勝者營銷團隊絕對成交內(nèi)訓

——主講人：張斌導師《絕對成交內(nèi)訓》課件1一、銷售是各行各業(yè)成功人士的基本功《絕對成交內(nèi)訓》課件2生命中最重要的兩件事要先把你自己推銷給你自己把“推銷”推銷給你自己《絕對成交內(nèi)訓》課件3一般人不愿意做銷售的五大誤區(qū)很多人認為銷售沒有保障感覺收入不穩(wěn)定認為做銷售求人沒有面子害怕被拒絕認為自己不適合做銷售一般人不愿意做銷售的五大誤區(qū)4二、銷售最重要的五項能力開發(fā)新顧客做好產(chǎn)品介紹解除顧客的抗拒點成交售后服務二、銷售最重要的五項能力5三、完美成交十大步驟做充分準備調(diào)整情緒到達巔峰狀態(tài)建立信賴感找出顧客的問題、需求與渴望塑造產(chǎn)品的價值分析競爭對手解除顧客抗拒點成交售后服務要求顧客轉(zhuǎn)介紹三、完美成交十大步驟6做充分準備

—對整個想要的結(jié)果做準備我要的結(jié)果是什么對方要的結(jié)果是什么我的底線是什么你要問你自己：顧客可能會有什么抗拒你要問你自己：我該如何解除這些抗拒你要問你自己：我該如何成交做充分準備7對產(chǎn)品的知識做準備你一定要徹底地了解顧客的背景，對顧客的背景做準備《絕對成交內(nèi)訓》課件8調(diào)整情緒到巔峰狀態(tài)銷售人員最重要的一個技能就是一定要學會情緒控制想象力×逼真＝事實改變肢體動作最關(guān)鍵調(diào)整情緒到巔峰狀態(tài)9建立信賴感要做一個善于傾聽的人要贊美不斷認同他模仿顧客對產(chǎn)品的專業(yè)知識的了解穿著或聲音徹底地準備了解顧客的背景使用顧客見證建立信賴感10如何使用顧客見證請消費者替你現(xiàn)身說法照片統(tǒng)計數(shù)字列出顧客名單自己的從業(yè)資歷獲得的聲譽及資格列出你在財務上的成就你所拜訪過的城市及客戶你所服務過的顧客總數(shù)如何使用顧客見證11找出顧客的問題、需求與渴望問題是需求的前身，找到顧客的問題才能刺激他的需求顧客是基于問題而不是基于需求才做決定人不解決小問題，人只解決大問題找出顧客的問題、需求與渴望12塑造產(chǎn)品的價值今天買的不只是一堂課程，而是一生的財富《絕對成交內(nèi)訓》課件13分析競爭對手了解競爭對手取得對方所有的資料文案手冊取得對方的價目表了解對方在哪方面比自己弱絕對不要批評你的競爭對手表現(xiàn)出你與競爭對手的差異之處，并且你的優(yōu)點說過他們分析競爭對手14強調(diào)你的優(yōu)點提醒顧客競爭對手的產(chǎn)品的缺點拿出一封競爭對手的顧客后來轉(zhuǎn)為向你成交的顧客見證《絕對成交內(nèi)訓》課件15解除顧客抗拒點先知道顧客有哪些抗拒點要在顧客沒有提出時解除（難道你不需要問你太太嗎？）《絕對成交內(nèi)訓》課件16成交直接成交二選一成交回馬槍成交《絕對成交內(nèi)訓》課件17售后服務成交后要立刻感謝做好承諾的完善超過顧客期望《絕對成交內(nèi)訓》課件18要求顧客轉(zhuǎn)介紹買時立刻要求買后要求不買要求《絕對成交內(nèi)訓》課件19四、銷售流程讓你能將任何產(chǎn)品賣給任何人的系統(tǒng)《絕對成交內(nèi)訓》課件20顧客永遠不需要你的產(chǎn)品，而是因為他心中有一個很大的問題要解決，他要的是解決方案《絕對成交內(nèi)訓》課件21找出問題，擴大問題的兩種演練模式讓他說出不可抗拒的事實把這個事實演變成問題提出這個問題與他有關(guān)的思考找出問題，擴大問題的兩種演練模式22例：我們要讓他上成功論壇（說出不可抗拒的事實）××總裁，好像今年上半年生意競爭很厲害對嗎？（是?。ò咽虑檠葑兂蓡栴}）很多老板都在怪市場不好，用人不好，沒有人才，老板好累是嗎？（要讓他思考）××老總，如何才能讓你的企業(yè)真正的做好呢？就是老總的思想，您認為對嗎？如何才能有一個正確的思想呢？就是向第一名學習。正好這次有一個能讓您下半年公司提升最少20﹪以上的機會，您要不要了解一下？例：我們要讓他上成功論壇（說出不可抗拒的事實）23另一種方法（論壇）提出問題（現(xiàn)在市場是不是很難做）煽動問題（是啊，今年市場太難了，很多企業(yè)下降20﹪以上的利潤，您公司怎么樣呢？如果下半年再不改變會更麻煩）解決方法（××總裁，假如有一次可以讓您公司未來最少提升30﹪業(yè)績的機會，您要不要了解一下呢？）張斌老師特別聯(lián)合目前中國發(fā)展最快，最實戰(zhàn)的古攝影總裁趙東聯(lián)合打造了勝者成功論壇。兩人從外到內(nèi)徹底解決您的問題。例如下半年公司發(fā)展方向，用人，如何制造做武器；如何用最生前的方法占領(lǐng)市場做到第一名。五十多種策略和實戰(zhàn)方法讓你立竿見影另一種方法（論壇）24如何問出顧客的需求你要問他現(xiàn)在公司情況如何你要問他公司內(nèi)哪幾點運作還不錯為什么？他希望公司哪幾方面可以更好這幾方面為什么對他很問題如何問出顧客的需求25如何找出購買的心動按鈕問：家庭，事業(yè)，興趣，夢想目標聽：聽他的第一反應聽他講了半天的故事或解釋聽他不斷重復講的事情看：看他的表情語言看所帶物品看他的立即反應如何找出購買的心動按鈕26塑造產(chǎn)品價值的方法USP（獨特賣點），唯一“最”利益，對他的好處快樂，得到的快樂痛苦，沒有學習的壞處。想想看，老板不變再好的團隊如沒有凝聚力，人力一定會流失，業(yè)績下降理由，給客戶一個理由價值，這次的課程是張斌老師和趙東總裁各自十幾年的經(jīng)驗總結(jié)（他們每年的學習費用各自最少五十萬以上，而我們之需要1280元）塑造產(chǎn)品價值的方法27顧客不來上課的七大原因沒有找到準顧客既沒有找到需求沒有建立信賴感沒有針對價值觀塑造產(chǎn)品價值的力道不足沒有準備好解答事先提出的問題的方法沒有遵照銷售的程序顧客不來上課的七大原因28對待顧客問題—如何做好預料中抗拒處理主動提出夸獎顧客把抗拒當成一個有利的條件對待顧客問題29判斷真假，套出真相以下顧客抗拒點經(jīng)常是假的：我考慮考慮我要和某某人商量商量我需要時再給你打電話我從來不一時沖動下決心還沒準備好要訂，過兩天再說判斷真假，套出真相30真正原因沒錢有錢舍不得花別家便宜不想向你定真正原因31針對此原因如何做到成交假的不行，你要套出真相你要確認他的真正抗拒點再確認一次測試成交以完全有效的解釋回答他針對此原因如何做到成交32勝者公司銷售常出現(xiàn)的問題我要考慮考慮：某某先生，太好了，想考慮一下就表示您有興趣是不是？（是?。┻@么重要的事情您需不需要和別人商量商量？（不用了）您非常有主見，我非常欣賞您（你客氣客氣）您這么說該不會是想不聽我電話吧？（你別這么說，不會不會）那就放心了，表示您會很認真地考慮我們的課程（是是是，我會很認真的）勝者公司銷售常出現(xiàn)的問題33既然這件事情這么重要，您又很會認真地做出您最后的決定，而我又是這方面的專家，為何我們不一起來考慮？您一想到什么問題，我就馬上回答您，這樣比較公平，您說是不是？坦白講，您最想考慮的一件事是什么事情？請問是不是錢的問題？（是）那太好了，原來是錢的問題，讓我們來講解一下為什么這個課程價格那么高除了錢的問題還有別的問題嗎？換句話說，這個要不是因為價錢高您就買了嗎？既然這件事情這么重要，您又很會認真地做出您最后的決定，而我又34別家的課程更便宜顧客第三個常常拿出來的武器就是別家更便宜。你怎么跟他解釋我的品質(zhì)好我的價值好，你怎么根他強調(diào)我的產(chǎn)品分解下來很便宜，他還是喜歡跟你講說，一樣的東西別家更便宜。怎么辦？沒關(guān)系，我們還是見招拆招，兵來將擋水來土掩?！痢量偛茫f的可能沒錯，你或許可以在別家找到更便宜的課程，在現(xiàn)在的社會中我們都希望用最少的錢達到最大的效果不是嗎？他說是，于是你怎么說？同時，我也常常聽到一個事實，每次都先肯定對方，然后再說同時我也聽到一個事實，你先認同他然后再把觀念轉(zhuǎn)換到你的觀念上面去。用“同時”兩個字而不是要用“但是”不要說但是，要講同時。別家的課程更便宜35同時我也常常聽到一個事實，那就是最便宜的產(chǎn)品往往不能得到最好的效果，不是嗎？許多人在購買產(chǎn)品的時候通常會以三件事做評估，一是最好的品質(zhì)，二是最佳服務，三是最低的價格，對吧，到目前為止我還沒有發(fā)現(xiàn)任何一家公司可以同時提供給顧客這三件事，所以我很好奇，為了能讓您真正收益，這三件事對××總裁而言，哪一個像是你愿意放棄的？是最好的品質(zhì)嗎？是最佳的服務嗎？還是最低的價格？最后一句話要放低音調(diào)—還是最低價格呢，因為你要引導他去想那個最低的價格才是愿意放棄的，所以你需要放低音調(diào)聽他回應，然后讓他被你引導，之后，你就說我們寧可投資最好的產(chǎn)品也不要買次級品，特別是上課，錯誤理念更可怕，您說是不是？于是他說是。同時我也常常聽到一個事實，那就是最便宜的產(chǎn)品往往不能得到最好36下次再上（對這個借口有七步驟）問：××總，您下次一定會來嗎？（如果他說會，那就往第二步引）那您現(xiàn)在上和下次上有什么差別呢？（沒時間）您到底真正原因是什么呢？您知道這次來的好處嗎？（讓他知道他這次上的好處，如他說不知道，你就告訴他）下次再上37您知道你不來的壞處嗎？下半年市場同時學到張斌老師，趙東總裁等計算現(xiàn)在上可以多賺多少錢假如還無動于衷，說明下次也不可能上當然就此套出真相您知道你不來的壞處嗎？38不想上為什么？我能問問為什么嗎？你一定要知道客人不定的真正原因，你才能根據(jù)那個原因去解決抗拒我什么地方做錯了。是什么讓您說出這樣的話呢？顯然我沒有講清楚我的意思，您能告訴我我做錯什么了嗎？當你無辜和擔心，去征求對方的意見和態(tài)度，懇求他告訴你你做錯了什么，也許別人會告訴你真正不買的原因不再關(guān)心。這一句話實際上是提醒對方，應該去注意那些值得注意的事情，而不要再去注意那些不值得注意的事情。試試看這一句：您對提高業(yè)績已經(jīng)不再關(guān)心了嗎？您對提高利潤已經(jīng)不再關(guān)心了嗎？您對提高士氣已經(jīng)不再關(guān)心了嗎？提高利潤提高士氣都是他想要的，然而你反問他，就刺痛了他的痛處，所以刺到痛處以后也許他會重新考慮，他是不是應該重新來做一個抉擇，而不是一味地拒絕你不想上39今天還是永遠？今天我雖然不開心，但是我愿意接受事實，如果是永遠那我就非常不安了，我的使命就是幫助貴公司完成您的目標，我一定要全力以赴地達成使命，是什么讓我無法幫助您呢？他們?yōu)槭裁锤淖儧Q定。在我們今天的最佳客戶中，有幾家以前也是堅決不肯購買，那我跟您說一說他們后來為什么改變了決定。（在我們今天幾個最棒的學員中，他們以前也堅決不上我們的課程，讓我跟您講一講后來他們?yōu)槭裁锤淖兞藳Q定。）今天還是永遠？今天我雖然不開心，但是我愿意接受事實，如果是永40他們向我說。他說我不需要，你要說，這是我第一次打給客戶的時候每一個人都曾對我說的話，后來他們都變成我最棒的客戶了，您知道為什么嗎？你要驕傲地說給我們一次機會。你的語氣要變得比較謙虛地說，從你的話中我聽出了意思，您是說以前我們沒有打過交道，所以您不用聽我們的課程是嗎？您為什么不給我一次機會來證明我們的課程是值得的呢？很謙虛很緩和地，讓他愿意給你一次機會他們向我說。他說我不需要，你要說，這是我第一次打給客戶的時候41優(yōu)秀的公司。他說條件不允許如何如何，你說優(yōu)秀的公司總會想方設法來解決困境，以求力爭第一的，您說是不是？有遠見的公司絕對不會坐以待斃您說是不是？讓我向您講一講我們的課程，是怎樣一步一步改善您目前的市場地位的向您表明。比方對方不訂，他提出種種原因之后你說，我明白，為了讓您改變主意我還需要向您表明什么呢？優(yōu)秀的公司。他說條件不允許如何如何，你說優(yōu)秀的公司總會想方設42

勝者營銷團隊絕對成交內(nèi)訓

——主講人：張斌導師《絕對成交內(nèi)訓》課件43一、銷售是各行各業(yè)成功人士的基本功《絕對成交內(nèi)訓》課件44生命中最重要的兩件事要先把你自己推銷給你自己把“推銷”推銷給你自己《絕對成交內(nèi)訓》課件45一般人不愿意做銷售的五大誤區(qū)很多人認為銷售沒有保障感覺收入不穩(wěn)定認為做銷售求人沒有面子害怕被拒絕認為自己不適合做銷售一般人不愿意做銷售的五大誤區(qū)46二、銷售最重要的五項能力開發(fā)新顧客做好產(chǎn)品介紹解除顧客的抗拒點成交售后服務二、銷售最重要的五項能力47三、完美成交十大步驟做充分準備調(diào)整情緒到達巔峰狀態(tài)建立信賴感找出顧客的問題、需求與渴望塑造產(chǎn)品的價值分析競爭對手解除顧客抗拒點成交售后服務要求顧客轉(zhuǎn)介紹三、完美成交十大步驟48做充分準備

—對整個想要的結(jié)果做準備我要的結(jié)果是什么對方要的結(jié)果是什么我的底線是什么你要問你自己：顧客可能會有什么抗拒你要問你自己：我該如何解除這些抗拒你要問你自己：我該如何成交做充分準備49對產(chǎn)品的知識做準備你一定要徹底地了解顧客的背景，對顧客的背景做準備《絕對成交內(nèi)訓》課件50調(diào)整情緒到巔峰狀態(tài)銷售人員最重要的一個技能就是一定要學會情緒控制想象力×逼真＝事實改變肢體動作最關(guān)鍵調(diào)整情緒到巔峰狀態(tài)51建立信賴感要做一個善于傾聽的人要贊美不斷認同他模仿顧客對產(chǎn)品的專業(yè)知識的了解穿著或聲音徹底地準備了解顧客的背景使用顧客見證建立信賴感52如何使用顧客見證請消費者替你現(xiàn)身說法照片統(tǒng)計數(shù)字列出顧客名單自己的從業(yè)資歷獲得的聲譽及資格列出你在財務上的成就你所拜訪過的城市及客戶你所服務過的顧客總數(shù)如何使用顧客見證53找出顧客的問題、需求與渴望問題是需求的前身，找到顧客的問題才能刺激他的需求顧客是基于問題而不是基于需求才做決定人不解決小問題，人只解決大問題找出顧客的問題、需求與渴望54塑造產(chǎn)品的價值今天買的不只是一堂課程，而是一生的財富《絕對成交內(nèi)訓》課件55分析競爭對手了解競爭對手取得對方所有的資料文案手冊取得對方的價目表了解對方在哪方面比自己弱絕對不要批評你的競爭對手表現(xiàn)出你與競爭對手的差異之處，并且你的優(yōu)點說過他們分析競爭對手56強調(diào)你的優(yōu)點提醒顧客競爭對手的產(chǎn)品的缺點拿出一封競爭對手的顧客后來轉(zhuǎn)為向你成交的顧客見證《絕對成交內(nèi)訓》課件57解除顧客抗拒點先知道顧客有哪些抗拒點要在顧客沒有提出時解除（難道你不需要問你太太嗎？）《絕對成交內(nèi)訓》課件58成交直接成交二選一成交回馬槍成交《絕對成交內(nèi)訓》課件59售后服務成交后要立刻感謝做好承諾的完善超過顧客期望《絕對成交內(nèi)訓》課件60要求顧客轉(zhuǎn)介紹買時立刻要求買后要求不買要求《絕對成交內(nèi)訓》課件61四、銷售流程讓你能將任何產(chǎn)品賣給任何人的系統(tǒng)《絕對成交內(nèi)訓》課件62顧客永遠不需要你的產(chǎn)品，而是因為他心中有一個很大的問題要解決，他要的是解決方案《絕對成交內(nèi)訓》課件63找出問題，擴大問題的兩種演練模式讓他說出不可抗拒的事實把這個事實演變成問題提出這個問題與他有關(guān)的思考找出問題，擴大問題的兩種演練模式64例：我們要讓他上成功論壇（說出不可抗拒的事實）××總裁，好像今年上半年生意競爭很厲害對嗎？（是啊）（把事情演變成問題）很多老板都在怪市場不好，用人不好，沒有人才，老板好累是嗎？（要讓他思考）××老總，如何才能讓你的企業(yè)真正的做好呢？就是老總的思想，您認為對嗎？如何才能有一個正確的思想呢？就是向第一名學習。正好這次有一個能讓您下半年公司提升最少20﹪以上的機會，您要不要了解一下？例：我們要讓他上成功論壇（說出不可抗拒的事實）65另一種方法（論壇）提出問題（現(xiàn)在市場是不是很難做）煽動問題（是啊，今年市場太難了，很多企業(yè)下降20﹪以上的利潤，您公司怎么樣呢？如果下半年再不改變會更麻煩）解決方法（××總裁，假如有一次可以讓您公司未來最少提升30﹪業(yè)績的機會，您要不要了解一下呢？）張斌老師特別聯(lián)合目前中國發(fā)展最快，最實戰(zhàn)的古攝影總裁趙東聯(lián)合打造了勝者成功論壇。兩人從外到內(nèi)徹底解決您的問題。例如下半年公司發(fā)展方向，用人，如何制造做武器；如何用最生前的方法占領(lǐng)市場做到第一名。五十多種策略和實戰(zhàn)方法讓你立竿見影另一種方法（論壇）66如何問出顧客的需求你要問他現(xiàn)在公司情況如何你要問他公司內(nèi)哪幾點運作還不錯為什么？他希望公司哪幾方面可以更好這幾方面為什么對他很問題如何問出顧客的需求67如何找出購買的心動按鈕問：家庭，事業(yè)，興趣，夢想目標聽：聽他的第一反應聽他講了半天的故事或解釋聽他不斷重復講的事情看：看他的表情語言看所帶物品看他的立即反應如何找出購買的心動按鈕68塑造產(chǎn)品價值的方法USP（獨特賣點），唯一“最”利益，對他的好處快樂，得到的快樂痛苦，沒有學習的壞處。想想看，老板不變再好的團隊如沒有凝聚力，人力一定會流失，業(yè)績下降理由，給客戶一個理由價值，這次的課程是張斌老師和趙東總裁各自十幾年的經(jīng)驗總結(jié)（他們每年的學習費用各自最少五十萬以上，而我們之需要1280元）塑造產(chǎn)品價值的方法69顧客不來上課的七大原因沒有找到準顧客既沒有找到需求沒有建立信賴感沒有針對價值觀塑造產(chǎn)品價值的力道不足沒有準備好解答事先提出的問題的方法沒有遵照銷售的程序顧客不來上課的七大原因70對待顧客問題—如何做好預料中抗拒處理主動提出夸獎顧客把抗拒當成一個有利的條件對待顧客問題71判斷真假，套出真相以下顧客抗拒點經(jīng)常是假的：我考慮考慮我要和某某人商量商量我需要時再給你打電話我從來不一時沖動下決心還沒準備好要訂，過兩天再說判斷真假，套出真相72真正原因沒錢有錢舍不得花別家便宜不想向你定真正原因73針對此原因如何做到成交假的不行，你要套出真相你要確認他的真正抗拒點再確認一次測試成交以完全有效的解釋回答他針對此原因如何做到成交74勝者公司銷售常出現(xiàn)的問題我要考慮考慮：某某先生，太好了，想考慮一下就表示您有興趣是不是？（是啊）這么重要的事情您需不需要和別人商量商量？（不用了）您非常有主見，我非常欣賞您（你客氣客氣）您這么說該不會是想不聽我電話吧？（你別這么說，不會不會）那就放心了，表示您會很認真地考慮我們的課程（是是是，我會很認真的）勝者公司銷售常出現(xiàn)的問題75既然這件事情這么重要，您又很會認真地做出您最后的決定，而我又是這方面的專家，為何我們不一起來考慮？您一想到什么問題，我就馬上回答您，這樣比較公平，您說是不是？坦白講，您最想考慮的一件事是什么事情？請問是不是錢的問題？（是）那太好了，原來是錢的問題，讓我們來講解一下為什么這個課程價格那么高除了錢的問題還有別的問題嗎？換句話說，這個要不是因為價錢高您就買了嗎？既然這件事情這么重要，您又很會認真地做出您最后的決定，而我又76別家的課程更便宜顧客第三個常常拿出來的武器就是別家更便宜。你怎么跟他解釋我的品質(zhì)好我的價值好，你怎么根他強調(diào)我的產(chǎn)品分解下來很便宜，他還是喜歡跟你講說，一樣的東西別家更便宜。怎么辦？沒關(guān)系，我們還是見招拆招，兵來將擋水來土掩?！痢量偛茫f的可能沒錯，你或許可以在別家找到更便宜的課程，在現(xiàn)在的社會中我們都希望用最少的錢達到最大的效果不是嗎？他說是，于是你怎么說？同時，我也常常聽到一個事實，每次都先肯定對方，然后再說同時我也聽到一個事實，你先認同他然后再把觀念轉(zhuǎn)換到你的觀念上面去。用“同時”兩個字而不是要用“但是”不要說但是，要講同時。別家的課程更便宜77同時我也常常聽到一個事實，那就是最便宜的產(chǎn)品往往不能得到最好的效果，不是嗎？許多人在購買產(chǎn)品的時候通常會以三件事做評估，一是最好的品質(zhì)，二是最佳服務，三是最低的價格，對吧，到目前為止我還沒有發(fā)現(xiàn)任何一家公司可以同時提供給顧客這三件事，所以我很好奇，為了能讓您真正收益，這三件事對××總裁而言，哪一個像是你愿意放棄的？是最好的品質(zhì)嗎？是最佳的服務嗎？還是最低的價格？最后一句話要放低音調(diào)—還是最低價格呢，因為你要引導他去想那個最低的價格才是愿意放棄的，所以你需要放低音調(diào)聽他回應，然后讓他被你引導，之后，你就說我們寧可投資最好的產(chǎn)品也不要買次級品，特別是上課，錯誤理念更可怕，您說是不是？于是他說是。同時我也常常聽到一個事實，那就是最便宜的產(chǎn)品往往不能得到最好78下次再上（對這個借口有七步驟）問：××總，您下次一定會來嗎？（如果他說會，那就往第二步引）那您現(xiàn)在上和下次上有什么差別呢？（沒時間）您到底真正原因是什么呢？您知道這次來的好處嗎？（讓他知道他這次上的好處，如他說不知道，你就告訴他）下次再上79您知道你不來的壞處嗎？下半年市場同時學到張斌老師，趙東總裁等計算現(xiàn)在上可以多賺多少錢假如還無動于衷，說明下次也不可能上當然就此