現(xiàn)場督導(dǎo)、經(jīng)理面臨的挑戰(zhàn)

我要做什么才能不斷提高銷售業(yè)績？現(xiàn)場情況--促銷、理貨、處理投訴、追單、培訓(xùn)店員、沙龍、走店開發(fā)…--？？？？？？？？？？？請講出你平常在現(xiàn)場經(jīng)常要做的事情

客戶喜歡、希望你在現(xiàn)場幫做甚么討論

督導(dǎo)、經(jīng)理最主要的責(zé)任是什么？“盯”+“教”督導(dǎo)、經(jīng)理的責(zé)任培訓(xùn)指導(dǎo)示范“教”培訓(xùn)、示范、指導(dǎo)代理商團(tuán)隊/店主店員，提高他們的技能，提升銷售業(yè)績跟進(jìn)=盯督導(dǎo)、經(jīng)理角色定位之一現(xiàn)場教練培訓(xùn)目標(biāo)能運用指導(dǎo)技巧有效指導(dǎo)客戶團(tuán)隊掌握指導(dǎo)技巧的概念和步驟清楚影響銷售的要素內(nèi)容銷售指導(dǎo)的步驟及演練銷售指導(dǎo)的基本概念影響銷售的要素店銷售來源進(jìn)店人數(shù)成交率平均購買額銷售額顧客人數(shù)數(shù)店面形象象店內(nèi)陳列列促銷展示示店內(nèi)衛(wèi)生生派單技巧巧

成交率專業(yè)形象產(chǎn)品知識專業(yè)知識銷售技巧優(yōu)惠推介平均訂單單連帶銷售售活動促進(jìn)進(jìn)銷售技巧巧沙龍活動動服務(wù)附加加值影響店銷銷售的要要素店主的重重視店員對產(chǎn)產(chǎn)品熟悉悉影響品牌牌銷售的的要素店員、顧顧客的激激勵方向?qū)Ψ椒▽θ绾萎?dāng)有有效的教教練？方向?qū)Ψ较驅(qū)韥碜宰プ∽≈饕獑枂栴}主要問題題：影響響銷售的的三要素素店：（進(jìn)進(jìn)店人數(shù)數(shù)、成成交率、、平均購購買額））品牌：（（店主的的重視、、店員的的熟悉、、顧客的的激勵））案例“芬芬””店位于于？區(qū)大大街，面面積100平方,開業(yè)有2年了，該該城市屬屬中等城城市，人人均收入入約800元?！胺曳摇薄钡?7年12月?lián)Q了1名店員，，現(xiàn)共有有店員2名，均學(xué)學(xué)過簡單單產(chǎn)品銷銷售知識識。1月8日，你到到店幫助助組織一一次小型型顧客活活動，當(dāng)當(dāng)天店銷銷售額為為4600元（我品品牌占2800元）。芬芬店月月銷售額額（CPS）為25000元（我品品牌約5000元），每每天進(jìn)店店人數(shù)約約25人，成交交率為45%（11人成交）），平均均訂單為為74元/顧客，平平均每天天銷售額額約830元。“芬芬””店2月進(jìn)了6000元貨，店店主覺得得天氣開開始熱了了，顧客客消費水水平下降降，擔(dān)心心產(chǎn)品賣賣不出去去，掙不不了錢，，希望2月再幫她她做顧客客活動。。討論—找找方向根據(jù)案案例，回回答以下下問題：：要改變什什么要素素？影響這個個要素的的關(guān)鍵人人是誰？？這些人的的哪方面面影響了了這個要要素？時間：6分鐘案例結(jié)論論需改變要要素：平平均購買買額影響要素素的關(guān)鍵鍵人物是是店員是店員的的銷售行行為模式式影響該該要素方法對方法指的的是解決決問題的的技巧運用什么技巧能改變店主店員的銷售行為模式？銷售指導(dǎo)導(dǎo)技巧銷售指導(dǎo)導(dǎo)的定義義銷售指導(dǎo)導(dǎo)是一個個通過對對話、示范引導(dǎo)他人人發(fā)現(xiàn)問問題，改變行為為模式和和業(yè)績的的過程指導(dǎo)者的的主要任任務(wù)通過觀察察診斷出出需改善善的問題題現(xiàn)場示范范制定改善善行動計計劃指導(dǎo)者應(yīng)應(yīng)具備的的條件掌握現(xiàn)場場各層面面必備的的知識和和技能建立有助助成長的的環(huán)境指導(dǎo)的原原則我說你聽聽我做你看看你做我看看改善行動動品牌公司簡介產(chǎn)品知識護(hù)膚化妝基礎(chǔ)知識顧客服務(wù)流程銷售技巧陳列技巧顧客發(fā)展和管理營運操作流程商務(wù)禮儀店員品牌公司簡介產(chǎn)品知識顧客發(fā)展及維護(hù)銷售技巧顧客管理營運操作流程店務(wù)管理員工激勵管理銷售核算店主應(yīng)具備的的知識、、技能公司理念念、策略略產(chǎn)品知識識行業(yè)知識識護(hù)膚知識識、彩妝知識識銷售技巧巧顧客發(fā)展展及維護(hù)護(hù)陳列技巧巧贏利核算算一線管理理者必備備的知識識和技能能產(chǎn)品推廣廣方法店鋪拓展展技巧演講技巧巧沙龍組織織技巧培訓(xùn)技巧巧現(xiàn)場巡店店技巧指導(dǎo)技巧巧店員管理理技巧解決問題題技巧組織店面面促銷活活動指導(dǎo)的步步驟觀察詢問診斷達(dá)成共識識觀察內(nèi)容容硬件（品品牌的表表現(xiàn)）軟件（服服務(wù)的表表現(xiàn)）達(dá)成目標(biāo)標(biāo)：會說說話的產(chǎn)產(chǎn)品+會會說話的的服務(wù)品牌的價價值=消消費者的的客觀認(rèn)認(rèn)知觀察會說話的的產(chǎn)品=視覺溝通通行動溝通通會說話的的服務(wù)=觀察門面：店面標(biāo)識識、門面面氛圍布布置、店店外環(huán)境境、周邊商圈圈銷售區(qū)：：貨柜、產(chǎn)產(chǎn)品陳列列(產(chǎn)品豐滿滿度、品品種齊全、吸引引度、衛(wèi)衛(wèi)生美觀觀)、贈品、、促銷重點陳列列、海報報、促銷銷告知硬件：觀察軟件：銷售及溝溝通技巧巧店員專業(yè)業(yè)形象美容師專專業(yè)技能能觀察店員：1、儀容容儀表2、服務(wù)務(wù)態(tài)度3、主動動銷售4、讓顧顧客體驗驗產(chǎn)品示示范技巧巧、手法法店員對產(chǎn)產(chǎn)品或促促銷內(nèi)容容及所學(xué)學(xué)技巧的的運用；；顧客的的回應(yīng)觀察技巧巧提示根據(jù)需進(jìn)進(jìn)行指導(dǎo)導(dǎo)的技巧巧步驟，，看對方方完成該該技巧的的全過程程,記錄錄她做得得好的及及需要改改善的地地方診斷進(jìn)行情況況討論詢問了解解對方的的觀點表達(dá)你的的觀點并并請對方方回應(yīng)診斷引言言簡單介紹紹主題解釋對對對方帶來來的好處處詢問（了解對對方的觀觀點、確確定你的的理解））讓店員回回顧并說說出好的的地方及及需要改改善的地地方表明你有有誠意聽聽她說，，避免你你做出錯錯誤結(jié)論論再次確認(rèn)認(rèn)你在觀觀察中發(fā)發(fā)現(xiàn)的問問題詢問的好好處表明你有有誠意聽聽她說避免你一一下子做做錯誤結(jié)結(jié)論可以確定定你的理理解可啟發(fā)對對方的思思考表達(dá)自己己的觀點點針對優(yōu)點點和需改改善之處處，詳細(xì)細(xì)、均衡衡地說明自自己的看看法，并并解釋為為什么請對方回回應(yīng)達(dá)成共識識1、現(xiàn)身說說法2、現(xiàn)場示示范3、樹立榜榜樣4、分享經(jīng)經(jīng)驗改善對方的的技能達(dá)成共識利益策略目標(biāo)跟進(jìn)告之后果善用策略：：利誘、威威脅針對具體問問題具體解解析行動計劃制定達(dá)成的的承諾或改改善計劃及及行動方案案、定時跟跟進(jìn)、促進(jìn)進(jìn)承諾的目標(biāo)或存在的問題達(dá)成的方法或改進(jìn)的方法

完成及跟進(jìn)時間約定指導(dǎo)四步曲曲你講她聽你做她看她做你看改善行動當(dāng)好教練制定目標(biāo)制定行動計計劃執(zhí)行盯（監(jiān)督控控制）繼續(xù)教管理循環(huán)圖圖教實施的步驟驟第一步：制制定目標(biāo)第二步：制制定行動計計劃第三步：執(zhí)執(zhí)行（教、示范）第四步：盯盯（監(jiān)督控控制）第五步：：：繼續(xù)教筆記范例做得好的需要改善的地方接近顧客營造了自然輕松的氣氛（如贊美顧客的皮膚看上去很有光澤）發(fā)現(xiàn)需要通過尋問發(fā)現(xiàn)并確定了顧客需要（）推介產(chǎn)品熟練介紹了產(chǎn)品的功效

未強調(diào)產(chǎn)品給顧客帶來的好處沒讓顧客試用產(chǎn)品并說出用后感受克服異議//達(dá)成交易未成交連帶銷售//引言范例讓我們一起起來回顧一一下你剛才才的銷售過過程，有哪哪些做的好好，有哪些些地方可以以做得更好好，以便在在接下來的的時間里，，你能讓進(jìn)進(jìn)來的顧客客都成交來來提高銷售售額，從而而拿到更多多的獎金及及提成，好好嗎？詢問范例1、剛才的銷售售做得怎么么樣？2、那顧客客沒有買就就走了，為為什么？3、顧客為為什么會不不買產(chǎn)品呢呢？她需要要甚么？4、你是怎怎么推介產(chǎn)產(chǎn)品的？5、你確定定顧客拒絕絕購買產(chǎn)品品的具體原原因了嗎？？6、利用了了哪些利益益點促成銷銷售了？表達(dá)觀點范范例你的“接近近顧客”做做得很好（（如：………）讓顧客客愿意留在在店里聽你你說下去；；你也能很好好的運用詢詢問的方式式（如：………）很快快就發(fā)現(xiàn)了了顧客的需需要；當(dāng)你向顧客客介紹產(chǎn)品品時，你介介紹了產(chǎn)品品的特性而而沒有介紹紹產(chǎn)品給顧顧客帶來的的好處，是是嗎？當(dāng)顧客有異異議時，你你未表達(dá)同同理心，辨辨明異議就就強調(diào)好處處，對吧？？對問題達(dá)成成共識范例例我們都同意意，剛才顧顧客沒買產(chǎn)產(chǎn)品的主要要原因是因為為你只是推推介了產(chǎn)品品的特點，，而沒有說說出產(chǎn)品的的這些特性性給顧客帶帶來的好處處，對不對對？指導(dǎo)四步曲曲范例你講她聽如果顧客對對產(chǎn)品給她她帶來什么么好處都不清楚，，她會接受受這個產(chǎn)品品嗎？對，那你清清楚這個產(chǎn)產(chǎn)品能給給顧客帶來什么好處處嗎？告訴我它的的好處是什什么？指導(dǎo)四步曲曲范例2你做她看好，現(xiàn)在就就剛才的情情況我們來來練習(xí)一遍遍，我來做美容指指導(dǎo)，你就就當(dāng)剛才的的那位顧客客好嗎？3她做你看剛才我的示示范要點你你都清楚了了嗎？那現(xiàn)在你來來做美容指指導(dǎo)，我做做顧客，我我們再按步驟來來練習(xí)一次次，好吧？？指導(dǎo)四步曲曲范例4、改善行動嗯，這次你你不但介紹紹產(chǎn)品的好好處，還給給顧客試用用產(chǎn)品，并并引導(dǎo)顧客客說出感受受，我都被被你打動了了。恭喜你！為了更好的的掌握這個個技巧，我我們來討論一下接接下來你要要做什么！要更熟練掌掌握產(chǎn)品給給顧客帶來來的好處，，什么樣的的方法對你你最有幫助助？你認(rèn)為要熟熟悉產(chǎn)品的的好處，就就是要熟背背產(chǎn)品FAB及銷售話術(shù)術(shù)，是不是是？那你會會從今天開開始，每天天向？？背背述產(chǎn)品的的FAB及銷售話術(shù)術(shù)，到了？？月？日前前，完全熟熟練掌握重重點產(chǎn)品的的FAB及促銷銷售售話術(shù)，是是不是這樣樣？碰到難難題記得給給我電話，，我會隨時時幫你…我們來確定定一下剛才才已商定的的行動計劃劃,……。以上行動計計劃你今天天就會開始始做，有收收獲發(fā)短信信給我分享享，我會每每周給你一一個電話，，對吧？銷售話術(shù)——店面銷售步驟話術(shù)接近顧客老顧客--邀約回店：**您好！我是？店***，今天要告訴你一個好消息，我們店剛到了一些贈品，非常精致實用，有空來店里看看（數(shù)量不多，早點來呀。）。新顧客—派單進(jìn)店：您好，我是？？的美導(dǎo)，我們店正在舉辦顧客活動，只要您進(jìn)店就有機會獲得精美禮物，我?guī)タ纯窗伞＃?！歡迎過來體驗一下冰鎮(zhèn)陽光的感覺，還有禮物送呢，來感受一下吧--自然進(jìn)店：歡迎光臨，請隨便看看！您的膚質(zhì)不錯（您的衣服挺好看的）。挖掘需要夏季快到了，您一定不希望皮膚被曬黑，曬傷對嗎？如果有一款防曬品既能安全有效防曬又可以讓您的皮膚馬上有清涼的效果，您一定想試試吧？推薦產(chǎn)品我們店最熱銷的防曬系列就有這樣的效果，我給您試試吧。（手拿防曬及冰貼給顧客試用。）－這款防曬系列有三個主要功效：防曬美白：具有反射和過濾紫外線的雙層防曬功能，防曬效果安全持久，補水修復(fù)：植物精華保持皮膚水分，有效預(yù)防日曬造成的敏感現(xiàn)象；（引導(dǎo)顧客看到使用效果）看，海洋冰膜您試用過的皮膚是不是感覺很清涼促成交易－這個產(chǎn)品用后令您有又潤、又補水又清涼的理想肌膚，絕對是您今夏防曬的最佳選擇，很多顧客都買了，存貨不多，我現(xiàn)在就幫您拿一瓶吧！－這個產(chǎn)品廠家限量空前優(yōu)惠：買一送一裝僅需加一元再送價值25元時尚高效海洋冰膜，很合算，你來兩盒還是先來一盒連帶銷售(顧客購買產(chǎn)品后)－另外還要提醒您,夏季除了作好防曬保護(hù),還要及時作好曬后修復(fù),這樣您的皮膚才能保持一個良好的年輕狀態(tài),同時可以預(yù)防斑點產(chǎn)生,建議您每周都能在家做一個補水修復(fù)排毒的護(hù)理,，這款石榴水在家使用很簡單，直接摸還可用面膜巾敷，馬上變得…－如果你用得不錯，可以推薦給朋友，也可以帶朋友過來試用體驗，如介紹兩人購買，可以免費獲送？？？。(老帶顧客新顧客)有效的指導(dǎo)導(dǎo)||不斷的業(yè)績績提高祝各位成為為出色的教練練！謝謝12月月-2208:21:5308:2108:2112月月-2212月月-2208:2108:2108:21:5312月-2212月-2208:21:532022/12/258:21:539、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月-2212月-22Sunday,December25,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。08:21:5308:21:5308:2112/25/20228:21:53AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2208:21:5308:21Dec-2225-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。08:21:5308:21:5308:21Sunday,December25,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2208:21:5308:21:53December25,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。25十十二二月20228:21:53上上午08:21:5312月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月228:21上上午12月-2208:21December25,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/258:21:5308:21:5325December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。8:21:53上上午8:21上上午08:21:5312月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Sunday,December25,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。08:21:5308:21:5308:2112/25/20228:21:53AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2208:21:5308:21Dec-2225-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。08:21:5308:21:5308:21Sunday,December25,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2208:21:5308:21:53December25,202214、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。25十十二二月月20228:21:53上上午午08:21:5312月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。。十二二月月228:21上上午午12月月-2208:21December25,202216、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/258:21:5308:21:5325December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。8:21:53上上午8:21上上午午08:21:5312月月-229、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。12月月-2212月月-22Sunday,December25,202210、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰出的人人談話。08:21:5308:21:5308:2112/25/20228:21:5