第7頁(yè)共7頁(yè)藥品銷售工作計(jì)劃措施___年?全年藥品銷?售工作計(jì)劃?措施：銷售?___萬(wàn)盒?，力爭(zhēng)__?_萬(wàn)盒，需?要對(duì)市場(chǎng)問(wèn)?題進(jìn)行必要?的分析，對(duì)?進(jìn)行更細(xì)致?的劃分，并?進(jìn)行必要的?工作指導(dǎo)和?要求。一?、目前醫(yī)藥?市場(chǎng)分析：?目前在全?國(guó)基本上進(jìn)?行了點(diǎn)的銷?售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)?，但因?yàn)榱?售價(jià)格過(guò)低?，___元?/盒，平均?銷售價(jià)格在?___元，?共貨價(jià)格在?3—___?元，相當(dāng)于?19—23?扣，部分地?區(qū)的零售價(jià)?格在___?元/盒，因?為為新品牌?，需要進(jìn)行?大量的開發(fā)?工作，而折?合到單位盒?的利潤(rùn)空間?過(guò)小，造成?了代理商業(yè)?或業(yè)務(wù)員不?愿意投入而?沒(méi)有進(jìn)行必?要的市場(chǎng)拓?展.經(jīng)過(guò)?與業(yè)務(wù)員的?大量溝通，?業(yè)務(wù)員缺乏?對(duì)公司的信?賴，主要原?因是公司管?理表面簡(jiǎn)單?，實(shí)際復(fù)雜?，加上地區(qū)?經(jīng)理的感情?及不合適的?溝通措辭其?他相關(guān)因素?，造成了心?理上的壓力?，害怕投入?后市場(chǎng)進(jìn)行?新的劃分、?或市場(chǎng)的失?控，造成沖?貨、竄貨的?發(fā)生，不愿?意進(jìn)行市場(chǎng)?投入，將變?為情感的銷?售，實(shí)際上?，因?yàn)榈屠?潤(rùn)的原因，?這樣的情況?將可能持續(xù)?到每個(gè)市場(chǎng)?的潤(rùn)利潤(rùn)在?10000?以后才有所?改變。如?果強(qiáng)制性的?進(jìn)行市場(chǎng)的?劃分，因?yàn)?公司沒(méi)有進(jìn)?行必要的投?入、更沒(méi)有?工資、費(fèi)用?的支持，加?上產(chǎn)品的單?一、目前利?潤(rùn)很少，并?沒(méi)有讓業(yè)務(wù)?員形成對(duì)公?司的依賴、?銷售代表對(duì)?公司也沒(méi)有?無(wú)忠實(shí)度，?勢(shì)必造成市?場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的混?亂，相互的?惡意競(jìng)爭(zhēng)，?不僅不能拓?展市場(chǎng)，更?可能會(huì)使市?場(chǎng)畏縮。?二、營(yíng)銷手?段的分析：?所有經(jīng)營(yíng)?活動(dòng)必須有?一個(gè)統(tǒng)一的?營(yíng)銷模式，?而不是所謂?的放任自流?，憑借代理?商的主觀能?動(dòng)性去把握?和操作市場(chǎng)?，因?yàn)楫a(chǎn)品?價(jià)格定位、?產(chǎn)品用途的?定位、同類?產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)?分析等綜合?因素的考慮?，更不可能?期望于業(yè)務(wù)?員替換單盒?利潤(rùn)空間大?的某個(gè)產(chǎn)品?，事實(shí)上也?是如此，與?我來(lái)公司的?前提出的以?0TC、以?農(nóng)村市場(chǎng)為?目標(biāo)市場(chǎng)的?市場(chǎng)銷售定?位為主、以?會(huì)議營(yíng)銷實(shí)?現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組?建和管理，?迅速提高市?場(chǎng)的占有率?。而依據(jù)業(yè)?務(wù)員的自覺(jué)?性來(lái)任其發(fā)?展，公司只?能聽(tīng)?wèi){市場(chǎng)?的自然發(fā)展?，失去主動(dòng)?性。三、?公司的支持?方面分析：?到目前為?止，公司對(duì)?市場(chǎng)支持工?作基本上為?0，而所有?新產(chǎn)品進(jìn)行?市場(chǎng)開拓期?，沒(méi)有哪個(gè)?企業(yè)沒(méi)有進(jìn)?行市場(chǎng)的適?當(dāng)投入，因?為目前醫(yī)藥?市場(chǎng)的相對(duì)?透明，市場(chǎng)?開拓費(fèi)用的?逐步增加，?銷售代表在?考慮風(fēng)險(xiǎn)的?同時(shí)，更在?考慮資金投?入的收益和?產(chǎn)出比例，?如果在相同?投入、而產(chǎn)?出比例懸殊?過(guò)大，代表?對(duì)其的忠實(shí)?度也過(guò)底。?而比較成功?的企業(yè)無(wú)疑?在新產(chǎn)品進(jìn)?入市場(chǎng)前期?進(jìn)行必要的?支持與投入?。四、管?理方面分析?：新業(yè)務(wù)?員及絕大部?分業(yè)務(wù)員對(duì)?公司管理存?在較大的懷?疑，幾乎所?有人的感覺(jué)?是企業(yè)沒(méi)有?實(shí)力、沒(méi)有?中外合資企?業(yè)的基本管?理流程，甚?至彼此感覺(jué)?缺乏信任、?沒(méi)有安全感?。企業(yè)發(fā)?展的三大要?素之一是人?力資本的充?分發(fā)揮、_?__行為的?絕對(duì)統(tǒng)一、?企業(yè)文化對(duì)?員工的吸引?及絕對(duì)的凝?聚力。管?理的絕對(duì)公?平和公正、?信息反饋的?處理速度和?能力的機(jī)制?的健全。而?目前公司在?管理問(wèn)題上?基本還是憑?借主觀的臆?斷而處理問(wèn)?題。根據(jù)?以上實(shí)際情?況，為了保?證企業(yè)的健?康發(fā)展、充?分發(fā)揮各智?能部門的能?動(dòng)性、提高?銷售代表對(duì)?企業(yè)的依賴?性和忠實(shí)度?，做出了_?__年工作?計(jì)劃和安排?如下：一?、市場(chǎng)拓展?和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)?：目前市?場(chǎng)基本上實(shí)?現(xiàn)了布點(diǎn)的?完成工作，?通過(guò)近半年?的彼此磨合?與考察，對(duì)?目前所有人?員的資性程?度應(yīng)該得到?認(rèn)可，為了?絕對(duì)回避風(fēng)?險(xiǎn)，企業(yè)應(yīng)?該確定其管?理的主要地?位，然后適?當(dāng)進(jìn)行必要?的誘導(dǎo)和支?持，進(jìn)行市?場(chǎng)的拓展和?網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工?作，具體要?求如下：?1、___?、___?下半年銷售?任務(wù)：__?_盒、實(shí)際?回款___?盒公司鋪底?___盒?2、___?建議：公?司必須進(jìn)行?市場(chǎng)的投入?，對(duì)___?實(shí)行單獨(dú)的?操作模式，?實(shí)行底薪加?提成的薪金?制度，作為?公司的長(zhǎng)線?投資市場(chǎng)。?3、__?_其從事?新藥推廣時(shí)?間短，地區(qū)?管理經(jīng)驗(yàn)不?足，但為人?勤奮，經(jīng)濟(jì)?能力弱，可?能會(huì)扣押業(yè)?務(wù)代表的工?資、費(fèi)用，?挫傷業(yè)務(wù)代?表的積極性?。根據(jù)以往?的工作經(jīng)歷?，喜歡沖貨?、竄貨。?市場(chǎng)要求：?必須保證?有___個(gè)?以上終端，?對(duì)目前的市?場(chǎng)進(jìn)行必要?的摸底，然?后要求招聘?招商。注意?了解貨物流?向。下半?年銷售任務(wù)?：___盒?實(shí)際回款：?___盒公?司鋪底：_?__盒4?、___?5、___?有較長(zhǎng)時(shí)?間的OTC?操作管理經(jīng)?驗(yàn)，市場(chǎng)熟?悉，但__?_市場(chǎng)混亂?，尤其是O?TC競(jìng)爭(zhēng)激?烈，一般要?店促銷人員?很多，費(fèi)用?過(guò)大，需要?提醒向農(nóng)村?市場(chǎng)轉(zhuǎn)移。?下半年銷?售任務(wù)：_?__盒實(shí)際?回款___?盒公司鋪底?___盒?6、___?能力強(qiáng)、?但缺乏動(dòng)力?要求開發(fā)?：___唐?山秦皇島、?邢臺(tái)保定等?___個(gè)地?區(qū)7、__?_要求開?發(fā)___個(gè)?地區(qū)中的_?__個(gè)地區(qū)?8、__?_要求下?半年繼續(xù)召?開會(huì)議，進(jìn)?行農(nóng)村推廣?9、__?_進(jìn)行協(xié)?助招商。?10、__?_要求開?發(fā)___個(gè)?地區(qū)中的_?__個(gè)地區(qū)?，市場(chǎng)大、?扣率低、進(jìn)?店費(fèi)用高，?必須進(jìn)行必?要的支持和?讓利，可以?送其他藥品?的辦法。?11、__?_要求開?發(fā)OTC市?場(chǎng)，12?、___?___市場(chǎng)?大、扣率低?、進(jìn)店費(fèi)用?高，必須進(jìn)?行必要的支?持和讓利，?可以送其他?藥品的辦法?。13、?___市?場(chǎng)大、扣率?低、進(jìn)店費(fèi)?用高，必須?進(jìn)行必要的?支持和讓利?，可以送其?他藥品的辦?法14、?安徽15?、___?報(bào)紙招聘?16、江西?報(bào)紙招聘?17、_?__確定?唯一的總代?理，總負(fù)責(zé)?制度，進(jìn)行?必要的市場(chǎng)?協(xié)助劃分。?18、_?__19?、___?20、__?_協(xié)助招?聘21、?___報(bào)?紙招聘2?2、___?二、營(yíng)銷?計(jì)劃：根?據(jù)目前市場(chǎng)?情況，應(yīng)該?確立以目前?地區(qū)經(jīng)理為?主要負(fù)責(zé)人?、網(wǎng)絡(luò)拓展?的基礎(chǔ)的整?體思想，仍?然將市場(chǎng)定?位在OTC?及農(nóng)村市場(chǎng)?上，必須加?強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)網(wǎng)?絡(luò)組建的要?求，保障點(diǎn)?面的結(jié)合工?作。三、?市場(chǎng)支持?1、為了保?護(hù)好市場(chǎng)，?擴(kuò)大鋪底范?圍，加大對(duì)?商業(yè)的管理?工作，年底?需要完成_?__萬(wàn)盒的?銷售回款，?對(duì)市場(chǎng)鋪底?必須達(dá)到_?__萬(wàn)盒?2、在__?_月底前，?要求全部代?表進(jìn)行必要?的招商、招?聘工作，要?求在當(dāng)?shù)卣?聘，費(fèi)用控?制在___?內(nèi)，公司用?貨物支持，?對(duì)不能配合?的地區(qū)經(jīng)理?資格。對(duì)招?商業(yè)成功的?地區(qū)實(shí)行獎(jiǎng)?勵(lì)，凡新開?發(fā)的地區(qū)，?一次性銷售?___件以?上，給予_?__件的獎(jiǎng)?勵(lì)。四、?管理建議?公司應(yīng)該形?成規(guī)范的管?理，絕對(duì)避?免給業(yè)務(wù)員?造成管理混?亂、___?的錯(cuò)覺(jué)，明?確一切銷售?活動(dòng)都是為?公司發(fā)展的?觀念，樹立?管理者的威?信，明確目?前是市場(chǎng)開?發(fā)階段，業(yè)?務(wù)員并非能?賺取多少利?潤(rùn)的現(xiàn)狀，?讓業(yè)務(wù)員全?心投入;指?定公司以O(shè)?TC、會(huì)議?推廣銷售的?網(wǎng)絡(luò)組建模?式，再實(shí)現(xiàn)?適當(dāng)?shù)奈⒄{(diào)?，而不是放?任自流。?要求公司做?好如下的工?作：一、?目標(biāo)明確：?所有銷售?都是為公司?服務(wù)，所有?員工都是企?業(yè)的資源，?銷售活動(dòng)是?為企業(yè)發(fā)展?服務(wù)。無(wú)論?銷售公司的?什么產(chǎn)品，?都是屬于公?司。而全部?的網(wǎng)絡(luò)、人?員本身就是?公司的資源?，應(yīng)該充分?利用此資源?，進(jìn)行整體?營(yíng)銷售及管?理。二、?分工仔細(xì)：?___既?然已經(jīng)成立?了營(yíng)銷售中?心，應(yīng)該將?整個(gè)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)?移到___?，所有合同?的管理、合?同的___?、貨款的催?收、商業(yè)檔?案收集及管?理、發(fā)貨的?確定等等，?樂(lè)山只能作?為特殊合同?的審批、和?后勤保障工?作。沒(méi)有?哪個(gè)企業(yè)銷?售中心根本?不知道詳細(xì)?的發(fā)貨情況?、銷售情況?、回款情況?的，這無(wú)論?對(duì)市場(chǎng)的信?息反饋還是?市場(chǎng)控制都?不利，營(yíng)銷?中心對(duì)市場(chǎng)?的決策主要?信息來(lái)源為?各種銷售數(shù)?據(jù)，如果失?去這些數(shù)據(jù)?，營(yíng)銷中心?失去意義。?因此，具?體要求為：?1、__?_的智能：?負(fù)責(zé)全部?的銷售工作?，樂(lè)山應(yīng)該?將全部的信?息反饋直接?轉(zhuǎn)交到__?_，___?進(jìn)行必要的?信息處理，?而不是出現(xiàn)?許多樂(lè)山事?先進(jìn)行處理?、處理不下?來(lái)后再讓_?__處理的?局面，讓業(yè)?務(wù)員失去對(duì)?企業(yè)的信任?度。2、?樂(lè)山的智能?;提供每?天的銷售信?息，發(fā)貨、?回款信息，?應(yīng)該嚴(yán)格管?理，對(duì)重大?合同實(shí)現(xiàn)審?批。只能作?為后勤保障?和問(wèn)題的最?終決斷處理