廣汽傳祺銷售顧問中級(jí)培訓(xùn)

銷售過程實(shí)戰(zhàn)技巧版本：No.02類別課程：銷售顧問崗位培訓(xùn)課程對(duì)象：一線進(jìn)階銷售人員課程目標(biāo)：了解銷售技巧課程時(shí)間：2小時(shí)修訂日期：2014/71.2.銷售技巧總覽銷售邀約技巧3.展廳接待技巧4.產(chǎn)品價(jià)值展示5.價(jià)格商談技巧6.現(xiàn)場成交技巧

AIDA營造讓顧客倍感尊貴的舒適氛圍，提升自身價(jià)值，打造品牌形象利用肢體語言導(dǎo)引顧客認(rèn)同產(chǎn)品的科技含量和高品質(zhì)的質(zhì)地

電話禮儀中恰當(dāng)?shù)那苍~措辭，讓顧客感受真誠的關(guān)懷破冰技巧消除顧客的陌生感與冷漠感，尋找共同語言，為銷售鋪陳OLET探詢顧客經(jīng)歷，了解顧客需求要點(diǎn)，提出與顧客需求匹配的產(chǎn)品利用顧客的用車習(xí)慣，認(rèn)同顧客感受，聯(lián)系生活情境，體現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)以顧客的關(guān)注點(diǎn)為主事先鋪陳即將開展的介紹重點(diǎn)強(qiáng)化顧客做出了正確的選擇，讓顧客產(chǎn)生對(duì)商品的信賴與依賴了解顧客的問題點(diǎn)，體現(xiàn)對(duì)顧客的關(guān)懷與責(zé)任FABV讓顧客感受產(chǎn)品在他的生活工作中對(duì)他的價(jià)值，產(chǎn)生認(rèn)同感利用親身的駕馭體驗(yàn)，讓顧客獲得擁有感和滿足感，最大化產(chǎn)品的利益點(diǎn)ACE客觀比較商品與競品符合顧客需求的利益點(diǎn)，讓顧客認(rèn)同商品的價(jià)值通過動(dòng)態(tài)展示，讓顧客了解商品與競品的價(jià)值差異探詢并關(guān)心顧客的下一步需求，感同身受地提出個(gè)性化方案及時(shí)了解顧客交付后的疑問，提供誠意協(xié)助，取得認(rèn)同和信任CPR了解顧客對(duì)商品的疑慮，提出解決方案，消除顧客擔(dān)憂針對(duì)疑慮點(diǎn)，判斷是否為重點(diǎn)需求，轉(zhuǎn)移或平衡顧客的想法CARED讓顧客感覺我們的議價(jià)是有誠意的和透明的，服務(wù)是物超所值的，超越顧客對(duì)價(jià)格的期望EASE引導(dǎo)顧客在購買方案中自主決定，讓他們對(duì)價(jià)格有影響力，有贏的感覺，即使不能做決定，也做好進(jìn)一步跟進(jìn)的鋪墊銷售邀約展廳接待產(chǎn)品介紹試乘試駕洽談成交后續(xù)跟進(jìn)銷售過程實(shí)戰(zhàn)技巧總覽電話邀約經(jīng)常遇到的挑戰(zhàn)：“有時(shí)打電話給顧客，顧客好像都很不耐煩，還不客氣地問我們從哪里弄來他們的電話號(hào)碼…”“我在電話里都會(huì)為顧客作活動(dòng)介紹，他們并未表示不方便接電話或是很忙，有時(shí)甚至感覺他們好像有興趣，但最后顧客沒來參加活動(dòng)……”“當(dāng)我在給他們打電話的時(shí)候，他們都不知道我們是什么品牌，有些甚至不記得什么時(shí)候和我們通過話……”“電話跟進(jìn)拜訪的時(shí)候，顧客經(jīng)常會(huì)說，車都已經(jīng)看過了，決定要買時(shí)再與你聯(lián)絡(luò)……”

掌握電話邀約對(duì)我的好處：為我創(chuàng)造與顧客快速聯(lián)系的渠道，更容易與顧客建立關(guān)系方便與顧客接觸商談的機(jī)會(huì)，縮短成交時(shí)間銷售邀約技巧銷售顧問說：成功的要素：正確且清楚的稱呼顧客姓名，正式的自報(bào)家名及自己姓名清晰的說明活動(dòng)主題內(nèi)容，以顧客的角度說明活動(dòng)的好處并藉此與顧客建立關(guān)系

適時(shí)為顧客提出參與活動(dòng)邀約

AIDA電話邀約技巧Attention注意Interest興趣Desire

渴望正確尊稱顧客自報(bào)家門、姓名尊重顧客的時(shí)間詳細(xì)說明活動(dòng)內(nèi)容與目標(biāo)顧客興趣、需求相符合的增值活動(dòng)/服務(wù)提升顧客參加欲望Action行動(dòng)說明活動(dòng)主題，連結(jié)特定顧客群體的興趣鎖定下一次面對(duì)面溝通的機(jī)會(huì)銷售邀約技巧AIDA電話邀約技巧Attention注意Interest興趣Desire渴望Action行動(dòng)銷售邀約技巧張先生，您好！我是廣汽傳祺OO店的銷售顧問李琦。您是說想了解我們GA31.6自動(dòng)擋ESP版這款是吧？您電話來的真是時(shí)候，我們現(xiàn)在正在舉辦GA3ESP版的特賣會(huì)，我只用幾分鐘的時(shí)間簡單向您說明一下吧？首先感謝您的來電咨詢，我想跟您確認(rèn)一下您感興趣的是GA31.6自動(dòng)擋ESP版，不知道您喜歡哪種車色？紅色是嗎？…您的眼光非常獨(dú)到，這個(gè)顏色既是這個(gè)系列的主打色，而且也是我們公司非常熱銷的車型顏色，目前的銷售狀況非常好，很多車主都說這車開在路上很拉風(fēng)…張先生，為了讓您更加深入地了解這款車，我建議您到我們展廳來，看看GA31.6自動(dòng)擋ESP版實(shí)車，實(shí)車的紅色比圖片上看更有金屬感。另一方面，向您所說的，您想理解GA31.6自動(dòng)擋ESP版的操控性，我們會(huì)為您提供GA3ESP版的試駕體驗(yàn)路線讓您真正體驗(yàn)一下這款車的駕駛樂趣。如果您在看過試過GA3ESP版后有興趣想購買，我們可以詳談您關(guān)心的購車細(xì)節(jié)喔，您看這樣可以嗎？…那您星期六或星期日哪天有時(shí)間？…上午還是下午？…好的，我會(huì)事先幫您把停車位準(zhǔn)備好，我會(huì)盡快把公司的地址與預(yù)約的時(shí)間發(fā)到您手機(jī)上，…期待與您的會(huì)面，謝謝您，張先生。請(qǐng)問你如果現(xiàn)在有一個(gè)人進(jìn)入我們的展廳，請(qǐng)問你第一眼見到他，你內(nèi)心在想什么？銷售顧問說：展廳接待技巧 建立良好的顧客關(guān)系對(duì)我的好處：更快的了解顧客，消除我們之間的溝通障礙，使顧客更愿意 和我溝通并使我能夠盡快了解他們的購車想法獲得更多的關(guān)于顧客需求的信息，幫助我和顧客建立關(guān)系接待顧客經(jīng)常遇到的挑戰(zhàn)：“看不太出來這個(gè)顧客是來買車的，還是路過店里順便進(jìn)來逛一逛的，看他的樣子都是隨便看看，好像也用不著太多介紹……”“我們展廳每天客流量都還可以，但是隨便看看的人比較多，有時(shí)候向顧客作自我介紹，他們都是愛搭不理的，只能是遞上一張名片給他們，希望下次這些顧客來的時(shí)候還能找我……”“有時(shí)候顧客問的問題真的是很業(yè)余，可是，有時(shí)候他們又會(huì)問題些非常稀奇古怪的技術(shù)問題，也不知道他們從哪里聽到一個(gè)名詞，就來這里和你較真……”建立良好的顧客關(guān)系建立良好的顧客關(guān)系（1）寒暄-

時(shí)間：第一時(shí)間主動(dòng)接待。手勢(shì)：開放式的手勢(shì)可以拉近和顧客的距離微笑：真誠的微笑可以充分體現(xiàn)自信和親和力距離：與顧客保持適當(dāng)?shù)木嚯x達(dá)到自然放松和關(guān)注尊重的平衡自我介紹：名人記憶法。行為表現(xiàn)：根據(jù)顧客目標(biāo)人群的需求調(diào)整自己展廳接待技巧名人記憶法先生，我是銷售顧問李琦，大家都叫我就跟“好聲音”的“蘑菇頭”差1個(gè)字，您也可以叫我小李，先生您貴姓？奧，是李大哥啊，咱們是同姓，自家人??！接下來，不妨“蘑菇頭”小李——我為您介紹…建立良好的顧客關(guān)系（2）溝通–破冰技巧

贊美請(qǐng)教法：贊美顧客的優(yōu)勢(shì)，向顧客虛心請(qǐng)教指點(diǎn)。佐證確認(rèn)法：尋找公司既有的忠誠顧客中與這位顧客相似的案例，用他們的用車經(jīng)歷做話題，拉近與顧客的距離，產(chǎn)生認(rèn)同感。應(yīng)時(shí)應(yīng)景法：使用目前流行的熱門話題作為切入點(diǎn)。展廳接待技巧建立良好的顧客關(guān)系展廳接待技巧贊美請(qǐng)教法李先生，我看您手表的款式設(shè)計(jì)非常別致，我也很喜歡手表，冒昧請(qǐng)教您是這款手表的款式名稱是？……李太太，您用的手機(jī)是最新款式的，新聞報(bào)導(dǎo)好多人都排了一整天的隊(duì)去買。我也對(duì)這款手機(jī)充滿興趣，不知道以您是使用者視角去看，目前用起來他的流暢性到底怎么樣？……應(yīng)時(shí)應(yīng)景法李先生，李太太，非常感謝兩位的來店參觀，今天天氣特別涼，我建議兩位先來杯熱飲暖暖身子。這邊請(qǐng)，我們有熱咖啡、熱茶，還有小朋友最喜歡的熱奶茶…請(qǐng)問李先生（李太太，小朋友）想喝哪種熱飲呢？佐證確認(rèn)法李先生，剛才您說您是老師，在教育領(lǐng)域(XX大學(xué)、XX協(xié)會(huì))有很多同行都是我們的忠誠客戶呢!他們不少都是我們的GA5和GS5的車主，不知道您和太太喜歡哪款車?在應(yīng)用“應(yīng)時(shí)應(yīng)景法”、“贊美請(qǐng)教法”和“佐證確認(rèn)法”時(shí)應(yīng)注意到三種方法的邏輯關(guān)系，通常來講對(duì)于剛剛接觸的顧客，應(yīng)最先使用“應(yīng)時(shí)應(yīng)景法”迅速尋找到合適的寒暄話題，隨著與顧客了解的深入可以使用“贊美請(qǐng)教法”和“佐證確認(rèn)法”進(jìn)一步與顧客建立關(guān)系在運(yùn)用技巧的過程中。（3）需求探尋-

OLET

聊天式提問技巧OPEN：開放LINK：連結(jié)EMPHATHY：認(rèn)同TRANSFER：轉(zhuǎn)移建立良好的顧客關(guān)系展廳接待技巧通過開放式的問題了解顧客，讓顧客表達(dá)自己的想法（“過去式”問題）“您還在考慮哪些其他的車型？”根據(jù)其他可能影響顧客需求的因素引出新問題（導(dǎo)出廣汽傳祺產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)）“考慮到外形設(shè)計(jì)，我非常理解您對(duì)個(gè)性的追求。同時(shí)您對(duì)車內(nèi)空間有什么具體的要求嗎？”用之前的回答引出下一個(gè)問題（表示對(duì)顧客回答的興趣）“OOO也是一部不錯(cuò)的車，您能告訴我您喜歡它哪些方面嗎？”透過個(gè)人的認(rèn)可，表示理解顧客需求（認(rèn)可生活面）“我理解您的想法，如果是我，也喜歡操控性能好和外形設(shè)計(jì)動(dòng)感的車?！?/p>

特別注意：以個(gè)人舉例時(shí)必須切合實(shí)際，以保證您的可信度（3）需求探尋-

積極傾聽提問：

提出封閉式和開放式問題，收集足夠的信息

除了空間、音響，陳先生，您能再說一點(diǎn)對(duì)動(dòng)力的期望嗎？”傾聽：開放友好的肢體語言，對(duì)顧客的觀點(diǎn)予以肯定“的確節(jié)油環(huán)保的理念現(xiàn)在是越來越受重視了?！眱A聽顧客談話時(shí)，注意身體前傾，適當(dāng)點(diǎn)頭對(duì)顧客的觀點(diǎn)予以肯定復(fù)述：用您的語言復(fù)述顧客的表述“請(qǐng)?jiān)试S我簡要重復(fù)一下，以便確認(rèn)我完全理解了您對(duì)新車的期望。您想買一輛大空間又富有動(dòng)感的車。這輛車要具備最先進(jìn)的配置和技術(shù)，以確保高舒適性和安全性。它要便于在市內(nèi)使用，并具有一定的節(jié)油環(huán)保性。您看是這樣嗎？”確認(rèn)：同顧客確認(rèn)您的理解，達(dá)成共識(shí)“根據(jù)我們的討論，我想向您推薦這款車，陳先生。如果您愿意，我建議咱們一起到樣車那里近距離參觀一下?！苯⒘己玫念櫩完P(guān)系展廳接待技巧分組討論：互動(dòng)時(shí)間綜合話術(shù)練習(xí)集體討論，組員共同演示準(zhǔn)備時(shí)間5分鐘演練時(shí)間3分鐘/組展示產(chǎn)品價(jià)值

展示產(chǎn)品的價(jià)值對(duì)我的好處：提供令人信賴的信息，讓顧客認(rèn)同你的介紹讓產(chǎn)品的配置、優(yōu)勢(shì)、好處、價(jià)值與顧客需求相匹配，提高銷售機(jī)會(huì)

銷售顧問說：介紹產(chǎn)品經(jīng)常遇到的挑戰(zhàn)：“顧客對(duì)于GS5的疑問很多，有些顧客甚至質(zhì)疑GS5與阿爾法.羅密歐的關(guān)系，GS5為何不是阿爾法.羅密歐的標(biāo)識(shí)?！?/p>

“當(dāng)顧客和我討論一些技術(shù)的細(xì)節(jié)的時(shí)候，對(duì)于有些配置、功能我已盡力解釋說明了，但是顧客好像不是很認(rèn)同，有時(shí)真不知該怎樣說服他……”“有時(shí)候，顧客也會(huì)問我關(guān)于廣汽其他品牌或者車型的價(jià)格、配置、特性等細(xì)節(jié)，我不是廣汽其他品牌銷售顧問所以不是特別了解，因此顧客會(huì)表現(xiàn)出對(duì)我的回答不是很滿意的樣子……”（1）介紹產(chǎn)品亮點(diǎn)的技巧–

F.A.B.V.成功的要素：不要停留在對(duì)產(chǎn)品數(shù)據(jù)進(jìn)行羅列的層面上展示產(chǎn)品如何符合顧客需求，在產(chǎn)品與顧客之間建立情感聯(lián)系清晰地介紹配置對(duì)顧客而言的好處Value價(jià)值定義顧客的感性價(jià)值觀，并將之與主觀利益聯(lián)系起來對(duì)顧客強(qiáng)調(diào)配置優(yōu)勢(shì)利益和價(jià)值，并且強(qiáng)調(diào)他們的深入感性需求Benefit好處根據(jù)各個(gè)顧客的需求介紹配置的用處配置的優(yōu)點(diǎn)應(yīng)當(dāng)以“顧客的語言”予以針對(duì)性介紹，以突出它對(duì)顧客的好處描繪利益場景：“X先生，這對(duì)您意味著…”Advantage優(yōu)勢(shì)在指點(diǎn)具體配置時(shí)，應(yīng)清楚地介紹其作用及演示如何操作確信顧客真正理解您的介紹在可能的情況下，請(qǐng)顧客自己調(diào)節(jié)、或操作相應(yīng)配置Feature配置向顧客介紹關(guān)鍵配置重點(diǎn)介紹與顧客興趣相應(yīng)的配置根據(jù)名稱列舉配置激發(fā)感官引導(dǎo)顧客，用指點(diǎn)或觸摸的方式介紹配置展示產(chǎn)品價(jià)值成功的要素：了解競爭對(duì)手，做到知己知彼了解競爭對(duì)手的車輛配置和操作，能幫助我們更清晰地解釋產(chǎn)品（如:GS5）的好處，給顧客選擇產(chǎn)品（如:GS5）的理由Elevate提升Acknowledge認(rèn)可Compare比較承認(rèn)顧客的判斷是明智的承認(rèn)競品車型的優(yōu)勢(shì)牢記顧客的需求，發(fā)現(xiàn)smart與競爭車型相比的其他優(yōu)點(diǎn)從對(duì)顧客有意義、并對(duì)smart有利的方面進(jìn)行比較可供選擇的方面有：車輛配置廠商聲譽(yù)經(jīng)銷商的服務(wù)銷售人員的知識(shí)第三方推薦其他顧客的評(píng)價(jià)強(qiáng)調(diào)smart與競爭對(duì)手比較的優(yōu)勢(shì)，以及這些優(yōu)勢(shì)如何更適合顧客所述的希望或需求明確smart在競品比較的過程中的優(yōu)勢(shì)地位（2）面對(duì)競品比較的技巧–

A.C.E.展示產(chǎn)品價(jià)值Elevate提升Acknowledge認(rèn)可Compare比較（2）面對(duì)競品比較的技巧–

A.C.E.展示產(chǎn)品價(jià)值想要做到真正的認(rèn)可，并不是形式上的說一句“你說的對(duì)”然后就馬上“但是他們的產(chǎn)品在…有缺陷”。首先要站在顧客的角度，耐心的去了解他的困惑或質(zhì)疑到底來源于什么；是我們的優(yōu)勢(shì)配置或是弱勢(shì)配置，接下來要如何比較從對(duì)顧客有意義、并對(duì)廣汽傳祺品牌有利的方面進(jìn)行比較。是否我們只有去比較產(chǎn)品配置呢？如果有優(yōu)勢(shì)我們可以通過數(shù)據(jù)說話，甚至試乘試駕體驗(yàn)證明優(yōu)勢(shì)，在介紹配置的特性時(shí)，尤其要注意利用通俗易懂的語言，不要用很多的專業(yè)術(shù)語，適當(dāng)提及對(duì)于其他產(chǎn)品的比較優(yōu)勢(shì)以設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)；如果是我們的弱項(xiàng)，我們是不是可以通過品牌、服務(wù)、其他顧客的例證、口碑、風(fēng)評(píng)等做出有力佐證呢？再次抓住機(jī)會(huì)為顧客做購買標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)定，突出獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)調(diào)與顧客需求的契合配置選擇：_____________

練習(xí)：請(qǐng)使用ACE方法進(jìn)行GS5產(chǎn)品和競品？？？

的比較.找出該款行GS5產(chǎn)品的一項(xiàng)競爭優(yōu)勢(shì)。進(jìn)行角色演練，將您的話術(shù)寫在以下空白處Acknowledge認(rèn)可Compare比較Elevate提升（2）面對(duì)競品比較的技巧–

A.C.E.展示產(chǎn)品價(jià)值面對(duì)顧客質(zhì)疑的技巧–C.P.R.展示產(chǎn)品價(jià)值Resolve解決Clarify說明用開放式問題明確顧客的異議切忌用防御式的辯解或者反駁的口吻提出問題采取積極傾聽的技巧確保準(zhǔn)確理解顧客的異議Paraphrase

詮釋用自己的話總結(jié)客戶的異議引導(dǎo)客戶重新評(píng)估、調(diào)整和確認(rèn)他們的擔(dān)憂復(fù)述是把異議轉(zhuǎn)化為更易應(yīng)對(duì)的表達(dá)方法從說明和復(fù)述中所獲得的時(shí)間和信息幫助以更專業(yè)的方式回應(yīng)顯示對(duì)客戶所提問題的關(guān)注并積極響應(yīng)在理解并認(rèn)同客戶疑慮的基礎(chǔ)上給出解決方案成功的要素：做好知識(shí)點(diǎn)的充分準(zhǔn)備運(yùn)用開放式與封閉式問題，引導(dǎo)客戶的疑慮走向你所準(zhǔn)備好的答案上來面對(duì)顧客質(zhì)疑的技巧–C.P.R.展示產(chǎn)品價(jià)值客戶質(zhì)疑：GA3知名度不高，保有量上問題？【C-說明】請(qǐng)客戶說明，使異議聚焦更集中歐先生，您對(duì)GA3“知名度不高保有量問題”的具體擔(dān)心在哪些方面呢？【P-復(fù)述】等客戶回答，或提問方式引導(dǎo)客戶聚焦到準(zhǔn)備好的議題上歐先生，您是想知道GA3的品牌影響力還是日后二手車保值呢？從您剛才的擔(dān)心，是想了解廣汽傳祺品牌的認(rèn)知度，對(duì)吧??？【R-解決】多種引證，具有說服力的解決方案歐先生，您知道嗎，GA3作為廣汽傳祺品牌，繼GS5之后的第3款車型，凝聚了廣汽傳祺工程師在平民用車設(shè)計(jì)上的歐系品質(zhì)最高標(biāo)準(zhǔn)，體現(xiàn)了對(duì)中國市場的高度重視。廣汽傳祺品牌是廣汽集團(tuán)精心培育的自主品牌。雖然國人對(duì)廣汽傳祺品牌認(rèn)知度還不夠，但您知道嗎，這可是高度具有“潛力股”的品牌，哦。相信您應(yīng)該知道廣汽集團(tuán)旗下都有哪些合資品牌吧，像廣汽豐田、廣汽本田、廣汽三菱、廣汽菲亞特，都是以營銷上打開知名度的。那您知道嗎？在歐洲跑車世界，有一款來自意大利名車——阿爾法.羅密歐，廣汽傳祺品牌就是傳承了阿爾法.羅密歐的DNA！“廣汽集團(tuán)”可都是他們的老板，哦。歐先生，現(xiàn)在您購買廣汽傳祺品牌的GA3，剛好為您的愛車投下一筆品牌的“潛力股”，您也可以見證廣汽傳祺品牌不斷增值。在3年左右的日后舊車上，您會(huì)發(fā)現(xiàn)二手車“好保值”哦！1個(gè)開放式提問2個(gè)封閉式提問Resolve解決

練習(xí)：請(qǐng)列舉出GS5產(chǎn)品在銷售過程中，顧客常提出的異議為何？經(jīng)過小組討論后，與您的同伴進(jìn)行角色演練來練習(xí)CPR方法。將您的話術(shù)寫在以下空白處顧客異議（示范）新舊款在配置上差異不大Clarify說明Paraphrase

詮釋面對(duì)顧客質(zhì)疑的技巧–C.P.R.展示產(chǎn)品價(jià)值（1）管理顧客價(jià)格期望的技巧–

C.A.R.E.D成功的要素：價(jià)格商談中，每位顧客的心理成交價(jià)格期望是因人而異的。但是每一位顧客都不想花比別人更多的錢購買相同的產(chǎn)品和服務(wù)讓顧客體會(huì)到我們對(duì)其價(jià)格期望的感同身受，讓顧客感覺價(jià)格商談是直接、有誠意的，最終體現(xiàn)出我們服務(wù)的物超所值，從而更好地管理顧客對(duì)價(jià)格的期望Enlarge

擴(kuò)大話題站在顧客的立場擴(kuò)大話題，創(chuàng)造機(jī)會(huì)Reverse換位思考換位思考，交換立場Accept認(rèn)可異議表明顧客有異議是正常、正確的Clarify澄清異議用自己的話來復(fù)述異議，表示對(duì)顧客的理解Delay

延遲處理給予承諾和建議，穩(wěn)住顧客，讓顧客感覺有影響力價(jià)格商談技巧（1）管理顧客價(jià)格期望的技巧–

C.A.R.E.D價(jià)格商談技巧Enlarge

擴(kuò)大話題Reverse換位思考Accept認(rèn)可異議Clarify澄清異議Delay

延遲處理車輛的價(jià)格構(gòu)成是復(fù)雜的。有的地方雖然報(bào)價(jià)便宜，但是會(huì)體現(xiàn)為套餐式的打包價(jià)格，例如：需要同時(shí)購買配件、保險(xiǎn)…，保險(xiǎn)不一定便宜，還有精品附件禮包的實(shí)際價(jià)值、售后的優(yōu)惠等等，都可能有隱藏的問題，您說是吧？如果今天我買車，我也會(huì)和您一樣考慮周全的，買車是一件大事，應(yīng)該多看看其實(shí)您會(huì)這么做或這么說是很正常的，代表您處理任何事情是特別仔細(xì)的張先生，您算的上是行家了，這么了解行情，想必之前一定做過一番功課，您現(xiàn)在是想要一個(gè)合適的價(jià)位，對(duì)吧？您看這樣行不行？如果您對(duì)產(chǎn)品沒有其他問題的話，您先請(qǐng)坐，我?guī)湍屑?xì)的算一下。只會(huì)占用您幾分鐘的時(shí)間，給您一個(gè)實(shí)在的價(jià)格。順便問一下，您喜歡喝哪種飲料…..您是開車來的，我們這里有免費(fèi)洗車服務(wù),如果您不趕時(shí)間的話，不如先洗個(gè)車吧。

練習(xí)：請(qǐng)列舉出在銷售過程中，顧客常提出的什么樣的價(jià)格異議？經(jīng)過小組討論后，與您的同伴進(jìn)行角色演練來練習(xí)CARED方法。將您的話術(shù)寫在以下空白處顧客異議：_____________（1）管理顧客價(jià)格期望的技巧–

C.A.R.E.DEnlarge

擴(kuò)大話題Reverse換位思考Accept認(rèn)可異議Clarify澄清異議Delay

延遲處理價(jià)格商談技巧（2）輕松促成的技巧–

E.A.S.E成功的要素：我們既要嘗試引導(dǎo)顧客立即成交，同時(shí)又要保證萬一無法現(xiàn)場成交時(shí)，留下繼續(xù)跟進(jìn)的理由引導(dǎo)顧客在購買方案中自主決定，讓他們對(duì)價(jià)格有影響力，有贏的感覺，即使不能做決定，也做好進(jìn)一步跟進(jìn)的鋪墊Excuse

伏筆設(shè)定下一次聯(lián)系和促成的理由，持續(xù)跟進(jìn)Solution

方案如果顧客不能確定，尊重顧客的想法，并站在顧客的角度提出特別優(yōu)待方案Analysis

分析說明顧客現(xiàn)在購買的好處（發(fā)掘稀缺性、時(shí)效性理由），促成銷售Empathy同理心表達(dá)對(duì)購買決定慎重考慮的認(rèn)可價(jià)格商談技巧（2）輕松促成的技巧–

E.A.S.E價(jià)格商談技巧Excuse伏筆Solution方案Analysis分析Empathy同理心如果這兩天，有人要預(yù)定同樣車款，我就馬上通知您，到時(shí)候您要是已經(jīng)決定了，我就幫您把車留住...您看下周二我聯(lián)系您的話，上午，下午什么時(shí)候會(huì)更方便？我理解您的心情，這樣吧，您回頭再商量一下，我先幫您登記做好保留，這樣您過兩天確定了，照樣還能享受活動(dòng)優(yōu)惠…稀缺性：您的眼光真好，反射銀色是目前最熱門的顏色，目前庫存就這一臺(tái)，如果被預(yù)定的話，需要額外…時(shí)間到貨您選擇的反射銀色非常優(yōu)雅，購買這樣一部好車確實(shí)是一個(gè)重大決定，我也覺得您可以仔細(xì)考慮，和家人商量…時(shí)效性：我們本月正在進(jìn)行購車送保險(xiǎn)（金融、車型促銷，聯(lián)合營銷等）的優(yōu)惠活動(dòng)，截止到下周二，您如果能在最近確定的話，可以享受…的服務(wù)優(yōu)惠…

練習(xí)：請(qǐng)列舉出銷售過程中，如何引導(dǎo)顧客認(rèn)可我們所提出的購買方案，并促成交易？經(jīng)過小組討論后，與您的同伴進(jìn)行角色演練來練習(xí)EASE方法。將您的話術(shù)寫在以下空白處Excuse

伏筆Solution

方案Analysis

分析Empathy同理心（2）輕松促成的技巧–

E.A.S.E價(jià)格商談技巧（1）意向顧客判斷–

行為判別成功的要素：顧客賞車的肢體語言透漏出興趣度的強(qiáng)弱，憑藉成交經(jīng)驗(yàn)積累可以觀察出的買家最常見的商品互動(dòng)，初期判斷意向顧客。行為判別「全家動(dòng)員」相互討論。專注靜坐車內(nèi)「觸摸配備」面露滿足。

來店后，特別鐘情某一車款「專心看車」。獨(dú)站場邊，「靜觀傾聽」現(xiàn)場產(chǎn)品介紹?！竵砘卮┧蟆垢鬈嚳睿貜?fù)鑒賞一車款?，F(xiàn)場成交技巧成功的要素：接待顧客的應(yīng)對(duì)中，顧客的提問的問題種類是判斷購買熱度的重要線索，直接切入重點(diǎn)，嘗試成交。言語判別直接針對(duì)展廳某一車種「詢問車價(jià)」。

直接切入「優(yōu)惠條件」或「開口殺價(jià)」。

對(duì)「購車細(xì)節(jié)」特別感興趣。

主動(dòng)詢問「特定車種」并索取詳細(xì)型錄。

直接切入「詢問比較」竟品差異。（1）意向顧客判斷–

忌諱現(xiàn)場成交技巧（2）成交技巧運(yùn)用成功的要素：顧客可能成交的訊息已經(jīng)獲取，就需要給顧客一個(gè)決定今天立即購買的理由。讓顧客感受到機(jī)會(huì)稍縱即逝，再創(chuàng)造情境擁有，提高成交機(jī)會(huì)。一.「開市大吉」法二.「特賣搶訂」法三.「限量保留」法四.「同理可證」法五.「輪番上陣」法接觸開始時(shí)，營造特別優(yōu)惠機(jī)會(huì)引導(dǎo)客戶關(guān)注最近活動(dòng)期的限量特別車款特定車型稀缺性，引導(dǎo)顧客下購買決心成交顧客案例引證，化解顧客疑慮請(qǐng)管理者或同事協(xié)助，讓顧客感覺受重視六.「錦上添花」法離店前，讓顧客感覺到機(jī)會(huì)難得的實(shí)惠及參與的欣喜現(xiàn)場成交技巧一.「開市大吉」法接觸開始時(shí)，營造特別優(yōu)惠機(jī)會(huì)現(xiàn)場成交技巧O先生，您今天來的真是時(shí)候，正好廣汽傳祺廠家在我們xxxx地區(qū)投放了一批限量版的GS5xxxx款，慶祝我們OOOO店周年慶。您知道的，我們GS5上市以來價(jià)格一直是很堅(jiān)挺的，這次價(jià)格要比平時(shí)更優(yōu)惠5000元，這5000元您可以添置如您中意的xxxx精品附件，這種機(jī)會(huì)實(shí)在難得，也是我在到店2年來第一次看到；您也看到有這么多向您一樣的客戶都來咨詢，您看這邊“訂車榜”，現(xiàn)在已經(jīng)只有7臺(tái)了；雖然我們準(zhǔn)備了充足車源，但廠家只給到我們到本周日的優(yōu)惠時(shí)間，也就是說下周一就沒有5000優(yōu)惠了。建議您趕快考慮下單；假如您還有疑問，我可以向我們經(jīng)理申請(qǐng)幫您保留一個(gè)訂單到周日，您抓緊和家人商量一下，不過您得抓緊，您看呢…話術(shù)參考：二.「特賣搶訂」法引導(dǎo)客戶關(guān)注最近活動(dòng)期的限量特別車款現(xiàn)場成交技巧O先生，您今天來的真是時(shí)候，正好廣汽傳祺廠家在我們xxxx地區(qū)投放了一批限量版的GS5xxxx款，慶祝我們OOOO店周年慶。您知道的，我們GS5上市以來價(jià)格一直是很堅(jiān)挺的，這次價(jià)格要比平時(shí)更優(yōu)惠5000元，這5000元您可以添置如您中意的xxxx精品附件，這種機(jī)會(huì)實(shí)在難得，也是我在到店2年來第一次看到；您也看到有這么多向您一樣的客戶都來咨詢，您看這邊“訂車榜”，現(xiàn)在已經(jīng)只有7臺(tái)了；雖然我們準(zhǔn)備了充足車源，但廠家只給到我們到本周日的優(yōu)惠時(shí)間，也就是說下周一就沒有5000優(yōu)惠了。建議您趕快考慮下單；假如您還有疑問，我可以向我們經(jīng)理申請(qǐng)幫您保留一個(gè)訂單到周日，您抓緊和家人商量一下，不過您得抓緊，您看呢…話術(shù)參考：三.「限量保留」法特定車型稀缺性，引導(dǎo)顧客下購買決心現(xiàn)場成交技巧O先生，您今天來的真是時(shí)候，正好廣汽傳祺廠家在我們xxxx地區(qū)投放了一批限量版的GS5xxxx款，慶祝我們OOOO店周年慶。您知道的，我們GS5上市以來價(jià)格一直是很堅(jiān)挺的，這次價(jià)格要比平時(shí)更優(yōu)惠5000元，這5000元您可以添置如您中意的xxxx精品附件，這種機(jī)會(huì)實(shí)在難得，也是我在到店2年來第一次看到；您也看到有這么多向您一樣的客戶都來咨詢，您看這邊“訂車榜”，現(xiàn)在已經(jīng)只有7臺(tái)了；雖然我們準(zhǔn)備了充足車源，但廠家只給到我們到本周日的優(yōu)惠時(shí)間，也就是說下周一就沒有5000優(yōu)惠了。建議您趕快考慮下單；假如您還有疑問，我可以向我們經(jīng)理申請(qǐng)幫您保留一個(gè)訂單到周日，您抓緊和家人商量一下，不過您得抓緊，您看呢