做好縣級市場促銷活動主要內(nèi)容一、我們對促銷活動認識誤區(qū)二、促銷的實質(zhì)三、縣級市場促銷的重要作用四、縣級市場促銷六大力度五、如何策劃促銷活動一、行業(yè)對促銷活動認識誤區(qū)——不到需要不購買、促銷活動難拉動；——本質(zhì)等同家電業(yè)、現(xiàn)場演示有困難；——促銷時機很重要、平時開展難奏效；——品牌認知易固化、短暫宣傳難改變；——形式大都很老套、特價贈品加套餐；——宣傳主題易固化、XXXXXxxxxx節(jié)；

造成誤區(qū)的原因以上行業(yè)對促銷活動的認識,實際上是幾個問題造成的1.習慣于從銷售產(chǎn)品的角度出發(fā)而不是從消費者利益出發(fā)設計活動;2.習慣于從單一形式而不是組合和整合的角度設計活動;3.受制于體系能力難以開展精細化和高頻次的活動;4.為了促銷而促銷,沒有增加消費者的活動性和趣味性;主要內(nèi)容一、行業(yè)對促銷活動認識誤區(qū)二、促銷的實質(zhì)三、縣級市場促銷的重要作用四、縣級市場促銷六大力度五、如何策劃促銷活動二、促銷的實質(zhì)1、營銷的基本前提——成本信息不對稱

由于買賣雙方所掌握的信息量不一樣，賣家知道交易底線，買家不知道，雙方實際上處于不對等的交易地位。由于成本信息不對等，消費者處于“成本黑箱”狀態(tài)，只能根據(jù)價格或經(jīng)驗估算成本;同時由于缺乏專業(yè)鑒別能力，消費者只能通過價格鑒別品質(zhì)二、促銷的實質(zhì)2、促銷的實質(zhì)——創(chuàng)造心理利益

促銷要給消費者傳達兩種心理暗示：一是商品標價不變，消費者由此判斷商品品質(zhì)和成本沒變；

二是意外獲得了促銷品，認為自己原本應由廠家或商家獲得

的利益，即心理利益二、促銷的實質(zhì)3、促銷與降價的區(qū)別——占便宜與便宜理性分析降價與促銷兩種營銷方式，給顧客帶來的實際利益基本相同，但結(jié)果卻不一樣。這是因為兩種營銷方式給顧客帶來的心理利益不一樣。降價給消費者消費者傳消費者達的是三個方面的利益：產(chǎn)品成本下降；產(chǎn)品形象降低；質(zhì)量可能有問題。也就是說，降價在帶給消費者實際利益的同時，傳達的感受是便宜。消費者要的不是便宜，而是占便宜。促銷實際要傳達給消費者的是:實際成本不變，額外增加其他利益——即額外占便宜的心理。二、促銷的實質(zhì)4、消費者的促銷心理——獨占

營造獨占心理的三個方法：－－設立門檻－－限定時間－－更換模式主要內(nèi)容一、行業(yè)對促銷活動認識誤區(qū)二、促銷的實質(zhì)三、縣級市場促銷的重要作用四、縣級市場促銷六大力度五、如何策劃促銷活動三、縣級市場促銷的重要作用一））促促銷銷與與促促通通傳統(tǒng)統(tǒng)的的促促銷銷著著眼眼于于銷銷售售，，開開展展活活動動的的目目的的主主要要基基于于促促銷銷門門檻檻低，啟啟動快快，，效效果果直直觀觀等等基基本本功功能能。。而而基基于于戰(zhàn)戰(zhàn)略略層層面面的的促促銷銷則則首首要要考考慮慮的的是是利利用用促促銷銷打打通通銷銷售售通通道道，，實實現(xiàn)現(xiàn)深深度度覆覆蓋蓋；；提提高高單單點點質(zhì)質(zhì)量量，，提提升升營營銷銷速速度度。。重點在于于促通———在渠渠道上利利用促銷銷打通網(wǎng)網(wǎng)絡（造造勢，分分銷，建建點，，鋪貨））；在終終端利用用促銷打打通銷售售（出樣樣，價格格，陳列列，主推推）對于沁園來說，促促銷活動動目前的的目的是是啟動銷銷售:定好目標激活銷售售全全力力整改(空間,排面,出樣,價格,合同,售后,網(wǎng)絡,組組織,推推廣)造造勢推推廣市市場翻翻番早日實現(xiàn)現(xiàn)百萬目目標三、縣級市場促銷的重要作用這里，區(qū)區(qū)別于傳傳統(tǒng)思維維的是以以下幾個個觀點：：1）促促銷的區(qū)區(qū)域戰(zhàn)略略功能———一場促銷銷改變不不了一個個產(chǎn)品三場促銷銷可以改改變一個個市場2）促促銷的通通路帶動動功能———先打動客客戶再打打動市場場先做好網(wǎng)網(wǎng)絡再做做好銷售售3）促促銷的終終端銷售售功能———沒有賣不不好只有有不好賣賣只有好賣賣的才會會賣得好好三、縣級市場促銷的重要作用二）位勢勢與優(yōu)勢勢領(lǐng)導品牌牌促銷活活動產(chǎn)生生的影響響力，即即促銷力力分為““推力””和“拉拉力”兩種。一一線品牌牌擁有較較高的行行業(yè)位勢勢，產(chǎn)品品具有較較強的競競爭優(yōu)勢勢，本身身拉力較強，，促銷策策略主要要側(cè)重于于推力，，即圍繞繞著促銷銷的基本本手段（（買贈，，抽獎，返券券，特價價）展開開，向消消費者傳傳達產(chǎn)品品的“額額外利益益”（品品牌不變變，但額外收收獲贈品品和其他他價值）），通過過這種促促銷推力力對消費費者產(chǎn)生生“溢價價收益”的拉拉力，從從而促進進終端購購買。所所以我們在終端的的促銷模模式一般般是：品牌拉力力——促促銷推力力——購購買拉力力。三、縣級市場促銷的重要作用但隨著家用水處處理眾多多品牌深入入廣大三三四級市市場，一線品牌的產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)勢勢會逐漸漸下降，，銷售拉拉力也會會被削弱弱越是次一級的市場場越是雜雜牌的溫溫床，因因為二三三線品牌牌營銷重重心低，，分銷徹徹底，價價格優(yōu)勢勢明顯，，而品牌牌的位勢勢影響又又因信息息阻隔在在這里少少有積淀淀。所以以次一級市場往往往出現(xiàn)現(xiàn)價格低低的賣過過價格高高的，活活動多的的賣過活活動少的的，雜牌牌賣過名名牌的；；而這一點點對沁園尤其重要要，因為為沁園在三四級級市場的的影響力力并不具備備任何優(yōu)優(yōu)勢.所以沁園在三四級市場的的活動首首先要做好各種營銷銷要素的的整合（（產(chǎn)品組組合，價價格組合合，資源源整合，，傳播整整合），，以在市市場和經(jīng)經(jīng)銷商兩兩個層面面獲取沁園品牌本該該具有的優(yōu)勢（產(chǎn)品專業(yè)業(yè)性強，利潤高高過其他品牌牌），從而而形成終終端銷售售力；因此，我們在三三四級市場的的促銷模模式是：：利用促促銷推力力重新獲獲取品牌牌位勢———形成成終端競競爭拉力力優(yōu)勢———創(chuàng)造造終端購購買推力力。三、縣級市場促銷的重要作用用這種促促銷觀念念，可以以比較好好的解決決三四級市場什什么是品品牌，怎怎樣才能能銷售好好的問題題：1）促促銷的推推力概念念（在經(jīng)經(jīng)銷商層層面）市場好好不好好，首首先是是客戶戶推不不推；；銷售活活不活活，取取決于于活動動多不不多；；2）促促銷銷的拉拉力概概念（（在終終端銷銷售層層面））顧客靠靠引導導，拉拉力強強就賣賣得好好；市場無無品牌牌，賣賣得好好就是是大牌牌；3）促促銷銷的位位勢與與優(yōu)勢勢產(chǎn)品無無優(yōu)劣劣，產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)勢只只是品品牌位位勢的的基礎(chǔ)礎(chǔ)；品牌更更要炒炒，品品牌位位勢一一定能能產(chǎn)生生銷售售優(yōu)勢勢；三、縣級市場促銷的重要作用三）造造勢與與坐實實傳統(tǒng)促促銷的的基本本手段段是特特價，，買贈贈，抽抽獎，，返券券，傾傾向于于通過過促銷銷傳達達實際際利益益。這這種單單純?yōu)闉榱虽N銷售而而促銷銷的過過于坐坐實的的做法法，對對二三三線品品牌局局部市市場暫暫時有有用。。但對對沁園品牌既既達不不到效效果，，又會會造成成資源源的浪浪費。。領(lǐng)導導品牌牌要充充分發(fā)發(fā)揮組組織機機構(gòu)，，人力力資源源，專專業(yè)策策劃的的優(yōu)勢勢，讓讓促銷銷既能能達成成銷售售，又又能打打開市市場，，更能能積累累品牌牌資源源。這這就需需要從從戰(zhàn)略略層面面把握握促銷銷，強強調(diào)四四個方方面的的整合合：1）通通過整整合傳傳播傳傳達品品牌價價值2）通通過資資源整整合大大造市市場聲聲勢3）通通過手手段組組合傳傳達心心理利利益4）通通過銷銷售旺旺勢傳傳達競競爭優(yōu)優(yōu)勢三、縣級市場促銷的重要作用也就是是說，，弱勢勢品牌牌促銷銷應該該坐實實，一一拳一一腳都都能打打到實實處；；沁園則更應應注重重造勢勢，要要一顆顆子彈彈能消消滅幾幾個敵敵人；；這里，，我們們也應應樹立立三個個觀念念：：1）三三線品品牌做做事二線品品牌做做市一線品品牌做做勢2）先先造造聲勢勢后造造市———勢勢場決決定市市場重銷售售更重重傳播播———聲音決決定銷銷量3）商商品品無賣賣點———誰誰說得得早就就是誰誰的賣賣點市場無無品牌牌———誰的的聲音音大誰誰就是是品牌牌銷售無無英雄雄———誰說說得好好誰就就是英英雄主要內(nèi)容一、行業(yè)對對促銷銷活動動認識識誤區(qū)區(qū)二、促銷的的實質(zhì)質(zhì)三、縣級市場促促銷的的重要要作用用四、縣級市場促促銷六六大力力度五、如何策策劃促促銷活活動四、縣級市場促銷六大力度——動作分解理念一一不要指指望經(jīng)經(jīng)銷商商打天天下，，而是是要教教他們們怎樣樣打天天下1、沒沒有有能力力超強強又忠忠心耿耿耿的的經(jīng)銷銷商2、如如果果有，，他們們也只只會為為自己己打天天下，，而不不會為為你打打天下下理念二二針對三四級市場場的促促銷，，出發(fā)發(fā)點是是為當當?shù)叵M者者，落落腳點點是當當?shù)亟?jīng)經(jīng)銷商商1、市市場場不好好，絕絕對是是因為為客戶戶不好好，但但99％客客戶都都是不不好的的；2、要要做做好市市場必必須先先搞定定客戶戶四、縣級市場促銷六大力度——動作分解理念三三光搞促促銷不不培訓訓，市市場永永遠做做不順順光搞活活動不不洗腦腦，活活動搞搞了也也白搞搞二三級級市場場的促促銷模模式只只能是是：專業(yè)策策劃＋＋實戰(zhàn)戰(zhàn)示范范＋洗洗腦培培訓＋＋配合合促進進理念四四三四級市場場的促促銷，，你要要永遠遠敢于于正視視強勢勢經(jīng)銷銷商說———開公公司你你是行行家，，做市市場我我是專專家，，作為為行家家，你你的本本領(lǐng)是是賺錢，我我的本本領(lǐng)是是你怎怎么賺賺錢縣級市場的六大力度1、爆爆發(fā)力力———5～～10倍快快速提提升銷銷量動作分分解：：精心心選點點→充充分策策劃→→簽訂訂協(xié)議議→造造勢鼓鼓勵→→集中中資源源→重重量輕輕利（（數(shù)量量第一一，利利潤第第二））2、示示范力力———以實實戰(zhàn)的的精神神和動動作為為經(jīng)銷銷商作作出示示范動作分分解:文案案策劃劃→物物料制制作→→現(xiàn)場場布置置→終終端造造勢→→銷售售英雄雄→現(xiàn)現(xiàn)場指指導3、規(guī)規(guī)范力力———在實實戰(zhàn)中中指導導出樣樣、價價格和和終端端陳列列動作分分解：：終端端陳列列自動動手→→抓住住一款款先賣賣斷貨貨→趁趁機補補樣全全上齊齊→價價格分分布講講規(guī)律律→關(guān)關(guān)鍵點點的價價格要要落地地縣級市場的六大力度4、培培訓力力———通過過實戰(zhàn)戰(zhàn)效果果對客客戶進進行洗洗腦培培訓動作分分解：：先講講促銷銷引興興趣→→接下下來產(chǎn)產(chǎn)品細細分析析→文文化宣宣傳不不客氣氣→自自己品品牌打打出去去5、控控制力力———通過過實戰(zhàn)戰(zhàn)效果果和現(xiàn)現(xiàn)場培培訓實實現(xiàn)對對客戶戶的控控制動作分分解：：先定定協(xié)議議求配配合→→共同同實戰(zhàn)戰(zhàn)育感感情→→培訓訓溝通通樹威威信→→出樣樣價格格不客客氣→→庫存存一壓壓要到到底→→主推推當然然是我我的6、推推動力力：通通過選選點造造勢樹樹立標標竿，，對周周圍的的客戶戶施加加正面面積極極影響響動作分分解：：正確確選點點樹標標竿→→分工工散布布施影影響→→有說說有做做連點點線→→連線線成面面固政政權(quán)主要內(nèi)容一、行業(yè)對對促銷銷活動動認識識誤區(qū)區(qū)二、促銷的的實質(zhì)質(zhì)三、縣級市場場促銷銷的重重要作作用四、縣級市場場促銷銷六大大力度度五、如何策策劃促促銷活活動五、如何策劃促銷活動1、市場場調(diào)查查不要將將市場場調(diào)查查搞的的過于于復雜雜，地地方走走多了了，行行業(yè)做做久了了，很很多東東西憑憑感覺覺就足足夠了了―――比如如消費費習慣慣、市市場封封閉程程度等等，看看看市市場上上有什什么品品牌、、標有有什么么價格格就夠夠了。。我們們的調(diào)調(diào)查主主要集集中在在三個個方面面：——競競爭商商場的的布局局和終終端——競競爭品品牌的的數(shù)量量、價價格、、銷量量和銷銷售方方式——當?shù)卦鲞^什么么活動市場調(diào)研最最重要的目目的是要爭爭做“我是是第一”的的創(chuàng)意，千千萬不要落落成“我也也是”的跟跟隨。五、如何策劃促銷活動2、確定目的常規(guī)促銷的的十二大目目的：提升銷量、、增加嘗試試、鼓勵重重復、增加加忠誠、、提升品牌、、創(chuàng)造興趣趣、創(chuàng)造認認知、轉(zhuǎn)移移對價格的的敏感、、獲得中介支支持、加加快速度、、打擊競品品、排空老老品五、如何策劃促銷活動3、確定主主題活動主題其其實也就是是促銷的工工具，常見見的有以下下幾種：1、打折其技巧在于于“全場X折起”的的“起”字字2、降價操作技巧在在于明升暗暗降、撇脂脂降價、犧犧牲降價3、試用以體驗營銷銷激發(fā)購買買4、買贈5、搶購購6、競賽7、、抽獎8、演示示9、返券10、、信用11、、服務12、換購13、預存存14、套餐餐(關(guān)鍵在高低低搭配)五、如何策劃促銷活動4、主題包包裝包裝主題比比確定主題題更重要，，促銷活動動能否成功功最關(guān)鍵的是對四個個要素的把把控――營營銷要素的的組合、傳傳播要素的的整合、主題題包裝的效效果、現(xiàn)場場氛圍的控控制。而好好的主題本本身就是給消消費者購買買尋找的理理由。五、如何策劃促銷活動主題包裝的的方法：A、將單個個商場行為為提升到整整個行業(yè)的的高度B、扯虎皮皮作大旗，，將小促銷銷提升為大大行動C、讓單純純的商業(yè)活活動具有更更多的人情情味D、讓枯燥燥的商業(yè)活活動更具有有趣味性E、突出““我是第一一”，暗含含“我是最最后”，突突出活動的的唯一性F、借助公公益活動、、吸引更多多眼球、淡淡化商業(yè)目目的G、強化珍珍稀絕版、、突出珍貴貴、引發(fā)搶搶購H、抓住關(guān)關(guān)聯(lián)臨界點點，突出聯(lián)聯(lián)合SPI、煽情+瘋狂！五、如何策劃促銷活動案例:沁園水處理理打造沁人家園計劃——促銷活活動主題包包裝釋意立意要先高高一籌：沁園水處理理進入市場場=家用凈水進入品牌時時代宣傳要借勢搭車車：奧運產(chǎn)品下鄉(xiāng)=行業(yè)業(yè)清洗雜牌=奧運五環(huán)主題要橫不不講理：買家用水處理=選沁園沁園沒來,其他都是雜牌購買要先給給利益：購買決策=大品牌+好產(chǎn)品+占便宜購買要給好好借口：給顧客一個個自己說服服自己的理理由整體要突出出氣勢：師出有名+宣傳搭車+形式式組合+獎獎項配置概念要空前前絕后：高度難以跟跟進,形形式難以模模仿五、如何策劃促銷活動5、活動形形式A、合作伙伙伴a、和政府府合作――――便于借借勢b、跟媒體體合作――――便于造造勢c、跟商場場合作――――便于集集中優(yōu)勢（（資源整合合）B、刺激強強度a、價格組組合b、贈品組組合c、時空組組合d、宣傳力力度e、現(xiàn)場規(guī)規(guī)模f、現(xiàn)場氛氛圍五、如何策劃促銷活動案例：沁園水處理理打造沁人家園計劃——促銷活活動形式組組合分析沁園五連環(huán)驚驚喜環(huán)環(huán)環(huán)到１）驚喜五五連環(huán)――花小錢錢買凈水器，連環(huán)五步步送大禮一步拆成五五步來，小小事演繹大大精彩２）價格大大組合――產(chǎn)品品要舉高，，價格要打打低數(shù)量說氣勢勢，加贈給給利益３）現(xiàn)場抽抽大獎――獎項要要往高處說說，數(shù)量要要往多處講講百分之百中大獎，既給給希望更熱熱場４）連續(xù)再再抽獎――一次分分成三次給給，累積小小禮成大禮禮心理利益再再放大，免免費顧客聚聚人氣五、如何策劃促銷活動５）服務加加分項――免費作作維修，售售后到前臺臺節(jié)日送服務務，服務撐撐品牌６）瘋狂大大搶購――老品要要排空，驚驚爆造新聞聞限量不限價價，還可搞搞拍賣７）預存雙雙倍返――淡季先先預存，存存款雙倍返返顧客早圈定定，金額要要限定８）換購來來捧場――指定某某單品，以以老來換新新如果要成功功，金額要要先定五、如何策劃促銷活動6、商品定定位并不是全系系列產(chǎn)品在在促銷活動動中都能發(fā)發(fā)揮相同的的作用，有的的產(chǎn)品是價價格優(yōu)勢、、有的是功功能立功、、有的是贈品吸引引、有的是是貼身打擊擊競品?，F(xiàn)現(xiàn)具體分類類如下：五、如何策劃促銷活動五、如何策劃促銷活動商品定位的的目的――顧客挑選時時余地大、、導購員主主推時重點點明、成交交后利潤高高促銷活動的的成功、并并不完全在在于銷售的的數(shù)量，更更在于單品品銷售的質(zhì)質(zhì)量。對質(zhì)質(zhì)量衡量量的一個個重要標標準，就就是走量量產(chǎn)品和和利潤產(chǎn)產(chǎn)品的合合二為一一。既對經(jīng)銷銷商而言言，賣的的最好的的，恰恰恰時最賺賺錢的；；對消費費者而言言，雖然然多花了錢，，但隨著著實際功功能和感感官價值值的顯現(xiàn)現(xiàn)，其性性價比中中質(zhì)性的的成分會會逐漸上升，，其情感感滿足和和口碑推推薦的可可能性就就越大。。五、如何策劃促銷活動價格組合合促銷活動動定價，，絕對不不能簡單單等同于于正常銷銷售。銷銷售活動動決不是是把終端端由店內(nèi)內(nèi)搬到店店外。而而是充分分的利用用宣傳組組合、贈贈品組合合、價格格組合、、氛圍調(diào)調(diào)控等各各種促銷銷手段工工具最的的吸引人人、招徠徠人、實實現(xiàn)成交交。價格組合合就是要要在商品品定位的的基礎(chǔ)上上，通過過以下幾幾種形式式，實現(xiàn)現(xiàn)價格包包裝：A、手段段a、犧牲牲性定價價b、吸引引性定價價c、走量量性定價價e、利潤潤性定價價B、原則則a：犧牲牲性定價價要驚心心b：吸引引性定價價要誘心心c：走量量性定價價要放心心(合理理)e：利潤潤性定價價要開心心（喜人人）f：空間間分布要要有中心心(密集集)五、如何策劃促銷活動C、目的的先用價格格凹地把把人吸引引過來——價格格只是誘誘因再用營銷銷組合把把利潤機機推上去去——價值值戰(zhàn)才是是目的形形式a、降價價b、、買一贈贈一c、優(yōu)惠惠券d、加量量不加價價（產(chǎn)品升升級介紹紹）正作用：：a、短短期內(nèi)提提升銷量量b、快速速擴大市市場c、打擊擊競品d、提提升知名名度負作用：：a、降降低品牌牌忠誠度度b、提高高價格敏敏感度c、傷害害顧客積積極性d、、造成管管理短視視癥五、如何策劃促銷活動模式：a：、降降低價格格b、降低低價值c、、提升銷銷量價值戰(zhàn)形式a：功能能演示b：品牌牌宣傳c：免費費試用d：包裝裝促銷作用a：增進進品牌與與消費者者溝通b：增進進消費者者現(xiàn)場的的購買c：增強強消費者者的忠誠誠度五、如何策劃促銷活動7.贈品品配制贈品挑選選的原則則：a、易于于了解b、具有有吸引力力c、有品品牌知名名度d、與產(chǎn)產(chǎn)品有關(guān)關(guān)聯(lián)e、與主主題有關(guān)關(guān)聯(lián)f、價格格不敏感感五、如何策劃促銷活動提升贈品品價值的的方法：：a、價值值包裝法法（如XX品品牌價值值200多的健健腹器））b、情感感加碼法法（煽情））c、價值值獨占法法（僅有））d、軟硬硬疊加法法（贈品組組合）e、延長長時間法法f、總部部派贈法法（原廠配配送價值值升）g、化少少為多法法促銷品3R策略略A、相關(guān)關(guān)性―――所用促促銷品和和用途必必須與產(chǎn)產(chǎn)品或服服務的宣宣傳緊密密相關(guān)。。B、重復復性―――經(jīng)常目目睹促銷銷品及廣廣告用語語以加深深印象。。C、獲益益感―――增強獎獎勵感——美國國廣告學學者：丹丹·貝克克力五、如何策劃促銷活動8、整合合傳播傳播效能能最大化化9、整體體安排保證活動動有序進進行10、現(xiàn)現(xiàn)場布置置打造良好好促銷氛氛圍11、活活動現(xiàn)場場細節(jié)決定定成敗祝愿各位位在2013年年度的千千城百萬萬目標拓拓展中取取得圓滿滿的業(yè)績績！9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。03:28:0203:28:0203:2812/31/20223:28:02AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2203:28:0203:28Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。03:28:0203:28:0203:28Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2203:28:0203:28:02December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20223:28:02上午03:28:0212月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月223:28上上午午12月月-2203:28December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/313:28:0203:28:0231December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。3:28:02上午午3:28上午午03:28:0212月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。03:28:0203:28:0203:2812/31/20223:28:02AM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2203:28:0203:28Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。03:28:0203:28:0203:28Saturday,Decemb