領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)講座主講：南開(kāi)大學(xué)國(guó)際商學(xué)院孫非1/7/20231領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)講座主講：南開(kāi)大學(xué)國(guó)際商學(xué)院12/25/20221有多少個(gè)管理學(xué)家給“領(lǐng)導(dǎo)”下定義，就有多少個(gè)關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)的定義。1/7/20232有多少個(gè)管理學(xué)家給“領(lǐng)導(dǎo)”下定義，就有多少個(gè)關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)的12/第一部分知人、善任與領(lǐng)導(dǎo)

1/7/20233第一部分知人、善任與領(lǐng)導(dǎo)12/25/20223一.領(lǐng)導(dǎo)的概念1.管理與領(lǐng)導(dǎo)：聯(lián)系和區(qū)別管理的功能：計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制領(lǐng)導(dǎo)的功能：激勵(lì)、指導(dǎo)、溝通、解決管理：讓別人去做事情領(lǐng)導(dǎo)：激勵(lì)別人去做事情1/7/20234一.領(lǐng)導(dǎo)的概念1.管理與領(lǐng)導(dǎo)：聯(lián)系和區(qū)別12/25/2022

管理：dothethingright領(lǐng)導(dǎo)：dotherightthing管理者：處理復(fù)雜問(wèn)題，以消極，非個(gè)人化的態(tài)度面對(duì)目標(biāo)，回避風(fēng)險(xiǎn)。

領(lǐng)導(dǎo)者：處理變化問(wèn)題，以積極、個(gè)人化的態(tài)度面對(duì)目標(biāo)，尋求冒險(xiǎn)。1/7/20235管理：dothethingright12/25/20管理者：喜歡與人打交道的工作，回避單獨(dú)行動(dòng)，按角色與他人聯(lián)系。領(lǐng)導(dǎo)者：關(guān)心的是觀點(diǎn)，通過(guò)開(kāi)發(fā)愿景確定方向、傳達(dá)愿景、激勵(lì)他人克服障礙實(shí)現(xiàn)愿景，以一種更為直覺(jué)和移情的方式與他人互動(dòng)。1/7/20236管理者：喜歡與人打交道的工作，回避12/25/202262.定義：

領(lǐng)導(dǎo)是一種影響一個(gè)群體實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的能力。這種影響的來(lái)源可能是正式的，也可能是非正式的。1/7/202372.定義：12/25/202273.領(lǐng)導(dǎo)問(wèn)題應(yīng)包涵的內(nèi)容（1）自我領(lǐng)導(dǎo)（6）決策（2）時(shí)間管理（7）溝通與談判（3）知人、善任（8）用權(quán)（4）團(tuán)隊(duì)建設(shè)部（9）領(lǐng)導(dǎo)（5）激勵(lì)（10）變革1/7/202383.領(lǐng)導(dǎo)問(wèn)題應(yīng)包涵的內(nèi)容（1）自我領(lǐng)導(dǎo)二.領(lǐng)導(dǎo)技能1.領(lǐng)導(dǎo)者失敗的最大原因是缺乏人的技能2.50%以上的企業(yè)經(jīng)理和30%以上的高級(jí)經(jīng)理不同程度地存在人際交往的困難3.領(lǐng)導(dǎo)技能1/7/20239二.領(lǐng)導(dǎo)技能1.領(lǐng)導(dǎo)者失敗的最大原因是缺乏人

技術(shù)技能

人的技能

概念技能

低中高

1/7/202310

低中高

12/25/202210三.解釋、預(yù)測(cè)和控制人的行為

（領(lǐng)導(dǎo)與自我領(lǐng)導(dǎo)）1.人類行為的基礎(chǔ)

1)

傳記性特征年齡：日歷、生理、心理、社會(huì)性別：sexorgender婚姻：責(zé)任心、社會(huì)規(guī)范家庭：成長(zhǎng)的家庭（同胞數(shù)目、出生順序、異性同胞情況、完整還是破碎）、生活的家庭（規(guī)模與互動(dòng)模式：兄妹、姐弟、父女、母子、同志、官兵、朋友）

1/7/202311三.解釋、預(yù)測(cè)和控制人的行為

（領(lǐng)導(dǎo)與自我領(lǐng)導(dǎo)）1.2)

能力：完成各種任務(wù)的可能性

身體能力：力量（動(dòng)、靜、軀干、爆發(fā)）、靈活性（廣度、動(dòng)態(tài)）、其他（軀體協(xié)調(diào)、平衡性、耐力）心理能力：IQ（算術(shù)、言語(yǔ)理解與表達(dá)、知覺(jué)速度、歸納與演繹推理、空間視知覺(jué)、記憶力、想象力）、EQ（體驗(yàn)生命的方式、滿足欲望的順序、挫折容忍闕值、對(duì)他人情緒和需要的敏感度）能力評(píng)測(cè)

1/7/2023122)

能力：完成各種任務(wù)的可能性

身體能力：力量（動(dòng)、靜、3).人格：所有的反應(yīng)方式和與他人交往方式的總和決定因素：遺傳、環(huán)境、情境人格特質(zhì)：內(nèi)—外向；理智—感情；隨和—不隨和；情緒穩(wěn)定—不穩(wěn)定；經(jīng)驗(yàn)開(kāi)放—不開(kāi)放；覺(jué)悟性人格測(cè)量：卡氏16PF；MBTI；MMPI；等人格與行為：控制點(diǎn)、馬基雅維里主義、自尊、自我監(jiān)控、冒險(xiǎn)性；A型與B型人格1/7/2023133).人格：所有的反應(yīng)方式和與他人交往方式的總和決定因素4)知覺(jué)：為了對(duì)自己所在的環(huán)境賦予意

義而解釋感覺(jué)印象的過(guò)程

人的行為以他們對(duì)實(shí)現(xiàn)的知覺(jué)為基礎(chǔ)，而不是以現(xiàn)實(shí)的知覺(jué)為基礎(chǔ)，世界是被人們知覺(jué)到的世界。決定因素：知覺(jué)者（態(tài)度、動(dòng)機(jī)、興趣、經(jīng)驗(yàn)、期望）、知覺(jué)對(duì)象（運(yùn)動(dòng)、大小、背景）、情境（時(shí)間、場(chǎng)合）。

人知覺(jué)（選擇性、光環(huán)效應(yīng)、投射、刻板印象）歸因1/7/2023144)知覺(jué)：為了對(duì)自己所在的環(huán)境賦予意

義而

結(jié)果歸因：某人完成了某任務(wù)，原因？

內(nèi)外穩(wěn)定能力困難性不穩(wěn)定努力運(yùn)氣性一般歸因：某女孩對(duì)某男孩笑了笑，原因？區(qū)別性、一致性、一貫性。

1/7/202315

內(nèi)外穩(wěn)定能力困難性不穩(wěn)定努力運(yùn)氣性一般歸因：某女孩對(duì)某男四.善任：正確的人在正確的位置上1.人格與工作的匹配2.人與人的配合：團(tuán)隊(duì)工作

1/7/202316四.善任：正確的人在正確的位置上1.人格與工作的匹配12五.自我領(lǐng)導(dǎo)1.必要的個(gè)人素質(zhì)（1）行業(yè)和企業(yè)知識(shí)a.有廣泛的行業(yè)知識(shí)（市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品、技術(shù)）b.廣泛了解公司情況（主要領(lǐng)導(dǎo)人及其成功原因、公司文化、歷史、制度）1/7/202317五.自我領(lǐng)導(dǎo)1.必要的個(gè)人素質(zhì)12/25/202217（2）在公司和行業(yè)中的人際關(guān)系：建立了一整套廣泛而穩(wěn)固的人際關(guān)系（3）信譽(yù)和工作記錄：很高的聲望和出色的工作記錄1/7/202318（2）在公司和行業(yè)中的人際關(guān)系：建立了一整套廣泛而穩(wěn)固的人際（4）能力和技能

a.思維敏捷（相當(dāng)強(qiáng)的分析能力，良好的判斷力，以及能從戰(zhàn)略上、全局上考慮問(wèn)題的能力等）；b.很強(qiáng)的人際交往能力（能迅速建立起良好的工作關(guān)系，感情投入，有說(shuō)服力，注重對(duì)人及人性的了解）。1/7/202319（4）能力和技能a.思維敏捷（相當(dāng)強(qiáng)的分析能力，良好的判斷（5）個(gè)人價(jià)值觀：十分正直（能公正地評(píng)價(jià)所有的人和組織）（6）進(jìn)取精神a.有充沛的精力b.很強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)動(dòng)機(jī)（它是建立在自信心基礎(chǔ)上的對(duì)權(quán)力和成就的追求。）1/7/202320（5）個(gè)人價(jià)值觀：十分正直（能公正地12/25/202222.自我超越（1）建立個(gè)人愿景：把焦點(diǎn)放在真心追求的終極目標(biāo)上。（2）保持創(chuàng)造性張力：a.分清創(chuàng)造性張力與情緒張力b.把現(xiàn)實(shí)看作是盟友1/7/2023212.自我超越（1）建立個(gè)人愿景：把焦點(diǎn)放在真心追求12/（3）看清結(jié)構(gòu)性沖突，改變生命中的深層結(jié)構(gòu)（4）促進(jìn)心靈的變換（5）運(yùn)用潛意識(shí)a.用潛意識(shí)去學(xué)習(xí)b.不斷對(duì)準(zhǔn)焦點(diǎn)c.廓清生命的終極目標(biāo)1/7/202322（3）看清結(jié)構(gòu)性沖突，改變生命中的深12/25/2023.在組織中培養(yǎng)自我超越（1）融合理性與直覺(jué)（2）看清自己跟周圍世界是一體的（3）同理心（Compassion)（4）對(duì)整體的使命感1/7/2023233.在組織中培養(yǎng)自我超越（1）融合理性與直覺(jué)12/25/六.系統(tǒng)思考從看部分轉(zhuǎn)為看整體從把人們看作無(wú)助的反應(yīng)者，轉(zhuǎn)為把他們看作改變現(xiàn)實(shí)的主動(dòng)參與者從對(duì)現(xiàn)況只作反應(yīng)，轉(zhuǎn)為創(chuàng)造未來(lái)1/7/202324六.系統(tǒng)思考從看部分轉(zhuǎn)為看整體12/25/2022241.“細(xì)節(jié)性復(fù)雜”與“動(dòng)態(tài)性復(fù)雜”（1）相同的行動(dòng)在短期和長(zhǎng)期有相當(dāng)不同的結(jié)果（2）同樣的行動(dòng)，在自己這一部分所引起的效應(yīng)，與系統(tǒng)中另一部分所形成的結(jié)果相差懸殊（3）理所當(dāng)然的對(duì)策產(chǎn)生不合理的后果1/7/2023251.“細(xì)節(jié)性復(fù)雜”與“動(dòng)態(tài)性復(fù)雜”（1）相同的行動(dòng)在短期和長(zhǎng)2.系統(tǒng)思考的精義（1）觀察環(huán)狀因果的互動(dòng)關(guān)系，而不是線段式的因果關(guān)系（2）觀察一連串的變化過(guò)程，而非片段的、一幕一幕的個(gè)別事件1/7/2023262.系統(tǒng)思考的精義（1）觀察環(huán)狀因果的互動(dòng)關(guān)系，而不是3.系統(tǒng)思考語(yǔ)言的三個(gè)基本元件（1）增強(qiáng)的回饋：雪球效應(yīng)（2）調(diào)節(jié)作用（或穩(wěn)定作用）的回饋：目標(biāo)導(dǎo)向（3）時(shí)間滯延1/7/2023273.系統(tǒng)思考語(yǔ)言的三個(gè)基本元件（1）增強(qiáng)的回饋：雪球效應(yīng)4.系統(tǒng)基模系統(tǒng)基礎(chǔ)是學(xué)習(xí)如何看見(jiàn)個(gè)人與組織生活結(jié)構(gòu)中的關(guān)系所在幾個(gè)系統(tǒng)基?？珊w大部分管理問(wèn)題系統(tǒng)基?？蓭椭覀冋{(diào)整我們的認(rèn)知，使我們更能看出結(jié)構(gòu)的運(yùn)作和結(jié)構(gòu)中的杠桿點(diǎn)1/7/2023284.系統(tǒng)基模系統(tǒng)基礎(chǔ)是學(xué)習(xí)如何看見(jiàn)個(gè)人與組織生活結(jié)構(gòu)中的關(guān)系基模一：反應(yīng)遲緩的調(diào)節(jié)環(huán)路基模二：成長(zhǎng)的限制基模三：舍本逐末基模四：目標(biāo)侵蝕基模五：惡性競(jìng)爭(zhēng)基模六：富者愈富基模七：共同悲劇基模八：飲鴆止渴基模九：成長(zhǎng)與投資不足1/7/202329基模一：反應(yīng)遲緩的調(diào)節(jié)環(huán)路12/25/2022295.系統(tǒng)思考的法則（1）今日的問(wèn)題來(lái)自昨日的解（2）愈用力推，系統(tǒng)反彈力量愈大（3）漸糟之前先漸好（4）顯而易見(jiàn)的解往往無(wú)效1/7/2023305.系統(tǒng)思考的法則（1）今日的問(wèn)題來(lái)自昨日的解12/25（5）對(duì)策可能比問(wèn)題更糟（6）欲速則不達(dá)（7）因與果在時(shí)空上并不緊密相連（8）尋找小而有效的高杠桿解（9）魚與熊掌可以兼得（10）不可分割的整體性（11）沒(méi)有絕對(duì)的內(nèi)外1/7/202331（5）對(duì)策可能比問(wèn)題更糟12/25/202231七.駕馭團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)精神1/7/202332七.駕馭團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)精神12/25/2022321、游戲指導(dǎo)語(yǔ)規(guī)則游戲點(diǎn)評(píng)1/7/2023331、游戲指導(dǎo)語(yǔ)12/25/2022332、領(lǐng)導(dǎo)有效性

與團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)定義團(tuán)隊(duì)優(yōu)點(diǎn)多維團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)類型領(lǐng)導(dǎo)有效性1/7/2023342、領(lǐng)導(dǎo)有效性

與團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)定義12/25/202234團(tuán)隊(duì)定義特殊群體，用多種技能、經(jīng)驗(yàn)完成工作任務(wù)1/7/202335團(tuán)隊(duì)定義特殊群體，12/25/202235團(tuán)隊(duì)優(yōu)點(diǎn)提高運(yùn)行效率更好地發(fā)揮職工才能在多變的環(huán)境中表現(xiàn)得更靈活反應(yīng)更迅速（快速組合、解散、重組）增強(qiáng)民主，提高職工積極性1/7/202336團(tuán)隊(duì)優(yōu)點(diǎn)提高運(yùn)行效率12/25/202236多維團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)制造營(yíng)銷財(cái)務(wù)地區(qū)1/7/202337多維團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)12/25/202237團(tuán)隊(duì)類型問(wèn)題解決型自我管理型跨職能型(TaskForce)1/7/202338團(tuán)隊(duì)類型問(wèn)題解決型12/25/202238領(lǐng)導(dǎo)有效性社會(huì)促進(jìn)；社會(huì)惰化；協(xié)同效應(yīng)；社會(huì)互賴性實(shí)際的群體有效性潛在的群體有效性過(guò)程增量過(guò)程減量=+—1/7/202339領(lǐng)導(dǎo)有效性社會(huì)促進(jìn)；社會(huì)惰化；協(xié)同效應(yīng)；社會(huì)互賴性實(shí)際的群潛3、團(tuán)隊(duì)角色與人際關(guān)系1/7/2023403、團(tuán)隊(duì)角色與人際關(guān)系12/25/202240團(tuán)隊(duì)角色創(chuàng)造者——革新者：產(chǎn)生創(chuàng)新思想探索者——倡導(dǎo)者：倡導(dǎo)和擁護(hù)新思想評(píng)價(jià)者——開(kāi)發(fā)者：分析決策方案推動(dòng)者——組織者：提供結(jié)構(gòu)總結(jié)者——生產(chǎn)者：提供指導(dǎo)、堅(jiān)持到底控制者——核查者：檢查具體細(xì)節(jié)支持者——維護(hù)者：處理外部沖突與矛盾匯報(bào)者——建議者：尋求全面的信息聯(lián)絡(luò)者——合作與綜合1/7/202341團(tuán)隊(duì)角色創(chuàng)造者——革新者：產(chǎn)生創(chuàng)新思想12/25/20224人際關(guān)系與團(tuán)隊(duì)凝聚力凝聚力：成員之間相互吸引程度及留在團(tuán)隊(duì)中的意愿決定因素：互動(dòng)時(shí)間；加入難度；規(guī)模；構(gòu)成；外部威脅；成功經(jīng)歷1/7/202342人際關(guān)系與團(tuán)隊(duì)凝聚力凝聚力：成員之間相互吸引程度及留在團(tuán)隊(duì)中第二部分領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)

1/7/202343第二部分領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)12/25/202243一.領(lǐng)導(dǎo)理論

1.特質(zhì)理論（20世紀(jì)30年代）人格、社會(huì)、生理、智力因素（天生的，應(yīng)去“挑選”）

2.行為理論（20世紀(jì)40年代末）優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)表現(xiàn)的行為與眾不同（后天的，可以培訓(xùn)）

1)

俄亥俄州立大學(xué)模式領(lǐng)導(dǎo)行為的維度：結(jié)構(gòu)維度與關(guān)懷維度2)

密西根大學(xué)模式：領(lǐng)導(dǎo)行為的維度：?jiǎn)T工導(dǎo)向與生產(chǎn)導(dǎo)向3)

管理方格圖：布萊克與莫頓1/7/202344一.領(lǐng)導(dǎo)理論

1.特質(zhì)理論（20世紀(jì)30年代）人格、社3.權(quán)變理論

1.費(fèi)德勒模型：經(jīng)驗(yàn)研究（1）LPC（最難共事者問(wèn)卷）測(cè)量個(gè)體領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，是任務(wù)取向型還是關(guān)系取向型1/7/2023453.權(quán)變理論1.費(fèi)德勒模型：經(jīng)驗(yàn)研究（2）確定領(lǐng)導(dǎo)情境：領(lǐng)導(dǎo)者-成員關(guān)系：信任、尊重任務(wù)結(jié)構(gòu)：程序化程度職權(quán)：人、財(cái)、物決定權(quán)大小（3）領(lǐng)導(dǎo)者與情境的匹配1/7/202346（2）確定領(lǐng)導(dǎo)情境：領(lǐng)導(dǎo)者-成員關(guān)系：信任、尊重費(fèi)德勒模型I

VVIVIIVIII好差工作績(jī)效任務(wù)取向關(guān)系取向有利中等不利類型L-M關(guān)系任務(wù)結(jié)構(gòu)職位權(quán)力IIIIIIV好好好好差差差差高高低低高高低低大小大小大小大小1/7/202347費(fèi)德勒模型IVVIVIIVIII好差工作績(jī)效任務(wù)取向關(guān)系取（4）費(fèi)德勒模型的應(yīng)用a.讓領(lǐng)導(dǎo)者適應(yīng)情境

b.改變情境以適應(yīng)領(lǐng)導(dǎo)者1/7/202348（4）費(fèi)德勒模型的應(yīng)用a.讓領(lǐng)導(dǎo)者適應(yīng)情2.情境領(lǐng)導(dǎo)理論受許多管理專家推崇，常常作為主要培訓(xùn)方法。廣泛的可接受性和很強(qiáng)的直觀感召力。（1）下屬的成熟度：完成某一任務(wù)的能力和意愿的程度（2）領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格：指示（高任務(wù)--低關(guān)系）推銷（高任務(wù)--高關(guān)系）參與（低任務(wù)--高關(guān)系）授權(quán)（低任務(wù)--低關(guān)系）1/7/2023492.情境領(lǐng)導(dǎo)理論受許多管理專家推崇，一個(gè)模型：成熟度（動(dòng)機(jī)與能力）與領(lǐng)導(dǎo)方式授權(quán)參與推銷指示高關(guān)系低任務(wù)高任務(wù)高關(guān)系S3S2S4S1低關(guān)系低任務(wù)高關(guān)系低任務(wù)（高）關(guān)系行為（支持行為）任務(wù)行為（指導(dǎo)行為）高中低成熟不成熟R4有能力并愿意R3有能力但不愿意R2無(wú)能力但愿意R1無(wú)能力且不愿意（低）（高）下屬的成熟度1/7/202350一個(gè)模型：成熟度（動(dòng)機(jī)與能力）與領(lǐng)導(dǎo)方式授權(quán)參與推銷指示高關(guān)3.關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)的最新觀點(diǎn)a.領(lǐng)導(dǎo)的歸因理論b.領(lǐng)袖魅力的領(lǐng)導(dǎo)c.交易型領(lǐng)導(dǎo)與改造性領(lǐng)導(dǎo)1/7/2023513.關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)的最新觀點(diǎn)a.領(lǐng)導(dǎo)的歸因理論12/25/20二.談判技能1/7/202352二.談判技能12/25/202252（一）.談判的概念談判的定義談判的涵義1/7/202353（一）.談判的概念談判的定義12/25/2022531.談判的定義解決利益、感情、觀念沖突的過(guò)程1/7/2023541.談判的定義12/25/2022542.談判的涵義談判是往返溝通的過(guò)程談判的理想結(jié)果是相對(duì)平衡（雙贏）1/7/2023552.談判的涵義12/25/2022553.談判三要素時(shí)間信息權(quán)力（實(shí)力）1/7/2023563.談判三要素時(shí)間12/25/202256權(quán)力（實(shí)力）概念：A影響B(tài)的能力基礎(chǔ)：獎(jiǎng)勵(lì)、懲罰、專業(yè)知識(shí)、職位、魅力依賴性與權(quán)力：P=f(D)1/7/202357權(quán)力（實(shí)力）12/25/2022574.談判中的權(quán)力基本原理談判中的權(quán)力技能經(jīng)過(guò)限制的權(quán)力才有真正的力量1/7/2023584.談判中的權(quán)力基本原理12/25/202258（1）.基本原理如果你認(rèn)為你擁有權(quán)力，那么你就擁有了權(quán)力；如果你認(rèn)為你沒(méi)有權(quán)力，那么，你就沒(méi)有權(quán)力——即使你擁有實(shí)際的權(quán)力1/7/202359（1）.基本原理12/25/202259（2）.談判中的權(quán)力技能競(jìng)爭(zhēng)的權(quán)力道德的權(quán)力合法的權(quán)力獎(jiǎng)懲的權(quán)力承諾的權(quán)力1/7/202360（2）.談判中的權(quán)力技能競(jìng)爭(zhēng)的權(quán)力12/25/202260專業(yè)知識(shí)的權(quán)力投資的權(quán)力認(rèn)同的權(quán)力選擇的權(quán)力先例的權(quán)力1/7/202361專業(yè)知識(shí)的權(quán)力12/25/202261（3）.經(jīng)過(guò)限制的權(quán)力

才有真正的力量有利的限制： 金額；條件；程序；政策；委員會(huì)1/7/202362（3）.經(jīng)過(guò)限制的權(quán)力

才有真正的力量有利的限制：1限制對(duì)談判的幫助 有充足的思考時(shí)間 立場(chǎng)更堅(jiān)定 迫使對(duì)方讓步 有機(jī)會(huì)想出更好辦法 更有借口與對(duì)方周旋 可考驗(yàn)對(duì)方的決心 可保住我方的面子 可幫助對(duì)方下臺(tái)階1/7/202363限制對(duì)談判的幫助12/25/202263（二）.談判的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)最常用的談判戰(zhàn)略主要的談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)1/7/202364（二）.談判的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)最常用的談判戰(zhàn)略12/25/201.最常用的談判戰(zhàn)略以小的、系列的讓步實(shí)現(xiàn)較高的現(xiàn)實(shí)期望1/7/2023651.最常用的談判戰(zhàn)略12/25/2022652.主要的談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)攻心戰(zhàn)：滿意感；小圈子；惻隱 心蘑菇戰(zhàn)：疲勞戰(zhàn)；車輪戰(zhàn)影子戰(zhàn)：稻草人；聲東擊西；木 馬計(jì)強(qiáng)攻戰(zhàn)：針鋒相對(duì)；最后通牒； 扮瘋相；說(shuō)絕話1/7/2023662.主要的談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)攻心戰(zhàn)：滿意感；小圈子；惻隱12主要的談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)蠶食戰(zhàn)：擠牙膏；連環(huán)馬；巧立 名目擒將法：捧將法；激將法；感將 法；告將法；槍打出頭 鳥運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)：貨比三家；一線二線； 紅白臉；化整為零1/7/202367主要的談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)蠶食戰(zhàn)：擠牙膏；連環(huán)馬；巧立12/25/3.談判的道德做人準(zhǔn)則與談判智慧：行方智圓社會(huì)道德與談判道德社會(huì)道德與社會(huì)階層和社會(huì)集團(tuán)道德社會(huì)道德與職業(yè)道德談判道德的過(guò)程性談判道德的情境性1/7/2023683.談判的道德做人準(zhǔn)則與談判智慧：行方智圓12/25/2謝謝！1/7/202369謝謝！12/25/202269演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)講座主講：南開(kāi)大學(xué)國(guó)際商學(xué)院孫非1/7/202371領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)講座主講：南開(kāi)大學(xué)國(guó)際商學(xué)院12/25/20221有多少個(gè)管理學(xué)家給“領(lǐng)導(dǎo)”下定義，就有多少個(gè)關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)的定義。1/7/202372有多少個(gè)管理學(xué)家給“領(lǐng)導(dǎo)”下定義，就有多少個(gè)關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)的12/第一部分知人、善任與領(lǐng)導(dǎo)

1/7/202373第一部分知人、善任與領(lǐng)導(dǎo)12/25/20223一.領(lǐng)導(dǎo)的概念1.管理與領(lǐng)導(dǎo)：聯(lián)系和區(qū)別管理的功能：計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制領(lǐng)導(dǎo)的功能：激勵(lì)、指導(dǎo)、溝通、解決管理：讓別人去做事情領(lǐng)導(dǎo)：激勵(lì)別人去做事情1/7/202374一.領(lǐng)導(dǎo)的概念1.管理與領(lǐng)導(dǎo)：聯(lián)系和區(qū)別12/25/2022

管理：dothethingright領(lǐng)導(dǎo)：dotherightthing管理者：處理復(fù)雜問(wèn)題，以消極，非個(gè)人化的態(tài)度面對(duì)目標(biāo)，回避風(fēng)險(xiǎn)。

領(lǐng)導(dǎo)者：處理變化問(wèn)題，以積極、個(gè)人化的態(tài)度面對(duì)目標(biāo)，尋求冒險(xiǎn)。1/7/202375管理：dothethingright12/25/20管理者：喜歡與人打交道的工作，回避單獨(dú)行動(dòng)，按角色與他人聯(lián)系。領(lǐng)導(dǎo)者：關(guān)心的是觀點(diǎn)，通過(guò)開(kāi)發(fā)愿景確定方向、傳達(dá)愿景、激勵(lì)他人克服障礙實(shí)現(xiàn)愿景，以一種更為直覺(jué)和移情的方式與他人互動(dòng)。1/7/202376管理者：喜歡與人打交道的工作，回避12/25/202262.定義：

領(lǐng)導(dǎo)是一種影響一個(gè)群體實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的能力。這種影響的來(lái)源可能是正式的，也可能是非正式的。1/7/2023772.定義：12/25/202273.領(lǐng)導(dǎo)問(wèn)題應(yīng)包涵的內(nèi)容（1）自我領(lǐng)導(dǎo)（6）決策（2）時(shí)間管理（7）溝通與談判（3）知人、善任（8）用權(quán)（4）團(tuán)隊(duì)建設(shè)部（9）領(lǐng)導(dǎo)（5）激勵(lì)（10）變革1/7/2023783.領(lǐng)導(dǎo)問(wèn)題應(yīng)包涵的內(nèi)容（1）自我領(lǐng)導(dǎo)二.領(lǐng)導(dǎo)技能1.領(lǐng)導(dǎo)者失敗的最大原因是缺乏人的技能2.50%以上的企業(yè)經(jīng)理和30%以上的高級(jí)經(jīng)理不同程度地存在人際交往的困難3.領(lǐng)導(dǎo)技能1/7/202379二.領(lǐng)導(dǎo)技能1.領(lǐng)導(dǎo)者失敗的最大原因是缺乏人

技術(shù)技能

人的技能

概念技能

低中高

1/7/202380

低中高

12/25/202210三.解釋、預(yù)測(cè)和控制人的行為

（領(lǐng)導(dǎo)與自我領(lǐng)導(dǎo)）1.人類行為的基礎(chǔ)

1)

傳記性特征年齡：日歷、生理、心理、社會(huì)性別：sexorgender婚姻：責(zé)任心、社會(huì)規(guī)范家庭：成長(zhǎng)的家庭（同胞數(shù)目、出生順序、異性同胞情況、完整還是破碎）、生活的家庭（規(guī)模與互動(dòng)模式：兄妹、姐弟、父女、母子、同志、官兵、朋友）

1/7/202381三.解釋、預(yù)測(cè)和控制人的行為

（領(lǐng)導(dǎo)與自我領(lǐng)導(dǎo)）1.2)

能力：完成各種任務(wù)的可能性

身體能力：力量（動(dòng)、靜、軀干、爆發(fā)）、靈活性（廣度、動(dòng)態(tài)）、其他（軀體協(xié)調(diào)、平衡性、耐力）心理能力：IQ（算術(shù)、言語(yǔ)理解與表達(dá)、知覺(jué)速度、歸納與演繹推理、空間視知覺(jué)、記憶力、想象力）、EQ（體驗(yàn)生命的方式、滿足欲望的順序、挫折容忍闕值、對(duì)他人情緒和需要的敏感度）能力評(píng)測(cè)

1/7/2023822)

能力：完成各種任務(wù)的可能性

身體能力：力量（動(dòng)、靜、3).人格：所有的反應(yīng)方式和與他人交往方式的總和決定因素：遺傳、環(huán)境、情境人格特質(zhì)：內(nèi)—外向；理智—感情；隨和—不隨和；情緒穩(wěn)定—不穩(wěn)定；經(jīng)驗(yàn)開(kāi)放—不開(kāi)放；覺(jué)悟性人格測(cè)量：卡氏16PF；MBTI；MMPI；等人格與行為：控制點(diǎn)、馬基雅維里主義、自尊、自我監(jiān)控、冒險(xiǎn)性；A型與B型人格1/7/2023833).人格：所有的反應(yīng)方式和與他人交往方式的總和決定因素4)知覺(jué)：為了對(duì)自己所在的環(huán)境賦予意

義而解釋感覺(jué)印象的過(guò)程

人的行為以他們對(duì)實(shí)現(xiàn)的知覺(jué)為基礎(chǔ)，而不是以現(xiàn)實(shí)的知覺(jué)為基礎(chǔ)，世界是被人們知覺(jué)到的世界。決定因素：知覺(jué)者（態(tài)度、動(dòng)機(jī)、興趣、經(jīng)驗(yàn)、期望）、知覺(jué)對(duì)象（運(yùn)動(dòng)、大小、背景）、情境（時(shí)間、場(chǎng)合）。

人知覺(jué)（選擇性、光環(huán)效應(yīng)、投射、刻板印象）歸因1/7/2023844)知覺(jué)：為了對(duì)自己所在的環(huán)境賦予意

義而

結(jié)果歸因：某人完成了某任務(wù)，原因？

內(nèi)外穩(wěn)定能力困難性不穩(wěn)定努力運(yùn)氣性一般歸因：某女孩對(duì)某男孩笑了笑，原因？區(qū)別性、一致性、一貫性。

1/7/202385

內(nèi)外穩(wěn)定能力困難性不穩(wěn)定努力運(yùn)氣性一般歸因：某女孩對(duì)某男四.善任：正確的人在正確的位置上1.人格與工作的匹配2.人與人的配合：團(tuán)隊(duì)工作

1/7/202386四.善任：正確的人在正確的位置上1.人格與工作的匹配12五.自我領(lǐng)導(dǎo)1.必要的個(gè)人素質(zhì)（1）行業(yè)和企業(yè)知識(shí)a.有廣泛的行業(yè)知識(shí)（市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品、技術(shù)）b.廣泛了解公司情況（主要領(lǐng)導(dǎo)人及其成功原因、公司文化、歷史、制度）1/7/202387五.自我領(lǐng)導(dǎo)1.必要的個(gè)人素質(zhì)12/25/202217（2）在公司和行業(yè)中的人際關(guān)系：建立了一整套廣泛而穩(wěn)固的人際關(guān)系（3）信譽(yù)和工作記錄：很高的聲望和出色的工作記錄1/7/202388（2）在公司和行業(yè)中的人際關(guān)系：建立了一整套廣泛而穩(wěn)固的人際（4）能力和技能

a.思維敏捷（相當(dāng)強(qiáng)的分析能力，良好的判斷力，以及能從戰(zhàn)略上、全局上考慮問(wèn)題的能力等）；b.很強(qiáng)的人際交往能力（能迅速建立起良好的工作關(guān)系，感情投入，有說(shuō)服力，注重對(duì)人及人性的了解）。1/7/202389（4）能力和技能a.思維敏捷（相當(dāng)強(qiáng)的分析能力，良好的判斷（5）個(gè)人價(jià)值觀：十分正直（能公正地評(píng)價(jià)所有的人和組織）（6）進(jìn)取精神a.有充沛的精力b.很強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)動(dòng)機(jī)（它是建立在自信心基礎(chǔ)上的對(duì)權(quán)力和成就的追求。）1/7/202390（5）個(gè)人價(jià)值觀：十分正直（能公正地12/25/202222.自我超越（1）建立個(gè)人愿景：把焦點(diǎn)放在真心追求的終極目標(biāo)上。（2）保持創(chuàng)造性張力：a.分清創(chuàng)造性張力與情緒張力b.把現(xiàn)實(shí)看作是盟友1/7/2023912.自我超越（1）建立個(gè)人愿景：把焦點(diǎn)放在真心追求12/（3）看清結(jié)構(gòu)性沖突，改變生命中的深層結(jié)構(gòu)（4）促進(jìn)心靈的變換（5）運(yùn)用潛意識(shí)a.用潛意識(shí)去學(xué)習(xí)b.不斷對(duì)準(zhǔn)焦點(diǎn)c.廓清生命的終極目標(biāo)1/7/202392（3）看清結(jié)構(gòu)性沖突，改變生命中的深12/25/2023.在組織中培養(yǎng)自我超越（1）融合理性與直覺(jué)（2）看清自己跟周圍世界是一體的（3）同理心（Compassion)（4）對(duì)整體的使命感1/7/2023933.在組織中培養(yǎng)自我超越（1）融合理性與直覺(jué)12/25/六.系統(tǒng)思考從看部分轉(zhuǎn)為看整體從把人們看作無(wú)助的反應(yīng)者，轉(zhuǎn)為把他們看作改變現(xiàn)實(shí)的主動(dòng)參與者從對(duì)現(xiàn)況只作反應(yīng)，轉(zhuǎn)為創(chuàng)造未來(lái)1/7/202394六.系統(tǒng)思考從看部分轉(zhuǎn)為看整體12/25/2022241.“細(xì)節(jié)性復(fù)雜”與“動(dòng)態(tài)性復(fù)雜”（1）相同的行動(dòng)在短期和長(zhǎng)期有相當(dāng)不同的結(jié)果（2）同樣的行動(dòng)，在自己這一部分所引起的效應(yīng)，與系統(tǒng)中另一部分所形成的結(jié)果相差懸殊（3）理所當(dāng)然的對(duì)策產(chǎn)生不合理的后果1/7/2023951.“細(xì)節(jié)性復(fù)雜”與“動(dòng)態(tài)性復(fù)雜”（1）相同的行動(dòng)在短期和長(zhǎng)2.系統(tǒng)思考的精義（1）觀察環(huán)狀因果的互動(dòng)關(guān)系，而不是線段式的因果關(guān)系（2）觀察一連串的變化過(guò)程，而非片段的、一幕一幕的個(gè)別事件1/7/2023962.系統(tǒng)思考的精義（1）觀察環(huán)狀因果的互動(dòng)關(guān)系，而不是3.系統(tǒng)思考語(yǔ)言的三個(gè)基本元件（1）增強(qiáng)的回饋：雪球效應(yīng)（2）調(diào)節(jié)作用（或穩(wěn)定作用）的回饋：目標(biāo)導(dǎo)向（3）時(shí)間滯延1/7/2023973.系統(tǒng)思考語(yǔ)言的三個(gè)基本元件（1）增強(qiáng)的回饋：雪球效應(yīng)4.系統(tǒng)基模系統(tǒng)基礎(chǔ)是學(xué)習(xí)如何看見(jiàn)個(gè)人與組織生活結(jié)構(gòu)中的關(guān)系所在幾個(gè)系統(tǒng)基模可涵蓋大部分管理問(wèn)題系統(tǒng)基?？蓭椭覀冋{(diào)整我們的認(rèn)知，使我們更能看出結(jié)構(gòu)的運(yùn)作和結(jié)構(gòu)中的杠桿點(diǎn)1/7/2023984.系統(tǒng)基模系統(tǒng)基礎(chǔ)是學(xué)習(xí)如何看見(jiàn)個(gè)人與組織生活結(jié)構(gòu)中的關(guān)系基模一：反應(yīng)遲緩的調(diào)節(jié)環(huán)路基模二：成長(zhǎng)的限制基模三：舍本逐末基模四：目標(biāo)侵蝕基模五：惡性競(jìng)爭(zhēng)基模六：富者愈富基模七：共同悲劇基模八：飲鴆止渴基模九：成長(zhǎng)與投資不足1/7/202399基模一：反應(yīng)遲緩的調(diào)節(jié)環(huán)路12/25/2022295.系統(tǒng)思考的法則（1）今日的問(wèn)題來(lái)自昨日的解（2）愈用力推，系統(tǒng)反彈力量愈大（3）漸糟之前先漸好（4）顯而易見(jiàn)的解往往無(wú)效1/7/20231005.系統(tǒng)思考的法則（1）今日的問(wèn)題來(lái)自昨日的解12/25（5）對(duì)策可能比問(wèn)題更糟（6）欲速則不達(dá)（7）因與果在時(shí)空上并不緊密相連（8）尋找小而有效的高杠桿解（9）魚與熊掌可以兼得（10）不可分割的整體性（11）沒(méi)有絕對(duì)的內(nèi)外1/7/2023101（5）對(duì)策可能比問(wèn)題更糟12/25/202231七.駕馭團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)精神1/7/2023102七.駕馭團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)精神12/25/2022321、游戲指導(dǎo)語(yǔ)規(guī)則游戲點(diǎn)評(píng)1/7/20231031、游戲指導(dǎo)語(yǔ)12/25/2022332、領(lǐng)導(dǎo)有效性

與團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)定義團(tuán)隊(duì)優(yōu)點(diǎn)多維團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)類型領(lǐng)導(dǎo)有效性1/7/20231042、領(lǐng)導(dǎo)有效性

與團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)定義12/25/202234團(tuán)隊(duì)定義特殊群體，用多種技能、經(jīng)驗(yàn)完成工作任務(wù)1/7/2023105團(tuán)隊(duì)定義特殊群體，12/25/202235團(tuán)隊(duì)優(yōu)點(diǎn)提高運(yùn)行效率更好地發(fā)揮職工才能在多變的環(huán)境中表現(xiàn)得更靈活反應(yīng)更迅速（快速組合、解散、重組）增強(qiáng)民主，提高職工積極性1/7/2023106團(tuán)隊(duì)優(yōu)點(diǎn)提高運(yùn)行效率12/25/202236多維團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)制造營(yíng)銷財(cái)務(wù)地區(qū)1/7/2023107多維團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)12/25/202237團(tuán)隊(duì)類型問(wèn)題解決型自我管理型跨職能型(TaskForce)1/7/2023108團(tuán)隊(duì)類型問(wèn)題解決型12/25/202238領(lǐng)導(dǎo)有效性社會(huì)促進(jìn)；社會(huì)惰化；協(xié)同效應(yīng)；社會(huì)互賴性實(shí)際的群體有效性潛在的群體有效性過(guò)程增量過(guò)程減量=+—1/7/2023109領(lǐng)導(dǎo)有效性社會(huì)促進(jìn)；社會(huì)惰化；協(xié)同效應(yīng)；社會(huì)互賴性實(shí)際的群潛3、團(tuán)隊(duì)角色與人際關(guān)系1/7/20231103、團(tuán)隊(duì)角色與人際關(guān)系12/25/202240團(tuán)隊(duì)角色創(chuàng)造者——革新者：產(chǎn)生創(chuàng)新思想探索者——倡導(dǎo)者：倡導(dǎo)和擁護(hù)新思想評(píng)價(jià)者——開(kāi)發(fā)者：分析決策方案推動(dòng)者——組織者：提供結(jié)構(gòu)總結(jié)者——生產(chǎn)者：提供指導(dǎo)、堅(jiān)持到底控制者——核查者：檢查具體細(xì)節(jié)支持者——維護(hù)者：處理外部沖突與矛盾匯報(bào)者——建議者：尋求全面的信息聯(lián)絡(luò)者——合作與綜合1/7/2023111團(tuán)隊(duì)角色創(chuàng)造者——革新者：產(chǎn)生創(chuàng)新思想12/25/20224人際關(guān)系與團(tuán)隊(duì)凝聚力凝聚力：成員之間相互吸引程度及留在團(tuán)隊(duì)中的意愿決定因素：互動(dòng)時(shí)間；加入難度；規(guī)模；構(gòu)成；外部威脅；成功經(jīng)歷1/7/2023112人際關(guān)系與團(tuán)隊(duì)凝聚力凝聚力：成員之間相互吸引程度及留在團(tuán)隊(duì)中第二部分領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)

1/7/2023113第二部分領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)12/25/202243一.領(lǐng)導(dǎo)理論

1.特質(zhì)理論（20世紀(jì)30年代）人格、社會(huì)、生理、智力因素（天生的，應(yīng)去“挑選”）

2.行為理論（20世紀(jì)40年代末）優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)表現(xiàn)的行為與眾不同（后天的，可以培訓(xùn)）

1)

俄亥俄州立大學(xué)模式領(lǐng)導(dǎo)行為的維度：結(jié)構(gòu)維度與關(guān)懷維度2)

密西根大學(xué)模式：領(lǐng)導(dǎo)行為的維度：?jiǎn)T工導(dǎo)向與生產(chǎn)導(dǎo)向3)

管理方格圖：布萊克與莫頓1/7/2023114一.領(lǐng)導(dǎo)理論

1.特質(zhì)理論（20世紀(jì)30年代）人格、社3.權(quán)變理論

1.費(fèi)德勒模型：經(jīng)驗(yàn)研究（1）LPC（最難共事者問(wèn)卷）測(cè)量個(gè)體領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，是任務(wù)取向型還是關(guān)系取向型1/7/20231153.權(quán)變理論1.費(fèi)德勒模型：經(jīng)驗(yàn)研究（2）確定領(lǐng)導(dǎo)情境：領(lǐng)導(dǎo)者-成員關(guān)系：信任、尊重任務(wù)結(jié)構(gòu)：程序化程度職權(quán)：人、財(cái)、物決定權(quán)大小（3）領(lǐng)導(dǎo)者與情境的匹配1/7/2023116（2）確定領(lǐng)導(dǎo)情境：領(lǐng)導(dǎo)者-成員關(guān)系：信任、尊重費(fèi)德勒模型I

VVIVIIVIII好差工作績(jī)效任務(wù)取向關(guān)系取向有利中等不利類型L-M關(guān)系任務(wù)結(jié)構(gòu)職位權(quán)力IIIIIIV好好好好差差差差高高低低高高低低大小大小大小大小1/7/2023117費(fèi)德勒模型IVVIVIIVIII好差工作績(jī)效任務(wù)取向關(guān)系?。?）費(fèi)德勒模型的應(yīng)用a.讓領(lǐng)導(dǎo)者適應(yīng)情境

b.改變情境以適應(yīng)領(lǐng)導(dǎo)者1/7/2023118（4）費(fèi)德勒模型的應(yīng)用a.讓領(lǐng)導(dǎo)者適應(yīng)情2.情境領(lǐng)導(dǎo)理論受許多管理專家推崇，常常作為主要培訓(xùn)方法。廣泛的可接受性和很強(qiáng)的直觀感召力。（1）下屬的成熟度：完成某一任務(wù)的能力和意愿的程度（2）領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格：指示（高任務(wù)--低關(guān)系）推銷（高任務(wù)--高關(guān)系）參與（低任務(wù)--高關(guān)系）授權(quán)（低任務(wù)--低關(guān)系）1/7/20231192.情境領(lǐng)導(dǎo)理論受許多管理專家推崇，一個(gè)模型：成熟度（動(dòng)機(jī)與能力）與領(lǐng)導(dǎo)方式授權(quán)參與推銷指示高關(guān)系低任務(wù)高任務(wù)高關(guān)系S3S2S4S1低關(guān)系低任務(wù)高關(guān)系低任務(wù)（高）關(guān)系行為（支持行為）任務(wù)行為（指導(dǎo)行為）高中低成熟不成熟R4有能力并愿意R3有能力但不愿意R2無(wú)能力但愿意R1無(wú)能力且不愿意（低）（高）下屬的成熟度1/7