前言我司個(gè)險(xiǎn)發(fā)展近年來取得了令人矚目的成績,連續(xù)3年的增長速度領(lǐng)先同業(yè),為公司價(jià)值可持續(xù)增長做出重要貢獻(xiàn)。為了追求可持續(xù)發(fā)展,個(gè)險(xiǎn)條線在不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)發(fā)展過程中各項(xiàng)專業(yè)化建設(shè)。2012年以來,總公司推出了PCAAS增員系列,對增員進(jìn)行了選材區(qū)隔,同時(shí)推出了“新人成長線”強(qiáng)化新人培育,并對新人產(chǎn)品進(jìn)行了區(qū)隔銷售,通過一系列的努力,新增人員質(zhì)量有所提升,新人長險(xiǎn)舉績、保費(fèi)貢獻(xiàn)率等重要指標(biāo)有了較為明顯改善。新人留存是一項(xiàng)長期工作,據(jù)了解,還有不少基層機(jī)構(gòu)存在重業(yè)務(wù)輕訓(xùn)練、想訓(xùn)練出勤少、有講師技能低等問題,新人在入司三個(gè)月以后得到關(guān)心和幫扶大幅度下降,展業(yè)技能提升緩慢,長險(xiǎn)舉績難度加大。據(jù)分析,28%的新人在入司首年未能簽下一張長險(xiǎn)保單,全司13個(gè)月留存率一直在30%左右徘徊。為此,總公司擬開展提升新人留存的計(jì)劃--“四個(gè)一”工程:即推動(dòng)全轄的基層機(jī)構(gòu)和業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)每月對一年內(nèi)的新人依次實(shí)施“新人懇談會”、“新人產(chǎn)品訓(xùn)練”、“專場客戶聯(lián)誼會”、“主管陪訪”等四個(gè)動(dòng)作,所有的動(dòng)作均體現(xiàn)“模式固化、操作簡單、容易執(zhí)行”的特點(diǎn),希望借此改善新人隊(duì)伍留存,為營銷隊(duì)伍持續(xù)發(fā)展提供堅(jiān)實(shí)保障,為公司可持續(xù)發(fā)展提供強(qiáng)勁動(dòng)力。目錄一、新人懇談會————————————————————————————3(一會前準(zhǔn)備————————————————————————————4(二會中流程————————————————————————————9(三會后追蹤————————————————————————————10二、新人產(chǎn)品訓(xùn)練——————————————————————————11三、專場客戶聯(lián)誼會—————————————————————————16(一會前準(zhǔn)備————————————————————————————18(二會中運(yùn)作————————————————————————————20(三會后追蹤————————————————————————————22四、主管陪訪————————————————————————————24(一訪前準(zhǔn)備————————————————————————————24(二陪訪實(shí)施————————————————————————————27(三訪后評估————————————————————————————27五、相關(guān)輔助工具附件1:“四個(gè)一”工程龍虎榜—————————————————————28新人懇談會【目的】新人懇談會是“四個(gè)一”專項(xiàng)活動(dòng)的起點(diǎn),將對后續(xù)的三周活動(dòng)提供保障支持,也是“四個(gè)一”專項(xiàng)活動(dòng)最為重要的環(huán)節(jié)。舉辦新人懇談會,將達(dá)成展示公司關(guān)懷新人、提升新人從業(yè)意愿、協(xié)助新人開拓客戶的三重效果?！静僮鲿r(shí)間】每月第一周,建議安排在周六或周日的下午,時(shí)間控制在1個(gè)半小時(shí)左右;各機(jī)構(gòu)一旦懇談會時(shí)間運(yùn)行一段時(shí)間后要相對固化。【地點(diǎn)】公司職場(有條件機(jī)構(gòu)的可以在茶樓等寬松的場所舉辦,建議召開地點(diǎn)可以適度輪換,增加新人的新鮮感;【對象】入司一年內(nèi)的新人,尤其以連續(xù)兩月未出單、考核壓力較大者為主?！韭氊?zé)分工】親愛的**伙伴,公司于本月**日下午**點(diǎn)--**點(diǎn)在**(地點(diǎn)舉辦懇談會,請及時(shí)聯(lián)系1-3位親朋好友參會,通過建立公司與你的親朋好友傾情溝通的平臺,幫助所有的新人當(dāng)月達(dá)成合格新人或優(yōu)秀新人,請于**日前將確定參會的親朋好友的信息(包括姓名、與你的關(guān)系、性別、年齡、手機(jī)號碼等反饋給**主管,公司也會提供給參會的親朋好友一份**作為小禮品。會前準(zhǔn)備1.確定時(shí)間、地點(diǎn)和禮品(責(zé)任人:行政經(jīng)理提前確定本月新人懇談會的時(shí)間、地點(diǎn)及親朋好友的小禮品。小禮品:饋贈(zèng)給新人帶來參會的親朋好友,可以是贈(zèng)險(xiǎn)或其他公司客戶積累的小禮品,建議可以根據(jù)月份適度變化,增加吸引力。2.早會啟動(dòng)(責(zé)任人:組訓(xùn)每月首次早會上,機(jī)構(gòu)行政經(jīng)理或組訓(xùn)公布機(jī)構(gòu)在本月的1年內(nèi)新人專場懇談會舉辦的時(shí)間和地點(diǎn)以及贈(zèng)送給參會的親朋好友的小禮品,要求每個(gè)1年內(nèi)的新人帶來1-3人的親朋好友,于懇談會召開當(dāng)日的2天前報(bào)于主管處,包括親朋好友的姓名、與業(yè)務(wù)員的關(guān)系、性別、年齡、手機(jī)號碼等主要信息。3.短信發(fā)動(dòng)(責(zé)任人:組訓(xùn)每月首次早會后2小時(shí)內(nèi),機(jī)構(gòu)統(tǒng)一編制當(dāng)月客戶懇談會通知的短信發(fā)至所有1年內(nèi)新人手機(jī),根據(jù)不同的業(yè)務(wù)員加上其姓名。短信內(nèi)容參考:4.數(shù)據(jù)準(zhǔn)備(責(zé)任人:組訓(xùn)每月第2個(gè)工作日上午下班前,組訓(xùn)整理出去年本月及以后入司的業(yè)務(wù)員(主管職級的除外的《主要情況一覽表》,表樣如下:按業(yè)務(wù)室下發(fā)1年內(nèi)新人《主要情況一覽表》,重點(diǎn)關(guān)注前兩月未長險(xiǎn)開單或和累計(jì)出勤不足12天的新人,并下發(fā)《懇談會參會情況追蹤表》,表樣如下:5.分享人員準(zhǔn)備(責(zé)任人:行政經(jīng)理、部經(jīng)理每月第2個(gè)工作日下午,召開主管例會,行政經(jīng)理主持。選定機(jī)構(gòu)內(nèi)1位優(yōu)秀主管(入司1-2年發(fā)展較好的主管主講自己的努力、公司的幫助、親朋好友的支持、團(tuán)隊(duì)的奮斗等案例;初選出前兩月內(nèi)長險(xiǎn)保單累計(jì)件數(shù)排名靠前的數(shù)名一年內(nèi)新人,請主管分別進(jìn)行個(gè)別溝通,選出有親朋好友幫扶(直接購買或轉(zhuǎn)介紹經(jīng)歷的,且能夠請來親朋好友現(xiàn)身說法的新人,最后確定懇談會分享的2位新人及親朋好友。建議:對來分享的親朋好友公司可以從精神和物質(zhì)兩個(gè)層面進(jìn)行激勵(lì),精神層面可以是公司認(rèn)定的“愛心大使”、“社會監(jiān)督員”之類的證書,物質(zhì)層面可以是購買公司產(chǎn)品優(yōu)惠劵、公司當(dāng)期活動(dòng)比較好的禮品等等。6.分享內(nèi)容準(zhǔn)備(責(zé)任人:部經(jīng)理、組訓(xùn)對選定的懇談會上做分享的1位主管、2位新人、2位新人的親朋好友要指定分享內(nèi)容落實(shí)責(zé)任人,由相應(yīng)的部經(jīng)理負(fù)責(zé),沒有對應(yīng)部經(jīng)理的由機(jī)構(gòu)組訓(xùn)負(fù)責(zé),務(wù)必細(xì)化到懇談會每人都有一個(gè)講話稿,周五下班前定稿。簡要自我介紹(0.5分鐘;●形象牌:介紹壽險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展形勢和利國利民的主要優(yōu)勢、太平洋公司全國的品牌和地位、我司在當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展?fàn)顩r、公司對業(yè)務(wù)員成長提供了哪些培訓(xùn)和管理支持、成功壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員將來的發(fā)展前景等等(3-5分鐘?！窀星榕?介紹壽險(xiǎn)業(yè)大好發(fā)展形勢,今后10年-20年仍然是朝陽行業(yè),保險(xiǎn)已經(jīng)成為大眾消費(fèi)的“新三件”;對從事壽險(xiǎn)銷售的新人來說,萬事開頭難,入職第一年非常關(guān)鍵,從不懂保險(xiǎn)、沒有銷售經(jīng)驗(yàn)的新手成長為一個(gè)基本掌握金融保險(xiǎn)知識、熟悉公司產(chǎn)品和銷售流程、幫助客戶提供保險(xiǎn)解決方案的金融保險(xiǎn)銷售人才,期間會遇到很多難題,比如找客戶難、考核通過難等,如果能挺過第一年,相信新人就會積累起較為嫻熟的銷售經(jīng)驗(yàn)和穩(wěn)定的客戶群,對個(gè)人今后的持續(xù)進(jìn)步將起到很大的突破作用(3-5分鐘?！袷聵I(yè)牌:成就事業(yè)需要一個(gè)好漢三個(gè)幫,公司提供職場、培訓(xùn)、產(chǎn)品和技術(shù)支持平臺;業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)起到技能輔導(dǎo)、相互幫助鼓勵(lì)、團(tuán)隊(duì)合作效應(yīng);業(yè)務(wù)員的家庭、親戚、朋友的支持是業(yè)務(wù)員成長的堅(jiān)實(shí)后盾,三個(gè)方面均加入團(tuán)隊(duì)的一些案例(3-5分鐘?！窈喴晕医榻B:分享個(gè)人認(rèn)同壽險(xiǎn)、認(rèn)同公司等方面的感悟(1分鐘;●分享自己在入職第一年的過程中,公司和個(gè)人都付出了哪些努力,哪些親朋好友或親朋好友的轉(zhuǎn)介紹支在關(guān)鍵時(shí)刻支持自己,鼓勵(lì)自己,親朋好友的轉(zhuǎn)介紹如何成功并持續(xù)的關(guān)系維護(hù)最終成為好朋友并繼續(xù)幫助支持自己的案例(3分鐘;●分享自己團(tuán)隊(duì)內(nèi)的2個(gè)左右屬員的成長經(jīng)歷,點(diǎn)出他們在關(guān)鍵時(shí)候獲得親朋好友的幫助支持,并鼓足勇氣繼續(xù)堅(jiān)定發(fā)展信心的案例(3分鐘。●簡要自我介紹,分享個(gè)人如何走進(jìn)壽險(xiǎn)、了解公司的經(jīng)歷,自己也非常希望在保險(xiǎn)行業(yè)持續(xù)發(fā)展,就目前而言,面臨著缺客戶、缺專業(yè)等等困難(1分鐘;●專業(yè)提升方面,分享公司的培訓(xùn)、主管給予自己的幫助、展業(yè)過程中的艱辛、簽單后的成就感以及和團(tuán)隊(duì)中的伙伴們一起并肩奮斗的喜悅感(2分鐘;●客戶拓展方面,分享除了自己的努力,還有親朋好友的幫助非常關(guān)鍵。舉例,親朋好友在什么時(shí)候如何對自己進(jìn)行了支持,主要是精神鼓勵(lì)、直接購買產(chǎn)品、轉(zhuǎn)介紹客戶和準(zhǔn)增員對象等方面(2分鐘。行政經(jīng)理分享要點(diǎn)建議(如果懇談會按業(yè)務(wù)部召開,這里由部經(jīng)理分享:優(yōu)秀主管分享要點(diǎn)建議:2位新人分享要點(diǎn)建議:●簡要自我介紹,分享個(gè)人以前對保險(xiǎn)的認(rèn)知(0.5分鐘;●介紹自己對(與他有聯(lián)系的業(yè)務(wù)員認(rèn)知轉(zhuǎn)變,在進(jìn)入壽險(xiǎn)業(yè)前如何,在進(jìn)入壽險(xiǎn)業(yè)以后如何,道出其在性格、生活能力、事業(yè)發(fā)展上的可喜變化(1.5分鐘;●分享自己在(與他有聯(lián)系的業(yè)務(wù)員的接觸中逐步了解保險(xiǎn),了解壽險(xiǎn)產(chǎn)品的經(jīng)歷,談?wù)勅绾巫约嘿徺I產(chǎn)品的經(jīng)歷,談?wù)勅绾谓榻B自己的朋友給業(yè)務(wù)員并從朋友的口中得到對業(yè)務(wù)員的認(rèn)可等等(2.5分鐘。親愛的**伙伴,公司于本月**日下午**點(diǎn)--**點(diǎn)在**(地點(diǎn)舉辦新人懇談會,請?zhí)崆爸辽?0分鐘到達(dá)會場。聯(lián)系好親朋好友的新人,請?jiān)俅闻c親朋好友確認(rèn),提前找好親朋好友在會場中的座位并接待親朋好友到指定位置。有特殊情況請與**聯(lián)系,聯(lián)系手機(jī):***,特此通知。2位親朋好友分享要點(diǎn)建議:7.參會追蹤(責(zé)任人:組訓(xùn)及部主管從當(dāng)月第3個(gè)工作日開始到懇談會召開前進(jìn)行參會追蹤。在大早會前,主管將截止昨日統(tǒng)計(jì)的參會人員信息反饋給組訓(xùn)。在大早會上,增加一個(gè)環(huán)節(jié),組訓(xùn)公布當(dāng)月各業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)確定參加懇談會的新人名單和及其親朋好友人數(shù),表揚(yáng)先進(jìn)、鼓勵(lì)后進(jìn)。在二早會上,主管對團(tuán)隊(duì)內(nèi)所有1年內(nèi)新人聯(lián)系親朋好友參加懇談會的情況進(jìn)行匯總、通報(bào),并對還未確認(rèn)參會名單的新人進(jìn)行提示,對重點(diǎn)關(guān)注對象進(jìn)行一對一溝通(面對面或電話。8.參會人員確認(rèn)及短信支持(責(zé)任人:組訓(xùn)及主管參會人員的最后落實(shí)及短信確認(rèn)。懇談會舉辦前最后一個(gè)工作日,上午主管與業(yè)務(wù)員再次確定參會親朋好友人員信息和參會時(shí)間、地點(diǎn)并匯總好《懇談會參會情況追蹤表》反饋給組訓(xùn);組訓(xùn)匯總好主管確認(rèn)好的參加懇談會業(yè)務(wù)員及其親朋好友的相關(guān)信息并輸入EXCEL表格,于下午3點(diǎn)前,通過短信平臺給業(yè)務(wù)員及其親朋好友發(fā)送參會短信。給新人的短信內(nèi)容參考:給新人親朋好友的短信內(nèi)容參考:尊敬的**先生(女士,中國太平洋人壽**公司于本月**日下午**點(diǎn)--**點(diǎn)在**(地點(diǎn)舉辦懇談會,作為**伙伴請來的親朋好友,是我們尊貴的客人,是對公司和新人成長的重要支持,本次懇談會將會是一次簡短、輕松、愉快的交流。敬請?zhí)崆?分鐘到達(dá)會場,***會在會場入口處恭候您的光臨[太平洋保險(xiǎn)]。9.會場準(zhǔn)備(責(zé)任人:組訓(xùn)根據(jù)參會人員總?cè)藬?shù)統(tǒng)計(jì)趨勢,超過30人以上,為了確保懇談會效果建議及時(shí)調(diào)整為2個(gè)會場(或分兩次召開,并做好主持人、分享人的安排和內(nèi)容準(zhǔn)備。根據(jù)參會人員信息,準(zhǔn)備相應(yīng)的席卡,懇談會會前1個(gè)小時(shí)須安排好座位(盡量按照團(tuán)隊(duì)分區(qū)域,新人和其親朋好友緊挨著。其他如會場的投影、音響和禮品等準(zhǔn)備到位,選好各個(gè)時(shí)點(diǎn)的音樂和音效。會場布置建議:會場按照圓桌(或環(huán)形會議的形式布置,便于形成平等交流、互動(dòng)溝通的氛圍。●重要性:公司適時(shí)提出的“三位一體”新人成長幫助計(jì)劃,親朋好友與公司、團(tuán)隊(duì)三者作用同等重要,由于新人的還處于成長階段,在某種程度上親朋好友的幫助和支持更加重要;●互動(dòng)性:公司將與親朋好友共同建立新人發(fā)展互動(dòng)平臺,公司將把新人的點(diǎn)滴成長與發(fā)展通過電話、短信等方式告知在座的親朋好友,也希望親朋好友把對保險(xiǎn)、對公司、對產(chǎn)品、對服務(wù)的感悟通過新人轉(zhuǎn)告我們,也可以直接發(fā)短信到公司的短信平臺,公司將根據(jù)短信平臺收到的信息情況給予及時(shí)的反饋。短信發(fā)送方式:*****(注:互動(dòng)平臺由企劃部負(fù)責(zé),在現(xiàn)有客戶積累系統(tǒng)中完善;參與性:介紹公司在本月何時(shí)何地(中旬的周末舉辦新人專場客戶聯(lián)誼會,是通過公司的平臺把**產(chǎn)品介紹給新人的準(zhǔn)客戶們,希望在座的親朋好友大力支持新人,自己來參加或推薦其他朋友來參加,及時(shí)轉(zhuǎn)告新人,席位有限,僅**個(gè)名額,先到先得,屆時(shí)會有專屬禮品回饋大家。會中運(yùn)作主持人:機(jī)構(gòu)行政經(jīng)理(按業(yè)務(wù)部召開懇談會的,由業(yè)務(wù)部經(jīng)理擔(dān)任參會人員:行政經(jīng)理、組訓(xùn)、新人主管、新人及其參會親朋好友。1.主持人致歡迎辭并進(jìn)行分享(15分鐘左右;2.優(yōu)秀主管分享(5分鐘左右;3.選出的新人A分享(5分鐘左右;4.新人A的親朋好友分享(5分鐘左右;5.行政經(jīng)理或業(yè)務(wù)部經(jīng)理當(dāng)場為分享的新人A的親朋好友頒發(fā)證書和禮品(1分鐘左右(此項(xiàng)為選做,也可以另選在懇談會前或會后進(jìn)行此流程;6.互動(dòng)環(huán)節(jié)1:挑動(dòng)參會的親朋好友積極性,鼓動(dòng)在座的新人及其親朋好友踴躍發(fā)言(人數(shù)在3人以內(nèi),可當(dāng)場給親朋好友贈(zèng)送小禮品;7.選出的新人B分享(5分鐘左右;8.新人B的親朋好友分享(5分鐘左右;9.行政經(jīng)理或業(yè)務(wù)部經(jīng)理當(dāng)場為分享的新人B的親朋好友頒發(fā)證書和禮品(1分鐘左右(此項(xiàng)為選做,也可以另選在懇談會前或會后進(jìn)行此流程;10.互動(dòng)環(huán)節(jié)2:小禮品抽獎(jiǎng)(或其他可以烘托氛圍的活動(dòng);11.主持人總結(jié)發(fā)言(5分鐘左右。在對新人提出期許和對親朋好友表示感謝的基礎(chǔ)上,主持人的總結(jié)發(fā)言內(nèi)容建議還要包括如下內(nèi)容:**業(yè)務(wù)員表現(xiàn)努力,不時(shí)在自己面前說起親朋好友對他的關(guān)心,希望在新人成長過程中多幫一把,再次提出公司舉辦客戶聯(lián)誼會的具體時(shí)間(職場,若客戶未來過,也請客戶來看看**業(yè)務(wù)員工作的地方,同時(shí)請**業(yè)務(wù)員拿出客戶聯(lián)誼會的邀請函,請親朋好友當(dāng)面填寫回執(zhí)等。12.會后會(負(fù)責(zé)人:主管。懇談會結(jié)束后,以業(yè)務(wù)部或業(yè)務(wù)室為單位,把新人和親朋好友分為若干小組開展自由溝通,主管逐個(gè)與新人的親朋好友聊天溝通,30分鐘左右,達(dá)成關(guān)心新人或?yàn)樾氯颂峁┺D(zhuǎn)介紹的目的。(1主管召集轄屬新人及其親友為一組,選定地點(diǎn)召開會后會;(2主管作自我介紹,并對親友的到來和支持表示感謝,請親友放心將新人交給自己;(3針對新人的成長,與親友進(jìn)行溝通;主管與親朋好友溝通要點(diǎn)建議:(4分發(fā)并指導(dǎo)親友填寫《懇談會反饋表》,強(qiáng)調(diào)新人的發(fā)展除了公司、主管的關(guān)心,也離不開親友持續(xù)的支持,相信大家都希望新人能在崗位上做出成績,所以請親友幫助新人找到一批可信的客戶,慢慢訓(xùn)練新人的溝通能力。會后追蹤1.第二周周一,召開主管例會,按業(yè)務(wù)部(或業(yè)務(wù)室對新人懇談會參會情況進(jìn)行總結(jié)并分3類實(shí)施追蹤。(責(zé)任人:組訓(xùn)本人參會并帶有親朋好友的新人,追蹤其親朋好友及轉(zhuǎn)介紹的參加客戶聯(lián)誼會的報(bào)名情況;本人參會但未帶親朋好友的新人,追蹤其準(zhǔn)客戶積累以及參加客戶聯(lián)誼會報(bào)名情況;●本人未參會的新人,要求主管進(jìn)行一對一幫扶,找出原因,對癥下藥,可以電話溝通,也可以實(shí)施家訪。2.主管例會后,主管對轄屬新人的懇談會情況進(jìn)行整體通報(bào)并分3類跟進(jìn)落實(shí)。(責(zé)任人:主管本人參會并帶有親朋好友的新人,督促、跟進(jìn)其落實(shí)親朋好友或轉(zhuǎn)介紹客戶參加客戶聯(lián)誼會;本人參會但未帶親朋好友的新人,督促、跟進(jìn)其落實(shí)準(zhǔn)客戶積累以及參加客戶聯(lián)誼會;●本人未參會的新人,主管實(shí)施一對一面談或電話溝通,必要的可以實(shí)施家訪,找出原因,對癥下藥,鼓勵(lì)并幫助其聯(lián)系準(zhǔn)客戶并報(bào)名參加客戶聯(lián)誼會?！?.其他后續(xù)追蹤與客戶聯(lián)誼會參會情況追蹤相同。新人懇談會流程示意圖新人產(chǎn)品訓(xùn)練【目的】通過不同形式的學(xué)習(xí),充分掌握產(chǎn)品形態(tài),熟練說明產(chǎn)品【訓(xùn)練時(shí)間】每月第二周,建議時(shí)間固定,便于新人養(yǎng)成習(xí)慣。每次持續(xù)時(shí)間以各機(jī)構(gòu)操作形式等具體情況調(diào)整?！居?xùn)練要點(diǎn)】圍繞產(chǎn)品講壽功,圍繞計(jì)劃書講產(chǎn)品【訓(xùn)練內(nèi)容】符合產(chǎn)品的壽功講解、圍繞計(jì)劃書產(chǎn)品說明【人員分工】【操作形式】(一:演練式講師準(zhǔn)備資料:演練要求PPT,演練內(nèi)容PPT,通關(guān)卡(參見“新人成長線”產(chǎn)品通關(guān)卡、通關(guān)產(chǎn)品金句、通關(guān)說明PPT學(xué)員準(zhǔn)備資料:與產(chǎn)品相關(guān)的學(xué)員手冊【流程】1.按照圍繞產(chǎn)品講壽功、圍繞計(jì)劃書講產(chǎn)品,即課堂上學(xué)習(xí)的金句,要求學(xué)員一對一演練,演練完畢通關(guān)2.告知通關(guān)內(nèi)容為圍繞產(chǎn)品講壽功、圍繞計(jì)劃書講產(chǎn)品,即課堂上學(xué)習(xí)的金句3.要求學(xué)員拿出通關(guān)卡,寫上名字和序號3、關(guān)主在通關(guān)室等待,學(xué)員按照順序逐一進(jìn)入通關(guān)室通關(guān)(不會也必須按照順序進(jìn)入通關(guān)室通過4、關(guān)主(根據(jù)學(xué)員人數(shù)設(shè)立關(guān)主人數(shù),建議每10名學(xué)員設(shè)立1名關(guān)主扮演客戶,學(xué)員扮演業(yè)務(wù)員,每位學(xué)員必須過關(guān),方可結(jié)束當(dāng)日訓(xùn)練5、挑選優(yōu)秀學(xué)員全班展示6、講師總結(jié)通關(guān)等候處(二:回轉(zhuǎn)式講師準(zhǔn)備資料:產(chǎn)品金句、訓(xùn)練說明PPT、示范PPT,通關(guān)卡(參見“新人成長線”產(chǎn)品通關(guān)卡、通關(guān)產(chǎn)品金句、通關(guān)說明PPT學(xué)員準(zhǔn)備資料:與產(chǎn)品相關(guān)的學(xué)員手冊【流程】1.桌椅擺放成一排2.學(xué)員分為二組,面對面就坐3.面對面的二位學(xué)員分別扮演客戶與業(yè)務(wù)員,演練完畢互換角色4.面對面二位學(xué)員互換角色演練完畢后,順時(shí)針方向調(diào)整一個(gè)桌位,與下一位學(xué)員面對面,開始新一輪演練5.全部循環(huán)演練完畢,由講師任意抽取n名(根據(jù)參訓(xùn)人數(shù)、時(shí)間,講師自行確定抽取人數(shù)學(xué)員展示,學(xué)員扮演業(yè)務(wù)員,講師扮演客戶6.被抽取學(xué)員通過后,全體學(xué)員通關(guān)(通關(guān)要求同上7.講師總結(jié)(三:競賽式講師準(zhǔn)備資料:競賽題目、競賽說明PPT,通關(guān)卡(參見“新人成長線”產(chǎn)品通關(guān)卡、通關(guān)產(chǎn)品金句、通關(guān)說明PPT學(xué)員準(zhǔn)備資料:與產(chǎn)品相關(guān)的學(xué)員手冊【流程】1.全體學(xué)員教室就坐,講師出題(題目可以重復(fù),學(xué)員搶答2.每位學(xué)員必須答對5題以上,最先答對5題的前n名(根據(jù)參訓(xùn)人數(shù),講師自行確定名次數(shù)額予以表揚(yáng)、獎(jiǎng)勵(lì)3.講師講解所有題目4.競賽完畢后通關(guān)(通關(guān)要求同上5.講師總結(jié)講師學(xué)員(四:對抗式講師準(zhǔn)備資料:對抗說明PPT,通關(guān)卡(參見“新人成長線”產(chǎn)品通關(guān)卡、通關(guān)產(chǎn)品金句、通關(guān)說明PPT學(xué)員準(zhǔn)備資料:與產(chǎn)品相關(guān)的學(xué)員手冊【流程】1.桌椅沿白板兩側(cè)面對面排開2.全體學(xué)員分為二組,全體站立3.每組輪流1名學(xué)員講解產(chǎn)品形態(tài)和特色,講師白板記錄,勝出者就坐(講師評判,適度調(diào)整就坐人數(shù)平衡4.全體學(xué)員講解完畢(每人必須講解,就坐人數(shù)多的隊(duì)勝出5.對抗完畢后通關(guān)(通關(guān)要求同上6.講師總結(jié)白板講師學(xué)員A組學(xué)員B組(五:分享式講師準(zhǔn)備資料:分享PPT,通關(guān)卡(參見“新人成長線”產(chǎn)品通關(guān)卡、通關(guān)產(chǎn)品金句、通關(guān)說明PPT學(xué)員準(zhǔn)備資料:筆記本、筆、與產(chǎn)品相關(guān)的學(xué)員手冊【流程】1.設(shè)定分享內(nèi)容2.選擇分享外勤人員3.提前與分享外勤人員溝通4.培訓(xùn)班分享5.每位學(xué)員復(fù)述分享內(nèi)容(可以使用學(xué)員自己理解的語言表述6.分享完畢后講師小結(jié)分享內(nèi)容7.講師小結(jié)完畢后通關(guān)(通關(guān)要求同上8.講師總結(jié)講師學(xué)員專場客戶聯(lián)誼會【目的】發(fā)揮當(dāng)月前兩周項(xiàng)目運(yùn)作的效果,幫助新人運(yùn)用“產(chǎn)品訓(xùn)練”的技能,促成“新人懇談會”到場親友及轉(zhuǎn)介紹客戶簽單?！静僮鲿r(shí)間】每月第三周,建議時(shí)間固定,便于新人養(yǎng)成習(xí)慣。每次持續(xù)時(shí)間以各機(jī)構(gòu)操作形式等具體情況調(diào)整?！镜攸c(diǎn)】職場【操作主體】四級機(jī)構(gòu),由行政經(jīng)理負(fù)責(zé),組訓(xùn)輔助【對象】參加當(dāng)月第一周新人懇談會的新人親友及其轉(zhuǎn)介紹人員【操作要點(diǎn)】形式上無限制,建議緊扣當(dāng)前熱門話題,如健康、養(yǎng)生、財(cái)富講堂、歌詠比賽等均可,形式多樣,注重氛圍營造,以幫助新人出單為前提。【人員分工】會前準(zhǔn)備【機(jī)構(gòu)操作步驟及要求】1.以健康養(yǎng)生講座為主題,制作統(tǒng)一的邀請函。邀請函內(nèi)注明為體現(xiàn)對公司新進(jìn)業(yè)務(wù)員親友的關(guān)愛,特別組織該健康講座,現(xiàn)場有養(yǎng)生知識普及,并設(shè)立禮品。邀請函需附參會回執(zhí)明確是否到場,如不到場請勾選理由或另外注明。親友邀請函(示例2.提前一周召集新人通知聯(lián)誼會時(shí)間、地點(diǎn),下發(fā)邀請函并要求盡快提交回執(zhí),統(tǒng)計(jì)參會人數(shù),并以此追蹤新人邀約動(dòng)作。3.選定主持人、養(yǎng)生講座主講人、產(chǎn)品主講人,并制作相應(yīng)投影片、音樂等。其中,養(yǎng)生講座可包括健康新聞宣導(dǎo)、知識普及、學(xué)做健身操、健康食譜搭配等趣味內(nèi)容,逐步引導(dǎo)至健康成本逐年提高話題;產(chǎn)品推介投影片需與養(yǎng)生講座內(nèi)容有連貫性,并在推介過程中結(jié)合講座內(nèi)容。4.邀請買過產(chǎn)品的客戶分享,提前溝通分享內(nèi)容,針對產(chǎn)品本身,或新人的專業(yè)服務(wù)展開,以實(shí)際經(jīng)歷突出產(chǎn)品優(yōu)越性(如無合適客戶可由內(nèi)勤客串。5.根據(jù)參與人數(shù)準(zhǔn)備相關(guān)物資,包括并不限于簽到本、簽字筆、水果零食、小禮品、健康宣傳資料、產(chǎn)品特色單頁、簽單獎(jiǎng)品。6.提前完成場地布置,包括并不限于歡迎橫幅、易拉寶、電腦投影儀等硬件架設(shè)、簽到臺、桌椅擺放(島嶼式或橫排均可,視人數(shù)而定、禮品展示、零食擺放等。7.聯(lián)誼會開始前半小時(shí),主持人、講師、簽到人員就位,現(xiàn)場持續(xù)播放音樂營造氛圍,音樂以輕快為主,切忌吵鬧或過于舒緩?！拘氯瞬僮鞑襟E及要求】1.提前一周上門發(fā)邀請函,邀請懇談會親友及轉(zhuǎn)介紹客戶,并要求客戶填寫回執(zhí),相關(guān)話術(shù)如下:業(yè):李叔叔,你好啊,最近忙不忙啊?客:還行吧(對參加過懇談會的親友業(yè):是這樣的,前兩周您來參加了我的新人懇談會,通過這個(gè)機(jī)會您也了解了我現(xiàn)在的工作,雖然辛苦但卻是很有意義的,尤其是得到了您的支持我覺得更有信心了,真的很感謝您上次能過來。(對懇談會上親友轉(zhuǎn)介紹人員業(yè):您知道的,前兩周***來參加了我的新人懇談會,覺得我的工作很有意義,特意向我提起了您,讓我有空能跟您多交流。相信之前他也已經(jīng)跟您打過招呼了,在此謝謝您對我工作的支持。客:應(yīng)該的業(yè):說起上次懇談會,我一直不知道用什么方式來感謝您,正好這兩天公司在搞一個(gè)健康養(yǎng)生講座,是公司為了關(guān)心我們業(yè)務(wù)員家屬的項(xiàng)目,有教保健操啊、健康食譜啊、聯(lián)誼活動(dòng)還有禮品送,但是每個(gè)人可以參加的家屬名額有限,我就把這門票給您送來了,不花錢的講座我們干嘛不去呢。您看是一個(gè)人去還是和您愛人一起去呢?客:一起吧業(yè):好啊,那我就幫您在回執(zhí)上填2個(gè)人了。因?yàn)楣久~控制很嚴(yán),所以沒有回執(zhí)的都不讓參加,麻煩您在回執(zhí)上簽個(gè)字吧,我好確定座位。到那天我會來接您的。(如客戶表示不想去,可詢問原因,并在回執(zhí)上注明:時(shí)間沖突可更換下次;沒有興趣則鼓勵(lì)客戶推薦朋友,不要浪費(fèi)這個(gè)名額;不愿推薦則可約下次上門遞送講座資料,直接促成簽單2.聯(lián)誼會前一天短信、電話提醒客戶明天參加,并約定接送地點(diǎn)。3.聯(lián)誼會當(dāng)天至約定地點(diǎn)接客戶,并引導(dǎo)至簽到臺簽到、收禮品。4.安排客戶落座,建議盡量往前坐,不會顯得場地空曠,造成門可羅雀的印象。(安排座位時(shí)按照到達(dá)的時(shí)間順序落座,業(yè)務(wù)員間不可起爭執(zhí)5.聯(lián)誼會開始前,新人與各親友客戶交流,或互相介紹客戶認(rèn)識,杜絕冷場或置之不理;尤其告知客戶洗手間、吸煙室等所在,解除客戶的不安情緒。會中運(yùn)作【機(jī)構(gòu)操作步驟及要求】1.主持人上臺自我介紹,致歡迎詞,并導(dǎo)引機(jī)構(gòu)行政經(jīng)理上臺2.行政經(jīng)理上臺演講,內(nèi)容包括但不限于:感謝客戶到場;概述新人在公司的工作情況(表揚(yáng)各個(gè)新人的工作表現(xiàn),賦予期望;告知客戶活動(dòng)背景(公司關(guān)心員工及家屬,特別組織健康講座,學(xué)習(xí)養(yǎng)生知識……;介紹聯(lián)誼會大致流程及亮點(diǎn);祝愿客戶共度美好的時(shí)光。3.主持人介紹并引導(dǎo)健康養(yǎng)生講師上臺,按照原定內(nèi)容流程進(jìn)行講座,并最終過渡到公司產(chǎn)品。4.產(chǎn)品推介講師上臺介紹公司產(chǎn)品,突出當(dāng)場購買的優(yōu)惠政策及簽單獎(jiǎng)品。工作人員發(fā)放產(chǎn)品宣傳資料。5.邀請已購買過產(chǎn)品的客戶上臺分享。6.進(jìn)入自由交流環(huán)節(jié),現(xiàn)場播放音樂,主持人即時(shí)播報(bào)簽單情況,發(fā)放獎(jiǎng)品烘托氣氛,其他工作人員巡場提供簽單幫助、答疑。7.現(xiàn)場發(fā)放聯(lián)誼會反饋表,要求客戶對聯(lián)誼會提出建議,同時(shí)收集轉(zhuǎn)介紹名單(如果下次還有這樣講座的機(jī)會,您最希望誰來,寫下聯(lián)系方式和您的關(guān)系。聯(lián)誼會反饋表(示例8.主持人宣布聯(lián)誼會結(jié)束,再次感謝客戶到場,送走客戶?！拘氯瞬僮鞑襟E及要求】1.聯(lián)誼會開始后,新人在客戶旁邊就坐,并示意客戶停止討論。2.健康講座環(huán)節(jié),新人鼓勵(lì)客戶積極參與,獲取獎(jiǎng)品,如客戶過于靦腆,新人可代為參與,并將獎(jiǎng)品轉(zhuǎn)送給客戶。3.產(chǎn)品推介環(huán)節(jié),新人切忌打斷過程和客戶,如客戶有疑問,則告知客戶講師后面會講到,或之后的交流時(shí)間上再做解答。4.自由交流環(huán)節(jié),新人利用第二周學(xué)習(xí)的產(chǎn)品訓(xùn)練技能進(jìn)行現(xiàn)場促成,如遇到暫時(shí)無法解答的問題,可招呼巡場的工作人員幫助回答,目的是讓顧客將所有潛在顧慮說出,并消除問題,激發(fā)簽單意向。5.協(xié)助客戶填寫聯(lián)誼會反饋表,并收集轉(zhuǎn)介紹名單。6.待主持人宣布結(jié)束后,提醒客戶帶好隨身物品,送走客戶(視具體情況而定。會后追蹤【機(jī)構(gòu)操作步驟及要求】1.召集工作人員、參會新人及其主管召開總結(jié)會,總結(jié)辦會經(jīng)驗(yàn)和效果,可自由發(fā)表看法,要求提出不足的同時(shí)提出改善方法,由行政經(jīng)理匯總并總結(jié)發(fā)言,落實(shí)改善措施責(zé)任人。2.收集聯(lián)誼會反饋表,統(tǒng)計(jì)出席數(shù)據(jù),對未現(xiàn)場簽單客戶落實(shí)主管陪訪。3.督導(dǎo)主管陪訪動(dòng)作,追蹤陪訪效果,并以數(shù)據(jù)形式呈現(xiàn)結(jié)果,將新人需改善的方面落實(shí)到日常培訓(xùn)或管理動(dòng)作中。職場聯(lián)誼會統(tǒng)計(jì)、追蹤表(例表【新人操作步驟及要求】1.參與聯(lián)誼會總結(jié)會,回顧過程中自身優(yōu)點(diǎn)及不足,提出改進(jìn)措施(尋求主管或內(nèi)勤幫助。2.及時(shí)統(tǒng)計(jì)和提交聯(lián)誼會反饋表,明確與主管的陪訪關(guān)系。3.制定陪訪計(jì)劃,準(zhǔn)備相關(guān)資料,實(shí)施陪訪(參看“四個(gè)一”之主管陪訪?？蛻袈?lián)誼會流程示意圖確定形式?確定聯(lián)誼會主題、時(shí)間、主講人等具體形式邀約?邀請參加懇談會的親友及其轉(zhuǎn)介紹人員人數(shù)統(tǒng)計(jì)?追蹤新人邀約情況,確定參會人數(shù)會前準(zhǔn)備?包括物資采購、人員安排、現(xiàn)場布置等經(jīng)理致辭?行政經(jīng)理致歡迎詞,介紹聯(lián)誼會背景等內(nèi)容會議主體?根據(jù)具體形式進(jìn)行講座、分享等,最終引導(dǎo)產(chǎn)品介紹自由交流?新人詳細(xì)介紹產(chǎn)品,如客戶有意向,則現(xiàn)場簽單,聯(lián)誼反饋?聽取客戶意見,主要目的為收集轉(zhuǎn)介紹客戶總結(jié)會?召開總結(jié)會,評估聯(lián)誼會質(zhì)量,認(rèn)可優(yōu)點(diǎn),改善不足安排陪訪?匯總未簽單客戶,安排主管再次上門陪訪效果追蹤?追蹤陪訪效果,對新人不足的方面進(jìn)行針對性培訓(xùn)或指導(dǎo)會前主要操作流程會中主要操作流程會后主要操作流程主管陪訪【目的】新人陪訪是“四個(gè)一”專項(xiàng)活動(dòng)的收官動(dòng)作,即新人成長線中的協(xié)同陪訪,也是決定新人當(dāng)月是否長險(xiǎn)開單并成為合格新人或優(yōu)秀新人的重要環(huán)節(jié)。成功的陪訪動(dòng)作,將達(dá)成促成未簽單客戶、提高新人面談技能、索取轉(zhuǎn)介紹名單等3重效果?！静僮鲿r(shí)間】承接第三周客戶聯(lián)誼會之后,3到7天內(nèi)為最佳。【對象】以客戶聯(lián)誼會中未簽單的客戶為先,擴(kuò)展至未出席聯(lián)誼會的緣故客戶?！救藛T分工】訪前準(zhǔn)備1.機(jī)構(gòu)準(zhǔn)備(責(zé)任人:組訓(xùn)(1新人長險(xiǎn)開單情況通報(bào)。新人專場客戶聯(lián)誼會后,機(jī)構(gòu)組訓(xùn)按照業(yè)務(wù)部或業(yè)務(wù)室為單位統(tǒng)計(jì)出當(dāng)月截止目前1年內(nèi)新人長險(xiǎn)開單情況,并在第四周周一的主管早會上通報(bào)給各級主管,表樣如下;(2要求做好陪訪計(jì)劃及實(shí)施。請主管針對當(dāng)月未長險(xiǎn)開單的新人擬定《陪訪計(jì)劃表》于周一下班前匯總給組訓(xùn);同時(shí),要求主顧實(shí)施協(xié)同陪訪,促進(jìn)新人長險(xiǎn)開單,表樣如下;(3追蹤新人長險(xiǎn)開單情況。當(dāng)月第四周開始追蹤新人長險(xiǎn)開單情況,每日早會中增加一個(gè)環(huán)節(jié),專項(xiàng)發(fā)布各團(tuán)隊(duì)新人開單進(jìn)度和前一日新人的長險(xiǎn)開單情況,長險(xiǎn)開單新人的分享,營造新人長險(xiǎn)開單氛圍。引導(dǎo)式問題建議:“你先把客戶的情況跟我簡單介紹一下,如何?”,“除了這些,你還了解其它情況嗎?”,“你已經(jīng)給客戶看過計(jì)劃書了嗎?”,“你是怎樣介紹你制作的計(jì)劃書的呢?”“客戶對你的計(jì)劃書有哪些反應(yīng)?”,“如果再次拜訪客戶,你打算怎么跟他面談呢?”“如果再次拜訪,你已經(jīng)做了哪些準(zhǔn)備呢?”“你有沒有想過他可能還會提什么問題拒絕你呢?”“你有什么好的應(yīng)對答案了嗎?”,“客戶一般什么時(shí)間方便?要不你把我以保險(xiǎn)資深顧問的名義告訴你的客戶,再約一個(gè)時(shí)間做一次拜訪如何?”電話預(yù)約話術(shù)建議:“**(視熟悉程度的確定比較合適的稱謂,我是太平洋保險(xiǎn)公司的**,近來一切可好?”,“上次給您推薦了我們公司的**產(chǎn)品,不知道您現(xiàn)在有沒有定下來?”,“我回到公司以后,把您的情況也給我們主管講過了,我們主管是資深保險(xiǎn)顧問,手上已經(jīng)有很多比較有層次的客戶了,他說愿意與我一起再與您做過當(dāng)面溝通,機(jī)會難得,不知道您什么時(shí)間方便?”,“好的,見面地點(diǎn)您看哪里方便?”,“好的,到時(shí)候我們不見不散,我這邊會準(zhǔn)備好相關(guān)資料的”2.主管準(zhǔn)備(責(zé)任人:主管(1團(tuán)隊(duì)內(nèi)新人長險(xiǎn)開單通報(bào)。當(dāng)月第四周周一的二早上,主管對團(tuán)隊(duì)內(nèi)已開單2件及以上長險(xiǎn)的新人進(jìn)行大力表揚(yáng),表揚(yáng)他們已經(jīng)是本月的卓越新人,是團(tuán)隊(duì)的標(biāo)桿等等;對團(tuán)隊(duì)內(nèi)已開單一件長險(xiǎn)的新人進(jìn)行表揚(yáng),鼓勵(lì)朝著優(yōu)秀新人努力;對團(tuán)隊(duì)內(nèi)長險(xiǎn)未開單的新人逐一溝通,分析暫未開單的原因,勉勵(lì)本月及時(shí)長險(xiǎn)開單,新人有困難的話也及時(shí)告訴自己,自己和團(tuán)隊(duì)其他伙伴會及時(shí)幫助;(2對已經(jīng)與準(zhǔn)客戶有過接觸但暫未簽約的新人,主管通過提出式引導(dǎo)式問題的方法,深入了解新人的客戶開發(fā)進(jìn)展,共同分析客戶還未簽單的主要原因。(3擬定陪訪計(jì)劃。主管對團(tuán)隊(duì)內(nèi)還未長險(xiǎn)開單的新人制定一個(gè)整體陪訪計(jì)劃,并與新人初步溝通確認(rèn),要求新人在計(jì)劃內(nèi)進(jìn)一步與客戶聯(lián)系,盡早確定拜訪的時(shí)間和地點(diǎn);匯總新人確定的陪訪實(shí)施計(jì)劃,于周一下班前把匯總好的《陪訪計(jì)劃表》反饋給機(jī)構(gòu)組訓(xùn)。3.新人準(zhǔn)備(責(zé)任人:新人客戶約訪。新人與準(zhǔn)客戶進(jìn)行溝通,預(yù)約本月內(nèi)方便的時(shí)間和主管一起與客戶進(jìn)行當(dāng)面溝通,地點(diǎn)由客戶指定,進(jìn)一步確定本周內(nèi)再次拜訪溝通的時(shí)間,主管可以在旁協(xié)助,確定好再次拜訪的時(shí)間和地點(diǎn),及時(shí)反饋給主管;4.訪前預(yù)演(責(zé)任人:主管、新人主管扮演業(yè)務(wù)員,新人扮演客戶,由新人提出其認(rèn)為拜訪中可能存在的異議,主管予以解答,并請新人記錄要點(diǎn),然后主管詢問新人的感受、體會,了解新人的掌握情況,解答新人的問題。主管關(guān)鍵話術(shù)建議:“現(xiàn)在我來扮演業(yè)務(wù)員,你來扮演準(zhǔn)主顧,你把客戶可能提出的拒絕問題提出來,我們來演練一下吧?！毙氯税缪輼I(yè)務(wù)員,主管扮演客戶,主管重復(fù)新人剛剛提出的異議,也可適當(dāng)增加一些常見異議,請新人處理。主管關(guān)鍵話術(shù)建議:“我們互換一下角色,你來扮演業(yè)務(wù)員,我來扮演客戶,我們再演練一遍好嗎?”主管就新人的表現(xiàn)進(jìn)行點(diǎn)評,提醒新人拜訪客戶中所需的資料及工具,強(qiáng)調(diào)異議處理