開盤營銷管理

開盤營銷管理

開盤前推廣

主講：黃敏開盤前推廣

主講：黃敏影片影片碧桂園開盤營銷管理(講義)課件技術(shù)成熟八面玲瓏睿智過人運(yùn)籌帷幄勇猛無比忠誠得力偶是領(lǐng)導(dǎo)俺執(zhí)行力強(qiáng)我啥都懂技術(shù)成熟睿智過人勇猛無比偶是領(lǐng)導(dǎo)俺執(zhí)行我啥開盤推廣費(fèi)用的制定前期項(xiàng)目推廣媒體預(yù)算的作用前期項(xiàng)目推廣媒體預(yù)算編制時(shí)間節(jié)點(diǎn)開盤推廣費(fèi)用預(yù)算的編制原則開盤推廣費(fèi)用預(yù)算表的構(gòu)成

新項(xiàng)目開盤，需根據(jù)各項(xiàng)目面臨的不同客戶市場環(huán)境、不同媒體市場情況以及不同產(chǎn)品的供貨及銷售預(yù)估情況，對各個銷售月度所需的推廣費(fèi)用預(yù)算額度、各項(xiàng)費(fèi)用的比例構(gòu)成進(jìn)行編制附件：碧桂園前期導(dǎo)入媒體費(fèi)用預(yù)算表影片開盤推廣費(fèi)用的制定前期項(xiàng)目推廣媒體預(yù)算的作用前期項(xiàng)目推廣媒體小習(xí)題某地級市新城市中心碧桂園，09年底摘牌，2010年貨量表（客源主要為本地市場）思考方向：1、您會用到多少費(fèi)率？2、您的廣告預(yù)算的編排思路？該月的廣告費(fèi)主要會用于哪些方面？

1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)貨量

5億（1日）1億（中旬）003億（下旬）

2億1億12億廣告費(fèi)建議

小習(xí)題某地級市新城市中心碧桂園，09年底摘牌，思考方向：

1結(jié)構(gòu)

開盤費(fèi)用統(tǒng)計(jì)及預(yù)警編制原則統(tǒng)計(jì)及預(yù)警開盤費(fèi)用統(tǒng)計(jì)及預(yù)警表的編制原則費(fèi)用統(tǒng)計(jì)表中包括的內(nèi)容有：推廣計(jì)劃費(fèi)用預(yù)算、當(dāng)月實(shí)際費(fèi)用、超支金額、1—x月實(shí)際費(fèi)用、1—x月累計(jì)費(fèi)率。開盤推廣費(fèi)用的制定附件：20XX年X月推廣費(fèi)用匯總表、20XX年X月推廣費(fèi)用預(yù)警單開盤費(fèi)用統(tǒng)計(jì)及預(yù)警結(jié)構(gòu)編制原則統(tǒng)計(jì)及預(yù)警開盤費(fèi)用統(tǒng)計(jì)及預(yù)警表的編制原則線上推廣線上推廣主要是利用各種線上媒體組合，輸出項(xiàng)目信息達(dá)到樹立項(xiàng)目的形象和對外輸出項(xiàng)目的銷售及產(chǎn)品信息。形象廣告一般在開盤前一個半月（一二線城市），3個星期（三四線城市），促銷廣告一般在開盤前3周（一二線），2周（三四線城市）以高頻率加強(qiáng)輸出，形象廣告輸出包括線上如影視、平面、網(wǎng)絡(luò)及電臺等方面。線上推廣包括：平面廣告、影視廣告、電臺廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告、雜志廣告的創(chuàng)作和投放。具體操作流程參考《線上推廣工作管理》課題的細(xì)節(jié)。線上推廣線上推廣線上推廣主要是利用各種線上媒體組合，輸出項(xiàng)目信息達(dá)到開盤前的新聞稿前期導(dǎo)入成為新項(xiàng)目詳細(xì)信息發(fā)布的重要手段。在鋪排上，分別以集團(tuán)品牌、開發(fā)模式、社區(qū)配套及服務(wù)、產(chǎn)品介紹、開售時(shí)間及開盤活動為主要重點(diǎn)內(nèi)容輸出。開盤前兩個月新聞鋪排傳播重點(diǎn)新聞主題項(xiàng)目競爭優(yōu)勢，強(qiáng)調(diào)集團(tuán)規(guī)模實(shí)力及成功模式。2.配套及配套先行，突出帶給消費(fèi)者的利益點(diǎn)。3即時(shí)了解消費(fèi)者關(guān)注點(diǎn)，與品牌、項(xiàng)目情況融合輸出。XX碧桂園/碧桂XXX全新社區(qū)模式和生活方式五星級酒店旁的大城美墅生活五星級酒店式物業(yè)管理服務(wù)呵護(hù)生活國家一級資質(zhì)物業(yè)管理服務(wù)持續(xù)新聞（平面、網(wǎng)絡(luò)）輸出開盤前新聞鋪排開盤前的新聞稿前期導(dǎo)入成為新項(xiàng)目詳細(xì)信息發(fā)布的重要手段。在鋪開盤前一個月新聞鋪排傳播重點(diǎn)新聞主題1.項(xiàng)目情況以及銷售信息的逐步深入輸出。2.品牌層面信息建議以鏈接為主，如鏈接集團(tuán)基本情況介紹。3.1-2線城市，注重臨近開盤新聞版面的擴(kuò)大，沖擊力的標(biāo)題與設(shè)計(jì)風(fēng)格。全城熱切期待高品質(zhì)生活代表作XX間板房同步開發(fā)五星級生活火爆認(rèn)購X月X日開盤，物超所值的高品質(zhì)生活革命性的人居理念變革盛大開盤+銷售信息開盤前新聞鋪排開盤前一個月新聞鋪排傳播重點(diǎn)新聞主題1.項(xiàng)目情況以及銷售信息

線下推廣—活動營銷

活動動建議報(bào)送及審核流程

VIP推介會、新品發(fā)布會

案例：XX碧桂園VIP推介會活動

STEP1開盤現(xiàn)場活動案例：沈陽碧桂園·太陽城開盤活動STEP2STEP3線下推廣

線下推廣—活動營銷

活動動建議報(bào)送及審核流案例背景：09年8月份，隨著XX碧桂園開盤前期工作的開展，已登記意向客戶超過2000臺，客戶購買意向非常強(qiáng)烈熱情高漲,對于該碧桂園的各項(xiàng)進(jìn)度迫切需要了解。背景該項(xiàng)目原開盤時(shí)間多次延后，最終定在十一開盤，客戶的熱切關(guān)注度高漲，所以建議決定在當(dāng)?shù)嘏e行多場VIP客戶推介會，對意向客戶宣傳碧桂園的品牌實(shí)力及正規(guī)公正的購房操作。

線下推廣案例案例背景：09年8月份，隨著XX碧桂園開盤前期工作的開展，已活動組織線下推廣案例活動時(shí)間：2009年8月10日——8月22日活動場次：根據(jù)不同的機(jī)關(guān)企業(yè)地點(diǎn)另行安排。（預(yù)計(jì)10場，由售樓部同事聯(lián)系相關(guān)企事業(yè)單位場地召開，因此我司可節(jié)省大筆的場地費(fèi)用）活動安排：選擇外聘活動公司配合我司VIP推介會召開的地點(diǎn)進(jìn)行相關(guān)氣氛布置包裝及現(xiàn)場服務(wù)活動組織線下推廣案例活動公司物料配合物料名稱類型規(guī)格數(shù)量費(fèi)用預(yù)算備注背景展架鋁合金拉網(wǎng)展架含背景噴畫（3.5米X2.5米）1套500元固定物料，每場推介會均需使用（背景噴畫設(shè)計(jì)內(nèi)容由我方提供）X展架標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格X展架4個500元固定物料，每場推介會均需使用（內(nèi)容由我方設(shè)計(jì)提供）現(xiàn)場橫幅按相關(guān)現(xiàn)場實(shí)際尺寸制作4條300元內(nèi)容由我方提供小型花拱門高2米寬3米含我司LOGO牌1套1000元固定物料，每場推介會均需使用（現(xiàn)場氣氛烘托裝飾）主持人花臺高1.4米寬0.6米含鮮花包裝1套300元固定物料，每場推介會均需使用音響小型音響及調(diào)音臺1套1000元非固定使用物料，按實(shí)際使用場次計(jì)算工作人員現(xiàn)場工作人員2名300元負(fù)責(zé)現(xiàn)場物料擺放裝飾及維護(hù)現(xiàn)場秩序

總計(jì)：3900元（使用10場）現(xiàn)場氣氛裝飾物料（固定使用）：線下推廣案例活動公司物料配合物料名稱類型規(guī)格數(shù)量費(fèi)用預(yù)算備注背景展架鋁合現(xiàn)場服務(wù)性物料（不固定使用，按實(shí)際使用次數(shù)結(jié)算）：小提琴演奏女性，專業(yè)小提琴手1名300元/人/場現(xiàn)場小提琴演奏，烘托氣氛，特殊客戶群時(shí)可使用新鮮水果、飲品、點(diǎn)心等新鮮水果及飲品，點(diǎn)心按現(xiàn)場參與人數(shù)提供600元/場非固定使用物料，按實(shí)際使用場次計(jì)算

總計(jì)：9000元（使用10場）線下推廣案例現(xiàn)場服務(wù)性物料現(xiàn)場小提琴演奏，烘托氣氛，特殊客戶群時(shí)可效果節(jié)省了較多的費(fèi)用，由活動公司負(fù)責(zé)現(xiàn)場布置和物料準(zhǔn)備，使得銷售人員能有更多的精力服務(wù)現(xiàn)

場客戶，以備咨詢。

現(xiàn)場解答了客戶的疑問，詳細(xì)介紹了公司品牌、項(xiàng)目及產(chǎn)品情況。

擴(kuò)大了意向客戶登記數(shù)量（最終登記了近5000

臺客戶），形成了龐大的購買意向客戶群。123線下推廣案例效果節(jié)省了較多的費(fèi)用，由活動公司負(fù)責(zé)現(xiàn)場布置和線下推廣—開盤物料籌備包括：導(dǎo)視系統(tǒng)、燈旗、圍墻、棚架噴畫、吊旗、戶外廣告；樓書、折頁及單張等

6.針對推售策略的媒體選擇、區(qū)域分布及排期

包括：認(rèn)購流程表、便箋、落定信封、郵寄信封、AA服務(wù)形象牌、服務(wù)監(jiān)督牌、戶型圖版式設(shè)計(jì)等銷售物料

宣傳物料線下推廣線下推廣—開盤物料籌備包括：導(dǎo)視系統(tǒng)、燈旗、圍墻、棚架噴畫、布置規(guī)范氣氛布置氣氛布置的要點(diǎn)要素根據(jù)組團(tuán)定位情景布置音響布置線下推廣布置規(guī)范氣氛布置氣氛布置的要點(diǎn)要素根據(jù)組團(tuán)定位情景布置音響布小問題請問您的項(xiàng)目采用了哪些氣氛包裝以達(dá)致獨(dú)特的展示效果？小問題請問您的項(xiàng)目采用了哪些氣氛包裝以達(dá)致獨(dú)特的展示效果？開盤前營銷工作銷售部分

主講：王勇開盤前營銷工作銷售部分

主講：王勇討論：請大家按重要性將開盤前銷售部分的工作給與排序

貨量確定及監(jiān)控確定推售方式銷售環(huán)境監(jiān)督檢討了解當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)按揭銀行及公積金引入產(chǎn)品定價(jià)及優(yōu)惠方案

開盤前銷售板塊工作

討論：請大家按重要性將開盤前銷售部分的工作給與排序

貨量確定貨量確定及監(jiān)控開盤前銷售板塊工作

重點(diǎn)要根據(jù)市場情況，與項(xiàng)目部溝通，加快熱銷產(chǎn)品的工程進(jìn)度及貨量。難點(diǎn)

實(shí)際現(xiàn)場進(jìn)度與施工計(jì)劃不符合，需不斷調(diào)整，落實(shí)推售計(jì)劃。重點(diǎn)不要想當(dāng)然，要定期與項(xiàng)目溝通，確定貨量進(jìn)度及調(diào)整貨量確定及監(jiān)控開盤前銷售板塊工作重點(diǎn)難點(diǎn)重點(diǎn)確定推售方式

控制現(xiàn)場銷售氣氛，促進(jìn)銷售。不同的推售方式要依據(jù)客戶的喜好及場地，提前準(zhǔn)備。盡早落實(shí)貨量的進(jìn)度，意向客戶的數(shù)量重點(diǎn)：12難點(diǎn)重點(diǎn)重點(diǎn)開盤前銷售板塊工作

確定推售方式

控制現(xiàn)場銷售氣氛，促進(jìn)銷售。不同的銷售環(huán)境監(jiān)督檢討

1.要按時(shí)間節(jié)點(diǎn)做好監(jiān)控，各工種的銜接，了解實(shí)際存在情況，避免拖延時(shí)間。2.一定要達(dá)到完善的環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)，沒有“差不多”。3.聯(lián)合項(xiàng)目部與各部門的溝通，要緊密合作，避免因內(nèi)耗延誤。各施工部門進(jìn)度難以監(jiān)控，整體環(huán)境的完善要每個細(xì)節(jié)都完善。重點(diǎn)難點(diǎn)開盤前銷售板塊工作

銷售環(huán)境監(jiān)督檢討各施工部門進(jìn)度難以監(jiān)控，整體環(huán)境的完善要每了解當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)難點(diǎn)重點(diǎn)各地有不同的法律規(guī)范，實(shí)際操作中，不同的地區(qū)對政策了解不同。及時(shí)了解更新法規(guī)，與法務(wù)部、房管部、項(xiàng)目部保持溝通，取得各類信息。開盤前銷售板塊工作

了解當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)難點(diǎn)重點(diǎn)各地有不同的法律規(guī)范，實(shí)際操作中，不銷售法律文件準(zhǔn)備

各類裝標(biāo)要核對好現(xiàn)場，并與項(xiàng)目部、各設(shè)計(jì)部門做好確認(rèn)與法務(wù)部、房管等相關(guān)部門提前溝通，保證按時(shí)間節(jié)點(diǎn)完成相關(guān)法律文件結(jié)合當(dāng)?shù)氐男姓块T的規(guī)范，提前做好文件公示工作重點(diǎn)開盤前銷售板塊工作

銷售法律文件準(zhǔn)備 結(jié)合當(dāng)?shù)氐男姓块T的規(guī)范，提前做好文件公示人物連線項(xiàng)目部/橫向部門兄弟銷售中心同事老婆銀行拍檔人物連線項(xiàng)目部/橫向部門兄弟按揭銀行及公積金引入

公積金各地規(guī)定不同，難以做到快速放款各銀行對政策了解不同，要按銀企做好放款時(shí)間、貸款合同的監(jiān)控。重點(diǎn):重點(diǎn)：難點(diǎn)：要告知銀行我司的產(chǎn)品優(yōu)勢，引導(dǎo)其提供vip客戶名單，以便盡早安排，真正達(dá)到雙贏。開盤前銷售板塊工作

按揭銀行及公積金引入 公積金各地規(guī)定不同，難以做到快速放款各產(chǎn)品定價(jià)及優(yōu)惠方案

1.提前發(fā)文取得成本2.配合推廣提前批復(fù)優(yōu)惠方案3.要根據(jù)實(shí)際客戶的情況，針對板房開放、派籌、銷售當(dāng)天等時(shí)間節(jié)點(diǎn)，及時(shí)反饋并做調(diào)整要真正把握市場情況，作出有競爭性的價(jià)格重點(diǎn)難點(diǎn)開盤前銷售板塊工作

產(chǎn)品定價(jià)及優(yōu)惠方案 要真正把握市場情況，作出有競爭性的價(jià)格重終極目標(biāo)：一切為了銷售未來現(xiàn)有終極目標(biāo)：一切為了銷售未來現(xiàn)有開盤中的銷售工作主講：馮徳津開盤中的銷售工作碧桂園開盤營銷管理(講義)課件碧桂園·如山湖城碧桂園·如山湖城碧桂園開盤營銷管理(講義)課件開盤中的銷售工作簽署協(xié)議交款STEP3選樓STEP2STEP1開盤流程三個步驟開盤中的銷售工作簽署協(xié)議交款STEP3碧桂園開盤營銷管理(講義)課件碧桂園的常規(guī)開盤流程選樓交款刷卡現(xiàn)金簽署協(xié)議派籌簽到輪候區(qū)主持人讀籌驗(yàn)籌區(qū)選樓區(qū)電腦銷控認(rèn)購資料包打印認(rèn)購書簽約輪候區(qū)簽約區(qū)核價(jià)區(qū)發(fā)票區(qū)開盤中的銷售工作碧桂園的常規(guī)開盤流程選樓交款刷卡簽署協(xié)議派籌打印認(rèn)購書開雅居樂-搖珠式流程碧桂園-籌紙順序號選房派籌有限式派籌無限式派籌雅居樂和碧桂園開盤流程雅居樂碧桂園派籌有限式無限式雅居樂和碧桂園開盤流程碧桂園開盤營銷管理(講義)課件籌紙籌紙與雅居樂開盤流程比較雅居樂碧桂園簽到填寫簽到紙，放入搖箱電子簽到與雅居樂開盤流程比較雅居樂碧桂園簽到填寫簽到紙，放入搖箱電子碧桂園開盤營銷管理(講義)課件與雅居樂開盤流程比較雅居樂碧桂園輪侯區(qū)沒有音樂，沒有銷售員站崗，沒有多媒體視頻開盤音樂，銷售顧問站崗，Led或液晶電視演示ppt與雅居樂開盤流程比較雅居樂碧桂園輪侯區(qū)沒有音樂，沒有銷售員站碧桂園開盤營銷管理(講義)課件碧桂園開盤營銷管理(講義)課件與雅居樂開盤流程比較雅居樂碧桂園主持人沒有開盤儀式，主持人搖珠讀號剪彩、禮炮等開盤儀式。主持人電腦念籌，LED同步顯示驗(yàn)籌高大的工作人員和保安把控與雅居樂開盤流程比較雅居樂碧桂園主持人沒有開盤儀式，主持人搖碧桂園開盤營銷管理(講義)課件碧桂園開盤營銷管理(講義)課件碧桂園開盤營銷管理(講義)課件與雅居樂開盤流程比較雅居樂碧桂園選樓區(qū)2塊銷控板，當(dāng)盤銷售顧問選樓資深的銷售顧問負(fù)責(zé)為客人選樓與雅居樂開盤流程比較雅居樂碧桂園選樓區(qū)2塊銷控板，當(dāng)盤銷售顧碧桂園開盤營銷管理(講義)課件碧桂園開盤營銷管理(講義)課件碧桂園開盤營銷管理(講義)課件碧桂園開盤營銷管理(講義)課件與雅居樂開盤流程比較雅居樂碧桂園銷控手寫銷控電腦聯(lián)網(wǎng)銷控，結(jié)合認(rèn)購資料包交款客人自助流程員帶領(lǐng)與雅居樂開盤流程比較雅居樂碧桂園電腦聯(lián)網(wǎng)銷控，結(jié)合認(rèn)購資料包碧桂園開盤營銷管理(講義)課件碧桂園開盤營銷管理(講義)課件碧桂園開盤營銷管理(講義)課件與雅居樂開盤流程比較雅居樂碧桂園簽約工作人員手寫認(rèn)購書打印認(rèn)購書，簽約輪侯，簽約核價(jià)距離簽約區(qū)5米緊鄰簽約區(qū)與雅居樂開盤流程比較雅居樂碧桂園簽約工作人員手寫認(rèn)購書打印認(rèn)碧桂園開盤營銷管理(講義)課件碧桂園開盤營銷管理(講義)課件碧桂園開盤營銷管理(講義)課件碧桂園開盤營銷管理(講義)課件碧桂園開盤營銷管理(講義)課件與雅居樂開盤流程比較雅居樂碧桂園發(fā)票交款的時(shí)候，就馬上開收據(jù)簽約并核價(jià)后，到開票區(qū)領(lǐng)取發(fā)票與雅居樂開盤流程比較雅居樂碧桂園發(fā)票交款的時(shí)候，就馬上開收據(jù)與雅居樂開盤流程比較雅居樂碧桂園新客區(qū)銷售員在銷售中心值班銷售大堂與雅居樂開盤流程比較雅居樂碧桂園新客區(qū)銷售員在銷售中心值班銷與雅居樂開盤流程比較雅居樂碧桂園流程結(jié)束后安排沒有安排調(diào)動銷售顧問到各個區(qū)域接待與雅居樂開盤流程比較雅居樂碧桂園流程結(jié)束后安排沒有調(diào)動銷售顧雅居樂碧桂園豪園為例工作人員不含保安60人220人銷售速度2小時(shí)約150套房5小時(shí)約400套與雅居樂開盤流程比較雅居樂碧桂園工作人員60人220人銷售速度2小時(shí)約150套房與雅居樂開盤流程比較開盤流程擂臺現(xiàn)場學(xué)員PK開盤流程主講人與雅居樂開盤流程比較開盤流程擂臺現(xiàn)場學(xué)員PK開盤流程主講開盤流程的原則：1.安全2.把握每一個銷售機(jī)會3.流暢開盤流程的原則：開盤中的推廣工作主講：黃敏開盤中的推廣工作開盤中的推廣工作特殊事件處理現(xiàn)場監(jiān)控銷售區(qū)域參觀區(qū)域

現(xiàn)場調(diào)節(jié)開盤中的推廣工作特殊事件處理現(xiàn)場監(jiān)控開盤活動開盤活動策劃及執(zhí)行開盤活動開盤活動策劃及執(zhí)行方案策劃要點(diǎn)活動主題創(chuàng)作環(huán)境要素策劃要點(diǎn)策劃活動內(nèi)容開盤活動活動定位融合項(xiàng)目特質(zhì)及當(dāng)?shù)匚幕?，?chuàng)作出能突顯項(xiàng)目文化概念及具備宣傳力度的活動主題。展現(xiàn)項(xiàng)目特點(diǎn)融合當(dāng)?shù)孛耧L(fēng)習(xí)俗融入時(shí)事要素考慮當(dāng)?shù)貧夂颦h(huán)境活動場地

根據(jù)項(xiàng)目調(diào)性及開盤推售貨量定位活動規(guī)模。方案策劃要點(diǎn)活動主題創(chuàng)作環(huán)境要素策劃策劃活動內(nèi)容開盤活流程、時(shí)間安排按項(xiàng)目需求營造的氣氛層次去安排活動流程。時(shí)間層次分配。主要區(qū)域的高潮活動安排及氣氛襯托板塊的小型配搭活動，動靜態(tài)活動的層次配搭?；顒恿鞒贪才呕顒觾?nèi)容的輕重分配開盤活動流程、時(shí)間安排按項(xiàng)目需求營造的氣氛層次去安排活動流程籌備及執(zhí)行

活動硬件設(shè)施配合活動籌備&執(zhí)行要點(diǎn)

活動場地分配人員配備、分工活動物料驗(yàn)收開盤活動籌備及執(zhí)行活動籌備活動場地分配人員配備、分工沈陽碧桂園·太陽城開盤活動案例分析沈陽碧桂園·太陽城開盤活動案例分析創(chuàng)意一：世紀(jì)足球紀(jì)念Show融入項(xiàng)目影視形象片特點(diǎn)融入奧運(yùn)足球主題創(chuàng)意一：世紀(jì)足球紀(jì)念Show融入項(xiàng)目影視形象片特點(diǎn)創(chuàng)意二：太陽雪糕融入項(xiàng)目主題炎炎夏日送清爽創(chuàng)意二：太陽雪糕融入項(xiàng)目主題創(chuàng)意三：異域風(fēng)情——西班牙樂章配合項(xiàng)目產(chǎn)品風(fēng)格展現(xiàn)西班牙式異域風(fēng)情創(chuàng)意三：異域風(fēng)情——西班牙樂章配合項(xiàng)目產(chǎn)品風(fēng)格創(chuàng)意四：任意球大師內(nèi)容：任意球大師在活動現(xiàn)場表演花式射球，與吉祥物福娃互動。引用奧運(yùn)熱潮的氛圍，烘托銷售現(xiàn)場。提高現(xiàn)場互動氣氛，增強(qiáng)觀賞性。創(chuàng)意四：任意球大師內(nèi)容：任意球大師在活動現(xiàn)場表演花總結(jié)開盤活動總結(jié)開盤活動開盤后總結(jié)調(diào)整（銷售部分）

主講：王勇開盤后總結(jié)調(diào)整（銷售部分）

主講：王勇后續(xù)產(chǎn)品及貨量建議開盤后總結(jié)調(diào)整重點(diǎn)：結(jié)合售出產(chǎn)品分析，要充分分析市場,為下階段貨量配比作參考后續(xù)產(chǎn)品及貨量建議開盤后總結(jié)調(diào)整經(jīng)驗(yàn)分享：鶴山貨量溝通經(jīng)驗(yàn)分享：未售貨量價(jià)格調(diào)整及優(yōu)惠方案調(diào)整開盤后總結(jié)調(diào)整重點(diǎn)要點(diǎn)結(jié)合后期貨量產(chǎn)品戶型構(gòu)成，判斷未售貨量是否調(diào)價(jià)最好待前期單位簽約后再調(diào)整，以免造成撻定未售貨量價(jià)格調(diào)整及優(yōu)惠方案調(diào)整開盤后總結(jié)調(diào)整重點(diǎn)要點(diǎn)結(jié)合后期客戶數(shù)據(jù)分析和維溫開盤后總結(jié)調(diào)整

對未成交的客戶要做好后期跟蹤，使其對項(xiàng)目保持熱度重點(diǎn)對客戶來源區(qū)域做好安排，對重點(diǎn)區(qū)域做好恒溫推廣，潛力區(qū)域做好跟進(jìn)、加大投入?？蛻魯?shù)據(jù)分析和維溫開盤后總結(jié)調(diào)整重點(diǎn)對客戶來源區(qū)域簽約工作準(zhǔn)備重點(diǎn)：開盤后總結(jié)調(diào)整

人員安排、相關(guān)資料準(zhǔn)備，提前預(yù)約做好分批簽約準(zhǔn)備。提前與銀行溝通放款流程，保證按揭款項(xiàng)及時(shí)到賬。

場地提前安排，盡量疏導(dǎo)人流。重點(diǎn)簽約工作準(zhǔn)備重點(diǎn)：開盤后總結(jié)調(diào)整場地提前開盤后的推廣工作

開盤后的推廣工作

開盤后的推廣工作撤場/物料回收補(bǔ)充

廣告調(diào)整新聞炒作計(jì)劃

答謝及回訪

開盤總結(jié)

媒體分析客戶分析活動分析目標(biāo)市場分析開盤后的推廣工作撤場/物料回收廣告調(diào)整新聞炒作

某碧桂園開盤貨量3億，由于開盤恰逢國家調(diào)控，開盤當(dāng)天售出5成，一個月后將有1億新貨供應(yīng)市場，請用50字撰寫開盤后新聞稿的內(nèi)容精要或主副標(biāo)題。小習(xí)題某碧桂園開盤貨量3億，由于開盤恰逢國家調(diào)碧桂園開盤營銷管理(講義)課件開盤營銷管理

開盤營銷管理

開盤前推廣

主講：黃敏開盤前推廣

主講：黃敏影片影片碧桂園開盤營銷管理(講義)課件技術(shù)成熟八面玲瓏睿智過人運(yùn)籌帷幄勇猛無比忠誠得力偶是領(lǐng)導(dǎo)俺執(zhí)行力強(qiáng)我啥都懂技術(shù)成熟睿智過人勇猛無比偶是領(lǐng)導(dǎo)俺執(zhí)行我啥開盤推廣費(fèi)用的制定前期項(xiàng)目推廣媒體預(yù)算的作用前期項(xiàng)目推廣媒體預(yù)算編制時(shí)間節(jié)點(diǎn)開盤推廣費(fèi)用預(yù)算的編制原則開盤推廣費(fèi)用預(yù)算表的構(gòu)成

新項(xiàng)目開盤，需根據(jù)各項(xiàng)目面臨的不同客戶市場環(huán)境、不同媒體市場情況以及不同產(chǎn)品的供貨及銷售預(yù)估情況，對各個銷售月度所需的推廣費(fèi)用預(yù)算額度、各項(xiàng)費(fèi)用的比例構(gòu)成進(jìn)行編制附件：碧桂園前期導(dǎo)入媒體費(fèi)用預(yù)算表影片開盤推廣費(fèi)用的制定前期項(xiàng)目推廣媒體預(yù)算的作用前期項(xiàng)目推廣媒體小習(xí)題某地級市新城市中心碧桂園，09年底摘牌，2010年貨量表（客源主要為本地市場）思考方向：1、您會用到多少費(fèi)率？2、您的廣告預(yù)算的編排思路？該月的廣告費(fèi)主要會用于哪些方面？

1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)貨量

5億（1日）1億（中旬）003億（下旬）

2億1億12億廣告費(fèi)建議

小習(xí)題某地級市新城市中心碧桂園，09年底摘牌，思考方向：

1結(jié)構(gòu)

開盤費(fèi)用統(tǒng)計(jì)及預(yù)警編制原則統(tǒng)計(jì)及預(yù)警開盤費(fèi)用統(tǒng)計(jì)及預(yù)警表的編制原則費(fèi)用統(tǒng)計(jì)表中包括的內(nèi)容有：推廣計(jì)劃費(fèi)用預(yù)算、當(dāng)月實(shí)際費(fèi)用、超支金額、1—x月實(shí)際費(fèi)用、1—x月累計(jì)費(fèi)率。開盤推廣費(fèi)用的制定附件：20XX年X月推廣費(fèi)用匯總表、20XX年X月推廣費(fèi)用預(yù)警單開盤費(fèi)用統(tǒng)計(jì)及預(yù)警結(jié)構(gòu)編制原則統(tǒng)計(jì)及預(yù)警開盤費(fèi)用統(tǒng)計(jì)及預(yù)警表的編制原則線上推廣線上推廣主要是利用各種線上媒體組合，輸出項(xiàng)目信息達(dá)到樹立項(xiàng)目的形象和對外輸出項(xiàng)目的銷售及產(chǎn)品信息。形象廣告一般在開盤前一個半月（一二線城市），3個星期（三四線城市），促銷廣告一般在開盤前3周（一二線），2周（三四線城市）以高頻率加強(qiáng)輸出，形象廣告輸出包括線上如影視、平面、網(wǎng)絡(luò)及電臺等方面。線上推廣包括：平面廣告、影視廣告、電臺廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告、雜志廣告的創(chuàng)作和投放。具體操作流程參考《線上推廣工作管理》課題的細(xì)節(jié)。線上推廣線上推廣線上推廣主要是利用各種線上媒體組合，輸出項(xiàng)目信息達(dá)到開盤前的新聞稿前期導(dǎo)入成為新項(xiàng)目詳細(xì)信息發(fā)布的重要手段。在鋪排上，分別以集團(tuán)品牌、開發(fā)模式、社區(qū)配套及服務(wù)、產(chǎn)品介紹、開售時(shí)間及開盤活動為主要重點(diǎn)內(nèi)容輸出。開盤前兩個月新聞鋪排傳播重點(diǎn)新聞主題項(xiàng)目競爭優(yōu)勢，強(qiáng)調(diào)集團(tuán)規(guī)模實(shí)力及成功模式。2.配套及配套先行，突出帶給消費(fèi)者的利益點(diǎn)。3即時(shí)了解消費(fèi)者關(guān)注點(diǎn)，與品牌、項(xiàng)目情況融合輸出。XX碧桂園/碧桂XXX全新社區(qū)模式和生活方式五星級酒店旁的大城美墅生活五星級酒店式物業(yè)管理服務(wù)呵護(hù)生活國家一級資質(zhì)物業(yè)管理服務(wù)持續(xù)新聞（平面、網(wǎng)絡(luò)）輸出開盤前新聞鋪排開盤前的新聞稿前期導(dǎo)入成為新項(xiàng)目詳細(xì)信息發(fā)布的重要手段。在鋪開盤前一個月新聞鋪排傳播重點(diǎn)新聞主題1.項(xiàng)目情況以及銷售信息的逐步深入輸出。2.品牌層面信息建議以鏈接為主，如鏈接集團(tuán)基本情況介紹。3.1-2線城市，注重臨近開盤新聞版面的擴(kuò)大，沖擊力的標(biāo)題與設(shè)計(jì)風(fēng)格。全城熱切期待高品質(zhì)生活代表作XX間板房同步開發(fā)五星級生活火爆認(rèn)購X月X日開盤，物超所值的高品質(zhì)生活革命性的人居理念變革盛大開盤+銷售信息開盤前新聞鋪排開盤前一個月新聞鋪排傳播重點(diǎn)新聞主題1.項(xiàng)目情況以及銷售信息

線下推廣—活動營銷

活動動建議報(bào)送及審核流程

VIP推介會、新品發(fā)布會

案例：XX碧桂園VIP推介會活動

STEP1開盤現(xiàn)場活動案例：沈陽碧桂園·太陽城開盤活動STEP2STEP3線下推廣

線下推廣—活動營銷

活動動建議報(bào)送及審核流案例背景：09年8月份，隨著XX碧桂園開盤前期工作的開展，已登記意向客戶超過2000臺，客戶購買意向非常強(qiáng)烈熱情高漲,對于該碧桂園的各項(xiàng)進(jìn)度迫切需要了解。背景該項(xiàng)目原開盤時(shí)間多次延后，最終定在十一開盤，客戶的熱切關(guān)注度高漲，所以建議決定在當(dāng)?shù)嘏e行多場VIP客戶推介會，對意向客戶宣傳碧桂園的品牌實(shí)力及正規(guī)公正的購房操作。

線下推廣案例案例背景：09年8月份，隨著XX碧桂園開盤前期工作的開展，已活動組織線下推廣案例活動時(shí)間：2009年8月10日——8月22日活動場次：根據(jù)不同的機(jī)關(guān)企業(yè)地點(diǎn)另行安排。（預(yù)計(jì)10場，由售樓部同事聯(lián)系相關(guān)企事業(yè)單位場地召開，因此我司可節(jié)省大筆的場地費(fèi)用）活動安排：選擇外聘活動公司配合我司VIP推介會召開的地點(diǎn)進(jìn)行相關(guān)氣氛布置包裝及現(xiàn)場服務(wù)活動組織線下推廣案例活動公司物料配合物料名稱類型規(guī)格數(shù)量費(fèi)用預(yù)算備注背景展架鋁合金拉網(wǎng)展架含背景噴畫（3.5米X2.5米）1套500元固定物料，每場推介會均需使用（背景噴畫設(shè)計(jì)內(nèi)容由我方提供）X展架標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格X展架4個500元固定物料，每場推介會均需使用（內(nèi)容由我方設(shè)計(jì)提供）現(xiàn)場橫幅按相關(guān)現(xiàn)場實(shí)際尺寸制作4條300元內(nèi)容由我方提供小型花拱門高2米寬3米含我司LOGO牌1套1000元固定物料，每場推介會均需使用（現(xiàn)場氣氛烘托裝飾）主持人花臺高1.4米寬0.6米含鮮花包裝1套300元固定物料，每場推介會均需使用音響小型音響及調(diào)音臺1套1000元非固定使用物料，按實(shí)際使用場次計(jì)算工作人員現(xiàn)場工作人員2名300元負(fù)責(zé)現(xiàn)場物料擺放裝飾及維護(hù)現(xiàn)場秩序

總計(jì)：3900元（使用10場）現(xiàn)場氣氛裝飾物料（固定使用）：線下推廣案例活動公司物料配合物料名稱類型規(guī)格數(shù)量費(fèi)用預(yù)算備注背景展架鋁合現(xiàn)場服務(wù)性物料（不固定使用，按實(shí)際使用次數(shù)結(jié)算）：小提琴演奏女性，專業(yè)小提琴手1名300元/人/場現(xiàn)場小提琴演奏，烘托氣氛，特殊客戶群時(shí)可使用新鮮水果、飲品、點(diǎn)心等新鮮水果及飲品，點(diǎn)心按現(xiàn)場參與人數(shù)提供600元/場非固定使用物料，按實(shí)際使用場次計(jì)算

總計(jì)：9000元（使用10場）線下推廣案例現(xiàn)場服務(wù)性物料現(xiàn)場小提琴演奏，烘托氣氛，特殊客戶群時(shí)可效果節(jié)省了較多的費(fèi)用，由活動公司負(fù)責(zé)現(xiàn)場布置和物料準(zhǔn)備，使得銷售人員能有更多的精力服務(wù)現(xiàn)

場客戶，以備咨詢。

現(xiàn)場解答了客戶的疑問，詳細(xì)介紹了公司品牌、項(xiàng)目及產(chǎn)品情況。

擴(kuò)大了意向客戶登記數(shù)量（最終登記了近5000

臺客戶），形成了龐大的購買意向客戶群。123線下推廣案例效果節(jié)省了較多的費(fèi)用，由活動公司負(fù)責(zé)現(xiàn)場布置和線下推廣—開盤物料籌備包括：導(dǎo)視系統(tǒng)、燈旗、圍墻、棚架噴畫、吊旗、戶外廣告；樓書、折頁及單張等

6.針對推售策略的媒體選擇、區(qū)域分布及排期

包括：認(rèn)購流程表、便箋、落定信封、郵寄信封、AA服務(wù)形象牌、服務(wù)監(jiān)督牌、戶型圖版式設(shè)計(jì)等銷售物料

宣傳物料線下推廣線下推廣—開盤物料籌備包括：導(dǎo)視系統(tǒng)、燈旗、圍墻、棚架噴畫、布置規(guī)范氣氛布置氣氛布置的要點(diǎn)要素根據(jù)組團(tuán)定位情景布置音響布置線下推廣布置規(guī)范氣氛布置氣氛布置的要點(diǎn)要素根據(jù)組團(tuán)定位情景布置音響布小問題請問您的項(xiàng)目采用了哪些氣氛包裝以達(dá)致獨(dú)特的展示效果？小問題請問您的項(xiàng)目采用了哪些氣氛包裝以達(dá)致獨(dú)特的展示效果？開盤前營銷工作銷售部分

主講：王勇開盤前營銷工作銷售部分

主講：王勇討論：請大家按重要性將開盤前銷售部分的工作給與排序

貨量確定及監(jiān)控確定推售方式銷售環(huán)境監(jiān)督檢討了解當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)按揭銀行及公積金引入產(chǎn)品定價(jià)及優(yōu)惠方案

開盤前銷售板塊工作

討論：請大家按重要性將開盤前銷售部分的工作給與排序

貨量確定貨量確定及監(jiān)控開盤前銷售板塊工作

重點(diǎn)要根據(jù)市場情況，與項(xiàng)目部溝通，加快熱銷產(chǎn)品的工程進(jìn)度及貨量。難點(diǎn)

實(shí)際現(xiàn)場進(jìn)度與施工計(jì)劃不符合，需不斷調(diào)整，落實(shí)推售計(jì)劃。重點(diǎn)不要想當(dāng)然，要定期與項(xiàng)目溝通，確定貨量進(jìn)度及調(diào)整貨量確定及監(jiān)控開盤前銷售板塊工作重點(diǎn)難點(diǎn)重點(diǎn)確定推售方式

控制現(xiàn)場銷售氣氛，促進(jìn)銷售。不同的推售方式要依據(jù)客戶的喜好及場地，提前準(zhǔn)備。盡早落實(shí)貨量的進(jìn)度，意向客戶的數(shù)量重點(diǎn)：12難點(diǎn)重點(diǎn)重點(diǎn)開盤前銷售板塊工作

確定推售方式

控制現(xiàn)場銷售氣氛，促進(jìn)銷售。不同的銷售環(huán)境監(jiān)督檢討

1.要按時(shí)間節(jié)點(diǎn)做好監(jiān)控，各工種的銜接，了解實(shí)際存在情況，避免拖延時(shí)間。2.一定要達(dá)到完善的環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)，沒有“差不多”。3.聯(lián)合項(xiàng)目部與各部門的溝通，要緊密合作，避免因內(nèi)耗延誤。各施工部門進(jìn)度難以監(jiān)控，整體環(huán)境的完善要每個細(xì)節(jié)都完善。重點(diǎn)難點(diǎn)開盤前銷售板塊工作

銷售環(huán)境監(jiān)督檢討各施工部門進(jìn)度難以監(jiān)控，整體環(huán)境的完善要每了解當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)難點(diǎn)重點(diǎn)各地有不同的法律規(guī)范，實(shí)際操作中，不同的地區(qū)對政策了解不同。及時(shí)了解更新法規(guī)，與法務(wù)部、房管部、項(xiàng)目部保持溝通，取得各類信息。開盤前銷售板塊工作

了解當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)難點(diǎn)重點(diǎn)各地有不同的法律規(guī)范，實(shí)際操作中，不銷售法律文件準(zhǔn)備

各類裝標(biāo)要核對好現(xiàn)場，并與項(xiàng)目部、各設(shè)計(jì)部門做好確認(rèn)與法務(wù)部、房管等相關(guān)部門提前溝通，保證按時(shí)間節(jié)點(diǎn)完成相關(guān)法律文件結(jié)合當(dāng)?shù)氐男姓块T的規(guī)范，提前做好文件公示工作重點(diǎn)開盤前銷售板塊工作

銷售法律文件準(zhǔn)備 結(jié)合當(dāng)?shù)氐男姓块T的規(guī)范，提前做好文件公示人物連線項(xiàng)目部/橫向部門兄弟銷售中心同事老婆銀行拍檔人物連線項(xiàng)目部/橫向部門兄弟按揭銀行及公積金引入

公積金各地規(guī)定不同，難以做到快速放款各銀行對政策了解不同，要按銀企做好放款時(shí)間、貸款合同的監(jiān)控。重點(diǎn):重點(diǎn)：難點(diǎn)：要告知銀行我司的產(chǎn)品優(yōu)勢，引導(dǎo)其提供vip客戶名單，以便盡早安排，真正達(dá)到雙贏。開盤前銷售板塊工作

按揭銀行及公積金引入 公積金各地規(guī)定不同，難以做到快速放款各產(chǎn)品定價(jià)及優(yōu)惠方案

1.提前發(fā)文取得成本2.配合推廣提前批復(fù)優(yōu)惠方案3.要根據(jù)實(shí)際客戶的情況，針對板房開放、派籌、銷售當(dāng)天等時(shí)間節(jié)點(diǎn)，及時(shí)反饋并做調(diào)整要真正把握市場情況，作出有競爭性的價(jià)格重點(diǎn)難點(diǎn)開盤前銷售板塊工作

產(chǎn)品定價(jià)及優(yōu)惠方案 要真正把握市場情況，作出有競爭性的價(jià)格重終極目標(biāo)：一切為了銷售未來現(xiàn)有終極目標(biāo)：一切為了銷售未來現(xiàn)有開盤中的銷售工作主講：馮徳津開盤中的銷售工作碧桂園開盤營銷管理(講義)課件碧桂園·如山湖城碧桂園·如山湖城碧桂園開盤營銷管理(講義)課件開盤中的銷售工作簽署協(xié)議交款STEP3選樓STEP2STEP1開盤流程三個步驟開盤中的銷售工作簽署協(xié)議交款STEP3碧桂園開盤營銷管理(講義)課件碧桂園的常規(guī)開盤流程選樓交款刷卡現(xiàn)金簽署協(xié)議派籌簽到輪候區(qū)主持人讀籌驗(yàn)籌區(qū)選樓區(qū)電腦銷控認(rèn)購資料包打印認(rèn)購書簽約輪候區(qū)簽約區(qū)核價(jià)區(qū)發(fā)票區(qū)開盤中的銷售工作碧桂園的常規(guī)開盤流程選樓交款刷卡簽署協(xié)議派籌打印認(rèn)購書開雅居樂-搖珠式流程碧桂園-籌紙順序號選房派籌有限式派籌無限式派籌雅居樂和碧桂園開盤流程雅居樂碧桂園派籌有限式無限式雅居樂和碧桂園開盤流程碧桂園開盤營銷管理(講義)課件籌紙籌紙與雅居樂開盤流程比較雅居樂碧桂園簽到填寫簽到紙，放入搖箱電子簽到與雅居樂開盤流程比較雅居樂碧桂園簽到填寫簽到紙，放入搖箱電子碧桂園開盤營銷管理(講義)課件與雅居樂開盤流程比較雅居樂碧桂園輪侯區(qū)沒有音樂，沒有銷售員站崗，沒有多媒體視頻開盤音樂，銷售顧問站崗，Led或液晶電視演示ppt與雅居樂開盤流程比較雅居樂碧桂園輪侯區(qū)沒有音樂，沒有銷售員站碧桂園開盤營銷管理(講義)課件碧桂園開盤營銷管理(講義)課件與雅居樂開盤流程比較雅居樂碧桂園主持人沒有開盤儀式，主持人搖珠讀號剪彩、禮炮等開盤儀式。主持人電腦念籌，LED同步顯示驗(yàn)籌高大的工作人員和保安把控與雅居樂開盤流程比較雅居樂碧桂園主持人沒有開盤儀式，主持人搖碧桂園開盤營銷管理(講義)課件碧桂園開盤營銷管理(講義)課件碧桂園開盤營銷管理(講義)課件與雅居樂開盤流程比較雅居樂碧桂園選樓區(qū)2塊銷控板，當(dāng)盤銷售顧問選樓資深的銷售顧問負(fù)責(zé)為客人選樓與雅居樂開盤流程比較雅居樂碧桂園選樓區(qū)2塊銷控板，當(dāng)盤銷售顧碧桂園開盤營銷管理(講義)課件碧桂園開盤營銷管理(講義)課件碧桂園開盤營銷管理(講義)課件碧桂園開盤營銷管理(講義)課件與雅居樂開盤流程比較雅居樂碧桂園銷控手寫銷控電腦聯(lián)網(wǎng)銷控，結(jié)合認(rèn)購資料包交款客人自助流程員帶領(lǐng)與雅居樂開盤流程比較雅居樂碧桂園電腦聯(lián)網(wǎng)銷控，結(jié)合認(rèn)購資料包碧桂園開盤營銷管理(講義)課件碧桂園開盤營銷管理(講義)課件碧桂園開盤營銷管理(講義)課件與雅居樂開盤流程比較雅居樂碧桂園簽約工作人員手寫認(rèn)購書打印認(rèn)購書，簽約輪侯，簽約核價(jià)距離簽約區(qū)5米緊鄰簽約區(qū)與雅居樂開盤流程比較雅居樂碧桂園簽約工作人員手寫認(rèn)購書打印認(rèn)碧桂園開盤營銷管理(講義)課件碧桂園開盤營銷管理(講義)課件碧桂園開盤營銷管理(講義)課件碧桂園開盤營銷管理(講義)課件碧桂園開盤營銷管理(講義)課件與雅居樂開盤流程比較雅居樂碧桂園發(fā)票交款的時(shí)候，就馬上開收據(jù)簽約并核價(jià)后，到開票區(qū)領(lǐng)取發(fā)票與雅居樂開盤流程比較雅居樂碧桂園發(fā)票交款的時(shí)候，就馬上開收據(jù)與雅居樂開盤流程比較雅居樂碧桂園新客區(qū)銷售員在銷售中心值班銷售大堂與雅居樂開盤流程比較雅居樂碧桂園新客區(qū)銷售員在銷售中心值班銷與雅居樂開盤流程比較雅居樂碧桂園流程結(jié)束后安排沒有安排調(diào)動銷售顧問到各個區(qū)域接待與雅居樂開盤流程比較雅居樂碧桂園流程結(jié)束后安排沒有調(diào)動銷售顧雅居樂碧桂園豪園為例工作人員不含保安60人220人銷售速度2小時(shí)約150套房5小時(shí)約400套與雅居樂開盤流程比較雅居樂碧桂園工作人員60人220人銷售速度2小時(shí)約150套房與雅居樂開盤流程比較開盤流程擂臺現(xiàn)場學(xué)員PK開盤流程主講人與雅居樂開盤流程比較開盤流程擂臺現(xiàn)場學(xué)員PK開盤流程主講開盤流程的原則：1.安全2.把握每一個銷售機(jī)會3.流暢開盤流程的原則：開盤中的推廣工作主講：黃敏開盤中的推廣工作開盤中的推廣工作特殊