新地區(qū)經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與職責(zé)新地區(qū)經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與職責(zé)新的工作,新的定位討論:什么是管理?新的工作,新的定位討論:什么是管理?管理定義通過別人完成工作的一門藝術(shù)通過團(tuán)隊(duì)成員的通力合作達(dá)成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)計(jì)劃/組織/領(lǐng)導(dǎo)/合理利用資源(如人,財(cái),機(jī)器,方法)的工作方式管理定義通過別人完成工作的一門藝術(shù)管理者的角色銷售經(jīng)理是公司的手臂，銷售代表則是手指，公司主要是透過他們接觸客戶。對客戶而言，銷售代表就是“公司”的化身。銷售經(jīng)理與銷售代表是工作在一起的伙伴，要經(jīng)常的一起努力改善表現(xiàn)以達(dá)成目標(biāo)。銷售經(jīng)理的工作就是要能營造這種具有生產(chǎn)力的關(guān)系與這樣的環(huán)境。RonaldBrown<<FromSellingToManaging>>管理者的角色銷售經(jīng)理是公司的手臂，銷售代表則是手指，公司主要對領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)識(shí)什么是領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)者是指可以清楚地描繪出美好愿景、激發(fā)人們自愿跟隨去努力的人。對領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)識(shí)什么是領(lǐng)導(dǎo)銷售經(jīng)理的角色公司是如何看待我的角色？代表是如何看待我的角色？我認(rèn)為理想的經(jīng)理角色是怎樣？我不認(rèn)可的經(jīng)理的特征與行為是什么？銷售經(jīng)理的角色公司是如何看待我的角色？銷售經(jīng)理的角色領(lǐng)導(dǎo)的得力助手上下溝通的橋梁內(nèi)外聯(lián)系的紐帶銷售一線的指揮下屬的良師益友銷售經(jīng)理的角色領(lǐng)導(dǎo)的得力助手角色的轉(zhuǎn)化從專才到通才從依靠個(gè)人到依靠團(tuán)隊(duì)從技術(shù)到管理角色的轉(zhuǎn)化從專才到通才銷售經(jīng)理應(yīng)該清楚我的上司需要銷售經(jīng)理做到哪些，有助于工作目標(biāo)達(dá)成？我的上司不喜歡銷售經(jīng)理做哪些，妨礙工作目標(biāo)達(dá)成？職責(zé)描述銷售經(jīng)理應(yīng)該清楚我的上司需要銷售經(jīng)理做到哪些，有助于工作目標(biāo)“世界上最優(yōu)秀銷售經(jīng)理的特征…帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，以身作則設(shè)立高標(biāo)準(zhǔn)和追求卓越熱愛銷售并喜愛分享給他人成功的經(jīng)驗(yàn)，與主要客戶建立關(guān)系，建立正向的文化和追求結(jié)果。關(guān)注于把基礎(chǔ)的，根本的事情做到最好有效的引入優(yōu)秀的銷售代表，有效的處理業(yè)績差的銷售代表是區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)的專家“世界上最優(yōu)秀銷售經(jīng)理的特征…銷售經(jīng)理應(yīng)該為公司做到哪些完成團(tuán)隊(duì)既定銷售任務(wù),控制費(fèi)用在預(yù)算內(nèi)(財(cái)務(wù)目標(biāo)管理)監(jiān)控并提高團(tuán)隊(duì)在銷售過程的有效性,包括質(zhì)與量的改善(過程管理)與市場部密切合作,確保市場策略與計(jì)劃準(zhǔn)確到位與醫(yī)療事務(wù)部密切合作,確保公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)貓?bào)銷目錄中的列名與客戶服務(wù)部密切合作,確保產(chǎn)品的終端供應(yīng)與渠道管理(以上三點(diǎn)是公司資源最大化的合理利用)通過指導(dǎo),輔導(dǎo),并實(shí)施有關(guān)的培訓(xùn)課程,幫助大區(qū)經(jīng)理發(fā)掘,培育與發(fā)展團(tuán)隊(duì)成員的素質(zhì),

并建立起團(tuán)隊(duì)內(nèi)接班人計(jì)劃(人員發(fā)展的管理)隨時(shí)了解并熟識(shí)公司的各種政策,制度,條例與紀(jì)律,國家的有關(guān)法規(guī),

確保銷售團(tuán)隊(duì)的一切行為是合法的(行政事務(wù)管理)代表公司與當(dāng)?shù)貙W(xué)科帶頭人,醫(yī)療行政負(fù)責(zé)人保持密切的聯(lián)系(重點(diǎn)客戶的管理)其它

-----由公司HR確認(rèn)的JD銷售經(jīng)理應(yīng)該為公司做到哪些完成團(tuán)隊(duì)既定銷售任務(wù),控制費(fèi)用在一線銷售經(jīng)理的職責(zé)與職能

TheResponsibilityofFLSM

財(cái)務(wù)（計(jì)劃）過程/資源（組織）

團(tuán)隊(duì)（指揮）目標(biāo)愿景(Vision)客戶/市場（控制）一線銷售經(jīng)理的職責(zé)與職能

TheResponsibilit財(cái)務(wù)（計(jì)劃）計(jì)劃－解決“干什么”與“怎么干”；故事：生命的高度；如何給自己和團(tuán)隊(duì)定指標(biāo)，公平性與挑戰(zhàn)性的結(jié)合，

target&budget的平衡；對結(jié)果的負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)（計(jì)劃）計(jì)劃－解決“干什么”與“怎么干”；過程/資源（組織）組織－明確人員職責(zé)，實(shí)現(xiàn)資源合理配備；故事:金剛石與石墨；SFE（SFA/CallModel/CoachingModel)各部門的協(xié)作關(guān)系；過程/資源（組織）組織－明確人員職責(zé)，實(shí)現(xiàn)資源合理配備團(tuán)隊(duì)（指揮）指揮－計(jì)劃，組織和控制的紐帶；影響力－激勵(lì)；團(tuán)隊(duì)（指揮）指揮－計(jì)劃，組織和基本假設(shè)：員工：懶惰需要監(jiān)督和激勵(lì)認(rèn)為工作是不得不做的麻煩事管理風(fēng)格：－指導(dǎo)－控制激勵(lì)理論基本假設(shè)：員工：想要也需要工作能得到發(fā)展，致力于組織的目標(biāo)，然后自由發(fā)揮其能力以實(shí)現(xiàn)組織的目標(biāo)管理風(fēng)格：－允許發(fā)揮能力－授權(quán)－發(fā)展基本假設(shè)：激勵(lì)理論基本假設(shè)：人類需要層次（馬斯洛）自我實(shí)現(xiàn)（達(dá)到完美境界，成為自己希望所能成為的人）自尊需要（個(gè)人的自尊心、名譽(yù)、地位、成就等）社會(huì)需要（如朋友的愛護(hù)關(guān)懷、社交活動(dòng)等）安全需要（如住屋、不受傷害、心理安全等）

生理需要（如飲食、睡眠、保暖等）人類需要層次（馬斯洛）自我實(shí)現(xiàn)自尊需要社會(huì)需要安全需要

輔導(dǎo)重點(diǎn)客戶管理銷售拜訪模式疾病與產(chǎn)品知識(shí)時(shí)間與區(qū)域管理職業(yè)生涯發(fā)展輔導(dǎo)重點(diǎn)客戶管理銷售拜訪模式疾病與產(chǎn)品知識(shí)時(shí)間與區(qū)域職客戶/市場（控制）控制－追蹤目標(biāo)進(jìn)展，及時(shí)糾正偏差；PerformanceManagement－考評體系，并找到偏差的原因；鼓勵(lì)先進(jìn)，鞭策落后，積極向上的風(fēng)氣客戶/市場（控制）控制－追蹤目標(biāo)進(jìn)展，及時(shí)糾正偏新任銷售經(jīng)理綜合癥控制過度因?yàn)榧庇谇蟪啥扇〉腻e(cuò)誤行動(dòng)SupersalesRep???????新任銷售經(jīng)理綜合癥控制過度三個(gè)重要的事實(shí)管理意味著讓別人干活你更需要員工，而不是相反你從員工的工作中得到回報(bào)，而不是從你的工作中三個(gè)重要的事實(shí)管理意味著讓別人干活練習(xí)完成銷售經(jīng)理自我調(diào)查表(P4-12)我的管理風(fēng)格是什么？你認(rèn)為自己所面對的最大挑戰(zhàn)是什么？練習(xí)完成銷售經(jīng)理自我調(diào)查表(P4-12)四種管理方式的對比溝通程度高管理程度高輔導(dǎo)型

指導(dǎo)型授權(quán)型

命令型四種管理方式的對比溝通程度高管理程度輔導(dǎo)型四種管理方式的對比命令型管理方式何時(shí)使用？哪種管理方式是管理者最高境界的體現(xiàn)？管理方式是如何隨時(shí)間而循環(huán)的？四種管理方式的對比命令型管理方式何時(shí)使用？管理藝術(shù)要領(lǐng)A)權(quán)力與威信

B)輔導(dǎo)策略

C)正確運(yùn)用授權(quán)

D)沖突處理管理藝術(shù)要領(lǐng)A)權(quán)力與威信（Ａ）權(quán)力與威信行使權(quán)力的必備能力行使權(quán)力應(yīng)注意的問題權(quán)力和威信的關(guān)系影響威信的因素樹立威信的方法（Ａ）權(quán)力與威信行使權(quán)力的必備能力1、行使權(quán)力的必備能力自律能力溝通能力影響能力協(xié)調(diào)能力上粱不正下粱歪以身作則

上級嚴(yán)以律已1、行使權(quán)力的必備能力自律能力上粱不正下粱歪以身作則上級嚴(yán)1、行使權(quán)力的必備能力自律能力溝通能力影響能力協(xié)調(diào)能力上級經(jīng)理下屬指示反饋總結(jié)1、行使權(quán)力的必備能力自律能力上級經(jīng)理下屬指示1、行使權(quán)力的必備能力自律能力溝通能力影響能力協(xié)調(diào)能力影響圈關(guān)注圈1、行使權(quán)力的必備能力自律能力影響圈關(guān)注圈1、行使權(quán)力的必備能力自律能力溝通能力影響能力協(xié)調(diào)能力1、行使權(quán)力的必備能力自律能力2、行使權(quán)力應(yīng)注意的問題濫用權(quán)力指示失真自身障礙授權(quán)困難立場搖擺權(quán)力濫用把握不當(dāng)任意發(fā)揮情緒不滿影響工作氛圍降低工作效率2、行使權(quán)力應(yīng)注意的問題濫用權(quán)力權(quán)力濫用把握不當(dāng)任意發(fā)揮情緒2、行使權(quán)力應(yīng)注意的問題濫用權(quán)力指示失真自身障礙授權(quán)困難立場搖擺指示接受者意圖理解方式、確認(rèn)不知所措做錯(cuò)事2、行使權(quán)力應(yīng)注意的問題濫用權(quán)力指示接受者意圖理解方式、確認(rèn)2、行使權(quán)力應(yīng)注意的問題濫用權(quán)力指示失真自身障礙授權(quán)困難立場搖擺固執(zhí)己見循規(guī)蹈矩驕傲自大優(yōu)柔寡斷不改革工作中的弊端總是自己說了算該做決定時(shí)不知取舍不聽取他人合理建議2、行使權(quán)力應(yīng)注意的問題濫用權(quán)力固執(zhí)己見循規(guī)蹈矩驕傲自大優(yōu)柔2、行使權(quán)力應(yīng)注意的問題濫用權(quán)力指示失真自身障礙授權(quán)困難立場搖擺自己解決能力有限做得不好惰性、依賴瑣事2、行使權(quán)力應(yīng)注意的問題濫用權(quán)力自己解決能力有限惰性、依賴瑣2、行使權(quán)力應(yīng)注意的問題濫用權(quán)力指示失真自身障礙授權(quán)困難立場搖擺上級下級缺乏主見沒有責(zé)任心失去信心不以為然妨礙職業(yè)發(fā)展和部門的成長2、行使權(quán)力應(yīng)注意的問題濫用權(quán)力上級下級缺乏主見沒有責(zé)任心失2、權(quán)力和威信的關(guān)系權(quán)力不等于威信經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力威信2、權(quán)力和威信的關(guān)系權(quán)力不等于威信經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力威信2、權(quán)力和威信的關(guān)系把握軟和硬的尺度和藹威嚴(yán)表揚(yáng)、獎(jiǎng)勵(lì)斥責(zé)、懲罰魄力、膽識(shí)2、權(quán)力和威信的關(guān)系把握軟和硬的尺度和藹威嚴(yán)表揚(yáng)、獎(jiǎng)勵(lì)斥責(zé)、3、影響威信的因素內(nèi)因道德品質(zhì)個(gè)人修養(yǎng)工作作風(fēng)工作水平知識(shí)經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰η楦姓嬲\愛護(hù)3、影響威信的因素內(nèi)因道德品質(zhì)個(gè)人修養(yǎng)工作水平知識(shí)情感真誠3、影響威信的因素外因職位高低助手水平下級期望威信3、影響威信的因素外因職位高低助手水平下級期望威信（Ｂ）輔導(dǎo)策略建立伙伴關(guān)系制定輔導(dǎo)計(jì)劃執(zhí)行輔導(dǎo)任務(wù)運(yùn)用輔導(dǎo)技巧評估輔導(dǎo)效果伙伴關(guān)系互相信任、理解互相學(xué)習(xí)、提高相互承諾、反饋強(qiáng)化學(xué)習(xí)、進(jìn)步（Ｂ）輔導(dǎo)策略建立伙伴關(guān)系伙伴關(guān)系互相信任、理解（Ｂ）輔導(dǎo)策略建立伙伴關(guān)系制定輔導(dǎo)計(jì)劃執(zhí)行輔導(dǎo)任務(wù)運(yùn)用輔導(dǎo)技巧評估輔導(dǎo)效果輔導(dǎo)計(jì)劃輔導(dǎo)時(shí)間輔導(dǎo)方式衡量標(biāo)準(zhǔn)需要的資源檢查的時(shí)間（Ｂ）輔導(dǎo)策略建立伙伴關(guān)系輔導(dǎo)計(jì)劃輔導(dǎo)時(shí)間（Ｂ）輔導(dǎo)策略建立伙伴關(guān)系制定輔導(dǎo)計(jì)劃執(zhí)行輔導(dǎo)任務(wù)運(yùn)用輔導(dǎo)技巧評估輔導(dǎo)效果輔導(dǎo)方式自學(xué)內(nèi)部培訓(xùn)外訓(xùn)講座討論會(huì)角色演練現(xiàn)場指導(dǎo)（Ｂ）輔導(dǎo)策略建立伙伴關(guān)系輔導(dǎo)方式自學(xué)（Ｂ）輔導(dǎo)策略建立伙伴關(guān)系制定輔導(dǎo)計(jì)劃執(zhí)行輔導(dǎo)任務(wù)運(yùn)用輔導(dǎo)技巧評估輔導(dǎo)效果輔導(dǎo)計(jì)劃嚴(yán)格靈活步驟總結(jié)（Ｂ）輔導(dǎo)策略建立伙伴關(guān)系輔導(dǎo)計(jì)劃嚴(yán)格靈活步驟總結(jié)（Ｂ）輔導(dǎo)策略建立伙伴關(guān)系制定輔導(dǎo)計(jì)劃執(zhí)行輔導(dǎo)任務(wù)運(yùn)用輔導(dǎo)技巧評估輔導(dǎo)效果輔導(dǎo)技巧制定輔導(dǎo)計(jì)劃正面的輔導(dǎo)和反饋提問的技巧運(yùn)用負(fù)面效應(yīng)警戒心理吸取教訓(xùn)（Ｂ）輔導(dǎo)策略建立伙伴關(guān)系輔導(dǎo)技巧制定輔導(dǎo)計(jì)劃警戒心理（Ｂ）輔導(dǎo)策略建立伙伴關(guān)系制定輔導(dǎo)計(jì)劃執(zhí)行輔導(dǎo)任務(wù)運(yùn)用輔導(dǎo)技巧評估輔導(dǎo)效果輔導(dǎo)效果評估學(xué)習(xí)成效激勵(lì)的因素阻礙的因素下屬的想法循環(huán)（Ｂ）輔導(dǎo)策略建立伙伴關(guān)系輔導(dǎo)效果評估學(xué)習(xí)成效激勵(lì)的因素阻礙高效經(jīng)理人

VS普通經(jīng)理人業(yè)務(wù)的主人關(guān)注于代表的發(fā)展

寬

窄關(guān)注對代表的監(jiān)控

地區(qū)的管理者

輔導(dǎo)的范圍

工作職責(zé)

期望的角色

高效經(jīng)理人普通經(jīng)理人高效經(jīng)理人VS普通經(jīng)理人業(yè)務(wù)的主人關(guān)注于代（Ｃ）正確認(rèn)識(shí)授權(quán)說給他聽，做給他看，讓他做做看；做得好，夸獎(jiǎng)他；做不好，再改善；反復(fù)做，成習(xí)慣。授權(quán)就是把相應(yīng)的權(quán)力交給員工，讓員工去完成一定的工作。（Ｃ）正確認(rèn)識(shí)授權(quán)說給他聽，授權(quán)就是把相應(yīng)的權(quán)力交給員工，讓（Ｃ）正確認(rèn)識(shí)授權(quán)授權(quán)的四個(gè)要素目的目標(biāo)價(jià)值準(zhǔn)則政策決策的質(zhì)量決策的可接受性權(quán)力有工作熱情接受挑戰(zhàn)熱情獎(jiǎng)勵(lì)完成任務(wù)的員工激勵(lì)其它員工獎(jiǎng)勵(lì)（Ｃ）正確認(rèn)識(shí)授權(quán)授權(quán)的四個(gè)要素目的目標(biāo)決策的質(zhì)量權(quán)力有工作（Ｃ）正確認(rèn)識(shí)授權(quán)可能產(chǎn)生的問題員工不接受授權(quán)分析原因使其充分了解內(nèi)容樹立自信心承諾幫助指導(dǎo)明確考核標(biāo)準(zhǔn)給予考慮時(shí)間消除其它擔(dān)心（Ｃ）正確認(rèn)識(shí)授權(quán)可能產(chǎn)生的問題員工不接受授權(quán)分析原因（Ｃ）合理運(yùn)用授權(quán)日常工作下達(dá)目標(biāo)人事問題需要專業(yè)技術(shù)的工作收集數(shù)據(jù)和事實(shí)解決部門的沖突準(zhǔn)備報(bào)告發(fā)展和培養(yǎng)下屬某些可以代表其身份出席的外部會(huì)議任務(wù)的最終責(zé)任監(jiān)管項(xiàng)目維護(hù)紀(jì)律和制度某些特定領(lǐng)域中的決定選擇不可以授權(quán)的內(nèi)容（Ｃ）合理運(yùn)用授權(quán)日常工作發(fā)展和培養(yǎng)下屬選擇不可以授權(quán)的內(nèi)容（Ｃ）合理運(yùn)用授權(quán)授權(quán)的時(shí)機(jī)（Ｃ）合理運(yùn)用授權(quán)授權(quán)的時(shí)機(jī)（Ｃ）合理運(yùn)用授權(quán)授權(quán)的流程決定授權(quán)項(xiàng)目選擇合適人選解釋授權(quán)內(nèi)容員工列計(jì)劃討論監(jiān)控方法和關(guān)鍵點(diǎn)授權(quán)監(jiān)控、總結(jié)（Ｃ）合理運(yùn)用授權(quán)授權(quán)的流程決定授權(quán)項(xiàng)目選擇合適人選解釋授權(quán)（Ｃ）合理運(yùn)用授權(quán)授權(quán)的原則授權(quán)責(zé)權(quán)相符完整有層次適當(dāng)?shù)膮f(xié)助參與決定避免逆授權(quán)控制（Ｃ）合理運(yùn)用授權(quán)授權(quán)的原則授權(quán)責(zé)權(quán)相符完整有層次適當(dāng)?shù)膮f(xié)助（Ｃ）合理運(yùn)用授權(quán)授權(quán)的誤區(qū)將自己不容易做的工作交給下屬授權(quán)給不接受意見的人被授權(quán)人有責(zé)無權(quán)權(quán)力的收放控制不當(dāng)授權(quán)速度太快干涉員工的做事方式自己重新做一遍下級得不到贊賞（Ｃ）合理運(yùn)用授權(quán)授權(quán)的誤區(qū)將自己不容易做的工作交給下屬（Ｃ）合理運(yùn)用授權(quán)授權(quán)的程度下級匯報(bào)情況，上級做決策。下級提供多個(gè)建議，上級選擇。下級提出可行性方案，上級同意后實(shí)施。下級告訴上級自己如何去做，如無反對的回饋，則繼續(xù)做。下級放手做，不需要與上級聯(lián)系。上級的控制程度（Ｃ）合理運(yùn)用授權(quán)授權(quán)的程度上級的控制程度（Ｄ）沖突處理對沖突的認(rèn)知處理沖突的五種策略合理運(yùn)用各種策略怎樣處理部門之間的沖突作為調(diào)停者要注意的問題（Ｄ）沖突處理對沖突的認(rèn)知1、對沖突的認(rèn)知什么是沖突爭論、對抗、關(guān)系惡化意見分歧人際關(guān)系工作過程沖突1、對沖突的認(rèn)知什么是沖突爭論、對抗、關(guān)系惡化意見分歧人際關(guān)1、對沖突的認(rèn)知產(chǎn)生沖突的原因目標(biāo)上的差異工作性質(zhì)不同，導(dǎo)致互不理解缺乏溝通和交流資源有限，導(dǎo)致利益的爭奪本位主義，只顧自我地域和文化上的差異各自所處的背景不同1、對沖突的認(rèn)知產(chǎn)生沖突的原因目標(biāo)上的差異1、對沖突的認(rèn)知有利沖突出氣孔不打不相識(shí)促進(jìn)溝通建立新次序1、對沖突的認(rèn)知有利沖突出氣孔不打不相識(shí)促進(jìn)溝通建立新次序1、對沖突的認(rèn)知激發(fā)有利沖突會(huì)議上都“點(diǎn)頭稱是”，不提反對意見時(shí)下屬不承認(rèn)錯(cuò)誤或無知時(shí)自己總當(dāng)老好人時(shí)部門缺乏新思想部門離職率異常低部門過分注重取得一致意見下屬對合理的變革有抵觸1、對沖突的認(rèn)知激發(fā)有利沖突會(huì)議上都“點(diǎn)頭稱是”，不提反對意1、對沖突的認(rèn)知有害沖突的危害浪費(fèi)人力、物力耽誤時(shí)間影響各自進(jìn)度增加員工之間的敵意和緊張打擊員工工作積極性部門凝聚力降低內(nèi)部混亂，生存危機(jī)1、對沖突的認(rèn)知有害沖突的危害浪費(fèi)人力、物力1、對沖突的認(rèn)知沖突的五個(gè)階段1、對沖突的認(rèn)知沖突的五個(gè)階段2、處理沖突的五種策略決斷合作不合作不決斷回避暴力協(xié)作遷就妥協(xié)2、處理沖突的五種策略決斷合作不合作不決斷回避暴力協(xié)作遷就妥3、合理運(yùn)用各種策略暴力策略遷就策略回避策略協(xié)作策略妥協(xié)策略權(quán)力特點(diǎn)：犧牲他人利益而得到自己利益對抗武斷挑釁理論依據(jù)：適者生存3、合理運(yùn)用各種策略暴力策略權(quán)力特點(diǎn)：犧牲他人利益而得到自己3、合理運(yùn)用各種策略暴力策略遷就策略回避策略協(xié)作策略妥協(xié)策略緊急狀況需要迅速?zèng)Q策執(zhí)行重要但可能不受歡迎的計(jì)劃對告訴影響重大的事情堅(jiān)信自己的主張正確對待企圖傷害你的人使用時(shí)機(jī)：3、合理運(yùn)用各種策略暴力策略緊急狀況需要迅速?zèng)Q策使用時(shí)機(jī)：3、合理運(yùn)用各種策略暴力策略遷就策略回避策略協(xié)作策略妥協(xié)策略特點(diǎn)：把他人利益放在自己利益之前軟弱/以大局為重寬容犧牲理論依據(jù)：為一件事不值得破壞關(guān)系、造成不和諧3、合理運(yùn)用各種策略暴力策略特點(diǎn)：把他人利益放在自己利益之前3、合理運(yùn)用各種策略暴力策略遷就策略回避策略協(xié)作策略妥協(xié)策略使用時(shí)機(jī)認(rèn)為的確是自己錯(cuò)了這件事對別人更具重要性為將來重要的事情或個(gè)人信譽(yù)打下基礎(chǔ)當(dāng)和諧比相互競爭或分裂更重要時(shí)幫助員工發(fā)展，允許其在錯(cuò)誤中吸取教訓(xùn)3、合理運(yùn)用各種策略暴力策略使用時(shí)機(jī)認(rèn)為的確是自己錯(cuò)了3、合理運(yùn)用各種策略暴力策略遷就策略回避策略協(xié)作策略妥協(xié)策略特點(diǎn)：意識(shí)到?jīng)_突存在時(shí)一走了之逃避暫時(shí)平衡放過問題自行解決理論依據(jù)：解決分歧會(huì)破壞關(guān)系，產(chǎn)生更嚴(yán)重的問題3、合理運(yùn)用各種策略暴力策略特點(diǎn)：意識(shí)到?jīng)_突存在時(shí)一走了之逃3、合理運(yùn)用各種策略暴力策略遷就策略回避策略協(xié)作策略妥協(xié)策略使用時(shí)機(jī)解決沖突帶來的損失大于帶來的利益雙方情緒比較激動(dòng)的時(shí)候獲取更多信息比立即決定更有效時(shí)3、合理運(yùn)用各種策略暴力策略使用時(shí)機(jī)解決沖突帶來的損失大于帶3、合理運(yùn)用各種策略暴力策略遷就策略回避策略協(xié)作策略妥協(xié)策略特點(diǎn)：雙方互惠互利雙贏互相支持互相尊重耗時(shí)長理論依據(jù)：雙方的需要都是合理的，坦誠討論能找到解決方案3、合理運(yùn)用各種策略暴力策略特點(diǎn)：雙方互惠互利雙贏互相支持理3、合理運(yùn)用各種策略暴力策略遷就策略回避策略協(xié)作策略妥協(xié)策略使用時(shí)機(jī)雙方的利益都很重要，不能折中你的目標(biāo)是學(xué)習(xí)、了解他人的觀念需要從不同角度解決問題決策的內(nèi)容中有他人的建議和主張3、合理運(yùn)用各種策略暴力策略使用時(shí)機(jī)雙方的利益都很重要，不能3、合理運(yùn)用各種策略暴力策略遷就策略回避策略協(xié)作策略妥協(xié)策略特點(diǎn)：雙方各讓一步，不追求十全十美中庸放棄部分共同分享沒有輸贏理論依據(jù)：對于非原則性問題，妥協(xié)是最好的方法3、合理運(yùn)用各種策略暴力策略特點(diǎn)：雙方各讓一步，不追求十全十3、合理運(yùn)用各種策略暴力策略遷就策略回避策略協(xié)作策略妥協(xié)策略使用時(shí)機(jī)目標(biāo)的重要性處于中等程度雙方勢均力敵面對時(shí)間壓力協(xié)作與競爭方法失敗后的預(yù)備措施3、合理運(yùn)用各種策略暴力策略使用時(shí)機(jī)目標(biāo)的重要性處于中等程度4、怎樣處理部門之間的沖突部門之間產(chǎn)生沖突的原因目標(biāo)上的差異認(rèn)識(shí)上的差異職責(zé)權(quán)限劃分不清利益需要沒有獲得滿足不良的團(tuán)隊(duì)作風(fēng)4、怎樣處理部門之間的沖突部門之間產(chǎn)生沖突的原因目標(biāo)上的差異4、怎樣處理部門之間的沖突解決步驟研究歷史自己的做法他人的做法糾紛whatwhenwhywhohow積極主動(dòng)整體利益4、怎樣處理部門之間的沖突解決步驟研究歷史自己的做法他人的做5、作為調(diào)停者要注意的問題經(jīng)理聽完后沒想法，出現(xiàn)冷場對一方贊同，引起另一方不滿自己的情緒比雙方還激動(dòng)不問原因，對雙方各打五十大板以工作繁忙為由，把問題推給他人解決的方式導(dǎo)致雙方都攻擊你解決的過程中轉(zhuǎn)換了話題表現(xiàn)出不耐煩、不高興的情緒5、作為調(diào)停者要注意的問題經(jīng)理聽完后沒想法，出現(xiàn)冷場管理者的角色高層管理 統(tǒng)籌，決策力中層管理者 人際關(guān)系一線管理者

技術(shù)

所需技巧管理者的角色高層管理 統(tǒng)籌，決策力所需技巧銷售管理者技術(shù)能力對專項(xiàng)活動(dòng)的理解，熟練掌握，特別是有關(guān)方法/過程/程序/技術(shù)方面的人際能力作為團(tuán)隊(duì)成員有效地工作及在銷售團(tuán)隊(duì)中營造協(xié)作氛圍的能力統(tǒng)籌/決策力把組織看得比各組成部分之和還要大的能力，包括能明辨組織中的各項(xiàng)不同功能如何相互依賴，一部分的改變?nèi)绾斡绊懫渌糠咒N售管理者技術(shù)能力銷售經(jīng)理--技術(shù)能力SellingSkillTerritoryManagementSkillTimeManagement開創(chuàng)及維系客戶群行政事物組織銷售會(huì)議銷售經(jīng)理--技術(shù)能力SellingSkill銷售經(jīng)理--人際能力激勵(lì)溝通授權(quán)指導(dǎo)/輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)外交--對外練習(xí)良好人際關(guān)系銷售經(jīng)理--人際能力激勵(lì)銷售經(jīng)理--統(tǒng)籌，決策力有利潤的銷售，而不僅僅是銷售量長期市場規(guī)劃，而不僅僅是短期戰(zhàn)術(shù)總體市場細(xì)分，而不僅僅提某些個(gè)人或重點(diǎn)客戶銷售經(jīng)理--統(tǒng)籌，決策力有利潤的銷售，而不僅僅是銷售量銷售管理者的角色（總結(jié)）知識(shí)/信息來源者短期/長期的規(guī)劃者業(yè)績/利潤的控制者激勵(lì)者與協(xié)調(diào)者銷售管理者的角色（總結(jié)）銷售隊(duì)伍所體現(xiàn)的高標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)機(jī)是你想做什么工作能力是你能否做某樣工作態(tài)度決定你最終把這件工作做得多好

--盧霍爾芝銷售隊(duì)伍所體現(xiàn)的高標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)機(jī)是你想做什么工作新地區(qū)經(jīng)理的角色與職責(zé)新地區(qū)經(jīng)理的角色與職責(zé)SalesManagementMission:People以人為本

Passion注入激情Performance結(jié)果導(dǎo)向SalesManagementMission:Peop建立最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)文化與戰(zhàn)斗力

世界級的，在中國制藥行業(yè)最優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍公司的成功源于員工的成功公司的成功源于員工的成功演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！新地區(qū)經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與職責(zé)新地區(qū)經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與職責(zé)新的工作,新的定位討論:什么是管理?新的工作,新的定位討論:什么是管理?管理定義通過別人完成工作的一門藝術(shù)通過團(tuán)隊(duì)成員的通力合作達(dá)成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)計(jì)劃/組織/領(lǐng)導(dǎo)/合理利用資源(如人,財(cái),機(jī)器,方法)的工作方式管理定義通過別人完成工作的一門藝術(shù)管理者的角色銷售經(jīng)理是公司的手臂，銷售代表則是手指，公司主要是透過他們接觸客戶。對客戶而言，銷售代表就是“公司”的化身。銷售經(jīng)理與銷售代表是工作在一起的伙伴，要經(jīng)常的一起努力改善表現(xiàn)以達(dá)成目標(biāo)。銷售經(jīng)理的工作就是要能營造這種具有生產(chǎn)力的關(guān)系與這樣的環(huán)境。RonaldBrown<<FromSellingToManaging>>管理者的角色銷售經(jīng)理是公司的手臂，銷售代表則是手指，公司主要對領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)識(shí)什么是領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)者是指可以清楚地描繪出美好愿景、激發(fā)人們自愿跟隨去努力的人。對領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)識(shí)什么是領(lǐng)導(dǎo)銷售經(jīng)理的角色公司是如何看待我的角色？代表是如何看待我的角色？我認(rèn)為理想的經(jīng)理角色是怎樣？我不認(rèn)可的經(jīng)理的特征與行為是什么？銷售經(jīng)理的角色公司是如何看待我的角色？銷售經(jīng)理的角色領(lǐng)導(dǎo)的得力助手上下溝通的橋梁內(nèi)外聯(lián)系的紐帶銷售一線的指揮下屬的良師益友銷售經(jīng)理的角色領(lǐng)導(dǎo)的得力助手角色的轉(zhuǎn)化從專才到通才從依靠個(gè)人到依靠團(tuán)隊(duì)從技術(shù)到管理角色的轉(zhuǎn)化從專才到通才銷售經(jīng)理應(yīng)該清楚我的上司需要銷售經(jīng)理做到哪些，有助于工作目標(biāo)達(dá)成？我的上司不喜歡銷售經(jīng)理做哪些，妨礙工作目標(biāo)達(dá)成？職責(zé)描述銷售經(jīng)理應(yīng)該清楚我的上司需要銷售經(jīng)理做到哪些，有助于工作目標(biāo)“世界上最優(yōu)秀銷售經(jīng)理的特征…帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，以身作則設(shè)立高標(biāo)準(zhǔn)和追求卓越熱愛銷售并喜愛分享給他人成功的經(jīng)驗(yàn)，與主要客戶建立關(guān)系，建立正向的文化和追求結(jié)果。關(guān)注于把基礎(chǔ)的，根本的事情做到最好有效的引入優(yōu)秀的銷售代表，有效的處理業(yè)績差的銷售代表是區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)的專家“世界上最優(yōu)秀銷售經(jīng)理的特征…銷售經(jīng)理應(yīng)該為公司做到哪些完成團(tuán)隊(duì)既定銷售任務(wù),控制費(fèi)用在預(yù)算內(nèi)(財(cái)務(wù)目標(biāo)管理)監(jiān)控并提高團(tuán)隊(duì)在銷售過程的有效性,包括質(zhì)與量的改善(過程管理)與市場部密切合作,確保市場策略與計(jì)劃準(zhǔn)確到位與醫(yī)療事務(wù)部密切合作,確保公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)貓?bào)銷目錄中的列名與客戶服務(wù)部密切合作,確保產(chǎn)品的終端供應(yīng)與渠道管理(以上三點(diǎn)是公司資源最大化的合理利用)通過指導(dǎo),輔導(dǎo),并實(shí)施有關(guān)的培訓(xùn)課程,幫助大區(qū)經(jīng)理發(fā)掘,培育與發(fā)展團(tuán)隊(duì)成員的素質(zhì),

并建立起團(tuán)隊(duì)內(nèi)接班人計(jì)劃(人員發(fā)展的管理)隨時(shí)了解并熟識(shí)公司的各種政策,制度,條例與紀(jì)律,國家的有關(guān)法規(guī),

確保銷售團(tuán)隊(duì)的一切行為是合法的(行政事務(wù)管理)代表公司與當(dāng)?shù)貙W(xué)科帶頭人,醫(yī)療行政負(fù)責(zé)人保持密切的聯(lián)系(重點(diǎn)客戶的管理)其它

-----由公司HR確認(rèn)的JD銷售經(jīng)理應(yīng)該為公司做到哪些完成團(tuán)隊(duì)既定銷售任務(wù),控制費(fèi)用在一線銷售經(jīng)理的職責(zé)與職能

TheResponsibilityofFLSM

財(cái)務(wù)（計(jì)劃）過程/資源（組織）

團(tuán)隊(duì)（指揮）目標(biāo)愿景(Vision)客戶/市場（控制）一線銷售經(jīng)理的職責(zé)與職能

TheResponsibilit財(cái)務(wù)（計(jì)劃）計(jì)劃－解決“干什么”與“怎么干”；故事：生命的高度；如何給自己和團(tuán)隊(duì)定指標(biāo)，公平性與挑戰(zhàn)性的結(jié)合，

target&budget的平衡；對結(jié)果的負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)（計(jì)劃）計(jì)劃－解決“干什么”與“怎么干”；過程/資源（組織）組織－明確人員職責(zé)，實(shí)現(xiàn)資源合理配備；故事:金剛石與石墨；SFE（SFA/CallModel/CoachingModel)各部門的協(xié)作關(guān)系；過程/資源（組織）組織－明確人員職責(zé)，實(shí)現(xiàn)資源合理配備團(tuán)隊(duì)（指揮）指揮－計(jì)劃，組織和控制的紐帶；影響力－激勵(lì)；團(tuán)隊(duì)（指揮）指揮－計(jì)劃，組織和基本假設(shè)：員工：懶惰需要監(jiān)督和激勵(lì)認(rèn)為工作是不得不做的麻煩事管理風(fēng)格：－指導(dǎo)－控制激勵(lì)理論基本假設(shè)：員工：想要也需要工作能得到發(fā)展，致力于組織的目標(biāo)，然后自由發(fā)揮其能力以實(shí)現(xiàn)組織的目標(biāo)管理風(fēng)格：－允許發(fā)揮能力－授權(quán)－發(fā)展基本假設(shè)：激勵(lì)理論基本假設(shè)：人類需要層次（馬斯洛）自我實(shí)現(xiàn)（達(dá)到完美境界，成為自己希望所能成為的人）自尊需要（個(gè)人的自尊心、名譽(yù)、地位、成就等）社會(huì)需要（如朋友的愛護(hù)關(guān)懷、社交活動(dòng)等）安全需要（如住屋、不受傷害、心理安全等）

生理需要（如飲食、睡眠、保暖等）人類需要層次（馬斯洛）自我實(shí)現(xiàn)自尊需要社會(huì)需要安全需要

輔導(dǎo)重點(diǎn)客戶管理銷售拜訪模式疾病與產(chǎn)品知識(shí)時(shí)間與區(qū)域管理職業(yè)生涯發(fā)展輔導(dǎo)重點(diǎn)客戶管理銷售拜訪模式疾病與產(chǎn)品知識(shí)時(shí)間與區(qū)域職客戶/市場（控制）控制－追蹤目標(biāo)進(jìn)展，及時(shí)糾正偏差；PerformanceManagement－考評體系，并找到偏差的原因；鼓勵(lì)先進(jìn)，鞭策落后，積極向上的風(fēng)氣客戶/市場（控制）控制－追蹤目標(biāo)進(jìn)展，及時(shí)糾正偏新任銷售經(jīng)理綜合癥控制過度因?yàn)榧庇谇蟪啥扇〉腻e(cuò)誤行動(dòng)SupersalesRep???????新任銷售經(jīng)理綜合癥控制過度三個(gè)重要的事實(shí)管理意味著讓別人干活你更需要員工，而不是相反你從員工的工作中得到回報(bào)，而不是從你的工作中三個(gè)重要的事實(shí)管理意味著讓別人干活練習(xí)完成銷售經(jīng)理自我調(diào)查表(P4-12)我的管理風(fēng)格是什么？你認(rèn)為自己所面對的最大挑戰(zhàn)是什么？練習(xí)完成銷售經(jīng)理自我調(diào)查表(P4-12)四種管理方式的對比溝通程度高管理程度高輔導(dǎo)型

指導(dǎo)型授權(quán)型

命令型四種管理方式的對比溝通程度高管理程度輔導(dǎo)型四種管理方式的對比命令型管理方式何時(shí)使用？哪種管理方式是管理者最高境界的體現(xiàn)？管理方式是如何隨時(shí)間而循環(huán)的？四種管理方式的對比命令型管理方式何時(shí)使用？管理藝術(shù)要領(lǐng)A)權(quán)力與威信

B)輔導(dǎo)策略

C)正確運(yùn)用授權(quán)

D)沖突處理管理藝術(shù)要領(lǐng)A)權(quán)力與威信（Ａ）權(quán)力與威信行使權(quán)力的必備能力行使權(quán)力應(yīng)注意的問題權(quán)力和威信的關(guān)系影響威信的因素樹立威信的方法（Ａ）權(quán)力與威信行使權(quán)力的必備能力1、行使權(quán)力的必備能力自律能力溝通能力影響能力協(xié)調(diào)能力上粱不正下粱歪以身作則

上級嚴(yán)以律已1、行使權(quán)力的必備能力自律能力上粱不正下粱歪以身作則上級嚴(yán)1、行使權(quán)力的必備能力自律能力溝通能力影響能力協(xié)調(diào)能力上級經(jīng)理下屬指示反饋總結(jié)1、行使權(quán)力的必備能力自律能力上級經(jīng)理下屬指示1、行使權(quán)力的必備能力自律能力溝通能力影響能力協(xié)調(diào)能力影響圈關(guān)注圈1、行使權(quán)力的必備能力自律能力影響圈關(guān)注圈1、行使權(quán)力的必備能力自律能力溝通能力影響能力協(xié)調(diào)能力1、行使權(quán)力的必備能力自律能力2、行使權(quán)力應(yīng)注意的問題濫用權(quán)力指示失真自身障礙授權(quán)困難立場搖擺權(quán)力濫用把握不當(dāng)任意發(fā)揮情緒不滿影響工作氛圍降低工作效率2、行使權(quán)力應(yīng)注意的問題濫用權(quán)力權(quán)力濫用把握不當(dāng)任意發(fā)揮情緒2、行使權(quán)力應(yīng)注意的問題濫用權(quán)力指示失真自身障礙授權(quán)困難立場搖擺指示接受者意圖理解方式、確認(rèn)不知所措做錯(cuò)事2、行使權(quán)力應(yīng)注意的問題濫用權(quán)力指示接受者意圖理解方式、確認(rèn)2、行使權(quán)力應(yīng)注意的問題濫用權(quán)力指示失真自身障礙授權(quán)困難立場搖擺固執(zhí)己見循規(guī)蹈矩驕傲自大優(yōu)柔寡斷不改革工作中的弊端總是自己說了算該做決定時(shí)不知取舍不聽取他人合理建議2、行使權(quán)力應(yīng)注意的問題濫用權(quán)力固執(zhí)己見循規(guī)蹈矩驕傲自大優(yōu)柔2、行使權(quán)力應(yīng)注意的問題濫用權(quán)力指示失真自身障礙授權(quán)困難立場搖擺自己解決能力有限做得不好惰性、依賴瑣事2、行使權(quán)力應(yīng)注意的問題濫用權(quán)力自己解決能力有限惰性、依賴瑣2、行使權(quán)力應(yīng)注意的問題濫用權(quán)力指示失真自身障礙授權(quán)困難立場搖擺上級下級缺乏主見沒有責(zé)任心失去信心不以為然妨礙職業(yè)發(fā)展和部門的成長2、行使權(quán)力應(yīng)注意的問題濫用權(quán)力上級下級缺乏主見沒有責(zé)任心失2、權(quán)力和威信的關(guān)系權(quán)力不等于威信經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力威信2、權(quán)力和威信的關(guān)系權(quán)力不等于威信經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力威信2、權(quán)力和威信的關(guān)系把握軟和硬的尺度和藹威嚴(yán)表揚(yáng)、獎(jiǎng)勵(lì)斥責(zé)、懲罰魄力、膽識(shí)2、權(quán)力和威信的關(guān)系把握軟和硬的尺度和藹威嚴(yán)表揚(yáng)、獎(jiǎng)勵(lì)斥責(zé)、3、影響威信的因素內(nèi)因道德品質(zhì)個(gè)人修養(yǎng)工作作風(fēng)工作水平知識(shí)經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰η楦姓嬲\愛護(hù)3、影響威信的因素內(nèi)因道德品質(zhì)個(gè)人修養(yǎng)工作水平知識(shí)情感真誠3、影響威信的因素外因職位高低助手水平下級期望威信3、影響威信的因素外因職位高低助手水平下級期望威信（Ｂ）輔導(dǎo)策略建立伙伴關(guān)系制定輔導(dǎo)計(jì)劃執(zhí)行輔導(dǎo)任務(wù)運(yùn)用輔導(dǎo)技巧評估輔導(dǎo)效果伙伴關(guān)系互相信任、理解互相學(xué)習(xí)、提高相互承諾、反饋強(qiáng)化學(xué)習(xí)、進(jìn)步（Ｂ）輔導(dǎo)策略建立伙伴關(guān)系伙伴關(guān)系互相信任、理解（Ｂ）輔導(dǎo)策略建立伙伴關(guān)系制定輔導(dǎo)計(jì)劃執(zhí)行輔導(dǎo)任務(wù)運(yùn)用輔導(dǎo)技巧評估輔導(dǎo)效果輔導(dǎo)計(jì)劃輔導(dǎo)時(shí)間輔導(dǎo)方式衡量標(biāo)準(zhǔn)需要的資源檢查的時(shí)間（Ｂ）輔導(dǎo)策略建立伙伴關(guān)系輔導(dǎo)計(jì)劃輔導(dǎo)時(shí)間（Ｂ）輔導(dǎo)策略建立伙伴關(guān)系制定輔導(dǎo)計(jì)劃執(zhí)行輔導(dǎo)任務(wù)運(yùn)用輔導(dǎo)技巧評估輔導(dǎo)效果輔導(dǎo)方式自學(xué)內(nèi)部培訓(xùn)外訓(xùn)講座討論會(huì)角色演練現(xiàn)場指導(dǎo)（Ｂ）輔導(dǎo)策略建立伙伴關(guān)系輔導(dǎo)方式自學(xué)（Ｂ）輔導(dǎo)策略建立伙伴關(guān)系制定輔導(dǎo)計(jì)劃執(zhí)行輔導(dǎo)任務(wù)運(yùn)用輔導(dǎo)技巧評估輔導(dǎo)效果輔導(dǎo)計(jì)劃嚴(yán)格靈活步驟總結(jié)（Ｂ）輔導(dǎo)策略建立伙伴關(guān)系輔導(dǎo)計(jì)劃嚴(yán)格靈活步驟總結(jié)（Ｂ）輔導(dǎo)策略建立伙伴關(guān)系制定輔導(dǎo)計(jì)劃執(zhí)行輔導(dǎo)任務(wù)運(yùn)用輔導(dǎo)技巧評估輔導(dǎo)效果輔導(dǎo)技巧制定輔導(dǎo)計(jì)劃正面的輔導(dǎo)和反饋提問的技巧運(yùn)用負(fù)面效應(yīng)警戒心理吸取教訓(xùn)（Ｂ）輔導(dǎo)策略建立伙伴關(guān)系輔導(dǎo)技巧制定輔導(dǎo)計(jì)劃警戒心理（Ｂ）輔導(dǎo)策略建立伙伴關(guān)系制定輔導(dǎo)計(jì)劃執(zhí)行輔導(dǎo)任務(wù)運(yùn)用輔導(dǎo)技巧評估輔導(dǎo)效果輔導(dǎo)效果評估學(xué)習(xí)成效激勵(lì)的因素阻礙的因素下屬的想法循環(huán)（Ｂ）輔導(dǎo)策略建立伙伴關(guān)系輔導(dǎo)效果評估學(xué)習(xí)成效激勵(lì)的因素阻礙高效經(jīng)理人

VS普通經(jīng)理人業(yè)務(wù)的主人關(guān)注于代表的發(fā)展

寬

窄關(guān)注對代表的監(jiān)控

地區(qū)的管理者

輔導(dǎo)的范圍

工作職責(zé)

期望的角色

高效經(jīng)理人普通經(jīng)理人高效經(jīng)理人VS普通經(jīng)理人業(yè)務(wù)的主人關(guān)注于代（Ｃ）正確認(rèn)識(shí)授權(quán)說給他聽，做給他看，讓他做做看；做得好，夸獎(jiǎng)他；做不好，再改善；反復(fù)做，成習(xí)慣。授權(quán)就是把相應(yīng)的權(quán)力交給員工，讓員工去完成一定的工作。（Ｃ）正確認(rèn)識(shí)授權(quán)說給他聽，授權(quán)就是把相應(yīng)的權(quán)力交給員工，讓（Ｃ）正確認(rèn)識(shí)授權(quán)授權(quán)的四個(gè)要素目的目標(biāo)價(jià)值準(zhǔn)則政策決策的質(zhì)量決策的可接受性權(quán)力有工作熱情接受挑戰(zhàn)熱情獎(jiǎng)勵(lì)完成任務(wù)的員工激勵(lì)其它員工獎(jiǎng)勵(lì)（Ｃ）正確認(rèn)識(shí)授權(quán)授權(quán)的四個(gè)要素目的目標(biāo)決策的質(zhì)量權(quán)力有工作（Ｃ）正確認(rèn)識(shí)授權(quán)可能產(chǎn)生的問題員工不接受授權(quán)分析原因使其充分了解內(nèi)容樹立自信心承諾幫助指導(dǎo)明確考核標(biāo)準(zhǔn)給予考慮時(shí)間消除其它擔(dān)心（Ｃ）正確認(rèn)識(shí)授權(quán)可能產(chǎn)生的問題員工不接受授權(quán)分析原因（Ｃ）合理運(yùn)用授權(quán)日常工作下達(dá)目標(biāo)人事問題需要專業(yè)技術(shù)的工作收集數(shù)據(jù)和事實(shí)解決部門的沖突準(zhǔn)備報(bào)告發(fā)展和培養(yǎng)下屬某些可以代表其身份出席的外部會(huì)議任務(wù)的最終責(zé)任監(jiān)管項(xiàng)目維護(hù)紀(jì)律和制度某些特定領(lǐng)域中的決定選擇不可以授權(quán)的內(nèi)容（Ｃ）合理運(yùn)用授權(quán)日常工作發(fā)展和培養(yǎng)下屬選擇不可以授權(quán)的內(nèi)容（Ｃ）合理運(yùn)用授權(quán)授權(quán)的時(shí)機(jī)（Ｃ）合理運(yùn)用授權(quán)授權(quán)的時(shí)機(jī)（Ｃ）合理運(yùn)用授權(quán)授權(quán)的流程決定授權(quán)項(xiàng)目選擇合適人選解釋授權(quán)內(nèi)容員工列計(jì)劃討論監(jiān)控方法和關(guān)鍵點(diǎn)授權(quán)監(jiān)控、總結(jié)（Ｃ）合理運(yùn)用授權(quán)授權(quán)的流程決定授權(quán)項(xiàng)目選擇合適人選解釋授權(quán)（Ｃ）合理運(yùn)用授權(quán)授權(quán)的原則授權(quán)責(zé)權(quán)相符完整有層次適當(dāng)?shù)膮f(xié)助參與決定避免逆授權(quán)控制（Ｃ）合理運(yùn)用授權(quán)授權(quán)的原則授權(quán)責(zé)權(quán)相符完整有層次適當(dāng)?shù)膮f(xié)助（Ｃ）合理運(yùn)用授權(quán)授權(quán)的誤區(qū)將自己不容易做的工作交給下屬授權(quán)給不接受意見的人被授權(quán)人有責(zé)無權(quán)權(quán)力的收放控制不當(dāng)授權(quán)速度太快干涉員工的做事方式自己重新做一遍下級得不到贊賞（Ｃ）合理運(yùn)用授權(quán)授權(quán)的誤區(qū)將自己不容易做的工作交給下屬（Ｃ）合理運(yùn)用授權(quán)授權(quán)的程度下級匯報(bào)情況，上級做決策。下級提供多個(gè)建議，上級選擇。下級提出可行性方案，上級同意后實(shí)施。下級告訴上級自己如何去做，如無反對的回饋，則繼續(xù)做。下級放手做，不需要與上級聯(lián)系。上級的控制程度（Ｃ）合理運(yùn)用授權(quán)授權(quán)的程度上級的控制程度（Ｄ）沖突處理對沖突的認(rèn)知處理沖突的五種策略合理運(yùn)用各種策略怎樣處理部門之間的沖突作為調(diào)停者要注意的問題（Ｄ）沖突處理對沖突的認(rèn)知1、對沖突的認(rèn)知什么是沖突爭論、對抗、關(guān)系惡化意見分歧人際關(guān)系工作過程沖突1、對沖突的認(rèn)知什么是沖突爭論、對抗、關(guān)系惡化意見分歧人際關(guān)1、對沖突的認(rèn)知產(chǎn)生沖突的原因目標(biāo)上的差異工作性質(zhì)不同，導(dǎo)致互不理解缺乏溝通和交流資源有限，導(dǎo)致利益的爭奪本位主義，只顧自我地域和文化上的差異各自所處的背景不同1、對沖突的認(rèn)知產(chǎn)生沖突的原因目標(biāo)上的差異1、對沖突的認(rèn)知有利沖突出氣孔不打不相識(shí)促進(jìn)溝通建立新次序1、對沖突的認(rèn)知有利沖突出氣孔不打不相識(shí)促進(jìn)溝通建立新次序1、對沖突的認(rèn)知激發(fā)有利沖突會(huì)議上都“點(diǎn)頭稱是”，不提反對意見時(shí)下屬不承認(rèn)錯(cuò)誤或無知時(shí)自己總當(dāng)老好人時(shí)部門缺乏新思想部門離職率異常低部門過分注重取得一致意見下屬對合理的變革有抵觸1、對沖突的認(rèn)知激發(fā)有利沖突會(huì)議上都“點(diǎn)頭稱是”，不提反對意1、對沖突的認(rèn)知有害沖突的危害浪費(fèi)人力、物力耽誤時(shí)間影響各自進(jìn)度增加員工之間的敵意和緊張打擊員工工作積極性部門凝聚力降低內(nèi)部混亂，生存危機(jī)1、對沖突的認(rèn)知有害沖突的危害浪費(fèi)人力、物力1、對沖突的認(rèn)知沖突的五個(gè)階段1、對沖突的認(rèn)知沖突的五個(gè)階段2、處理沖突的五種策略決斷合作不合作不決斷回避暴力協(xié)作遷就妥協(xié)2、處理沖突的五種策略決斷合作不合作不決斷回避暴力協(xié)作遷就妥3、合理運(yùn)用各種策略暴力策略遷就策略回避策略協(xié)作策略妥協(xié)策略權(quán)力特點(diǎn)：犧牲他人利益而得到自己利益對抗武斷挑釁理論依據(jù)：適者生存3、合理運(yùn)用各種策略暴力策略權(quán)力特點(diǎn)：犧牲他人利益而得到自己3、合理運(yùn)用各種策略暴力策略遷就策略回避策略協(xié)作策略妥協(xié)策略緊急狀況需要迅速?zèng)Q策執(zhí)行重要但可能不受歡迎的計(jì)劃對告訴影響重大的事情堅(jiān)信自己的主張正確對待企圖傷害你的人使用時(shí)機(jī)：3、合理運(yùn)用各種策略暴力策略緊急狀況需要迅速?zèng)Q策使用時(shí)機(jī)：3、合理運(yùn)用各種策略暴力策略遷就策略回避策略協(xié)作策略妥協(xié)策略特點(diǎn)：把他人利益放在自己利益之前軟弱/以大局為重寬容犧牲理論依據(jù)：為一件事不值得破壞關(guān)系、造成不和諧3、合理運(yùn)用各種策略暴力策略特點(diǎn)：把他人利益放在自己利益之前3、合理運(yùn)用各種策略暴力策略遷就策略回避策略協(xié)作策略妥協(xié)策略使用時(shí)機(jī)認(rèn)為的確是自己錯(cuò)了這件事對別人更具重要性為將來重要的事情或個(gè)人信譽(yù)打下基礎(chǔ)當(dāng)和諧比相互競爭或分裂更重要時(shí)幫助員工發(fā)展，允許其在錯(cuò)誤中吸取教訓(xùn)3、合理運(yùn)用各種策略暴力策略使用時(shí)機(jī)認(rèn)為的確是自己錯(cuò)了3、合理運(yùn)用各種策略暴力策略遷就策略回避策略協(xié)作策略妥協(xié)策略特點(diǎn)：意識(shí)到?jīng)_突存在時(shí)一走了之逃避暫時(shí)平衡放過問題自行解決理論依據(jù)：解決分歧會(huì)破壞關(guān)系，產(chǎn)生更嚴(yán)重的問題3、合理運(yùn)用各種策略暴力策略特點(diǎn)：意識(shí)到?jīng)_突存在時(shí)一走了之逃3、合理運(yùn)用各種策略暴力策略遷就策略回避策略協(xié)作策略妥協(xié)策略使用時(shí)機(jī)解決沖突帶來的損失大于帶來的利益雙方情緒比較激動(dòng)的時(shí)候獲取更多信息比立即決定更有效時(shí)3、合理運(yùn)用各種