第四章開局談判一、名詞解釋：開局談判商務(wù)談判4p談判氣氛一致式開局策略保留式開局策略坦誠式開局策略挑剔式開局策略二、單項(xiàng)選擇題（每小題的四個備選答案中選擇一個正確的答案代碼填入題后括號內(nèi)）。1.從內(nèi)容上看，______與整個談判主題無關(guān)或者關(guān)系不太大，但這一部分很重要，基本奠定了一個談判過程的基調(diào)。A、開局談判階段B、磋商談判C、簽約階段D、履約階段2．以下四個方面，_________不是商務(wù)談判學(xué)開局階段交換意見時關(guān)注的“4P”。A、purposeB、planC、priceD、person3．以下提交洽談方案的方式，_____不是商務(wù)談判中常用的提交方式。A、提出書面條件，不做口頭補(bǔ)充B、面談提出交易條件C、提出書面條件并做出口頭補(bǔ)充D、談判雙方提交方案之前私下會晤商定交易條件4．開局談判的影響因素不包括_____。A、開局談判的氣氛B、談判雙方企業(yè)之間的關(guān)系C、雙方談判人員個人之間的關(guān)系D、雙方企業(yè)的談判實(shí)力5．一家商業(yè)銀行屢次催促某風(fēng)險投資公司還款，該風(fēng)險投資公司皆以各種借口拖延還款，為了收回對風(fēng)險投資公司的貸款，雙方不得以坐在了談判桌上，商業(yè)銀行若想順利收回款項(xiàng)，最好營造以下______。A、熱烈、積極、友好的談判氣氛B、平靜、嚴(yán)肅、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼勁袣夥誄、冷淡、對立、緊張的談判氣氛D、松弛、緩慢、曠日持久的談判氣氛6．為了營造高調(diào)的談判氣氛，談判方可以采用的營造方法不包括_____。A、感情渲染法B、稱贊法C、幽默法D、沉默法7．王先生是公司的談判高手，談判過程中善于抓住對面的心理來營造談判過程的氣氛。在一次談判過程中，王先生根據(jù)雙方的談判目的和相關(guān)情況，在談判時認(rèn)真傾聽對方談判人員的每一句話，抓住漏洞并記錄下來，之后就這些漏洞反復(fù)向?qū)Ψ教釂枺瑢Ψ秸勁腥藛T最后終于對這些本來起著關(guān)鍵性作用的問題產(chǎn)生了厭倦情緒，向王先生妥協(xié)了，王先生采用的是_____。A、感情攻擊法B、誘導(dǎo)法C、指責(zé)法D、疲勞戰(zhàn)術(shù)法8．開局談判策略在整個談判過程中起著非常重要作用，以下_____不是開局談判常用的基本策略。A、一致式開局策略B、保留式開局策略C、坦誠式開局策略D、情緒爆發(fā)式開局策略9．在商務(wù)談判中，如何掌握談判主動權(quán)是每一個談判人員都很關(guān)心的問題，談判主動權(quán)往往決定著談判結(jié)局，美國談判專家赫本?科思認(rèn)為謀取談判策略的方式不包括___。A、制造地點(diǎn)優(yōu)勢B、制造時間優(yōu)勢C、制造資訊優(yōu)勢D、制造權(quán)力優(yōu)勢三、多項(xiàng)選擇題（在每小題的五個備選答案中選擇正確的答案代碼填入題后括號內(nèi)）。1．商議談判中確定談判的大體議程是一件非常重要的事情，主要應(yīng)該從以下幾個方面入手：（）準(zhǔn)備談判議程安排談判議程審議談判議程談判議程修訂談判議程提交2．良好的商務(wù)談判氣氛是談判成功非常重要的因素，營造商務(wù)談判氣氛的行為禁忌包括：（）保持獨(dú)立性缺乏自信急于接觸實(shí)質(zhì)性問題思維定勢保持關(guān)系融洽3．商務(wù)談判開局策略運(yùn)用得當(dāng)?shù)幕驹瓌t包括：（）機(jī)會均等原則簡明扼要原則協(xié)商合作原則求同存異原則低調(diào)行事原則以下屬于提交洽談方案方式的有：（）A.提交書面條件，不做口頭補(bǔ)充B.提出書面條件并做口頭補(bǔ)充C.面談提出交易條件D.談判雙方提交方案之前私下會晤商定交易條件四、判斷改錯題（先判斷命題的正確或錯誤，并用“√”或“×”填入題后括號內(nèi)，再在錯誤的部分下劃線并改正）。磋商階段雙方陣容中的個人地位及所承擔(dān)的角色最容易完全暴露出來。（）商務(wù)談判的開局階段在介紹雙方談判人員時選擇一個恰當(dāng)?shù)臅r間巧妙的炫耀自己的經(jīng)歷、抬高自己的身份可以增強(qiáng)頭銜的影響力，有助于雙方互信。（）開局階段的談判雙方座次安排中，我國的習(xí)慣是坐南朝北為主，坐北朝南為客。（）商務(wù)談判中當(dāng)己方處于劣勢，價格等主要條款對己方極為不利時應(yīng)當(dāng)為己方營造高調(diào)氣氛。（）在談判時，我們經(jīng)常需要營造低調(diào)的談判氣氛，其中沉默法的主要特征為一言不發(fā)，使談判氣氛降溫，從而達(dá)到向?qū)Ψ绞┘有睦韷毫Φ哪康?。（）商?wù)談判中，為了營造低調(diào)的談判氣氛，可以采用快速單刀直入地詢問對方的報價或還價從而迫使對方?jīng)]有退路。（）為了盡快打開談判局面，我們可以通過坦誠式開局策略開誠布公的方式向?qū)κ株愂黾悍降挠^點(diǎn)和想法。（）“破冰”期是談判開局階段的準(zhǔn)備，涉入問題前的短暫過渡階段，一般說來，“破冰”期控制在談判總時間的2%--5%比較合適。（）在談判的“破冰”期內(nèi)，談判人員一定要注意語言的嚴(yán)謹(jǐn)，對對方的每一句話仔細(xì)琢磨，對方有哪句話不對，應(yīng)該立即指出來。（）10．美國談判專家赫本?科思認(rèn)為掌握談判主動權(quán)最重要的策略為制造地理優(yōu)勢。（）五、簡答題：簡述開局談判的意義簡述開局談判中營造談判氣氛的行為忌諱舉例闡釋影響開局談判的因素簡述開場陳述中的常用技巧試舉例闡述商務(wù)談判中常用的開局談判策略六、論述題闡述如何營造不同的談判氣氛及不通氣氛的適用情況。結(jié)合商務(wù)談判實(shí)際談?wù)勀銓ι虅?wù)談判開局策略基本要求的看法。七、案例分析題日本一家著名汽車公司剛剛在美國“登陸”，急需找一個美國代理商來為其推銷產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國市場的缺陷。當(dāng)日本公司準(zhǔn)備同一家美國公司談判時，談判代表因?yàn)槎萝囘t到了，美國談判代表抓住這件事緊緊不放，想以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件，日本代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了您的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，導(dǎo)致了這個不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再因?yàn)檫@個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑我們合作的誠意，那么我們只好結(jié)束這次談判，我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠條件是不會在