費市場，打響一批領(lǐng)軍級名企名品，形成一批融合性消費場景，布局一批示范性產(chǎn)業(yè)名園，集聚一批國際化時尚人才，使上海成為時尚出品地、潮流集聚地、創(chuàng)新策源地、消費引領(lǐng)地。產(chǎn)業(yè)能級高質(zhì)增長，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)規(guī)模超5200億，年均增速5%。培育3-5家營業(yè)收入千億級領(lǐng)軍企業(yè)集團(tuán)，20家百億級頭部企業(yè)集團(tuán)，200家十億級重點企業(yè)，培育一批專精特新時尚企業(yè)，引進(jìn)一批全球、全國頭部企業(yè)職能性總部，推動可持續(xù)時尚發(fā)展。產(chǎn)品美譽不斷提升，圍繞品種豐富度、品質(zhì)認(rèn)可度和品牌影響力，產(chǎn)品供給日益豐富，質(zhì)量與性能持續(xù)提升，積極培育時尚消費品領(lǐng)域上海標(biāo)準(zhǔn)，遴選一批獲上海時尚出品認(rèn)證的時尚消費品。供需對接數(shù)字融合，把握數(shù)字時尚消費崛起趨勢，推動數(shù)字技術(shù)在制造端和消費端場景應(yīng)用，建設(shè)10個時尚消費品產(chǎn)業(yè)智慧工廠，100個時尚消費品產(chǎn)業(yè)特色數(shù)字化應(yīng)用場景，1000個時尚消費品與購物、服務(wù)、文化融合場景。布局優(yōu)化集聚成勢，打造國家級行業(yè)特色區(qū)域和產(chǎn)業(yè)集群，建設(shè)3-5家時尚消費品特色產(chǎn)業(yè)園區(qū)，發(fā)展以產(chǎn)業(yè)上樓、前店后廠為特征的市級精品園區(qū)、時尚創(chuàng)意示范空間、特色消費街區(qū)等新型產(chǎn)業(yè)集聚模式。數(shù)字創(chuàng)新升級推進(jìn)專項把握數(shù)字化轉(zhuǎn)型趨勢，圍繞數(shù)字增品種、提品質(zhì)、創(chuàng)品牌，有效引導(dǎo)和推動數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級與消費品產(chǎn)業(yè)發(fā)展交叉融合，打造時尚消費品品種、品質(zhì)、品牌標(biāo)桿示范。（一）科技研發(fā)新策源行動加快科技研發(fā)攻關(guān)，支持高校、產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟、行業(yè)組織等主體開展產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展基礎(chǔ)理論、產(chǎn)業(yè)路徑、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)研究。聚焦面向個性化定制的新材料、新工藝、新技術(shù)等關(guān)鍵核心技術(shù)突破，促進(jìn)研發(fā)成果創(chuàng)新示范應(yīng)用。發(fā)展需求驅(qū)動的產(chǎn)品研發(fā)模式，促進(jìn)數(shù)據(jù)鏈路兩網(wǎng)貫通，強化數(shù)據(jù)在個性化產(chǎn)品研發(fā)中的賦能、賦值、賦智，引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈新品推廣協(xié)同能力提升。鼓勵企業(yè)建設(shè)數(shù)字化產(chǎn)品創(chuàng)新實驗室，推動數(shù)字孿生技術(shù)在產(chǎn)品功能研發(fā)、工藝優(yōu)化、生產(chǎn)測試中的應(yīng)用，降低研發(fā)成本，提升研發(fā)效率。（二）數(shù)字制造新賦能行動探索柔性生產(chǎn)、敏捷定制等高品質(zhì)數(shù)字化精益制造模式，支持建設(shè)5G全鏈接工廠、基于云計算的生產(chǎn)控制平臺等，聚焦時尚消費品生產(chǎn)、管理、運維等環(huán)節(jié)，培育一批綜合應(yīng)用工業(yè)APP、智能傳感器、機器視覺、自動化控制等技術(shù)的數(shù)字制造解決方案供應(yīng)商。發(fā)展智慧化、可視化、透明化的智慧供應(yīng)鏈，推動開發(fā)倉儲物流管理軟硬件設(shè)施升級，鼓勵企業(yè)與供應(yīng)鏈伙伴開展數(shù)字化升級協(xié)同，促進(jìn)原材料和產(chǎn)品溯源體系及公共服務(wù)平臺建設(shè)。探索運用虛擬現(xiàn)實、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)，推動智能終端研發(fā)和應(yīng)用，構(gòu)建信息消費空間和智能商業(yè)物聯(lián)網(wǎng)生態(tài)。（三）品牌建設(shè)新引領(lǐng)行動深化品牌矩陣建設(shè)，加強品牌引領(lǐng)示范企業(yè)培育，提升品牌數(shù)字化管理能力。引進(jìn)一批全球、全國頭部企業(yè)職能性總部，助力一批行業(yè)優(yōu)勢品牌、煥新一批國民經(jīng)典品牌、培育一批潮流新銳品牌、提升一批老字號品牌，增強國內(nèi)國際知名度，打造線上線下品牌開拓首選地，滿足個性化消費需求。推動上海品牌認(rèn)證對時尚消費品品牌的培育和評價，支持企業(yè)積極參加國家級、市級消費品及相關(guān)服務(wù)領(lǐng)域標(biāo)準(zhǔn)化試點，參與國際標(biāo)準(zhǔn)、國家標(biāo)準(zhǔn)制定與轉(zhuǎn)化。繼續(xù)推進(jìn)區(qū)域品牌建設(shè)，支持企業(yè)跨省市合作、全國布局，依托中國國際進(jìn)口博覽會、中國品牌日、中國品牌經(jīng)濟(jì)（上海）論壇等平臺，推動品牌創(chuàng)新成果發(fā)布。強化品牌輻射效應(yīng)，遴選發(fā)布上海品牌100+（時尚消費品）、首發(fā)經(jīng)濟(jì)引領(lǐng)性本土品牌。實施上海時尚消費品海外推廣計劃，鼓勵本土企業(yè)走出去參與市場競爭，推動一批上海時尚消費品品牌走向國際，依托跨境電商助力拓展本土品牌全球影響力。支持企業(yè)提升數(shù)據(jù)管理、數(shù)據(jù)分析能力，優(yōu)化品牌管理流程。（四）創(chuàng)意設(shè)計新增效行動提升創(chuàng)意設(shè)計能級，支持創(chuàng)建國家級工業(yè)設(shè)計中心、市級設(shè)計創(chuàng)新中心和市級設(shè)計引領(lǐng)示范企業(yè)，引進(jìn)一批設(shè)計研發(fā)中心總部落戶上海，發(fā)布上海設(shè)計100+，促進(jìn)時尚設(shè)計、工業(yè)設(shè)計、服務(wù)設(shè)計、綠色設(shè)計等領(lǐng)域發(fā)展。建設(shè)數(shù)字化設(shè)計高地，加強設(shè)計工具與設(shè)計軟件的研發(fā)與推廣，推動設(shè)計技術(shù)、經(jīng)驗、知識模型化和標(biāo)準(zhǔn)化，鼓勵企業(yè)建設(shè)設(shè)計工藝、圖案、素材數(shù)據(jù)庫，發(fā)展智慧設(shè)計應(yīng)用。加強流行趨勢、行業(yè)信息、設(shè)計工具、柔性試制、檢驗檢測、人才實訓(xùn)等公共服務(wù)提供，依托在線新經(jīng)濟(jì)平臺，探索發(fā)展眾包設(shè)計、云設(shè)計、協(xié)同設(shè)計、用戶定制設(shè)計等新模式。市場與消費者市場1、市場市場是多門學(xué)科的研究內(nèi)容，不同學(xué)科有不同的解釋。在市場營銷學(xué)中，市場指有貨幣支付能力的、有購買愿望的購買者群體。這個定義指明了市場必須具備一個要素：一是購買者群體，二是有購買愿望，三是有貨幣支付能力，可用公式表示為：市場=人口+購買力+購買愿望。市場規(guī)模取決于有購買力、有購買愿望的人數(shù)多少。2、消費者市場消費者市場是個人或家庭為了生活消費而購買產(chǎn)品和服務(wù)所形成的市場。生活消費是產(chǎn)品和服務(wù)流通的終點，因而消費者市場也稱為最終產(chǎn)品市場。消費者市場是相對于組織市場而言的。組織市場指以某種組織為購買單位的購買者所形成的市場，購買目的是為了生產(chǎn)、銷售或履行組織職能?？蛻舭l(fā)展計劃與客戶發(fā)現(xiàn)途徑1、客戶發(fā)展計劃客戶發(fā)展計劃是企業(yè)通過對一定時期、一定市場區(qū)域內(nèi)客戶資源的分析而制定的新客戶開發(fā)與老客戶價值提升計劃。其中，老客戶價值提升計劃指目標(biāo)市場計劃期內(nèi)增加老客戶對本公司產(chǎn)品購買量的計劃?？蛻舭l(fā)展計劃涉及客戶關(guān)系管理全局，用于指導(dǎo)企業(yè)客戶關(guān)系管理的各項活動，應(yīng)當(dāng)具備以下特點：一是明確性，明確規(guī)定所要達(dá)到的目標(biāo)，不能模棱兩可；二是可操作性，各項實施措施必須具體，以便于各部門相關(guān)人員執(zhí)行；三是階段性，結(jié)合企業(yè)自身條件、市場需求、市場競爭等因素制定短期、近期與長期計劃，實現(xiàn)三者的有機結(jié)合；四是可達(dá)到性，應(yīng)當(dāng)考慮企業(yè)自身實際與市場環(huán)境實際，使得各部門相關(guān)人員有條件、有能力實現(xiàn)計劃。2、客戶發(fā)現(xiàn)途徑客戶發(fā)現(xiàn)是客戶開發(fā)的前提。根據(jù)一般經(jīng)驗，客戶發(fā)現(xiàn)主要有以下途徑：（1）查閱法。查閱各種公開發(fā)布的含有工商企業(yè)信息的二手資料，如電話號碼簿、工商企業(yè)名錄、各種媒體的信息專欄與廣告等。（2）市場咨詢法。向有關(guān)部門咨詢，如市場研究部門、工商行政管理部門等。（3）會議法。參加各種會議，如行業(yè)會議、展覽會、展銷會等。（4）廣告開拓法。利用各種廣告媒介尋找準(zhǔn)顧客，如直接郵寄廣告、電話廣告、電子商務(wù)廣告等。（5）鏈?zhǔn)揭]法。請現(xiàn)有客戶推薦新顧客。（6）社會關(guān)系拓展法。利用自身的種種社會關(guān)系尋找準(zhǔn)顧客。（7）中心開花法。通過中心人物的鏈?zhǔn)疥P(guān)系擴(kuò)大顧客群，中心人物有行業(yè)協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)、主管部門領(lǐng)導(dǎo)、金融機構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)以及各類有影響力的人物等。（8）市場細(xì)分法。通過市場細(xì)分發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)客戶。（9）歷史顧客名單核對法。從以往有過來往或交易關(guān)系的客戶名單中尋找現(xiàn)在可以繼續(xù)發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶。（10）地毯式拜訪法。銷售人員直接走訪特定區(qū)域所有可能有價值的企業(yè)以尋找準(zhǔn)顧客。（11）社交群體接觸法。在俱樂部、娛樂場、校友會、培訓(xùn)班等各類社交場合接觸準(zhǔn)客戶。（12）個人觀察法。銷售人員通過對周圍環(huán)境和人員的直接觀察和判斷尋找準(zhǔn)顧客。（13）隨機法。利用各種偶然的機會發(fā)現(xiàn)客戶，如同機的乘客、同游的游客等。（14）吸引競爭者的顧客。（15）委托助手法。即聘用與委托專職人員幫助收集信息，上門拜訪，尋找準(zhǔn)顧客。市場導(dǎo)向組織創(chuàng)新現(xiàn)代市場營銷管理哲學(xué)要求企業(yè)創(chuàng)造顧客和顧客滿意，將顧客利益擺在核心地位。許多企業(yè)在此基礎(chǔ)上也開始認(rèn)識到兼顧行業(yè)、合作伙伴、社區(qū)和國家利益對企業(yè)成功經(jīng)營與發(fā)展的重要地位。然而，在實踐中真正貫徹這種觀念，保證企業(yè)健康成長，卻并不容易。面對現(xiàn)代科技迅速發(fā)展、市場環(huán)境急劇變遷和競爭日趨激烈的挑戰(zhàn)，企業(yè)必須對自身組織與管理制度進(jìn)行革新，形成能夠全面有效地招律顧客并為之提供良好服務(wù)的機制。里特爾咨詢公司在總結(jié)卓有成效的公司管理模式的基礎(chǔ)上，提出了一個高績效業(yè)務(wù)模型。該模型將企業(yè)資源與組織配置列為基礎(chǔ)。我們可以將它作為企業(yè)組織與體制創(chuàng)新的主要原則來討論。（一）滿足利益方的要求在今天的價值交換體系中，企業(yè)績效及其利潤目標(biāo)只有在能使其他利益方獲得利益的條件下，才有可能實現(xiàn)。因此，企業(yè)及其經(jīng)營業(yè)務(wù)，都要確定利益方及其要求。一般地說，利益方主要包括顧客、供應(yīng)商、經(jīng)銷商、企業(yè)員工和股東。如果這些利益方覺得不滿意，就不能實現(xiàn)理想的合作，導(dǎo)致整體績效下降，甚至經(jīng)營失敗。為此，企業(yè)必須遵循一個原則：滿足每一個利益團(tuán)體的最低期望。企業(yè)要致力于為不同的利益方傳遞高于最低限度的滿足水平。同時，也需要根據(jù)不同程度滿意水平，為員工盡好責(zé)任（基本滿意水平），為經(jīng)銷商提供績效滿意水平。在確定這些滿意水平的時候，企業(yè)必須注意，不要讓利益方之間感到相對待遇有失公平。各方利益關(guān)系的協(xié)調(diào)本質(zhì)上仍然是以顧客滿意為核心的。從經(jīng)營動態(tài)關(guān)系上看，通過顧客滿意達(dá)到包括股東在內(nèi)的其他利益方滿意，又是建立在企業(yè)組織與制度革新所創(chuàng)造的高質(zhì)量環(huán)境基礎(chǔ)上的。建立一個面向市場的組織管理體制，形成高水平的員工滿意；通過員工積極性、創(chuàng)造性的充分發(fā)揮，以高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)建立高度的顧客滿意，從而帶來更多的交易，更高的企業(yè)利潤，以及供應(yīng)商、經(jīng)銷商的利益。各方滿意的結(jié)果，又會促進(jìn)新一輪更高質(zhì)量的良性循環(huán)。（二）改進(jìn)關(guān)鍵業(yè)務(wù)過程達(dá)到滿意目標(biāo)必須通過對工作過程的管理才能實現(xiàn)。目前，大多數(shù)企業(yè)的這種管理都是通過以專業(yè)職能分工為基礎(chǔ)的部門組織來進(jìn)行的。這種傳統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)往往使各業(yè)務(wù)部門各自為政，追求自身目標(biāo)最大化而不是企業(yè)目標(biāo)最大化，各部門之間不能實現(xiàn)理想的合作，從而也使企業(yè)保有高度滿意顧客這一總體目標(biāo)及其戰(zhàn)略規(guī)劃不能有效地遍及整個業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)和全過程。因此，使企業(yè)的每一個部門都高度面向市場并熱心于同其他部門協(xié)作，是十分必要的。為適應(yīng)以快速變化為主調(diào)、靈活反應(yīng)為關(guān)鍵的外部環(huán)境，企業(yè)必須突出和加強對關(guān)鍵業(yè)務(wù)過程的管理，通過組織革新，建立多功能的團(tuán)體，將市場和企業(yè)的各種聲音和諧一致地協(xié)調(diào)起來，形成自己的管理核心業(yè)務(wù)的能力。（三）合理配置資源業(yè)務(wù)過程的執(zhí)行，需要配置相應(yīng)的人、財、物及信息等資源。企業(yè)必須設(shè)計出一個決策框架，使有限資源能夠按照使顧客和企業(yè)都滿意的方式來有效配置。這需要尋求擁有資源并對各業(yè)務(wù)的資源分配與使用實施控制。同時，企業(yè)還應(yīng)努力尋求運用協(xié)作資源的可能性，以充分利用外部獲得的非關(guān)鍵性資源。研究表明，高績效公司往往十分重視自己擁有并培養(yǎng)那些能構(gòu)成業(yè)務(wù)核心的資源和能力，以此形成自己的核心競爭力。他們將好鋼用到刀刃上，而將非關(guān)鍵性資源配備轉(zhuǎn)移到企業(yè)外部。（四）組織革新企業(yè)的組織要素通常包括組織結(jié)構(gòu)、政策與文化。這些因素在市場環(huán)境發(fā)生急劇變化時，如果不相應(yīng)變革，往往會成為企業(yè)維系和發(fā)展與市場有機聯(lián)系時的機能障礙。我國國有企業(yè)深化改革、轉(zhuǎn)換機制的沉重任務(wù)，很大程度上就是由于其組織與市場不相適應(yīng)而派生出來的。傳統(tǒng)企業(yè)組織（有的學(xué)者稱之為“命令一控制式組織”）的致命弱點是阻礙市場知識的積累及其在組織內(nèi)部的廣泛傳播，影響企業(yè)的決策水平及營銷觀念的全面貫徹。企業(yè)要根據(jù)環(huán)境的變化對其組織結(jié)構(gòu)和政策進(jìn)行革新。與此同時，也要通過長期艱苦努力，加強企業(yè)的文化建設(shè)。組織市場的特點1、購買者比較少發(fā)電設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是各地極其有限的發(fā)電廠，大型采煤設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是少數(shù)，大型煤礦，某輪胎廠的命運可能僅僅取決于能否得到某家汽車廠的訂單。2、購買數(shù)量大組織市場的顧客每次購買數(shù)量都比較大，有時一位買主就能買下一個企業(yè)較長時期內(nèi)的全部產(chǎn)量，有時一張訂單的金額就能達(dá)到數(shù)千萬元甚至數(shù)億元。3、供需雙方關(guān)系密切組織市場的購買者需要有源源不斷的貨源，供應(yīng)商需要有長期穩(wěn)定的銷路，每一方對另一方都具有重要的意義，因此供需雙方互相保持著密切的關(guān)系。有些買主常常在產(chǎn)品的花色品種、技術(shù)規(guī)格、質(zhì)量、交貨期、服務(wù)項目等方面提出特殊要求，供應(yīng)商應(yīng)經(jīng)常與買方溝通，詳細(xì)了解其需求并盡最大努力予以滿足。4、購買者的地理位置相對集中組織市場的購買者往往集中在某些區(qū)域，以至于這些區(qū)域的業(yè)務(wù)用品購買量占據(jù)全國市場的很大比重。例如，我國的北京、上海、天津、廣州、沈陽、哈爾濱、武漢、大慶、鞍山等城市和蘇南、浙江等地的業(yè)務(wù)用品購買量就比較集中。5、派生需求派生需求也稱為引申需求或衍生需求。組織市場的顧客購買商品或服務(wù)是為了給自己的服務(wù)對象提供所需的商品或服務(wù)，因此，業(yè)務(wù)用品需求由消費品需求派生出來，并且隨著消費品需求的變化而變化。例如，消費者的飲酒需求引起酒廠對糧食、酒瓶和釀酒設(shè)備的需求，連鎖引起有關(guān)企業(yè)和部門對化肥、農(nóng)資、玻璃、鋼材等產(chǎn)品的需求。派生需求往往是多層次的，形成一環(huán)扣一環(huán)的鏈條，消費者需求是這個鏈條的起點，是原生需求，是組織市場需求的動力和源泉。6、需求彈性小組織市場對產(chǎn)品和服務(wù)的需求總量受價格變動的影響較小。一般規(guī)律是：在需求鏈條上距離消費者越遠(yuǎn)的產(chǎn)品，價格的波動越大，需求彈性越小。例如，在酒類需求總量不變的情況下，糧食價格下降，酒廠未必就會大量購買，除非糧食是酒成分中的主要部分且酒廠有大量的存放場所；糧食價格上升，酒廠未必會減少購買，除非酒廠找到了其他替代品或發(fā)現(xiàn)了節(jié)約原料的方法。原材料的價值越低或原材料成本在制成品成本中所占的比重越小，其需求彈性就越小。組織市場的需求在短期內(nèi)特別無彈性，因為企業(yè)不可能臨時改變產(chǎn)品的原材料和生產(chǎn)方式。7、需求波動大組織市場需求的波動幅度大于消費者市場需求的波動幅度，一些新企業(yè)和新設(shè)備尤其如此。如果消費品需求增加某一百分比，為了生產(chǎn)出滿足這一追加需求的產(chǎn)品，工廠的設(shè)備和原材料會以更大的百分比增長，經(jīng)濟(jì)學(xué)家把這種現(xiàn)象稱為加速原理。當(dāng)消費需求不變時，企業(yè)用原有設(shè)備就可生產(chǎn)出所需的產(chǎn)量，僅需支出更新折舊費，原材料購買量也不增加；消費需求增加時，許多企業(yè)要增加機器設(shè)備，這筆費用遠(yuǎn)大于單純的更新折舊費，原材料購買也會大幅度增加。有時消費品需求僅上升10%，下一階段工業(yè)需求就會上升200%；消費品需求下跌10%，就可能導(dǎo)致工業(yè)需求全面暴跌。組織市場需求的這種波動性使得許多企業(yè)向經(jīng)營多元化發(fā)展，以避免風(fēng)險。8、專業(yè)人員采購組織市場的采購人員大都經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練，具有豐富的專業(yè)知識，清楚地了解產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、規(guī)格和有關(guān)技術(shù)要求。供應(yīng)商應(yīng)從技術(shù)的角度說明本企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)點，并向他們提供詳細(xì)的技術(shù)資料和特殊的服務(wù)。9、影響購買的人多與消費者市場相比，影響組織市場購買決策的人多。大多數(shù)企業(yè)有專門的采購組織，重要的購買決策往往由技術(shù)專家和高級管理人員共同做出，其他人員也直接或間接地參與，這些組織和人員形成事實上的“采購中心”。供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)派出訓(xùn)練有素的、有專業(yè)知識和人際交往能力的銷售代表與買方的采購人員和采購決策參與人員打交道。10、銷售訪問多由于需求方參與購買過程的人較多，供應(yīng)者也較多，競爭激烈，因此需要更多的銷售，訪問來獲得商業(yè)訂單，有時銷售周期可達(dá)數(shù)年。調(diào)查表明，工業(yè)銷售平均需要4～4.5次訪問，從報價到產(chǎn)品發(fā)送通常以年為單位。11、直接采購組織市場的購買者往往向供應(yīng)方直接采購，而不經(jīng)過中間商環(huán)節(jié)，價格昂貴或技術(shù)復(fù)雜的項目更是如此。12、互惠購買組織市場的購買者往往這樣選擇供應(yīng)商：“你買我的產(chǎn)品，我就買你的產(chǎn)品”，即買賣雙方經(jīng)?；Q角色，互為買方和賣方?；セ葙徺I有時表現(xiàn)為三角形或多角形。13、租賃組織市場往往通過租賃方式取得所需產(chǎn)品。對于機器設(shè)備、車輛等昂貴產(chǎn)品，許多企業(yè)無力購買或需要融資購買，采用租賃的方式可以節(jié)約成本。整合營銷傳播執(zhí)行（一）整合營銷傳播的操作思路（1）以整合為中心。著重以消費者為中心并把企業(yè)所有資源綜合利用，實現(xiàn)企業(yè)的一體化營銷。（2）強調(diào)協(xié)調(diào)、統(tǒng)一，系統(tǒng)化管理。企業(yè)營銷活動的協(xié)調(diào)性，不僅強調(diào)企業(yè)內(nèi)部各環(huán)節(jié)、各部門的協(xié)調(diào)一致，而且強調(diào)企業(yè)與外部環(huán)境協(xié)調(diào)一致，整體配置所有資源，形成競爭優(yōu)勢，實現(xiàn)整合營銷目標(biāo)。（二）影響整合營銷傳播執(zhí)行的技能1、營銷貫徹技能為使?fàn)I銷傳播計劃貫徹執(zhí)行快捷有效，必須運用分配、監(jiān)控、組織和配合等技能。分配技能指營銷各層面負(fù)責(zé)人對資源進(jìn)行合理分配，使其在營銷活動中優(yōu)化配置的能力。監(jiān)控技能指在各職能、規(guī)劃和政策層面建立系統(tǒng)的營銷計劃結(jié)果的反饋系統(tǒng)并形成控制機制。組織技能指開發(fā)和利用可以依賴的有效的工作組織。配合技能指營銷活動中各部門及成員要善于借助其他部門以至企業(yè)外部的力量有效實施預(yù)期的戰(zhàn)略。2、營銷診斷技能營銷傳播執(zhí)行的結(jié)果偏離預(yù)期目標(biāo)，或是執(zhí)行中遇到較大阻力時，需確定問題的癥結(jié)所在并尋求對策。（1）問題評估技能。營銷執(zhí)行中的問題，可能產(chǎn)生于營銷決策，即營銷政策的規(guī)定；可能產(chǎn)生于營銷規(guī)劃，即營銷功能與資源的組合；也可能產(chǎn)生于行使?fàn)I銷功能方面，如廣告代理、經(jīng)銷商。問題發(fā)現(xiàn)后，應(yīng)評定問題所處的層面及解決問題所涉及的范圍。（2）評價執(zhí)行結(jié)果技能。將營銷活動整體的目標(biāo)，分解成各階段和各部門的目標(biāo)，并對各分目標(biāo)完成結(jié)果和進(jìn)度及時進(jìn)行評價，這是對營銷活動實施有效控制和調(diào)整的前提。（三）整合營銷傳播執(zhí)行過程在整合營銷傳播執(zhí)行中，涉及資源、人員、組織與管理等方面。（1）資源的最佳配置和再生。實現(xiàn)資源最佳配置，既要利用內(nèi)部資源運用主體的競爭，力求實現(xiàn)資源使用的最佳效