第3頁共3頁銷售經(jīng)理銷售的工作計(jì)劃一、加?強(qiáng)學(xué)習(xí)、轉(zhuǎn)?變觀念、建?設(shè)高素質(zhì)的?營銷隊(duì)伍。?目前，市?場經(jīng)理、客?戶經(jīng)理素質(zhì)?參差不齊，?部分人員對(duì)?行業(yè)政策、?工作流程、?分析卷煙銷?售走勢、客?戶指導(dǎo)等方?面把握能力?和水平相對(duì)?較低，很難?適應(yīng)目前煙?草行業(yè)發(fā)展?的要求。為?適應(yīng)新的的?形式，客觀?上必然要求?有一支業(yè)務(wù)?過硬的營銷?隊(duì)伍。1?、加強(qiáng)行業(yè)?及涉___?知識(shí)的學(xué)習(xí)?、著力提高?營銷人員的?綜合能力。?針對(duì)目前營?銷人員素質(zhì)?參差不齊的?現(xiàn)狀，營銷?部將進(jìn)一步?加強(qiáng)人員的?培訓(xùn)學(xué)習(xí)。?培訓(xùn)方式多?樣化：__?_培訓(xùn)、知?識(shí)競賽、演?講比賽、自?學(xué)等。內(nèi)容?廣泛化：除?行業(yè)政策、?營銷知識(shí)、?法律法規(guī)之?外，重點(diǎn)要?求營銷人員?學(xué)習(xí)其他方?面的營銷知?識(shí)，社交禮?儀、語言溝?通等;時(shí)間?上提供較為?充足的空間?，充分發(fā)揮?早晚例會(huì)、?業(yè)余時(shí)間，?保證每個(gè)工?作人員有一?個(gè)較為寬余?的學(xué)習(xí)時(shí)間?。使每個(gè)營?銷人員的才?智在市場、?工作中得到?較好的發(fā)揮?。2、狠?抓業(yè)務(wù)素質(zhì)?的提高，保?證各項(xiàng)工作?的順利開展?。隨著網(wǎng)建?功能的進(jìn)一?步推進(jìn)，營?銷人員的工?作質(zhì)量的高?低、服務(wù)水?平的優(yōu)劣、?經(jīng)營指導(dǎo)的?有效性直接?影響著工作?的順利開展?。營銷部將?每月___?___次的?營銷人員培?訓(xùn)和考試，?重點(diǎn)以日常?業(yè)務(wù)、v_?__系統(tǒng)的?熟練操作、?法律法規(guī)、?行業(yè)政策、?供貨政策為?重點(diǎn)。二?、深入市場?，把握市場?真實(shí)需求，?提報(bào)第一手?市場真實(shí)需?求。一是?自___月?份總量浮動(dòng)?管理實(shí)施以?來，客戶經(jīng)?理與客戶總?量商定核定?后，客戶對(duì)?自主提報(bào)需?求的意識(shí)極?大降低，客?戶對(duì)市場的?真實(shí)需求和?總量浮動(dòng)管?理的認(rèn)識(shí)產(chǎn)?生了誤區(qū)，?導(dǎo)致在市場?調(diào)研的過程?中，發(fā)現(xiàn)客?戶對(duì)總量浮?動(dòng)和自主提?報(bào)需求認(rèn)識(shí)?出現(xiàn)偏差。?既有客戶認(rèn)?識(shí)方面的問?題、也有客?戶經(jīng)理宣傳?和引導(dǎo)方面?的問題。使?市場的真實(shí)?需求沒有在?訂單預(yù)報(bào)中?充分發(fā)揮作?用。二是客?戶經(jīng)理對(duì)總?量浮動(dòng)管理?和自主提報(bào)?需求工作沒?有很好的領(lǐng)?會(huì)，導(dǎo)致在?日常的宣傳?和引導(dǎo)出現(xiàn)?問題。針對(duì)?存在的問題?將從以__?_面進(jìn)行著?手整改。?1、營銷人?員、客戶對(duì)?總量浮動(dòng)管?理和自主提?報(bào)需求要有?個(gè)正確的、?清醒的認(rèn)識(shí)?并加以區(qū)別?開來。在今?年的下半年?里，將該項(xiàng)?工作做為客?戶經(jīng)理考核?的一項(xiàng)重要?指標(biāo)。主要?調(diào)查客戶的?知曉率、檢?查客戶訂單?的自主提報(bào)?數(shù)據(jù)為主要?檢查依據(jù)。?2、穩(wěn)步?推進(jìn)“按客?戶訂單__?_貨源”工?作?？蛻艚?jīng)?理預(yù)測準(zhǔn)確?率的考核，?重點(diǎn)以市場?真實(shí)需求，?前___個(gè)?全國卷煙重?點(diǎn)骨干品牌?評(píng)價(jià)結(jié)果，?新品牌的投?放、銷售、?分析和預(yù)測?等做為重點(diǎn)?進(jìn)行考核，?提高客戶經(jīng)?理把握市場?的能力。由?原來的總量?預(yù)測準(zhǔn)確率?考核逐步放?在單品牌的?預(yù)測準(zhǔn)確率?上面來，特?別是前__?_個(gè)全國卷?煙重點(diǎn)骨干?品牌。在保?證去年同期?銷售量的前?提下，力爭?單條價(jià)較去?年的元/條?，增長元/?條，增長個(gè)?百分點(diǎn)。?3、從“總?量浮動(dòng)管理?”工作總體?運(yùn)行情況來?看，客戶經(jīng)?理與客戶在?總量商定工?作中，客戶?經(jīng)理對(duì)客戶?的歷史銷售?數(shù)據(jù)和目前?的供貨政策?沒有很好的?把握，產(chǎn)生?了少數(shù)客戶?總量商定過?大或過小，?在實(shí)際訂購?卷煙過程中?出現(xiàn)月初、?月末銷售大?起、大落，?甚至個(gè)別客?戶不能及時(shí)?訂購到實(shí)際?銷售的卷煙?狀況。針對(duì)?目前的這種?狀況，客戶?經(jīng)理在總量?保持不變的?情況下，進(jìn)?一步調(diào)整商?定不合理客?戶的供貨量?。杜絕月末?部分客戶無?量無法訂貨?，月初供貨?量增幅過大?的狀況。落?實(shí)“市場需?求基本滿足?，零售客戶?有所選擇”?的訂單供貨?基本要求，?不斷提高適?應(yīng)市場的能?力。按照_?__公司貨?源供應(yīng)、緊?俏卷煙供應(yīng)?管理辦法，?對(duì)零售戶訂?貨實(shí)行總量?浮動(dòng)管理，?可合理控制?銷量上限，?但不得規(guī)定?銷量下限，?也不得按規(guī)?格約定銷量?;細(xì)分零售?戶對(duì)不同品?牌(品