第一節(jié)：旅游線路產(chǎn)品的價格策略第二節(jié)：旅游線路產(chǎn)品的渠道策略第三節(jié)：旅游線路產(chǎn)品的促銷策略第五章

旅游線路市場銷售策略第一節(jié)：旅游線路產(chǎn)品的價格策略第五章旅游線路市場銷售策略（1）理解旅游線路設(shè)計產(chǎn)品價格的構(gòu)成要素（2）重點掌握旅游線路產(chǎn)品的定價策略（3）重點掌握旅游線路產(chǎn)品間接銷售渠道的類別（4）了解網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的作用（5）掌握旅游線路產(chǎn)品促銷的方式學(xué)習(xí)目標(biāo)（1）理解旅游線路設(shè)計產(chǎn)品價格的構(gòu)成要素學(xué)習(xí)目標(biāo)第一節(jié)旅游線路產(chǎn)品的價格策略第一節(jié)旅游線路產(chǎn)品的價格策略一、旅游線路產(chǎn)品的價格構(gòu)成

旅游線路產(chǎn)品價格是旅游者為了滿足旅游活動的需要所購買的旅游線路產(chǎn)品的價格，是旅游線路產(chǎn)品價值的貨幣表現(xiàn)形式。一、旅游線路產(chǎn)品的價格構(gòu)成

（一）出境游產(chǎn)品價格構(gòu)成前往所有旅游目的國的簽證費及由其產(chǎn)生的雜費；旅游交通費，包括往返國內(nèi)外的國際交通費，客源地城市與出境城市的交通費，旅游目的地國之間的交通費，旅游目的地國內(nèi)城市之間的交通費；若乘飛機(jī)，必須包含所有的機(jī)場建設(shè)費、燃油稅；旅游景區(qū)（點）內(nèi)必須產(chǎn)生的交通費；（一）出境游產(chǎn)品價格構(gòu)成

（一）出境游產(chǎn)品價格構(gòu)成

旅游住宿費，包括旅游過程中產(chǎn)生的所有國內(nèi)外住宿費用；

旅游景點門票費，包括旅游過程中旅游目的地國知名旅游景點，即旅游線路報價中所列收費旅游景點的首道門票；旅游餐飲費，在報價中如果注明“含餐”則必須注明所包括旅游餐飲的具體次數(shù)、標(biāo)準(zhǔn)與種類（是指早、中、晚餐），否則報價中不許出現(xiàn)“含餐”字樣；（一）出境游產(chǎn)品價格構(gòu)成

（一）出境游產(chǎn)品價格構(gòu)成小費，包括所有旅游目的地國、城市所有應(yīng)付小費的總和；

綜合服務(wù)費，包括領(lǐng)隊費用,旅游目的地國家導(dǎo)游服務(wù)費用和組團(tuán)旅行社的利潤。（一）出境游產(chǎn)品價格構(gòu)成（二）國內(nèi)旅游產(chǎn)品價格構(gòu)成旅游交通費，包括往返旅游目的地的交通費，若乘飛機(jī)，必須包含所有的機(jī)場建設(shè)費、燃油稅；旅游景區(qū)（點）內(nèi)必須產(chǎn)生的交通費；旅游住宿費，包括旅游過程中產(chǎn)生的所有住宿費用；旅游景點門票費，包括旅游過程中旅游目的地城市知名旅游景點，即旅游線路報價中所列收費旅游景點的首道門票；（二）國內(nèi)旅游產(chǎn)品價格構(gòu)成旅游交通費，包括往返旅游目的地的交（二）國內(nèi)旅游產(chǎn)品價格構(gòu)成旅游餐飲費，在報價中如果注明“含餐”則必須注明所包括旅游餐飲的具體次數(shù)、標(biāo)準(zhǔn)與種類（是指早、中、晚餐），否則報價中不許出現(xiàn)“含餐”字樣；綜合服務(wù)費，包括全陪、地陪、定點陪同等所需導(dǎo)游的陪同費用和組團(tuán)旅行社的利潤。（二）國內(nèi)旅游產(chǎn)品價格構(gòu)成旅游餐飲費，在報價中如果注明“含餐

小案例

小案例——莫斯科+圣彼得堡+金環(huán)古城+新西伯利亞8日小案例小案例——莫斯科+圣彼得堡+金環(huán)古城+新

二、旅游線路產(chǎn)品的定價步驟

研究目標(biāo)市場旅游者的購買行為評估旅游線路產(chǎn)品的成本分析旅游市場所處的環(huán)境確定旅游線路產(chǎn)品的定價目標(biāo)選擇旅游產(chǎn)品定價的方法及策略

二、旅游線路產(chǎn)品的定價步驟

三、旅游線路產(chǎn)品定價的影響因素

旅游線路產(chǎn)品本身的價值旅游線路產(chǎn)品的成本和利潤預(yù)期旅游線路產(chǎn)品的價格彈性旅游企業(yè)定價目標(biāo)國家政策競爭者價格旅游產(chǎn)品的差異性

三、旅游線路產(chǎn)品定價的影響因素

旅游線路產(chǎn)品本身的

四、旅游線路產(chǎn)品的定價目標(biāo)、原則和方法

（一）旅游線路產(chǎn)品的定價目標(biāo)

以追求理想利潤為目標(biāo)以維持或提高市場占有率為目標(biāo)以應(yīng)付與防止競爭為目標(biāo)以維持企業(yè)生存為目標(biāo)

（一）旅游線路產(chǎn)品的定價目標(biāo)

以追求理想利潤為目

（二）旅游線路產(chǎn)品的定價原則

供求導(dǎo)向原則質(zhì)量原則穩(wěn)定性原則靈活性原則

（二）旅游線路產(chǎn)品的定價原則

供求導(dǎo)向原則

（三）旅游線路產(chǎn)品定價方法

總成本加成定價法變動成本加成定價法盈虧平衡定價法顧客價值定價法投資回收定價法競爭導(dǎo)向定價法

（三）旅游線路產(chǎn)品定價方法

總成本加成定價法

小案例

2010年香港“購物門”事件

小案例

五、旅游線路產(chǎn)品的定價策略

撇脂定價策略滲透定價策略中位定價策略心理定價策略折扣定價策略

五、旅游線路產(chǎn)品的定價策略

撇脂定價策略

小資料

11月的出游低谷

小資料

第二節(jié)旅游線路產(chǎn)品的渠道策略第二節(jié)旅游線路產(chǎn)品的渠道策略

一、旅游線路產(chǎn)品銷售渠道的類型

直接銷售渠道間接銷售渠道網(wǎng)絡(luò)銷售渠道

一、旅游線路產(chǎn)品銷售渠道的類型

直接銷售渠道第三節(jié)旅游線路設(shè)計的方式第三節(jié)旅游線路設(shè)計的方式

一、旅游線路的創(chuàng)新設(shè)計

翻新式——舊線翻新，注入新意多點式——一線多點，巧妙結(jié)合新景式——開辟新景，大膽嘗試切割式——地域切割，集中景區(qū)拉力式——汽車?yán)Γ笃嫣诫U

浪漫式——輕松愉悅，領(lǐng)略佳景專業(yè)式——對口適度，流暢出新

一、旅游線路的創(chuàng)新設(shè)計

翻新式——舊線翻新，注入新

二、間接渠道中銷售中間商的選擇

經(jīng)濟(jì)效益的可靠性：市場的一致性：合作意向性中間商對旅行社的依賴程度規(guī)模與數(shù)量

二、間接渠道中銷售中間商的選擇

經(jīng)濟(jì)效益的可靠性：

三、銷售渠道的作用與管理

銷售渠道作用銷售渠道管理：1．建立銷售商檔案2．及時溝通信息3．有針對性實行優(yōu)惠與獎勵4．適時調(diào)整中間商隊伍

三、銷售渠道的作用與管理

銷售渠道作用第三節(jié)旅游線路產(chǎn)品的促銷策略第三節(jié)旅游線路產(chǎn)品的促銷策略

復(fù)習(xí)思考題

線路設(shè)計要依據(jù)怎樣的指導(dǎo)思想和原則？如何進(jìn)行旅游線路創(chuàng)新？在現(xiàn)實環(huán)境中，旅游企業(yè)為何要推出不同級別的旅游線路產(chǎn)品？何謂旅游線路設(shè)計中的“三位一體”方法論？復(fù)習(xí)思考題

線路設(shè)計要依據(jù)怎樣的指導(dǎo)思想和原則？

一、旅游線路產(chǎn)品促銷的作用宣傳促銷是旅游線路產(chǎn)品出售的需要宣傳促銷是旅游產(chǎn)業(yè)開發(fā)的需要宣傳促銷是旅游經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要一、旅游線路產(chǎn)品促銷的作用宣傳促銷是旅游線路產(chǎn)品出售的需

二、旅游線路產(chǎn)品促銷的影響因素目標(biāo)市場特點旅游產(chǎn)品類型旅游產(chǎn)品的生命周期國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢二、旅游線路產(chǎn)品促銷的影響因素目標(biāo)市場特點

二、旅游線路產(chǎn)品的促銷方式依靠政府，借勢造勢借助媒體，廣示天下口號開路，形象導(dǎo)入?yún)^(qū)域聯(lián)合，攜手促銷科技領(lǐng)先，網(wǎng)絡(luò)推廣

二、旅游線路產(chǎn)品的促銷方式依靠政府，借勢造勢

二、旅游線路產(chǎn)品的促銷方式舉辦活動，集中宣傳關(guān)注名人，借名揚名行業(yè)聯(lián)手，組合產(chǎn)品人員促銷，突出能力提高質(zhì)量，重視口碑二、旅游線路產(chǎn)品的促銷方式舉辦活動，集中宣傳

小案例“京杭大運河”杭州段旅游形象分析小案例

復(fù)習(xí)思考題

出境與國內(nèi)旅游線路產(chǎn)品的價格構(gòu)成有何異同？旅游線路產(chǎn)品定價應(yīng)基于怎樣的原則？旅游線路產(chǎn)品的間接銷售渠道包括哪些類型？新媒體促銷在旅游線路產(chǎn)品銷售中如何應(yīng)用？旅游線路產(chǎn)品促銷有哪些重要意義？復(fù)習(xí)思考題

出境與國內(nèi)旅游線路產(chǎn)品的價格構(gòu)成有何異同？

實訓(xùn)練習(xí)

1996年，列農(nóng)和弗勒首次提出“黑色旅游”這個專業(yè)術(shù)語，此后黑色旅游逐漸引起專家學(xué)者的廣泛研究和媒體的注意，成為一個新的研究熱點，同時也成為一個頗具爭議的領(lǐng)域。目前，國內(nèi)外專家學(xué)者對黑色旅游的定義尚未形成一個統(tǒng)一的意見，但綜合各專家學(xué)者的觀點，所謂的黑色旅游就是指以自然災(zāi)害、人為災(zāi)難等給人類社會、經(jīng)濟(jì)、文化、生活和自然環(huán)境帶來巨大破壞性和深遠(yuǎn)影響的事件（戰(zhàn)爭、地震、恐怖襲擊等）為旅游吸引物所開展的旅游活動。通過這種旅游活動，不僅實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益，更具有教育和紀(jì)念意義。實訓(xùn)練習(xí)

1996年，列農(nóng)和弗勒首次提出“黑

實訓(xùn)練習(xí)

唐山是一座鳳凰涅槃的城市，經(jīng)歷過7.8級大地震。雖然地震已經(jīng)過去三十幾年，但仍然記憶深刻，尤其是在汶川地震時，更是重新喚起我們對唐山地震的記憶。唐山目前共有7處地震遺址被保留下來，其中河北理工大學(xué)原圖書館樓、原唐山機(jī)車車輛廠鑄鋼車間及原唐山十中今年被列為國家重點文物保護(hù)單位，是全國僅有的幾處地震遺址“國?！眴挝?。除此，還有地震紀(jì)念館、南湖《唐山大地震》影視拍攝基地等。。實訓(xùn)練習(xí)

唐山是一座鳳凰涅槃的城市，經(jīng)歷過7

實訓(xùn)練習(xí)

請結(jié)合上述“黑色旅游”的概念以及唐山旅游資源的特點，通過搜索更多的輔助資料為唐山設(shè)計出一個黑色旅游線路產(chǎn)品，并在此基礎(chǔ)上提出若干唐山黑色旅游線路產(chǎn)品的銷售渠道和方法。實訓(xùn)練習(xí)

請結(jié)合上述“黑色旅游”的概念以及第一節(jié)：旅游線路產(chǎn)品的價格策略第二節(jié)：旅游線路產(chǎn)品的渠道策略第三節(jié)：旅游線路產(chǎn)品的促銷策略第五章

旅游線路市場銷售策略第一節(jié)：旅游線路產(chǎn)品的價格策略第五章旅游線路市場銷售策略（1）理解旅游線路設(shè)計產(chǎn)品價格的構(gòu)成要素（2）重點掌握旅游線路產(chǎn)品的定價策略（3）重點掌握旅游線路產(chǎn)品間接銷售渠道的類別（4）了解網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的作用（5）掌握旅游線路產(chǎn)品促銷的方式學(xué)習(xí)目標(biāo)（1）理解旅游線路設(shè)計產(chǎn)品價格的構(gòu)成要素學(xué)習(xí)目標(biāo)第一節(jié)旅游線路產(chǎn)品的價格策略第一節(jié)旅游線路產(chǎn)品的價格策略一、旅游線路產(chǎn)品的價格構(gòu)成

旅游線路產(chǎn)品價格是旅游者為了滿足旅游活動的需要所購買的旅游線路產(chǎn)品的價格，是旅游線路產(chǎn)品價值的貨幣表現(xiàn)形式。一、旅游線路產(chǎn)品的價格構(gòu)成

（一）出境游產(chǎn)品價格構(gòu)成前往所有旅游目的國的簽證費及由其產(chǎn)生的雜費；旅游交通費，包括往返國內(nèi)外的國際交通費，客源地城市與出境城市的交通費，旅游目的地國之間的交通費，旅游目的地國內(nèi)城市之間的交通費；若乘飛機(jī)，必須包含所有的機(jī)場建設(shè)費、燃油稅；旅游景區(qū)（點）內(nèi)必須產(chǎn)生的交通費；（一）出境游產(chǎn)品價格構(gòu)成

（一）出境游產(chǎn)品價格構(gòu)成

旅游住宿費，包括旅游過程中產(chǎn)生的所有國內(nèi)外住宿費用；

旅游景點門票費，包括旅游過程中旅游目的地國知名旅游景點，即旅游線路報價中所列收費旅游景點的首道門票；旅游餐飲費，在報價中如果注明“含餐”則必須注明所包括旅游餐飲的具體次數(shù)、標(biāo)準(zhǔn)與種類（是指早、中、晚餐），否則報價中不許出現(xiàn)“含餐”字樣；（一）出境游產(chǎn)品價格構(gòu)成

（一）出境游產(chǎn)品價格構(gòu)成小費，包括所有旅游目的地國、城市所有應(yīng)付小費的總和；

綜合服務(wù)費，包括領(lǐng)隊費用,旅游目的地國家導(dǎo)游服務(wù)費用和組團(tuán)旅行社的利潤。（一）出境游產(chǎn)品價格構(gòu)成（二）國內(nèi)旅游產(chǎn)品價格構(gòu)成旅游交通費，包括往返旅游目的地的交通費，若乘飛機(jī)，必須包含所有的機(jī)場建設(shè)費、燃油稅；旅游景區(qū)（點）內(nèi)必須產(chǎn)生的交通費；旅游住宿費，包括旅游過程中產(chǎn)生的所有住宿費用；旅游景點門票費，包括旅游過程中旅游目的地城市知名旅游景點，即旅游線路報價中所列收費旅游景點的首道門票；（二）國內(nèi)旅游產(chǎn)品價格構(gòu)成旅游交通費，包括往返旅游目的地的交（二）國內(nèi)旅游產(chǎn)品價格構(gòu)成旅游餐飲費，在報價中如果注明“含餐”則必須注明所包括旅游餐飲的具體次數(shù)、標(biāo)準(zhǔn)與種類（是指早、中、晚餐），否則報價中不許出現(xiàn)“含餐”字樣；綜合服務(wù)費，包括全陪、地陪、定點陪同等所需導(dǎo)游的陪同費用和組團(tuán)旅行社的利潤。（二）國內(nèi)旅游產(chǎn)品價格構(gòu)成旅游餐飲費，在報價中如果注明“含餐

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二、旅游線路產(chǎn)品的定價步驟

研究目標(biāo)市場旅游者的購買行為評估旅游線路產(chǎn)品的成本分析旅游市場所處的環(huán)境確定旅游線路產(chǎn)品的定價目標(biāo)選擇旅游產(chǎn)品定價的方法及策略

二、旅游線路產(chǎn)品的定價步驟

三、旅游線路產(chǎn)品定價的影響因素

旅游線路產(chǎn)品本身的價值旅游線路產(chǎn)品的成本和利潤預(yù)期旅游線路產(chǎn)品的價格彈性旅游企業(yè)定價目標(biāo)國家政策競爭者價格旅游產(chǎn)品的差異性

三、旅游線路產(chǎn)品定價的影響因素

旅游線路產(chǎn)品本身的

四、旅游線路產(chǎn)品的定價目標(biāo)、原則和方法

（一）旅游線路產(chǎn)品的定價目標(biāo)

以追求理想利潤為目標(biāo)以維持或提高市場占有率為目標(biāo)以應(yīng)付與防止競爭為目標(biāo)以維持企業(yè)生存為目標(biāo)

（一）旅游線路產(chǎn)品的定價目標(biāo)

以追求理想利潤為目

（二）旅游線路產(chǎn)品的定價原則

供求導(dǎo)向原則質(zhì)量原則穩(wěn)定性原則靈活性原則

（二）旅游線路產(chǎn)品的定價原則

供求導(dǎo)向原則

（三）旅游線路產(chǎn)品定價方法

總成本加成定價法變動成本加成定價法盈虧平衡定價法顧客價值定價法投資回收定價法競爭導(dǎo)向定價法

（三）旅游線路產(chǎn)品定價方法

總成本加成定價法

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2010年香港“購物門”事件

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五、旅游線路產(chǎn)品的定價策略

撇脂定價策略滲透定價策略中位定價策略心理定價策略折扣定價策略

五、旅游線路產(chǎn)品的定價策略

撇脂定價策略

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11月的出游低谷

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第二節(jié)旅游線路產(chǎn)品的渠道策略第二節(jié)旅游線路產(chǎn)品的渠道策略

一、旅游線路產(chǎn)品銷售渠道的類型

直接銷售渠道間接銷售渠道網(wǎng)絡(luò)銷售渠道

一、旅游線路產(chǎn)品銷售渠道的類型

直接銷售渠道第三節(jié)旅游線路設(shè)計的方式第三節(jié)旅游線路設(shè)計的方式

一、旅游線路的創(chuàng)新設(shè)計

翻新式——舊線翻新，注入新意多點式——一線多點，巧妙結(jié)合新景式——開辟新景，大膽嘗試切割式——地域切割，集中景區(qū)拉力式——汽車?yán)Γ笃嫣诫U

浪漫式——輕松愉悅，領(lǐng)略佳景專業(yè)式——對口適度，流暢出新

一、旅游線路的創(chuàng)新設(shè)計

翻新式——舊線翻新，注入新

二、間接渠道中銷售中間商的選擇

經(jīng)濟(jì)效益的可靠性：市場的一致性：合作意向性中間商對旅行社的依賴程度規(guī)模與數(shù)量

二、間接渠道中銷售中間商的選擇

經(jīng)濟(jì)效益的可靠性：

三、銷售渠道的作用與管理

銷售渠道作用銷售渠道管理：1．建立銷售商檔案2．及時溝通信息3．有針對性實行優(yōu)惠與獎勵4．適時調(diào)整中間商隊伍

三、銷售渠道的作用與管理

銷售渠道作用第三節(jié)旅游線路產(chǎn)品的促銷策略第三節(jié)旅游線路產(chǎn)品的促銷策略

復(fù)習(xí)思考題

線路設(shè)計要依據(jù)怎樣的指導(dǎo)思想和原則？如何進(jìn)行旅游線路創(chuàng)新？在現(xiàn)實環(huán)境中，旅游企業(yè)為何要推出不同級別的旅游線路產(chǎn)品？何謂旅游線路設(shè)計中的“三位一體”方法論？復(fù)習(xí)思考題

線路設(shè)計要依據(jù)怎樣的指導(dǎo)思想和原則？

一、旅游線路產(chǎn)品促銷的作用宣傳促銷是旅游線路產(chǎn)品出售的需要宣傳促銷是旅游產(chǎn)業(yè)開發(fā)的需要宣傳促銷是旅游經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要一、旅游線路產(chǎn)品促銷的作用宣傳促銷是旅游線路產(chǎn)品出售的需

二、旅游線路產(chǎn)品促銷的影響因素目標(biāo)市場特點旅游產(chǎn)品類型旅游產(chǎn)品的生命周期國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢二、旅游線路產(chǎn)品促銷的影響因素目標(biāo)市場特點

二、旅游線路產(chǎn)品的促銷方式依靠政府，借勢造勢借助媒體，廣示天下口號開路，形象導(dǎo)入?yún)^(qū)域聯(lián)合，攜手促銷科技領(lǐng)先，網(wǎng)絡(luò)推廣

二、旅游線路產(chǎn)品的促銷方式依靠政府，借勢造勢

二、旅游線路產(chǎn)品的促銷方式舉辦活動，集中宣傳關(guān)注名人，借名揚名行業(yè)聯(lián)手，組合產(chǎn)品人員促銷，突出能力提高質(zhì)量，重視口碑二、旅游線路產(chǎn)品的促銷方式舉辦活動，集中宣傳

小案例“京杭大運河”杭州段旅游形象分析小案例

復(fù)習(xí)思考題

出境與國內(nèi)旅游線路產(chǎn)品的價格構(gòu)成有何異同？旅游線路產(chǎn)品定價應(yīng)基