以客戶為中心的銷售技巧簽約講師：黃 偉北京理實(shí)佳訊管理顧問公司引言以客戶為中心的銷售目標(biāo)客戶的描繪預(yù)約目標(biāo)客戶拜訪目標(biāo)客戶異意的處理完成銷售以客戶為中心的銷售技巧優(yōu)秀工業(yè)品推銷員特征細(xì)心周到、靈活變通豐富完善的產(chǎn)品知識愿意促進(jìn)買者的利益完整的市場了解并愿意讓顧客獲得信息市場營銷形式分析

從數(shù)量到質(zhì)量市場在數(shù)量上的繁榮及數(shù)量營銷數(shù)量營銷的困境及質(zhì)量市場的生成質(zhì)量營銷的內(nèi)涵及其需求80年代到90年代初期，投身商海的人在滿足他人對于物質(zhì)生活追求的同時(shí)得到了殷實(shí)的回報(bào)。進(jìn)一步刺激了社會生產(chǎn)和經(jīng)營活動，使生產(chǎn)在93至95年達(dá)到了空前的繁榮。此時(shí)整個市場上廠商和品牌的數(shù)量迅速增加，消費(fèi)者在一個個新產(chǎn)品、新賣點(diǎn)、新包裝甚至新廣告的誘惑下不斷產(chǎn)生購買和消費(fèi)的沖動。消費(fèi)市場的沸騰使基礎(chǔ)設(shè)施顯得落后，并刺激了人們對于能源、交通、電信、金融等方面的投入，轟轟烈烈的拉動了商務(wù)市場的繁榮與過熱。由于市場的過熱，使得廠商難以顧及產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，以及自身的效率，而只顧及一個目的：不斷抓住一個又一個的新機(jī)遇，以最快的速度賺取最大的利益。這種高增長、高消耗和低效率的消費(fèi)品和商務(wù)市場，被稱之為數(shù)量市場數(shù)量市場的形成數(shù)量市場中廠商的營銷手段簡單實(shí)用大力投入廣告宣傳或大幅度降價(jià)，就可以奇跡般的獲得利潤甚至創(chuàng)造知名品牌，這種營銷手段被稱為數(shù)量營銷。少數(shù)廠商數(shù)量營銷的成功迅速引來大批效仿者，使得廠商的單位利潤迅速下降，導(dǎo)致產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量下降，甚至產(chǎn)生欺騙行為。96年以來，數(shù)量營銷行為造成了消費(fèi)品和商務(wù)市場嚴(yán)重的混亂局面。97年以來，整個亞太區(qū)域的經(jīng)濟(jì)危機(jī)加劇了這種局面。與此同時(shí)，消費(fèi)者在得到了物質(zhì)滿足之后，產(chǎn)生了對環(huán)境、社會及市場的質(zhì)量、秩序和安全的需求，這種需求占主導(dǎo)地位時(shí)，市場便由數(shù)量市場轉(zhuǎn)為質(zhì)量市場。在質(zhì)量市場上，數(shù)量營銷手段不再有效，廠商的競爭焦點(diǎn)已經(jīng)由速度轉(zhuǎn)為持久、局部轉(zhuǎn)為全局、由外部形象轉(zhuǎn)為內(nèi)在實(shí)力。而用以建立持久、全局和內(nèi)在的競爭優(yōu)勢的手段，被稱之為質(zhì)量營銷。數(shù)量營銷的困境質(zhì)量營銷策略對于銷售人員的需求在質(zhì)量市場，取得銷售的整體成功遠(yuǎn)遠(yuǎn)不只是銷售人員個人的能力問題，所以質(zhì)量營銷對銷售人員的要求是：營銷策略的實(shí)施者；解決問題的能手；客戶可靠的伙伴；內(nèi)部受歡迎的團(tuán)隊(duì)合作者；項(xiàng)目小組的領(lǐng)導(dǎo)者；落單高手。滿足質(zhì)量營銷需要的銷售模式即為客戶式銷售策略與技能生產(chǎn)產(chǎn)品推銷營銷社會營銷營銷觀念的演變以社會滿足為核心以消費(fèi)者需求為核心以推銷為核心以產(chǎn)品為核心以生產(chǎn)為核心客戶式銷售與傳統(tǒng)銷售的差異傳統(tǒng)銷售客戶決策價(jià)格驅(qū)動推銷目標(biāo)是滿足短期需求只與采購部門打交道客戶個人決策成分大推銷人員依靠個人努力成功取決于具體指標(biāo)競爭環(huán)境高度激烈等待客戶的詢問、被動銷售根據(jù)報(bào)價(jià)最終選定供應(yīng)商客戶式銷售客戶決策需求驅(qū)動銷售目標(biāo)是建立長久關(guān)系與各部門打交道客戶多位決策者和影響者成功需要公司各方面支持成功看思想和方案的總體水平局部或后期競爭不激烈掌握客戶需求、主動銷售先確定合作意向、再尋求報(bào)價(jià)糟糕的工業(yè)品推銷員特征對產(chǎn)品缺乏了解或缺乏信心過分承諾強(qiáng)硬高壓的策略不夠紳士的舉動讓人缺乏信任感低劣的計(jì)劃對客戶不尊重（時(shí)間、問題）以客戶為中心心的銷售描繪目標(biāo)客戶戶制定客戶開發(fā)發(fā)計(jì)劃預(yù)約客戶提純名單搜集準(zhǔn)客戶信信息實(shí)地拜訪為客客戶提供購買買機(jī)會設(shè)計(jì)訪問目標(biāo)標(biāo)及策略他們是誰？他們在哪里？？他們的購買頻頻率？他們的消費(fèi)特特點(diǎn)？他們的購買能能力？他們的購買決決策人是誰？？他們的最佳購購買時(shí)機(jī)是？？以客戶為中心心的銷售描繪目標(biāo)客戶戶客戶組織分析析客戶組織中重重點(diǎn)人物類型型分析跟據(jù)客戶心理理的銷售行為為對接以客戶為中心心的銷售描繪目標(biāo)客戶戶客戶的組織構(gòu)構(gòu)成決策層運(yùn)作層使用層◆人員構(gòu)成決策者決定者使用者輔助決定者以客戶為中心心的銷售描繪目標(biāo)客戶戶◆決策者：擁擁有高層次決決策權(quán)，直接接確定整體的的行動計(jì)劃◆決定者：在在決策者的計(jì)計(jì)劃范圍內(nèi)，，有權(quán)決定產(chǎn)產(chǎn)品確立和供供應(yīng)商的確定定◆決策者與決決定者都非常常關(guān)心投資后后的需求實(shí)現(xiàn)現(xiàn)◆確定客戶組組織內(nèi)部的決決策者和決定定者非常重要要以客戶為中心心的銷售描繪目標(biāo)客戶戶◆使用者：使使用產(chǎn)品或服服務(wù)的組織成成員◆使用者更關(guān)關(guān)心購買決策策中產(chǎn)品或服服務(wù)對他們工工作可能產(chǎn)生生的沖擊（多關(guān)注可靠靠性、易操作作、易維修、、安全性等））◆使用者不容容忽視◆發(fā)現(xiàn)使用者者中的意見領(lǐng)領(lǐng)袖以客戶為中心心的銷售描繪目標(biāo)客戶戶◆輔助決定者者在很大程度度上是技術(shù)性性的，在某一一方面的具體體指標(biāo)了解上上有較深刻的的認(rèn)識◆他們多很注注重技術(shù)因素素（產(chǎn)品具體體指標(biāo)）◆他們不具備備決定產(chǎn)品的的權(quán)力，但往往往他們對產(chǎn)產(chǎn)品的定義將將很可能否決決洽談的深入入以客戶為中心心的銷售描繪目標(biāo)客戶戶以客戶為中心心的銷售培養(yǎng)客戶組織織中內(nèi)線幫助了解客戶戶的真實(shí)需求求了解項(xiàng)目進(jìn)展展?fàn)顩r，及時(shí)時(shí)反饋危險(xiǎn)信信息提供方案的修修改和指導(dǎo)意意見介紹和疏通關(guān)關(guān)系客戶內(nèi)部代言言人和調(diào)節(jié)者者描繪目標(biāo)客戶戶以客戶為中心心的銷售客戶內(nèi)部的相信你及你所所在的公司相信你能夠滿滿足他及其公公司的需求盡量對于購買買決策有影響響在客戶內(nèi)部有有良好的人際際關(guān)系客戶組織中內(nèi)內(nèi)線應(yīng)該是描繪目標(biāo)客戶戶以客戶為中心心的銷售親朋好友型型:對于你你本人和公司司感興趣,而而不是你的產(chǎn)產(chǎn)品、服務(wù)或或方案。師傅長輩型型：一心想使使你成功，而而不關(guān)心你的的方案是否為為最合適的。。利益益型型：只關(guān)心心個人的好處處和利益，不不管對于其所所在公司的益益處。個人目的型型：利用你的的方案來達(dá)到到個人目的，，如權(quán)力斗爭爭。特殊關(guān)系型型：同決策者者有特殊關(guān)系系，但并不了了解客戶內(nèi)部部的狀況。夸口口型型：開始大大包大攬但不不做實(shí)事，成成功有功，失失敗無責(zé)。特殊興趣型型：同你在某某些愛好和興興趣上相同而而結(jié)交的朋友友，缺乏對于于公司業(yè)務(wù)方方面的熱心。?？蛻艚M織中的的非內(nèi)線人員員描繪目標(biāo)客戶戶以客戶為中心心的銷售注意：這些人人可能都是你你的信息提供者和內(nèi)部部幫腔者，但但是他們的信息基本對對你無用或由由于他們太賣力以致引引起別人的警警惕！描繪目標(biāo)客戶戶以客戶為中心心的銷售內(nèi)線應(yīng)該是是真心支持你你的方案，在在商務(wù)關(guān)系的的基礎(chǔ)上相互互信賴的。盡量在真正正關(guān)心他們所所在公司利益益或個人事業(yè)業(yè)發(fā)展的人們們中發(fā)展支持持者。任何支持者者都可能存在在缺陷，不可可完全信賴。。支持者不是是天然的，需需要不斷的培培育關(guān)系。支持者最好好不止一個。。描繪目標(biāo)客戶戶銷售員對顧客的關(guān)心程度銷售員對完成業(yè)務(wù)的關(guān)心程度1.99.95.51.19.1跟據(jù)客戶心理理的銷售行為為對接描繪目標(biāo)客戶戶事不關(guān)已型。。即:銷售方方格中的(1.1型)強(qiáng)力銷售型。。即:銷售方方格中的(9.1型)顧客導(dǎo)向型。。即:銷售方方格中的(1.9型)銷售技巧型。。即:銷售方方格中的(5.5型)滿足需求型。。即:銷售方方格中的(9.9型)跟據(jù)客戶心理理的銷售行為為對接描繪目標(biāo)客戶戶跟據(jù)客戶心理理的銷售行為為對接顧客對銷售員的關(guān)心程度顧客對完成購買的關(guān)心程度1.99.95.51.19.1描繪目標(biāo)客戶戶跟據(jù)客戶心理理的銷售行為為對接漠不關(guān)心型。。即:顧客方方格中的(1.1型)防衛(wèi)衛(wèi)型型。即:顧客客方格中的(9.1型)軟心腸型型。即:顧客方格中中的(1.9型)自示示型型。即:顧客客方格中的(5.5型)尋找答案型。。即:顧客方方格中的(9.9型)描繪目標(biāo)客戶戶年度（季度或或月度）銷售售任務(wù)銷售目標(biāo)分解解確定新客戶基基數(shù)確定拜訪客戶戶數(shù)量確定拜訪工作作計(jì)劃以客戶為中心心的銷售制定客戶開發(fā)發(fā)計(jì)劃以客戶為中心心的銷售制定客戶開發(fā)發(fā)計(jì)劃引入高層會談?wù)勁c主管經(jīng)理共共同拜訪與技術(shù)支持共共同拜訪組織大規(guī)模的的技術(shù)交流會會安排客戶對工工廠和銷售業(yè)業(yè)績的訪問邀請客戶參觀觀大型行業(yè)博博覽會公司資料老客戶名單及及檔案公共資料報(bào)紙、雜志、、電話黃頁、、政府報(bào)告、、行業(yè)簡報(bào)商業(yè)資料其他途徑以客戶為中心心的銷售搜集準(zhǔn)客戶信信息與理想客戶符合程度地理位置競爭程度以客戶為中心心的銷售提純名單描述你的目標(biāo)標(biāo)客戶并制訂訂客戶開發(fā)計(jì)計(jì)劃以客戶為中心心的銷售預(yù)約客戶設(shè)計(jì)訪問目標(biāo)標(biāo)拜訪前準(zhǔn)備營銷策略制定定以客戶為中心心的銷售預(yù)約客戶預(yù)約目標(biāo)探測客戶價(jià)值值打消心理障礙礙確認(rèn)面談?wù)埫枋瞿阃ǔ３Ｅc客戶預(yù)約約的方式你期望達(dá)到的的預(yù)約目標(biāo)預(yù)約客戶第一目標(biāo)：探探測客戶價(jià)值值第二目標(biāo)：打打消心理障礙礙第三目標(biāo)：確確認(rèn)面談預(yù)約客戶電話直接預(yù)約約郵寄、傳真或或電話預(yù)約朋友介紹+電電話預(yù)約預(yù)約客戶直接營銷是進(jìn)進(jìn)一步提純證證實(shí)客戶價(jià)值值的過程，大大部分客戶并并不介意被用用信件或電話話聯(lián)系：他們感覺受到到禮貌和周到到的對待他們被軟性地地認(rèn)為對此產(chǎn)產(chǎn)品（服務(wù)））有興趣他們在一定程程度上熟悉了了產(chǎn)品和公司司預(yù)約客戶一封有效商業(yè)業(yè)信函的評價(jià)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：個性化化和私人口吻吻提供單單一的,明確確的客戶利益益確定電電話拜訪時(shí)間間請為你的一個個目標(biāo)顧客寫寫封信預(yù)約客戶信函函預(yù)約聯(lián)系林德先生:在最近一期<<聯(lián)通商情情驛站>>,贊揚(yáng)了湖北北省民營企業(yè)業(yè)的迅速成長長.我們了解解到貴公司是是其中發(fā)展最最快,最為成成功的企業(yè)之之一.我們相相信,為了更更好地承擔(dān)迅迅速成長的市市場.您一定定需要一批更更出色的銷售售人員.我將很高興與與你約定一個個會面時(shí)間來來證明我們的的培訓(xùn)課程會會提高你的銷銷售隊(duì)伍銷售售技能和專業(yè)業(yè)知識，幫助助他們更快地地成長，使他他們更好地創(chuàng)創(chuàng)造銷售機(jī)會會,以適應(yīng)公公司和市場的的飛速發(fā)展以以及不斷加劇劇的市場競爭爭.我們已成成功為實(shí)達(dá)集集團(tuán)、聯(lián)想集集團(tuán)、集團(tuán)等等諸多民營企企業(yè)提供了大大量類似培訓(xùn)訓(xùn)，相信您的的公司也能夠夠從中大大受受益。我將在下周方方便的時(shí)間有有一個電話拜拜訪,我將將很樂意為你你和你的員工工服務(wù),盼望望著我們早日日見面.隨信信附上公司介介紹材料，請請查閱。謹(jǐn)祝商祺!簡明仔細(xì)確確定的目標(biāo)一個明確簡簡單對打電話話原因的陳述述你需要問的的排列好的合合格的問題對所有可能能問題的可行行回答預(yù)約客戶電話話預(yù)約第一步：介紹紹第二步：向決決策者作介紹紹第三步：解釋釋目的第四步：提問問以證實(shí)和明明確顧客需求求（無需求/現(xiàn)現(xiàn)在需求/將來需求））第五步：達(dá)成成一項(xiàng)行動后后“結(jié)束”第六步：確認(rèn)認(rèn)這一“結(jié)束束”一次有效電話話拜訪的流程程預(yù)約客戶電話話預(yù)約設(shè)計(jì)一個電話話準(zhǔn)備單進(jìn)行電話預(yù)約約練習(xí)預(yù)約客戶電話話預(yù)約練習(xí)制定拜訪目標(biāo)標(biāo)和策略讓客戶信任發(fā)現(xiàn)客戶需求求推薦產(chǎn)品打消客戶疑慮慮試用成交長期合作設(shè)計(jì)訪問目標(biāo)標(biāo)真正目標(biāo)計(jì)劃的反應(yīng)用微笑回報(bào)報(bào)我的微笑同意給我?guī)讕追昼姇r(shí)間坦率回答我我的問題允許我探討討出現(xiàn)的問題題同意接受并并對我的建議議有所所反應(yīng)同意將來的一一次會面向我提供需見見的其它人的的途

徑接受試用簽署我提供的的定單因我的表現(xiàn)良良好而與我長長久

合作作計(jì)劃的反應(yīng)設(shè)計(jì)訪問目標(biāo)標(biāo)真正目標(biāo)設(shè)計(jì)訪問目標(biāo)標(biāo)次級目標(biāo)目標(biāo)顧客會坦坦率的和我討討論其不愿意意的理理由由目標(biāo)顧客讓我我找其它可能能參與購買決決策的的人目標(biāo)顧客表明明我的服務(wù)或或產(chǎn)品對他可可能潛潛在用用途，并同意意將來作一次次會面目標(biāo)顧客表明明何時(shí)、在何何種情況下他他會對對我推推銷的東西感感興趣，并同同意到那時(shí)再再聯(lián)系推銷策略制定定重點(diǎn)：建立信信任的突破點(diǎn)點(diǎn)選擇關(guān)鍵人物選擇擇取得人際信任任方式的選擇擇產(chǎn)品賣點(diǎn)的選選擇其它準(zhǔn)備備心理準(zhǔn)備：恐懼關(guān)、挫折折關(guān)、人際關(guān)關(guān)系關(guān)、自我我管理關(guān)物品準(zhǔn)備：標(biāo)準(zhǔn)：如需要要，五秒鐘內(nèi)內(nèi)取出形象準(zhǔn)備情報(bào)及信息準(zhǔn)準(zhǔn)備客戶、產(chǎn)品、、競爭對手、、公司及市場場案例1預(yù)約客戶練習(xí)習(xí)實(shí)地拜訪為客客戶提供購買買機(jī)會開場探測客戶需求求提供解決問題題的方法協(xié)商解決問題題的條件準(zhǔn)備成交開場內(nèi)容開場白：問好、姓名、、公司、拜訪訪目的寒暄時(shí)事、環(huán)境、、交通、朋友友介紹等導(dǎo)入正題開場內(nèi)容提出議程：說明你想在拜拜訪中完成或或達(dá)成的事項(xiàng)；陳述議程對于于客戶的價(jià)值值：這可讓客戶明明白會議對他他的好處，同同時(shí)也幫助你將將重點(diǎn)放在客客戶身上；詢問是否接受受：可以讓你獲得得所需的資料料，能更有效效地使用自己和和客戶的時(shí)間間；開場注意事項(xiàng)項(xiàng)首先要在普通通人際關(guān)系上上建立良好的的會談氣氣氛不要立即開始始介紹產(chǎn)品，，進(jìn)行推銷根據(jù)客戶的個個人特質(zhì)和關(guān)關(guān)系密切程度度采用不不同的寒暄暄內(nèi)容提高觀察力““情人的眼””探測客戶需求求客戶需要什什么個人的需求企業(yè)內(nèi)其他人人的需需求企業(yè)的需求探測客戶需求求的程序探詢結(jié)論分析聆聽未發(fā)現(xiàn)需求發(fā)現(xiàn)需求問題技術(shù)問題題漏斗開放式詢問限制式詢問結(jié)論式詢問問題的五種功功能吸引注意力或或注意力引向向談

話的的主要方向獲取你所想要要的信息提供信息使顧客思考結(jié)束談話問題的兩種類類型開放式詢問鼓鼓勵客戶自由由回答：一般來說，詢詢問方式越開開放，客戶就會與你分享享越多的信息息，但可能變得缺乏重點(diǎn)點(diǎn)而浪費(fèi)時(shí)間間；有限制式詢問問把客戶的回回答限制于“是”或“否否”：限制式詢問可可以使討論有有重點(diǎn)，提高效率，但過過多使用，客客戶會有一種被盤問的感感覺，而不愿愿合作；漏斗式詢問，，由大到小多采取開放式式問題，要溫溫和 、禮貌貌不是討論問題題，不能爭論論使客戶戶感覺覺到受受尊重重，同同時(shí)很很平平等探詢需需求的的注意意事項(xiàng)項(xiàng)判定開開放式式或限限制式詢問問句問題技技術(shù)練練習(xí)及及舉例例聆聽技技術(shù)聆聆聽五五層次次聽而不不聞哼哼哈哈哈有選擇擇的聽聽專注的的聽設(shè)身處處地的的聽聆聽技技術(shù)注注意事事項(xiàng)不要走走神不僅要要關(guān)注注語言言本身身，更更要關(guān)關(guān)注語語氣和和體態(tài)態(tài)語言言做出積積極反反應(yīng)提供解解決問問題的的方法法客戶購購買的的是什什么？？客戶為為什么么會買買你的的產(chǎn)品品？典型推推銷句句式練練習(xí)客戶為為什么么會購購買你你的產(chǎn)產(chǎn)品賣賣點(diǎn)點(diǎn)賣點(diǎn)：：1、你你的產(chǎn)產(chǎn)品/服務(wù)務(wù)能滿滿足客客戶需需求2、你你的競競爭對對手沒沒有或或沒有有表表現(xiàn)出出來有效推推薦句句式：：F：特特性A:優(yōu)優(yōu)點(diǎn)B:利利益E:證證據(jù)據(jù)典型推推薦句句式：：特性優(yōu)優(yōu)點(diǎn)利利益特性優(yōu)優(yōu)點(diǎn)利利益證證據(jù)特性優(yōu)優(yōu)點(diǎn)利利益適適應(yīng)性性限制式式問題題有效推推薦句句式：：有效推推薦句句式練練習(xí)列出五五個最最常用用的句句式協(xié)商解解決問問題的的條件件顧客已已經(jīng)了了解了了他可可能獲獲得的的利益益，但但為什什么還還會在在購買買之前前產(chǎn)生生反對對意見見呢？？反對意意見的的分類類及產(chǎn)產(chǎn)生原原因非實(shí)質(zhì)質(zhì)反對對意見見1、顧顧客的的購買買欲望望并不不明確確2、顧顧客感感到推推銷員員壓力力太大大，，想自自己作作決策策3、顧顧客害害怕變變化、、害怕怕受騙騙4、顧顧客對對推銷銷員缺缺乏基基本信信任任實(shí)質(zhì)反反對意意見1、顧顧客懷懷疑你你推銷銷的并并不是是他他們想想要的的2、顧顧客對對你的的銷售售條件件（價(jià)價(jià)格格）不不能接接受3、顧顧客需需要了了解更更多的的信息息4、出出于本本能砍砍價(jià)反對意意見的的分類類及產(chǎn)產(chǎn)生原原因反對意意見的的處理理：1、表表明對對客戶戶的理理解2、通通過詢詢問了了解客客戶的的真實(shí)實(shí)原因因3、調(diào)調(diào)整推推銷策策略4、與與客戶戶協(xié)商商新的的解決決方法法處理反反對意意見練練習(xí)找出三三個最最常見見的反反對意意見，，并討討論解解決方方法處理反反對意意見練練習(xí)我們已已經(jīng)有有一家家供應(yīng)應(yīng)商了，我我們也也很滿滿意。。你們價(jià)價(jià)格太太高啦啦，某某某公司比比你們們低30%。我認(rèn)識你們們張總，我我下次和張總談?wù)劙?。表示理解，，但問題是是：一家供應(yīng)商商是否可靠靠，如果有第二二家，受益益的是你們；；您認(rèn)為我們們的價(jià)格高高，但是，您有有沒有比較較一下功能，，比如，A功能對于你你們目前的的應(yīng)用是很有有價(jià)值的；；既然您和張張總是熟人人，那我和張總總聯(lián)系一下下，你們倆聊聊聊，您看……...案例2以客戶為中中心的銷售售練習(xí)完成銷售目標(biāo)：簽單單并回款實(shí)質(zhì)：雙方方達(dá)成一個個互利的決決定定時(shí)機(jī)：當(dāng)客客戶已接受受你所介紹紹的的幾項(xiàng)利利益時(shí)，或或客戶給給予予訊號可以以進(jìn)行下一一步步時(shí)成為有力的的成交者1、具有明明確的推銷銷訪問目標(biāo)標(biāo)2、不要錯錯過任何細(xì)細(xì)節(jié)3、至少要要達(dá)到一個個次級目標(biāo)標(biāo)4、敢于要要求成交當(dāng)客戶故意意拖延的時(shí)時(shí)候詢問客戶拖拖延的原因因；鼓勵客戶自自由表達(dá)顧顧慮；營造開放交交流的氣氛氛，顯示出出你愿意付出誠意，，幫助消除除客戶的顧顧慮的決心心如果客戶說說“不”要感謝客戶戶花時(shí)間與與你會面；；若可行，要要求客戶給給予回答：：客戶的決定定是出于什什么原因？？你的產(chǎn)品或或服務(wù)缺少少什么條件件？你的哪些行行為影響了了這個決定定？如果你希望望保持這個個客戶，你你可以請客客戶與你保持聯(lián)聯(lián)絡(luò)；訪后分析：：文件整理與與記錄成功與失敗敗之處分分析“購物藍(lán)””分析下一次拜訪訪目標(biāo)及及策略略制定客戶式銷售售實(shí)地拜訪訪小結(jié)三大技術(shù)：：問題、聆聆聽、觀察察五大原則：：1、雙贏原原則2、讓客戶戶感覺到他他是決策者者3、掌握洽洽談節(jié)奏和和主動權(quán)4、對自己己、產(chǎn)品、、公司擁有有自信5、把握自自己的交易易底牌銷售十大絕絕招在周末和傍傍晚時(shí)間，，準(zhǔn)備要提提供給客戶戶的項(xiàng)目報(bào)報(bào)價(jià)書。絕不對客戶戶說“不””—任任何事事情都有再再商量的余余地。不但要讓顧顧客對產(chǎn)品品有信心，，更要讓他他們對你有有好感。滿足客戶的的需求，即即使你必須須對抗公司司的官僚體體系。提供客戶各各種服務(wù)，，即使那不不在你的工工作范圍之之內(nèi)。銷售十大絕絕招要比競爭者者更了解他他們的產(chǎn)品品。和客戶的任任何會面都都要提前到到達(dá)。衣著整潔，，精明干練練的儀表，，讓自己看看起來就像像是“一件件優(yōu)越的產(chǎn)產(chǎn)品”。即使已到該該下班的時(shí)時(shí)候，還是是要再打一一個客戶電電話。如果因?yàn)椴徊惶肴ド仙习喽刻焯煸缟隙荚谠诩依锬ゲ洳湟欢螘r(shí)間間，那你最最好換一份份工作。角色扮演以客戶為中中心的銷售售練習(xí)祝你成功??！感謝參與！！謝謝12月-2202:01:5802:0102:0112月-2212月-2202:0102:0102:01:5812月月-2212月月-2202:01:582022/12/312:01:589、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。02:01:5802:01:5802:0112/31/20222:01:58AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2202:01:5802:01Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。02:01:5802:01:5802:01Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2202:01:5802:01:58December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20222:01:58上上午02:01:5812月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月222:01上上午12月-2202:01December31,202216、行動出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/312:01:5802:01:5831December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。2:01:58上午午2:01上午午02:01:5812月-229、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。02:01:5902:01:5902:0112/31/20222:01:59AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2202:01:5902:01Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。02:01:5902:01:5902:01Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2202:01:5902:01:59December31,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20222:01:59上上午午02:01: