商務談判過程

第一節(jié)開局第二節(jié)報價第三節(jié)討價還價第四節(jié)

僵局的處理第五節(jié)協(xié)議簽約第六節(jié)關于協(xié)議合同第一節(jié)開局

建立談判氣氛

交換意見確定談判議程

談判開始應注意事項

案例導入：營造談判氣氛案例導入：營造談判氣氛

1994年，美國全年貿(mào)易逆差居高不下，約1800億$，其中，對日本的逆差居首位，達660億美元，而這中間的60%的逆差生成于進口的日本汽車中，日本汽車大量進入美國市場，1年約400萬輛。于是就有了1995年美日汽車貿(mào)易談判，美國談判方認為，日本汽車市場不開放，而日方卻認為本國政府未采取任何限制措施，為了使談判順利，日本在談判正式開始前就致力于改善談判氣氛，日本汽車制造業(yè)協(xié)會出錢在華爾街報紙做廣告，廣告標題是：“我們能多么開放呢？”接著文字說明：“請看以下事實，一、對進口汽車，零件無關稅；二、對美國汽車實行簡便的進口手續(xù)；三、美國汽車免費上展臺；四、銷售商根據(jù)市場需求決定賣什么車?！敝?，又總結出美國車在日本銷售不好的原因：日本汽油昂貴，所以日本人只能買省油的小汽車，而美國出口的是大型車。廣告最后得出結論：“自由貿(mào)易才是成功之路?！比毡酒囍圃鞓I(yè)協(xié)會做市場調(diào)查，看過報紙的人都認為日本講的有道理，形成了談判的良好氣氛。分析內(nèi)容：營造談判氣氛的時機，方法。建立談判氣氛

建立談判氣氛應考慮的因素

創(chuàng)造和諧談判氣氛的的方法

談判導入階段的氣氛建立談判氣氛應考慮的因素雙方企業(yè)之間的關系如果雙方有過業(yè)務往來，關系很好，應把這種友好關系作為談判基礎。在熱情、真誠的暢談中將話題較快轉入實質(zhì)性談判如果有過業(yè)務往來，但關系一般，要盡可能爭取創(chuàng)造比較友好、隨和的氣氛。并在適當?shù)臅r候，將話題轉入實質(zhì)性談判。如果有過業(yè)務往來，但對對方的印象不佳，在比較嚴肅的氣氛中，可對雙方過去的業(yè)務合作關系表現(xiàn)出不滿和遺憾，并希望通過此次談判改變這種狀況雙方過去沒有過業(yè)務往來，力爭創(chuàng)造比較友好、真誠的氣氛，淡化雙方的陌生感，以輕松的話題為主，并選擇適當?shù)臅r候，將話題轉入實質(zhì)性談判。談判雙方個人之間的關系創(chuàng)造和諧談判氣氛的的方法

選擇使對方感到適宜的地點進行談判，給對方某種好感；了解對方的生活習性，注意營造使對方舒適的環(huán)境；談一些雙方都感興趣的話題，以形成一種和諧的氣氛各自可以交換一些這次談判的一些看法。談判導入階段的氣氛入場：表情自然、目光坦率自信、態(tài)度友好握手：力度、時間和方式，親切鄭重。介紹：自我介紹，或由領導介紹己方人員問候、寒暄：親切、和藹、輕松自如。

為便于接觸，一般站立交談為好。交換意見確定談判議程擬定議程談判議程的主要內(nèi)容理解和重視談判議程的重要性議程案例擬定議程雙方探討與談判有關的話題，就談判的目標、計劃、進程、人物等方面交換意見，達成共識。原則上是把有利于我方的事在程序中突出出來，把不利于我方的事，在程序中盡量避免提及。第一，常常把雙方比較容易達成一致意見的問題先列出來，再列出難度大的議題，也即本著先易后難的原則確定談判的程序第二，在這個過程中，一定多聽，能很客觀地了解到對方參與這個談判的目的、需要等，事先設計出相應的策略。在談判開始之前，利用議程來讓所有參與者確定哪些內(nèi)容要討論，哪些問題完全不考慮。要點應該給議程中要討論的各項條款分配固定的一段時間。應事先送給每個參與方議程草案。應該給印有議程的紙張留有大量的空白，以便作記錄。議程后面應附有補充頁。議程非常重要，以致有時需要商議議程的內(nèi)容。談判議程的主要內(nèi)容●商務談判的時間，包括總的期限，開始時間，輪次時間，每次時間的長短，休會時間等；●商務談判的場地，包括具體的談判場所，對場所的具體要求等；●商務談判的主題，包括談判的中心議題，解決中心議題的大原則等；●商務談判的日程，包括洽談事項的先后順序，系列談判的各個輪次的劃分，各方談判人員在每一輪次中的大致分工等；●其他事項，包括成交簽約的要求與準備，仲裁人的確定與邀請，談判人員食宿，交通，游覽等。理解和和重視視談判判議程程的重重要性性談判議議程實實際上上決定定了談談判的的進程程、發(fā)發(fā)展的的方向向，是是控制制談判判、左左右局局勢的的重要要手段段，也也是在在談判判中掌掌握主主動權權的關關鍵因因素之之一。。不同的的議程程可以以闡明明或隱隱藏談談判者者的動動機；；可以建立一個個公平的原則則，也可以使使之對一方形形勢有利；可以使談判直直接切入主題題，富有效率率，也可使談談判變得冗長長，進行無謂謂的口舌之爭爭。議程案例談判開始應注注意事項在談判開始階階段：調(diào)整、確定合合適的語速避免談判開頭頭的慌張和混混亂時刻牢記自己己說要達到的的目的。做到到有的放矢。。對于談判對手手要善于察言言觀色，尤其其眼睛、身體體語言。還應當盡可能能地洞悉對方方的思考模式式。談判者應避諱諱的：不能居高臨下下，出言不遜遜。不能一味遷就就忍讓，一味味迎合。不能東拉西扯扯，言不對題題第二節(jié)報報價報價的含義報價的順序報價起點的確確定報價時要注意意的問題價格解釋必須須遵循的原則則案例導入：出出價的高低出價的高低一位工會職員員為造酒廠的的會員要求增增加工資一事事向廠方提出出了一份書面面要求，一周周后，廠方約約他談判新的的勞資合同。。令他吃驚的的是，一開始始廠方就花很很長時間向他他詳細介紹銷銷售及成本情情況，反常的的開頭叫他措措手不及。為為了爭取時間間考慮對策，，他便拿起會會議材料看了了起來。最上上面一份是他他的書面要求求。一看之下下他才明白，，原來是在打打字時出了差差錯，將要求求增加工資12%打成了了21%。難難怪廠方小題題大做了。他他心里有了底底，談判下來來，最后以增增資15%達達成協(xié)議，比比自己的期望望值高了3個個百分點?？纯磥?，他原來來的要求太低低了。分析：出價的高高低很多多技巧和和策略在在背后起起支持作作用，從從而影響響著彼此此的心理理及認可可的變化化度。價價格是談談判中不不可回避避的內(nèi)容容，而且且是影響響談判成成功或石石板的重重要內(nèi)容容。報價作為為商務談談判環(huán)節(jié)節(jié)中的含含義這里的報報價是廣廣義的““報價””，泛指指談判一一方向?qū)Ψ教岢龀鲎约旱牡乃袟l條件和要要求的統(tǒng)統(tǒng)稱。包包括質(zhì)量量、數(shù)量量、包裝裝、價格格、保險險、運輸輸、支付付方式和和手段、、交貨地地點、技技術支持持與服務務、交貨貨期限、、付款期期限、索索賠、仲仲裁等。。當然，，價格是是核心內(nèi)內(nèi)容。報價的順順序1、本方方的談判判實力強強于對方方，或本本方在談談判中相相對處于于有利地地位，應應爭取先先報價。。2、預預先了了解到到雙方方的談談判實實力相相當，，談判判將面面臨激激勵的的競爭爭，應應爭取取先報報價。。3、如如果本本方的的談判判實力力明顯顯弱于于對方方，尤尤其在在缺乏乏談判判經(jīng)驗驗的情情況下下，應應讓對對方先先報價價。4、、貨貨物物買買賣賣業(yè)業(yè)務務的的談談判判，，一一般般讓讓賣賣方方先先報報價價。。報價起點點的確定定根據(jù)外部部環(huán)境和和內(nèi)部條條件，結結合談判判意圖和和談判的的目標，，擬定出出價格掌掌握幅度度，確定定報價的的上限、、下限，，即最優(yōu)優(yōu)期望目目標和臨臨界目標標。要采取高高報價（（賣方））或低報報價（買買方）的的方式【案例】】：要求上下下限的標標價一位承包包商說““我的收收費在600－－700元之間間”，買買主認為為價格時時600元，賣賣主則以以700元標價價。他們們彼此想想的就是是達成協(xié)協(xié)議的基基礎。有有時買主主雖然滿滿懷希望望，但仍仍會預算算高些，，他的預預算可能能早定在在700元了，，所以最最后確定定為690元，，買主會會高興的的，甚至至覺得省省了10元錢，，若賣主主進一步步向買主主說明本本來價格格是750元，，那么買買主便會會更相信信地做成成了一筆筆好買賣賣，甚至至會慷慨慨而爽快快地付出出其他額額外的費費用。該案例說明明了什么？？如果想知道道你所購買買的產(chǎn)品價價格是否公公道，最好好的辦法是是參考某個個固定的標標價。但有有時生產(chǎn)程程序包含不不確切因素素，很少有有人愿意出出一個固定定的標價。。這時，你你應該讓每每個賣主日日出最高和和最低的標標價，并且且寫明人工工材料費和和工作時間間的算法，，然后再找找出各賣主主一致憂慮慮的問題，，先和自己己達成協(xié)議議，是要點點所在，也也是機會所所在。要求上下限限的標價報價時要注注意的問題題堅定、果斷斷、嚴肅－－－給對方方一種認真真、誠實、、正確的好好印象明確、清晰晰而完整－－－不使對對方產(chǎn)生異異議與誤會會不作過多的的解釋、說說明和評論論－－以免免對方發(fā)現(xiàn)現(xiàn)你真正的的意圖或弱弱點。價格解釋必必須遵循的的原則不問不答有問必答避虛就實能言不書第三節(jié)討討價還還價討價還價回顧總結進一步磋商商導入案例：：姐妹分桔桔有一個桔子子，姐姐和和妹妹都想想要，爭搶搶的結果是是從正中間間切開，一一人一半。。這樣的分分配結果是是否是最佳佳辦法？結結論是雙方方都沒有獲獲得最大的的需要滿足足。原來，，姐姐爭桔桔子的目的的是想用桔桔子皮蒸蛋蛋糕，而妹妹妹的目的的是想吃桔桔子肉，將將桔子從中中間切開，，看似圓滿滿，實質(zhì)雙雙方都白白白喪失了一一部分利益益。引入到到談判上，，特別強調(diào)調(diào)談判前了了解對手需需要的重要要性，避免免在談判中中出現(xiàn)“自自己花了很很大代價卻卻瞄準的是是對方無關關緊要的需需要”。分析內(nèi)容：：作為賣方方的談判者者，在談判判中可能存存在哪幾種種需要？姐妹分桔討價討價的含義義：在一方報價價之后，另另一方根據(jù)據(jù)報價方的的解釋，對對所報價格格進行評論論，當評論論結果是否否定態(tài)度時時，要求對對方重新報報價1、評價2、深入討討價的評價價3、全面討討價與針對對性討價討價應注意意的問題1、討價前前盡量避免免用文字或或數(shù)字回答答對方的問問題2、討價要要持平靜信信賴的態(tài)度度，給對方方下“臺階階”的機會會3、討價要要適可而止止還價1、由還價價方重新報報價；2、建議報報價方撤回回原報價，，重新考慮慮比較實際際的報價；；3、對原報報價暫時不不做變動，，但調(diào)整部部分交易條條件?！蜃⒁猓褐灰梦淖只蚧驍?shù)字回答答了對方有有關價格的的提問，就就可視為已已還價回顧總結一般會出現(xiàn)現(xiàn)三種情況況:交易條件被被雙方接受受；交易條件還還需進一步步磋商；無法預見交交易的可能能性。進一步磋商商1、分析雙雙方分歧的的原因；2、對談判判施加影響響；3、提出要要求與讓步步；4、僵局與與打破僵局局；第四節(jié)談談判僵局局的處理形成僵局的的原因僵局的處理理的方法形成僵局的原原因１．一言堂２．過分沉默默與反應遲鈍鈍３．觀點爭執(zhí)執(zhí)４．偏激的感感情色彩５．人員素質(zhì)質(zhì)低下６．信息溝通通障礙７．軟磨硬抗抗式拖延８．外部環(huán)境境變化僵局的處理方方法出現(xiàn)僵持局面面的應對措施施反復重述本方方的立場和要要求保持攻勢，刻刻意挑剔對方方的毛病，以以削弱對手的的立場注意隱蔽自己己的弱點，即即使是生死攸攸關的事，也也要努力做到到坦然處之堅持到最后一一分鐘嚴重僵局的處處理回避矛盾，先先易后難更換人員，調(diào)調(diào)整策略暫時休會，冷冷靜思考找中間人調(diào)解解停止談判，為為下一輪談判判創(chuàng)造良好氣氣氛第五節(jié)拍拍板簽約拍板簽定協(xié)議或合合同簽約應注意的的問題拍板發(fā)出成交信號號；最后的總結；；最后的報價；；達成一致意見見案例研究:談談判結束的信信號一位法國人，，他家有一片片小農(nóng)場，種種的是西瓜。。他在家里經(jīng)經(jīng)常有人來電電話，要訂購購他們的西瓜瓜，但每一次次都被他拒絕絕了。有一天天，來了一位位小男孩，約約有二十歲，，他說要訂購購西瓜，被法法國主人回絕絕了，但小男男孩卻不走，，主人做什么么，他都跟著著走，在主人人身邊，專談談自己的故事事，一直談了了個把小時。。主人聽完小小男孩的故事事后，開口說說：“說夠了了吧？那邊那那個大西瓜給給你好了，一一個法郎?！薄薄翱墒?，我我只有一毛錢錢?！毙∧泻⒑⒄f?！耙幻X？”主人人聽了便指著著另一個西瓜瓜說：“那么么，給你那邊邊哪個較小的的綠色的瓜好好吧？”“好好吧，我就要要那個”小男男孩說：“請請不要摘下來來，我弟弟會會來取，兩個個禮拜以后，，他來取貨。。先生，你知知道，我只管管采購，我弟弟負責運輸和和送貨，我們們各有各的責責任?！狈治觯海耗泻⒑㈦m然然遭到到明確確無誤誤的拒拒絕，，但談談判并并沒有有結束束，男男孩通通過融融洽關關系，，“只只有這這些錢錢”和和造成成既定定事實實后追追加有有利的的成交交條件件的辦辦法，，保證證了終終點目目標的的實現(xiàn)現(xiàn)。此此案例例的關關鍵點點是：：賣主主明確確拒絕絕后，，小男男孩卻卻沒有有收到到“最最后期期限已已到””的信信息，，而且且將談談判成成功地地繼續(xù)續(xù)了下下去。。但是是，如如果真真的存存在那那個““最后后期限限”的的話，，結局局恐怕怕就截截然不不同了了。談判結結束處處理簽約一般是是先簽簽訂““協(xié)定定備忘忘錄””，它它雖然然不是是合同同書或或正式式協(xié)議議書，，但一一經(jīng)雙雙方簽簽字，，就代代表雙雙方的的承諾諾。然后，，一般般都是是正式式簽訂訂協(xié)議議和合合同。。國與國國之間間一般般都舉舉行簽簽字儀儀式備忘錄錄簽約應應注意意的問問題簽約過過程應應注意意的問問題盡量爭爭取己己方起起草合合同文文本，，至少少要爭爭取與與對方方共同同起草草合同同文本本。對經(jīng)濟濟合同同（協(xié)協(xié)議））的主主體、、客體體以及及簽訂訂過程程進行行審查查。合同（（協(xié)議議）條條款必必須嚴嚴密、、詳細細。爭取在在己方方所在在地進進行合合同（（協(xié)議議）的的締約約或簽簽字儀儀式。。所簽訂訂的協(xié)協(xié)議或或合同同本身身要注注意的的問題題達成的的協(xié)議議必須須見諸諸于文文字協(xié)議（（或合合同））的文文字要要簡潔潔，概概念要要明確確，內(nèi)內(nèi)容要要具體體；不要輕輕易在在對方方擬定定的協(xié)協(xié)議（（或合合同））上簽簽字。。重大協(xié)協(xié)議簽簽訂后后要注注意的的問題題第一，，有無無影響響協(xié)議議（合合同））執(zhí)行行的不不可抗抗拒的的因素素發(fā)生生，力力求防防患于于未然然，以以免造造成無無法挽挽回的的損失失。第二，，密切切注意意對方方的經(jīng)經(jīng)營狀狀況，，以防防對方方經(jīng)營營不善善，協(xié)協(xié)議（（或合合同））無法法執(zhí)行行。第三，，繼續(xù)續(xù)不斷斷地研研究協(xié)協(xié)議（（或合合同）），防防止對對方對對協(xié)議議作出出不利利于自自己的的解釋釋。第六節(jié)節(jié)關關于協(xié)協(xié)議合合同合同的界定定及其特征征合同協(xié)議的的內(nèi)容構成成違約責任和和爭議的處處理合同中的特特別條款涉外商務合合同合同協(xié)議案案例合同的界定定及其特征征合同界定合同：又稱契約，，是指兩個個或兩個以以上當事人人之間協(xié)商商一致，而而產(chǎn)生、變變更或終止止相互權利利義務關系系所達成的的協(xié)議。廣義合同：是一切合合同的總稱稱。如勞動合同同、行政合合同、民事事合同、經(jīng)經(jīng)濟合同。。從理性角度度而言，人人類社會中中所有關系系都是契約約關系。狹義合同：專指基于于商品交換換訂立的合合同。合同特征1、合同是雙方方或多方的的法律行為為。所謂法律行行為是指人人的有意識識的能夠引引起法律后后果的行為為。訂立合同是是雙方或多多方共同進進行的活動動2、合同是是合法的行行為合同是當事事人按照法法律規(guī)范的的要求而達達成的協(xié)議議，受國家家強制力的的保護。3、合同是是當事人意意思表示一一致的法律律行為。充分協(xié)商、、自愿的基基礎，合同同當事人的的法律地位位一律合同協(xié)議的的內(nèi)容構成成（一）當事事人的名稱稱或者姓名名和住所（二）標的的（三）數(shù)量量（四）質(zhì)量量（五）價款款或者報酬酬（六）履行行的期限、、地點和方方式（七）違約約責任（八）解決決爭議的辦辦法違約責任和和爭議的處處理（一）違約約責任的形形式違約金賠償損失繼續(xù)履行（二）違約約的免責條條件不可抗力有特別規(guī)定定或約定對方有過錯錯（三）爭議議的處理和解調(diào)解仲裁---前提是合合同中有仲仲裁條款或或事后達成成書面仲裁裁協(xié)議。訴訟合同中的特特別條款免責條款－－－不可抗抗力條款：：是指國際貿(mào)貿(mào)易中普遍遍采用的一一項例外條條款，其作作用是，買買賣雙方簽簽訂的合同同，由于受受到政治因因素和自然然因素變化化的影響，，發(fā)生了雙雙方當事人人所無法預預料、無法法避免和無無法控制的的事件，如如自然災害害、戰(zhàn)爭，，使合同無無法繼續(xù)履履行或不能能如期履行行，遭受事事故的一方方可據(jù)此免免負責任，，對方無權權要求索賠賠。仲裁條款：買賣雙方若發(fā)發(fā)生爭議，可可按友好協(xié)商商、仲裁和司司法訴訟三種種方式解決。。由于仲裁機機構是民間性性機構，仲裁裁員又由雙方方當事人指定定，仲裁公司司訴訟有更大大的靈活性和和較高的選擇擇自由，而且且仲裁一般都都是國際貿(mào)易易界的專家和和知名人士。。他們業(yè)務熟熟悉、處理問問題迅速，相相對費用也低低，所以仲裁裁便成為較普普遍采用的方方法。涉外商務合同同涉外商務合同同指我國的經(jīng)濟濟組織同外國國的經(jīng)濟組織織間在經(jīng)濟合合作和貿(mào)易中中而共同訂立立的協(xié)議。涉外商務合同同的特殊性1、涉及到合合同雙方當事事人所屬國家家的經(jīng)濟法規(guī)規(guī)和對外經(jīng)濟濟貿(mào)易政策。。2、它引起當當事人雙方所所屬國家的經(jīng)經(jīng)濟利益關系系3、它導致了了司法管轄權權以及法律適適用選擇的問問題。涉外商務合同同的結構1、首部：合同的開始部部分。合同的的詳細名稱、、鑒定合同當當事人的名稱稱或姓名、訂訂立合同的目目的和性質(zhì)、、簽訂合同的的日期和地點點、合同中有有關詞語的定定義和解釋。。2、正文：文文本。是表述合同的的重要條件和和實質(zhì)性內(nèi)容容的部分。包包括：合同的的標的和范圍圍、數(shù)量與質(zhì)質(zhì)量規(guī)范、價價格條款與支支付方式、違違約責任、不不可抗力等。。3、尾部：包包括合同使用用的文字及其其效力、合同同文本的份數(shù)數(shù)、合同的有有效期限、通通訊地址、合合同的簽署和和批準等合同協(xié)議案例例談判備忘錄合作協(xié)議地區(qū)經(jīng)銷協(xié)議議書銷售合同(1、2）銷售協(xié)議書直控零售協(xié)議議委托銷售合同同委托培訓合同同9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。13:13:2613:13:2613:1312/22/20221:13:26PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2213:13:2613:13Dec-2222-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。13:13:2613:13:2613:13Thursday,December22,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2213:13:2613:13:26December22,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。22十二二月20221:13:26下下午13:13:2612月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月221:13下下午午12月月-2213:13December22,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/2213:13:2613:13:2622December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。1:13:26下下午1:13下下午午13:13:2612月月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結結果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。13:13:2713:13:2713:1312/22/20221:13:27PM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2213:13:2713:13Dec-2222-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。13:13:2713:13:2713:13Thursday,December22,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2213:13:2713:13:27December22,202214、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。22十二月月20221:13:27下午13