2014朔州電信《渠道經(jīng)理綜合能力提升》培訓(xùn)2014朔州電信一、

拓展類溝通二、

巡檢類溝通三、

行動類溝通第一章

渠道溝通篇一、拓展類溝通二、巡檢類溝通三、行動渠道經(jīng)理作為電信發(fā)展代理渠道的中堅力量，對電信的長遠發(fā)展具有至關(guān)重要的作用，同時渠道經(jīng)理作為與代理商的溝通窗口，代表著電信的整體形象，因此，與代理商如何做好溝通是渠道經(jīng)理任務(wù)中的重中之重。前言渠道經(jīng)理作為電信發(fā)展代理渠道的中堅力量，對電信的長遠發(fā)展具有01拓展類溝通小王被安排去拜訪一位新的代理商老板，小王進辦公室后說明來意便滔滔不絕的細說電信如何如何好，勸代理商改換門庭，等小王講完后，代理商老板一句“我知道了”“過幾天聯(lián)系”敷衍過去，小王悻悻離開，幾天后便沒下文…思考：小王拜訪失敗的原因有哪些？該如何補救？案例研究01拓展類溝通小王被安排去拜訪一位新的代理商老板，小1.1

渠道拓點洽談的流程——四步法一洽談準備門點洽談前我們準備什么東西？二門店接觸怎樣才能接觸到門點的關(guān)鍵人物？三合作洽談?wù)宫F(xiàn)電信的什么優(yōu)勢才能吸引門店店主？四合作促成用什么方式才能打動門店開展合作？01拓展類溝通1.1渠道拓點洽談的流程——四步法一洽談準備門點洽談前我1.1.1渠道拓點洽談——洽談準備備形象備工具包備心態(tài)產(chǎn)品介紹：產(chǎn)品一頁紙酬金介紹：酬金一頁紙渠道合作手冊拓點目標名單飽滿的精神不被挫折的心態(tài)一種創(chuàng)造合作雙贏的心態(tài)個人工作證個人名片整齊的著裝筆，筆記本筆記本電腦關(guān)鍵：自己要對電信熟悉01拓展類溝通1.1.1渠道拓點洽談——洽談準備備形象備工具包備心態(tài)產(chǎn)品1.1.2渠道拓點洽談——門店接觸1）分享動作一預(yù)約在進行門店合作洽談前，你需要提前一天電話預(yù)約店主面談時間，并提前10分鐘到達門店，以給合作網(wǎng)點保持良好的印象。1、聊生意切入：最近517節(jié)日的促銷怎樣，生意比起2、開門見山型：你好，我是電信負責(zé)這個區(qū)域的渠道經(jīng)理，XX建議我來你這里了解了解情況。3、信息透露法：我是電信的、電信計劃在區(qū)域內(nèi)尋找合作對象，所以我過來找老板您了。向老板表達中國電信計劃在區(qū)域內(nèi)尋求合作伙伴的目的，為后續(xù)的洽談定下基調(diào)?！罱娦艑㈤_展2014年合作代理商招募，我們有意邀請您參與電信2014年度渠道合作2）分享動作一見面寒暄3）分享動作一表明來意01拓展類溝通1.1.2渠道拓點洽談——門店接觸1）分享動作一預(yù)約在進行1.1.3渠道拓點洽談——合作洽談洽談中，最關(guān)鍵的點是：化解分歧，展現(xiàn)優(yōu)勢，展現(xiàn)利益1）聊現(xiàn)狀講述手機銷售的轉(zhuǎn)型及運營商捆綁的必然

2）宣政策3）算利潤

4）賣產(chǎn)品

5）講支撐向網(wǎng)點老板解析最新的酬金及各項補貼執(zhí)行政策提供精確的利潤數(shù)據(jù)與移動、聯(lián)通進行比較將網(wǎng)點老板當作消費者一樣進行終端及號卡銷售說明電信為社會渠道網(wǎng)點建立的支撐服務(wù)體系01拓展類溝通1.1.3渠道拓點洽談——合作洽談洽談中，最關(guān)鍵的點是：化1.1.4渠道拓點洽談——合作促成針對連鎖渠道、較大規(guī)模的合作門店1中型合作門店，競爭對手專營店2對于門店老板中，開價較高的情況3[分類策略]01拓展類溝通1.1.4渠道拓點洽談——合作促成針對連鎖渠道、較大規(guī)模的課堂練習(xí)背景：某鎮(zhèn)區(qū)街道，多家運營商進駐；周邊100米內(nèi)無專營以上級別電信代理商；相鄰有一個中等規(guī)模超市，周邊交通方便，店面位置在超市主要入口處，面積30平米。老板有一定合作意向。討論：小組討論寫出拓展談判要點，選2名學(xué)員分別扮演渠道經(jīng)理和店老板，模擬洽談溝通建店事宜。01拓展類溝通課堂練習(xí)背景：某鎮(zhèn)區(qū)街道，多家運營商進駐；周邊100米內(nèi)無互動案例研究XX店是對手的核心渠道，在當?shù)匾呀?jīng)營了5年，有一定的信譽和較多的忠實代理商。憑借著位置優(yōu)勢（XX大學(xué)對面）和手機銷售經(jīng)驗，手機的銷量很不錯，是對手重點維護重點看管的一家渠道點。我們應(yīng)該怎樣把該店爭取過來，打擊對手，成長自己？01拓展類溝通互動案例研究XX店是對手的核心渠道，在當?shù)匾呀?jīng)營了5年，有一1.2策反拓點

了解決策人情況，爭取關(guān)鍵的溝通小刀鋸大樹，設(shè)定目標，逐步達成及時跟反饋上級，充分利用上級優(yōu)勢抓住其對對手的不滿，或者業(yè)務(wù)的低迷。趁虛法每次經(jīng)過的時候都拜訪、問候，表示關(guān)注影響法算一算總帳，描繪藍圖利誘法方法迂回法從能夠影響到他的身邊人開始，逐步引導(dǎo)步驟01拓展類溝通講師扮演代理商老板，學(xué)員用以上方法和步驟逐步策反代理商?；友菥殻?.2策反拓點了解決策人情況，爭取關(guān)鍵的溝通抓住其對02巡檢類溝通門店的日常巡檢是渠道經(jīng)理的重要工作內(nèi)容之一，如何做好巡檢溝通是擺在渠道經(jīng)理面前的難題，針對巡檢中的溝通對象，大致可分為三大類：代理商老板店長店員2.1巡檢溝通——知己知彼，百戰(zhàn)不殆02巡檢類溝通門店的日常巡檢是渠道經(jīng)理的重要工作內(nèi)容店老板特性分析做買賣的人；投資人；集體利益代表者；太極拳高手應(yīng)對此梯隊的人著重體現(xiàn)出：利益誘惑、專業(yè)知識、謙虛謹慎、時局分析、善于調(diào)侃、投其所好……一句話秘籍：能言善辯，不卑不亢；剛?cè)岵?，以力卸力?2巡檢類溝通2.1巡檢溝通——知己知彼，百戰(zhàn)不殆店老板特性分析做買賣的人；投資人；應(yīng)對此梯隊的人著重體現(xiàn)出店長特性分析老板的得力助手；“二把手”老板不在的時候最有發(fā)言權(quán)的人；其他員工眼中的“壞人、好人”都是他；責(zé)任心最強的人；最會忽悠人的人；應(yīng)對此階梯的人著重體現(xiàn)：理解、尊重，除了像對老板那樣還要突出你和他都是管理者，都是同類人一句話秘籍：重英雄惜英雄02巡檢類溝通2.1巡檢溝通——知己知彼，百戰(zhàn)不殆店長特性分析老板的得力助手；應(yīng)對此階梯的人著重體現(xiàn)：理解、尊店員、各品牌促銷特性分析社會渠道最基層的人；最不滿足的人；最辛苦的人；感情最豐富的人；應(yīng)對此階梯的人著重體現(xiàn)：關(guān)懷、愛護、教導(dǎo)、以身作責(zé)一句話秘籍：亦師亦友，真誠以待。02巡檢類溝通2.1巡檢溝通——知己知彼，百戰(zhàn)不殆店員、各品牌促銷特性分析社會渠道最基層的人；應(yīng)對此階梯的人著小王最近發(fā)現(xiàn)一些情況：每次巡檢到老李的店面的時候，都會發(fā)現(xiàn)店員工作積極性不高，對進來的客戶不聞不問，低頭玩手機等，于是小王積極與老板溝通，了解到這個店員跟著老板已經(jīng)三年了，不說功勞也有苦勞，老板對這種細節(jié)也不是很在意，小王該如何向老李反映這名店員的問題？02巡檢類溝通案例研究小王最近發(fā)現(xiàn)一些情況：每次巡檢到老李的店面的時候，都會發(fā)現(xiàn)店2.2夫妻店的溝通策略02巡檢類溝通有理有據(jù)—故事、案例、數(shù)字或引用名言來達到說服的目的用真誠營造融洽的溝通氛圍—想老板之所想，急老板之所急用同理心去解碼語言要精煉、清晰、有條理溝通要點1234巧用語言的藝術(shù)—說話，不僅在于你說什么，而更在于你是怎樣說的。5按照以上要點步驟，請學(xué)員自行設(shè)計小王的溝通腳本2.2夫妻店的溝通策略02巡檢類溝通有理有據(jù)—故事李總是擁有多家門店的代理商老板，小王在巡檢XX路門店時恰巧遇到了李總，李總向他談到管理的這家門店業(yè)績一直上不去，小王在駐點之后發(fā)現(xiàn)門店員工對績效管理頗有怨言，小王就績效激勵與李總溝通，李總也推脫說門店利潤較低，我自己也要賺錢，遇到這種情況小王該如何引導(dǎo)代理商實施績效激勵？02巡檢類溝通案例研究李總是擁有多家門店的代理商老板，小王在巡檢XX路門店時恰巧遇心中有數(shù)營造環(huán)境雙向溝通厚而不憨善動者動于九天之上溝通心法02巡檢類溝通2.4如何引導(dǎo)代理商實施績效激勵心中有數(shù)營造環(huán)境雙向溝通厚而不憨善動者動于九天之上溝通心法002巡檢類溝通1心中有數(shù)苦苦哀求讓他看到“錢”途×√2厚而不憨伶牙俐齒、精明過人，“眼珠一轉(zhuǎn)一個鬼主意”外在印象是很厚道、忠實、甚至有點木衲，但心里什么都有數(shù)，不要做沒有根據(jù)的承諾×√2.4如何引導(dǎo)代理商實施績效激勵02巡檢類溝通1心中有數(shù)苦苦哀求讓他看到“錢”途×3營造環(huán)境嘈雜安靜×√02巡檢類溝通2.4如何引導(dǎo)代理商實施績效激勵3營造環(huán)境嘈雜安靜×√02巡檢類溝通2.4如何造勢1獻策2方法代理商反映冷淡？？4善動者動于九天之上02巡檢類溝通2.4如何引導(dǎo)代理商實施績效激勵造勢1獻策2方法代理商反映冷淡？？4善動者動于九天之上02知己知彼知環(huán)境關(guān)鍵字：熟悉市場1、自己目前的狀況。2、鎖定自己的主競品，了解競品情況。3、了解當?shù)氐闹攸c分布、規(guī)模、代理商數(shù)。建立專業(yè)形象關(guān)鍵字：著裝＋言語＋理念1、著裝干凈利落2、語言穩(wěn)重得體3、有超前的商業(yè)理念

關(guān)鍵字：小批量＋制度＋重視＋試點＋結(jié)果說明＋優(yōu)勢＋旺銷關(guān)鍵字：目標＋促銷計劃1、有一個可實現(xiàn)的、量化的、合理的目標2、詳細的促銷計劃細節(jié)描述丑話在前實物展示體現(xiàn)專業(yè)說明原由突出主線讓代理商感到安全讓代理商感到賺錢02巡檢類溝通2.4如何引導(dǎo)代理商實施績效激勵5雙向溝通知己知彼知環(huán)境關(guān)鍵字：熟悉市場建立專業(yè)形象

關(guān)鍵字：小批量＋小王管轄區(qū)域內(nèi)有眾多門店，有處于核心商圈的，也有處于競爭激烈的手機一條街的，還有處于人流稀少的地段。這天，小王巡檢到一家處于人流稀少的門店，發(fā)現(xiàn)店員工作態(tài)度散漫，工作時間內(nèi)隨意玩手機等一些有損服務(wù)形象的行為，小王拉來店長，直言不諱的指出這些不足：“你看XX路營業(yè)店服務(wù)形象多好，跟他們相比，你們得加把勁啊！”，店長本身為店面的成長做出了不少的努力，聽到這句話不由得與小王杠起來，最終鬧得不歡而散，后續(xù)的工作也無法有效的開展…..小王本意是好的，但卻沒有達到效果，他的溝通問題在哪？如果你是小王，你該如何溝通？02巡檢類溝通案例研究小王管轄區(qū)域內(nèi)有眾多門店，有處于核心商圈的，也有處于競爭激烈平行溝通的技巧，也是跨部門溝通的成功要素同事間要多注意禮節(jié)和人際關(guān)系。就事論事，盡量協(xié)商出對彼此有利的結(jié)果。有爭議時，避免爭吵，可請上司出面協(xié)商調(diào)整。平時要建立起互助、團隊的良好默契。02巡檢類溝通2.5店長溝通平行溝通的技巧，也是跨部門溝通的成功要素同事間要多注意禮節(jié)和提升溝通品質(zhì)——贊美/鼓勵贊美其身上獨特的，引以為豪的特點或品質(zhì)，為對方帶來喜悅，通過贊美拉進彼此之間的關(guān)系，鼓勵對方做得更好，融合團隊氛圍，鍛煉自己的贊美、鼓勵能力。02巡檢類溝通2.5店長溝通提升溝通品質(zhì)——贊美/鼓勵贊美其身上獨特的，引以為豪小王巡檢到某家門店時，發(fā)現(xiàn)某個店員今天儀裝不是很好，且對工作存在消極怠工的現(xiàn)象，小王上去直接指出其不足：XX，你今天工作散漫，且不時玩手機，整個人的精神狀態(tài)很差，嚴重影響品牌形象，希望你下次注意些！小王說的都是事實，可店員出現(xiàn)抵觸情緒，實際的溝通效果不是很好，該怎么改進小王的溝通方式呢？02巡檢類溝通案例研究小王巡檢到某家門店時，發(fā)現(xiàn)某個店員今天儀裝不是很好，且對工作三不同理心跟和帶不否定不批評不對抗找出對方的價值觀用復(fù)述、感性回應(yīng)去“跟”用對方在乎的價值去“帶”02巡檢類溝通2.7店員溝通請大家為小王設(shè)計一個溝通腳本三不同理心跟和帶不否定找出對方的價值觀用復(fù)述、感性回應(yīng)去“跟03行動類溝通案例研究春節(jié)過后,我所負責(zé)XX連鎖賣場的業(yè)務(wù)發(fā)展直線下降?。?月至7月份）比春節(jié)期間下降大約25%，出現(xiàn)明顯的頹勢，大大影響到目標任務(wù)的完成。我和賣場的王老板都很著急。必須找出好法子扭虧為盈，于是我們一起分析：1、雖然春節(jié)過后店面的人流量有所減少，但進入店面的客戶還是不少的，如果能夠抓住他們的話，銷量一定回升2、網(wǎng)點周邊有好幾個大型的小區(qū)，客戶規(guī)模也不小。如果有好的活動支撐，應(yīng)該可以帶來大量的客戶。作為渠道經(jīng)理，我們該如何扭轉(zhuǎn)頹勢？03行動類溝通案例研究春節(jié)過后,我所負責(zé)XX連鎖賣場有效的營銷活動是實現(xiàn)業(yè)績的最關(guān)鍵。幫助渠道掌控好營銷過程的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，提高銷售效率，是幫扶渠道的基本手段，也是渠道督導(dǎo)的基本技能。渠道經(jīng)理三大任務(wù)123客戶資源開發(fā)營銷活動協(xié)助宣傳氛圍營造03行動類溝通有效的營銷活動是實現(xiàn)業(yè)績的最關(guān)鍵。幫助渠道掌控好營銷過程的關(guān)小王剛接手一個黃金地段的開放渠道營業(yè)廳，經(jīng)過前期調(diào)研發(fā)現(xiàn)這家營業(yè)廳處于核心商圈且人流密集，業(yè)績很好，但還有很大的提升空間，于是積極主動申請多做營銷活動，不想與代理商老板發(fā)生沖突，代理商想的更多的是活動的收益不是很高，且占用大量資源，代理商老板很強勢，該如何與強勢的代理商老板溝通并爭取支持？小王迫切需要你的建議！03行動類溝通小王剛接手一個黃金地段的開放渠道營業(yè)廳，經(jīng)過前期調(diào)研發(fā)現(xiàn)這家面對這種強勢的老板，你必須貢獻自己的價值，只有敲打代理商的痛才能讓代理商對刮目相看?？隙ǔ煽兇砩倘〉煤芎玫臉I(yè)績必然有其獨到的一面，需將它放大講給代理商，同時必須列舉一些小而可見的事實來佐證自己的觀點。在痛處撒鹽列舉自己的統(tǒng)計數(shù)據(jù)：在某個營業(yè)廳開展O2O營銷活動前后的終端銷量對比。以詳實準確的數(shù)據(jù)打動代理商，別人做的熱火朝天并取得良好業(yè)績，代理商能不眼紅么？指出痛處在肯定成績后那就需要指出自己發(fā)現(xiàn)的一些不足，如火爆的020營銷，可以發(fā)表一些見解，引起注意。解決方案馬上拿出一整套設(shè)計好的O2O營銷方案提供給代理商，表現(xiàn)足夠的誠意03行動類溝通3.1客戶資源開發(fā)溝通面對這種強勢的老板，你必須貢獻自己的價值，只有敲打代理商的痛03行動類溝通

表達同理心1

點破原因2

現(xiàn)有解決之道3

達成共識5溝通，把異議變成動力3.2營銷活動協(xié)助溝通03行動類溝通表達同理心11、發(fā)問高手2、瞬間親和力3、充滿說服力的關(guān)鍵字眼4、催眠式句型5、善用時間壓力6、善用可靠性技巧7、告訴你們一個秘密8、如何改變?nèi)魏稳说乃枷?、情感的邏輯03行動類溝通3.3營銷氛圍營造溝通—說服大師1、發(fā)問高手03行動類溝通3.3營銷氛圍營造溝通一、

知識篇二、

應(yīng)用篇三、

實戰(zhàn)篇第二章

精準炒店一、知識篇二、應(yīng)用篇三、實戰(zhàn)篇第二章一知識篇炒店主題策略資源準備炒店執(zhí)行炒店總結(jié)一知識篇炒店主題策略確定炒店主題網(wǎng)格選擇市場分析方案策劃人員籌備物資準備時間安排審批批準前期預(yù)熱現(xiàn)場執(zhí)行活動評估客戶資料統(tǒng)計活動總結(jié)①綠色部分：炒店主題策劃階段②藍色部分：炒店資源準備階段③橙色部分：炒店過程及總結(jié)階段

以下為炒店活動的整過過程，包括炒店前期、炒店中期、炒店后期三個主要模塊。炒店操作流程確定炒店主題網(wǎng)格選擇市場分析方案策劃人員籌備物資準備時間安排炒店流程目錄主題策略0102030403資源準備炒店執(zhí)行炒店總結(jié)炒店流程目錄主題策略0102030403資源準備炒店執(zhí)行炒店信息收集——商圈調(diào)查表廳店商圈定位1、客戶信息收集：根據(jù)客戶信息表單進行客戶信息收集；歸類錄入數(shù)據(jù)進行客戶數(shù)據(jù)挖掘與分析。2、人流特征分析：根據(jù)人流特征進行主題方案選擇、根據(jù)數(shù)據(jù)結(jié)果歸類人流特征人流特征分析1.1市場調(diào)查信息收集——商圈調(diào)查表廳店商圈定位1、客戶信息收集：根據(jù)客戶1.2炒店方案策劃原則二：針對性原則三：創(chuàng)新性原則五：自發(fā)性原則一：目的性原則四：多樣性目的性：提升銷量、提升人氣、提升品牌口碑、門店知曉度原則針對性：“一店一案”炒店方案創(chuàng)新性：吸引眼球、刺激用戶購買欲望多樣性：體驗的形式、抽獎的形式、銷售的主題自發(fā)性：常態(tài)化炒店活動、持續(xù)開展1.2.1炒店策劃原則基本1.2炒店方案策劃原則二：針對性原則三：創(chuàng)新性原則五：自發(fā)1.2.2炒店策劃要點活動對象活動主題活動方式明確炒店的目的（提升銷量、處理庫存、打擊競爭對手、新品上市）確定活動的特定群體，針對主要目標人群和次要目標人群炒店目的活動時機主題通常采用主副標題的形式，主標題體現(xiàn)產(chǎn)品利益，活動性質(zhì)，副標題體現(xiàn)活動對消費者的利益采用新穎的方式千方百計把有購買需求的客戶吸引到炒店現(xiàn)場炒店活動必須真實讓利，讓消費者感到實惠，以刺激目標群體參與，刺激程度越大，消費者的反應(yīng)就越積極1.2.2炒店策劃要點活動對象活動主題活動方式明確炒店的按促銷規(guī)模劃分按促銷手段劃分按促銷地點劃分小型促銷：以銷售為主，投入資金較少，周末舉行較多，多以固定客源為主。大中型促銷：以宣傳為主，若考慮戶外搭臺場地、請樂隊等則投入資金較多。集中式促銷：以會員為主，容易成功的促銷形式。投入資金較少。買贈銷售、有獎銷售、游戲銷售、限時搶購、特價銷售、聯(lián)合銷售、演示銷售、換購促銷、打折促銷、返券促銷、降價促銷、拍賣促銷、團購促銷門店內(nèi)、門店門前、生活小區(qū)、市場附近、高等院校、商場按促銷時間劃分按合作伙伴劃分傳統(tǒng)重大節(jié)日和有公共假期的節(jié)日，如勞動節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)等，與時代相符的節(jié)日要選擇，如情人節(jié)、母親節(jié)、圣誕節(jié)等特定人群有影響力的要選，如婦女節(jié)、教師節(jié)等單獨促銷：門店依靠自己的資源開展促銷。聯(lián)合促銷：聯(lián)合代理商、知名商家等進行聯(lián)合促銷，當前省市級公司策劃的促銷活動多為聯(lián)合促銷。1.2.3炒店的形式按促銷規(guī)模劃分按促銷手段劃分按促銷地點劃分小型促銷：以銷售為2.1

人員籌備1.讓入職不久的員工學(xué)習(xí)炒店活動的基礎(chǔ)概念，了解什么是炒店；2.學(xué)習(xí)了解炒店活動的整個流程；3.了解炒店活動開展前后的注意事項；4.組織廳店的老員工對新員工進行炒店活動經(jīng)驗交流。1.需為廳店人員傳導(dǎo)炒店的活動主題規(guī)劃；2.需對廳店人員進行主題培訓(xùn)，貫徹省公司的炒店的政策與方案；3.需明確炒店活動的目標，通過培訓(xùn)加強全員炒店士氣；4.需強調(diào)廳店人員服裝儀表的統(tǒng)一性；5.通過培訓(xùn)強化廳店人員的營銷技巧；6.參與炒店活動的相關(guān)人員必須全員參加培訓(xùn)。

炒店基礎(chǔ)知識培訓(xùn)

炒店內(nèi)容宣貫2.1人員籌備1.讓入職不久的員工學(xué)習(xí)炒店活動的基礎(chǔ)概念2.2物料籌備物料準備基礎(chǔ)物資

宣傳物資

如開展中小型炒店規(guī)模，店長需向渠道經(jīng)理申請產(chǎn)品經(jīng)費或支撐，也可以和廠商溝通獲得支撐，大型規(guī)模的炒店活動禮品等物資由路演公司提供。宣傳物資、手機終端、禮品、營銷工具包等桌子、椅子、電腦等宣傳單、氣球、爆炸貼、海報等2.2.1物資準備2.2物料籌備物料準備基礎(chǔ)物資宣傳物資如開展中2.2.2禮品配備原則有用性原則珍稀性原則迫切性原則趣味性原則禮品如果是消費者急需的，那不論價值多少，都將是最佳的。冬天來臨的暖手帶等保暖用品就是如此。比如日常易耗品，在批發(fā)市場或者從廠家低價采購，運用這種禮品消費者不嫌多。這類禮品由于沒有賣，價格信息不對稱，顯得很有檔次，價值看上去很高，但實際并非如此。禮品要富于情趣，好玩的禮品也是受歡迎的，如益智玩具。禮品選擇2.2.2禮品配備原則有用性原則珍稀性原則迫切性原則趣味預(yù)熱方式預(yù)熱宣傳預(yù)熱時間電話外呼、手機短信群發(fā)、

設(shè)置橫幅、老客戶QQ群、微博平臺、微信平臺、媒體平臺等。依據(jù)不同的宣傳方式瞄準目標客戶，通過短信、外呼等各種途徑做好炒店活動前期宣傳。預(yù)熱時間安排一般從炒店活動前一周開始，具體工作責(zé)任到人。2.3

前期預(yù)熱預(yù)熱方式預(yù)熱宣傳預(yù)熱時間電話外呼、手機短信群發(fā)、設(shè)置橫幅、3.1.1體驗區(qū)布局3.1現(xiàn)場布置體驗區(qū)域門店入店的黃金視角視覺沖擊專業(yè)的導(dǎo)購人員體驗一句話營銷安排派對抽獎，提升人氣3.1.1體驗區(qū)布局3.1現(xiàn)場布置體驗區(qū)域門店入店的3.1.2抽獎區(qū)布局如：用戶憑借宣傳單頁體驗完畢后填寫個人信息表便有小禮品相送。

抽獎區(qū)要設(shè)立在門店外的顯著位置，抽獎方式可多樣化，可以設(shè)立普獎和大獎。

現(xiàn)場抽獎要根據(jù)參與人數(shù)定時、定量組織，形成排隊，傳遞現(xiàn)場有抽獎活動信息，引導(dǎo)客戶積極參與。如：購買機器或參與體驗的用戶可以待到整點或半點時進行現(xiàn)場抽獎，以抽獎的形式聚集人氣，吸引更多用戶入店。3.1.2抽獎區(qū)布局如：用戶憑借宣傳單頁體驗完畢后填寫個

崗位分配活動崗位宣講崗受理崗體驗營銷崗協(xié)調(diào)崗攔截崗活動區(qū)域崗炒店活動崗位的分配可以以組形式劃分3.2

人員分工崗位分配活動崗位宣講崗受理崗體驗營銷崗協(xié)調(diào)崗攔截崗活動區(qū)域4.1

活動效果評估執(zhí)行過程活動效果活動費用準備工作炒店活動評估的關(guān)鍵點4.1活動效果評估執(zhí)行過程活動效果活動費用準備工作炒店活4.2

活動數(shù)據(jù)統(tǒng)計業(yè)績數(shù)據(jù)統(tǒng)計迎合程度統(tǒng)計成本費用統(tǒng)計活動影響力統(tǒng)計4.2活動數(shù)據(jù)統(tǒng)計業(yè)績數(shù)據(jù)統(tǒng)計迎合程度統(tǒng)計成本費用統(tǒng)計活4.3

活動總結(jié)活動是否完善總結(jié)建議活動不足信息傳達有無不妥執(zhí)行力強弱方案是否周全詳盡活動宣傳是否到位分析不足之處4.3活動總結(jié)活動是否完善總結(jié)建議活動不足信息傳達有無二應(yīng)用篇炒店主題策略資源準備炒店執(zhí)行炒店總結(jié)二應(yīng)用篇炒店主題策略炒店流程目錄主題策略0102030403資源準備炒店執(zhí)行炒店總結(jié)炒店流程目錄主題策略0102030403資源準備炒店執(zhí)行炒店1.1確定炒店主題大型規(guī)模的炒店活動城區(qū)聯(lián)動統(tǒng)一主題中、小型規(guī)模的炒店活動根據(jù)門店環(huán)境情況、節(jié)日特性、社會熱點事件作為主題賣點1.1確定炒店主題大型規(guī)模的炒店活動城區(qū)聯(lián)動統(tǒng)一主題中、1.2

網(wǎng)格選擇Text門店門外是否可開展炒店活動寬敞的空地核心商圈廣場目標客戶ThisisaplaceholdertextText目標地點根據(jù)工作經(jīng)驗及周邊環(huán)境的熟悉程度調(diào)查表存量客戶數(shù)據(jù)1.2網(wǎng)格選擇Text門店門外是否可開展炒店活動寬敞的空1.3

市場分析消費水平調(diào)研分析周邊話務(wù)量日常工作經(jīng)驗調(diào)查表銷售數(shù)據(jù)分析周邊話務(wù)量分析基站數(shù)據(jù)1.3市場分析消費水平調(diào)研分析周邊話務(wù)量日常工作經(jīng)驗調(diào)查1.4

方案策劃背景分析活動主題炒店目標時間地點產(chǎn)品政策活動流程人員安排經(jīng)費預(yù)算炒店方案策劃主要模塊1.4方案策劃背景分析活動主題炒店目標時間地點產(chǎn)品政策活2.1

人員準備大型炒店活動30人中型炒店活動20人小型炒店活動5-10人人員籌備

門店如開展中、大型炒店規(guī)模，可向渠道經(jīng)理申請人員的支撐或提前進行臨促的招聘工作。人員培訓(xùn)炒店前2天進行人員培訓(xùn)

主要宣貫炒店的流程及安排，還需加強培訓(xùn)體驗營銷技巧等2.1人員準備大型炒店活動30人人員籌備門店如開2.2

物資準備中小型炒店規(guī)模大型炒店規(guī)模手機終端宣傳物資

基礎(chǔ)物資

營銷工具包

禮品物資由路演公司提供渠道經(jīng)理申請產(chǎn)品或經(jīng)費支撐2.2物資準備中小型炒店規(guī)模大型炒店規(guī)模手機終端宣傳2.3

流程安排時間線事物線表格形式相結(jié)合崗位與職責(zé)2.3流程安排時間線事物線表格形式相結(jié)合崗位與職責(zé)2.4

審批準備中小型炒店規(guī)模區(qū)城管局大型炒店規(guī)模市城管局提前2周涉及空飄等滯空物，需向氣象局申請?zhí)崆?周2.4審批準備中小型炒店規(guī)模區(qū)城管局大型炒店規(guī)模市城管局2.5

前期預(yù)熱門店30-50米內(nèi)發(fā)放滾動活動信息門店系統(tǒng)存量客戶外呼宣傳頁群發(fā)短信門店系統(tǒng)存量客戶LED屏幕POP廣告預(yù)熱在炒店前3天持續(xù)開展2.5前期預(yù)熱門店30-50米內(nèi)發(fā)放滾動活動信息門店系統(tǒng)3.1

現(xiàn)場執(zhí)行炒店執(zhí)行外呼崗攔截崗服務(wù)崗宣講崗體驗營銷崗協(xié)調(diào)崗3.1現(xiàn)場執(zhí)行炒店執(zhí)行外呼崗攔截崗服務(wù)崗宣講崗體驗營銷崗4.1活動評估

活動效果評估影響人數(shù)（可根據(jù)來店客戶統(tǒng)計表）、影響面積、活動是否達到了活動預(yù)期的目的

活動前準備工作評估人員培訓(xùn)、人員分工、物料準備以及活動前市場預(yù)熱

活動執(zhí)行過程評估

活動費用評估人員安排、物料配送、活動流程、活動數(shù)據(jù)核準如硬件設(shè)施的準備、廣告宣傳費用、帳篷、宣傳單、贈品，大型炒店活動路演費用等4.1活動評估活動效果評估影響人數(shù)（可根據(jù)來店客戶統(tǒng)4.2客戶資料統(tǒng)計客戶信息收集

辦理業(yè)務(wù)客戶購買產(chǎn)品用戶

活動體驗用戶

活動過程中各個小組需記錄好每位辦理了業(yè)務(wù)、購買了產(chǎn)品用戶、活動體驗用戶及潛客戶的信息，最后進行客戶資料匯總做好存檔工作，方便日后炒店預(yù)熱等后續(xù)服務(wù)營銷作儲備。4.2客戶資料統(tǒng)計客戶信息收集辦理業(yè)務(wù)客戶購買產(chǎn)品用戶4.3活動總結(jié)三階段進行總結(jié)炒店前炒店中炒店后問題分析改進建議4.3活動總結(jié)三階段進行總結(jié)炒店前炒店中炒店后問題分析改三實戰(zhàn)篇三實戰(zhàn)篇結(jié)束語當你盡了自己的最大努力時，失敗也是偉大的，所以不要放棄，堅持就是正確的。WhenYouDoYourBest,FailureIsGreat,SoDon'TGiveUp,StickToTheEnd結(jié)束語70謝謝大家榮幸這一路，與你同行It'SAnHonorToWalkWithYouAllTheWay演講人：XXXXXX時間：XX年XX月XX日

謝謝大家演講人：XXXXXX712014朔州電信《渠道經(jīng)理綜合能力提升》培訓(xùn)2014朔州電信一、

拓展類溝通二、

巡檢類溝通三、

行動類溝通第一章

渠道溝通篇一、拓展類溝通二、巡檢類溝通三、行動渠道經(jīng)理作為電信發(fā)展代理渠道的中堅力量，對電信的長遠發(fā)展具有至關(guān)重要的作用，同時渠道經(jīng)理作為與代理商的溝通窗口，代表著電信的整體形象，因此，與代理商如何做好溝通是渠道經(jīng)理任務(wù)中的重中之重。前言渠道經(jīng)理作為電信發(fā)展代理渠道的中堅力量，對電信的長遠發(fā)展具有01拓展類溝通小王被安排去拜訪一位新的代理商老板，小王進辦公室后說明來意便滔滔不絕的細說電信如何如何好，勸代理商改換門庭，等小王講完后，代理商老板一句“我知道了”“過幾天聯(lián)系”敷衍過去，小王悻悻離開，幾天后便沒下文…思考：小王拜訪失敗的原因有哪些？該如何補救？案例研究01拓展類溝通小王被安排去拜訪一位新的代理商老板，小1.1

渠道拓點洽談的流程——四步法一洽談準備門點洽談前我們準備什么東西？二門店接觸怎樣才能接觸到門點的關(guān)鍵人物？三合作洽談?wù)宫F(xiàn)電信的什么優(yōu)勢才能吸引門店店主？四合作促成用什么方式才能打動門店開展合作？01拓展類溝通1.1渠道拓點洽談的流程——四步法一洽談準備門點洽談前我1.1.1渠道拓點洽談——洽談準備備形象備工具包備心態(tài)產(chǎn)品介紹：產(chǎn)品一頁紙酬金介紹：酬金一頁紙渠道合作手冊拓點目標名單飽滿的精神不被挫折的心態(tài)一種創(chuàng)造合作雙贏的心態(tài)個人工作證個人名片整齊的著裝筆，筆記本筆記本電腦關(guān)鍵：自己要對電信熟悉01拓展類溝通1.1.1渠道拓點洽談——洽談準備備形象備工具包備心態(tài)產(chǎn)品1.1.2渠道拓點洽談——門店接觸1）分享動作一預(yù)約在進行門店合作洽談前，你需要提前一天電話預(yù)約店主面談時間，并提前10分鐘到達門店，以給合作網(wǎng)點保持良好的印象。1、聊生意切入：最近517節(jié)日的促銷怎樣，生意比起2、開門見山型：你好，我是電信負責(zé)這個區(qū)域的渠道經(jīng)理，XX建議我來你這里了解了解情況。3、信息透露法：我是電信的、電信計劃在區(qū)域內(nèi)尋找合作對象，所以我過來找老板您了。向老板表達中國電信計劃在區(qū)域內(nèi)尋求合作伙伴的目的，為后續(xù)的洽談定下基調(diào)?！罱娦艑㈤_展2014年合作代理商招募，我們有意邀請您參與電信2014年度渠道合作2）分享動作一見面寒暄3）分享動作一表明來意01拓展類溝通1.1.2渠道拓點洽談——門店接觸1）分享動作一預(yù)約在進行1.1.3渠道拓點洽談——合作洽談洽談中，最關(guān)鍵的點是：化解分歧，展現(xiàn)優(yōu)勢，展現(xiàn)利益1）聊現(xiàn)狀講述手機銷售的轉(zhuǎn)型及運營商捆綁的必然

2）宣政策3）算利潤

4）賣產(chǎn)品

5）講支撐向網(wǎng)點老板解析最新的酬金及各項補貼執(zhí)行政策提供精確的利潤數(shù)據(jù)與移動、聯(lián)通進行比較將網(wǎng)點老板當作消費者一樣進行終端及號卡銷售說明電信為社會渠道網(wǎng)點建立的支撐服務(wù)體系01拓展類溝通1.1.3渠道拓點洽談——合作洽談洽談中，最關(guān)鍵的點是：化1.1.4渠道拓點洽談——合作促成針對連鎖渠道、較大規(guī)模的合作門店1中型合作門店，競爭對手專營店2對于門店老板中，開價較高的情況3[分類策略]01拓展類溝通1.1.4渠道拓點洽談——合作促成針對連鎖渠道、較大規(guī)模的課堂練習(xí)背景：某鎮(zhèn)區(qū)街道，多家運營商進駐；周邊100米內(nèi)無專營以上級別電信代理商；相鄰有一個中等規(guī)模超市，周邊交通方便，店面位置在超市主要入口處，面積30平米。老板有一定合作意向。討論：小組討論寫出拓展談判要點，選2名學(xué)員分別扮演渠道經(jīng)理和店老板，模擬洽談溝通建店事宜。01拓展類溝通課堂練習(xí)背景：某鎮(zhèn)區(qū)街道，多家運營商進駐；周邊100米內(nèi)無互動案例研究XX店是對手的核心渠道，在當?shù)匾呀?jīng)營了5年，有一定的信譽和較多的忠實代理商。憑借著位置優(yōu)勢（XX大學(xué)對面）和手機銷售經(jīng)驗，手機的銷量很不錯，是對手重點維護重點看管的一家渠道點。我們應(yīng)該怎樣把該店爭取過來，打擊對手，成長自己？01拓展類溝通互動案例研究XX店是對手的核心渠道，在當?shù)匾呀?jīng)營了5年，有一1.2策反拓點

了解決策人情況，爭取關(guān)鍵的溝通小刀鋸大樹，設(shè)定目標，逐步達成及時跟反饋上級，充分利用上級優(yōu)勢抓住其對對手的不滿，或者業(yè)務(wù)的低迷。趁虛法每次經(jīng)過的時候都拜訪、問候，表示關(guān)注影響法算一算總帳，描繪藍圖利誘法方法迂回法從能夠影響到他的身邊人開始，逐步引導(dǎo)步驟01拓展類溝通講師扮演代理商老板，學(xué)員用以上方法和步驟逐步策反代理商?；友菥殻?.2策反拓點了解決策人情況，爭取關(guān)鍵的溝通抓住其對02巡檢類溝通門店的日常巡檢是渠道經(jīng)理的重要工作內(nèi)容之一，如何做好巡檢溝通是擺在渠道經(jīng)理面前的難題，針對巡檢中的溝通對象，大致可分為三大類：代理商老板店長店員2.1巡檢溝通——知己知彼，百戰(zhàn)不殆02巡檢類溝通門店的日常巡檢是渠道經(jīng)理的重要工作內(nèi)容店老板特性分析做買賣的人；投資人；集體利益代表者；太極拳高手應(yīng)對此梯隊的人著重體現(xiàn)出：利益誘惑、專業(yè)知識、謙虛謹慎、時局分析、善于調(diào)侃、投其所好……一句話秘籍：能言善辯，不卑不亢；剛?cè)岵?，以力卸力?2巡檢類溝通2.1巡檢溝通——知己知彼，百戰(zhàn)不殆店老板特性分析做買賣的人；投資人；應(yīng)對此梯隊的人著重體現(xiàn)出店長特性分析老板的得力助手；“二把手”老板不在的時候最有發(fā)言權(quán)的人；其他員工眼中的“壞人、好人”都是他；責(zé)任心最強的人；最會忽悠人的人；應(yīng)對此階梯的人著重體現(xiàn)：理解、尊重，除了像對老板那樣還要突出你和他都是管理者，都是同類人一句話秘籍：重英雄惜英雄02巡檢類溝通2.1巡檢溝通——知己知彼，百戰(zhàn)不殆店長特性分析老板的得力助手；應(yīng)對此階梯的人著重體現(xiàn)：理解、尊店員、各品牌促銷特性分析社會渠道最基層的人；最不滿足的人；最辛苦的人；感情最豐富的人；應(yīng)對此階梯的人著重體現(xiàn)：關(guān)懷、愛護、教導(dǎo)、以身作責(zé)一句話秘籍：亦師亦友，真誠以待。02巡檢類溝通2.1巡檢溝通——知己知彼，百戰(zhàn)不殆店員、各品牌促銷特性分析社會渠道最基層的人；應(yīng)對此階梯的人著小王最近發(fā)現(xiàn)一些情況：每次巡檢到老李的店面的時候，都會發(fā)現(xiàn)店員工作積極性不高，對進來的客戶不聞不問，低頭玩手機等，于是小王積極與老板溝通，了解到這個店員跟著老板已經(jīng)三年了，不說功勞也有苦勞，老板對這種細節(jié)也不是很在意，小王該如何向老李反映這名店員的問題？02巡檢類溝通案例研究小王最近發(fā)現(xiàn)一些情況：每次巡檢到老李的店面的時候，都會發(fā)現(xiàn)店2.2夫妻店的溝通策略02巡檢類溝通有理有據(jù)—故事、案例、數(shù)字或引用名言來達到說服的目的用真誠營造融洽的溝通氛圍—想老板之所想，急老板之所急用同理心去解碼語言要精煉、清晰、有條理溝通要點1234巧用語言的藝術(shù)—說話，不僅在于你說什么，而更在于你是怎樣說的。5按照以上要點步驟，請學(xué)員自行設(shè)計小王的溝通腳本2.2夫妻店的溝通策略02巡檢類溝通有理有據(jù)—故事李總是擁有多家門店的代理商老板，小王在巡檢XX路門店時恰巧遇到了李總，李總向他談到管理的這家門店業(yè)績一直上不去，小王在駐點之后發(fā)現(xiàn)門店員工對績效管理頗有怨言，小王就績效激勵與李總溝通，李總也推脫說門店利潤較低，我自己也要賺錢，遇到這種情況小王該如何引導(dǎo)代理商實施績效激勵？02巡檢類溝通案例研究李總是擁有多家門店的代理商老板，小王在巡檢XX路門店時恰巧遇心中有數(shù)營造環(huán)境雙向溝通厚而不憨善動者動于九天之上溝通心法02巡檢類溝通2.4如何引導(dǎo)代理商實施績效激勵心中有數(shù)營造環(huán)境雙向溝通厚而不憨善動者動于九天之上溝通心法002巡檢類溝通1心中有數(shù)苦苦哀求讓他看到“錢”途×√2厚而不憨伶牙俐齒、精明過人，“眼珠一轉(zhuǎn)一個鬼主意”外在印象是很厚道、忠實、甚至有點木衲，但心里什么都有數(shù)，不要做沒有根據(jù)的承諾×√2.4如何引導(dǎo)代理商實施績效激勵02巡檢類溝通1心中有數(shù)苦苦哀求讓他看到“錢”途×3營造環(huán)境嘈雜安靜×√02巡檢類溝通2.4如何引導(dǎo)代理商實施績效激勵3營造環(huán)境嘈雜安靜×√02巡檢類溝通2.4如何造勢1獻策2方法代理商反映冷淡？？4善動者動于九天之上02巡檢類溝通2.4如何引導(dǎo)代理商實施績效激勵造勢1獻策2方法代理商反映冷淡？？4善動者動于九天之上02知己知彼知環(huán)境關(guān)鍵字：熟悉市場1、自己目前的狀況。2、鎖定自己的主競品，了解競品情況。3、了解當?shù)氐闹攸c分布、規(guī)模、代理商數(shù)。建立專業(yè)形象關(guān)鍵字：著裝＋言語＋理念1、著裝干凈利落2、語言穩(wěn)重得體3、有超前的商業(yè)理念

關(guān)鍵字：小批量＋制度＋重視＋試點＋結(jié)果說明＋優(yōu)勢＋旺銷關(guān)鍵字：目標＋促銷計劃1、有一個可實現(xiàn)的、量化的、合理的目標2、詳細的促銷計劃細節(jié)描述丑話在前實物展示體現(xiàn)專業(yè)說明原由突出主線讓代理商感到安全讓代理商感到賺錢02巡檢類溝通2.4如何引導(dǎo)代理商實施績效激勵5雙向溝通知己知彼知環(huán)境關(guān)鍵字：熟悉市場建立專業(yè)形象

關(guān)鍵字：小批量＋小王管轄區(qū)域內(nèi)有眾多門店，有處于核心商圈的，也有處于競爭激烈的手機一條街的，還有處于人流稀少的地段。這天，小王巡檢到一家處于人流稀少的門店，發(fā)現(xiàn)店員工作態(tài)度散漫，工作時間內(nèi)隨意玩手機等一些有損服務(wù)形象的行為，小王拉來店長，直言不諱的指出這些不足：“你看XX路營業(yè)店服務(wù)形象多好，跟他們相比，你們得加把勁??！”，店長本身為店面的成長做出了不少的努力，聽到這句話不由得與小王杠起來，最終鬧得不歡而散，后續(xù)的工作也無法有效的開展…..小王本意是好的，但卻沒有達到效果，他的溝通問題在哪？如果你是小王，你該如何溝通？02巡檢類溝通案例研究小王管轄區(qū)域內(nèi)有眾多門店，有處于核心商圈的，也有處于競爭激烈平行溝通的技巧，也是跨部門溝通的成功要素同事間要多注意禮節(jié)和人際關(guān)系。就事論事，盡量協(xié)商出對彼此有利的結(jié)果。有爭議時，避免爭吵，可請上司出面協(xié)商調(diào)整。平時要建立起互助、團隊的良好默契。02巡檢類溝通2.5店長溝通平行溝通的技巧，也是跨部門溝通的成功要素同事間要多注意禮節(jié)和提升溝通品質(zhì)——贊美/鼓勵贊美其身上獨特的，引以為豪的特點或品質(zhì)，為對方帶來喜悅，通過贊美拉進彼此之間的關(guān)系，鼓勵對方做得更好，融合團隊氛圍，鍛煉自己的贊美、鼓勵能力。02巡檢類溝通2.5店長溝通提升溝通品質(zhì)——贊美/鼓勵贊美其身上獨特的，引以為豪小王巡檢到某家門店時，發(fā)現(xiàn)某個店員今天儀裝不是很好，且對工作存在消極怠工的現(xiàn)象，小王上去直接指出其不足：XX，你今天工作散漫，且不時玩手機，整個人的精神狀態(tài)很差，嚴重影響品牌形象，希望你下次注意些！小王說的都是事實，可店員出現(xiàn)抵觸情緒，實際的溝通效果不是很好，該怎么改進小王的溝通方式呢？02巡檢類溝通案例研究小王巡檢到某家門店時，發(fā)現(xiàn)某個店員今天儀裝不是很好，且對工作三不同理心跟和帶不否定不批評不對抗找出對方的價值觀用復(fù)述、感性回應(yīng)去“跟”用對方在乎的價值去“帶”02巡檢類溝通2.7店員溝通請大家為小王設(shè)計一個溝通腳本三不同理心跟和帶不否定找出對方的價值觀用復(fù)述、感性回應(yīng)去“跟03行動類溝通案例研究春節(jié)過后,我所負責(zé)XX連鎖賣場的業(yè)務(wù)發(fā)展直線下降?。?月至7月份）比春節(jié)期間下降大約25%，出現(xiàn)明顯的頹勢，大大影響到目標任務(wù)的完成。我和賣場的王老板都很著急。必須找出好法子扭虧為盈，于是我們一起分析：1、雖然春節(jié)過后店面的人流量有所減少，但進入店面的客戶還是不少的，如果能夠抓住他們的話，銷量一定回升2、網(wǎng)點周邊有好幾個大型的小區(qū)，客戶規(guī)模也不小。如果有好的活動支撐，應(yīng)該可以帶來大量的客戶。作為渠道經(jīng)理，我們該如何扭轉(zhuǎn)頹勢？03行動類溝通案例研究春節(jié)過后,我所負責(zé)XX連鎖賣場有效的營銷活動是實現(xiàn)業(yè)績的最關(guān)鍵。幫助渠道掌控好營銷過程的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，提高銷售效率，是幫扶渠道的基本手段，也是渠道督導(dǎo)的基本技能。渠道經(jīng)理三大任務(wù)123客戶資源開發(fā)營銷活動協(xié)助宣傳氛圍營造03行動類溝通有效的營銷活動是實現(xiàn)業(yè)績的最關(guān)鍵。幫助渠道掌控好營銷過程的關(guān)小王剛接手一個黃金地段的開放渠道營業(yè)廳，經(jīng)過前期調(diào)研發(fā)現(xiàn)這家營業(yè)廳處于核心商圈且人流密集，業(yè)績很好，但還有很大的提升空間，于是積極主動申請多做營銷活動，不想與代理商老板發(fā)生沖突，代理商想的更多的是活動的收益不是很高，且占用大量資源，代理商老板很強勢，該如何與強勢的代理商老板溝通并爭取支持？小王迫切需要你的建議！03行動類溝通小王剛接手一個黃金地段的開放渠道營業(yè)廳，經(jīng)過前期調(diào)研發(fā)現(xiàn)這家面對這種強勢的老板，你必須貢獻自己的價值，只有敲打代理商的痛才能讓代理商對刮目相看。肯定成績代理商取得很好的業(yè)績必然有其獨到的一面，需將它放大講給代理商，同時必須列舉一些小而可見的事實來佐證自己的觀點。在痛處撒鹽列舉自己的統(tǒng)計數(shù)據(jù)：在某個營業(yè)廳開展O2O營銷活動前后的終端銷量對比。以詳實準確的數(shù)據(jù)打動代理商，別人做的熱火朝天并取得良好業(yè)績，代理商能不眼紅么？指出痛處在肯定成績后那就需要指出自己發(fā)現(xiàn)的一些不足，如火爆的020營銷，可以發(fā)表一些見解，引起注意。解決方案馬上拿出一整套設(shè)計好的O2O營銷方案提供給代理商，表現(xiàn)足夠的誠意03行動類溝通3.1客戶資源開發(fā)溝通面對這種強勢的老板，你必須貢獻自己的價值，只有敲打代理商的痛03行動類溝通

表達同理心1

點破原因2

現(xiàn)有解決之道3

達成共識5溝通，把異議變成動力3.2營銷活動協(xié)助溝通03行動類溝通表達同理心11、發(fā)問高手2、瞬間親和力3、充滿說服力的關(guān)鍵字眼4、催眠式句型5、善用時間壓力6、善用可靠性技巧7、告訴你們一個秘密8、如何改變?nèi)魏稳说乃枷?、情感的邏輯03行動類溝通3.3營銷氛圍營造溝通—說服大師1、發(fā)問高手03行動類溝通3.3營銷氛圍營造溝通一、

知識篇二、

應(yīng)用篇三、

實戰(zhàn)篇第二章

精準炒店一、知識篇二、應(yīng)用篇三、實戰(zhàn)篇第二章一知識篇炒店主題策略資源準備炒店執(zhí)行炒店總結(jié)一知識篇炒店主題策略確定炒店主題網(wǎng)格選擇市場分析方案策劃人員籌備物資準備時間安排審批批準前期預(yù)熱現(xiàn)場執(zhí)行活動評估客戶資料統(tǒng)計活動總結(jié)①綠色部分：炒店主題策劃階段②藍色部分：炒店資源準備階段③橙色部分：炒店過程及總結(jié)階段

以下為炒店活動的整過過程，包括炒店前期、炒店中期、炒店后期三個主要模塊。炒店操作流程確定炒店主題網(wǎng)格選擇市場分析方案策劃人員籌備物資準備時間安排炒店流程目錄主題策略0102030403資源準備炒店執(zhí)行炒店總結(jié)炒店流程目錄主題策略0102030403資源準備炒店執(zhí)行炒店信息收集——商圈調(diào)查表廳店商圈定位1、客戶信息收集：根據(jù)客戶信息表單進行客戶信息收集；歸類錄入數(shù)據(jù)進行客戶數(shù)據(jù)挖掘與分析。2、人流特征分析：根據(jù)人流特征進行主題方案選擇、根據(jù)數(shù)據(jù)結(jié)果歸類人流特征人流特征分析1.1市場調(diào)查信息收集——商圈調(diào)查表廳店商圈定位1、客戶信息收集：根據(jù)客戶1.2炒店方案策劃原則二：針對性原則三：創(chuàng)新性原則五：自發(fā)性原則一：目的性原則四：多樣性目的性：提升銷量、提升人氣、提升品牌口碑、門店知曉度原則針對性：“一店一案”炒店方案創(chuàng)新性：吸引眼球、刺激用戶購買欲望多樣性：體驗的形式、抽獎的形式、銷售的主題自發(fā)性：常態(tài)化炒店活動、持續(xù)開展1.2.1炒店策劃原則基本1.2炒店方案策劃原則二：針對性原則三：創(chuàng)新性原則五：自發(fā)1.2.2炒店策劃要點活動對象活動主題活動方式明確炒店的目的（提升銷量、處理庫存、打擊競爭對手、新品上市）確定活動的特定群體，針對主要目標人群和次要目標人群炒店目的活動時機主題通常采用主副標題的形式，主標題體現(xiàn)產(chǎn)品利益，活動性質(zhì)，副標題體現(xiàn)活動對消費者的利益采用新穎的方式千方百計把有購買需求的客戶吸引到炒店現(xiàn)場炒店活動必須真實讓利，讓消費者感到實惠，以刺激目標群體參與，刺激程度越大，消費者的反應(yīng)就越積極1.2.2炒店策劃要點活動對象活動主題活動方式明確炒店的按促銷規(guī)模劃分按促銷手段劃分按促銷地點劃分小型促銷：以銷售為主，投入資金較少，周末舉行較多，多以固定客源為主。大中型促銷：以宣傳為主，若考慮戶外搭臺場地、請樂隊等則投入資金較多。集中式促銷：以會員為主，容易成功的促銷形式。投入資金較少。買贈銷售、有獎銷售、游戲銷售、限時搶購、特價銷售、聯(lián)合銷售、演示銷售、換購促銷、打折促銷、返券促銷、降價促銷、拍賣促銷、團購促銷門店內(nèi)、門店門前、生活小區(qū)、市場附近、高等院校、商場按促銷時間劃分按合作伙伴劃分傳統(tǒng)重大節(jié)日和有公共假期的節(jié)日，如勞動節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)等，與時代相符的節(jié)日要選擇，如情人節(jié)、母親節(jié)、圣誕節(jié)等特定人群有影響力的要選，如婦女節(jié)、教師節(jié)等單獨促銷：門店依靠自己的資源開展促銷。聯(lián)合促銷：聯(lián)合代理商、知名商家等進行聯(lián)合促銷，當前省市級公司策劃的促銷活動多為聯(lián)合促銷。1.2.3炒店的形式按促銷規(guī)模劃分按促銷手段劃分按促銷地點劃分小型促銷：以銷售為2.1

人員籌備1.讓入職不久的員工學(xué)習(xí)炒店活動的基礎(chǔ)概念，了解什么是炒店；2.學(xué)習(xí)了解炒店活動的整個流程；3.了解炒店活動開展前后的注意事項；4.組織廳店的老員工對新員工進行炒店活動經(jīng)驗交流。1.需為廳店人員傳導(dǎo)炒店的活動主題規(guī)劃；2.需對廳店人員進行主題培訓(xùn)，貫徹省公司的炒店的政策與方案；3.需明確炒店活動的目標，通過培訓(xùn)加強全員炒店士氣；4.需強調(diào)廳店人員服裝儀表的統(tǒng)一性；5.通過培訓(xùn)強化廳店人員的營銷技巧；6.參與炒店活動的相關(guān)人員必須全員參加培訓(xùn)。

炒店基礎(chǔ)知識培訓(xùn)

炒店內(nèi)容宣貫2.1人員籌備1.讓入職不久的員工學(xué)習(xí)炒店活動的基礎(chǔ)概念2.2物料籌備物料準備基礎(chǔ)物資

宣傳物資

如開展中小型炒店規(guī)模，店長需向渠道經(jīng)理申請產(chǎn)品經(jīng)費或支撐，也可以和廠商溝通獲得支撐，大型規(guī)模的炒店活動禮品等物資由路演公司提供。宣傳物資、手機終端、禮品、營銷工具包等桌子、椅子、電腦等宣傳單、氣球、爆炸貼、海報等2.2.1物資準備2.2物料籌備物料準備基礎(chǔ)物資宣傳物資如開展中2.2.2禮品配備原則有用性原則珍稀性原則迫切性原則趣味性原則禮品如果是消費者急需的，那不論價值多少，都將是最佳的。冬天來臨的暖手帶等保暖用品就是如此。比如日常易耗品，在批發(fā)市場或者從廠家低價采購，運用這種禮品消費者不嫌多。這類禮品由于沒有賣，價格信息不對稱，顯得很有檔次，價值看上去很高，但實際并非如此。禮品要富于情趣，好玩的禮品也是受歡迎的，如益智玩具。禮品選擇2.2.2禮品配備原則有用性原則珍稀性原則迫切性原則趣味預(yù)熱方式預(yù)熱宣傳預(yù)熱時間電話外呼、手機短信群發(fā)、

設(shè)置橫幅、老客戶QQ群、微博平臺、微信平臺、媒體平臺等。依據(jù)不同的宣傳方式瞄準目標客戶，通過短信、外呼等各種途徑做好炒店活動前期宣傳。預(yù)熱時間安排一般從炒店活動前一周開始，具體工作責(zé)任到人。2.3

前期預(yù)熱預(yù)熱方式預(yù)熱宣傳預(yù)熱時間電話外呼、手機短信群發(fā)、設(shè)置橫幅、3.1.1體驗區(qū)布局3.1現(xiàn)場布置體驗區(qū)域門店入店的黃金視角視覺沖擊專業(yè)的導(dǎo)購人員體驗一句話營銷安排派對抽獎，提升人氣3.1.1體驗區(qū)布局3.1現(xiàn)場布置體驗區(qū)域門店入店的3.1.2抽獎區(qū)布局如：用戶憑借宣傳單頁體驗完畢后填寫個人信息表便有小禮品相送。

抽獎區(qū)要設(shè)立在門店外的顯著位置，抽獎方式可多樣化，可以設(shè)立普獎和大獎。

現(xiàn)場抽獎要根據(jù)參與人數(shù)定時、定量組織，形成排隊，傳遞現(xiàn)場有抽獎活動信息，引導(dǎo)客戶積極參與。如：購買機器或參與體驗的用戶可以待到整點或半點時進行現(xiàn)場抽獎，以抽獎的形式聚集人氣，吸引更多用戶入店。3.1.2抽獎區(qū)布局如：用戶憑借宣傳單頁體驗完畢后