電銷分享顧家家居休閑產(chǎn)品事業(yè)部北區(qū)經(jīng)營部心態(tài)分享電銷體系搭建開放討論1心態(tài)分享害怕客戶拒絕心理防線脆弱

電銷無用論電銷見效慢浪費(fèi)時(shí)間和精力天天打電話，時(shí)間長，累感不愛1第一印象額外工作內(nèi)心抵觸

2威武的人生需要迎難而上ADCB銷售時(shí)間合理安排意向客戶少，要掙錢成本低，見效快行業(yè)趨勢3艱難的人生需要雞湯A它們一定和你一樣渴望自由，不愿被束縛?？墒牵孟茸龊米约翰幌胱龅氖?，才有資格做自己想做的事。2電銷體系搭建2134基礎(chǔ)準(zhǔn)備電銷方案：專業(yè)團(tuán)隊(duì)；資源分類；獎勵；數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)結(jié)束總結(jié)人員狀態(tài)、數(shù)據(jù)分析后期活動經(jīng)驗(yàn)積累執(zhí)行過程把控訪問話術(shù)、客戶跟蹤

電銷整體體系專業(yè)團(tuán)隊(duì)゜專業(yè)穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)打造；“儀式感”和“目標(biāo)感”；激勵機(jī)制1、臨促獎勵（短期、長期）2、導(dǎo)購獎勵（建議按進(jìn)店率和進(jìn)店售卡成單考核）3、固定電銷與門店電銷雙軌制考核機(jī)制資源優(yōu)先分級゜意向顧客>近三個(gè)月的建材資源>異業(yè)聯(lián)盟>小區(qū)>白單（移動電信）電銷名單主次明確目的明確活動中電銷的目的以及需要達(dá)成的效果一基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作1.1目標(biāo)明確一、電銷的目的?，F(xiàn)階段活動重心是引流和人員狀態(tài)，而電銷是有效增加客流的手段。電銷售卡成功率低，不如通過機(jī)制和話術(shù)牽引，將電銷重心放在邀約顧客進(jìn)店上。二、根據(jù)電銷資源匹配預(yù)算。一場活動，省會城市至少需要10000個(gè)電話，地級市6000個(gè)，三級市場5000個(gè)。一般情況下，電話有效率（有家居需求）為20%，進(jìn)店率20%。舉例說明：資源總數(shù)有效率有效數(shù)進(jìn)店率進(jìn)店數(shù)每人/天電銷數(shù)活動周期電銷人員1000020%200020%400150204活動開始之前通過資源核算好需要的人員、預(yù)算以及考核基準(zhǔn)線團(tuán)隊(duì)來源：門店導(dǎo)購；零促或者電銷公司戳痛點(diǎn)1、導(dǎo)購用電銷轉(zhuǎn)銷售業(yè)績拉動2、零促用人文關(guān)懷和階段小獎勵1、相對安靜、獨(dú)立的電銷環(huán)境2、氛圍融洽，態(tài)度嚴(yán)肅3、固定的電銷負(fù)責(zé)人形成完整的電銷方案1.2團(tuán)隊(duì)組建與機(jī)制牽引電銷心態(tài)調(diào)節(jié)小貼士A1、早上一定要吃早飯。2、勞逸結(jié)合。休息時(shí)間做個(gè)小游戲，比如逛菜園、蘿卜蹲、搶紅包等，分散電銷人員注意力，放松心情。3、準(zhǔn)備適量零食水果福利。4、微笑著開始每個(gè)電話。5、優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)分享，以點(diǎn)帶動面。己所不欲勿施于人將心比心換位思考開心工作快樂聊天電銷心態(tài)聲音親和甜美不膩01選擇問答增加互動02話術(shù)多樣分類整理03短信跟進(jìn)加強(qiáng)印象04電銷技巧2134一、二、三訪話術(shù)、短信、跟蹤方式電銷與小區(qū)閉環(huán)后臺數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)電銷與門店閉環(huán)二執(zhí)行過程把控1.0電銷流程一訪需要A類意向明確細(xì)化需求，邀約進(jìn)店進(jìn)店過，加深活動與品牌塑造未進(jìn)店，再次邀約B類確定有需求完善客戶信息，邀約進(jìn)店進(jìn)店過，加深活動與品牌塑造未進(jìn)店，解決顧慮C類說來看看重新塑造活動，探索需求邀約進(jìn)店不需要未交房詢問交房時(shí)間，儲備資源已買詢問牌子，是否需要小件二訪三訪A類：有家居需求；信息較完善；約大致時(shí)間.B類有需求，不確定進(jìn)店時(shí)間暫時(shí)不著急裝修.C類未接聽了活動說來看看D類已買不裝修無效電話.1.1客戶分類2143一訪電話意向顧客話術(shù)戳痛處要穩(wěn)準(zhǔn)狠建材電話資源活動爆點(diǎn)分析異業(yè)聯(lián)盟合作關(guān)系打包優(yōu)惠小區(qū)、白單30秒開場白1.2一訪話術(shù)21431.2.1意向顧客話術(shù)張哥\先生您好！我顧家家居家居顧問小王，還記得吧哥，是這樣，5月28日，我們顧家家居盛情邀約了小品大師郭東臨來濰坊，一起見證全年僅此一次的低價(jià)風(fēng)暴，您上次看的那款沙發(fā)這次正好有套餐，價(jià)格相當(dāng)劃算，您看您周六還是周日帶嫂子再過來看看？意向顧客電話的成功基于你對客戶痛點(diǎn)的把握程度。顧慮價(jià)格用套餐特價(jià)吸引，款式不喜歡用新款和效果圖，觀望的用整體力度2141.2.2建材電話話術(shù)xxx先生（哥）/女士（姐），您好！我是顧家家居家居顧問小王，是這樣，5月28日，顧家家居盛情邀請小品大師郭冬臨空降濰坊，共同見證全年僅此一次的低價(jià)風(fēng)暴，真皮沙發(fā)4999起，想問下咱家家居都添置齊全了嗎？/家里沙發(fā)還有床這些大件都買了嗎？活動方案中最吸引你的點(diǎn)就是你向客戶推薦的重點(diǎn)，吸引客戶的前提是自己被打動。2141.2.3異業(yè)聯(lián)盟電話話術(shù)利用聯(lián)盟關(guān)系打包銷售，將優(yōu)惠力度擴(kuò)大哥\先生您好！我這邊是顧家家居小王，請問您是在X月在XX選購過產(chǎn)品嗎？顧客：是是這樣的，5月28日，我們顧家廠家舉辦大型的廠家直銷節(jié)活動，力度特別大，因?yàn)槲覀兒蚗X品牌是中國好家居聯(lián)盟長期盟友，由于您是XX品牌的顧客，是可以憑借XX品牌訂單享受我們的額外優(yōu)惠，想問一下您家的家居都定了嗎？像沙發(fā)和床這些呢？2141.2.4小區(qū)、白單小區(qū)和白單中的意向占比相對少，需要海量的撥打篩選需求客戶xxx先生（哥）/女士（姐），您好！我是顧家家居家居顧問小王，是這樣，5月28日，顧家家居盛情邀請小品大師郭冬臨空降濰坊，共同見證全年僅此一次的低價(jià)風(fēng)暴，床墊999起，真皮沙發(fā)4999起，想問下咱家家居都添置齊全了嗎？/家里沙發(fā)還有床這些大件都買了嗎？1.2.5一訪短信xxx先生（哥）/女士（姐），您好！我是剛給您致電的顧家家居家居顧問小王，5月28日，顧家家居盛情邀請小品大師郭冬臨空降濰坊，共同見證全年僅此一次的低價(jià)風(fēng)暴，床墊999起，真皮沙發(fā)4999起，超低價(jià)超實(shí)惠，省錢不容錯過，歡迎您到門店了解活動詳情，地址：2143二訪電話A類進(jìn)一步明確需求，敲定進(jìn)店時(shí)間B類迂回戰(zhàn)術(shù)，微信效果圖C類強(qiáng)化活動吸引1.3二訪話術(shù)241.3.1A類客戶您好！張哥，我是顧家家居的小王，之前打過電話的，就是關(guān)于顧家家居5月28活動的，您還記得嗎？(不記得的話再重復(fù)一下活動)是這樣的，跟您預(yù)約的是周三進(jìn)店，您來過了嗎？/之前跟您預(yù)約的是明天，您看您是上午過來還是下午呢？241.3.2B類客戶您好！張哥，我是顧家家居的小王，之前打過電話，上次不跟您說咱顧家5月28日有個(gè)超值優(yōu)惠活動嘛，這不不想讓您白白錯過么，咱家是想要什么風(fēng)格的家居，我這有很多客戶家的效果圖，可以發(fā)給您參考下，我們也可以為您做3D效果圖，為您裝修提供一個(gè)參考241.3.3C類客戶您好！張哥，我是顧家家居的小王，之前給您打過電話，上次不跟您說咱顧家5月28日有個(gè)超值優(yōu)惠活動嘛，這次我們邀請國內(nèi)著名小品大師郭冬臨親臨現(xiàn)場，您不僅可以享受超優(yōu)惠的家居，還可以和明星近距離接觸，多好的機(jī)會2143三訪電話最后的篩選將手里所有沒進(jìn)店的客戶邀約現(xiàn)場意向顧客強(qiáng)化細(xì)節(jié)提醒，活動當(dāng)天時(shí)間預(yù)約1.4三訪21431.4.1話術(shù)您好！張先生，我是顧家家居的小王，是這樣的，之前約您到店里看下產(chǎn)品，您一直沒時(shí)間，這不明天活動就要開始了，我也是真心為您裝修考慮，覺得錯過這個(gè)機(jī)會太可惜了，要不這樣，明天正好周末，您帶著嫂子過來轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，不買家居來看看明星也熱鬧不是？21431.4.2話術(shù)您好！張先生，我是顧家家居的小王，是這樣的，明天我們的活動就要開始了，您看您和您的家人是上午過來還是下午過來呀，到時(shí)人會很多我們?nèi)藬?shù)也有限，希望您能早來點(diǎn)兒，我們可以幫您預(yù)定停車位，還有建議您帶銀行卡過來，避免您的現(xiàn)金擠丟，那明天我們就在會場等您了，明天見！21431.5微信跟蹤圖片來源于青島417活動1、充分利用微信跟蹤、維護(hù)客戶是必然趨勢，既符合主流交流方式，又能借助效果圖等吸引顧客關(guān)注。2、青島417活動中，遼陽西路富爾瑪門店，單給意向顧客發(fā)效果圖最終成交的有4單，成交單值10萬。21432電銷與門店閉環(huán)管理電銷與門店信息高度對接，提高進(jìn)店率與進(jìn)店轉(zhuǎn)單率電銷人員分三組A組匹配甲門店B組匹配乙門店門店做好禮品登記C組匹配丙門店憑短信領(lǐng)取進(jìn)店禮方案一電銷人員分組按就近原則為顧客推薦門店門店做好禮品登記方案二憑短信領(lǐng)取進(jìn)店禮21433電銷與小區(qū)閉環(huán)管理電銷與小區(qū)人員信息對接，提高客戶接觸率重點(diǎn)小區(qū)摸排，獲取客戶信息電銷組致電探明需求，邀約進(jìn)店小區(qū)組再次上門追蹤客戶電銷組獲取客戶詳盡信息小區(qū)組上門拜訪，加深顧客信任電銷組回訪，邀約進(jìn)店4后臺數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)后臺專人統(tǒng)計(jì)整體活動數(shù)據(jù)三活動總結(jié)3、電銷過程中的優(yōu)與劣，為下次活動電銷拿出調(diào)整方案電銷時(shí)間總電銷數(shù)明確進(jìn)店數(shù)進(jìn)店率電銷售卡數(shù)售卡率成單率成交總單值2、篩選有需求暫時(shí)未成交的資源為下次活動儲備1、電銷整體數(shù)據(jù)歸納分析電銷時(shí)間客戶姓名電話住址需求電銷情況3開放討論1頭腦風(fēng)暴之你怎么辦1.電話號碼你是怎么知道的2.遇到老顧客詢問這次價(jià)格3.我不需要4.我房子都沒下來呢\我不著急5.我沒時(shí)間\要出差6.把活動地址給我發(fā)一下，我有時(shí)間就去7.我在開會8.遇見爆粗口，掛斷9.