新進(jìn)員工培訓(xùn)新進(jìn)員工培訓(xùn)1王基Q:314443812000年8月接受李志民老師的《銷(xiāo)售技巧》培訓(xùn),獲得合格證

2004年7月為北京豐科誠(chéng)醫(yī)藥公司、北京萬(wàn)豐達(dá)醫(yī)藥公司的業(yè)務(wù)做《客戶(hù)的管理》培訓(xùn)

2004年8月為南京醫(yī)藥股份有限公司做《銷(xiāo)售技巧》培訓(xùn)2004年8月為沈陽(yáng)維康醫(yī)藥集團(tuán)的業(yè)務(wù)做《如何收款》

2004年11月為搜狐青島培訓(xùn)《目標(biāo)與計(jì)劃》

2005年2月為青島21世紀(jì)房產(chǎn)中介作《目標(biāo)與計(jì)劃》培訓(xùn)

2004年12月至今做青島拓展訓(xùn)練的兼職培訓(xùn)師

王基Q:31442課堂要求OPEN:保持開(kāi)放的心態(tài)以積極的心態(tài)參與互動(dòng)傾聽(tīng)不同的見(jiàn)解,求同存異.課堂要求OPEN:3CLOSE:封閉的環(huán)境保持安靜關(guān)閉所有通訊工具或處于振動(dòng)狀態(tài)CLOSE:4產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)5青島網(wǎng)通114電話(huà)查號(hào)臺(tái)長(zhǎng)期以來(lái)一直擔(dān)負(fù)著青島地區(qū)本地網(wǎng)的電話(huà)號(hào)碼聯(lián)網(wǎng)查詢(xún)?nèi)蝿?wù)，數(shù)據(jù)庫(kù)號(hào)碼資源逾200萬(wàn)。114電話(huà)查號(hào)臺(tái)有百人以上的朝氣、進(jìn)取、專(zhuān)業(yè)的話(huà)務(wù)員。查詢(xún)座席近百個(gè)；日受理話(huà)務(wù)量8萬(wàn)次左右，業(yè)務(wù)繁忙時(shí)段1小時(shí)受理話(huà)務(wù)量上萬(wàn)件。隨著青島市創(chuàng)建國(guó)際化城市步伐的加快，商貿(mào)、旅游活動(dòng)日趨繁榮，市民對(duì)114電話(huà)查號(hào)信息服務(wù)的需求也日益迫切。114電話(huà)導(dǎo)航增值業(yè)務(wù)是網(wǎng)通青島分公司的一項(xiàng)主要業(yè)務(wù)。在當(dāng)今信息共享時(shí)代，為滿(mǎn)足社會(huì)各界人士的信息需求充分發(fā)揮114品牌效應(yīng)，114查號(hào)臺(tái)在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，推出下列增值業(yè)務(wù)供社會(huì)各界廣大客戶(hù)使用。114電話(huà)導(dǎo)航業(yè)務(wù)青島網(wǎng)通114電話(huà)查號(hào)臺(tái)長(zhǎng)期以來(lái)一直擔(dān)負(fù)著青島地區(qū)本地網(wǎng)的電61、優(yōu)先報(bào)號(hào)（行業(yè)首查）：當(dāng)用戶(hù)提出不確定號(hào)碼信息需求，即模糊查詢(xún)或行業(yè)查詢(xún)、專(zhuān)項(xiàng)類(lèi)別查詢(xún)、服務(wù)范圍查詢(xún)時(shí)，114將在約定時(shí)段內(nèi)報(bào)出該行業(yè)內(nèi)申請(qǐng)“行業(yè)首查”的一個(gè)企業(yè)的號(hào)碼，或者將一組企業(yè)的號(hào)碼采取循環(huán)播放的方式提供給客戶(hù)，使企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占得先機(jī)。幫助企業(yè)找到賴(lài)以生存的市場(chǎng)，使您的企業(yè)在同行業(yè)中脫穎而出即客戶(hù)在進(jìn)行模糊查詢(xún)時(shí)，如查詢(xún)“航空售票”訂票電話(huà)等，由114臺(tái)報(bào)出熱線(xiàn)簽約單位號(hào)碼，從而為簽約客戶(hù)創(chuàng)造無(wú)限商機(jī)。基本服務(wù)內(nèi)容：

1、優(yōu)先報(bào)號(hào)（行業(yè)首查）：當(dāng)用戶(hù)提出不確定號(hào)碼信息需求，即模7

優(yōu)勢(shì)：●將得到更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)量的快速增加?！駥⒈桓嗟娜菀渍业?，將有更多與客戶(hù)溝通的機(jī)會(huì)。不必再擔(dān)心客戶(hù)記不住你的電話(huà)，只要記住114。●無(wú)須在各種媒體上投入高昂的廣告費(fèi)，只需登記了優(yōu)先報(bào)號(hào)，114就成了你的業(yè)務(wù)員，每天會(huì)把大量的客戶(hù)帶給你。

優(yōu)勢(shì)：8資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：Ａ、循環(huán)報(bào)號(hào)，同行業(yè)只做五家，300元/月（8000元/年）不同行業(yè)價(jià)格可根據(jù)話(huà)務(wù)量來(lái)定。Ｂ、按順序，按交費(fèi)多少進(jìn)行排序。Ｃ、買(mǎi)斷，采取竟標(biāo)的方式進(jìn)行。（同行業(yè)只能做一家）適應(yīng)范圍：⑴家政類(lèi)：保潔家政、高潔家政

⑵旅行類(lèi)：佳侶旅行社

⑶開(kāi)鎖類(lèi)：胡氏開(kāi)鎖、利民開(kāi)鎖

⑷包裝類(lèi)：永興彩印包裝

⑸汽車(chē)類(lèi)：眾弛汽車(chē)銷(xiāo)售公司

⑹婚慶類(lèi)：好日子婚慶

⑺職介類(lèi)：青年人才交流中心資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：9要求：1）合法注冊(cè)并合法經(jīng)營(yíng)的商家，簽約并遵循合約規(guī)定向查詢(xún)客戶(hù)提供服務(wù)。2）有完整的服務(wù)規(guī)范及服務(wù)保障規(guī)程。3）簽約并指定業(yè)務(wù)服務(wù)電話(huà)。按合約規(guī)定繳納費(fèi)用要求：1）合法注冊(cè)并合法經(jīng)營(yíng)的商家，簽約并遵循合約規(guī)定向查詢(xún)102、品牌查詢(xún)：

用戶(hù)提出合法注冊(cè)的品牌、商標(biāo)查詢(xún)需求時(shí)，114平臺(tái)可以查詢(xún)到辦理此項(xiàng)業(yè)務(wù)的品牌對(duì)應(yīng)生產(chǎn)廠(chǎng)家、直屬公司或?qū)Ｙu(mài)店的電話(huà)號(hào)碼。當(dāng)客戶(hù)想了解某個(gè)品派或想購(gòu)買(mǎi)某個(gè)品牌的產(chǎn)品，但又不知道與誰(shuí)聯(lián)系時(shí)，可撥打114。應(yīng)用舉例：某公司經(jīng)銷(xiāo)豐田轎車(chē)，該公司申請(qǐng)了“豐田”品牌查詢(xún)，當(dāng)有客戶(hù)咨詢(xún)“豐田”轎車(chē)時(shí)，114將把該經(jīng)銷(xiāo)商的電話(huà)告知用戶(hù)。標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)：500元/月適應(yīng)范圍：具有分支機(jī)構(gòu)、連鎖、加盟類(lèi)企事業(yè)單位要求：1）經(jīng)營(yíng)證件齊全，有合法注冊(cè)的品牌或商標(biāo)；2）簽約。按合約協(xié)規(guī)定繳2、品牌查詢(xún)：用戶(hù)提出合法注冊(cè)的品牌、商標(biāo)查詢(xún)需求時(shí)，11113、臨時(shí)報(bào)號(hào)：

根據(jù)有重大慶典、重大活動(dòng)的客戶(hù)或新建樓盤(pán)的銷(xiāo)售商的要求提供臨時(shí)機(jī)構(gòu)號(hào)碼查詢(xún)，如啤酒節(jié)、車(chē)展服務(wù)電話(huà)等。臨時(shí)報(bào)號(hào)業(yè)務(wù)可以根據(jù)你的需要按天、周、季度等時(shí)間段來(lái)提供相應(yīng)的服務(wù)，不必?fù)?dān)心浪費(fèi)宣傳資源。資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：720元/次，1周之內(nèi)500元/次

3、臨時(shí)報(bào)號(hào)：根據(jù)有重大慶典、重大活動(dòng)的客戶(hù)或新建樓盤(pán)的銷(xiāo)124、查詢(xún)轉(zhuǎn)接：

114臺(tái)在播報(bào)完用戶(hù)所需的電話(huà)號(hào)碼之后，如果該號(hào)碼辦理了查詢(xún)轉(zhuǎn)接業(yè)務(wù)，用戶(hù)可以根據(jù)語(yǔ)音提示選擇將話(huà)務(wù)轉(zhuǎn)接到企業(yè)辦理登記的其它電話(huà)號(hào)碼上，提高企業(yè)電話(huà)接通率。適應(yīng)范圍：各行各業(yè)。重點(diǎn)是有影響的商家、企業(yè)、公益事業(yè)單位、政府部門(mén)等的服務(wù)電話(huà)、接待電話(huà)、投訴電話(huà)、監(jiān)督電話(huà)、舉報(bào)電話(huà)、業(yè)務(wù)電話(huà)等。要求：1）經(jīng)營(yíng)證件齊全，合法經(jīng)營(yíng)；2）簽約；3）企業(yè)的指定業(yè)務(wù)電話(huà)不欠費(fèi)或不違規(guī)發(fā)布信息；4）暫限本地電話(huà)。5）具有足夠容量的轉(zhuǎn)接電話(huà)電路。

4、查詢(xún)轉(zhuǎn)接：114臺(tái)在播報(bào)完用戶(hù)所需的電話(huà)號(hào)碼之后，如果13樓宇熱線(xiàn)114即：購(gòu)房客戶(hù)撥打114查詢(xún)某某地產(chǎn)項(xiàng)目時(shí)，114話(huà)務(wù)員將直接轉(zhuǎn)到語(yǔ)音平臺(tái)上面，由客戶(hù)自主選擇轉(zhuǎn)接或報(bào)號(hào)，如客戶(hù)選擇轉(zhuǎn)接，平臺(tái)將自動(dòng)把來(lái)電轉(zhuǎn)移到開(kāi)發(fā)商所登記的熱線(xiàn)號(hào)碼上，購(gòu)房客戶(hù)不用二次撥打，也無(wú)須頻繁的記錄各個(gè)開(kāi)發(fā)商8位數(shù)字的電話(huà)號(hào)碼。只需撥打114即可，這樣既節(jié)省了客戶(hù)的時(shí)間，又為開(kāi)發(fā)商挽留住了客戶(hù)，雙方受益。資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：1000元/月樓宇熱線(xiàn)11414保密轉(zhuǎn)接：當(dāng)客戶(hù)不愿意對(duì)外公開(kāi)自己的電話(huà)，但又不想因此而失去一些重要機(jī)會(huì)的時(shí)候，可以在114申請(qǐng)保密轉(zhuǎn)接業(yè)務(wù)。商業(yè)轉(zhuǎn)接：當(dāng)消費(fèi)者撥打114查詢(xún)某類(lèi)服務(wù)或購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品時(shí)，114可將消費(fèi)者的電話(huà)直接轉(zhuǎn)接到相應(yīng)的服務(wù)商或銷(xiāo)售商的電話(huà)上，無(wú)須客戶(hù)再次撥打。適用范圍：電話(huà)黃頁(yè)上的所有用戶(hù)/生活服務(wù)類(lèi)/銷(xiāo)售企業(yè)保密轉(zhuǎn)接：當(dāng)客戶(hù)不愿意對(duì)外公開(kāi)自己的電話(huà)，但又不想因此而失去155、企業(yè)冠名：提高企業(yè)知名度的又一法寶客戶(hù)撥打114查詢(xún)號(hào)碼時(shí)，在自動(dòng)語(yǔ)音報(bào)號(hào)之前可以播放“冠名引導(dǎo)音”，（某某公司或產(chǎn)品為您報(bào)號(hào)，請(qǐng)您記錄）。網(wǎng)通114查號(hào)臺(tái)日受理話(huà)務(wù)量達(dá)8萬(wàn)次左右，業(yè)務(wù)繁忙時(shí)段1小時(shí)受理話(huà)務(wù)量上萬(wàn)件，這就意味著企業(yè)名稱(chēng)通過(guò)114這個(gè)平臺(tái)，將以每天8萬(wàn)次的語(yǔ)音廣告來(lái)提升知名度，每月則是240多萬(wàn)次。資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)20000元/月5、企業(yè)冠名：提高企業(yè)知名度的又一法寶客戶(hù)撥打114查詢(xún)號(hào)16企業(yè)秘書(shū)是由中國(guó)網(wǎng)通青島通信114查號(hào)臺(tái)新開(kāi)發(fā)的一項(xiàng)增值業(yè)務(wù)，客戶(hù)不僅僅是得到被查電話(huà)這一簡(jiǎn)單信息，同時(shí)還可以得到與企業(yè)相關(guān)的其他信息。單位或個(gè)人都可以通過(guò)企業(yè)秘書(shū)服務(wù)這一便捷、低廉、高效的方式進(jìn)行業(yè)務(wù)宣傳推廣。如企業(yè)在查詢(xún)114報(bào)號(hào)之前，加入一段廣告語(yǔ)，或者企業(yè)介紹（由企業(yè)自行錄制，不超過(guò)1分鐘）。

資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：60秒200元/月，30秒100元/月要求：1）資質(zhì)齊全并經(jīng)營(yíng)合法業(yè)務(wù)；2）廣告內(nèi)容真實(shí)、合法；3）簽約。

6、企業(yè)秘書(shū)（企業(yè)名片）：企業(yè)秘書(shū)是由中國(guó)網(wǎng)通青島通信114查號(hào)臺(tái)新開(kāi)發(fā)的一項(xiàng)增值業(yè)務(wù)177、注冊(cè)名稱(chēng)：

注冊(cè)名稱(chēng)業(yè)務(wù)主要是為用戶(hù)同時(shí)提供一個(gè)電話(huà)多個(gè)名稱(chēng)的查詢(xún)服務(wù)，登記名稱(chēng)的項(xiàng)目可包括：?jiǎn)挝幻Q(chēng)的全稱(chēng)、簡(jiǎn)稱(chēng)、俗稱(chēng)、代號(hào)、番號(hào)、800號(hào)碼等。7、注冊(cè)名稱(chēng)：

注冊(cè)名稱(chēng)業(yè)務(wù)主要是為用戶(hù)同時(shí)提供一個(gè)電話(huà)多個(gè)188、排序報(bào)號(hào)：

根據(jù)客戶(hù)的申請(qǐng)，在114系統(tǒng)中對(duì)該客戶(hù)對(duì)應(yīng)名稱(chēng)下的多個(gè)電話(huà)號(hào)碼進(jìn)行排序，重新確定其播報(bào)順序，提供個(gè)性化的報(bào)號(hào)服務(wù)。

8、排序報(bào)號(hào)：

根據(jù)客戶(hù)的申請(qǐng)，在114系統(tǒng)中對(duì)該客戶(hù)對(duì)應(yīng)名199、資料更改：

在已開(kāi)辦了114增值業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，向客戶(hù)提供在服務(wù)沒(méi)有到期之前相關(guān)資料的修改服務(wù)。9、資料更改：

在已開(kāi)辦了114增值業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，向客戶(hù)提供2010、傳真報(bào)號(hào)：

在用戶(hù)查詢(xún)本企業(yè)的電話(huà)號(hào)碼時(shí)，可以提示用戶(hù)通過(guò)傳真的方式看本企業(yè)的介紹、產(chǎn)品信息等。

行業(yè)應(yīng)用：酒店房間預(yù)定服務(wù)等。

10、傳真報(bào)號(hào)：在用戶(hù)查詢(xún)本企業(yè)的電話(huà)號(hào)碼時(shí)，可以提示用戶(hù)21銷(xiāo)售就是不斷發(fā)掘客戶(hù)的需求，以客戶(hù)的需求為基準(zhǔn)，不斷滿(mǎn)足用戶(hù)需求的過(guò)程。馬斯洛五需求銷(xiāo)售馬斯洛五需求22程序員軟件工程師系統(tǒng)分析員項(xiàng)目經(jīng)理CTOCEOI生理需求自我實(shí)現(xiàn)需求

尊重需要

社交需求安全需求馬斯洛五需求指通過(guò)自己的努力，實(shí)現(xiàn)自己對(duì)生活的期望，從而對(duì)生活和工作真正感到很有意義。包括要求受到別人的尊重和自己具有內(nèi)在的自尊心。人是社會(huì)的一員，需要友誼和群體的歸宿感，人際交往需要彼此同情、互助和贊許。包括心理上與物質(zhì)上的安全保障，如不受盜竊的威脅，預(yù)防危險(xiǎn)事故，職業(yè)有保障，有社會(huì)保險(xiǎn)和退休基金等。

是個(gè)人生存的基本需要。如吃、喝、住處。

程序員軟件工程師系統(tǒng)分析員項(xiàng)目經(jīng)理CTOCEOI生理23職業(yè)生涯設(shè)計(jì)職業(yè)生涯設(shè)計(jì)24定義職業(yè)生涯即事業(yè)生涯，是指一個(gè)人一生連續(xù)擔(dān)負(fù)的工作職業(yè)和工作職務(wù)的發(fā)展道路。他要求根據(jù)自身的興趣、特點(diǎn)將自己定位在一個(gè)最能發(fā)揮自己長(zhǎng)處的位置，可以最大限度的實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值，追求最佳職業(yè)生涯的過(guò)程。成功的人士需要正確的規(guī)劃，你今天站在哪里并不重要，但是你下一步邁哪里去很重要。定義職業(yè)生涯即事業(yè)生涯，是指一個(gè)人一生連續(xù)擔(dān)負(fù)的工作職業(yè)和工25職業(yè)生涯設(shè)計(jì)四步曲了解自己，正確評(píng)估自己：一個(gè)有效的職業(yè)生涯設(shè)計(jì)必須是在充分且正確的認(rèn)識(shí)自身的條件與相關(guān)環(huán)境的基礎(chǔ)上進(jìn)行。對(duì)自我及環(huán)境的了解越透徹，越能做好職業(yè)生涯設(shè)計(jì)。你需要審視自己，認(rèn)識(shí)自己，了解自己，做自我評(píng)估，包括興趣、特長(zhǎng)、性格、學(xué)識(shí)、技能、智商、情商、思維方式道德水準(zhǔn)以及社會(huì)中的自我等內(nèi)容。清楚目標(biāo)，明確夢(mèng)想：確立目標(biāo)是關(guān)鍵，有效的職業(yè)生涯設(shè)計(jì)需要切實(shí)可行的目標(biāo)，以便排除不必要的猶豫和干擾，全心致力于目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。目標(biāo)通常分長(zhǎng)、中、短期目標(biāo)和人生目標(biāo)。目標(biāo)的設(shè)定要以自己最佳才能，最優(yōu)性格，最大興趣，最有利的環(huán)境等信息為依據(jù)。職業(yè)生涯設(shè)計(jì)四步曲了解自己，正確評(píng)估自己：一個(gè)有效的職業(yè)生涯26制定行動(dòng)計(jì)劃：通常職業(yè)生涯設(shè)計(jì)方向選擇需要考慮以下三個(gè)問(wèn)題，我想往哪方面發(fā)展？我能往哪方面發(fā)展？我可以往哪方面發(fā)展？明確目標(biāo)就要有計(jì)劃去實(shí)施，否則只能是空想。立即行動(dòng)！GO！GO！GO?。河辛四繕?biāo)，有了計(jì)劃，要想實(shí)現(xiàn)目標(biāo)就應(yīng)該采取行動(dòng)，直至成功。這是職業(yè)生涯中最艱難的一步，因?yàn)楝F(xiàn)實(shí)就意味著你要停止夢(mèng)想而切實(shí)的開(kāi)始行動(dòng)。如果不行動(dòng)，只能停留在夢(mèng)想階段。制定行動(dòng)計(jì)劃：通常職業(yè)生涯設(shè)計(jì)方向選擇需要考慮以下三個(gè)問(wèn)題，27職業(yè)生涯四定原則定向：定好自己往哪個(gè)方向發(fā)展。方向錯(cuò)了，則離目標(biāo)越來(lái)越遠(yuǎn)，我們不能犯方向性錯(cuò)誤，不走回頭路。定點(diǎn)：就是職業(yè)的發(fā)展地點(diǎn)，在哪里發(fā)展？頻繁的更換地點(diǎn)，對(duì)職業(yè)生涯的成長(zhǎng)肯定弊多利少。定位：擇業(yè)前要對(duì)自己水平、能力、薪資期望、心理承受度等進(jìn)行全面分析，作出準(zhǔn)確的定位。定心：心不定，神不寧。切忌朝三暮四。職業(yè)生涯四定原則定向：定好自己往哪個(gè)方向發(fā)展。方向錯(cuò)了，則離28職業(yè)生涯設(shè)計(jì)圖

全國(guó)銷(xiāo)售部經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理高級(jí)直代直銷(xiāo)代表銷(xiāo)行政助理銷(xiāo)售行政主任銷(xiāo)售行政經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理助理產(chǎn)品經(jīng)理市場(chǎng)部經(jīng)理培訓(xùn)專(zhuān)員助理培訓(xùn)專(zhuān)員培訓(xùn)經(jīng)理Y 53-42-3職業(yè)生涯設(shè)計(jì)圖全國(guó)銷(xiāo)售部經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理29銷(xiāo)售車(chē)?yán)碚撲N(xiāo)售車(chē)?yán)碚?0新進(jìn)員工培訓(xùn)課件31左前輪：銷(xiāo)售人員的品質(zhì)與素質(zhì)愛(ài)心：誠(chéng)實(shí)、正直，真誠(chéng)的面對(duì)客戶(hù)。愛(ài)心是銷(xiāo)售成功的最大秘訣，是銷(xiāo)售人員在商戰(zhàn)中的護(hù)符，人們可以拒絕一切，但不可以拒絕愛(ài)心，愛(ài)可以解除客戶(hù)心中的懷疑和恐懼，是幫助銷(xiāo)售人員打開(kāi)客戶(hù)心靈的鑰匙。具有強(qiáng)烈的責(zé)任感和事業(yè)心：主要表現(xiàn)在忠于企業(yè)、忠于領(lǐng)導(dǎo)、忠于自己的客戶(hù)，不怕艱苦、任勞任怨，全心全意為客戶(hù)服務(wù)，有取待事業(yè)成功的堅(jiān)強(qiáng)信念和進(jìn)取心。恒心：堅(jiān)持不懈，有毅力，永不放棄，永不言敗，堅(jiān)持、堅(jiān)持、再堅(jiān)持，直到成功?！灰し蛏?，鐵棒磨成針’。左前輪：銷(xiāo)售人員的品質(zhì)與素質(zhì)32信心：事業(yè)成功的奠基石，知己的自然表現(xiàn)。如果因沒(méi)有信心而放棄任何嘗試的機(jī)會(huì)，自己就決對(duì)做不成銷(xiāo)售。碰到挫折時(shí)，我們不要畏懼，不要回避，要勇敢的去面對(duì)，在挫折面前，你越表現(xiàn)的懦弱，它就越欺負(fù)你。信心是驅(qū)動(dòng)力。良好的溝通能力：溝通無(wú)極限，溝通從心開(kāi)始。良好的語(yǔ)言表達(dá)能力：良好的心理素質(zhì)信心：事業(yè)成功的奠基石，知己的自然表現(xiàn)。如果因沒(méi)有信心而放棄33右前輪：銷(xiāo)售理論與產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)：這是銷(xiāo)售人員必備的基本知識(shí)。企業(yè)知識(shí)：對(duì)企業(yè)有所了解，熟悉企業(yè)的文化理念，發(fā)展方向。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)：懂得市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本理論，了解產(chǎn)品市場(chǎng)趨勢(shì)和市場(chǎng)行情方向。消費(fèi)者知識(shí)：善于了解、分析消費(fèi)者的各種特點(diǎn)，要懂得社會(huì)學(xué)、心理學(xué)、行為科學(xué)的一些基本知識(shí)，以及消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理、性格、習(xí)慣、愛(ài)好。右前輪：銷(xiāo)售理論與產(chǎn)品知識(shí)34左后輪：激情與熱忱心激情就是對(duì)一件事情要做成功的一種渴望，一種強(qiáng)烈的意愿。熱忱心是動(dòng)力的源泉，是自我鼓舞和激勵(lì)的法寶，只有抱著這種態(tài)度，才會(huì)成功。對(duì)于一個(gè)工作充滿(mǎn)熱忱心的人，不論遇到多少或多大的困難，面臨多大的壓力，始終會(huì)用不急不躁的態(tài)度去進(jìn)行。左后輪：激情與熱忱心35右后輪：健康的體魄與良好的職業(yè)形象身體是革命的本錢(qián)，只有身體健康才能保證銷(xiāo)售工作的進(jìn)行，你可以什么都沒(méi)有，但你不能沒(méi)有一個(gè)健康的體魄。良好的職業(yè)形象主要是指你的儀表形象和行為。俗話(huà)說(shuō)‘人靠衣服，馬靠鞍’，人的第一印象很重要，要給客戶(hù)留下好印象，一定要注意容貌修飾。右后輪：健康的體魄與良好的職業(yè)形象36發(fā)動(dòng)機(jī)：積極的心態(tài)態(tài)度決定一切，銷(xiāo)售人員始終要保持積極的心態(tài)，要一分為二的看待問(wèn)題，不要光看不好的一面，要看到積極的、向上的一面。PMA定律（pedtivementalattitude）發(fā)動(dòng)機(jī)：積極的心態(tài)37自我素養(yǎng)修身自我素養(yǎng)修身38自我發(fā)展四階段自我約束階段：積極改過(guò)，不要做不該做的事，強(qiáng)化職業(yè)道德。自我管理階段：積極敬業(yè)，做好分內(nèi)該做的事，加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)技能。自我激勵(lì)階段：積極向善，幫助他人做好工作，思考的出發(fā)點(diǎn)需要從自己轉(zhuǎn)移到整個(gè)團(tuán)隊(duì)。自我學(xué)習(xí)階段：積極進(jìn)取，追求新知，完善自我；學(xué)海無(wú)涯，隨時(shí)隨地都能找到學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。自我發(fā)展四階段自我約束階段：積極改過(guò)，不要做不該做的39自我修身七大原則勤：一勤天下無(wú)難事，萬(wàn)事勤為先，要勤于拜訪(fǎng)，勤于溝通，勤于收款，不能給自己找任何的理由與借口，不能輕易放棄。工作勤字當(dāng)頭，要求代表有腿勤、嘴勤、手勤、腦勤、心勤。誠(chéng)：精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)。所以一定要真誠(chéng)的面對(duì)你的客戶(hù)，以誠(chéng)相待。真誠(chéng)是融化情感冰山的唯一途徑。俗話(huà)說(shuō)得好‘路遙知馬力，日久見(jiàn)人心’就是這個(gè)道理。禮：要想人敬己，必先己敬人。畢竟禮多人不怪，一定要同情達(dá)理，學(xué)會(huì)禮貌待人，尊敬別人，不要因?yàn)樾」?jié)而不為。智：以勤、誠(chéng)、禮、儀足夠建立良好的人際關(guān)系，要贏得信任，必須運(yùn)用你的智慧，多用心、多用腦。自我修身七大原則勤：一勤天下無(wú)難事，萬(wàn)事勤為先，要勤于拜訪(fǎng)，40?。荷眢w是革命的本錢(qián)，要想革命成就事業(yè)，就必須擁有健康的體魄。銷(xiāo)售亦如此，只有健康的身體，才能保證銷(xiāo)售工作的進(jìn)行，你什么都可以沒(méi)有，但你不可以沒(méi)有一個(gè)健康的體魄。察：要學(xué)會(huì)察言觀色，眼睛是心靈的窗戶(hù)，臉是晴雨表，它們將反應(yīng)出其內(nèi)心深處的變化，我們要善于撲捉即刻的變化，以泰然處之。忍：要學(xué)會(huì)容忍，古語(yǔ)說(shuō)得好“退一步海闊天空，忍一時(shí)風(fēng)平浪靜”，為什么我們不能容忍別人嗎？對(duì)銷(xiāo)售人員而言，不能容忍你的客戶(hù)，就等于不能容忍銷(xiāo)售本身。‘小不忍則亂大謀’，為了銷(xiāo)售的成功，忍一忍又算得什么？忍，是為了達(dá)成更好的目標(biāo)，忍，是一種策略。健：身體是革命的本錢(qián)，要想革命成就事業(yè)，就必須擁有健康的體魄41自我修身的內(nèi)容嚴(yán)格愛(ài)惜自己：愛(ài)惜自己不是溺愛(ài)自己，不只是為索取，就是要愛(ài)惜自己的人格，不論社會(huì)多么復(fù)雜，如何變幻，我們做事不要失去人格和尊嚴(yán)，堂堂正正做人，踏踏實(shí)實(shí)做事；愛(ài)惜自己就是要愛(ài)惜自己的事業(yè)，事業(yè)是一個(gè)人生命的支柱，堅(jiān)定信心，奮發(fā)向上才能事業(yè)有成；愛(ài)惜自己就是要愛(ài)惜自己的工作崗位，作好自己的本職工作。自我修身的內(nèi)容嚴(yán)格愛(ài)惜自己：愛(ài)惜自己不是溺愛(ài)自己，不只是為索42嚴(yán)格要求自己：就是要以最快的速度武裝自己，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高自己使之適應(yīng)不斷發(fā)展的新形勢(shì)需要；就是堅(jiān)定的一絲不茍的遵守執(zhí)行工作所必須的各項(xiàng)規(guī)章制度，組織紀(jì)律；就是要杜絕和防止不良思想的侵蝕，提高防腐識(shí)別能力，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，更正錯(cuò)誤，減少失誤，潔身自好；就是要提高自己在思想上、工作上、生活上的道德品質(zhì)修養(yǎng)，提高自己諸多方面的綜合素質(zhì)，千方百計(jì)的完成工作任務(wù)。嚴(yán)格要求自己：就是要以最快的速度武裝自己，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高自己43嚴(yán)格管理自己：就是把被別人管變成自己管自己，變被動(dòng)為主動(dòng)，自己主動(dòng)的管理自己，不是另搞一套，而是按企業(yè)要求標(biāo)準(zhǔn)來(lái)改造自己，規(guī)范自己，達(dá)到自我教育，自我提高的目的；就是應(yīng)該在時(shí)間觀念上、在生活習(xí)慣上和規(guī)律上，在對(duì)待事業(yè)、工作態(tài)度上、在處理上下級(jí)關(guān)系上，在安排自己的學(xué)習(xí)提高上管理的井井有條，科學(xué)合理，才能最大限度的挖掘自己的潛能，發(fā)揮自己的聰明智慧，達(dá)到事半功倍的效果。嚴(yán)格管理自己：就是把被別人管變成自己管自己，變被動(dòng)為主動(dòng)，自44嚴(yán)格磨練自己：就是要有明確的奮斗目標(biāo)，要發(fā)揚(yáng)以苦為樂(lè)，以苦為榮的奮斗精神。一個(gè)不能吃苦的人，是不能戰(zhàn)勝困難的餓，不經(jīng)過(guò)‘勞其筋骨，餓其體膚’磨練的人，是不能承擔(dān)重任的；就是要端正自己的思想，有堅(jiān)強(qiáng)的決心和意志，在困難面前不退縮，在失敗面前不低頭；就是要謙虛謹(jǐn)慎，戒驕戒躁，培養(yǎng)自己剛毅的性格和優(yōu)良的品質(zhì)；就是要在自己的本職工作崗位中干一行愛(ài)一行，保持清醒的頭腦，認(rèn)清天外有天，人外有人，不進(jìn)則退的道理。嚴(yán)格磨練自己：就是要有明確的奮斗目標(biāo)，要發(fā)揚(yáng)以苦為樂(lè)，以苦為45嚴(yán)格端正自己：就是必須做到最起碼的一點(diǎn)，擺正自己的位置，心態(tài)歸零；就必須處理好個(gè)人和集體的關(guān)系，做到主動(dòng)接受他人的批評(píng)和幫助，一個(gè)人的力量是有限的，不能脫離群眾做孤寡人。嚴(yán)格監(jiān)督自己：首先要樹(shù)立高標(biāo)準(zhǔn)。沒(méi)有高標(biāo)準(zhǔn)就失去了監(jiān)督的意義，‘水往低處流，人往高處走’。其次就要不斷的提升自己，做到明察秋毫，防患于未然，以人為鏡，取百家之長(zhǎng)補(bǔ)己之短，前車(chē)之鑒，后車(chē)之師。嚴(yán)格端正自己：就是必須做到最起碼的一點(diǎn)，擺正自己的位置，心態(tài)46嚴(yán)格反省自己：反省自己的思想偏差正誤，防止一念之差成千古恨；反省自己的行業(yè)規(guī)范準(zhǔn)則，避免違章亂紀(jì)，越軌無(wú)禮；反省自己的工作標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成，反省自己的目標(biāo)理想和信心?？傊?，走過(guò)的路，經(jīng)歷的事，做完的工作，完成的任務(wù)要嚴(yán)格反省，去粗取精，去偽存真，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)，再接再厲。嚴(yán)格反省自己：反省自己的思想偏差正誤，防止一念之差成千古恨；47嚴(yán)格改變自己：不是做樣子給別人看，而是自我改造，自我提高的需要；敢于暴露徹底糾正，做到去掉包袱，輕裝上陣；當(dāng)別人指出你的毛病，要表示歡迎和感謝；當(dāng)你做錯(cuò)時(shí)，你要敢于承認(rèn)，痛改前非，你才有機(jī)會(huì)成功。嚴(yán)格審判自己：已經(jīng)做過(guò)的事要審判，公開(kāi)看的見(jiàn)的事要審判，別人不知道的事，思想深處的東西要敢于暴露出來(lái)，接受審判。那些聲淚俱下，不思改過(guò)的騙人騙己的審判要不得，那些輕描淡寫(xiě)，小事化無(wú)的審判要不得。嚴(yán)格改變自己：不是做樣子給別人看，而是自我改造，自我提高的需48推銷(xiāo)入門(mén)推銷(xiāo)入門(mén)49前言推銷(xiāo)行業(yè)是一個(gè)廣闊的天地，在那里任何一個(gè)人都可以自由飛翔，展示自己的無(wú)限才能，在那里可以讓你大有作為，實(shí)現(xiàn)自己的人生目標(biāo)。因?yàn)橥其N(xiāo)是一種高尚的職業(yè)。一個(gè)社會(huì)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)是由賣(mài)方和買(mǎi)方組成的。如果社會(huì)上沒(méi)有一群人向另一群人推銷(xiāo)的話(huà)，整個(gè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)將停止，社會(huì)將不會(huì)進(jìn)步。推銷(xiāo)員把現(xiàn)代文明推廣到社會(huì)的各個(gè)角落，從而提高了人民的素質(zhì)，加快了社會(huì)進(jìn)步的步伐。前言推銷(xiāo)行業(yè)是一個(gè)廣闊的天地，在那里任何一個(gè)人都可以自由飛翔50邁向21世紀(jì)的中國(guó)，推銷(xiāo)的前途更加輝煌。推銷(xiāo)職業(yè)具有其他職業(yè)無(wú)可比擬的優(yōu)點(diǎn)----它無(wú)須經(jīng)驗(yàn)，不要投資，且不受學(xué)歷、年齡限制；它不受經(jīng)濟(jì)氣候的左右，經(jīng)濟(jì)繁榮需要推銷(xiāo)，經(jīng)濟(jì)蕭條更需要推銷(xiāo)；它充滿(mǎn)挑戰(zhàn)性，每一個(gè)人的成功與幸福，完全掌握在自己的手中。如果你選擇了推銷(xiāo)，你的一生就可能因此而改變。邁向21世紀(jì)的中國(guó)，推銷(xiāo)的前途更加輝煌。推銷(xiāo)職業(yè)具有其他職業(yè)51請(qǐng)投入推銷(xiāo)行業(yè)吧！因?yàn)閻?ài)所以愛(ài)，以推銷(xiāo)為樂(lè)，溝通無(wú)極限。請(qǐng)投入推銷(xiāo)行業(yè)吧！因?yàn)樵谶@里你能把你的才能發(fā)揮的淋漓盡致。請(qǐng)投入推銷(xiāo)行業(yè)吧！不要猶豫，不必顧慮，投入你全身心的愛(ài)，擁抱推銷(xiāo)行業(yè)的朝陽(yáng)，你的明天會(huì)更好。請(qǐng)投入推銷(xiāo)行業(yè)吧！因?yàn)閻?ài)所以愛(ài)，以推銷(xiāo)為樂(lè)，溝通無(wú)極限。52推銷(xiāo)入門(mén)推銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)的一種手段，一種營(yíng)業(yè)推廣策略。它并不是人們想象中的上門(mén)推銷(xiāo)，推銷(xiāo)是一門(mén)藝術(shù)，需要講究技巧的，不是一件容易的事。因?yàn)橥其N(xiāo)是從被別人拒絕開(kāi)始的。當(dāng)你滿(mǎn)腔熱血的向客戶(hù)或顧客介紹你的產(chǎn)品，不厭其煩的講解產(chǎn)品的功能和用途時(shí)，人家根本不感興趣，一口拒絕，有的還要被哄出，弄得你面紅耳赤，十分尷尬，下不了臺(tái)階。這樣的場(chǎng)面推銷(xiāo)員是經(jīng)常碰到的。推銷(xiāo)入門(mén)推銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)的一種手段，一種營(yíng)業(yè)推廣策略。它并不是人們53人們?yōu)槭裁匆芙^推銷(xiāo)呢？新進(jìn)員工培訓(xùn)課件54因?yàn)槿耸怯兴枷氲?，有感情，有需求的高?jí)動(dòng)物。你向人們推銷(xiāo)，人們不需要這種商品，一定會(huì)拒絕你；他對(duì)你的產(chǎn)品和你不了解時(shí)，可以拒絕你；他對(duì)你的推銷(xiāo)不理解時(shí)，可以拒絕你；他沒(méi)考慮到自己有這種需要時(shí)，他可以拒絕你；他太興奮時(shí)可以拒絕你；他對(duì)你的形象看不順眼時(shí)，他太忙了，他心情不好時(shí)，他都可以拒絕你；天下雨時(shí)，天放晴時(shí)，他可以拒絕你、、、總而言之，他可以用任何一個(gè)借口，用任何一個(gè)理由，甚至‘莫須有’就可以毫不留情的拒絕你。因?yàn)槿耸怯兴枷氲?，有感情，有需求的高?jí)動(dòng)物。你向人們推銷(xiāo)，人55有時(shí)候，客戶(hù)還會(huì)采取一種條件反射式的拒絕。因?yàn)殡S著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，推銷(xiāo)員越來(lái)越多，他們時(shí)時(shí)刻刻來(lái)推銷(xiāo)，一班又一班，擾亂了人們正常的工作秩序。于是許多人一聽(tīng)是推銷(xiāo)商品的，就不假思索的予以拒絕。另外有一種人，自我意識(shí)強(qiáng)，生性不愿意聽(tīng)從別人的指揮，你如果說(shuō)是，他偏說(shuō)不；你越勸他買(mǎi)，他偏不買(mǎi)。這種拒絕是某些人的本能，一種自我保護(hù)意識(shí)?？傊?，客戶(hù)拒絕你的推銷(xiāo)理由有成千上萬(wàn)條，贊同你的推銷(xiāo)理由只有一條。有時(shí)候，客戶(hù)還會(huì)采取一種條件反射式的拒絕。因?yàn)殡S著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的56大多數(shù)初入道的人害怕拒絕，一旦被拒絕，仿佛自尊心受到了極大的傷害，心靈受到極大的創(chuàng)傷，羞愧的無(wú)地自容，感到極度沮喪。不少人因?yàn)椴荒艹惺芫芙^所帶來(lái)的壓力，不愿做推銷(xiāo)；不少人因?yàn)檫^(guò)不了‘難堪’、‘失面子’這個(gè)關(guān)，從推銷(xiāo)戰(zhàn)線(xiàn)上退了下來(lái)。只有少數(shù)人堅(jiān)持到了最后，成為了推銷(xiāo)的強(qiáng)者。大多數(shù)初入道的人害怕拒絕，一旦被拒絕，仿佛自尊心受到了極大的57那為什么推銷(xiāo)容易遭到拒絕？好的商品或產(chǎn)品，不用勞神費(fèi)力，需要推銷(xiāo)的產(chǎn)品，一定是比較難賣(mài)的東西。通常需要推銷(xiāo)的產(chǎn)品，潛在的顧客只占總?cè)藬?shù)的1%左右。在茫茫人海中去尋找這1%的知音，碰到的拒絕的次數(shù)可能是99次。沒(méi)有拒絕的銷(xiāo)售不叫銷(xiāo)售。換言之，是推銷(xiāo)就必遭拒絕，推銷(xiāo)與拒絕有天生的親緣關(guān)系，被拒絕是推銷(xiāo)生涯的一部分。不管你是否愿意，它將永遠(yuǎn)與你同行。那為什么推銷(xiāo)容易遭到拒絕？好的商品或產(chǎn)品，不用勞神費(fèi)力，需要58所以問(wèn)題的關(guān)鍵在于怎樣對(duì)待拒絕。有經(jīng)驗(yàn)的推銷(xiāo)員，能夠很快發(fā)現(xiàn)客戶(hù)拒絕的真正原因，一般初入道者，則很難了解客戶(hù)拒絕的真正理由。要想弄明白客戶(hù)拒絕的真正理由，只有通過(guò)與他對(duì)話(huà)，從他的語(yǔ)言、神態(tài)表情及身體動(dòng)作等方面去分析和猜測(cè)。只要客戶(hù)不拒絕與你對(duì)話(huà)，你用某些預(yù)先設(shè)計(jì)好的提問(wèn)去套他，就會(huì)發(fā)現(xiàn)拒絕的真正理由。推銷(xiāo)的對(duì)象是那些需要和有潛在需求的客戶(hù)。所以問(wèn)題的關(guān)鍵在于怎樣對(duì)待拒絕。有經(jīng)驗(yàn)的推銷(xiāo)員，能夠很快發(fā)現(xiàn)59提倡：走出去，請(qǐng)進(jìn)來(lái)。提倡：60走出去要勇敢的走出去，走出去便會(huì)海闊天空；走出去，你才能搜集的你所需要的信息，才能了解客戶(hù)的需求，才能柳暗花明又一村；在家里坐著，天上是不會(huì)掉餡餅的，關(guān)起門(mén)來(lái)是造不出車(chē)的；要勤于拜訪(fǎng)，始終跑在市場(chǎng)的最前沿，搜集最新的信息，便于自己的銷(xiāo)售。走出去61請(qǐng)進(jìn)來(lái)將有用的信息搜集回來(lái)，制定出切實(shí)可行的銷(xiāo)售方案。摸請(qǐng)同行業(yè)產(chǎn)品的政策及銷(xiāo)售模式了解客戶(hù)的需求，將潛在需求的客戶(hù)轉(zhuǎn)成你的忠誠(chéng)的客戶(hù)。請(qǐng)進(jìn)來(lái)62客戶(hù)既然有需要，為什么不立即購(gòu)買(mǎi)呢？種種原因抑制了他潛在的需求和購(gòu)買(mǎi)欲望。第一個(gè)主要原因是客戶(hù)可能‘沒(méi)有錢(qián)’。但這里又包含了一個(gè)識(shí)別的問(wèn)題?？蛻?hù)是真的沒(méi)有錢(qián)還是一個(gè)借口，這就需要你的經(jīng)驗(yàn)了。優(yōu)秀的推銷(xiāo)員一眼就能識(shí)別出客戶(hù)是真沒(méi)錢(qián)還是假?zèng)]錢(qián)。對(duì)于真的沒(méi)有錢(qián)的，又不能分期付款的，無(wú)法搞易貨貿(mào)易的客戶(hù)，要立即中止推銷(xiāo)?？蛻?hù)既然有需要，為什么不立即購(gòu)買(mǎi)呢？種種原因抑制了他潛在的需63第二個(gè)主要原因是客戶(hù)沒(méi)有發(fā)現(xiàn)自己有這種需求。有很多產(chǎn)品能給客戶(hù)帶來(lái)許多利益，如節(jié)約金錢(qián)、節(jié)約時(shí)間、解決各種各樣的工作、生活中的問(wèn)題。但是客戶(hù)并不知道這個(gè)產(chǎn)品能給自己帶來(lái)這些利益，沒(méi)有發(fā)現(xiàn)自己有這種需求。這類(lèi)客戶(hù)是我們推銷(xiāo)的重點(diǎn)對(duì)象。第三個(gè)主要原因是客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品不了解。這里包括對(duì)產(chǎn)品的性能、功能不了解，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、生產(chǎn)廠(chǎng)家不了解等等。這類(lèi)客戶(hù)也是我們推銷(xiāo)的重點(diǎn)客戶(hù)。第二個(gè)主要原因是客戶(hù)沒(méi)有發(fā)現(xiàn)自己有這種需求。有很多產(chǎn)品能給客64第四個(gè)主要原因是客戶(hù)對(duì)推銷(xiāo)員不信任。因?yàn)槭堑谝淮我?jiàn)面，對(duì)你不認(rèn)識(shí)，不熟悉而產(chǎn)生不信任；因?yàn)槟愕拇┲?、神態(tài)表情或講話(huà)時(shí)的某一個(gè)詞語(yǔ)使用不當(dāng)，引起客戶(hù)的反感，都可能使客戶(hù)拒絕購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。對(duì)于這類(lèi)客戶(hù)，推銷(xiāo)員的主要任務(wù)是給他們留下美好印象，與他們建立良好的關(guān)系。第四個(gè)主要原因是客戶(hù)對(duì)推銷(xiāo)員不信任。65當(dāng)然有許許多多的各種各樣的原因，使客戶(hù)不買(mǎi)你的東西，你的任務(wù)就是沖破一切使客戶(hù)產(chǎn)生不買(mǎi)念頭的障礙，喚起客戶(hù)的需求欲望，使之產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的行動(dòng)，達(dá)到推銷(xiāo)的目的。當(dāng)然有許許多多的各種各樣的原因，使客戶(hù)不買(mǎi)你的東西，你的任務(wù)66推銷(xiāo)方法推銷(xiāo)是達(dá)成并擴(kuò)大交易。達(dá)成交易是做一個(gè)推銷(xiāo)員的起碼條件，能否擴(kuò)大交易才能體現(xiàn)出是否是一個(gè)一流的推銷(xiāo)員。要想取得成功和驕人的業(yè)績(jī)，光靠勤奮是不夠的，還必須講究方法策略。推銷(xiāo)方法推銷(xiāo)是達(dá)成并擴(kuò)大交易。達(dá)成交易是做一個(gè)推銷(xiāo)員的起碼條671、五步推銷(xiāo)法一推激情推銷(xiāo)員如果沒(méi)有成功的心態(tài)，即便是掌握了良好的推銷(xiāo)技巧也無(wú)法成功。一個(gè)推銷(xiāo)員就像一棵火柴，客戶(hù)就像蠟燭，如果你不首先點(diǎn)燃自己，又怎么可以照亮他人？一個(gè)沒(méi)有激情的人，他的言談舉止怎么會(huì)去感染一個(gè)陌生人呢？如果沒(méi)有予取成功的激情，請(qǐng)趕快放棄每天都和失敗打交道的推銷(xiāo)工作吧！因?yàn)槟阕⒍ú豢叭淌芏垩?，充滿(mǎn)激情的推銷(xiāo)新手一定要做到‘三個(gè)堅(jiān)持’：1、五步推銷(xiāo)法一推激情68a.堅(jiān)持100天世界推銷(xiāo)大師戈德曼說(shuō)：‘推銷(xiāo)是從被拒絕開(kāi)始的’。你也切不要為挫折而苦惱。無(wú)論如何也要竭盡全力干完100天以后再說(shuō)干不干。b.堅(jiān)持4不退讓原則根據(jù)一項(xiàng)資料表明，在30分鐘內(nèi)的談判過(guò)程中，日本人要說(shuō)2次‘不’，美國(guó)人要說(shuō)5次‘不’，韓國(guó)人要說(shuō)7次‘不’。所以推銷(xiāo)員切莫聽(tīng)到客戶(hù)說(shuō)一次‘不’就放棄進(jìn)攻，最起碼也要聽(tīng)到4次‘不’的時(shí)候，再做稍微調(diào)整。c.堅(jiān)持1/30原則推銷(xiāo)員的靈魂只有兩個(gè)字‘勤奮’。推銷(xiāo)界一般認(rèn)為，推銷(xiāo)員每拜訪(fǎng)到30個(gè)客戶(hù)，才會(huì)有一個(gè)可能成交。a.堅(jiān)持100天69B.二推感情美國(guó)推銷(xiāo)大王坎多爾福認(rèn)為：推銷(xiāo)工作98%是感情的工作，2%是對(duì)產(chǎn)品的了解。人是感情的動(dòng)物，所以推銷(xiāo)員與客戶(hù)見(jiàn)面后‘10分鐘不應(yīng)談業(yè)務(wù)’，談感情才是實(shí)質(zhì)推銷(xiāo)過(guò)程中的第一步。一個(gè)推銷(xiāo)員若不能與客戶(hù)‘熱乎，拉近乎’，把心理距離縮短，成功之門(mén)定然遠(yuǎn)離。俗話(huà)說(shuō)的好‘感情妙，生意俏；感情涼，生意黃’。要做到這一點(diǎn)應(yīng)采用三種方法：a.聊聊家常-----英國(guó)式b.時(shí)時(shí)贊美-----美國(guó)式c.吃頓便飯-----中國(guó)式B.二推感情70推銷(xiāo)新手常常會(huì)犯兩個(gè)毛?。阂皇瞧鹣人麄儾粫?huì)推感情，一見(jiàn)面就問(wèn)進(jìn)不進(jìn)貨或賣(mài)的怎么樣，而且態(tài)度冷冷的。二是后來(lái)他們學(xué)會(huì)了這一步，然而總是跳崖，即正熱乎的時(shí)候，轉(zhuǎn)不到正題上來(lái)。其實(shí)，從談感情到談業(yè)務(wù)，這中間應(yīng)該有個(gè)巧妙的過(guò)度，這個(gè)過(guò)度叫做橋，做橋就不至于跳崖摔死。所以說(shuō)做橋?qū)嶋H上是做戲，做戲就要設(shè)計(jì)好幾段臺(tái)詞，或者見(jiàn)景生情，或編一個(gè)有趣的小故事，或舉一個(gè)實(shí)際例子，從而承上啟下。推銷(xiāo)新手常常會(huì)犯兩個(gè)毛?。阂皇瞧鹣人麄儾粫?huì)推感情，一見(jiàn)面就問(wèn)71C.三推產(chǎn)品做橋以后，推銷(xiāo)就進(jìn)入到了產(chǎn)品推銷(xiāo)階段。一個(gè)推銷(xiāo)員應(yīng)該永遠(yuǎn)記住：客戶(hù)買(mǎi)你的產(chǎn)品是買(mǎi)產(chǎn)品給他帶來(lái)的利益和好處，而不是只買(mǎi)產(chǎn)品的價(jià)格、新奇、買(mǎi)產(chǎn)品本身。推銷(xiāo)產(chǎn)品必須推銷(xiāo)因產(chǎn)品功能而產(chǎn)生的利益，在實(shí)際推銷(xiāo)中‘演示+暗示’又是推銷(xiāo)制勝的大法寶。演示讓人眼見(jiàn)為實(shí)，在演示過(guò)程中，推銷(xiāo)員一定要暗示，以引導(dǎo)客戶(hù)順著你的思路走。心理學(xué)表明，一個(gè)人在接觸一件新事物時(shí)，頭腦易呈放射性思維。而暗示作用會(huì)使人思維定向。如你問(wèn)客戶(hù)一種飲料味道怎樣，客戶(hù)思維會(huì)立即紊亂，或好或壞等，一旦概念產(chǎn)生很難抹掉，對(duì)談判不利。你先暗示‘先酸后甜’他點(diǎn)頭就是認(rèn)可。C.三推產(chǎn)品72D.四推價(jià)格價(jià)格永遠(yuǎn)是商品的敏感問(wèn)題。所以高明的推銷(xiāo)員應(yīng)采取暗示價(jià)格不貴的語(yǔ)言對(duì)客戶(hù)巧妙報(bào)價(jià)，巧妙推價(jià)。如果客戶(hù)出現(xiàn)價(jià)高拒買(mǎi)心理，你就必須從‘一分錢(qián)一分貨’處解釋?zhuān)菔疽幌庐a(chǎn)品功效，講一下產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，提供的其他服務(wù)等方面予以佐證。不過(guò)我認(rèn)為‘小數(shù)報(bào)價(jià)’才是推價(jià)格的真正要決，但不是唯一。所謂小數(shù)報(bào)價(jià)就是指由本產(chǎn)品的最小單位報(bào)價(jià)。如果是大宗，換成小宗。當(dāng)然即使運(yùn)用此法也會(huì)碰壁，如果遇到你就必須運(yùn)用差異法進(jìn)一步解釋一分錢(qián)一分貨的道理，這叫‘折細(xì)報(bào)價(jià)’。舉例菜商賣(mài)菜報(bào)價(jià)。D.四推價(jià)格73E·推數(shù)量對(duì)于一個(gè)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，通常價(jià)格是死的，但供貨數(shù)量，顧客的購(gòu)買(mǎi)量全都是活的。為什么有的人業(yè)績(jī)一直不景氣，他的客戶(hù)也挺多，定單也不少，其關(guān)鍵在于他的推銷(xiāo)數(shù)量或成交數(shù)量，因?yàn)樗粫?huì)推數(shù)量，使顧客多購(gòu)買(mǎi)一些。推銷(xiāo)數(shù)量的秘訣就是‘大數(shù)量報(bào)量’。大數(shù)報(bào)量就是以產(chǎn)品的大包裝、大容量、或整套量，或一個(gè)使用周期，或一個(gè)出庫(kù)單報(bào)量。E·推數(shù)量74總結(jié)：

一推激情需自勖；二推感情多贊譽(yù)；三推產(chǎn)品要演示；四推價(jià)格出大盤(pán)；五推數(shù)量大包裝；成交全在心留意?？偨Y(jié)：一推激情需自勖；75

營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程用一首詩(shī)說(shuō)明：好雨知時(shí)節(jié)，當(dāng)春乃發(fā)生。隨風(fēng)潛入夜，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲。新進(jìn)員工培訓(xùn)課件76好雨知時(shí)節(jié)：要抓住推銷(xiāo)機(jī)會(huì)。當(dāng)春乃發(fā)生：在感情熱乎的時(shí)候談生意。隨風(fēng)潛入夜：順?biāo)浦?，?dǎo)入銷(xiāo)售。潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲：在不知不覺(jué)中完成銷(xiāo)售。新進(jìn)員工培訓(xùn)課件772·AIDA推銷(xiāo)法這是典型的西方推銷(xiāo)法。AIDA是英語(yǔ)四個(gè)單詞的開(kāi)頭字母縮寫(xiě)形式，代表了推銷(xiāo)的四個(gè)階段：Attention（注意）：集中顧客注意力；Interest/Identify（興趣、認(rèn)同）：引起顧客的興趣和認(rèn)同；Desire（欲望）：激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望；Action（行動(dòng)）：促使顧客采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)2·AIDA推銷(xiāo)法這是典型的西方推銷(xiāo)法。AIDA是英語(yǔ)四個(gè)單781）集中顧客的注意力面對(duì)客戶(hù)開(kāi)始推銷(xiāo)時(shí)，推銷(xiāo)員首先要引起客戶(hù)的注意，即要將客戶(hù)的注意力集中到你所說(shuō)的每一句話(huà)和你要做的每一個(gè)動(dòng)作上。怎樣才能集中客戶(hù)的注意力？保持與客戶(hù)的目光接觸：‘眼睛看著對(duì)方講話(huà)，不只是一種禮貌，也是推銷(xiāo)成功的秘訣。要讓客戶(hù)從你的眼神中感到你的真誠(chéng)，只要客戶(hù)注意你的眼神，他的整個(gè)心一定會(huì)放在你身上。1）集中顧客的注意力79利用實(shí)物或證物：如果能隨時(shí)帶樣品，推銷(xiāo)時(shí)一定要展示樣品。這就要求推銷(xiāo)員出訪(fǎng)時(shí)必須攜帶好自己的一切推銷(xiāo)道具，以增加真實(shí)性。讓客戶(hù)參與推銷(xiāo)過(guò)程：方法一是向客戶(hù)提問(wèn)，所問(wèn)的問(wèn)題要能使客戶(hù)容易回答，容易發(fā)揮；方法二是促使顧客做些簡(jiǎn)單的事情，如讓客戶(hù)念出標(biāo)價(jià)上的價(jià)格，寫(xiě)下產(chǎn)品的型號(hào)等。利用實(shí)物或證物：如果能隨時(shí)帶樣品，推銷(xiāo)時(shí)一定要展示樣品。這就802）引起客戶(hù)的興趣和認(rèn)同假如你能夠讓你的客戶(hù)滿(mǎn)懷興趣的聽(tīng)你說(shuō)，無(wú)疑客戶(hù)一定認(rèn)同了你所推銷(xiāo)的產(chǎn)品或服務(wù)。而你的推銷(xiāo)努力也向成功目標(biāo)邁進(jìn)了一步。推銷(xiāo)時(shí)要選對(duì)客戶(hù)，向不需要的客戶(hù)推銷(xiāo)是徒勞的。選對(duì)客戶(hù)后要找出客戶(hù)的需要，然后強(qiáng)化他的需要，引起他的興趣和認(rèn)同。2）引起客戶(hù)的興趣和認(rèn)同813）激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望當(dāng)客戶(hù)覺(jué)得購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品所獲利益大于所付出的費(fèi)用時(shí)，客戶(hù)就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。一位推銷(xiāo)員惟有具備豐富的產(chǎn)品知識(shí)和了解客戶(hù)的行業(yè)規(guī)矩及作業(yè)方式，才能在推銷(xiāo)中成功激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。推銷(xiāo)產(chǎn)品特色有四個(gè)步驟：引出客戶(hù)的需要并確認(rèn)確認(rèn)產(chǎn)品特色并推銷(xiāo)產(chǎn)品特色說(shuō)明產(chǎn)品特色可以給客戶(hù)帶來(lái)的什么好處使客戶(hù)確認(rèn)這些好處3）激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望824）促使客戶(hù)采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)推銷(xiāo)的最終目的是要讓客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，那么如何使客戶(hù)采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)？采取‘假定客戶(hù)要買(mǎi)’的說(shuō)話(huà)心態(tài)。問(wèn)些小問(wèn)題：?jiǎn)柨蛻?hù)需要多少，喜歡什么顏色等，這些問(wèn)題使客戶(hù)很容易回答，同時(shí)也要逐步誘導(dǎo)客戶(hù)采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)，不要直接問(wèn)要不要。在小問(wèn)題上提出多種可行辦法，讓客戶(hù)自己做決定。說(shuō)一些緊急事情：緊急情況使客戶(hù)覺(jué)得要買(mǎi)就得快，不能拖延，書(shū)記客戶(hù)及早采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。如；只剩下最后的了。說(shuō)故事，講事例，擺出第三者銷(xiāo)售狀況。4）促使客戶(hù)采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)83銷(xiāo)售技巧銷(xiāo)售技巧84聯(lián)接銷(xiāo)售銷(xiāo)售：就是不斷發(fā)掘客戶(hù)需求并滿(mǎn)足客戶(hù)需求的過(guò)程。聯(lián)接銷(xiāo)售銷(xiāo)售：85聯(lián)接銷(xiāo)售環(huán)銷(xiāo)售環(huán)：就是銷(xiāo)售的環(huán)節(jié)、方法。是一工作的步驟與指引是一種工作的方法聯(lián)接銷(xiāo)售環(huán)銷(xiāo)售環(huán)：就是銷(xiāo)售的環(huán)節(jié)、方法。86銷(xiāo)售技巧市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)調(diào)查銷(xiāo)售環(huán)市場(chǎng)調(diào)查確立目標(biāo)制定計(jì)劃開(kāi)場(chǎng)白探查聆聽(tīng)答復(fù)締結(jié)訪(fǎng)問(wèn)訪(fǎng)后分析銷(xiāo)售技巧市場(chǎng)調(diào)查銷(xiāo)售環(huán)市場(chǎng)調(diào)查確立目標(biāo)制定計(jì)劃開(kāi)場(chǎng)白探查87市場(chǎng)調(diào)查（搜集信息）調(diào)查內(nèi)容：競(jìng)品情況、合作伙伴、客戶(hù)需求毛澤東說(shuō)過(guò)‘沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)’，顯示出市場(chǎng)調(diào)查的重要性，對(duì)銷(xiāo)售人員搜集信息，要注意以下幾點(diǎn)：要時(shí)時(shí)、處處、適時(shí)注意信息的搜集，建立信息搜集的意識(shí)。善于分析信息、去粗取精、去偽存真，確定自己所需的信息。信息具有時(shí)效性，所以必須定期整理信息，保證其準(zhǔn)確性。市場(chǎng)調(diào)查（搜集信息）調(diào)查內(nèi)容：競(jìng)品情況、合作伙伴、客戶(hù)需求88確立目標(biāo)今天為何而來(lái)？準(zhǔn)備達(dá)到哪種程度？只有目標(biāo)明確，才能做到有的放矢。確立目標(biāo)有以下好處：提供明確的方向，避免彷徨?？梢匝芯砍鍪掳牍Ρ兜倪_(dá)成方法。易于得到相關(guān)人員的協(xié)助。始于計(jì)劃，易于檢討分析。事先預(yù)測(cè)，防范意外，降低風(fēng)險(xiǎn)。確立目標(biāo)今天為何而來(lái)？準(zhǔn)備達(dá)到哪種程度？只有目標(biāo)明確，才能做89第一次拜訪(fǎng)客戶(hù)的目的

*引起客戶(hù)的興趣*建立人際關(guān)系*了解客戶(hù)的目前狀況和需求*提供一些產(chǎn)品資料*介紹自己的公司*要求同意進(jìn)行更進(jìn)一步的調(diào)查工作第一次拜訪(fǎng)客戶(hù)的目的*引起客戶(hù)的興趣90制定計(jì)劃目的：去前的計(jì)劃與準(zhǔn)備，主動(dòng)掌握拜訪(fǎng)客戶(hù)進(jìn)行的過(guò)程，達(dá)到預(yù)期設(shè)定的目標(biāo)，不會(huì)因?yàn)榕R時(shí)或突發(fā)的狀況而影響目標(biāo)的達(dá)成率。

好處：事先準(zhǔn)備，胸有成竹，情緒穩(wěn)定，可以使訪(fǎng)談進(jìn)行的有條有理。事先預(yù)測(cè)可能遇到的障礙，并準(zhǔn)備排除的方法，達(dá)到有效溝通的目的。從思考中準(zhǔn)備良好的銷(xiāo)售政策，避免因臨時(shí)偶發(fā)的策略有欠周詳?shù)牡胤?。增加臨場(chǎng)的應(yīng)變能力，避免錯(cuò)失良機(jī)?？朔щy，沿著既定的目標(biāo)堅(jiān)持下去。制定計(jì)劃目的：去前的計(jì)劃與準(zhǔn)備，主動(dòng)掌握拜訪(fǎng)客戶(hù)進(jìn)行的過(guò)程，91計(jì)劃準(zhǔn)備的內(nèi)容：拜訪(fǎng)所需的資料，包括樣品、宣傳冊(cè)、名片等相關(guān)資料?？蛻?hù)檔案表，上次拜訪(fǎng)內(nèi)容及承諾。拜訪(fǎng)路線(xiàn)的安排。心理狀態(tài)的調(diào)整，克服恐懼。想好開(kāi)場(chǎng)白，說(shuō)話(huà)內(nèi)容，締結(jié)方式。預(yù)測(cè)可能出現(xiàn)的問(wèn)題。計(jì)劃準(zhǔn)備的內(nèi)容：92開(kāi)場(chǎng)白目的：獲得注意并鼓勵(lì)客戶(hù)的參與明確訪(fǎng)問(wèn)目的，獲得了解。為提供客戶(hù)的利益鋪路。為商談的進(jìn)行建立融洽的氣氛。開(kāi)場(chǎng)白目的：93良好開(kāi)場(chǎng)白的重要性：能夠捉住注意力把結(jié)論提示在前以客戶(hù)利益為焦點(diǎn)，導(dǎo)入商談。掌握競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題的重點(diǎn)可以處理反對(duì)意見(jiàn)良好開(kāi)場(chǎng)白的重要性：94開(kāi)放式：‘您好，我是---，這是我的名片?！峋V挈領(lǐng)式：一般客戶(hù)較忙或不愿接見(jiàn)時(shí)，可運(yùn)用三分鐘推銷(xiāo)法，要求簡(jiǎn)明扼要，突出產(chǎn)品信息和個(gè)人信息三分鐘推銷(xiāo)法的運(yùn)用要求眼、手、口、心一起配合。眼睛要真誠(chéng)、堅(jiān)定、渴望的注視著對(duì)方；手指做出“三”的手勢(shì)舉到客戶(hù)的眼前；嘴里要堅(jiān)定、別無(wú)選擇的說(shuō)出：“三分鐘，只要三分鐘，三分鐘就好！”；心里要相信客戶(hù)一定會(huì)被你的真心所打動(dòng)，一定會(huì)給你三分鐘時(shí)間。開(kāi)場(chǎng)白的方式：開(kāi)場(chǎng)白的方式：95開(kāi)場(chǎng)技巧：稱(chēng)贊：讓對(duì)方覺(jué)得舒服，被重視的感覺(jué)。美國(guó)心理學(xué)家威廉.詹姆斯說(shuō)：“人類(lèi)本性上最深的企圖之一是期望被贊美、欽佩和尊重”?？释毁澝朗敲恳粋€(gè)人內(nèi)心的一種基本愿望，而贊美對(duì)方是獲得對(duì)方好感的有效方法。贊美別人并不是一件簡(jiǎn)單的事情，開(kāi)場(chǎng)技巧：96正確的贊美方式*要真誠(chéng)的贊美而不是諂媚的恭維天地下最好的贊美就是選擇對(duì)方最心愛(ài)的東西，最引以為豪的東西加以稱(chēng)贊，特別是稱(chēng)贊那些成功人士早年的掙扎史和奮斗史。*借用第三者的口吻來(lái)贊美比如說(shuō)：“您越來(lái)越漂亮了”，不如說(shuō)：“怪不得王經(jīng)理說(shuō)您越來(lái)越漂亮了，剛開(kāi)始我還不相信，這回一見(jiàn)可真讓我信服了”。正確的贊美方式*要真誠(chéng)的贊美而不是諂媚的恭維97*間接的贊美客戶(hù)比如對(duì)方是年輕的女客戶(hù)，為了避免誤會(huì)與多心，你不便直接的贊美她。這時(shí)你還不如贊美她的丈夫和孩子。*贊美需熱情具體比如說(shuō)對(duì)方歌唱的不錯(cuò)。不如說(shuō)：“您的歌唱得不錯(cuò)，不熟悉你的人沒(méi)準(zhǔn)以為您是專(zhuān)業(yè)歌手呢”。*贊美要大方得體適度贊美要根據(jù)不同的對(duì)象，采取不同的贊美方式和口吻去適應(yīng)對(duì)方。*間接的贊美客戶(hù)98開(kāi)場(chǎng)技巧：引發(fā)好奇心：引發(fā)對(duì)于新鮮事情，產(chǎn)生好奇心。訴諸于好強(qiáng)：滿(mǎn)足向別人炫耀的自尊。驚異的敘述：以驚異的消息引發(fā)客戶(hù)注意力。提供服務(wù)：協(xié)助客戶(hù)處理事物或解決問(wèn)題。以第三者的滿(mǎn)足的事例提出證實(shí)。開(kāi)場(chǎng)技巧：引發(fā)好奇心：引發(fā)對(duì)于新鮮事情，產(chǎn)生好奇心。99緩沖欲要否定，必先肯定。這是一個(gè)原則，也是精髓?？蛇\(yùn)用轉(zhuǎn)折詞語(yǔ)‘您說(shuō)的真對(duì)```````不過(guò)我認(rèn)為```````’。緩沖欲要否定，必先肯定。這是一個(gè)原則，也是精髓?？蛇\(yùn)用轉(zhuǎn)折詞100探查為了深入了解反對(duì)意見(jiàn)的想法，以及隱藏在背后的話(huà)中話(huà)，必須讓客戶(hù)敘述其中的道理，銷(xiāo)售人員必須應(yīng)用言辭的非言辭的方式聆聽(tīng)探查客戶(hù)的想法。探查的目的：---發(fā)掘客戶(hù)的真正意圖---取得所需要的信息---提供給客戶(hù)訊息---引導(dǎo)對(duì)方給予滿(mǎn)意的承諾---控制并主導(dǎo)整個(gè)過(guò)程探查為了深入了解反對(duì)意見(jiàn)的想法，以及隱藏在背后的話(huà)中話(huà)，必須101探查的種類(lèi)：---開(kāi)放式：當(dāng)你希望客戶(hù)自由的說(shuō)出他的想法或意見(jiàn)時(shí)；當(dāng)你希望客戶(hù)積極的提供有用信息時(shí)；當(dāng)你想把話(huà)題改變時(shí)；如‘王大夫，你平時(shí)都用哪些品種？’句型有5w，2h。---封閉式：當(dāng)客戶(hù)不愿意提供給你信息時(shí)。主要有‘是不是，對(duì)不對(duì)，好不好’客戶(hù)只能從中選擇一個(gè)作答。

探查的原則：多問(wèn)少說(shuō)。探查的種類(lèi)：102聆聽(tīng)：認(rèn)真、仔細(xì)的聽(tīng)?？蛻?hù)在敘述時(shí)必須耐心的聽(tīng)，以關(guān)心客戶(hù)的態(tài)度去聽(tīng)，要仔細(xì)從不同角度去核對(duì)反對(duì)意見(jiàn)，以便作出滿(mǎn)意答復(fù)。要想銷(xiāo)售成功，聽(tīng)就要占整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的70%，可見(jiàn)其重要性。

聆聽(tīng)的重要性：---顯示你對(duì)客戶(hù)的談話(huà)有興趣，激勵(lì)客戶(hù)說(shuō)的更多，你可以了解的更多。---讓銷(xiāo)售朝雙向溝通進(jìn)行而不是單向。---能聽(tīng)出客戶(hù)的話(huà)中話(huà)或玄外音。聆聽(tīng)：認(rèn)真、仔細(xì)的聽(tīng)?？蛻?hù)在敘述時(shí)必須耐心的聽(tīng)，以關(guān)心客戶(hù)的103聆聽(tīng)的技巧：鼓勵(lì)：讓對(duì)方多說(shuō)，促進(jìn)對(duì)方表達(dá)意愿。詢(xún)問(wèn)：獲得更多的信息資料反應(yīng)：通過(guò)應(yīng)答或點(diǎn)頭等肢體語(yǔ)言表示你在聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話(huà)復(fù)述：確認(rèn)自己沒(méi)有誤解對(duì)方的話(huà)意

有效聆聽(tīng)的技巧：眼神要和對(duì)方保持接觸，因?yàn)椤劬κ切撵`的窗戶(hù)’。注意聽(tīng)取對(duì)方所說(shuō)的每一句話(huà)，要能聽(tīng)出話(huà)中話(huà)，玄外音。聆聽(tīng)時(shí)要細(xì)心的將訊息組織起來(lái)。引導(dǎo)關(guān)鍵文句，記錄下來(lái)。聆聽(tīng)的原則：多聽(tīng)少說(shuō)。聆聽(tīng)的技巧：104答復(fù)經(jīng)過(guò)反復(fù)探查和聆聽(tīng)，找出客戶(hù)的真正原因后可以予以答復(fù)。答復(fù)經(jīng)過(guò)反復(fù)探查和聆聽(tīng)，找出客戶(hù)的真正原因后可以予以答復(fù)。105締結(jié)訪(fǎng)問(wèn)締結(jié)前的心理障礙：害怕會(huì)被拒絕，會(huì)很難堪。猶如向客戶(hù)乞討，不好意思開(kāi)口?？吹綄?duì)方為難的反應(yīng)，覺(jué)得不必強(qiáng)求。想象中需求定貨是一副可憐樣對(duì)損失金錢(qián)或浪費(fèi)的恐懼。對(duì)商品本身的價(jià)值懷疑。怕被第三者嘲笑的恐懼。締結(jié)訪(fǎng)問(wèn)締結(jié)前的心理障礙：106銷(xiāo)售人員的正確心理：幫助客戶(hù)盡快獲得產(chǎn)品而享受其利益幫助客戶(hù)解除心理障礙這是商業(yè)行為中的公平溝通機(jī)會(huì)明確化強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的利益要點(diǎn)：---商品價(jià)格的穩(wěn)定性，早購(gòu)買(mǎi)的好處，周轉(zhuǎn)快，利潤(rùn)空間大。---品質(zhì)穩(wěn)定性，性能優(yōu)越，運(yùn)用FAB法。---售后能得到的服務(wù)，聯(lián)系方法，服務(wù)的需要性。---本區(qū)域內(nèi)的獨(dú)家占有性。銷(xiāo)售人員的正確心理：107站在對(duì)方的立場(chǎng)幫助決策：---積極參與決策：‘如果從這個(gè)角度來(lái)設(shè)想，好象決定改用這個(gè)產(chǎn)品比較劃算?！?--征求意見(jiàn)的方法：‘您對(duì)付款方法是否還有什么不明白的地方？’---退一步要求法：‘您覺(jué)得三天以后再送貨是否適當(dāng)？’---進(jìn)一步要求法：‘借用您的電話(huà)一下，讓我確認(rèn)送貨日期?！?--確認(rèn)正確決策法：您現(xiàn)在定貨就能在過(guò)年賺很多錢(qián)。站在對(duì)方的立場(chǎng)幫助決策：108注意事項(xiàng)：除了必要的話(huà)以外，不要多講，說(shuō)溜了嘴可能影響決定，明白‘言多必失’。如果是大定單，一定要保持平靜穩(wěn)重，不要表露出興奮。和約或定單內(nèi)容要明確而簡(jiǎn)單締結(jié)有第三者在場(chǎng)，常會(huì)導(dǎo)致失敗，最好避免第三者在場(chǎng)。簽約完成后，盡早告辭，不宜多嘴。離開(kāi)時(shí)要表達(dá)謝意注意事項(xiàng)：109訪(fǎng)后分析目的：用以比較訪(fǎng)前計(jì)劃與實(shí)際訪(fǎng)問(wèn)的績(jī)效，確以達(dá)成的要點(diǎn)和未達(dá)成的要點(diǎn)。

分析的程序：記錄訪(fǎng)談中得到的重要信息對(duì)比訪(fǎng)前計(jì)劃的目標(biāo)是否達(dá)成是否有達(dá)成的希望，如何達(dá)成。排定下次訪(fǎng)問(wèn)的時(shí)間，并記錄最重要的事項(xiàng)，作為下次訪(fǎng)問(wèn)的內(nèi)容。檢討一下訪(fǎng)問(wèn)時(shí)自己的態(tài)度、行業(yè)、客戶(hù)的感覺(jué)，并想一想怎樣才能更有效的達(dá)成訪(fǎng)問(wèn)的目的。訪(fǎng)后分析目的：用以比較訪(fǎng)前計(jì)劃與實(shí)際訪(fǎng)問(wèn)的績(jī)效，確以達(dá)成的要110聯(lián)接處理異議四步曲基本觀念：客戶(hù)提出的異議是銷(xiāo)售過(guò)程中的障礙,但如果客戶(hù)對(duì)某一銷(xiāo)售無(wú)動(dòng)于衷的話(huà),他就不會(huì)提出異議,所以,從某種意義上說(shuō),客戶(hù)提出異議是由于他們對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣。整個(gè)客戶(hù)拜訪(fǎng)的過(guò)程實(shí)際上就是一個(gè)異議處理的過(guò)程反對(duì)意見(jiàn)是客戶(hù)的正常反應(yīng)要促成雙贏的結(jié)果讓客戶(hù)把話(huà)中之話(huà)，坦開(kāi)胸襟講出來(lái)。聯(lián)接處理異議四步曲基本觀念：客戶(hù)提出的異議是銷(xiāo)售過(guò)程中的障礙111基本方法

*預(yù)先應(yīng)充分的思考，特別是多假設(shè)一些難度較大的棘手問(wèn)題來(lái)思考，并準(zhǔn)備好客戶(hù)的普遍性異議的答案。*在沒(méi)有了解清楚異議的真正涵義時(shí)，千萬(wàn)不能隨便回答，一定要先詢(xún)問(wèn)清楚。*對(duì)一些不值得回答的問(wèn)題或一些不方便馬上回答的問(wèn)題，決不和盤(pán)托出。基本方法

*預(yù)先應(yīng)充分的思考，特別是多假設(shè)一些難度較大的棘手112緩沖（Cushion）：就是感謝客戶(hù)，表示體會(huì)諒解，表達(dá)關(guān)心，維持鎮(zhèn)定。如：我了解你的想法、謝謝您提出這一點(diǎn)等。緩沖（Cushion）：就是感謝客戶(hù)，表示體會(huì)諒解，表達(dá)關(guān)心113方法一：是的，但是法

要領(lǐng)：先肯定對(duì)方的觀點(diǎn)，讓客戶(hù)的相關(guān)需求得到滿(mǎn)足，讓他知道你完全理解他的感受，然后一轉(zhuǎn)表達(dá)自己的觀點(diǎn)。?如：“我了解你的想法，您講的相當(dāng)正確，經(jīng)常都是這樣，但現(xiàn)在情況有點(diǎn)特殊、、、、”。方法一：是的，但是法

要領(lǐng)：先肯定對(duì)方的觀點(diǎn)，讓客戶(hù)的相關(guān)需114方法二：優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法

要領(lǐng)：首先承認(rèn)客戶(hù)所提出的異議的合理性，然后指出某些可以補(bǔ)償?shù)膬?yōu)點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償?shù)奶攸c(diǎn)就是在承認(rèn)問(wèn)題客觀存在的基礎(chǔ)上提出優(yōu)點(diǎn)，對(duì)客戶(hù)的異議進(jìn)行抵消和補(bǔ)償，給客戶(hù)以一定程度上的心理平衡。如客戶(hù)提出：“產(chǎn)品不保修，我不敢買(mǎi)”?；卮穑骸笆堑模覀冞@種產(chǎn)品不提供保修服務(wù)，原因是降低了售價(jià)，從中扣除了保修費(fèi)用，質(zhì)量又是可靠的”。方法二：優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法

要領(lǐng)：首先承認(rèn)客戶(hù)所提出的異議的合理性，115探詢(xún)（Probe）：為了深入了解反對(duì)意見(jiàn)的想法，以及隱藏在背后的話(huà)中話(huà)，必須讓客戶(hù)細(xì)為敘述其中道理，必須運(yùn)用言辭和非言辭的各種聆聽(tīng)技巧去探詢(xún)。探詢(xún)（Probe）：為了深入了解反對(duì)意見(jiàn)的想法，以及隱藏在背116方法一：質(zhì)問(wèn)法

要領(lǐng)：直接用為什么來(lái)詢(xún)問(wèn)對(duì)方提出異議的理由。這樣可以了解客戶(hù)在想什么，究竟是借口還是事實(shí)。如客戶(hù)說(shuō)：“這個(gè)產(chǎn)品太貴了“。回答：“您覺(jué)得貴多少？”方法一：質(zhì)問(wèn)法

要領(lǐng)：直接用為什么來(lái)詢(xún)問(wèn)對(duì)方提出異議的理由117方法二：反問(wèn)提問(wèn)法

要領(lǐng)：反過(guò)來(lái)問(wèn)，使答者變成問(wèn)者。如客戶(hù)問(wèn)：“這個(gè)產(chǎn)品好象是假的吧？”回答：“您覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品哪一點(diǎn)象假的？”

方法二：反問(wèn)提問(wèn)法

要領(lǐng)：反過(guò)來(lái)問(wèn)，使答者變成問(wèn)者。118方法三：系鈴自解法

要領(lǐng)：有些難題客戶(hù)自己也許知道答案，所以銷(xiāo)售人員可不必回答，原球拋回即可。如客戶(hù)問(wèn)：“你說(shuō)你的化妝品好，那它里面有什么好的成分更能保養(yǎng)皮膚呢？”回答：“您是這方面的專(zhuān)家，依您的觀點(diǎn)，什么成分在內(nèi)的化妝品才稱(chēng)得上好呢？”方法三：系鈴自解法

要領(lǐng)：有些難題客戶(hù)自己也許知道答案，所以119方法四：圍魏救趙法

要領(lǐng)：繞過(guò)提問(wèn)，以奇兵突襲，使對(duì)方陷入困境，從而為自己解圍。如客戶(hù)說(shuō)：“你的產(chǎn)品能趕上我現(xiàn)在使用的產(chǎn)品嗎？”回答：“請(qǐng)您相信，我會(huì)回答這個(gè)問(wèn)題，不過(guò)您現(xiàn)在的產(chǎn)品就沒(méi)有令您感到不如意的地方嗎？”方法四：圍魏救趙法

要領(lǐng)：繞過(guò)提問(wèn)，以奇兵突襲，使對(duì)方陷入困120聆聽(tīng)（Listen）：客戶(hù)在敘述時(shí)必須耐心的，以關(guān)心的態(tài)度去聆聽(tīng)，要仔細(xì)從各個(gè)不同角度去核對(duì)反應(yīng)意見(jiàn)的內(nèi)容。聆聽(tīng)（Listen）：客戶(hù)在敘述時(shí)必須耐心的，以關(guān)心的態(tài)度121答復(fù)（Answer）：經(jīng)過(guò)反復(fù)探詢(xún)與聆聽(tīng)找出客戶(hù)的真正答案后才開(kāi)始答復(fù)。答復(fù)（Answer）：經(jīng)過(guò)反復(fù)探詢(xún)與聆聽(tīng)找出客戶(hù)的真正答案后122FAB銷(xiāo)售利益法F是Feature（特征）：產(chǎn)品的因素或特色。A是Advantage（廣告）：產(chǎn)品的特征會(huì)怎樣，會(huì)做什么宣傳。B是Benefit（好處）：產(chǎn)品的功效，合作市場(chǎng)的操作對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)有什么好處。FAB銷(xiāo)售利益法F是Feature（特征）：產(chǎn)品的因素或特色123FAB敘述詞因?yàn)?---------（特點(diǎn)）--------它可以--------（功效）--------對(duì)您而言------（利益）--------FAB敘述詞因?yàn)?---------（特點(diǎn)）--------124結(jié)束語(yǔ)成功一定有方法，成功你也可以的。100%成功=100%意愿+100%方法+100%行動(dòng)結(jié)束語(yǔ)成功一定有方法，成功你也可以的。125演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！126新進(jìn)員工培訓(xùn)新進(jìn)員工培訓(xùn)127王基Q:314443812000年8月接受李志民老師的《銷(xiāo)售技巧》培訓(xùn),獲得合格證

2004年7月為北京豐科誠(chéng)醫(yī)藥公司、北京萬(wàn)豐達(dá)醫(yī)藥公司的業(yè)務(wù)做《客戶(hù)的管理》培訓(xùn)

2004年8月為南京醫(yī)藥股份有限公司做《銷(xiāo)售技巧》培訓(xùn)2004年8月為沈陽(yáng)維康醫(yī)藥集團(tuán)的業(yè)務(wù)做《如何收款》

2004年11月為搜狐青島培訓(xùn)《目標(biāo)與計(jì)劃》

2005年2月為青島21世紀(jì)房產(chǎn)中介作《目標(biāo)與計(jì)劃》培訓(xùn)

2004年12月至今做青島拓展訓(xùn)練的兼職培訓(xùn)師

王基Q:3144128課堂要求OPEN:保持開(kāi)放的心態(tài)以積極的心態(tài)參與互動(dòng)傾聽(tīng)不同的見(jiàn)解,求同存異.課堂要求OPEN:129CLOSE:封閉的環(huán)境保持安靜關(guān)閉所有通訊工具或處于振動(dòng)狀態(tài)CLOSE:130產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)131青島網(wǎng)通114電話(huà)查號(hào)臺(tái)長(zhǎng)期以來(lái)一直擔(dān)負(fù)著青島地區(qū)本地網(wǎng)的電話(huà)號(hào)碼聯(lián)網(wǎng)查詢(xún)?nèi)蝿?wù)，數(shù)據(jù)庫(kù)號(hào)碼資源逾200萬(wàn)。114電話(huà)查號(hào)臺(tái)有百人以上的朝氣、進(jìn)取、專(zhuān)業(yè)的話(huà)務(wù)員。查詢(xún)座席近百個(gè)；日受理話(huà)務(wù)量8萬(wàn)次左右，業(yè)務(wù)繁忙時(shí)段1小時(shí)受理話(huà)務(wù)量上萬(wàn)件。隨著青島市創(chuàng)建國(guó)際化城市步伐的加快，商貿(mào)、旅游活動(dòng)日趨繁榮，市民對(duì)114電話(huà)查號(hào)信息服務(wù)的需求也日益迫切。114電話(huà)導(dǎo)航增值業(yè)務(wù)是網(wǎng)通青島分公司的一項(xiàng)主要業(yè)務(wù)。在當(dāng)今信息共享時(shí)代，為滿(mǎn)足社會(huì)各界人士的信息需求充分發(fā)揮114品牌效應(yīng)，114查號(hào)臺(tái)在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，推出下列增值業(yè)務(wù)供社會(huì)各界廣大客戶(hù)使用。114電話(huà)導(dǎo)航業(yè)務(wù)青島網(wǎng)通114電話(huà)查號(hào)臺(tái)長(zhǎng)期以來(lái)一直擔(dān)負(fù)著青島地區(qū)本地網(wǎng)的電1321、優(yōu)先報(bào)號(hào)（行業(yè)首查）：當(dāng)用戶(hù)提出不確定號(hào)碼信息需求，即模糊查詢(xún)或行業(yè)查詢(xún)、專(zhuān)項(xiàng)類(lèi)別查詢(xún)、服務(wù)范圍查詢(xún)時(shí)，114將在約定時(shí)段內(nèi)報(bào)出該行業(yè)內(nèi)申請(qǐng)“行業(yè)首查”的一個(gè)企業(yè)的號(hào)碼，或者將一組企業(yè)的號(hào)碼采取循環(huán)播放的方式提供給客戶(hù)，使企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占得先機(jī)。幫助企業(yè)找到賴(lài)以生存的市場(chǎng)，使您的企業(yè)在同行業(yè)中脫穎而出即客戶(hù)在進(jìn)行模糊查詢(xún)時(shí)，如查詢(xún)“航空售票”訂票電話(huà)等，由114臺(tái)報(bào)出熱線(xiàn)簽約單位號(hào)碼，從而為簽約客戶(hù)創(chuàng)造無(wú)限商機(jī)。基本服務(wù)內(nèi)容：

1、優(yōu)先報(bào)號(hào)（行業(yè)首查）：當(dāng)用戶(hù)提出不確定號(hào)碼信息需求，即模133

優(yōu)勢(shì)：●將得到更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)量的快速增加。●將被更多的容易找到，將有更多與客戶(hù)溝通的機(jī)會(huì)。不必再擔(dān)心客戶(hù)記不住你的電話(huà)，只要記住114?！駸o(wú)須在各種媒體上投入高昂的廣告費(fèi)，只需登記了優(yōu)先報(bào)號(hào)，114就成了你的業(yè)務(wù)員，每天會(huì)把大量的客戶(hù)帶給你。

優(yōu)勢(shì)：134資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：Ａ、循環(huán)報(bào)號(hào)，同行業(yè)只做五家，300元/月（8000元/年）不同行業(yè)價(jià)格可根據(jù)話(huà)務(wù)量來(lái)定。Ｂ、按順序，按交費(fèi)多少進(jìn)行排序。Ｃ、買(mǎi)斷，采取竟標(biāo)的方式進(jìn)行。（同行業(yè)只能做一家）適應(yīng)范圍：⑴家政類(lèi)：保潔家政、高潔家政

⑵旅行類(lèi)：佳侶旅行社

⑶開(kāi)鎖類(lèi)：胡氏開(kāi)鎖、利民開(kāi)鎖

⑷包裝類(lèi)：永興彩印包裝

⑸汽車(chē)類(lèi)：眾弛汽車(chē)銷(xiāo)售公司

⑹婚慶類(lèi)：好日子婚慶

⑺職介類(lèi)：青年人才交流中心資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：135要求：1）合法注冊(cè)并合法經(jīng)營(yíng)的商家，簽約并遵循合約規(guī)定向查詢(xún)客戶(hù)提供服務(wù)。2）有完整的服務(wù)規(guī)范及服務(wù)保障規(guī)程。3）簽約并指定業(yè)務(wù)服務(wù)電話(huà)。按合約規(guī)定繳納費(fèi)用要求：1）合法注冊(cè)并合法經(jīng)營(yíng)的商家，簽約并遵循合約規(guī)定向查詢(xún)1362、品牌查詢(xún)：

用戶(hù)提出合法注冊(cè)的品牌、商標(biāo)查詢(xún)需求時(shí)，114平臺(tái)可以查詢(xún)到辦理此項(xiàng)業(yè)務(wù)的品牌對(duì)應(yīng)生產(chǎn)廠(chǎng)家、直屬公司或?qū)Ｙu(mài)店的電話(huà)號(hào)碼。當(dāng)客戶(hù)想了解某個(gè)品派或想購(gòu)買(mǎi)某個(gè)品牌的產(chǎn)品，但又不知道與誰(shuí)聯(lián)系時(shí)，可撥打114。應(yīng)用舉例：某公司經(jīng)銷(xiāo)豐田轎車(chē)，該公司申請(qǐng)了“豐田”品牌查詢(xún)，當(dāng)有客戶(hù)咨詢(xún)“豐田”轎車(chē)時(shí)，114將把該經(jīng)銷(xiāo)商的電話(huà)告知用戶(hù)。標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)：500元/月適應(yīng)范圍：具有分支機(jī)構(gòu)、連鎖、加盟類(lèi)企事業(yè)單位要求：1）經(jīng)營(yíng)證件齊全，有合法注冊(cè)的品牌或商標(biāo)；2）簽約。按合約協(xié)規(guī)定繳2、品牌查詢(xún)：用戶(hù)提出合法注冊(cè)的品牌、商標(biāo)查詢(xún)需求時(shí)，111373、臨時(shí)報(bào)號(hào)：

根據(jù)有重大慶典、重大活動(dòng)的客戶(hù)或新建樓盤(pán)的銷(xiāo)售商的要求提供臨時(shí)機(jī)構(gòu)號(hào)碼查詢(xún)，如啤酒節(jié)、車(chē)展服務(wù)電話(huà)等。臨時(shí)報(bào)號(hào)業(yè)務(wù)可以根據(jù)你的需要按天、周、季度等時(shí)間段來(lái)提供相應(yīng)的服務(wù)，不必?fù)?dān)心浪費(fèi)宣傳資源。資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：720元/次，1周之內(nèi)500元/次

3、臨時(shí)報(bào)號(hào)：根據(jù)有重大慶典、重大活動(dòng)的客戶(hù)或新建樓盤(pán)的銷(xiāo)1384、查詢(xún)轉(zhuǎn)接：

114臺(tái)在播報(bào)完用戶(hù)所需的電話(huà)號(hào)碼之后，如果該號(hào)碼辦理了查詢(xún)轉(zhuǎn)接業(yè)務(wù)，用戶(hù)可以根據(jù)語(yǔ)音提示選擇將話(huà)務(wù)轉(zhuǎn)接到企業(yè)辦理登記的其它電話(huà)號(hào)碼上，提高企業(yè)電話(huà)接通率。適應(yīng)范圍：各行各業(yè)。重點(diǎn)是有影響的商家、企業(yè)、公益事業(yè)單位、政府部門(mén)等的服務(wù)電話(huà)、接待電話(huà)、投訴電話(huà)、監(jiān)督電話(huà)、舉報(bào)電話(huà)、業(yè)務(wù)電話(huà)等。要求：1）經(jīng)營(yíng)證件齊全，合法經(jīng)營(yíng)；2）簽約；3）企業(yè)的指定業(yè)務(wù)電話(huà)不欠費(fèi)或不違規(guī)發(fā)布信息；4）暫限本地電話(huà)。5）具有足夠容量的轉(zhuǎn)接電話(huà)電路。

4、查詢(xún)轉(zhuǎn)接：114臺(tái)在播報(bào)完用戶(hù)所需的電話(huà)號(hào)碼之后，如果139樓宇熱線(xiàn)114即：購(gòu)房客戶(hù)撥打114查詢(xún)某某地產(chǎn)項(xiàng)目時(shí)，114話(huà)務(wù)員將直接轉(zhuǎn)到語(yǔ)音平臺(tái)上面，由客戶(hù)自主選擇轉(zhuǎn)接或報(bào)號(hào)，如客戶(hù)選擇轉(zhuǎn)接，平臺(tái)將自動(dòng)把來(lái)電轉(zhuǎn)移到開(kāi)發(fā)商所登記的熱線(xiàn)號(hào)碼上，購(gòu)房客戶(hù)不用二次撥打，也無(wú)須頻繁的記錄各個(gè)開(kāi)發(fā)商8位數(shù)字的電話(huà)號(hào)碼。只需撥打114即可，這樣既節(jié)省了客戶(hù)的時(shí)間，又為開(kāi)發(fā)商挽留住了客戶(hù)，雙方受益。資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：1000元/月樓宇熱線(xiàn)114140保密轉(zhuǎn)接：當(dāng)客戶(hù)不愿意對(duì)外公開(kāi)自己的電話(huà)，但又不想因此而失去一些重要機(jī)會(huì)的時(shí)候，可以在114申請(qǐng)保密轉(zhuǎn)接業(yè)務(wù)。商業(yè)轉(zhuǎn)接：當(dāng)消費(fèi)者撥打114查詢(xún)某類(lèi)服務(wù)或購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品時(shí)，114可將消費(fèi)者的電話(huà)直接轉(zhuǎn)接到相應(yīng)的服務(wù)商或銷(xiāo)售商的電話(huà)上，無(wú)須客戶(hù)再次撥打。適用范圍：電話(huà)黃頁(yè)上的所有用戶(hù)/生活服務(wù)類(lèi)/銷(xiāo)售企業(yè)保密轉(zhuǎn)接：當(dāng)客戶(hù)不愿意對(duì)外公開(kāi)自己的電話(huà)，但又不想因此而失去1415、企業(yè)冠名：提高企業(yè)知名度的又一法寶客戶(hù)撥打114查詢(xún)號(hào)碼時(shí)，在自動(dòng)語(yǔ)音報(bào)號(hào)之前可以播放“冠名引導(dǎo)音”，（某某公司或產(chǎn)品為您報(bào)號(hào)，請(qǐng)您記錄）。網(wǎng)通114查號(hào)臺(tái)日受理話(huà)務(wù)量達(dá)8萬(wàn)次左右，業(yè)務(wù)繁忙時(shí)段1小時(shí)受理話(huà)務(wù)量上萬(wàn)件，這就意味著企業(yè)名稱(chēng)通過(guò)114這個(gè)平臺(tái)，將以每天8萬(wàn)次的語(yǔ)音廣告來(lái)提升知名度，每月則是240多萬(wàn)次。資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)20000元/月5、企業(yè)冠名：提高企業(yè)知名度的又一法寶客戶(hù)撥打114查詢(xún)號(hào)142企業(yè)秘書(shū)是由中國(guó)網(wǎng)通青島通信114查號(hào)臺(tái)新開(kāi)發(fā)的一項(xiàng)增值業(yè)務(wù)，客戶(hù)不僅僅是得到被查電話(huà)這一簡(jiǎn)單信息，同時(shí)還可以得到與企業(yè)相關(guān)的其他信息。單位或個(gè)人都可以通過(guò)企業(yè)秘書(shū)服務(wù)這一便捷、低廉、高效的方式進(jìn)行業(yè)務(wù)宣傳推廣。如企業(yè)在查詢(xún)114報(bào)號(hào)之前，加入一段廣告語(yǔ)，或者企業(yè)介紹（由企業(yè)自行錄制，不超過(guò)1分鐘）。

資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：60秒200元/月，30秒100元/月要求：1）資質(zhì)齊全并經(jīng)營(yíng)合法業(yè)務(wù)；2）廣告內(nèi)容真實(shí)、合法；3）簽約。

6、企業(yè)秘書(shū)（企業(yè)名片）：企業(yè)秘書(shū)是由中國(guó)網(wǎng)通青島通信114查號(hào)臺(tái)新開(kāi)發(fā)的一項(xiàng)增值業(yè)務(wù)1437、注冊(cè)名稱(chēng)：

注冊(cè)名稱(chēng)業(yè)務(wù)主要是為用戶(hù)同時(shí)提供一個(gè)電話(huà)多個(gè)名稱(chēng)的查詢(xún)服務(wù)，登記名稱(chēng)的項(xiàng)目可包括：?jiǎn)挝幻Q(chēng)的全稱(chēng)、簡(jiǎn)稱(chēng)、俗稱(chēng)、代號(hào)、番號(hào)、800號(hào)碼等。7、注冊(cè)名稱(chēng)：

注冊(cè)名稱(chēng)業(yè)務(wù)主要是為用戶(hù)同時(shí)提供一個(gè)電話(huà)多個(gè)1448、排序報(bào)號(hào)：

根據(jù)客戶(hù)的申請(qǐng)，在114系統(tǒng)中對(duì)該客戶(hù)對(duì)應(yīng)名稱(chēng)下的多個(gè)電話(huà)號(hào)碼進(jìn)行排序，重新確定其播報(bào)順序，提供個(gè)性化的報(bào)號(hào)服務(wù)。

8、排序報(bào)號(hào)：

根據(jù)客戶(hù)的申請(qǐng)，在114系統(tǒng)中對(duì)該客戶(hù)對(duì)應(yīng)名1459、資料更改：

在已開(kāi)辦了114增值業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，向客戶(hù)提供在服務(wù)沒(méi)有到期之前相關(guān)資料的修改服務(wù)。9、資料更改：

在已開(kāi)辦了114增值業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，向客戶(hù)提供14610、傳真報(bào)號(hào)：

在用戶(hù)查詢(xún)本企業(yè)的電話(huà)號(hào)碼時(shí)，可以提示用戶(hù)通過(guò)傳真的方式看本企業(yè)的介紹、產(chǎn)品信息等。

行業(yè)應(yīng)用：酒店房間預(yù)定服務(wù)等。

10、傳真報(bào)號(hào)：在用戶(hù)查詢(xún)本企業(yè)的電話(huà)號(hào)碼時(shí)，可以提示用戶(hù)147銷(xiāo)售就是不斷發(fā)掘客戶(hù)的需求，以客戶(hù)的需求為基準(zhǔn)，不斷滿(mǎn)足用戶(hù)需求的過(guò)程。馬斯洛五需求銷(xiāo)售馬斯洛五需求148程序員軟件工程師系統(tǒng)分析員項(xiàng)目經(jīng)理CTOCEOI生理需求自我實(shí)現(xiàn)需求

尊重需要

社交需求安全需求馬斯洛五需求指通過(guò)自己的努力，實(shí)現(xiàn)自己對(duì)生活的期望，從而對(duì)生活和工作真正感到很有意義。包括要求受到別人的尊重和自己具有內(nèi)在的自尊心。人是社會(huì)的一員，需要友誼和群體的歸宿感，人際交往需要彼此同情、互助和贊許。包括心理上與物質(zhì)上的安全保障，如不受盜竊的威脅，預(yù)防危險(xiǎn)事故，職業(yè)有保障，有社會(huì)保險(xiǎn)和退休基金等。

是個(gè)人生存的基本需要。如吃、喝、住處。

程序員軟件工程師系統(tǒng)分析員項(xiàng)目經(jīng)理CTOCEOI生理149職業(yè)生涯設(shè)計(jì)職業(yè)生涯設(shè)計(jì)150定義職業(yè)生涯即事業(yè)生涯，是指一個(gè)人一生連續(xù)擔(dān)負(fù)的工作職業(yè)和工作職務(wù)的發(fā)展道路。他要求根據(jù)自身的興趣、特點(diǎn)將自己定位在一個(gè)最能發(fā)揮自己長(zhǎng)處的位置，可以最大限度的實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值，追求最佳職業(yè)生涯的過(guò)程。成功的人士需要正確的規(guī)劃，你今天站在哪里并不重要，但是你下一步邁哪里去很重要。定義職業(yè)生涯即事業(yè)生涯，是指一個(gè)人一生連續(xù)擔(dān)負(fù)的工作職業(yè)和工151職業(yè)生涯設(shè)計(jì)四步曲了解自己，正確評(píng)估自己：一個(gè)有效的職業(yè)生涯設(shè)計(jì)必須是在充分且正確的認(rèn)識(shí)自身的條件與相關(guān)環(huán)境的基礎(chǔ)上進(jìn)行。對(duì)自我及環(huán)境的了解越透徹，越能做好職業(yè)生涯設(shè)計(jì)。你需要審視自己，認(rèn)識(shí)自己，了解自己，做自我評(píng)估，包括興趣、特長(zhǎng)、性格、學(xué)識(shí)、技能、智商、情商、思維方式道德水準(zhǔn)以及社會(huì)中的自我等內(nèi)容。清楚目標(biāo)，明確夢(mèng)想：確立目標(biāo)是關(guān)鍵，有效的職業(yè)生涯設(shè)計(jì)需要切實(shí)可行的目標(biāo)，以便排除不必要的猶豫和干擾，全心致力于目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。目標(biāo)通常分長(zhǎng)、中、短期目標(biāo)和人生目標(biāo)。目標(biāo)的設(shè)定要以自己最佳才能，最優(yōu)性格，最大興趣，最有利的環(huán)境等信息為依據(jù)。職業(yè)生涯設(shè)計(jì)四步曲了解自己，正確評(píng)估自己：一個(gè)有效的職業(yè)生涯152制定行動(dòng)計(jì)劃：通常職業(yè)生涯設(shè)計(jì)方向選擇需要考慮以下三個(gè)問(wèn)題，我想往哪方面發(fā)展？我能往哪方面發(fā)展？我可以往哪方面發(fā)展？明確目標(biāo)就要有計(jì)劃去實(shí)施，否則只能是空想。立即行動(dòng)！GO！GO！GO！：有了目標(biāo)，有了計(jì)劃，要想實(shí)現(xiàn)目標(biāo)就應(yīng)該采取行動(dòng)，直至成功。這是職業(yè)生涯中最艱難的一步，因?yàn)楝F(xiàn)實(shí)就意味著你要停止夢(mèng)想而切實(shí)的開(kāi)始行動(dòng)。如果不行動(dòng)，只能停留在夢(mèng)想階段。制定行動(dòng)計(jì)劃：通常職業(yè)生涯設(shè)計(jì)方向選擇需要考慮以下三個(gè)問(wèn)題，153職業(yè)生涯四定原則定向：定好自己往哪個(gè)方向發(fā)展。方向錯(cuò)了，則離目標(biāo)越來(lái)越遠(yuǎn)，我們不能犯方向性錯(cuò)誤，不走回頭路。定點(diǎn)：就是職業(yè)的發(fā)展地點(diǎn)，在哪里發(fā)展？頻繁的更換地點(diǎn)，對(duì)職業(yè)生涯的成長(zhǎng)肯定弊多利少。定位：擇業(yè)前要對(duì)自己水平、能力、薪資期望、心理承受度等進(jìn)行全面分析，作出準(zhǔn)確的定位。定心：心不定，神不寧。切忌朝三暮四。職業(yè)生涯四定原則定向：定好自己往哪個(gè)方向發(fā)展。方向錯(cuò)了，則離154職業(yè)生涯設(shè)計(jì)圖

全國(guó)銷(xiāo)售部經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理高級(jí)直代直銷(xiāo)代表銷(xiāo)行政助理銷(xiāo)售行政主任銷(xiāo)售行政經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理助理產(chǎn)品經(jīng)理市場(chǎng)部經(jīng)理培訓(xùn)專(zhuān)員助理培訓(xùn)專(zhuān)員培訓(xùn)經(jīng)理Y 53-42-3職業(yè)生涯設(shè)計(jì)圖全國(guó)銷(xiāo)售部經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理155銷(xiāo)售車(chē)?yán)碚撲N(xiāo)售車(chē)?yán)碚?56新進(jìn)員工培訓(xùn)課件157左前輪：銷(xiāo)售人員的品質(zhì)與素質(zhì)愛(ài)心：誠(chéng)實(shí)、正直，真誠(chéng)的面對(duì)客戶(hù)。愛(ài)心是銷(xiāo)售成功的最大秘訣，是銷(xiāo)售人員在商戰(zhàn)中的護(hù)符，人們可以拒絕一切，但不可以拒絕愛(ài)心，愛(ài)可以解除客戶(hù)心中的懷疑和恐懼，是幫助銷(xiāo)售人員打開(kāi)客戶(hù)心靈的鑰匙。具有強(qiáng)烈的責(zé)任感和事業(yè)心：主要表現(xiàn)在忠于企業(yè)、忠于領(lǐng)導(dǎo)、忠于自己的客戶(hù)，不怕艱苦、任勞任怨，全心全意為客戶(hù)服務(wù)，有取待事業(yè)成功的堅(jiān)強(qiáng)信念和進(jìn)取心。恒心：堅(jiān)持不懈，有毅力，永不放棄，永不言敗，堅(jiān)持、堅(jiān)持、再堅(jiān)持，直到成功?！灰し蛏?，鐵棒磨成針’。左前輪：銷(xiāo)售人員的品質(zhì)與素質(zhì)158信心：事業(yè)成功的奠基石，知己的自然表現(xiàn)。如果因沒(méi)有信心而放棄任何嘗試的機(jī)會(huì)，自己就決對(duì)做不成銷(xiāo)售。碰到挫折時(shí)，我們不要畏懼，不要回避，要勇敢的去面對(duì)，在挫折面前，你越表現(xiàn)的懦弱，它就越欺負(fù)你。信心是驅(qū)動(dòng)力。良好的溝通能力：溝通無(wú)極限，溝通從心開(kāi)始。良好的語(yǔ)言表達(dá)能力：良好的心理素質(zhì)信心：事業(yè)成功的奠基石，知己的自然表現(xiàn)。如果因沒(méi)有信心而放棄159右前輪：銷(xiāo)售理論與產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)：這是銷(xiāo)售人員必備的基本知識(shí)。企業(yè)知識(shí)：對(duì)企業(yè)有所了解，熟悉企業(yè)的文化理念，發(fā)展方向。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)：懂得市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本理論，了解產(chǎn)品市場(chǎng)趨勢(shì)和市場(chǎng)行情方向。消費(fèi)者知識(shí)：善于了解、分析消費(fèi)者的各種特點(diǎn)，要懂得社會(huì)學(xué)、心理學(xué)、行為科學(xué)的一些基本知識(shí)，以及消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理、性格、習(xí)慣、愛(ài)好。右前輪：銷(xiāo)售理論與產(chǎn)品知識(shí)160左后輪：激情與熱忱心激情就是對(duì)一件事情要做成功的一種渴望，一種強(qiáng)烈的意愿。熱忱心是動(dòng)力的源泉，是自我鼓舞和激勵(lì)的法寶，只有抱著這種態(tài)度，才會(huì)成功。對(duì)于一個(gè)工作充滿(mǎn)熱忱心的人，不論遇到多少或多大的困難，面臨多大的壓力，始終會(huì)用不急不躁的態(tài)度去進(jìn)行。左后輪：激情與熱忱心161右后輪：健康的體魄與良好的職業(yè)形象身體是革命的本錢(qián)，只有身體健康才能保證銷(xiāo)售工作的進(jìn)行，你可以什么都沒(méi)有，但你不能沒(méi)有一個(gè)健康的體魄。良好的職業(yè)形象主要是指你的儀表形象和行為。俗話(huà)說(shuō)‘人靠衣服，馬靠鞍’，人的第一印象很重要，要給客戶(hù)留下好印象，一定要注意容貌修飾。右后輪：健康的體魄與良好的職業(yè)形象162發(fā)動(dòng)機(jī)：積極的心態(tài)態(tài)度決定一切，銷(xiāo)售人員始終要保持積極的心態(tài)，要一分為二的看待問(wèn)題，不要光看不好的一面，要看到積極的、向上的一面。PMA定律（pedtivementalattitude）發(fā)動(dòng)機(jī)：積極的心態(tài)163自我素養(yǎng)修身自我素養(yǎng)修身164自我發(fā)展四階段自我約束階段：積極改過(guò)，不要做不該做的事，強(qiáng)化職業(yè)道德。自我管理階段：積極敬業(yè)，做好分內(nèi)該做的事，加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)技能。自我激勵(lì)階段：積極向善，幫助他人做好工作，思考的出發(fā)點(diǎn)需要從自己轉(zhuǎn)移到整個(gè)團(tuán)隊(duì)。自我學(xué)習(xí)階段：積極進(jìn)取，追求新知，完善自我；學(xué)海無(wú)涯，隨時(shí)隨地都能找到學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。自我發(fā)展四階段自我約束階段：積極改過(guò)，不要做不該做的165自我修身七大原則勤：一勤天下無(wú)難事，萬(wàn)事勤為先，要勤于拜訪(fǎng)，勤于溝通，勤于收款，不能給自己找任何的理由與借口，不能輕易放棄。工作勤字當(dāng)頭，要求代表有腿勤、嘴勤、手勤、腦勤、心勤。誠(chéng)：精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)。所以一定要真誠(chéng)的面對(duì)你的客戶(hù)，以誠(chéng)相待。真誠(chéng)是融化情感冰山的唯一途徑。俗話(huà)說(shuō)得好‘路遙知馬力，日久見(jiàn)人心’就是這個(gè)道理。禮：要想人敬己，必先己敬人。畢竟禮多人不怪，一定要同情達(dá)理，學(xué)會(huì)禮貌待人，尊敬別人，不要因?yàn)樾」?jié)而不為。智：以勤、誠(chéng)、禮、儀足夠建立良好的人際關(guān)系，要贏得信任，必須運(yùn)用你的智慧，多用心、多用腦。自我修身七大原則勤：一勤天下無(wú)難事，萬(wàn)事勤為先，要勤于拜訪(fǎng)，166健：身體是革命的本錢(qián)，要想革命成就事業(yè)，就必須擁有健康的體魄。銷(xiāo)售亦如此，只有健康的身體，才能保證銷(xiāo)售工作的進(jìn)行，你什么都可以沒(méi)有，但你不可以沒(méi)有一個(gè)健康的體魄。察：要學(xué)會(huì)察言觀色，眼睛是心靈的窗戶(hù)，臉是晴雨表，它們將反應(yīng)出其內(nèi)心深處的變化，我們要善于撲捉即刻的變化，以泰然處之。忍：要學(xué)會(huì)容忍，古語(yǔ)說(shuō)得好“退一步海闊天空，忍一時(shí)風(fēng)平浪靜”，為什么我們不能容忍別人嗎？對(duì)銷(xiāo)售人員而言，不能容忍你的客戶(hù)，就等于不能容忍銷(xiāo)售本身?！〔蝗虅t亂大謀’，為了銷(xiāo)售的成功，忍一忍又算得什么？忍，是為了達(dá)成更好的目標(biāo)，忍，是一種策略。健：身體是革命的本錢(qián)，要想革命成就事業(yè)，就必須擁有健康的體魄167自我修身的內(nèi)容嚴(yán)格愛(ài)惜自己：愛(ài)惜自己不是溺愛(ài)自己，不只是為索取，就是要愛(ài)惜自己的人格，不論社會(huì)多么復(fù)雜，如何變幻，我們做事不要失去人格和尊嚴(yán)，堂堂正正做人，踏踏實(shí)實(shí)做事；愛(ài)惜自己就是要愛(ài)惜自己的事業(yè)，事業(yè)是一個(gè)人生命的支柱，堅(jiān)定信心，奮發(fā)向上才能事業(yè)有成；愛(ài)惜自己就是要愛(ài)惜自己的工作崗位，作好自己的本職工作。自我修身的內(nèi)容嚴(yán)格愛(ài)惜自己：愛(ài)惜自己不是溺愛(ài)自己，不只是為索168嚴(yán)格要求自己：就是要以最快的速度武裝自己，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高自己使之適應(yīng)不斷發(fā)展的新形勢(shì)需要；就是堅(jiān)定的一絲不茍的遵守執(zhí)行工作所必須的各項(xiàng)規(guī)章制度，組織紀(jì)律；就是要杜絕和防止不良思想的侵蝕，提高防腐識(shí)別能力，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，更正錯(cuò)誤，減少失誤，