啤酒營銷實戰(zhàn)技巧之終端生動化與維護(hù)技巧啤酒營銷實戰(zhàn)技巧之1內(nèi)容簡介第一節(jié)產(chǎn)品陳列十八原則第二節(jié)終端產(chǎn)品生動化第三節(jié)說服老板讓我做陳列第四節(jié)如何保持陳列效果第五節(jié)社區(qū)展賣實例

內(nèi)容簡介2第一節(jié)產(chǎn)品陳列十八原則產(chǎn)品是有生命力的，是有個性的。產(chǎn)品只有經(jīng)過生動化陳列，才能夠充分展現(xiàn)自己的生命力。第一節(jié)產(chǎn)品陳列十八原則3（1）顯而易見原則在眼球經(jīng)濟年代，誰的商品能夠抓住消費者的注意力，誰就是贏家。商品陳列要讓消費者顯而易見，這是達(dá)成銷售的首要條件，讓消費者看清楚商品并引起注意，才能激起其沖動性的購買心理。所以要求商品陳列要醒目，展示面要大、力求生動美觀。（1）顯而易見原則4不管你是漫步或是行車路過商業(yè)街時，這些醒目而有特色的商店定會闖入你的視野，使你過目不忘！不管你是漫步或是行車路過商業(yè)街時，這些醒目而有特色的商5（2）最大化陳列原則商品陳列的目標(biāo)是占據(jù)較多的陳列空間，盡可能增加貨架上的陳列數(shù)量。只有比競爭品牌占據(jù)較多的陳列空間，顧客才會更多的購買你的商品。（2）最大化陳列原則6終端生動化陳列手冊培訓(xùn)課件7（3）垂直集中陳列原則垂直集中陳列不僅可以搶奪消費者的視線，而且容易做出生動有效的陳列面，因為人們視覺的習(xí)慣是先上下，后左右。垂直集中陳列，符合人們的習(xí)慣視線，使商品陳列更有層次、更有氣勢。除非商場有特殊規(guī)定，一定要把公司所有規(guī)格和品種的商品集中展示。（3）垂直集中陳列原則8終端生動化陳列手冊培訓(xùn)課件9（4）下重上輕原則將重的、大的商品擺在下面，小的、輕的商品擺在上面，便于消費者拿取，也符合人們的習(xí)慣審美觀（4）下重上輕原則10終端生動化陳列手冊培訓(xùn)課件11（5）全品項原則盡可能多地把一個公司的商品全品項分類陳列在一個貨架上，既可滿足不同消費者的需求，增加銷量，又可提升公司形象，加大商品的影響力。（5）全品項原則12終端生動化陳列手冊培訓(xùn)課件13

（6）滿陳列原則要讓自已的商品擺滿陳列架，做到滿陳列。這樣既可以增加商品展示的飽滿度和可見度，又能防止陳列位置被競品擠占。

（6）滿陳列原則14終端生動化陳列手冊培訓(xùn)課件15（7）陳列動感原則在滿陳列的基礎(chǔ)上要有意拿掉貨架最外層陳列的幾個產(chǎn)品，這樣既然有利于消費者拿取，又可顯示產(chǎn)品良好的銷售狀況。（7）陳列動感原則16終端生動化陳列手冊培訓(xùn)課件17（8）重點突出原則在一個堆頭或陳列架上陳列一系列產(chǎn)品時，除了全品項和最大化之外，一定要突出主打產(chǎn)品的位置，這樣才能主次分明，讓顧客一目了然。（8）重點突出原則18終端生動化陳列手冊培訓(xùn)課件19

（9）伸手可取原則要將產(chǎn)品放在讓消費者最方便、最容易拿取的地方，根據(jù)目標(biāo)消費者，不同的年齡、身高特點，進(jìn)行有效的陳列。如兒童產(chǎn)品應(yīng)放在1米以下。

（9）伸手可取原則20高度1.2—1.5米，不需彎腰、踮腳，伸手可得！高度1.2—1.5米，不需彎腰、踮腳，伸手可得！21（10）統(tǒng)一性原則所有陳列在貨架上的產(chǎn)品，標(biāo)簽必須統(tǒng)一將中文商標(biāo)正面朝向消費者，可達(dá)到整齊劃一、美觀醒目的展示效果，商品整體陳列的風(fēng)格和基調(diào)要統(tǒng)一。（10）統(tǒng)一性原則22終端生動化陳列手冊培訓(xùn)課件23(11)整潔性原則保證所有陳列的商品整齊、清潔。如果你是消費者，你一定不會購買臟亂不堪的產(chǎn)品。

(11)整潔性原則24經(jīng)常清理保持產(chǎn)品及陳列柜清潔經(jīng)常清理保持產(chǎn)品及陳列柜清潔25(12)價格醒目原則標(biāo)示清楚、醒目的價格牌，是增加購買的動力之一，既可增加產(chǎn)品陳列的宣傳告示效果，又讓消費者買的明白?？蓪ν惍a(chǎn)品進(jìn)行價格比較，還可以寫出特價和折扣數(shù)字以吸引消費者。如果消費者不了解價格，即使很想購買產(chǎn)品也會猶豫，從而喪失一次銷售機會。(12)價格醒目原則26

該特價商品的價格標(biāo)簽十分醒目，仿佛在不斷地向消費者提示：我很便宜，物超所值，快來買我吧！該特價商品的價格標(biāo)簽十分醒目，仿佛在不斷地向消費27(13)先進(jìn)先出原則按出廠日期將先出廠的產(chǎn)品擺放在最外一層，最近出廠的產(chǎn)品放在里面，避免產(chǎn)品滯留過期。專架、堆頭的貨物，至少每兩個星期翻動一次，把先出廠的產(chǎn)品放在外面。(13)先進(jìn)先出原則28(14)最低儲量原則確保店內(nèi)庫存產(chǎn)品不低于“安全庫存線”。安全庫存量=日平均銷量×補貨所需天數(shù)安全庫存量=實際銷量×1.5倍(14)最低儲量原則29終端零售商店內(nèi)各品種萬萬不能斷貨，由此而帶來的危害十分嚴(yán)重。協(xié)助商家清點庫存數(shù)，隨時掌握庫存數(shù)，主動配合商家做好安全庫存工作。終端零售商店內(nèi)各品種萬萬不能斷貨，由此而帶來的危害十分嚴(yán)重。30（15）堆頭規(guī)范原則堆頭陳列與貨架陳列不同的是：更集中、突出地展示某廠家的商品。不管是各終端的堆箱陳列還是超市的堆頭陳列，都應(yīng)該遵循整體、協(xié)調(diào)、規(guī)范的原則。特別是超市堆頭往往是超市最佳的位置，是廠家花高代價買下做專項產(chǎn)品陳列的，從堆圍、價格牌、產(chǎn)品擺放到POP配置都要符合上述的陳列原則。（15）堆頭規(guī)范原則31終端生動化陳列手冊培訓(xùn)課件32（16）色彩對比原則商品陳列雖然很容易做到色彩斑斕，但品種多了就容易給消費者造成一片花花綠綠的視覺，不知所以然。好的陳列要將色彩有機的組合，使其相得益彰，不少企業(yè)將產(chǎn)品包裝設(shè)計成可組合為一幅動人的圖畫。（16）色彩對比原則33這是一幅經(jīng)典的作品！來自大草原的純牛奶——產(chǎn)品賣點“色彩說明”！這是一幅經(jīng)典的作品！來自大草原的純牛奶——產(chǎn)品賣點“色彩說明34（17）利用空間原則目前超市的堆頭空中面積暫時沒有收費，利用空間進(jìn)行陳列不僅強以直接提高商品陳列面積，而且可以加強陳列的生動性并能達(dá)到最大化原則?。?7）利用空間原則35這兩個案例的特點都是很好地利用了空間，盡量讓陳列面最大化，從而達(dá)到了利用空間。顯而易見，吸引消費者注意力卻不失美觀的效果！這兩個案例的特點都是很好地利用了空間，盡量讓陳列面最大化，從36（18）生動化陳列原則為了強化售點廣告，增加可見度；吸引消費者對產(chǎn)品的注意力；提醒消費者購買本公司商品；必須體現(xiàn)陳列展售的四要素：位置、外觀（廣告、POP的配合）、價格牌、產(chǎn)品擺放次序和比例，并根據(jù)商品特點及展售地點環(huán)境進(jìn)行創(chuàng)意。

生動化陳列是商品陳列十八項原則中最完美的境界?。?8）生動化陳列原則37第二節(jié)：終端產(chǎn)品生動化通過最佳陳列地點及一切可以利用的售點廣告將我們的品牌和產(chǎn)品生動地展現(xiàn)在消費者面前，使之轉(zhuǎn)化為具有附加價值及魅力的商品，從而更好的傳遞品牌信息，使消費者對產(chǎn)品產(chǎn)生親近和好感，以達(dá)成現(xiàn)場購買的銷售目的。第二節(jié)：終端產(chǎn)品生動化38生動化陳列的重要性產(chǎn)品從生產(chǎn)廠流動到終端后，面臨著最重要的環(huán)節(jié)，沒有這一環(huán)節(jié)，銷售就無法實現(xiàn)，前面所做的一切就失去了意義。這就是如何吸引消費者選擇從上面的流向可以看到，渠道無法解決消費者的選擇，銷售人員無法面對所有消費者，也無法解決這一問題。從銷售（不是市場）的角度看，生動化是唯一能影響消費者選擇的工作。如果在消費者選擇時，產(chǎn)品未能有效的陳列展示，或沒有足夠的庫存，就失去了被選擇的機會。大量的研究表明，同等條件下，產(chǎn)品生動化可有效增加銷量30%以上，可以說好的生動化陳列相當(dāng)于公司全天侯、無聲的銷售代表。生動化陳列的重要性產(chǎn)品從生產(chǎn)廠流動到終端后，面臨著最重要的環(huán)39沒有看到產(chǎn)品，消費者就不會選你，不擺上貨架的產(chǎn)品就賣不出去；70%以上的消費者是看到了或接收到了產(chǎn)品信息才做出購買決定的，有效的陳列可以影響顧客的決定；刺激沖動性消費，是業(yè)務(wù)人員提高銷量的最好工具。今天失去的銷量就永遠(yuǎn)失去了，同時還存在潛在損失。沒有看到產(chǎn)品，消費者就不會選你，不擺上貨架的產(chǎn)品就賣不出去；40方便:在盡可能多的售點出現(xiàn)

可見:每個售點都有恰當(dāng)?shù)钠放坪桶b

易得:在單個售點中占有多處陳列

優(yōu)質(zhì):最好品質(zhì)的產(chǎn)品新鮮:

讓消費者喝到最新鮮的啤酒

我們使自已的產(chǎn)品

方便:在盡可能多的售點出現(xiàn) 我們使自已的產(chǎn)品41產(chǎn)品生動化清單1、確保各品種均有充足的庫存；2、為華潤的產(chǎn)品、冰柜、廣告品等爭取最佳的位置；3、華潤產(chǎn)品的酒箱放在最上面或最前面；4、使華潤產(chǎn)品享有公平合理的、最大化的陳列空間；5、包裝陳列順序：包裝水平，品牌垂直，上輕下重，前小后大，品牌按一定順序擺放；6、商標(biāo)面向消費者；7、有統(tǒng)一、明顯的價格標(biāo)示；8、移走華潤產(chǎn)品陳列架上競爭對手的產(chǎn)品；9、將廣告品放在醒目和客流量高的區(qū)域；10、先進(jìn)先出，輪換貨架和冰柜、展示柜內(nèi)的產(chǎn)品；11、清潔貨架、瓶身和售點廣告。產(chǎn)品生動化清單1、確保各品種均有充足的庫存；421、專項陳列技巧——宣傳畫宣傳畫面上的品牌及產(chǎn)品圖案應(yīng)與終端內(nèi)銷售的主導(dǎo)產(chǎn)品一致；注意張貼于視線水平位置；新產(chǎn)品上市時每個有效終端至少張貼1-2張；視區(qū)域競爭情況確定張貼密度、種類及數(shù)量；不要直接在其他廠家的宣傳畫上張貼，要將其整理干凈后再布置；及時更換并摘除已褪色、已破損或已過時(尤其是與新產(chǎn)品有沖突的老產(chǎn)品宣傳畫)的廣告。1、專項陳列技巧——宣傳畫432、專項陳列技巧——堆箱陳列

產(chǎn)品集中分品牌陳列，箱體正標(biāo)面向消費者堆箱位置要處于終端店內(nèi)動線處，或門口顯著位置堆箱要保持清潔堆箱上部嚴(yán)禁堆放其它物品避開劣位：避免陰暗的角落、貨柜的拐彎處、建筑主柱、倉庫入口、氣味強烈的商品旁及人流數(shù)量很少的位置高度要求：陳列的高度要求在1.2米到1.5米之間,不要低于1米或者高于1.6米特別注意：陳列時避免高溫、陽光或強烈燈光直射?？衫每掌吭陂T口做陳列2、專項陳列技巧——堆箱陳列特別注意：陳列時避免高溫、陽44堆箱位置：門口醒目位置不低于6箱保持整潔正標(biāo)對外促銷品：顯而易見堆箱位置：門口醒目位置促銷品：顯而易見45海報和堆箱相呼應(yīng)，并且堆箱處在大廳正中顯著位置海報和堆箱相呼應(yīng)，并且堆箱處在大廳正中顯著位置46進(jìn)門處、收銀臺旁進(jìn)門處、47商店門口路過也能看到商店門口48收銀臺旁上樓樓梯處收銀臺旁49終端生動化陳列手冊培訓(xùn)課件503、專項陳列技巧——貨架、吧臺陳列貨架陳列要保持在目光平視及可達(dá)到的視線內(nèi)品種陳列在吧臺的中間位置，保持在客人目光平視及可達(dá)到的視線內(nèi)陳列品牌保持整潔，杜絕殘、次、舊、臟品上柜公司主推產(chǎn)品要保持最大化的陳列面。3、專項陳列技巧——貨架、吧臺陳列514、專項陳列技巧——展示冰柜陳列展示冰柜依售價“先高后低，先左后右”排放保證產(chǎn)品的正標(biāo)正面面對消費者，不允許有背標(biāo)的出現(xiàn)保持展示冰柜陳列品牌的整潔根據(jù)先進(jìn)先出原則，杜絕有過期酒的出現(xiàn)本公司展示冰柜杜絕有競品出現(xiàn)4、專項陳列技巧——展示冰柜陳列52終端生動化陳列手冊培訓(xùn)課件53入口顯著位置入口顯著位置54展柜位于進(jìn)門處正標(biāo)全部正面向外但堆箱未能與展柜保持方向一致展柜位于進(jìn)門處55第三節(jié)說服老板讓我做陳列

利用展示獎勵（費用、贈酒、小禮品）利用品牌優(yōu)勢，帶動人氣借助我公司冷凍設(shè)置借助形象店做榜樣借助客情關(guān)系（如客戶、第三人）

第三節(jié)說服老板讓我做陳列56案例：通過積極主動對產(chǎn)品做生動化來打動老板

小李是某縣城的一名業(yè)務(wù)人員，由于該地有競品的生產(chǎn)廠，因此競爭非常激烈，為了更好的打擊競品，公司推出有獎?wù)故净顒?，很快在?jīng)銷商的配合下，對部分銷量及位置較好的終端店簽訂了展示協(xié)議。開始幾天零售店老板還都能按照要求將堆箱擺放在指定顯著位置，但很快有部分店開始偷工減料，并沒有按照制定數(shù)量和要求來展示。而小李在每天的巡訪中，碰到展示不合格的店，總是自己一箱一箱的將酒擺放在指定位置，同時反復(fù)告訴老板如果不按規(guī)定擺放，將不能享受獎勵。于是部分老板每天都能看到小李在自己店里忙碌的搬酒，一次次看著小李搬的滿頭大汗，那些老板終于坐不住了，開始跟小李說“好了，不知道的還以為你是我們家工人呢，不過能找到你這樣勤快的那就好啦。你放心吧，回頭我自己搞，一定按你要求放?！卑咐c評：行動是最好的示范，作為業(yè)務(wù)人員，勤于動手是最好的市場操作方法。但需要注意，在自己動手前還需要征求老板的同意，切不可冒失，以免引起老板反感。案例：通過積極主動對產(chǎn)品做生動化來打動老板57第四節(jié)：如何保持陳列效果1、如何保持陳列效果加強終端拜訪頻次對陳列效果進(jìn)行考核利用客情，取得老板同情與支持保持產(chǎn)品陳列所需最低數(shù)量保持產(chǎn)品的新鮮度與整潔度第四節(jié)：如何保持陳列效果58（以下案例由合肥銷售2部李思琪提供素材整理）案例1：一次我們在鋪貨時，經(jīng)過與老板協(xié)商其同意下貨。于是我在下貨時，首先在門旁邊選了個最佳的展示位置，下貨時直接就打了個堆頭，整個堆頭為4*6，同時我刻意將雪花標(biāo)志字樣的那一面面向消費者。然后將雪花精制打開一件，對該店的貨架進(jìn)行整理，并對我品進(jìn)行展示。整理時有意的將競品的酒向后挪，并盡量從貨架上移開，讓我品的展示面最大化。這時我發(fā)現(xiàn)貨架上有幾瓶前期的雪花啤酒有灰塵，隨后順手從老板的柜臺上拿了一塊抹布，將這幾瓶酒逐個的擦了一遍，個個锃亮锃亮的。這時站在一旁的老板不好意思的說：“你們雪花的服務(wù)做得真是無話可說！”案例點評：生動化陳列要養(yǎng)成習(xí)慣，利用一切機會進(jìn)行。尤其在鋪貨或補貨時，要將產(chǎn)品放到好的展示位置。不要將產(chǎn)品卸下、收錢后轉(zhuǎn)身就走。（以下案例由合肥銷售2部李思琪提供素材整理）59（以下案例由馬鞍山崔北萬提供素材整理）馬鞍山助銷員寧亞運，負(fù)責(zé)馬鞍山市一片區(qū)的分銷終端的網(wǎng)點維護(hù)等工作,平時工作比較負(fù)責(zé),每次的促銷政策都及時通知到位,活動結(jié)束前都及時通知終端合理進(jìn)貨,每次拜訪都及時關(guān)注終端的動銷、庫存、和空瓶箱情況，庫存不足、空箱較多時都能及時提醒終端老板并主動聯(lián)系送貨人員回瓶補貨，由于工作做得比較細(xì)比較負(fù)責(zé)，對終端的問題，能解決的及時予以解決，不能解決的也會及時給終端老板合理耐心的解釋，而且嘴也比較甜，很快和終端老板和看店的人員建立良好客情關(guān)系。當(dāng)終端展示不好時她都會主動做好展示布置，并和老板溝通“***，（親切的稱呼），你看我們公司有什么政策和好處我都及時給您講，公司市場部的經(jīng)常來檢查我的市場，您展示的不好，不但您的展示酒不能兌，公司還會扣我的工資的，您下次一定要做好展示，也支持一下我的工作?！庇捎谒綍r的客情較好，又是個女孩子，她這樣一說，很容易取得老板的同情和支持。她負(fù)責(zé)的馬鞍山老城區(qū)片區(qū)終端鋪貨展示面達(dá)到近70%，是馬鞍山較好的區(qū)域之一。（以下案例由馬鞍山崔北萬提供素材整理）602、如何防止競品搶占我方陳列位置增加終端拜訪頻次，不給競爭對手乘虛而入的機會簽訂合同時，注明限制競品展示要求客戶加強對終端的管理，并進(jìn)行考核對合作終端以考核為主，對非合作終端以獎勵為主在店內(nèi)尋找監(jiān)督人員提高產(chǎn)品動銷率2、如何防止競品搶占我方陳列位置61（以下案例由淮南張濤提供素材整理）案例1：在淮南市有一個大潤發(fā)超市大賣場，啤酒有30個品種左右，我們此店通過陳列費用的方式擴大了排面。但是競品的業(yè)務(wù)員在我們沒有去拜訪的時候，來擠占的我們的排面。我們立即與該店負(fù)責(zé)人多次溝通，但負(fù)責(zé)人礙于情面也不好同競品的業(yè)務(wù)人員發(fā)生矛盾。于是我們便通過與此店內(nèi)的理貨員搞好關(guān)系，并在過節(jié)的時候適當(dāng)給予送兩件啤酒等，以后在競品的的業(yè)務(wù)員再搶占我們排面的時候，店內(nèi)的理貨員便出面及時制止。案例點評：由于我方人員不可能全天候的待在終端店內(nèi)，于是如何尋找我方的監(jiān)督人員非常重要，無論是老板、服務(wù)員、理貨員、吧臺等人員，都可以為我們及時抵御競品的生動化盡力。但前提是我們必須在平時就要注重客情管理。（以下案例由淮南張濤提供素材整理）623、如何搶占競品陳列位置覆蓋競品產(chǎn)品，使其不方便取拿勤于動手，“眼里容不得半顆沙?！笔站?，或進(jìn)行調(diào)換

緩慢蠶食競品的牌面利用第三方來搶占牌面3、如何搶占競品陳列位置63（以下案例由淮北銷售部崔榮生提供素材整理）

08年我公司在淮北市場占有率在80%以上，中高檔市場在90%以上，但由于年底燕京公司導(dǎo)入燕京無醇，當(dāng)時我公司暫無此類型產(chǎn)品，且燕京經(jīng)銷商通過社會關(guān)系大力度宣傳、鋪貨。加上很多單位中午嚴(yán)禁喝酒，而且政府也針對酒駕出臺了相關(guān)法律，導(dǎo)致很多消費者到終端自點燕京無醇啤酒，終端老板找到我公司要求增加此類產(chǎn)品。迫于無奈部分終端開始自購燕京無醇，一時燕京無醇在淮北高檔酒店消費成風(fēng)，并有成為引導(dǎo)消費的趨勢。為壓制該產(chǎn)品在終端的鋪貨，打擊該產(chǎn)品的銷售勢頭，在09年3-4月份淮北銷售部兩次組織客戶及業(yè)務(wù)人員以同檔次產(chǎn)品雪花純生對燕京無醇進(jìn)行收酒調(diào)換（針對我公司合作店及部分較有影響力的非合作店），并加強業(yè)務(wù)員在終端的拜訪頻次，針對性（燕京無醇銷量較好的終端）增加促銷員做消費者工作，宣傳無醇并不是不含酒精。同時宣傳、灌輸純生產(chǎn)品的品質(zhì)，引導(dǎo)消費者消費純生產(chǎn)品。通過兩次的收酒行動及一線人員的溝通，在一定程度上抑制了該產(chǎn)品在市場上的增長勢頭，并有效的提升我公司雪花純生在高檔酒店的消費并進(jìn)一步提升了雪花品牌形象。（以下案例由淮北銷售部崔榮生提供素材整理）64案例點評：實物展示是宣傳公司產(chǎn)品及品牌形象最有效的方法之一，當(dāng)競品有一定的鋪貨和展示時，通過收酒可以很有效的打擊其勢頭。同時可以增加我方的陳列效果。

注意點：在收酒的同時加強業(yè)務(wù)員的拜訪頻次，并針對老板和消費者做大量的引導(dǎo)工作，同時需要征求老板和消費者的同意，切不可冒失推進(jìn)，以免引起老板及消費者的反感。案例點評：實物展示是宣傳公司產(chǎn)品及品牌形象最有效的方法之一，65第五節(jié)社區(qū)展賣實例（以下案例根據(jù)馬鞍山崔北萬提供素材整理）

2009年馬鞍山市場啟動階段,公司市場部和銷售部制定了兩輪雪花精制/雪花綠標(biāo)天然100、雪花啤酒塑箱的推廣方案，包括社區(qū)推廣和一般現(xiàn)飲推廣兩部分，本案例為第二階段的社區(qū)推廣部分：一、活動目的1）進(jìn)一步提升雪花知名度、喜好度，從社區(qū)消費者拉動入手，從根本上打破終端封鎖。2）社區(qū)非現(xiàn)飲：通過提升消費者自點率，引導(dǎo)\提高終端合作意愿，穩(wěn)固、擴大終端網(wǎng)點，同時襲擾競品網(wǎng)點，拓展雪花發(fā)展空間3）促進(jìn)大品種下沉。4）穩(wěn)固第一階段合作網(wǎng)點，旺季來臨時，穩(wěn)固持續(xù)發(fā)力；針對青島忽視的部分小網(wǎng)點，投入較小費用，提升專銷率第五節(jié)社區(qū)展賣實例66二、活動方式、內(nèi)容1、選擇形象社區(qū)，在社區(qū)內(nèi)投遞和派發(fā)活動優(yōu)惠卡，消費者憑優(yōu)惠卡至小區(qū)內(nèi)及周邊首選零售店或市區(qū)內(nèi)其他任何雪花售點，購買活動產(chǎn)品時享受一定的買贈優(yōu)惠。優(yōu)惠卡正面活動介紹，注明：活動時間（留白自填）、活動產(chǎn)品、優(yōu)惠政策、首選售點（留白自填）、限購數(shù)量、一次性使用等。背面圖文介紹企業(yè)，彰顯企業(yè)形象實力，提升消費者喜好度。2、針對首選點或形象點，進(jìn)行門頭店招、遮陽傘、產(chǎn)品展示、活動告知X展架、海報、條幅等生動化布置。3、為保證優(yōu)惠DM單直接送達(dá)消費者手中，保障活動效果，現(xiàn)場擺放促銷臺，進(jìn)駐促銷生，進(jìn)行現(xiàn)場贈飲+現(xiàn)場派發(fā)優(yōu)惠DM單，并進(jìn)行公司宣傳、活動信息告知。活動主題：雪花啤酒優(yōu)惠到萬家活動時間：09年6月1日——8月31日（三個月旺季）活動產(chǎn)品：雪花精制、塑雪、天然100二、活動方式、內(nèi)容67三、活動執(zhí)行社區(qū)：20個/月單次執(zhí)行10個小區(qū)半個月時間、10名人員支持。3個月共60個（視效果可重復(fù)執(zhí)行）四、活動力度：憑優(yōu)惠卡一次性使用，單品買4瓶贈1瓶（含瓶），單品限購1箱。旺季時鼓勵整箱購買。三、活動執(zhí)行社區(qū)：20個/月單次執(zhí)行10個小區(qū)半個月時間68五、活動流程、細(xì)節(jié)控制1、銷售部負(fù)責(zé)篩選小區(qū)及小區(qū)周邊首選零售店，并安排客戶對周邊其他售點及時鋪貨。2、小區(qū)及零售店選定后，由業(yè)務(wù)人員（1個社區(qū)/人）在菜市場發(fā)放、挨戶投遞優(yōu)惠卡入門或派發(fā)優(yōu)惠卡至居民手中，現(xiàn)場免費贈飲發(fā)放，保證活動效果。3、投遞量控制：通過投遞優(yōu)惠卡的數(shù)量控制贈酒數(shù)量，控制費用，每個小區(qū)投遞量控制在800張。4、消費者憑優(yōu)惠卡至售點購買活動產(chǎn)品時享受優(yōu)惠政策。業(yè)務(wù)人員（1社區(qū)/人）負(fù)責(zé)活動社區(qū)周邊售點維護(hù)、開發(fā)、配貨、活動宣傳服務(wù)、生動化等。5、優(yōu)惠卡經(jīng)3方確認(rèn)（消費者、售點、業(yè)代）簽字作為報銷憑證。6、憑三方確認(rèn)的優(yōu)惠卡由客戶先兌付給售點，之后公司憑優(yōu)惠卡給予客戶結(jié)算。7、利潤補貼：售點贈酒差價補貼；客戶贈酒運費補貼。費用預(yù)算：宣傳物料費用、產(chǎn)品贈酒費用、人員費用、贈飲酒費用；費用計算-略時間進(jìn)度表：略五、活動流程、細(xì)節(jié)控制69六、小區(qū)推廣執(zhí)行手冊（第二階段第一輪）1、活動時間：第一輪2009年6月19日至2009年6月30日，每天上午9點至12點半，下午4點至7點進(jìn)行小區(qū)內(nèi)DM單散發(fā)，及現(xiàn)場售買，DM單需散發(fā)到消費者手中，并介紹此次活動，或在售點現(xiàn)場進(jìn)行介紹售買。2、活動小區(qū)：首選10個小區(qū)，附表明示及相應(yīng)人員負(fù)責(zé)。3、參予活動產(chǎn)品：雪花啤酒塑箱、綠標(biāo)天然100、雪花精制；4、消費者購買價格：雪花啤酒塑箱2元/瓶含瓶（退瓶0.5/只）；綠標(biāo)天然100含瓶2.5元（退瓶0.5元/只）；雪花精制3元/瓶（含瓶）退瓶2元/箱；以上價格為參考價格，以終端執(zhí)行價格作為首要標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。六、小區(qū)推廣執(zhí)行手冊（第二階段第一輪）70活動執(zhí)行方式：三支產(chǎn)品均是“買四瓶送一瓶”含瓶贈送，每張DM優(yōu)惠單，限購一箱；優(yōu)惠單需認(rèn)真填寫：售點信息、消費者信息；使用過的DM單需消費者、售點老板簽字。雪花精制6月15日-至7月15日啤酒節(jié)促銷裝:6個空瓶換一瓶酒同時享受，促銷裝瓶體及箱體均有明顯提示。非促銷裝不享受該政策。注：促銷裝用空瓶所兌換產(chǎn)品及小區(qū)推廣贈送產(chǎn)品均必須是普通裝雪花精制。雪花精制由XX公司供貨，聯(lián)系電話：1350053XXXX潘總。

售點布置：懸掛活動條幅，擺設(shè)X展架，X展架上需寫清活動時間，小區(qū)內(nèi)設(shè)有現(xiàn)場贈飲點，贈飲產(chǎn)品為雪花啤酒塑箱，每小區(qū)活動周期內(nèi)限量免費品嘗不超過8箱。選擇在人流量大的時間段進(jìn)行，下午5點至7點。

活動執(zhí)行方式：71七、活動跟進(jìn)評估：通過第一天的總結(jié)，發(fā)現(xiàn)幾個問題并進(jìn)行改進(jìn)：1、上午的時間問題，較第一階段相比，6月天氣很熱，9點到現(xiàn)場人流量已開始下降，第二天時間調(diào)整到7：40分開始；2、通過同活動終端老板溝通，得知小區(qū)內(nèi)啤酒飲用較大的消費者特別是青島啤酒的消費者，安排人員定點投放優(yōu)惠宣傳單，提升活動效果和針對性；3、由于第一輪活動面太大，人員明顯不夠集中，活動氣勢不大，活動氛圍不濃，第二輪，活動調(diào)整戰(zhàn)術(shù)，在活動開始時集中人員在活動區(qū)域內(nèi)大面積宣傳，散發(fā)優(yōu)惠DM單，活動持續(xù)期每個小區(qū)安排1人留守，進(jìn)行活動的維護(hù)和跟進(jìn)，保證活動效果。4、DM單投遞目標(biāo)的改進(jìn)；投遞時直接面對消費者，在上下班時間、路口、廣場、菜市派發(fā)說明使用方式，使受眾者簡單了解活動內(nèi)容，防止終端自行回收及競品人員回收；

七、活動跟進(jìn)評估：72請大家就本章課件內(nèi)容“終端生動化與維護(hù)”討論

1、在本章節(jié)中，還有哪些大家在終端生動化與維護(hù)中遇到的問題，沒有涉及到的，請列舉出來；2、對哪些具體內(nèi)容有疑問的，或者不清楚、需要再詳細(xì)說明的請列出來；3、關(guān)于本章節(jié)還有什么建議請列出來；（10分鐘時間討論總結(jié)）各組組長負(fù)責(zé)將組員就以上3條所寫內(nèi)容進(jìn)行整理，要求越詳細(xì)越具體越好，不能太大太空。必須署名。請大家就本章課件內(nèi)容“終端生動化與維護(hù)”討論73謝謝謝謝74挫折的名言1、我覺得坦途在前，人又何必因為一點小障礙而不走路呢？——魯迅2、“不恥最后”。即使慢，弛而不息，縱會落后，縱會失敗，但一定可以達(dá)到他所向的目標(biāo)?！斞?、故天將降大任于是人也，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚，空乏其身，行拂亂其所為，所以動心忍性，曾益其所不能。戰(zhàn)勝挫折的名言1、卓越的人一大優(yōu)點是：在不利與艱難的遭遇里百折不饒?！惗喾?、每一種挫折或不利的突變，是帶著同樣或較大的有利的種子?！獝勰?、我以為挫折、磨難是鍛煉意志、增強能力的好機會?！u韜奮4、斗爭是掌握本領(lǐng)的學(xué)校，挫折是通向真理的橋梁?！璧录钭约旱淖毅?、請記得，好朋友的定義是：你混的好，她打心眼里為你開心；你混的不好，她由衷的為你著急。2、要有夢想，即使遙遠(yuǎn)。3、努力愛一個人。付出，不一定會有收獲；不付出，卻一定不會有收獲，不要奢望出現(xiàn)奇跡。4、承諾是一件美好的事情，但美好的東西往往不會變?yōu)楝F(xiàn)實。工作座右銘1、不積跬步，無以至千里；不積小流，無以成江海?！盾髯觿駥W(xué)》2、反省不是去后悔，是為前進(jìn)鋪路。3、哭著流淚是怯懦的宣泄，笑著流淚是勇敢的宣言。4、路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索。——屈原《離騷》5、每一個成功者都有一個開始。勇于開始，才能找到成功的路。國學(xué)經(jīng)典名句1、知我者，謂我心憂，不知我者，謂我何求。（詩經(jīng)王風(fēng)黍離）2、人而無儀，不死何為。（詩經(jīng)風(fēng)相鼠）3、言者無罪，聞?wù)咦憬?。（詩?jīng)大序）4、他山之石，可以攻玉。（詩經(jīng)小雅鶴鳴）5、投我以桃，報之以李。（詩經(jīng)大雅抑）6、天作孽，猶可違，自作孽，不可活。（尚書）7、滿招損，謙受益。（尚書大禹謨）青春座右銘1、愛的力量大到可以使人忘記一切，卻又小到連一粒嫉妒的沙石也不能容納。2、把手握緊，什么也沒有；把手伸開，你就擁有了一切。3、不在打擊面前退縮，不在困難面前屈服，不在挫折面前低頭，不在失敗面前卻步。勇敢前進(jìn)！4、當(dāng)你能飛的時候就不要放棄飛。5、當(dāng)你能夢的時候就不要放棄夢。激勵向上人生格言1、實現(xiàn)自己既定的目標(biāo)，必須能耐得住寂寞單干。2、世界會向那些有目標(biāo)和遠(yuǎn)見的人讓路。3、為了不讓生活留下遺憾和后悔，我們應(yīng)該盡可能抓住一切改變生活的機會。4、無論你覺得自己多么的不幸，永遠(yuǎn)有人比你更加不幸。5、無論你覺得自己多么的了不起，也永遠(yuǎn)有人比你更強。6、打擊與挫敗是成功的踏腳石，而不是絆腳石。激勵自己的名言1、忍別人所不能忍的痛，吃別人所別人所不能吃的苦，是為了收獲得不到的收獲。2、銷售是從被別人拒絕開始的。3、好咖啡要和朋友一起品嘗，好機會也要和朋友一起分享。4、生命之燈因熱情而點燃，生命之舟因拼搏而前行。5、擁有夢想只是一種智力，實現(xiàn)夢想才是一種能力。

6、有識有膽，有膽有識，知識與膽量是互相促進(jìn)的。7、體育鍛煉可以（有時可以迅速）使人樂觀（科學(xué)實驗證明）。8、勤奮，機會，樂觀是成功的三要素。（注意：傳統(tǒng)觀念認(rèn)為勤奮和機會是成功的要素，但是經(jīng)過統(tǒng)計學(xué)和成功人士的分析得出，樂觀是成功的第三要素）

9、自信是人格的核心。10、獲得的成功越大，就越令人高興。挫折的名言75啤酒營銷實戰(zhàn)技巧之終端生動化與維護(hù)技巧啤酒營銷實戰(zhàn)技巧之76內(nèi)容簡介第一節(jié)產(chǎn)品陳列十八原則第二節(jié)終端產(chǎn)品生動化第三節(jié)說服老板讓我做陳列第四節(jié)如何保持陳列效果第五節(jié)社區(qū)展賣實例

內(nèi)容簡介77第一節(jié)產(chǎn)品陳列十八原則產(chǎn)品是有生命力的，是有個性的。產(chǎn)品只有經(jīng)過生動化陳列，才能夠充分展現(xiàn)自己的生命力。第一節(jié)產(chǎn)品陳列十八原則78（1）顯而易見原則在眼球經(jīng)濟年代，誰的商品能夠抓住消費者的注意力，誰就是贏家。商品陳列要讓消費者顯而易見，這是達(dá)成銷售的首要條件，讓消費者看清楚商品并引起注意，才能激起其沖動性的購買心理。所以要求商品陳列要醒目，展示面要大、力求生動美觀。（1）顯而易見原則79不管你是漫步或是行車路過商業(yè)街時，這些醒目而有特色的商店定會闖入你的視野，使你過目不忘！不管你是漫步或是行車路過商業(yè)街時，這些醒目而有特色的商80（2）最大化陳列原則商品陳列的目標(biāo)是占據(jù)較多的陳列空間，盡可能增加貨架上的陳列數(shù)量。只有比競爭品牌占據(jù)較多的陳列空間，顧客才會更多的購買你的商品。（2）最大化陳列原則81終端生動化陳列手冊培訓(xùn)課件82（3）垂直集中陳列原則垂直集中陳列不僅可以搶奪消費者的視線，而且容易做出生動有效的陳列面，因為人們視覺的習(xí)慣是先上下，后左右。垂直集中陳列，符合人們的習(xí)慣視線，使商品陳列更有層次、更有氣勢。除非商場有特殊規(guī)定，一定要把公司所有規(guī)格和品種的商品集中展示。（3）垂直集中陳列原則83終端生動化陳列手冊培訓(xùn)課件84（4）下重上輕原則將重的、大的商品擺在下面，小的、輕的商品擺在上面，便于消費者拿取，也符合人們的習(xí)慣審美觀（4）下重上輕原則85終端生動化陳列手冊培訓(xùn)課件86（5）全品項原則盡可能多地把一個公司的商品全品項分類陳列在一個貨架上，既可滿足不同消費者的需求，增加銷量，又可提升公司形象，加大商品的影響力。（5）全品項原則87終端生動化陳列手冊培訓(xùn)課件88

（6）滿陳列原則要讓自已的商品擺滿陳列架，做到滿陳列。這樣既可以增加商品展示的飽滿度和可見度，又能防止陳列位置被競品擠占。

（6）滿陳列原則89終端生動化陳列手冊培訓(xùn)課件90（7）陳列動感原則在滿陳列的基礎(chǔ)上要有意拿掉貨架最外層陳列的幾個產(chǎn)品，這樣既然有利于消費者拿取，又可顯示產(chǎn)品良好的銷售狀況。（7）陳列動感原則91終端生動化陳列手冊培訓(xùn)課件92（8）重點突出原則在一個堆頭或陳列架上陳列一系列產(chǎn)品時，除了全品項和最大化之外，一定要突出主打產(chǎn)品的位置，這樣才能主次分明，讓顧客一目了然。（8）重點突出原則93終端生動化陳列手冊培訓(xùn)課件94

（9）伸手可取原則要將產(chǎn)品放在讓消費者最方便、最容易拿取的地方，根據(jù)目標(biāo)消費者，不同的年齡、身高特點，進(jìn)行有效的陳列。如兒童產(chǎn)品應(yīng)放在1米以下。

（9）伸手可取原則95高度1.2—1.5米，不需彎腰、踮腳，伸手可得！高度1.2—1.5米，不需彎腰、踮腳，伸手可得！96（10）統(tǒng)一性原則所有陳列在貨架上的產(chǎn)品，標(biāo)簽必須統(tǒng)一將中文商標(biāo)正面朝向消費者，可達(dá)到整齊劃一、美觀醒目的展示效果，商品整體陳列的風(fēng)格和基調(diào)要統(tǒng)一。（10）統(tǒng)一性原則97終端生動化陳列手冊培訓(xùn)課件98(11)整潔性原則保證所有陳列的商品整齊、清潔。如果你是消費者，你一定不會購買臟亂不堪的產(chǎn)品。

(11)整潔性原則99經(jīng)常清理保持產(chǎn)品及陳列柜清潔經(jīng)常清理保持產(chǎn)品及陳列柜清潔100(12)價格醒目原則標(biāo)示清楚、醒目的價格牌，是增加購買的動力之一，既可增加產(chǎn)品陳列的宣傳告示效果，又讓消費者買的明白?？蓪ν惍a(chǎn)品進(jìn)行價格比較，還可以寫出特價和折扣數(shù)字以吸引消費者。如果消費者不了解價格，即使很想購買產(chǎn)品也會猶豫，從而喪失一次銷售機會。(12)價格醒目原則101

該特價商品的價格標(biāo)簽十分醒目，仿佛在不斷地向消費者提示：我很便宜，物超所值，快來買我吧！該特價商品的價格標(biāo)簽十分醒目，仿佛在不斷地向消費102(13)先進(jìn)先出原則按出廠日期將先出廠的產(chǎn)品擺放在最外一層，最近出廠的產(chǎn)品放在里面，避免產(chǎn)品滯留過期。專架、堆頭的貨物，至少每兩個星期翻動一次，把先出廠的產(chǎn)品放在外面。(13)先進(jìn)先出原則103(14)最低儲量原則確保店內(nèi)庫存產(chǎn)品不低于“安全庫存線”。安全庫存量=日平均銷量×補貨所需天數(shù)安全庫存量=實際銷量×1.5倍(14)最低儲量原則104終端零售商店內(nèi)各品種萬萬不能斷貨，由此而帶來的危害十分嚴(yán)重。協(xié)助商家清點庫存數(shù)，隨時掌握庫存數(shù)，主動配合商家做好安全庫存工作。終端零售商店內(nèi)各品種萬萬不能斷貨，由此而帶來的危害十分嚴(yán)重。105（15）堆頭規(guī)范原則堆頭陳列與貨架陳列不同的是：更集中、突出地展示某廠家的商品。不管是各終端的堆箱陳列還是超市的堆頭陳列，都應(yīng)該遵循整體、協(xié)調(diào)、規(guī)范的原則。特別是超市堆頭往往是超市最佳的位置，是廠家花高代價買下做專項產(chǎn)品陳列的，從堆圍、價格牌、產(chǎn)品擺放到POP配置都要符合上述的陳列原則。（15）堆頭規(guī)范原則106終端生動化陳列手冊培訓(xùn)課件107（16）色彩對比原則商品陳列雖然很容易做到色彩斑斕，但品種多了就容易給消費者造成一片花花綠綠的視覺，不知所以然。好的陳列要將色彩有機的組合，使其相得益彰，不少企業(yè)將產(chǎn)品包裝設(shè)計成可組合為一幅動人的圖畫。（16）色彩對比原則108這是一幅經(jīng)典的作品！來自大草原的純牛奶——產(chǎn)品賣點“色彩說明”！這是一幅經(jīng)典的作品！來自大草原的純牛奶——產(chǎn)品賣點“色彩說明109（17）利用空間原則目前超市的堆頭空中面積暫時沒有收費，利用空間進(jìn)行陳列不僅強以直接提高商品陳列面積，而且可以加強陳列的生動性并能達(dá)到最大化原則?。?7）利用空間原則110這兩個案例的特點都是很好地利用了空間，盡量讓陳列面最大化，從而達(dá)到了利用空間。顯而易見，吸引消費者注意力卻不失美觀的效果！這兩個案例的特點都是很好地利用了空間，盡量讓陳列面最大化，從111（18）生動化陳列原則為了強化售點廣告，增加可見度；吸引消費者對產(chǎn)品的注意力；提醒消費者購買本公司商品；必須體現(xiàn)陳列展售的四要素：位置、外觀（廣告、POP的配合）、價格牌、產(chǎn)品擺放次序和比例，并根據(jù)商品特點及展售地點環(huán)境進(jìn)行創(chuàng)意。

生動化陳列是商品陳列十八項原則中最完美的境界?。?8）生動化陳列原則112第二節(jié)：終端產(chǎn)品生動化通過最佳陳列地點及一切可以利用的售點廣告將我們的品牌和產(chǎn)品生動地展現(xiàn)在消費者面前，使之轉(zhuǎn)化為具有附加價值及魅力的商品，從而更好的傳遞品牌信息，使消費者對產(chǎn)品產(chǎn)生親近和好感，以達(dá)成現(xiàn)場購買的銷售目的。第二節(jié)：終端產(chǎn)品生動化113生動化陳列的重要性產(chǎn)品從生產(chǎn)廠流動到終端后，面臨著最重要的環(huán)節(jié)，沒有這一環(huán)節(jié)，銷售就無法實現(xiàn)，前面所做的一切就失去了意義。這就是如何吸引消費者選擇從上面的流向可以看到，渠道無法解決消費者的選擇，銷售人員無法面對所有消費者，也無法解決這一問題。從銷售（不是市場）的角度看，生動化是唯一能影響消費者選擇的工作。如果在消費者選擇時，產(chǎn)品未能有效的陳列展示，或沒有足夠的庫存，就失去了被選擇的機會。大量的研究表明，同等條件下，產(chǎn)品生動化可有效增加銷量30%以上，可以說好的生動化陳列相當(dāng)于公司全天侯、無聲的銷售代表。生動化陳列的重要性產(chǎn)品從生產(chǎn)廠流動到終端后，面臨著最重要的環(huán)114沒有看到產(chǎn)品，消費者就不會選你，不擺上貨架的產(chǎn)品就賣不出去；70%以上的消費者是看到了或接收到了產(chǎn)品信息才做出購買決定的，有效的陳列可以影響顧客的決定；刺激沖動性消費，是業(yè)務(wù)人員提高銷量的最好工具。今天失去的銷量就永遠(yuǎn)失去了，同時還存在潛在損失。沒有看到產(chǎn)品，消費者就不會選你，不擺上貨架的產(chǎn)品就賣不出去；115方便:在盡可能多的售點出現(xiàn)

可見:每個售點都有恰當(dāng)?shù)钠放坪桶b

易得:在單個售點中占有多處陳列

優(yōu)質(zhì):最好品質(zhì)的產(chǎn)品新鮮:

讓消費者喝到最新鮮的啤酒

我們使自已的產(chǎn)品

方便:在盡可能多的售點出現(xiàn) 我們使自已的產(chǎn)品116產(chǎn)品生動化清單1、確保各品種均有充足的庫存；2、為華潤的產(chǎn)品、冰柜、廣告品等爭取最佳的位置；3、華潤產(chǎn)品的酒箱放在最上面或最前面；4、使華潤產(chǎn)品享有公平合理的、最大化的陳列空間；5、包裝陳列順序：包裝水平，品牌垂直，上輕下重，前小后大，品牌按一定順序擺放；6、商標(biāo)面向消費者；7、有統(tǒng)一、明顯的價格標(biāo)示；8、移走華潤產(chǎn)品陳列架上競爭對手的產(chǎn)品；9、將廣告品放在醒目和客流量高的區(qū)域；10、先進(jìn)先出，輪換貨架和冰柜、展示柜內(nèi)的產(chǎn)品；11、清潔貨架、瓶身和售點廣告。產(chǎn)品生動化清單1、確保各品種均有充足的庫存；1171、專項陳列技巧——宣傳畫宣傳畫面上的品牌及產(chǎn)品圖案應(yīng)與終端內(nèi)銷售的主導(dǎo)產(chǎn)品一致；注意張貼于視線水平位置；新產(chǎn)品上市時每個有效終端至少張貼1-2張；視區(qū)域競爭情況確定張貼密度、種類及數(shù)量；不要直接在其他廠家的宣傳畫上張貼，要將其整理干凈后再布置；及時更換并摘除已褪色、已破損或已過時(尤其是與新產(chǎn)品有沖突的老產(chǎn)品宣傳畫)的廣告。1、專項陳列技巧——宣傳畫1182、專項陳列技巧——堆箱陳列

產(chǎn)品集中分品牌陳列，箱體正標(biāo)面向消費者堆箱位置要處于終端店內(nèi)動線處，或門口顯著位置堆箱要保持清潔堆箱上部嚴(yán)禁堆放其它物品避開劣位：避免陰暗的角落、貨柜的拐彎處、建筑主柱、倉庫入口、氣味強烈的商品旁及人流數(shù)量很少的位置高度要求：陳列的高度要求在1.2米到1.5米之間,不要低于1米或者高于1.6米特別注意：陳列時避免高溫、陽光或強烈燈光直射?？衫每掌吭陂T口做陳列2、專項陳列技巧——堆箱陳列特別注意：陳列時避免高溫、陽119堆箱位置：門口醒目位置不低于6箱保持整潔正標(biāo)對外促銷品：顯而易見堆箱位置：門口醒目位置促銷品：顯而易見120海報和堆箱相呼應(yīng)，并且堆箱處在大廳正中顯著位置海報和堆箱相呼應(yīng)，并且堆箱處在大廳正中顯著位置121進(jìn)門處、收銀臺旁進(jìn)門處、122商店門口路過也能看到商店門口123收銀臺旁上樓樓梯處收銀臺旁124終端生動化陳列手冊培訓(xùn)課件1253、專項陳列技巧——貨架、吧臺陳列貨架陳列要保持在目光平視及可達(dá)到的視線內(nèi)品種陳列在吧臺的中間位置，保持在客人目光平視及可達(dá)到的視線內(nèi)陳列品牌保持整潔，杜絕殘、次、舊、臟品上柜公司主推產(chǎn)品要保持最大化的陳列面。3、專項陳列技巧——貨架、吧臺陳列1264、專項陳列技巧——展示冰柜陳列展示冰柜依售價“先高后低，先左后右”排放保證產(chǎn)品的正標(biāo)正面面對消費者，不允許有背標(biāo)的出現(xiàn)保持展示冰柜陳列品牌的整潔根據(jù)先進(jìn)先出原則，杜絕有過期酒的出現(xiàn)本公司展示冰柜杜絕有競品出現(xiàn)4、專項陳列技巧——展示冰柜陳列127終端生動化陳列手冊培訓(xùn)課件128入口顯著位置入口顯著位置129展柜位于進(jìn)門處正標(biāo)全部正面向外但堆箱未能與展柜保持方向一致展柜位于進(jìn)門處130第三節(jié)說服老板讓我做陳列

利用展示獎勵（費用、贈酒、小禮品）利用品牌優(yōu)勢，帶動人氣借助我公司冷凍設(shè)置借助形象店做榜樣借助客情關(guān)系（如客戶、第三人）

第三節(jié)說服老板讓我做陳列131案例：通過積極主動對產(chǎn)品做生動化來打動老板

小李是某縣城的一名業(yè)務(wù)人員，由于該地有競品的生產(chǎn)廠，因此競爭非常激烈，為了更好的打擊競品，公司推出有獎?wù)故净顒?，很快在?jīng)銷商的配合下，對部分銷量及位置較好的終端店簽訂了展示協(xié)議。開始幾天零售店老板還都能按照要求將堆箱擺放在指定顯著位置，但很快有部分店開始偷工減料，并沒有按照制定數(shù)量和要求來展示。而小李在每天的巡訪中，碰到展示不合格的店，總是自己一箱一箱的將酒擺放在指定位置，同時反復(fù)告訴老板如果不按規(guī)定擺放，將不能享受獎勵。于是部分老板每天都能看到小李在自己店里忙碌的搬酒，一次次看著小李搬的滿頭大汗，那些老板終于坐不住了，開始跟小李說“好了，不知道的還以為你是我們家工人呢，不過能找到你這樣勤快的那就好啦。你放心吧，回頭我自己搞，一定按你要求放?！卑咐c評：行動是最好的示范，作為業(yè)務(wù)人員，勤于動手是最好的市場操作方法。但需要注意，在自己動手前還需要征求老板的同意，切不可冒失，以免引起老板反感。案例：通過積極主動對產(chǎn)品做生動化來打動老板132第四節(jié)：如何保持陳列效果1、如何保持陳列效果加強終端拜訪頻次對陳列效果進(jìn)行考核利用客情，取得老板同情與支持保持產(chǎn)品陳列所需最低數(shù)量保持產(chǎn)品的新鮮度與整潔度第四節(jié)：如何保持陳列效果133（以下案例由合肥銷售2部李思琪提供素材整理）案例1：一次我們在鋪貨時，經(jīng)過與老板協(xié)商其同意下貨。于是我在下貨時，首先在門旁邊選了個最佳的展示位置，下貨時直接就打了個堆頭，整個堆頭為4*6，同時我刻意將雪花標(biāo)志字樣的那一面面向消費者。然后將雪花精制打開一件，對該店的貨架進(jìn)行整理，并對我品進(jìn)行展示。整理時有意的將競品的酒向后挪，并盡量從貨架上移開，讓我品的展示面最大化。這時我發(fā)現(xiàn)貨架上有幾瓶前期的雪花啤酒有灰塵，隨后順手從老板的柜臺上拿了一塊抹布，將這幾瓶酒逐個的擦了一遍，個個锃亮锃亮的。這時站在一旁的老板不好意思的說：“你們雪花的服務(wù)做得真是無話可說！”案例點評：生動化陳列要養(yǎng)成習(xí)慣，利用一切機會進(jìn)行。尤其在鋪貨或補貨時，要將產(chǎn)品放到好的展示位置。不要將產(chǎn)品卸下、收錢后轉(zhuǎn)身就走。（以下案例由合肥銷售2部李思琪提供素材整理）134（以下案例由馬鞍山崔北萬提供素材整理）馬鞍山助銷員寧亞運，負(fù)責(zé)馬鞍山市一片區(qū)的分銷終端的網(wǎng)點維護(hù)等工作,平時工作比較負(fù)責(zé),每次的促銷政策都及時通知到位,活動結(jié)束前都及時通知終端合理進(jìn)貨,每次拜訪都及時關(guān)注終端的動銷、庫存、和空瓶箱情況，庫存不足、空箱較多時都能及時提醒終端老板并主動聯(lián)系送貨人員回瓶補貨，由于工作做得比較細(xì)比較負(fù)責(zé)，對終端的問題，能解決的及時予以解決，不能解決的也會及時給終端老板合理耐心的解釋，而且嘴也比較甜，很快和終端老板和看店的人員建立良好客情關(guān)系。當(dāng)終端展示不好時她都會主動做好展示布置，并和老板溝通“***，（親切的稱呼），你看我們公司有什么政策和好處我都及時給您講，公司市場部的經(jīng)常來檢查我的市場，您展示的不好，不但您的展示酒不能兌，公司還會扣我的工資的，您下次一定要做好展示，也支持一下我的工作?！庇捎谒綍r的客情較好，又是個女孩子，她這樣一說，很容易取得老板的同情和支持。她負(fù)責(zé)的馬鞍山老城區(qū)片區(qū)終端鋪貨展示面達(dá)到近70%，是馬鞍山較好的區(qū)域之一。（以下案例由馬鞍山崔北萬提供素材整理）1352、如何防止競品搶占我方陳列位置增加終端拜訪頻次，不給競爭對手乘虛而入的機會簽訂合同時，注明限制競品展示要求客戶加強對終端的管理，并進(jìn)行考核對合作終端以考核為主，對非合作終端以獎勵為主在店內(nèi)尋找監(jiān)督人員提高產(chǎn)品動銷率2、如何防止競品搶占我方陳列位置136（以下案例由淮南張濤提供素材整理）案例1：在淮南市有一個大潤發(fā)超市大賣場，啤酒有30個品種左右，我們此店通過陳列費用的方式擴大了排面。但是競品的業(yè)務(wù)員在我們沒有去拜訪的時候，來擠占的我們的排面。我們立即與該店負(fù)責(zé)人多次溝通，但負(fù)責(zé)人礙于情面也不好同競品的業(yè)務(wù)人員發(fā)生矛盾。于是我們便通過與此店內(nèi)的理貨員搞好關(guān)系，并在過節(jié)的時候適當(dāng)給予送兩件啤酒等，以后在競品的的業(yè)務(wù)員再搶占我們排面的時候，店內(nèi)的理貨員便出面及時制止。案例點評：由于我方人員不可能全天候的待在終端店內(nèi)，于是如何尋找我方的監(jiān)督人員非常重要，無論是老板、服務(wù)員、理貨員、吧臺等人員，都可以為我們及時抵御競品的生動化盡力。但前提是我們必須在平時就要注重客情管理。（以下案例由淮南張濤提供素材整理）1373、如何搶占競品陳列位置覆蓋競品產(chǎn)品，使其不方便取拿勤于動手，“眼里容不得半顆沙?！笔站疲蜻M(jìn)行調(diào)換

緩慢蠶食競品的牌面利用第三方來搶占牌面3、如何搶占競品陳列位置138（以下案例由淮北銷售部崔榮生提供素材整理）

08年我公司在淮北市場占有率在80%以上，中高檔市場在90%以上，但由于年底燕京公司導(dǎo)入燕京無醇，當(dāng)時我公司暫無此類型產(chǎn)品，且燕京經(jīng)銷商通過社會關(guān)系大力度宣傳、鋪貨。加上很多單位中午嚴(yán)禁喝酒，而且政府也針對酒駕出臺了相關(guān)法律，導(dǎo)致很多消費者到終端自點燕京無醇啤酒，終端老板找到我公司要求增加此類產(chǎn)品。迫于無奈部分終端開始自購燕京無醇，一時燕京無醇在淮北高檔酒店消費成風(fēng)，并有成為引導(dǎo)消費的趨勢。為壓制該產(chǎn)品在終端的鋪貨，打擊該產(chǎn)品的銷售勢頭，在09年3-4月份淮北銷售部兩次組織客戶及業(yè)務(wù)人員以同檔次產(chǎn)品雪花純生對燕京無醇進(jìn)行收酒調(diào)換（針對我公司合作店及部分較有影響力的非合作店），并加強業(yè)務(wù)員在終端的拜訪頻次，針對性（燕京無醇銷量較好的終端）增加促銷員做消費者工作，宣傳無醇并不是不含酒精。同時宣傳、灌輸純生產(chǎn)品的品質(zhì)，引導(dǎo)消費者消費純生產(chǎn)品。通過兩次的收酒行動及一線人員的溝通，在一定程度上抑制了該產(chǎn)品在市場上的增長勢頭，并有效的提升我公司雪花純生在高檔酒店的消費并進(jìn)一步提升了雪花品牌形象。（以下案例由淮北銷售部崔榮生提供素材整理）139案例點評：實物展示是宣傳公司產(chǎn)品及品牌形象最有效的方法之一，當(dāng)競品有一定的鋪貨和展示時，通過收酒可以很有效的打擊其勢頭。同時可以增加我方的陳列效果。

注意點：在收酒的同時加強業(yè)務(wù)員的拜訪頻次，并針對老板和消費者做大量的引導(dǎo)工作，同時需要征求老板和消費者的同意，切不可冒失推進(jìn)，以免引起老板及消費者的反感。案例點評：實物展示是宣傳公司產(chǎn)品及品牌形象最有效的方法之一，140第五節(jié)社區(qū)展賣實例（以下案例根據(jù)馬鞍山崔北萬提供素材整理）

2009年馬鞍山市場啟動階段,公司市場部和銷售部制定了兩輪雪花精制/雪花綠標(biāo)天然100、雪花啤酒塑箱的推廣方案，包括社區(qū)推廣和一般現(xiàn)飲推廣兩部分，本案例為第二階段的社區(qū)推廣部分：一、活動目的1）進(jìn)一步提升雪花知名度、喜好度，從社區(qū)消費者拉動入手，從根本上打破終端封鎖。2）社區(qū)非現(xiàn)飲：通過提升消費者自點率，引導(dǎo)\提高終端合作意愿，穩(wěn)固、擴大終端網(wǎng)點，同時襲擾競品網(wǎng)點，拓展雪花發(fā)展空間3）促進(jìn)大品種下沉。4）穩(wěn)固第一階段合作網(wǎng)點，旺季來臨時，穩(wěn)固持續(xù)發(fā)力；針對青島忽視的部分小網(wǎng)點，投入較小費用，提升專銷率第五節(jié)社區(qū)展賣實例141二、活動方式、內(nèi)容1、選擇形象社區(qū)，在社區(qū)內(nèi)投遞和派發(fā)活動優(yōu)惠卡，消費者憑優(yōu)惠卡至小區(qū)內(nèi)及周邊首選零售店或市區(qū)內(nèi)其他任何雪花售點，購買活動產(chǎn)品時享受一定的買贈優(yōu)惠。優(yōu)惠卡正面活動介紹，注明：活動時間（留白自填）、活動產(chǎn)品、優(yōu)惠政策、首選售點（留白自填）、限購數(shù)量、一次性使用等。背面圖文介紹企業(yè)，彰顯企業(yè)形象實力，提升消費者喜好度。2、針對首選點或形象點，進(jìn)行門頭店招、遮陽傘、產(chǎn)品展示、活動告知X展架、海報、條幅等生動化布置。3、為保證優(yōu)惠DM單直接送達(dá)消費者手中，保障活動效果，現(xiàn)場擺放促銷臺，進(jìn)駐促銷生，進(jìn)行現(xiàn)場贈飲+現(xiàn)場派發(fā)優(yōu)惠DM單，并進(jìn)行公司宣傳、活動信息告知。活動主題：雪花啤酒優(yōu)惠到萬家活動時間：09年6月1日——8月31日（三個月旺季）活動產(chǎn)品：雪花精制、塑雪、天然100二、活動方式、內(nèi)容142三、活動執(zhí)行社區(qū)：20個/月單次執(zhí)行10個小區(qū)半個月時間、10名人員支持。3個月共60個（視效果可重復(fù)執(zhí)行）四、活動力度：憑優(yōu)惠卡一次性使用，單品買4瓶贈1瓶（含瓶），單品限購1箱。旺季時鼓勵整箱購買。三、活動執(zhí)行社區(qū)：20個/月單次執(zhí)行10個小區(qū)半個月時間143五、活動流程、細(xì)節(jié)控制1、銷售部負(fù)責(zé)篩選小區(qū)及小區(qū)周邊首選零售店，并安排客戶對周邊其他售點及時鋪貨。2、小區(qū)及零售店選定后，由業(yè)務(wù)人員（1個社區(qū)/人）在菜市場發(fā)放、挨戶投遞優(yōu)惠卡入門或派發(fā)優(yōu)惠卡至居民手中，現(xiàn)場免費贈飲發(fā)放，保證活動效果。3、投遞量控制：通過投遞優(yōu)惠卡的數(shù)量控制贈酒數(shù)量，控制費用，每個小區(qū)投遞量控制在800張。4、消費者憑優(yōu)惠卡至售點購買活動產(chǎn)品時享受優(yōu)惠政策。業(yè)務(wù)人員（1社區(qū)/人）負(fù)責(zé)活動社區(qū)周邊售點維護(hù)、開發(fā)、配貨、活動宣傳服務(wù)、生動化等。5、優(yōu)惠卡經(jīng)3方確認(rèn)（消費者、售點、業(yè)代）簽字作為報銷憑證。6、憑三方確認(rèn)的優(yōu)惠卡由客戶先兌付給售點，之后公司憑優(yōu)惠卡給予客戶結(jié)算。7、利潤補貼：售點贈酒差價補貼；客戶贈酒運費補貼。費用預(yù)算：宣傳物料費用、產(chǎn)品贈酒費用、人員費用、贈飲酒費用；費用計算-略時間進(jìn)度表：略五、活動流程、細(xì)節(jié)控制144六、小區(qū)推廣執(zhí)行手冊（第二階段第一輪）1、活動時間：第一輪2009年6月19日至2009年6月30日，每天上午9點至12點半，下午4點至7點進(jìn)行小區(qū)內(nèi)DM單散發(fā)，及現(xiàn)場售買，DM單需散發(fā)到消費者手中，并介紹此次活動，或在售點現(xiàn)場進(jìn)行介紹售買。2、活動小區(qū)：首選10個小區(qū)，附表明示及相應(yīng)人員負(fù)責(zé)。3、參予活動產(chǎn)品：雪花啤酒塑箱、綠標(biāo)天然100、雪花精制；4、消費者購買價格：雪花啤酒塑箱2元/瓶含瓶（退瓶0.5/只）；綠標(biāo)天然100含瓶2.5元（退瓶0.5元/只）；雪花精制3元/瓶（含瓶）退瓶2元/箱；以上價格為參考價格，以終端執(zhí)行價格作為首要標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。六、小區(qū)推廣執(zhí)行手冊（第二階段第一輪）145活動執(zhí)行方式：三支產(chǎn)品均是“買四瓶送一瓶”含瓶贈送，每張DM優(yōu)惠單，限購一箱；優(yōu)惠單需認(rèn)真填寫：售點信息、消費者信息；使用過的DM單需消費者、售點