商務談判大賽紅藍小組組員：趙健曾穗豐吳楚桃歐楚琪商務談判大賽紅藍小組組員：趙健曾穗豐吳楚桃歐楚琪11公司介紹2人員安排3組員介紹4談判方案介紹1公司介紹2人員安排3組員介紹4談判方案介紹2公司背景成立于1991年的珠海格力電器股份有限公司是目前全球最大的集研發(fā)、生產、銷售、服務于一體的國有控股專業(yè)化空調企業(yè)，2012年實現(xiàn)營業(yè)總收入1001.10億元，納稅超過74億元，連續(xù)12年上榜美國《財富》雜志“中國上市公司100強”。2013年前三季度（1-9月）格力電器實現(xiàn)營業(yè)總收入887.59億元，同比增長15.03%；凈利潤75.79億元，同比增長42.13%，繼續(xù)保持穩(wěn)健發(fā)展態(tài)勢。格力空調，是中國空調業(yè)唯一的“世界名牌”產品，業(yè)務遍及全球100多個國家和地區(qū)。家用空調年產能超過6000萬臺(套)，商用空調年產能550萬臺(套)；2005年至今，格力空調產銷量連續(xù)8年領跑全球，用戶超過2.5億。

作為一家專注于空調產品的大型電器制造商，格力電器致力于為全球消費者提供技術領先、品質卓越的空調產品。在全球擁有珠海、重慶、合肥、鄭州、武漢、石家莊、蕪湖、巴西、巴基斯坦等9大生產基地，8萬名員工，至今已開發(fā)出包括家用空調、商用空調在內的20大類、400個系列、7000多個品種規(guī)格的產品，能充分滿足不同消費群體的各種需求；擁有技術專利8000多項，其中發(fā)明專利2000多項，自主研發(fā)的超低溫數(shù)碼多聯(lián)機組、直流變頻離心式冷水機組、多功能地暖戶式中央空調、1赫茲變頻空調、R290環(huán)保冷媒空調、無稀土變頻壓縮機、雙級變頻壓縮機等一系列“國際領先”產品，填補了行業(yè)空白，改寫了空調業(yè)百年歷史。

公司背景成立于1991年的珠海格力31234紅藍小組主談人：趙健副主談人：曾穗豐財務總監(jiān)：吳楚桃法律顧問：歐楚琪1234紅藍小組主談人：趙健副主談人：財務總監(jiān)：法律顧問：4紅藍小組主談人：趙健副主談人：曾穗豐財務總監(jiān)：吳楚桃法律顧問：歐楚琪紅藍小組主談人：趙健副主談人：財務總監(jiān)：法律顧問：5組員介紹職務：主談人姓名：趙健性別：男年齡：22系別：管理學院市場學系專業(yè)：國際商務性格：堅強勇敢專長：談判組員介紹職務：主談人6組員介紹職務：副主談人姓名：曾穗豐性別：男年齡：22院系：管理學院市場學系專業(yè)：連鎖經營性格：冷靜專長：數(shù)據(jù)分析組員介紹職務：副主談人7組員介紹職務：財務總監(jiān)姓名：吳楚桃性別：女年齡：20院系：會計學系專業(yè)：會計專業(yè)性格：活潑開朗專長：財務分析，成本核算組員介紹職務：財務總監(jiān)8組員介紹職務：法律顧問姓名：歐楚琪性別：女年齡：20院系：法學系專業(yè)：經濟法性格：活潑開朗專長：經濟法組員介紹職務：法律顧問9談判方案講解談判方案講解10乙方的資料【海錦江國際酒店（集團）】海錦江國際酒店（集團）股份有限公司（「錦江酒店」）是中國主要酒店及旅游服務供應商之一，主要從事星級酒店營運與管理、經濟型酒店營運與特許經營、餐廳營運、客運物流、旅游代理等業(yè)務。

錦江酒店獲許可使用享譽中國的「錦江」及「錦江之星」商標，旗下在中國境內營運中及籌建中的酒店包括經典酒店、豪華酒店、商務酒店和經濟型酒店合共858間，客房合共超過123000間；由高雅經典的錦江飯店及和平飯店到簡約經濟的錦江之星旅館，致力迎合各階層顧客的需要。于二零一零年，以客房量計算，錦江酒店及其附屬公司（「集團」）獲國際酒店和餐廳協(xié)會出版的《HOTELSMagazine》評為全球酒店企業(yè)第12位。乙方的資料【海錦江國際酒店（集團）】海錦江國際酒店（集團11談判目標談判底線總目標

①最高目標是每臺售價4500元；

②最低目標是每臺售價3860元；

③可以接受并爭取的價格在3860—4500元之間。

談判目標談判底線總目標12談判底線談判底線：數(shù)量大于400臺，每臺3860元交貨日期：3個星期內交貨交貨地點：上海運輸方式：送貨上門，運輸費各方一半結算方式：分期付款，3個月內結賬合同定金：32萬人民幣數(shù)量：400-600臺。每臺3760—4500元交貨期：3個星期至一個月交貨地點：珠海，或上海產品后續(xù)運輸，保險等費用：各一半，或對方支出結算方式：銀行轉賬，現(xiàn)金結算，支票付款。分期付款合同定金：32萬人民幣-50萬人民幣可接受范圍談判底線談判底線：數(shù)量大于400臺，每臺3860元數(shù)量：4013標的物詳細參數(shù)空調品牌:Gree/格力格力空調型號:GREE/格力FGR6.5/B1空調類型:家用中央空調冷暖類型:冷暖型空調功率:3匹適用面積:31-40㎡室內機噪音:24-35dB同城特色服務:同城上門安裝空調上市時間:2013年售后服務:全國聯(lián)?？照{技術:定速空調能效等級:一級標的物詳細參數(shù)空調品牌:Gree/格力14標的物展示標的物展示15標的物展示標的物展示16標的物展示空調核心技術---格力雙級壓縮機標的物展示空調核心技術---格力雙級壓縮機17格力壓縮機與普通壓縮機比較格力壓縮機與普通壓縮機比較18己方優(yōu)勢空調王格力仍以一貫的霸氣與實力，代言中國空調制造業(yè)。其近10多年來在國內空調業(yè)強勢發(fā)展的狀態(tài)贏得了來自同行的尊重時，也面臨著較大的挑戰(zhàn)。一方面，格力立足產業(yè)規(guī)模和資源整合實力，繼續(xù)在規(guī)模化、品牌化的道路上繼續(xù)前進；另一方面，格力面對來自競爭對手在變頻、中央空調等新興領域上的側面進攻，也一直不斷堅守。

2013年是中國空調業(yè)的變頻發(fā)展元年，市場銷售規(guī)模迅速放大、消費群體也不斷增加。由此，格力通過與大金合作殺入變頻領域。在市場上，格力也加強了變頻產品的終端推廣力度，通過優(yōu)化產品賣點，構建多元化的產品布局，來體現(xiàn)企業(yè)的綜合實力。己方優(yōu)勢空調王格力仍以一貫的霸氣與實力，代言中國空調制造19己方的技術優(yōu)勢先進驅動控制；可靠回油控制；靜音控制；低溫制冷控制；低溫強力制熱控制；工程安裝簡易化設計。環(huán)保冷媒；高能效；直流變頻壓縮機；SWPM驅動控制；自動靜音運行模式；

低溫制熱能力追加；長配管。環(huán)保高效節(jié)能技術領先的電機驅動技術高可靠性回油控制技術寬可靠運行溫度范圍系統(tǒng)自動靜音控制低溫制冷控制技術低溫強力制熱技術殼體小型化設計己方的技術優(yōu)勢先進驅動控制；低溫制熱能力追20己方技術參數(shù)己方技術參數(shù)21己方優(yōu)勢——技術要點1.格力直流變頻家用中央空調系列采用R410A環(huán)保冷媒，消除對地球大氣層的污染，力求為人類環(huán)保事業(yè)做出貢獻。2.采用直流變頻高效壓縮機，聯(lián)合通過PI算法能力計算實現(xiàn)系統(tǒng)高效節(jié)能控制。3.根據(jù)用戶需求系統(tǒng)輸出可在10％～120％無級調節(jié)能力，機組運行頻率可在22HZ~80Hz連續(xù)自由調節(jié)，這樣不但在最大程度上保證了房間的舒適度而且大大地提高了節(jié)能效果。采用業(yè)界領先直流變頻180度矢量控制驅動技術，使得壓縮機運行更平滑，通過頻譜分析可知，直流變頻壓縮機諧波相對普通變頻壓縮機更小，電機發(fā)熱量更小，更節(jié)能。據(jù)統(tǒng)計，直流變頻空調相對于普通空調每年可節(jié)約20％的電力。1.采用高效油分離器，油分離效率最高可達99％。2.根據(jù)壓縮機在不同頻段下的運行情況，采用不定時段控制系統(tǒng)回油運行，達到系統(tǒng)有效回收配管冷凍機油，保證壓縮機潤滑效果的目的。1.寬連續(xù)可靠運行溫度范圍（室外溫度（DB）：制冷-5℃～48℃；制熱-20℃～27℃），最大程度滿足用戶需求，更具使用“隨意性”。1.機組可根據(jù)系統(tǒng)參數(shù)自行調整室外風機控制，從而達到最大限度保證機組靜音模式運行。己方優(yōu)勢——技術要點1.格力直流變頻家用中央空調系列采用22主要競爭對手—大金大金擺動式壓縮機：是大金獨自研發(fā)的一項目前為止最為先進的技術，將壓縮機的轉子和葉片一體化成型設計，解決了轉子式壓縮機的轉子與葉片之間的摩擦及冷媒泄漏，并且沒有摩擦就沒有噪音，沒有摩擦還可以避免壓縮機的老化，延長空調的使用壽命；大金空調家用環(huán)境中可使用15年----20年。

渦旋式壓縮機：渦旋式壓縮機是由一個固定的漸開線渦旋盤和一個呈偏心回旋平動的漸開線運動渦旋盤組成可壓縮容積的壓縮機。渦旋壓縮機的獨特設計，使其成為當今世界節(jié)能壓縮機。渦旋壓縮機主要運行件渦盤只有齪合沒有磨損，因而壽命更長，被譽為免維修壓縮機。渦旋壓縮機運行平穩(wěn)、振動小、工作環(huán)境寧靜，又被譽為‘超靜壓縮機’。渦旋式壓縮機結構新穎、精密，具有體積小、噪音低、重量輕、振動小、能耗小、壽命長、輸氣連續(xù)平穩(wěn)、運行可靠、氣源清潔等優(yōu)點。主要競爭對手—大金大金擺動式壓縮機：23大金的技術參數(shù)大金的技術參數(shù)24大金的優(yōu)勢壓縮效率問題1.高壓腔壓縮機進氣溫度不受電機溫度影響，冷媒溫度低于低壓腔壓縮機，壓縮效率更高回油潤滑問題1.高壓腔壓縮機采用壓差回油技術，無需油泵回油，減少了易損件油泵，同時也減少了油泵的額外耗電2.大金是結合了壓差回油、智能油面控制、交叉回油、高效油分離，四大技術保證壓縮機的回油潤滑問題壓縮機靜音問題1.高壓腔壓縮機的排氣腔室體積較大（排氣側容積變大），使得排氣振動最小（低噪音）2.大金的高壓腔壓縮機殼體采用鋼板制作，可以保證5倍運行壓力的承壓，對于減少震動及消音的效果更佳濕壓縮問題1.大金在進氣側設置了低壓壓力傳感器及過濾器，壓力異常就會發(fā)送故障代碼并停機，從根本上避免了濕壓縮及臟堵大金的優(yōu)勢壓縮效率問題25競爭對手的劣勢-大金1家用中央空調價格較高；家用中央空調成本相對較高，使用費也不便宜。2.家用中央空調安裝復雜；家用中央空調是一項復雜的技術工程，需要專業(yè)的施工團隊完成。3.室外溫度過低無法啟動，需要另增加采暖系統(tǒng)；4.難以解決新風供應與冬季加濕問題；5.造價相對高；6.低壓腔壓縮機利用油泵回油，依靠壓縮機的轉速回油，在低轉速的時候很難保證回油競爭對手的劣勢-大金26主要競爭對手——美的美的中央空調用于家裝的主要是兩個品種，一是一拖一風管機，二是一拖多多聯(lián)機。風管機具備中央空調的室內機，而外主機卻保留了傳統(tǒng)家用空調的配置。在美的中央空調中，主要有天揚風管機，T3風管機，A5風管機，前兩者主要用于臥室及書房，而A5風管機主要用于客廳等層高足夠，可以接風管的場所。在美的多聯(lián)機領域，主要有樂享家、暢享家、尊享家三種，樂享家在價格上有一定的優(yōu)勢，可是因為其用的是R22的制冷劑，所以現(xiàn)在已經沒有主推；其二是暢享家，因為設計方面的缺陷，也已經慢慢淡出人們視野；其三尊享家系列，是最具代表性的一拖多高技術產品，采用R134制冷劑，外機配備變頻壓縮機，其節(jié)能省電效果很好，是目前美的中央空調主推的系列之一。主要技術：恒溫精控主要競爭對手——美的美的中央空調用于家裝的主要是兩個品種，一27美的技術優(yōu)勢恒溫精控是美的家庭中央空調制勝市場的王牌品質之一，它可根據(jù)室內溫度變化情況，智能自動調節(jié)空調運行頻率，精確控溫，實現(xiàn)超乎想象的恒溫舒適，讓家人從此告別忽冷忽熱，享受無處不在的健康呵護。美的家庭中央空調在運行過程中送風板自動上下擺動，將氣流均勻地送遍室內各個角落，避免人體直吹，給用戶帶來了更健康、更舒適的清爽呵護。美的家庭中央空調以超高頻率運行，瞬間達到最大輸出冷（熱）量，確保在最短時間內，帶給您適宜的溫度，讓您下班回家，即刻享受到舒適的空調生活。美的技術優(yōu)勢恒溫精控是美的家庭中央空調制勝市場的王牌品質之一28美的的技術參數(shù)美的的技術參數(shù)29美的空調的劣勢1、價格較高：美的家用中央空調成本相對較高，使用費也不便宜。初次接觸中央空調的用戶難免認為其價格高昂，但在實際了解其功能和使用效果之后，大部分中高端住宅還是會優(yōu)先考慮家用中央空調。2、安裝復雜：美的家用中央空調是一項復雜的技術工程，一方面需要與與裝修同步進行，另一方面對安裝要求非常嚴格，只有專業(yè)的設計與施工團隊才能完成。4．系統(tǒng)復雜，成本較高，且施工質量不高存在漏水隱患，維修麻煩；5．無法直接引入新風；6．受氣候影響，低于－5℃時無法正常工作，需安裝輔助加熱裝置，也須另耗一些電能。國展家園選用的中央空調為單冷式，冬季他們采用城市熱力，通過夏季輸冷管線傳輸熱能；美的空調的劣勢1、價格較高：美的家用中央空調成本相對較高，使30格力空調與其他競爭品牌的產品線比較格力空調與其他競爭品牌的產品線比較31格力空調與其他競爭品牌的市場比較格力空調與其他競爭品牌的市場比較32格力空調與其他競爭品牌之壓縮機技術比較小容量系統(tǒng)采用轉子式：轉子徑向磨損大，容易產生也液漏及臟堵，

擺動式：在大金的小容量系列產品中采用擺動式壓縮，避免徑向摩擦，有效避免液漏。180度反向轉子雙擺動設計，盡可能減少壓縮機高速旋轉造成的震動大容量系統(tǒng)采用渦旋式（包含高壓腔渦旋，低壓腔渦旋，數(shù)碼渦旋)

低壓腔壓縮機：由于冷媒進氣先經過壓縮機腔體，受電機溫度影響較大，壓縮效率較低，回油必須靠油泵

高壓腔壓縮機：冷媒進氣直接進入渦盤進行壓縮，冷媒基本不受電機溫度影響，壓縮效率更高

利用壓縮機腔體內的壓差進行回油，減少了油泵易損件的設置

數(shù)碼渦旋壓縮機：一個可變頻使用的定頻壓縮機，不斷切換負載與卸載，容易造成機械疲勞格力空調與其他競爭品牌之壓縮機技術比較小容量系統(tǒng)采用轉子式：33格力空調與其他競爭品牌投標比較格力空調與其他競爭品牌投標比較34格力空調與其他競爭品牌的變頻等級比較1.采用高壓腔設計的壓縮機都要保證一定的最低轉速用于保證系統(tǒng)回油2.海信日立同樣采用高壓腔壓縮機，同樣需要壓差回油，壓縮機最低調節(jié)頻率不可能為0（變頻器可以）3.去除用于保證回油的最低轉速部分，大金的變頻器的變頻范圍仍然最廣4.變頻調節(jié)精度越小調節(jié)的耗時越多，在應對負荷變化的時候就會相對滯后5.大金的變頻調節(jié)精度是一個變值（壓縮機輸出較小時變頻精度為0.6，壓縮機輸出較大時，變頻精度為3.6，可以快速的應對空間負荷的變化）格力空調與其他競爭品牌的變頻等級比較1.采用高壓腔設計的壓縮35商務談判策略1開局階段（要有不同方案，以備特殊情況）

開局:見面后到進入具體實質性交易內容討論之前，相互介紹、寒暄、氣氛調節(jié)，多贊美對方，談一下感情。增進友誼。

2：報價階段按商業(yè)習慣---由發(fā)起談判的買方先報價。按照談判的情況不同我們采取不同的報價策略：第一種：西歐式報價:高開低走，做減法第二種：日本式報價:低開高走，做加法假如對方的很強勢，態(tài)度僵硬，就以日本式報價，如果是對方比較友好，我們選擇西歐式報價法商務談判策略1開局階段（要有不同方案，以備特殊情況）36商務談判策略3：磋商（討價還價）階段我方一旦報出了價，就成了一個無法逾越的上限，因此報價一定要高；報價越高，為自己留的讓步余地就越大；報價的高低影響著對方對己方潛力的評價；報價是給予對方的期望值，期望的水平越高，成功的可能性也越高。當市場不成熟，產品價格不透明，先聲奪人先出價可起到引領價格，影響對方的作用。作為賣方的我們要盡量推遲報價，讓客戶先開價，以了解其預算、承受力及真實需求。商務談判策略3：磋商（討價還價）階段37商務談判策略4：讓步階段(可替代方案)：制作詳細的詢價單/報價單，說明價格結構、成本構成定價標準及方法，闡述對方定價中不合理的成份，討價還價六：僵局處理策略我們可以先放下分歧，先對其他的一些無關緊要的事情作商討，過一段時間再回來談價格的問題。中場休息，如果陷入僵局，也可以選擇中場休息，等到大家的情緒穩(wěn)定下來再繼續(xù)接著談。商務談判策略4：讓步階段(可替代方案)：38談判議程安排

時間：2013年11月1日議題：價格

其他：接待客人，安排住宿時間：2013年11月2日

議題：運輸方式，支付方式，技術保護

時間：2013年11月2日議題：簽約

儀式

談判議程安排時間：2013年11月1日39制定應急方案1）如果在談判開始對方因為蒙受的巨大損失而將談判定在一個極其強硬和惡劣的氣氛中，我方則應通過回顧雙方的友好合作等行為緩和氣氛，同時暗示對方雙方的這一合作對雙方的重要性。（2）如果在談判中對方堅稱價格過高，并舉出相應競爭對手的報價，我方同樣需列舉我方的產品性能優(yōu)勢和競爭對手相比的優(yōu)勢，并且強調我方為僅有獨家領先的技術，與其他普通產品之間基本沒有可比性。（3）如果談判中對方一再指出自身所受到的巨大損失，試圖將這一壓力轉嫁給我方，我方則首先需要本著理解的態(tài)度做出實現(xiàn)擬定的適當讓步，隨后指出不同的商業(yè)合同之間是沒有必然聯(lián)系的，本著就事論事解決問題的態(tài)度是不應如此轉嫁壓力的。（4）如果在談判中對方堅稱自己受到較大損失，執(zhí)意要求我方給予巨額賠款，因我方為客場談判，因此在進行適當讓步之后，可適時提出請示公司高層管理人員，借機暫緩談判，穩(wěn)定雙方情緒。制定應急方案1）如果在談判開始對方因為蒙受的巨大損失而將談判40合同文本請見附件合同文本請見附件41商務談判大賽42商務談判大賽紅藍小組組員：趙健曾穗豐吳楚桃歐楚琪商務談判大賽紅藍小組組員：趙健曾穗豐吳楚桃歐楚琪431公司介紹2人員安排3組員介紹4談判方案介紹1公司介紹2人員安排3組員介紹4談判方案介紹44公司背景成立于1991年的珠海格力電器股份有限公司是目前全球最大的集研發(fā)、生產、銷售、服務于一體的國有控股專業(yè)化空調企業(yè)，2012年實現(xiàn)營業(yè)總收入1001.10億元，納稅超過74億元，連續(xù)12年上榜美國《財富》雜志“中國上市公司100強”。2013年前三季度（1-9月）格力電器實現(xiàn)營業(yè)總收入887.59億元，同比增長15.03%；凈利潤75.79億元，同比增長42.13%，繼續(xù)保持穩(wěn)健發(fā)展態(tài)勢。格力空調，是中國空調業(yè)唯一的“世界名牌”產品，業(yè)務遍及全球100多個國家和地區(qū)。家用空調年產能超過6000萬臺(套)，商用空調年產能550萬臺(套)；2005年至今，格力空調產銷量連續(xù)8年領跑全球，用戶超過2.5億。

作為一家專注于空調產品的大型電器制造商，格力電器致力于為全球消費者提供技術領先、品質卓越的空調產品。在全球擁有珠海、重慶、合肥、鄭州、武漢、石家莊、蕪湖、巴西、巴基斯坦等9大生產基地，8萬名員工，至今已開發(fā)出包括家用空調、商用空調在內的20大類、400個系列、7000多個品種規(guī)格的產品，能充分滿足不同消費群體的各種需求；擁有技術專利8000多項，其中發(fā)明專利2000多項，自主研發(fā)的超低溫數(shù)碼多聯(lián)機組、直流變頻離心式冷水機組、多功能地暖戶式中央空調、1赫茲變頻空調、R290環(huán)保冷媒空調、無稀土變頻壓縮機、雙級變頻壓縮機等一系列“國際領先”產品，填補了行業(yè)空白，改寫了空調業(yè)百年歷史。

公司背景成立于1991年的珠海格力451234紅藍小組主談人：趙健副主談人：曾穗豐財務總監(jiān)：吳楚桃法律顧問：歐楚琪1234紅藍小組主談人：趙健副主談人：財務總監(jiān)：法律顧問：46紅藍小組主談人：趙健副主談人：曾穗豐財務總監(jiān)：吳楚桃法律顧問：歐楚琪紅藍小組主談人：趙健副主談人：財務總監(jiān)：法律顧問：47組員介紹職務：主談人姓名：趙健性別：男年齡：22系別：管理學院市場學系專業(yè)：國際商務性格：堅強勇敢專長：談判組員介紹職務：主談人48組員介紹職務：副主談人姓名：曾穗豐性別：男年齡：22院系：管理學院市場學系專業(yè)：連鎖經營性格：冷靜專長：數(shù)據(jù)分析組員介紹職務：副主談人49組員介紹職務：財務總監(jiān)姓名：吳楚桃性別：女年齡：20院系：會計學系專業(yè)：會計專業(yè)性格：活潑開朗專長：財務分析，成本核算組員介紹職務：財務總監(jiān)50組員介紹職務：法律顧問姓名：歐楚琪性別：女年齡：20院系：法學系專業(yè)：經濟法性格：活潑開朗專長：經濟法組員介紹職務：法律顧問51談判方案講解談判方案講解52乙方的資料【海錦江國際酒店（集團）】海錦江國際酒店（集團）股份有限公司（「錦江酒店」）是中國主要酒店及旅游服務供應商之一，主要從事星級酒店營運與管理、經濟型酒店營運與特許經營、餐廳營運、客運物流、旅游代理等業(yè)務。

錦江酒店獲許可使用享譽中國的「錦江」及「錦江之星」商標，旗下在中國境內營運中及籌建中的酒店包括經典酒店、豪華酒店、商務酒店和經濟型酒店合共858間，客房合共超過123000間；由高雅經典的錦江飯店及和平飯店到簡約經濟的錦江之星旅館，致力迎合各階層顧客的需要。于二零一零年，以客房量計算，錦江酒店及其附屬公司（「集團」）獲國際酒店和餐廳協(xié)會出版的《HOTELSMagazine》評為全球酒店企業(yè)第12位。乙方的資料【海錦江國際酒店（集團）】海錦江國際酒店（集團53談判目標談判底線總目標

①最高目標是每臺售價4500元；

②最低目標是每臺售價3860元；

③可以接受并爭取的價格在3860—4500元之間。

談判目標談判底線總目標54談判底線談判底線：數(shù)量大于400臺，每臺3860元交貨日期：3個星期內交貨交貨地點：上海運輸方式：送貨上門，運輸費各方一半結算方式：分期付款，3個月內結賬合同定金：32萬人民幣數(shù)量：400-600臺。每臺3760—4500元交貨期：3個星期至一個月交貨地點：珠海，或上海產品后續(xù)運輸，保險等費用：各一半，或對方支出結算方式：銀行轉賬，現(xiàn)金結算，支票付款。分期付款合同定金：32萬人民幣-50萬人民幣可接受范圍談判底線談判底線：數(shù)量大于400臺，每臺3860元數(shù)量：4055標的物詳細參數(shù)空調品牌:Gree/格力格力空調型號:GREE/格力FGR6.5/B1空調類型:家用中央空調冷暖類型:冷暖型空調功率:3匹適用面積:31-40㎡室內機噪音:24-35dB同城特色服務:同城上門安裝空調上市時間:2013年售后服務:全國聯(lián)保空調技術:定速空調能效等級:一級標的物詳細參數(shù)空調品牌:Gree/格力56標的物展示標的物展示57標的物展示標的物展示58標的物展示空調核心技術---格力雙級壓縮機標的物展示空調核心技術---格力雙級壓縮機59格力壓縮機與普通壓縮機比較格力壓縮機與普通壓縮機比較60己方優(yōu)勢空調王格力仍以一貫的霸氣與實力，代言中國空調制造業(yè)。其近10多年來在國內空調業(yè)強勢發(fā)展的狀態(tài)贏得了來自同行的尊重時，也面臨著較大的挑戰(zhàn)。一方面，格力立足產業(yè)規(guī)模和資源整合實力，繼續(xù)在規(guī)?；?、品牌化的道路上繼續(xù)前進；另一方面，格力面對來自競爭對手在變頻、中央空調等新興領域上的側面進攻，也一直不斷堅守。

2013年是中國空調業(yè)的變頻發(fā)展元年，市場銷售規(guī)模迅速放大、消費群體也不斷增加。由此，格力通過與大金合作殺入變頻領域。在市場上，格力也加強了變頻產品的終端推廣力度，通過優(yōu)化產品賣點，構建多元化的產品布局，來體現(xiàn)企業(yè)的綜合實力。己方優(yōu)勢空調王格力仍以一貫的霸氣與實力，代言中國空調制造61己方的技術優(yōu)勢先進驅動控制；可靠回油控制；靜音控制；低溫制冷控制；低溫強力制熱控制；工程安裝簡易化設計。環(huán)保冷媒；高能效；直流變頻壓縮機；SWPM驅動控制；自動靜音運行模式；

低溫制熱能力追加；長配管。環(huán)保高效節(jié)能技術領先的電機驅動技術高可靠性回油控制技術寬可靠運行溫度范圍系統(tǒng)自動靜音控制低溫制冷控制技術低溫強力制熱技術殼體小型化設計己方的技術優(yōu)勢先進驅動控制；低溫制熱能力追62己方技術參數(shù)己方技術參數(shù)63己方優(yōu)勢——技術要點1.格力直流變頻家用中央空調系列采用R410A環(huán)保冷媒，消除對地球大氣層的污染，力求為人類環(huán)保事業(yè)做出貢獻。2.采用直流變頻高效壓縮機，聯(lián)合通過PI算法能力計算實現(xiàn)系統(tǒng)高效節(jié)能控制。3.根據(jù)用戶需求系統(tǒng)輸出可在10％～120％無級調節(jié)能力，機組運行頻率可在22HZ~80Hz連續(xù)自由調節(jié)，這樣不但在最大程度上保證了房間的舒適度而且大大地提高了節(jié)能效果。采用業(yè)界領先直流變頻180度矢量控制驅動技術，使得壓縮機運行更平滑，通過頻譜分析可知，直流變頻壓縮機諧波相對普通變頻壓縮機更小，電機發(fā)熱量更小，更節(jié)能。據(jù)統(tǒng)計，直流變頻空調相對于普通空調每年可節(jié)約20％的電力。1.采用高效油分離器，油分離效率最高可達99％。2.根據(jù)壓縮機在不同頻段下的運行情況，采用不定時段控制系統(tǒng)回油運行，達到系統(tǒng)有效回收配管冷凍機油，保證壓縮機潤滑效果的目的。1.寬連續(xù)可靠運行溫度范圍（室外溫度（DB）：制冷-5℃～48℃；制熱-20℃～27℃），最大程度滿足用戶需求，更具使用“隨意性”。1.機組可根據(jù)系統(tǒng)參數(shù)自行調整室外風機控制，從而達到最大限度保證機組靜音模式運行。己方優(yōu)勢——技術要點1.格力直流變頻家用中央空調系列采用64主要競爭對手—大金大金擺動式壓縮機：是大金獨自研發(fā)的一項目前為止最為先進的技術，將壓縮機的轉子和葉片一體化成型設計，解決了轉子式壓縮機的轉子與葉片之間的摩擦及冷媒泄漏，并且沒有摩擦就沒有噪音，沒有摩擦還可以避免壓縮機的老化，延長空調的使用壽命；大金空調家用環(huán)境中可使用15年----20年。

渦旋式壓縮機：渦旋式壓縮機是由一個固定的漸開線渦旋盤和一個呈偏心回旋平動的漸開線運動渦旋盤組成可壓縮容積的壓縮機。渦旋壓縮機的獨特設計，使其成為當今世界節(jié)能壓縮機。渦旋壓縮機主要運行件渦盤只有齪合沒有磨損，因而壽命更長，被譽為免維修壓縮機。渦旋壓縮機運行平穩(wěn)、振動小、工作環(huán)境寧靜，又被譽為‘超靜壓縮機’。渦旋式壓縮機結構新穎、精密，具有體積小、噪音低、重量輕、振動小、能耗小、壽命長、輸氣連續(xù)平穩(wěn)、運行可靠、氣源清潔等優(yōu)點。主要競爭對手—大金大金擺動式壓縮機：65大金的技術參數(shù)大金的技術參數(shù)66大金的優(yōu)勢壓縮效率問題1.高壓腔壓縮機進氣溫度不受電機溫度影響，冷媒溫度低于低壓腔壓縮機，壓縮效率更高回油潤滑問題1.高壓腔壓縮機采用壓差回油技術，無需油泵回油，減少了易損件油泵，同時也減少了油泵的額外耗電2.大金是結合了壓差回油、智能油面控制、交叉回油、高效油分離，四大技術保證壓縮機的回油潤滑問題壓縮機靜音問題1.高壓腔壓縮機的排氣腔室體積較大（排氣側容積變大），使得排氣振動最?。ǖ驮胍簦?.大金的高壓腔壓縮機殼體采用鋼板制作，可以保證5倍運行壓力的承壓，對于減少震動及消音的效果更佳濕壓縮問題1.大金在進氣側設置了低壓壓力傳感器及過濾器，壓力異常就會發(fā)送故障代碼并停機，從根本上避免了濕壓縮及臟堵大金的優(yōu)勢壓縮效率問題67競爭對手的劣勢-大金1家用中央空調價格較高；家用中央空調成本相對較高，使用費也不便宜。2.家用中央空調安裝復雜；家用中央空調是一項復雜的技術工程，需要專業(yè)的施工團隊完成。3.室外溫度過低無法啟動，需要另增加采暖系統(tǒng)；4.難以解決新風供應與冬季加濕問題；5.造價相對高；6.低壓腔壓縮機利用油泵回油，依靠壓縮機的轉速回油，在低轉速的時候很難保證回油競爭對手的劣勢-大金68主要競爭對手——美的美的中央空調用于家裝的主要是兩個品種，一是一拖一風管機，二是一拖多多聯(lián)機。風管機具備中央空調的室內機，而外主機卻保留了傳統(tǒng)家用空調的配置。在美的中央空調中，主要有天揚風管機，T3風管機，A5風管機，前兩者主要用于臥室及書房，而A5風管機主要用于客廳等層高足夠，可以接風管的場所。在美的多聯(lián)機領域，主要有樂享家、暢享家、尊享家三種，樂享家在價格上有一定的優(yōu)勢，可是因為其用的是R22的制冷劑，所以現(xiàn)在已經沒有主推；其二是暢享家，因為設計方面的缺陷，也已經慢慢淡出人們視野；其三尊享家系列，是最具代表性的一拖多高技術產品，采用R134制冷劑，外機配備變頻壓縮機，其節(jié)能省電效果很好，是目前美的中央空調主推的系列之一。主要技術：恒溫精控主要競爭對手——美的美的中央空調用于家裝的主要是兩個品種，一69美的技術優(yōu)勢恒溫精控是美的家庭中央空調制勝市場的王牌品質之一，它可根據(jù)室內溫度變化情況，智能自動調節(jié)空調運行頻率，精確控溫，實現(xiàn)超乎想象的恒溫舒適，讓家人從此告別忽冷忽熱，享受無處不在的健康呵護。美的家庭中央空調在運行過程中送風板自動上下擺動，將氣流均勻地送遍室內各個角落，避免人體直吹，給用戶帶來了更健康、更舒適的清爽呵護。美的家庭中央空調以超高頻率運行，瞬間達到最大輸出冷（熱）量，確保在最短時間內，帶給您適宜的溫度，讓您下班回家，即刻享受到舒適的空調生活。美的技術優(yōu)勢恒溫精控是美的家庭中央空調制勝市場的王牌品質之一70美的的技術參數(shù)美的的技術參數(shù)71美的空調的劣勢1、價格較高：美的家用中央空調成本相對較高，使用費也不便宜。初次接觸中央空調的用戶難免認為其價格高昂，但在實際了解其功能和使用效果之后，大部分中高端住宅還是會優(yōu)先考慮家用中央空調。2、安裝復雜：美的家用中央空調是一項復雜的技術工程，一方面需要與與裝修同步進行，另一方面對安裝要求非常嚴格，只有專業(yè)的設計與施工團隊才能完成。4．系統(tǒng)復雜，成本較高，且施工質量不高存在漏水隱患，維修麻煩；5．無法直接引入新風；6．受氣候影響，低于－5℃時無法正常工作，需安裝輔助加熱裝置，也須另耗一些電能。國展家園選用的中央空調為單冷式，冬季他們采用城市熱力，通過夏季輸冷管線傳輸熱能；美的空調的劣勢1、價格較高：美的家用中央空調成本相對較高，使72格力空調與其他競爭品牌的產品線比較格力空調與其他競爭品牌的產品線比較73格力空調與其他競爭品牌的市場比較格力空調與其他競爭品牌的市場比較74格力空調與其他競爭品牌之壓縮機技術比較小容量系統(tǒng)采用轉子式：轉子徑向磨損大，容易產生也液漏及臟堵，

擺動式：在大金的小容量系列產品中采用擺動式壓縮，避免徑向摩擦，有效避免液漏。180度反向轉子雙擺動設計，盡可能減少壓縮機高速旋轉造成的震動大容量系統(tǒng)采用渦旋式（包含高壓腔渦旋，低壓腔渦旋，數(shù)碼渦旋)

低壓腔壓縮機：由于冷媒進氣先經過壓縮機腔體，受電機溫度影響較大，壓縮效率較低，回油必須靠油泵

高壓腔壓縮機：冷媒進氣直接進入渦盤進行壓縮，冷媒基本不受電機溫度影響，壓縮效率更高

利用壓縮機腔體內的壓差進行回油，減少了油泵易損件的設置

數(shù)碼渦旋壓縮機：一個可變頻使用的定頻壓縮機，不斷切換負載與卸載，容易造成機械疲勞格力空調與其他競爭品牌之壓縮機技術比較小容量系統(tǒng)采用轉子式：75格力空調與其他競爭品牌投標比較格力空調與其他競爭品牌投標比較76格力空調與其他競爭品牌的變頻等級比較1.采用高壓腔設計的壓縮機都要保證一定的最低轉速用于保證系統(tǒng)回油2.海信日立同樣采用高壓腔壓縮機，同樣需要壓差回油，壓縮機