咨詢項(xiàng)目建議書

———項(xiàng)目目標(biāo)、內(nèi)容和方法1SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt為了回答以上關(guān)鍵問題，羅蘭?貝格公司建議如下具體目標(biāo)項(xiàng)目的具體目標(biāo)通過對現(xiàn)有業(yè)務(wù)的深入分析和消費(fèi)者調(diào)查的結(jié)果，確定美特斯邦威現(xiàn)有業(yè)務(wù)未來的發(fā)展?jié)摿νㄟ^對各細(xì)分市場的分析，消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的準(zhǔn)確了解，以及國際成功企業(yè)的基準(zhǔn)比較和經(jīng)驗(yàn)借鑒，選擇美特斯邦威適合的增長機(jī)會制定戰(zhàn)略目標(biāo)、業(yè)務(wù)模式和戰(zhàn)略實(shí)施舉措制定集團(tuán)品牌戰(zhàn)略制定集團(tuán)渠道戰(zhàn)略進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略性調(diào)整2SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt羅蘭?貝格建議整個項(xiàng)目分成三個階段，并根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度提供相關(guān)培訓(xùn)階段時間模塊第一階段：制定發(fā)展戰(zhàn)略階段行業(yè)分析項(xiàng)目啟動12現(xiàn)有業(yè)務(wù)分析消費(fèi)者分析評估美特斯邦威的潛在增長機(jī)會制定戰(zhàn)略目標(biāo)制定業(yè)務(wù)模式/增長戰(zhàn)略品牌戰(zhàn)略商業(yè)計劃及財務(wù)評估實(shí)施計劃組織框架調(diào)整346879111213細(xì)分市場潛力分析5渠道戰(zhàn)略108周6周4周培訓(xùn)3周3周第二階段：制定職能戰(zhàn)略、商業(yè)計劃和實(shí)施計劃第三階段：組織架構(gòu)調(diào)整3SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt項(xiàng)目啟動的目的是就項(xiàng)目目標(biāo)、內(nèi)容和信息需求達(dá)成共識，建立項(xiàng)目團(tuán)隊模塊一：項(xiàng)目啟動項(xiàng)目內(nèi)容明確項(xiàng)目目標(biāo)和達(dá)成目標(biāo)所需的工作內(nèi)容制定各項(xiàng)工作的先后順序和進(jìn)展時間表細(xì)化工作內(nèi)容，詳細(xì)編制各項(xiàng)工作的行動步驟為各項(xiàng)工作的進(jìn)展設(shè)定控制點(diǎn)成立項(xiàng)目組織，并進(jìn)行任務(wù)分工和職責(zé)安排項(xiàng)目組人員培訓(xùn)確定所需要的信息資料和獲取途徑項(xiàng)目方法項(xiàng)目啟動會項(xiàng)目小組內(nèi)部討論確定項(xiàng)目的明確分工和第一階段行動計劃確定項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和項(xiàng)目組成員確定項(xiàng)目的時間進(jìn)度安排第一階段14SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt模塊二對整個中國服裝行業(yè)的現(xiàn)狀和未來發(fā)展趨勢進(jìn)行分析模塊二：行業(yè)分析項(xiàng)目內(nèi)容項(xiàng)目方法案頭分析訪談（內(nèi)部、外部行業(yè)專家、競爭對手）統(tǒng)計資料及商業(yè)報告研究價值鏈分析行業(yè)分析報告市場規(guī)模價值鏈分析細(xì)分市場分析渠道分析競爭分析國內(nèi)外案例分析關(guān)鍵成功要素重要細(xì)分市場篩選服裝行業(yè)市場規(guī)模的變化（歷史和未來）服裝行業(yè)價值鏈分析細(xì)分市場分析：吸引力分析、各細(xì)分市場所需的核心競爭力和資源服裝行業(yè)渠道結(jié)構(gòu)分析競爭分析：識別主要競爭對手、競爭結(jié)構(gòu)（市場份額）、主要競爭對手的運(yùn)作模式（市場定位、產(chǎn)品組合、渠道、市場推廣）、主要競爭對手案例分析國際成功企業(yè)基準(zhǔn)比較行業(yè)關(guān)鍵成功要素對重要的細(xì)分市場進(jìn)行篩選第一階段25SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt按區(qū)域按渠道按消費(fèi)群按價格按品牌按產(chǎn)品類型中國服裝市場可以從多種角度進(jìn)行細(xì)分分析中國服裝市場資源來源：羅蘭?貝格6SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt羅蘭?貝格將研究服裝行業(yè)價值鏈的各個環(huán)節(jié)服裝行業(yè)價值鏈環(huán)節(jié)零售專賣店運(yùn)營區(qū)域分銷品牌運(yùn)營成衣制造商（OEM）面料/印染服裝設(shè)計GAPDUNHILL/ESPRITMetersbonwe???7SHA-90004-043-38-01-C-p.pptLimitedGucciJonesApparelLizClaibornePoloGapNauticaTommyTalbot'sAbercrombie&Fitch銷售收入2001[十億美元]市場價值(2002)BebeBenetton羅蘭?貝格將從銷售收入和市場價值的角度研究該市場的競爭狀況舉例8SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt考慮到心理因素對服裝行業(yè)的重大影響，模塊三將用rbProfiler的分析方法，進(jìn)行有針對性的消費(fèi)者定性、定量調(diào)查項(xiàng)目內(nèi)容項(xiàng)目方法重點(diǎn)市場消費(fèi)者分析報告模塊三：消費(fèi)者分析rbProfiler案頭研究定量、定性消費(fèi)者調(diào)查加盟店訪談內(nèi)部訪談篩選后的重要細(xì)分市場的細(xì)分消費(fèi)群分析社會統(tǒng)計學(xué)分析購買習(xí)慣心理需求感性需求理性需求第一階段39SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt羅蘭·貝格通過大規(guī)模定量市場調(diào)研定義了中國19個最核心的消費(fèi)者

價值和需求(I)資料來源:羅蘭·貝格，消費(fèi)者座談會，專家研討，TNSEmnid市場調(diào)研質(zhì)量追求可衡量的表現(xiàn)追求可靠性、有效性、耐用性、力量、能承受重壓對產(chǎn)品和服務(wù)高于平均水平的要求美譽(yù)相信成功的經(jīng)驗(yàn)，規(guī)則和傳統(tǒng)最大的可靠性、安全性、嚴(yán)謹(jǐn)性“過去的好時光”，“一直都是如此”，“以前…"尋求有關(guān)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)及科學(xué)實(shí)驗(yàn)的保證科技科技導(dǎo)向，尋求快速、方便地獲取大量信息最佳表現(xiàn)采用最新的科技成果，全球標(biāo)準(zhǔn)“電子化”、“虛擬化”人際交往服務(wù)尋求有效而可行的建議簡單明確的信息尋求關(guān)注、尊敬和誠實(shí)令人感到溫暖的交往希望最好地利用個人時間希望有最高的效率尋求日常生活中系統(tǒng)化的方便和舒適，“一步到位”對靈活性的高要求，尋求備用方案個人效率對個性化的強(qiáng)烈興趣，尋求獨(dú)特，”只適合我“要求靈活性和多樣性最大程度的個人介入反叛性、反傳統(tǒng)，與眾不同定制化10SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt羅蘭·貝貝格通過過大規(guī)模模定量市市場調(diào)研研定義了了中國19個最最核心的的消費(fèi)者者

價值值和需求求(II)易滿足，，輕松，，快樂“別擔(dān)心心，快樂樂點(diǎn)”，，無憂無無慮忘記每日日憂愁，，積極，，樂觀自發(fā)，簡簡單，靈靈活，有有趣的多多樣化自由自在在身心健康康，有活活力運(yùn)動尋求健康康、活力力的生活活方式主動，活活躍，積積極，自自由活力永久的魅魅力和風(fēng)風(fēng)格美麗，審審美和設(shè)設(shè)計高雅情調(diào)調(diào)，傳統(tǒng)統(tǒng)貴族身份份，精英英思維古典標(biāo)新立異異，喜愛愛新鮮事事物尋求變化化和新的的刺激追求反叛叛式的與與眾不同同前衛(wèi)，激激進(jìn)新潮/酷酷尋求興奮奮和冒險險對個人的的挑戰(zhàn)，，尋求極極限體驗(yàn)驗(yàn)反叛和煽煽動性的的逃避刺激，挑挑戰(zhàn)膽量量，在冒冒險中尋尋求樂趣趣和證明自自我刺激/樂樂趣希望被人人注目、、渴望愛與與被愛擁有深刻刻、復(fù)雜雜的情感感喜愛消費(fèi)費(fèi)、消費(fèi)主義義表現(xiàn)欲、、自我陶陶醉激情追求不安于現(xiàn)現(xiàn)狀，需需要獲得得更大成成功對未來個個人發(fā)展展的清晰晰目標(biāo)不懈努力力需要獲得得他人的的認(rèn)可和和尊重資料來源源:羅羅蘭·貝貝格，消消費(fèi)者座座談會，，專家研研討，TNSEmnid市場調(diào)研研11SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt羅蘭·貝貝格通過過大規(guī)模模定量市市場調(diào)研研定義了了中國19個最最核心的的消費(fèi)者者

價值值和需求求(III&IV)積極砍價價系統(tǒng)地尋尋找"物物有所值值"省錢是一一種"聰聰明"的的行為明智購物物單純的由由成本決決定購買買極端的理理性化仔細(xì)計算算每一分分錢全面成本本親和力歸屬感，，溫暖，，希望被被群體接接受尋求團(tuán)結(jié)結(jié)，友誼誼和團(tuán)隊精精神與朋友和和家庭共共度時光光安逸尋求鎮(zhèn)靜靜，平靜靜，放松松放慢速度度，緩解解壓力，，充電期望和諧諧，尋求求內(nèi)心平平靜獨(dú)處簡約減少到基基本程度度，簡單單化低調(diào)反對浪費(fèi)費(fèi)、奢侈侈，尋求求耐久性性自然高環(huán)保標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，與與自然界界的和諧諧，反對“剝剝削”大大自然愿意為自自然犧牲牲自我相信自然然界的力力量，希望人與與自然的的和諧資料來源源:羅羅蘭·貝貝格，消消費(fèi)者座座談會，，專家研研討，TNSEmnid市場調(diào)研研12SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt這兩個維維度界定定了四個個區(qū)域不不同的消消費(fèi)者價價值取向向：堅實(shí)實(shí)、刺激激、解決決方案和和價格尋求永恒恒和諧的的事物，，淡泊的的消費(fèi)欲欲望尋求生活活樂趣，，更多的的生活體體驗(yàn)節(jié)省花費(fèi)費(fèi)，經(jīng)濟(jì)濟(jì)上的節(jié)節(jié)省導(dǎo)向向?qū)で罂冃Ш托事?，理性性的物質(zhì)質(zhì)選擇–+ER資源來源源：羅蘭蘭?貝格格分析13SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt在抑制/激勵消消費(fèi)，感感性化/理性化化消費(fèi)坐坐標(biāo)中，，量化后的的19種心理需需求分布布形成中中國消費(fèi)費(fèi)者特有有的品牌牌地圖堅實(shí)

刺激

解決方案

價格E+–R消費(fèi)群體體EE=感性R=理性+=多-=少中間區(qū)域域,相關(guān)度高高價值極圖例激勵消費(fèi)費(fèi)...抑制消費(fèi)費(fèi)

服務(wù)自然聰明購物定制化刺激/樂趣全面成本簡約新穎/“酷”自由自在活力安逸質(zhì)量親和力激情古典

個人效率24/7高技術(shù)美譽(yù)感性化需需求理性化需需求資源來源源：羅蘭蘭?貝格格分析14SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt都市青年年中國原型型明顯的現(xiàn)現(xiàn)代進(jìn)取取型和反反傳統(tǒng)型型導(dǎo)向價價值需求求很強(qiáng)的個個人表現(xiàn)現(xiàn)欲和以以自我為為中心的的個人意意識，上上進(jìn)進(jìn)取取，攻擊擊性強(qiáng)，，無論對對他人或或自己都都追求更更好的表表現(xiàn)，不不受傳統(tǒng)統(tǒng)道德觀觀念的約約束，也也不太關(guān)關(guān)心環(huán)境境、自然然等社會會問題具有強(qiáng)烈烈的現(xiàn)代代享樂主主義傾向向，追求求刺激、、冒險、、挑戰(zhàn)、、興奮感感，同時時注重現(xiàn)現(xiàn)代意義義上的績績效成果果，看重重效率、、高科技技、創(chuàng)新新偏好新潮潮、時尚尚、獨(dú)具具創(chuàng)意的的產(chǎn)品和和事物，，潮流的的追求者者、設(shè)定定者反傳統(tǒng)、、非主流流、挑戰(zhàn)戰(zhàn)權(quán)威，，打破慣慣例和常常規(guī)，喜喜歡嘗試試新鮮事事物，不不愿順從從傳統(tǒng)的的價值觀觀念和社社會道德德觀，希希望通過過自身積積極主動動的努力力改變社社會具獨(dú)立思思考和獨(dú)獨(dú)立決策策的能力力，自信信、自我我、自強(qiáng)強(qiáng)，要求求高精力旺盛盛，急性性子，沖沖動，有有激情都市青年型消消費(fèi)者具具有“永永不滿足足，總想想要得更更多”的的價值傾傾向，雖雖然他們們沒有很很高的收收入，但但他們總總會想出出有創(chuàng)意意的好主主意，為為自己創(chuàng)創(chuàng)造、改改變、發(fā)發(fā)明各種種新鮮的的服飾、、用品，，使自己己“與眾眾不同””男女比例例較平均均大部分為為學(xué)生大部分為為單身人人士收入一般般有較高的的教育背背景還很年輕輕，平均均16－25歲PC和高科技技產(chǎn)品的的擁有率率很高典型性格格特征描描述–價值取向向特征關(guān)鍵經(jīng)濟(jì)指標(biāo)–人口社會特征E+E-R+R-ER(高尚)自然明智購物可靠定制化刺激/樂趣全面成本簡約新潮/酷無憂無慮活力安逸

質(zhì)量

服務(wù)歸屬感激情經(jīng)典

效率

科技/

創(chuàng)新進(jìn)取舉例資源來源源：羅蘭蘭?貝格格分析RBProfiler還能采用用多維聚類類的方法法將中國國的消費(fèi)費(fèi)者歸類類15SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt模塊四中中將清晰晰了解美美特斯邦邦威現(xiàn)有有業(yè)務(wù)的的發(fā)展?fàn)顮顩r、驅(qū)驅(qū)動因素素和潛力力模塊四：：現(xiàn)有業(yè)業(yè)務(wù)分析析項(xiàng)目內(nèi)容容項(xiàng)目方法法訪談數(shù)據(jù)分析析/案頭頭研究基準(zhǔn)比較較差距分析析內(nèi)部研討討會現(xiàn)有業(yè)務(wù)務(wù)分析報報告財務(wù)表現(xiàn)現(xiàn)分析業(yè)態(tài)組合合分析現(xiàn)有品牌牌分析第一階段段4財務(wù)表現(xiàn)現(xiàn)的基準(zhǔn)準(zhǔn)比較銷售收入入/平方米銷售收入入/雇員存活周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率毛利率業(yè)態(tài)組合合分析確定不同同的業(yè)態(tài)態(tài)種類，，并將現(xiàn)現(xiàn)有門店店歸類每種業(yè)態(tài)態(tài)的財務(wù)務(wù)表現(xiàn)分分析成功或失失敗的主主要原因因分析現(xiàn)有品牌牌分析品類分析析16SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt羅蘭?貝格將對對銷售增增長的驅(qū)驅(qū)動因素素進(jìn)行分分析，并并評估其其對未來來增長的的支撐能能力00/0101/0202/03(預(yù)估)某零售商商00/01至至02/03年年銷售額額增長結(jié)結(jié)構(gòu)[億元]某零售商00/01至02/03部分分老店增長長率＋34%＋62%＋14%新店＋老店店1）老店新店過去三年的的增長率沈陽南京武建設(shè)店無錫店哈爾濱資料來源：：羅蘭?貝貝格分析年銷售額億億元舉例17SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt業(yè)態(tài)組合分分析是比較較不同業(yè)態(tài)態(tài)的門店的的經(jīng)營結(jié)果果，并解釋釋各種業(yè)態(tài)態(tài)成功或失失敗的原因因分析結(jié)果解釋1靠近城市商業(yè)中心的門店銷售收入比較高，但利潤比較低2越早開的店盈利性越好3虧損的店主要開在以下地點(diǎn)：

大都市工業(yè)城市盈利的店主要開在以下地點(diǎn)：中等大小的城鎮(zhèn)農(nóng)村和外圍地區(qū)1在商業(yè)中心顧客光顧率比較高，但租金比較貴，折扣比較大2新的門店概念實(shí)施效果不佳3品類不足以在大城市具有競爭優(yōu)勢，滿足顧客的高要求舉例資源來源：：羅蘭?貝貝格分析業(yè)態(tài)組合分分析的主要要結(jié)果18SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt羅蘭?貝格將對門門店的銷售售收入和利利潤進(jìn)行分分析，并分分析其內(nèi)在在因素平均每個店店的銷售收入[十億元]遠(yuǎn)近與城市中心心商業(yè)區(qū)的的距離舉例資源來源：：羅蘭?貝貝格分析平均每個店店的利潤[千元]19SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt例如，開店店時間和門門店樓層對對盈利性有有較大的影影響開店時間一層樓兩層樓三層樓<19851985-19891990-1992>19961993-1995舉例資源來源：：羅蘭?貝貝格分析按開店時間間和店的樓樓層數(shù)區(qū)分分的門店利利潤[占銷售收入入的%]20SHA-90004-043-38-01-C-p.pptSource:INE,RolandBergerStrategyConsultantsQuantiativeAnalyticsMarcO'PoloBenetton堅實(shí)刺激解決方案價格E+–R24/7高技術(shù)自然明智購物美譽(yù)定制刺激/樂趣全面成本高尚簡約新潮/酷自由自在活力安逸質(zhì)量服務(wù)親和力價格感知激情古典便利更加傳統(tǒng)堅實(shí)刺激解決方案價格E+–R24/7高技術(shù)自然明智購物美譽(yù)定制刺激/樂趣全面成本高尚簡約新潮/酷自由自在活力安逸質(zhì)量服務(wù)親和力價格感知激情古典便利更加年青、、時尚舉例rbProfiler可以通過與與競爭品牌牌的比較，，揭示每個個品牌被消消費(fèi)者感知知的不同的的價值訴求求21SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt也可以通過過市場調(diào)研研得到品牌牌形象圖，，了解已有有品牌的形形象及其與與競爭品牌牌的相對品品牌影響力力舉例：某飲飲料品類的的品牌形象象圖364945182019161317443227332229313522243441433928394246452357283941373638374437296372644652433423306960536853655663304857040品牌信譽(yù)好品牌知名度高生產(chǎn)廠家有名廣告好廣告多物有所值價廉物美價格便宜有各種促銷活動隨處都可以買到外包裝設(shè)計漂亮產(chǎn)品規(guī)格適合我產(chǎn)品品種多不斷有新產(chǎn)品推出產(chǎn)品口味多口味純正口感好天然的有親近感時尚/有現(xiàn)代感某品牌競爭品牌A競爭品牌B舉例：某飲飲料品類與與競爭品牌牌的品牌形形象比較22SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt模塊五將在在市場分析析和消費(fèi)者者分析的基基礎(chǔ)上評估估各細(xì)分市市場的發(fā)展展?jié)摿?xiàng)目內(nèi)容項(xiàng)目方法消費(fèi)者調(diào)查查內(nèi)部研討會會訪談案頭分析細(xì)分市場潛潛力分析報報告細(xì)分市場發(fā)發(fā)展?jié)摿Ω骷?xì)分市場場消費(fèi)者行行為和需求求描述模塊五：細(xì)細(xì)分市場潛潛力分析第一階段5計算每個細(xì)細(xì)分市場未未來的發(fā)展展?jié)摿η逦⑼笍貜氐拿枋雒棵總€細(xì)分市市場社會統(tǒng)計學(xué)學(xué)方法和心理分析方方法得出的的描述消費(fèi)者購買買行為和習(xí)習(xí)慣品類和價格格傾向性期望的溝通通方式和側(cè)側(cè)重點(diǎn)23SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt羅蘭?貝格將將運(yùn)用用生命命周期期模型型確定定各細(xì)細(xì)分市市場的的潛力力沒有孩孩子的的年青青家庭庭有孩子子的年年青家家庭有孩子子的中中年家家庭沒有孩孩子的的中年年家庭庭沒有孩孩子的的老年年家庭庭平均每每人每每次消消費(fèi)金金額[元]占女士士外套套的銷銷售比比例3832504395006244.12.525.814.851.3目標(biāo)客客戶群群2資源來來源：：羅蘭蘭?貝貝格分分析舉例目標(biāo)客客戶群群124SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt模塊六六將增增長機(jī)機(jī)會和和美特特斯邦邦威的的能力力進(jìn)行行匹配配，并并確定定美特特斯邦邦威未未來的的潛在在增長長機(jī)會會模塊六六：評評估美美特斯斯邦威威的潛潛在增增長機(jī)機(jī)會項(xiàng)目內(nèi)內(nèi)容項(xiàng)目方方法數(shù)據(jù)分分析/案頭頭研究究基準(zhǔn)比比較差距分分析內(nèi)部研研討會會評估美美特斯斯邦威威的潛潛在增增長機(jī)機(jī)會的的報告告適合美美特斯斯邦威威的潛潛在增增長機(jī)機(jī)會第一階階段6基于以以下因因素的的分析析，將將市場場潛在在機(jī)會會與威威脅和和品牌牌的優(yōu)優(yōu)劣勢勢相結(jié)結(jié)合，，使顧顧客需需求和和被感感知的的價值值陳述述成為為有機(jī)機(jī)體：：市場結(jié)結(jié)構(gòu)和和發(fā)展展趨勢勢競爭地地位各細(xì)分分消費(fèi)費(fèi)群的的特點(diǎn)點(diǎn)被不同同消費(fèi)費(fèi)群所所感知知的品品牌的的獨(dú)特特賣點(diǎn)點(diǎn)基于以以下因因素分分析各各細(xì)分分市場場的增增長和和盈利利潛力力：市場潛潛力用現(xiàn)有有概念念實(shí)現(xiàn)現(xiàn)潛在在規(guī)模模水平平的適適合度度實(shí)現(xiàn)潛潛在增增長的的風(fēng)險險合理選選擇適適當(dāng)?shù)牡臉I(yè)態(tài)態(tài)（美美特斯斯邦威威）是/否否決策策25SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt羅蘭??貝格格公司司將對對不同同的細(xì)細(xì)分市市場的的機(jī)會會進(jìn)行行分析析市場細(xì)細(xì)分的的組合合(舉舉例)資源來來源：：羅蘭蘭?貝貝格分分析服裝品品類休閑服服上班休休閑服服正式服服裝童裝…性別男性女性？年齡服裝品品類休閑服服上班休休閑服服正式服服裝…18––25歲25––35歲35––45歲…年齡價格高檔中檔18––25歲25––35歲35––45歲…低檔銷售地地點(diǎn)價格高檔中檔一線城城市…低檔二線城城市三線城城市女性上上班休休閑服服25––35歲休休閑服服目前所所在的的細(xì)分分市場場？未來有有機(jī)會會的細(xì)細(xì)分市市場？？？？？？？？童裝26SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt根據(jù)美美特斯斯邦威威的能能力，，評估估各種種機(jī)會會的匹匹配程程度基于以以下因因素進(jìn)進(jìn)行評評估市場分分析競爭地地位業(yè)務(wù)模模型的的成功功要素素美特斯斯邦威威的能能力評估成成長潛潛力業(yè)務(wù)消費(fèi)群群細(xì)分分現(xiàn)有匹匹配程程度潛在匹匹配程程度“及時時行樂樂者”…匹配稱稱度(舉例)“都市市青年年”“節(jié)儉主主義者者”“工薪薪階層層”27SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt機(jī)會優(yōu)勢威脅劣勢羅蘭?貝格的的分析析將綜綜合機(jī)機(jī)會、、威脅脅、消消費(fèi)者者需求求、品品牌等等多種種因素素來源：：羅蘭蘭·貝貝格公公司相關(guān)的的潛在在機(jī)會關(guān)鍵決決策品牌被被感知知的價值值陳述述消費(fèi)者者需求求發(fā)掘美美特斯斯邦威威潛在在增長長機(jī)會會的程程序28SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt模塊七七將為為美特特斯邦邦威制制定戰(zhàn)戰(zhàn)略目目標(biāo)模塊七七：制制定戰(zhàn)戰(zhàn)略目目標(biāo)項(xiàng)目內(nèi)內(nèi)容項(xiàng)目方方法案頭分分析高層訪訪談基準(zhǔn)比比較內(nèi)部研研討會會美特斯斯邦威威戰(zhàn)略略目標(biāo)標(biāo)第一階階段7為已選選定的的各個個業(yè)務(wù)務(wù)確定定目標(biāo)標(biāo)銷售收收入利潤價值增增長…29SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt羅蘭?貝格公公司將將從銷銷量、、份額額及發(fā)發(fā)展節(jié)節(jié)奏等等方面面為美美特斯斯邦威威制定定未來來的戰(zhàn)戰(zhàn)略目目標(biāo)總體策策略：：通過過提高高性價價比和和強(qiáng)化化營銷銷來迅迅速提提高市市場份份額、、形成成規(guī)模模15.8%0.5%銷量份額發(fā)展節(jié)奏市場份額和數(shù)量迅速提高市場份額趨向穩(wěn)定，數(shù)量仍呈上升趨勢市場鞏固期2003-2005年2005-2007年2007-2008年11.9%8.9%9.1%9.6%20.8%36.9%舉例30SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt模塊八八將設(shè)設(shè)計業(yè)業(yè)務(wù)模模式，，并制制定增增長戰(zhàn)戰(zhàn)略模塊八八：制制定業(yè)業(yè)務(wù)模模式/增長戰(zhàn)略略項(xiàng)目內(nèi)容容項(xiàng)目目方方法法數(shù)據(jù)據(jù)分分析析/案案頭頭研研究究內(nèi)部部研研討討會會業(yè)務(wù)務(wù)模模式式/增長長戰(zhàn)戰(zhàn)略略第一一階階段段8針對對不不同同的的目目標(biāo)標(biāo)市市場場制制定定成成功功的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)模模式式：：價值值鏈鏈模模型型品類類、、新新產(chǎn)產(chǎn)品品上上市市的的節(jié)節(jié)奏奏理理念念定價價理理念念并購購/自我我增增長長區(qū)域域擴(kuò)擴(kuò)張張模模式式初步步財財務(wù)務(wù)評評估估31SHA-90004-043-38-01-C-p.pptZara作為為世世界界上上最最成成功功的的持持續(xù)續(xù)增增長長企企業(yè)業(yè)之之一一，，其其成成功功關(guān)關(guān)鍵鍵在在于于卓卓越越的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)模模式式32SHA-90004-043-38-01-C-p.pptInditex是一一家家多多品品牌牌、、縱縱向向一一體體化化的的全全球球范范圍圍的的時時裝裝零零售售商商男式式、、女女式式及及嬰嬰兒兒休休閑閑裝裝，，流流行行時時裝裝507家商商店店35個國國家家男式式休休閑閑裝裝249家商商店店12個國國家家30歲以以上上男男女女經(jīng)經(jīng)典典款款式式服服裝裝223家商商店店19個國國家家10-20歲青青少少年年服服裝裝151家商商店店7個國國家家10-20歲青青少少年年服服裝裝高端端市市場場、、高高品品質(zhì)質(zhì)產(chǎn)產(chǎn)品品120家商商店店8個國國家家女式式內(nèi)內(nèi)衣衣中檔檔市市場場34家商商店店9個國國家家33SHA-90004-043-38-01-C-p.pptInditex服裝裝––概概覽覽支持持34SHA-90004-043-38-01-C-p.pptInditex的增增長長速速度度遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超超過過其其競競爭爭對對手手，，其其國國際際市市場場的的銷銷售售在在全全部部業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)中中的的比比重重越越來來越越大大國際際市市場場西班班牙牙(本本地地市市場場)資料料來來源源:Inditex年報報凈銷銷售售額額[百百萬萬歐歐元元]1008.51217.41614.72035.12614.73249.836%42%46%49%52%54%64%58%54%51%48%46%年均均增增長長率率37.0%年均均增增長長率率18.3%年均均增增長長率率26.4%支持持35SHA-90004-043-38-01-C-p.pptInditex的凈凈利利潤潤增增長長比比銷銷售售增增長長更更加加令令人人印印象象深深刻刻年均均增增長長率率36%資料料來來源源:Inditex年報報凈利利潤潤[百百萬萬歐歐元元]支持持36SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt在Inditex集團(tuán)團(tuán)中中，，Zara是最最具具領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)地地位位的的品品牌牌2001年商商店店總總數(shù)數(shù)凈銷銷售售額額[百萬萬歐歐元元]資料料來來源源:Inditex年報報其它它商商店店:777Zara:507其它:773Zara:2,477共計:1,284共計:3,25037SHA-90004-043-38-01-C-p.pptZara作為Inditex最重要要的品品牌，，其成成功來來自獨(dú)獨(dú)特的的戰(zhàn)略略定位位和有有效的的執(zhí)行行Zara的戰(zhàn)略略定位位：Affordablequickfashion（買得得起的的快速速時尚尚）123Zara價格遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于于同等等時尚尚程度度的時時裝品品牌除每年年2次次的店店內(nèi)促促銷外外，幾幾乎不不做任任何廣廣告Zara首創(chuàng)了了時裝裝零售售市場場上的的快速速反應(yīng)應(yīng)概念念強(qiáng)大的的供應(yīng)應(yīng)鏈?zhǔn)鞘荶ara能對市市場作作出快快速反反應(yīng)的的保障障IT技術(shù)也也將設(shè)設(shè)計、、生產(chǎn)產(chǎn)、配配送和和銷售售迅速速融為為一體體Zara的設(shè)計計流程程十分分關(guān)注注顧客客和最最新潮潮流趨趨勢對旺季季前生生產(chǎn)量量的控控制，，保證證了Zara總能引引領(lǐng)最最新的的時尚尚資料來來源：：Fortune；羅蘭蘭?貝貝格分分析買得起起的快速時尚戰(zhàn)略定定位38SHA-90004-043-38-01-C-p.pptZara的時尚尚程度度與一一些世世界頂頂級品品牌相相近，，但價價格卻卻是大大多數(shù)數(shù)消費(fèi)費(fèi)者可可以承承受的的資料來來源：：羅蘭蘭?貝貝格分分析1)時尚程程度綜綜合考考慮季季數(shù)、、款式式等因因素時尚程程度1)價格每年12季服裝裝，而而Esprit正由每每年4季向向6季季改進(jìn)進(jìn)每年10,000多多款新新的式式樣品牌定定位39SHA-90004-043-38-01-C-p.pptZara為了節(jié)節(jié)約成成本，，除了了每年年兩次次的店店內(nèi)廣廣告外外幾乎乎沒有有其它它促銷銷活動動不用太太多的的促銷銷來建建立品品牌忠忠誠度度資料來來源:Fortune報道；；羅蘭??貝格格分析析以快速速變化化的新新潮時時裝來來吸引引消費(fèi)費(fèi)者以強(qiáng)有有力的的品牌牌形象象來幫幫助新新品推推介以商店店和消消費(fèi)者者之間間的溝溝通來來彌補(bǔ)補(bǔ)缺乏乏廣告告的不不足不同的的商店店擁有有不同同的時時裝：：在某某一家家商店店找不不到的的款式式或許許在附附近的的另一一家商商店中中可以以找到到在全世世界一一流的的地方方開店店:紐約5thAv.東京Shiboya巴黎ChampsElysees倫敦RegentStreet品牌定定位——可承受受的價價格40SHA-90004-043-38-01-C-p.pptZara的設(shè)計計流程程不同同于其其它品品牌，，它始始終把把顧客客的關(guān)關(guān)注和和最新新市場場潮流流放在在最重重要的的位置置資料來來源:MarketNewsExpress,羅蘭??貝格格分析析商店商店商店…顧客顧客…分析家其它品牌時裝時裝………Zara總部商店商店商店…時尚觀察員時尚觀察員…顧客顧客…顧客品位時裝最新潮流趨勢時裝顧客品位…………日常溝通大量的的時尚尚觀察察員分分布在在酒吧吧等時時尚場場所，，并出出席各各頂尖尖品牌牌的發(fā)發(fā)布會會，搜搜集最最新時時尚信信息，，及時時向總總部匯匯報品牌定定位——時尚先先鋒41SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt將旺季季前的的生產(chǎn)產(chǎn)量保保持在在最小小程度度給了了Zara更大的的靈活活度、、更少少的退退貨以以及更更低的的折舊舊，使使其能能保持持引領(lǐng)領(lǐng)最新新的時時尚潮潮流ZaraZara的競爭爭對手手在旺季季開始始時已已經(jīng)生生產(chǎn)的的商品品占整整個旺旺季所所產(chǎn)商商品的的百分分比資料來來源:已生產(chǎn)產(chǎn)的產(chǎn)產(chǎn)量可自由由安排排的產(chǎn)產(chǎn)量可自由由安排排的產(chǎn)產(chǎn)量已生產(chǎn)產(chǎn)的產(chǎn)產(chǎn)量品牌定定位——時尚先先鋒42SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt不同于于其它它快速速擴(kuò)張張的企企業(yè)，，Inditex只有少少數(shù)商商店是是特許許經(jīng)營營的2001年商店數(shù)品牌ZaraPull&BearMassimoDuttiStradivariusBershkaOysho共計自有47622013586146341.097特許3129883450187共計507249223120151341,284資料來來源:Inditex年報,Wrightinvestors’’service報告自有商商店特許商商店其它紡紡織品品服務(wù)88%6%5%1%項(xiàng)目所占銷銷售額百分分比渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略43SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt店面設(shè)設(shè)計是是時裝裝銷售售的重重要組組成部部分，，Inditex為每個個品牌牌都規(guī)規(guī)定有有嚴(yán)格格的店店面設(shè)設(shè)計模模式Inditex的每個個品牌牌都有有統(tǒng)一一的店店面設(shè)設(shè)計店面設(shè)設(shè)計全全球統(tǒng)統(tǒng)一店面設(shè)設(shè)計統(tǒng)統(tǒng)一由由位于于西班班牙Avteixo的總部部負(fù)責(zé)責(zé)每個商商店只只擺放放Inditex的一個個品牌牌（專專營）），特特例:Oysho被引入入Zara商店以以增加加該品品牌的的知名名度店面設(shè)設(shè)計在西班班牙所所有商商店都都是由由Inditex運(yùn)作的的在西班班牙90%的商店店由Inditex所有,其它是是租用用的在西班班牙以以外的的所有有商店店都是是租用用的商店所所有權(quán)權(quán)業(yè)態(tài)44SHA-90004-043-38-01-C-p.pptZara首創(chuàng)了了時裝裝零售售市場場上的的快速速反應(yīng)應(yīng)概念念并一一直是是這一一領(lǐng)域域的大大師資料來來源:Fortune報道,StraitsTimes報道最新時時裝流行趨趨勢設(shè)計生產(chǎn)商店商店商店每年年都都創(chuàng)創(chuàng)造造出出超超過過10,000項(xiàng)項(xiàng)新新的的式式樣樣10~15天每周周兩兩次次與之之形形成成對對比比，，Gap或H.&M.在這這一一過過程程上上需需花花費(fèi)費(fèi)3~5個月月的的時時間間其結(jié)結(jié)果果是是：：庫存存降降低低，，存貨貨周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率率達(dá)到到11次次/年年……<3周快速速反反應(yīng)應(yīng)45SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt羅蘭蘭??貝貝格格將將制訂訂美美特特斯斯邦邦威威各各區(qū)區(qū)域域的的擴(kuò)擴(kuò)張張模模式式可能的擴(kuò)張模式“洋蔥圈”模式

“點(diǎn)到點(diǎn)”模式主要的城市一級城市一級城市二級城市二級城市能在短時間內(nèi)在一個區(qū)域范圍內(nèi)獲得較集中的市場占有率資源需求相對較集中在擴(kuò)張至周邊地區(qū)時，分銷能力變得更為重要對當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商的強(qiáng)度要求，包括市場覆蓋和物流能力，更加提高能在短時間內(nèi)在多個主要的城市獲得市場占有率對市場擴(kuò)張有優(yōu)先排序計劃，并有針對性的分銷戰(zhàn)略資源需求相對較分散在進(jìn)入二級及三級城市時，分銷系統(tǒng)變得更為重要46SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt美特特斯斯邦邦威威在在自自身身發(fā)發(fā)展展的的同同時時，，也也需需要要考考慮慮進(jìn)進(jìn)一一步步尋尋找找并并購購機(jī)機(jī)會會，，從從而而加加速速發(fā)發(fā)展展?jié)撛谠诓⒉①徺弻ο笙蟮牡膬r價值值舉舉例例潛在在并并購購對對象象的的價價值值成功功運(yùn)運(yùn)用用并并購購手手段段的的范范例例收購購形形成成一一定定規(guī)規(guī)模模的的相相關(guān)關(guān)企企業(yè)業(yè)，，以以強(qiáng)化化區(qū)區(qū)域域領(lǐng)領(lǐng)先先地地位位/進(jìn)進(jìn)入入新新區(qū)區(qū)域域強(qiáng)化化某某業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的市市場場地地位位/獲獲得得新新業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)獲得得新品品牌牌獲得得新技技術(shù)術(shù)/專專利利進(jìn)入入新新渠渠道道………INDITEX（Zara）德永永佳佳（（班班尼尼路路））LVMH阿迪迪達(dá)達(dá)斯斯貝納納通通Gucci集團(tuán)團(tuán)Metro…47SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt模塊塊九九是是在在消消費(fèi)費(fèi)者者分分析析的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上為為美美特特斯斯邦邦威威集集團(tuán)團(tuán)制制訂訂品品牌牌戰(zhàn)戰(zhàn)略略，，包包括括品品牌牌結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)和和品品牌牌定定位位項(xiàng)目目內(nèi)內(nèi)容容項(xiàng)目目方方法法品牌牌戰(zhàn)戰(zhàn)略略報報告告集團(tuán)團(tuán)的的品品牌牌結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)美特特斯斯?邦威威品品牌牌的的定定位位模塊塊九九：：品品牌牌戰(zhàn)戰(zhàn)略略專題題研研討討會會基礎(chǔ)礎(chǔ)資資料料分分析析頭腦腦風(fēng)風(fēng)暴暴法法專家家咨咨詢詢和和案案例例分分析析確定定品品牌牌結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)（（單單品品牌牌還還是是多多品品牌牌））主要要競競爭爭品品牌牌定定位位分分析析主要要市市場場驅(qū)驅(qū)動動因因素素消費(fèi)費(fèi)者者消消費(fèi)費(fèi)行行為為特特點(diǎn)點(diǎn)消費(fèi)費(fèi)者者群群體體細(xì)細(xì)分分（（原原型型））美特特斯斯?邦威威品品牌牌的的品品牌牌定定位位和和目目標(biāo)標(biāo)消消費(fèi)費(fèi)群群第二二階階段段948SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt子品品牌牌名名稱稱與與標(biāo)標(biāo)識識獨(dú)獨(dú)立立于于母母品品牌牌一般般情情況況下下，，子子品品牌牌單單獨(dú)獨(dú)使使用用例如如：：方法法一一：：子品品牌牌名名稱稱獨(dú)獨(dú)立立于于母母品品牌牌子品品牌牌與與母母品品牌牌一一般般同同時時出出現(xiàn)現(xiàn)，，在在標(biāo)標(biāo)識識上上更更突突出出子子品品牌牌例如如：：方法法二二：：子品品牌牌名名稱稱部部分分體體現(xiàn)現(xiàn)母母品品牌牌特特征征，，以以體體現(xiàn)現(xiàn)與與母母品品牌牌的的延延承承性性例如如：：子品品牌牌名名稱稱直直接接體體現(xiàn)現(xiàn)與與母母品品牌牌聯(lián)聯(lián)系系，，一一般般為為：：母母品品牌牌+描描述述性性詞詞語語例如如：：子品品牌牌名名稱稱獨(dú)獨(dú)立立于于母母品品牌牌一般般情情況況下下，，子子品品牌牌跟跟隨隨母母品品牌牌同同時時出出現(xiàn)現(xiàn)，，在在標(biāo)標(biāo)識識上上更更突突出出母母品品牌牌例如如：：在確確定定品品牌牌結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)時時，，有有以以下下方方式式可可以以考考慮慮資料料來來源源:羅羅蘭蘭??貝貝格格常見見標(biāo)標(biāo)識識使使用用方方法法母品品牌牌延延伸伸關(guān)聯(lián)聯(lián)子子品品牌牌受托托子子品品牌牌獨(dú)立立子子品品牌牌子品品牌牌名名稱稱直直接接體體現(xiàn)現(xiàn)與與母母品品牌牌聯(lián)聯(lián)系系，，一一般般為為：：母母品品牌牌+描描述述性性詞詞語語例如如：：子品品牌牌名名稱稱直直接接體體現(xiàn)現(xiàn)與與母母品品牌牌聯(lián)聯(lián)系系，，一一般般為為：：母母品品牌牌+描描述述性性詞詞語語例如如：：品牌牌驅(qū)驅(qū)動動力力關(guān)關(guān)系系49SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt在服服裝裝行行業(yè)業(yè)，，許許多多世世界界知知名名企企業(yè)業(yè)都都根根據(jù)據(jù)市市場場需需求求與與企企業(yè)業(yè)自自身身的的特特點(diǎn)點(diǎn)采采用用了了““多多品品牌牌””戰(zhàn)戰(zhàn)略略以以開開拓拓新新市市場場，，實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)持持續(xù)續(xù)發(fā)發(fā)展展產(chǎn)品特征目標(biāo)消費(fèi)群Levistrauss&CoG

APARMANIGiorgioArmaniEmporioArmaniGAP?BabyGAP?GAPKidsOldNavyBananaRepublicLevi’sDockersK-1Slates主要為生活及及工作休閑類類服裝，包括括休閑襯衫和和少量正裝襯襯衫；價位比比較適中BabyGAP與GAPKids為針對孩童和和嬰兒的延伸伸品牌主要為生活休休閑類服裝，，花色較多，，價位較GAP同類產(chǎn)品低25%-30%主要為生活及及工作休閑類類服裝，包括括休閑襯衫和和少量正裝襯襯衫；花色較較精，價位較較GAP同類產(chǎn)品高70%中高收入成人人兩個子品牌主主要針對孩童童和嬰兒中等收入成人人以及孩童和和嬰兒高收入成人主要為牛仔褲褲，生活休閑閑類服裝，包包括休閑襯衫衫；其牛仔褲褲屬中高價位位；產(chǎn)品規(guī)格格齊全是其一一大特點(diǎn)主要為生活及及工作休閑類類服裝，包括括休閑襯衫和和少量正裝襯襯衫；價位與與Levi’s相似，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)產(chǎn)品的雅致、、舒適生活休閑類服服裝；價位與與Levi’s相似，其產(chǎn)品品主要突出粗粗獷豪放的特特點(diǎn)K-1為其延伸品牌牌(使用某軍軍用面料)中高收入成人人以及孩童，，依靠品牌知知名度覆蓋各各類喜好的人人群中高收入成人人中高收入成人人，與Dockers相比，其消費(fèi)費(fèi)群略顯保守守產(chǎn)品線較長，，包括正裝西西服、襯衫、、休閑襯衫、、T恤及牛仔褲；；價位屬于中中高檔中高收入成人人產(chǎn)品線較長，，包括正裝西西服、襯衫、、休閑襯衫、、T恤及牛仔褲；；價位略高于于GiorgioArmani，屬于高檔高收入成人資料來源：羅羅蘭?貝格訪訪談和分析50SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt對美特斯?邦威品牌，我們將進(jìn)行品品牌定位自然明智購物美譽(yù)刺激/樂趣全面成本(高尚)簡約新潮/酷自由自在活力安逸質(zhì)量服務(wù)親和力激情古典個人效率科技追求刺激+–堅實(shí)解決方案價格ER定制化舉例364945182019161317443227332229313522243441433928394246452357283941373638374437296372644652433423306960536853655663304857040品牌信譽(yù)好品牌知名度高生產(chǎn)廠家有名廣告好廣告多物有所值價廉物美價格便宜有各種促銷活動隨處都可以買到外包裝設(shè)計漂亮產(chǎn)品規(guī)格適合我產(chǎn)品品種多不斷有新產(chǎn)品推出產(chǎn)品口味多口味純正口感好天然的有親近感時尚/有現(xiàn)代感某品牌競爭品牌A競爭品牌B品牌定位方法法二品牌定位方法法一51SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt模塊十將制定定美特斯?邦威品牌的渠渠道戰(zhàn)略項(xiàng)目內(nèi)容項(xiàng)目方法問卷調(diào)查及訪訪談內(nèi)部研討會數(shù)據(jù)分析/案案頭研究美特斯?邦威品牌的渠渠道戰(zhàn)略報告告區(qū)域選擇渠道結(jié)構(gòu)業(yè)態(tài)選擇模塊十：渠道道戰(zhàn)略核心業(yè)務(wù)的市市場及渠道特特點(diǎn)美特斯邦威現(xiàn)現(xiàn)有的渠道運(yùn)運(yùn)作狀況了解消費(fèi)者的的消費(fèi)行為及及需求制訂決定區(qū)域域市場吸引力力的關(guān)鍵指標(biāo)標(biāo)，并針對各各個品牌對區(qū)區(qū)域進(jìn)行篩選選和優(yōu)先排序序?yàn)椴煌放浦浦贫ㄇ澜Y(jié)構(gòu)構(gòu)的總體發(fā)展展目標(biāo)：渠道道類型、經(jīng)營營規(guī)模為各種渠道選選擇具體的業(yè)業(yè)態(tài)批發(fā)商在渠道道中的定位第二階段1052SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt資料來源：羅羅蘭?貝格分分析需要對業(yè)態(tài)營營銷組合的三三個方面進(jìn)行行深入研究注重節(jié)日促銷銷為維護(hù)整體品品牌形象，不不以低價競爭爭服裝：以T恤和牛仔褲為為主非服裝：包括括鞋、包、帽帽、配飾等提供銀行卡消消費(fèi)及其它（（合作伙伴））主要靠近大居居民區(qū)或者市市中心可選在大型購購物中心內(nèi)部部門店的營業(yè)面面積約為80－150平方米對人口密度的的要求很高業(yè)態(tài)營銷組合合——專賣店（舉例例）商品服務(wù)組合合價格/促銷選址12353SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt為不同渠道確確定其產(chǎn)品品品類、定價、、門店位置和和面積等產(chǎn)品品類/定價（舉例））門店選址/面積（舉例））寬窄折扣定價溢價百貨商店品牌旗艦店折扣店現(xiàn)代零售業(yè)態(tài)態(tài)專賣店折扣店/現(xiàn)代零售業(yè)態(tài)態(tài)專賣店品牌旗艦店百貨商店品類殺手小門店面積大居民區(qū)門店位置中心商業(yè)業(yè)區(qū)產(chǎn)品品類類54SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt在對各種種業(yè)態(tài)進(jìn)進(jìn)行評估估時可以以綜合考考慮以下下幾項(xiàng)重重要因素素評估依據(jù)據(jù)（舉例例）1234消費(fèi)群體體的購買買渠道偏偏好不同渠道道的銷售售效率不同渠道道的盈利利能力不同渠道道的特點(diǎn)點(diǎn)和關(guān)鍵成功功要素55SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt理性者享樂者節(jié)約者大笑大小大小保守者大小細(xì)分市場場渠道獨(dú)立門店店百貨商店店郵寄其它保守者節(jié)約者理性者享樂者渠道組合合不同細(xì)分分市場的的消費(fèi)者者，對于于零售渠渠道的選選擇也具具有固定定的偏好好舉例：歐歐洲細(xì)分分市場客客戶對于于渠道的的偏好56SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt應(yīng)該針對對不同城城市、不不同產(chǎn)品品來選擇擇渠道組組合舉例渠道傳統(tǒng)百貨貨商場新型購物物中心直營店加盟店超市、大大賣場中檔價位位√休閑裝渠渠道選擇擇不同目標(biāo)標(biāo)客戶/區(qū)域/價位的產(chǎn)品18-25歲25-35歲一線城市市二線城市市三/四線城市市一線城市市二線城市市中檔價位位中低檔價價位中低檔價價位中檔價位位中檔價位位中低檔價價位童裝一線城市市中檔價位位√√√√√√√√√√√√√√√√57SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt從渠道盈盈利水平平分析來來確定不不同區(qū)域域的業(yè)態(tài)態(tài)組合100*7.9-4.5-21.380.316.354.5100*13.3-4.5-21.179.711.554.1100*16.9-4.6-21.6100*8.9-10-23.6100.90.267.3100*12.412.7-8.2-19.583.155.4100*7.415-8.2-19.482.855.2100*10.110-9.5-22.988.456.0100*4.58.4-10.5-25.297.561.8100*25.4-0.6-9.0-21.683.653.0西部中部東部商場特許自營毛利凈利渠道零售售價市場部供供應(yīng)價總部出廠廠價*零售售價設(shè)為為100舉例58SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt門店選址址原則舉舉例上海市級級大型商商貿(mào)活動動區(qū)域（（部分））資料來源源：專家家訪談、、羅蘭··貝格分分析N世博會主主體活動動區(qū)（2010年建成成）陸家嘴金金融貿(mào)易易區(qū)徐家匯商商圈淮海路沿沿線商圈圈南京路沿沿線商圈圈59SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt加盟店評評估原則則舉例1.銷售系統(tǒng)統(tǒng)分散化商店是獨(dú)獨(dú)立的法法人實(shí)體體4.公司形象象名稱/品品牌/商商標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化形形象統(tǒng)一的戰(zhàn)戰(zhàn)略2.績效項(xiàng)目目加盟商被加盟商商3.縱向合作作組織精簡的組織密切合作作工作的縱縱向分部部訂貨和控控制系統(tǒng)統(tǒng)6.長期的合合約和相相應(yīng)的責(zé)責(zé)任長期合作作加盟商和和被加盟盟商的權(quán)權(quán)利和義義務(wù)支付條款款5.獨(dú)立的法法人實(shí)體體加盟商具具有企業(yè)業(yè)家精神神以自己的的名義和和賬戶進(jìn)進(jìn)行交易易加盟店相關(guān)性現(xiàn)存的品品牌名稱稱知名和廣廣受喜愛愛的品牌牌持續(xù)的獨(dú)獨(dú)特性標(biāo)準(zhǔn)化和和被證實(shí)實(shí)的商業(yè)業(yè)模型測試過的的系統(tǒng)環(huán)環(huán)境高進(jìn)入壁壁壘無法很快快被效仿仿的商業(yè)業(yè)模型戰(zhàn)略性選選址容易控制制良好的，，成文的的商業(yè)模模型清晰的規(guī)規(guī)則和建建議舉例：加加盟店的的特點(diǎn)和和關(guān)鍵成成功因素素加盟店的的特點(diǎn)關(guān)鍵成功功因素123460SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt模塊十一一任務(wù)是是制定商商業(yè)計劃劃及財務(wù)務(wù)評估項(xiàng)目內(nèi)容容項(xiàng)目方法法高層訪談?wù)剝?nèi)部研討討會財務(wù)模型型分析商業(yè)計劃劃及財務(wù)務(wù)評估報報告每個業(yè)務(wù)務(wù)3-5年的財務(wù)務(wù)計劃模塊十一一：商業(yè)業(yè)計劃及及財務(wù)評評估第二階段段11對每個業(yè)業(yè)務(wù)，制定3至5年的財務(wù)務(wù)計劃:損益表一次性費(fèi)費(fèi)用投資計劃劃資金來源源（上市市的需求求分析））現(xiàn)金流……61SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt羅蘭?貝貝格將用用財務(wù)模模型為美美特斯邦邦威未來來的業(yè)務(wù)務(wù)制定商商業(yè)計劃劃2004年