第十章飯店市場競爭策略第一節(jié)飯店營銷競爭環(huán)境分析第二節(jié)飯店市場競爭的一般策略第三節(jié)飯店市場地位策略1競爭者的定義一般是指那些與本企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)相類似,并且所服務(wù)的目標顧客也相似的其他企業(yè)。2實例1柯達公司，在膠卷業(yè)一直擔(dān)心崛起的競爭者——日本富士公司。但柯達面臨的最大威脅是當(dāng)前發(fā)明的“數(shù)碼照相機”。由佳能和索尼公司銷售的數(shù)碼照相機能在電視上展現(xiàn)畫面，可轉(zhuǎn)錄入軟盤，也能擦掉?？梢姡瑢δz卷業(yè)而言，更大的威脅是來自于數(shù)碼相機。3實例2聯(lián)合利華公司和其他清潔劑制造商對“超聲波洗衣機”的研究惶恐不安。如果一旦成功了，該機器洗衣服不需要清潔劑。到目前為止，它只能洗一些臟衣物和纖維織物?？梢?，對清潔劑行業(yè)而言，更大的威脅可能是來自于超聲波洗衣機。4一、飯店競爭者類型1.品牌競爭者2.行業(yè)競爭者3.形式競爭者4.一般競爭者5品牌競爭者（Brand）：當(dāng)其他公司以相似的價格向相同的顧客提供類似產(chǎn)品與服務(wù)時，公司將其視為~。例如：五星級的喜來登飯店和希爾頓飯店行業(yè)競爭者（Industry）：公司可把制造同樣或同類產(chǎn)品的公司都廣義地視作競爭者。例如：長沙的華天酒店可以把長沙的所有的飯店都看作是行業(yè)競爭者。

6形式競爭者：公司可以更廣泛地把所有制造能提供相同服務(wù)的產(chǎn)品的公司都視作競爭者。產(chǎn)品檔次不同例如：三星級酒店和五星級酒店一般（欲望）競爭者：公司還可進一步更廣泛地把所有爭取相同消費者購買的企業(yè)都看作競爭者。消費者為了滿足某個需要或欲望而被可供選擇的產(chǎn)品或服務(wù)，也就是用不同的方式滿足欲望。7思考題：A公司是摩托車生產(chǎn)企業(yè)，下列情況系各屬于哪種類型的競爭者？1.A公司向市場提供的檔次、價格與B公司相同；2.A公司生產(chǎn)的摩托車約為1.5萬元，消費者擁有準備足夠的錢，他將在需要相同的花費的彩電，空調(diào)、電腦、摩托車等商品中進行選擇；3.A公司與所有摩托車生產(chǎn)這以及自行車、小轎車等生產(chǎn)者存在競爭關(guān)系；4.A公司與所有摩托車生產(chǎn)者存在競爭關(guān)系。8二、飯店競爭壓力來源---分析競爭環(huán)境美國管理學(xué)家邁克爾·波特分析了行業(yè)競爭環(huán)境時認為競爭壓力來自五個方面，一個產(chǎn)業(yè)內(nèi)部的競爭狀態(tài)取決于五種競爭作用力：1.同行業(yè)（現(xiàn)有）競爭者的壓力2.潛在加入者的威脅3.供應(yīng)商的議價（侃價）能力4.消費者的議價（侃價）能力5.替代產(chǎn)品的壓力競爭作用力的強弱決定了產(chǎn)業(yè)長期的、潛在的利潤率。分析競爭環(huán)境是指分析產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)----〉通過分析對投資的收益率帶來影響的五個因素。9一個企業(yè)的競爭戰(zhàn)略目標在于使公司在產(chǎn)業(yè)內(nèi)部處于最佳定位、保衛(wèi)自己、抗擊五種競爭作用力，或根據(jù)自己的意愿來影響這五種作用力。101.行業(yè)（現(xiàn)存的）競爭者飯店行業(yè)的競爭越激烈，利潤空間就越來越小。主要變量：現(xiàn)存企業(yè)的數(shù)目產(chǎn)業(yè)的增長速度如果一個細分市場已經(jīng)有大量強大的競爭者存在，或者市場已經(jīng)飽和甚至是處于衰退期，這個市場不具有吸引力出現(xiàn)的情形：頻繁的價格戰(zhàn)廣告戰(zhàn)新產(chǎn)品推出結(jié)果：使得參與競爭的代價很高。對策：質(zhì)量、成本上尋找擊敗對手的戰(zhàn)略機遇11經(jīng)濟型酒店的門檻很低，整個酒店市場的競爭非常激烈。據(jù)國家旅游局統(tǒng)計，2009年至2010年間全國星級飯店總數(shù)減少了2458家，其中一、二星級酒店和幾下降了34%，三星級酒店下降了9%，而四、五星級酒店則分別增長了0.9%和7.7%。經(jīng)濟型酒店之間的競爭非常激烈，彼此增加加盟店的比例，加速擴張，前五名經(jīng)濟型酒店都已實現(xiàn)千店布局。隨著市場擴張，如家、漢庭、7天、錦江之星、格林豪泰等巨頭從一二線城市的深耕，到加速三線城市的布局，3月9日公布的漢庭財報則顯示了有選擇地向商旅活躍的地縣級市酒店市場拓展的傾向。去年，行業(yè)老大如家以4.7億美元收購莫泰168，并獲得后者144家直營店和137家特許店后，市場份額穩(wěn)坐第一，7天也通過收購華天之星擴張了版圖，單一品牌擴扎速度第一。現(xiàn)在正往中高端市場發(fā)展。12

2.潛在加入者的威脅(新進入者的威脅）情形新進入者由于行業(yè)的高盈利的誘惑而加入，引進新的資金，經(jīng)營手段，跟原有的飯店一起分享市場份額時，原有的企業(yè)的利潤降低。企業(yè)應(yīng)該關(guān)注新的進入者的進入成本及給整個行業(yè)競爭成本所帶來的影響（價格的波動）。原有飯店對策：規(guī)模經(jīng)濟技術(shù)水平資金13經(jīng)濟型酒店進入壁壘和推出壁壘都較低，因此會有大量的國內(nèi)酒店加入到這一住宿業(yè)的細分市場。進入壁壘：一個產(chǎn)業(yè)中原有企業(yè)對于潛在進入企業(yè)的優(yōu)勢，這些優(yōu)勢體現(xiàn)在新的企業(yè)進入后無利可圖。推出壁壘：企業(yè)在推出本行業(yè)時損失的成本，包括有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)。酒店：進入壁壘：資本~、技術(shù)~、產(chǎn)品差異14經(jīng)濟型酒店的投資額不高，初期管理又不復(fù)雜，而且政府部門對高檔酒店的投資建造控制較嚴，但給予了經(jīng)濟型酒店寬松的政策環(huán)境，審批較為容易，因此進入壁壘較低。低進入壁壘使經(jīng)濟型酒店成為中小投資者注目的熱點，所以有很多的潛在進入者涌入這個細分市場，勢必加劇經(jīng)濟型酒店的競爭。此外，我國就有較大的經(jīng)濟型酒店的潛在消費群，國外的酒店集團也看好了我國經(jīng)濟型酒店市場，如法國雅高的宜必思、世界最大的經(jīng)濟型酒店的特許經(jīng)營品牌美國的“速8”，2004年正式進入我國市場，在我國境內(nèi)代理合作伙伴簽訂了經(jīng)濟型酒店管理加盟合作意向協(xié)議，2006年底68家。由于國際酒店集團具有多年的管理經(jīng)驗、品牌上的優(yōu)勢、雄厚的資金等特點，勢必會對我國民族酒店集團構(gòu)成一種潛在威脅。

153.供應(yīng)商的議價能力

（控制購買者的能力/程度）如果公司的供應(yīng)商給很多產(chǎn)業(yè)提供產(chǎn)品，而且飯店行業(yè)在供應(yīng)者的總銷量中所占的比重較少的話，或者供應(yīng)商有組織，供應(yīng)者的議價能力變得強大。假如，飯店行業(yè)是供應(yīng)者的主要顧客時，供應(yīng)者的銷量被左右于飯店行業(yè)時，顧客（飯店）會想控制供應(yīng)商，那么供應(yīng)商的一家能力下降。議價能力：供應(yīng)商供貨程度較高，使購買者找不到其他替代品；轉(zhuǎn)移成本較高（放棄原來的供應(yīng)商，轉(zhuǎn)換到別的供應(yīng)商時，所發(fā)生的損失）。16表現(xiàn)：加入供應(yīng)商的議價能力大時，能夠提高價格或者降低質(zhì)量或減少供貨數(shù)量的話，那么該細分市場（行業(yè)）不具有吸引力，或者說飯店就有壓力。石油公司如?？松梨凇づ疲╯hell),英國石油（BP）受到石油儲備數(shù)量有限以及像歐佩克（OPEC）這樣的石油供應(yīng)組織的擺布。對策：使用多家供應(yīng)商（分散購買）17從整個酒店業(yè)來看，昂貴的采購成本主要取決于供應(yīng)商提供產(chǎn)品的價格。因此，不要盲目使用大量的國外設(shè)備用品，而應(yīng)該盡可能選擇發(fā)揮同樣功能和價值的國內(nèi)替代品，這樣保證酒店形象又能降低成本。184.消費者的議價能力購買者的發(fā)言權(quán)（議價）越強，企業(yè)的進入更難。降價，提高質(zhì)量，增加服務(wù)等降低利潤的要求。議價能力：具有差別化的產(chǎn)品比其他產(chǎn)品具備更優(yōu)秀的功能和特征，為了能生產(chǎn)具有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品，需要具有競爭力的知識或者技術(shù)，即只有擁有那樣的技術(shù)和知識的企業(yè)才能生產(chǎn)具有競爭力的產(chǎn)品，相應(yīng)的那種產(chǎn)品的供應(yīng)量也不多，通常，顧客對有競爭力（吸引力)的產(chǎn)品需要很大,首先考慮購買具有競爭力的產(chǎn)品。結(jié)果，供給小于需求，自然而然，供應(yīng)者（生產(chǎn)者）的議價能力就會提高，購買者的議價能力就會下降。也就是說，產(chǎn)品的售價跟消費者期望的價格相比，更接近于生產(chǎn)者的價格。決定消費者的議價能力的因素：購買者對價格的敏感程度消費者所掌握的情報越多，議價能力越強。假如消費者沒有相關(guān)產(chǎn)品的信息的話，消費者不知道產(chǎn)品的毛利率是多少，可以侃到多少價格。19對經(jīng)濟型酒店的需求主要是大眾旅游者，絕大部分對價格比較敏感，具有較強的討價還價的能力，這會對經(jīng)濟型酒店的競爭結(jié)構(gòu)和行業(yè)利潤率產(chǎn)生重要的影響?？晒┻x擇的范圍加大顧客的消費經(jīng)驗豐富，掌握的信息較多*結(jié)果是不可避免地向企業(yè)壓低了價格、提高質(zhì)量和增加服務(wù)項目等更高要求。這就要求酒店要不斷降低成本，應(yīng)對可能出現(xiàn)的價格戰(zhàn)。20企業(yè)的對策：提高產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量,讓強勢購買者無法拒絕。進行產(chǎn)品或服務(wù)的差別化，產(chǎn)品約差別化，消費者寧愿支付更高的費用，也會購買自己喜歡的產(chǎn)品。換句話說，如果產(chǎn)品不具有差別化的話，就會以低廉的價格賣出去，或者被其他的產(chǎn)品所替代。選擇那些談判能力或轉(zhuǎn)換供應(yīng)商的力量最低的購買者.215.替代產(chǎn)品的壓力替代品：具有跟某種行業(yè)的產(chǎn)品相似的功能，或者消費者認為是相似的產(chǎn)品，最終能滿足相同需求的產(chǎn)品。（替代我們公司的產(chǎn)品，顧客也能感受到所帶來的效應(yīng)。）以漢堡包為例，肯德基的漢堡包的替代品就是麥當(dāng)勞或德克士的漢堡，或者是韓餐/西餐，假如絕食減肥的消費群體，就會購買漢堡包的錢，轉(zhuǎn)移到減肥的項目當(dāng)中，這也是替代品。替代品出現(xiàn)的原因：技術(shù)的發(fā)展和消費取向的變化引起替代品對價格和利潤，產(chǎn)品的吸引力設(shè)置了限制。替代品越多，價格降低，利潤也會跟著降低，產(chǎn)品的吸引力降低。22地鐵的出現(xiàn)，使得出租車和公交車的利潤降低。三星級酒店就是被經(jīng)濟型酒店被替代，功能相似，消費者對經(jīng)濟型酒店更有偏好（價格優(yōu)勢，消費者認為的重要因素強等）如果消費者轉(zhuǎn)移到其他產(chǎn)品的費用越多，我們公司的議價能力（發(fā)言權(quán)）越低。23經(jīng)濟型酒店核心產(chǎn)品是客房，不設(shè)有康樂、商場等部門和設(shè)施，因此它的產(chǎn)品線可能不如其他高星級酒店全面。國內(nèi)經(jīng)濟水平處于中等階段，消費者的生活水平還沒達到較高的程度，大多數(shù)人對價格比較敏感，一些小型旅館，家庭旅館，大型洗浴中心以及農(nóng)家旅館等住宿企業(yè)是經(jīng)濟型酒店的替代品。對策：使客房產(chǎn)品形成較高的專業(yè)化程度，形成競爭優(yōu)勢。除了保證衛(wèi)生、快捷、高效的同時，要盡可能的推出多樣化、多種價位的客房產(chǎn)品來滿足不同消費者的需要，更好地發(fā)揮它的差異優(yōu)勢和成本優(yōu)勢。---成本降低策略，差別化策略、集中化策略。24競爭戰(zhàn)略又稱經(jīng)營戰(zhàn)略或商業(yè)戰(zhàn)略,其中心內(nèi)容是尋找在某一特定產(chǎn)業(yè)或市場中建立競爭優(yōu)勢。競爭優(yōu)勢：不外是指企業(yè)具有某種其競爭對手所無貨相對缺乏的特殊能力，以便能更有效、更經(jīng)濟、更快捷地為顧客提供所需的產(chǎn)品和服務(wù)。多元化業(yè)務(wù)的公司由于經(jīng)營不同類別的商品，不可避免地介入不同產(chǎn)業(yè)及市場競爭，因此往往需要設(shè)計一種以上的競爭戰(zhàn)略。非多元化企業(yè)指專營固定的產(chǎn)業(yè)和市場，從事單一業(yè)務(wù)和經(jīng)營管理，因此其經(jīng)營戰(zhàn)略與競爭戰(zhàn)略是實質(zhì)是合二為一，不分彼此。25第二節(jié)飯店市場競爭的一般策略差別化策略成本優(yōu)勢策略集中化策略差別化策略成本優(yōu)勢策略集中化策略差別化策略成本優(yōu)勢策略261.差別化策略提供獨特的（別具一格）產(chǎn)品和服務(wù)，即使產(chǎn)品本身并無稀奇之處，通過廣告及包裝也能樹立產(chǎn)品的獨特品牌形象，達到差異化效果，運用具有創(chuàng)意的、別具一格的營銷手段，應(yīng)對市場的變化的策略。優(yōu)缺點：優(yōu)點：采用此戰(zhàn)略可以幫助企業(yè)建立競爭優(yōu)勢缺點：要想長期保持此競爭優(yōu)勢比較困難，原因是惟妙惟肖的模仿能打破差異化的優(yōu)勢，此外，低成本的優(yōu)勢也會使企業(yè)的競爭優(yōu)勢不具有吸引力。對策：企業(yè)應(yīng)密切注視競爭對手的一舉一動和產(chǎn)業(yè)中的各種變化，結(jié)合實際情況，有的放矢。*服務(wù)產(chǎn)品差別化的競爭優(yōu)勢很難長期保持，因其產(chǎn)品容易被競爭對手所模仿。27酒店行業(yè)的差異化策略：

酒店設(shè)施的差異化和服務(wù)項目差異化經(jīng)濟型酒店的核心是經(jīng)濟、安全、衛(wèi)生、便利，在住宿等基本服務(wù)上，它與星級酒店的水平相當(dāng)，而價格則比星級酒店便宜了近百元。28案例:思路創(chuàng)新很關(guān)鍵新疆的四星級酒店塞外江南大飯店一直在堅持有針對性地開展特色服務(wù)和個性化服務(wù)。外地住店客人，除贈送新疆特色旅游紀念品外，還有民族風(fēng)味餐等各種服務(wù)，讓客人在滿意的同時收獲驚喜。第一次來新疆出差的吳先生，住進塞外江南大飯店。晚上回到房間休息，竟然發(fā)現(xiàn)桌子上多了個手工藝品，他以為是有別的客人進來過，詢問服務(wù)員卻得知這是酒店專門為外地住店客人準備的新疆特色禮物，吳先生頓時感動不已。對疆內(nèi)的客人，塞外江南大飯店則差異化地避開新疆特色重圍，讓本地客人在飯店品嘗到地道的湘菜?！靶陆芏嗟木频昴壳叭在呄蛴诮哟獾刭e客來新疆旅游或者進行商務(wù)活動，因此，很多酒店在餐飲上都以突出新疆特色見長，我們必須另辟蹊徑，關(guān)注本地客人的餐飲消費也是要突出自己與眾不同的特色?！辟愅饨洗箫埖甑囊晃还ぷ魅藛T說。292.成本最低化策略以低廉的價格擴大銷量，即企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)比競爭對手的價格低，通過低成本、低價格獲取競爭優(yōu)勢。適用條件：面對龐大的市場，消費者眾多的市場。例如：經(jīng)濟型酒店能夠取得今日的成功----大眾旅游消費者----價格比較敏感手段：實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟（以減低平均支出，盡量擴大產(chǎn)量，取得專業(yè)化的工作效率，使整體成本下降，降低單位成本，使產(chǎn)品價格低于同行業(yè)。）優(yōu)缺點：容易實行，操作。降低成本，使得產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量降低，影響企業(yè)形象。競爭對手容易模仿的，消極的策略長期下去，會導(dǎo)致整個行業(yè)惡性競爭，造成兩敗俱傷優(yōu)缺點：30低成本戰(zhàn)略：員工須積極參與選擇低成本，更要“降本增效”。提高質(zhì)量，是增強酒店企業(yè)綜合實力的必然要求。當(dāng)前，新疆很多酒店都在降低成本的基礎(chǔ)上，不斷抓細節(jié)，加強員工技能培訓(xùn)，提高員工自身素質(zhì)。QC（qualitycontrol）小組活動就是一種降低成本、提高質(zhì)量，增強核心競爭力比較有效的手段。QC是指品質(zhì)控制，是為達到品質(zhì)要求所采取的作業(yè)技術(shù)和活動。這一手段被新疆吐哈石油大廈率先引入新疆酒店業(yè)。充分調(diào)動了各部門員工的積極性，員工們創(chuàng)意不斷，為酒店節(jié)省成本積極建言獻策。小到前廳部自己設(shè)計制作歡迎卡，一張A4紙大的歡迎卡節(jié)省2元多，一年能省3000元；大到工程部、庫房管理等部門，所提出的一個舊設(shè)備大膽改造的設(shè)想，解決了酒店排風(fēng)設(shè)備的更換問題，一下子節(jié)省了6萬元。31吐哈石油大廈營銷部經(jīng)理馬燕說，QC的管理模式讓酒店的最基層——酒店員工，積極參與到酒店的成本節(jié)約中，激發(fā)員工的積極性和創(chuàng)造性，讓他們在實際工作中發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，為酒店降低成本和科學(xué)管理建言獻策。這個活動可以讓酒店形成一種民主的、文明的工作氛圍，讓每位員工都感覺到自己被重視，進而心情舒暢地服務(wù)和工作，可有效改進質(zhì)量、降低消耗，提高酒店的經(jīng)濟效益。吐哈石油大廈營銷部員工謝娜表示，能在點滴之處參與到企業(yè)管理中，發(fā)揮自己的智慧，感覺有了一種主人翁意識。同時，與同事之間的交流加強了，也激發(fā)了自己的創(chuàng)造力?！拔覀兠總€人的自身潛力和能力都得到了最大限度的發(fā)揮，且切實感到了一種自己要為飯店節(jié)約成本的責(zé)任感?！?23.集中化策略集中（專一)攻擊特定的顧客，特定的市場細分市場的策略(不是針對整體消費者,而是針對某一特殊需求的細分市場)-充分利用有限的資源，產(chǎn)生效益最大化。具有特定的焦點，可以更好的滿足特定顧客的需求，購買方式。經(jīng)濟型酒店面對的客源是高檔酒店消費不起,對低檔酒店的衛(wèi)生、服務(wù)不滿的中等群體。他們需要的不是全面服務(wù)而是有針對性地有限服務(wù)。33中國精品女性專屬酒店悄然興起酒店市場細分加劇，越來越多的五星級酒店開始深耕細分市場，借專屬樓層將用戶群鎖定樂于消費，并經(jīng)常出差在外、對住宿條件有較高要求的商務(wù)女性。在全球旅行者的視野內(nèi)，高端酒店專為女性住客設(shè)立專屬樓層，早已不是什么新鮮事。但在國內(nèi)，這樣的風(fēng)潮正在五星級酒店興起。就在今年開業(yè)的廈門艾美酒店成為艾美旗下國內(nèi)第一個推出性別樓層的五星級酒店的同時，而杭州黃龍飯店也以新開設(shè)的女性樓層迎來了美國好萊塢明星布萊特·摩根(BrittanyMorganDengler)和聯(lián)合國助理秘書長、聯(lián)合國人居署代理執(zhí)行主任英格·比約克-克萊弗比的到訪。34隱私與安全是女性選擇酒店最為看重的，如安全的門窺鏡、前臺接待的特別程序等等。最好能有最棒的水療、SPA以及健身器材。棉織品窗簾及窗紗要選擇溫馨的色彩。擺放一些女性物品及小裝飾品、時尚雜志。酒店點播系統(tǒng)專設(shè)女性頻道。提供低卡路里的健康食譜餐服務(wù)、瑜伽墊和內(nèi)含面膜、棉質(zhì)粉撲等親膚洗浴套裝，提供柔軟舒適的羊毛襪、絲質(zhì)衣架、各式浴鹽等。對了，房間還要進行無煙處理，女性樓層除吸煙區(qū)內(nèi)是不可以吸煙的。

35廈門艾美酒店36特色:廈門艾美的女士樓層中，艾美女士樓層的另專屬服務(wù)，是在女性樓層配備專有女性服務(wù)員和女性安保人員，酒店還可根據(jù)客人要求，安排女陪購員和隨從照料?！皬B門艾美女士樓層包括廈門艾美酒店不同房型的32間客房和套房。”廈門艾美酒店總經(jīng)理湯大偉說，“除了提供低卡路里的健康食譜餐服務(wù)、瑜伽墊和內(nèi)含面膜、棉質(zhì)粉撲等親膚洗浴套裝，酒店還在此樓層專供柔軟舒適的羊毛襪、絲質(zhì)衣架、各式浴鹽等?！比ツ膬壕W(wǎng)參考價：房價722起。37第三節(jié)飯店市場地位策略根據(jù)企業(yè)所處的市場地位，市場營銷策略也要相應(yīng)地不同。換句話說，市場營銷策略受企業(yè)在市場中的地位的制約。衡量市場地位的指標是—〉

市場占有率（市場份額）市場領(lǐng)導(dǎo)者40%市場挑戰(zhàn)者30%市場追隨者20%市場不缺者10%市場挑戰(zhàn)者30%市場追隨者20%市場不缺者10%381.市場領(lǐng)導(dǎo)者占有最大的市場份額,在價格變化、新產(chǎn)品開發(fā)、分銷渠道建設(shè)和促銷戰(zhàn)略等方面在本行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)作用的企業(yè)市場領(lǐng)導(dǎo)者企業(yè)是競爭企業(yè)們攻擊的對象，為保持行業(yè)第一優(yōu)勢，必須時刻關(guān)注競爭對手，不給競爭對手超越的機會。攻擊和防御戰(zhàn)略。39市場領(lǐng)導(dǎo)者的對策：1.擴大總體市場----擴大總需求。-當(dāng)總體市場擴大時，市場領(lǐng)先者通常獲利最多。如果美國人消費更多的番茄醬，亨氏將會是最大的受益者，因為他的銷量占到全美番茄醬市場的2/3。開發(fā)新顧客每種產(chǎn)品都有潛力去吸引那些尚不了解該產(chǎn)品的顧客，或因為價格不合理，缺少某些產(chǎn)品特色而拒購得顧客。

尋找新的顧客來源：那些可能使用卻仍然沒有使用該產(chǎn)品的顧客------市場滲透戰(zhàn)略那些從未使用過該產(chǎn)品的顧客-----新細分市場戰(zhàn)略那些生活在別處的顧客------地理擴張戰(zhàn)略星巴克咖啡世界上最致命的品牌之一。它能夠?qū)⒖Х荣u到3美元一杯，而隔壁店只能賣到1美元。它在北美、太平洋地區(qū)、歐洲以及中東有超過7200家的分店，2002年收入達33億美元。進入該網(wǎng)站了解星巴克成長、擴張的記載。

40更多的使用----增加總消費量營銷人員可以嘗試提高顧客的產(chǎn)品消耗數(shù)量、消費水平和使用頻率。有時候可以通過改變包裝或者重新設(shè)計產(chǎn)品來增加顧客的產(chǎn)品消耗量。

增加使用頻率（1）在同樣的使用方法下識別新的使用機會。（2）另辟更多用途。高樂士就通過廣告來宣傳漂白劑的多種功效，如消除廚房異味。（3）加速產(chǎn)品更換的方法，提醒消費者消費期限，增加消費量412.保護市場份額防御戰(zhàn)略，使其領(lǐng)導(dǎo)地位不受侵犯。持續(xù)創(chuàng)新開發(fā)新產(chǎn)品、提供新的顧客服務(wù)、致力于資源的有效分配及成本的持續(xù)降低。提供全面地解決方案，企業(yè)才可以不斷增加競爭優(yōu)勢和顧客價值。42六種防御戰(zhàn)略陣地防御：占領(lǐng)最大的消費者心智份額，使得品牌形象堅不可摧。保潔公司所締造的，在消費者心中，汰漬洗