生鮮如何訂貨和定價吳凡榮前言生鮮是驅(qū)動整體賣場的靈魂，是超市經(jīng)營成敗的關鍵，是集客力的重要來源，是門店吸引來客數(shù)的重要因子。因此，超市經(jīng)營的成敗完全在于生鮮商品銷售營運的好壞。那么生鮮到底該如何做，該如何去經(jīng)營管理生鮮？？？討論兩個課題一、生鮮經(jīng)營成功的核心是什么？2、生鮮如何盈利？訂貨訂貨的重要性訂貨是生鮮經(jīng)營成功的關鍵，是生意的開端，賣手的主要工作之一。準確訂貨的主要目的和作用滿足顧客全天候的購物需求控制損耗提升盈利能力提升門店客流提升競爭力討論當商品質(zhì)量不變，進價下降時當商品質(zhì)量不變，進價上升時當商品質(zhì)量上升，進價不變時當商品質(zhì)量下降，進價不變時該怎么樣訂貨？訂貨的依據(jù)歷史銷售數(shù)據(jù)，昨日和當日的銷售數(shù)據(jù)市場調(diào)查情況及競爭對手的情況海報、促銷計劃季節(jié)性訂貨貨的的依依據(jù)據(jù)地域域特特性性及及需需求求天氣氣、、節(jié)節(jié)日日（（展展開開））：：（（天天氣氣正正常常時時、、預預估估天天氣氣發(fā)發(fā)生生變變化化、、臺臺風風、、暴暴雨雨等等惡惡劣劣天天氣氣時時、、雨雨過過天天晴晴時時等等））正價價與與折折價價占占比比及及損損耗耗率率訂貨的依依據(jù)商品的質(zhì)質(zhì)量、進進價（質(zhì)質(zhì)量、產(chǎn)產(chǎn)區(qū)、規(guī)規(guī)格、季季節(jié)性、、周轉(zhuǎn)期期、價格格波動較較大等））公司下達達的經(jīng)營營計劃及及指標庫存量、、斷貨時時間、到到貨時間間準確訂貨的關關注點保持與采購人人員的溝通：：了解產(chǎn)地及及批發(fā)市場行行情；了解能能按質(zhì)按量采采購的商品；；新品上市等等。要了解適合當當?shù)赇N售的商商品根據(jù)店的規(guī)模模和需求是否否做到全品項項準確訂貨的關關注點關注商品的產(chǎn)產(chǎn)地（質(zhì)量、、數(shù)量、規(guī)格格和成本）高價值商品的的推廣，提高高獲利能力，，加強中低端端商品的促銷銷，提升客流流（山竹、榴榴蓮等）要及時關注商商品銷售的數(shù)數(shù)量及趨勢，，并掌握商品品銷售的異常常情況（斷貨貨、壓庫、質(zhì)質(zhì)量變化等））準確訂貨的關關注點加強季節(jié)性商商品的營銷庫房條件及周周轉(zhuǎn)天數(shù)準確清點庫存存是開單準確確的前提節(jié)假日訂貨中國的傳統(tǒng)節(jié)節(jié)日很多，其其中又分為農(nóng)農(nóng)歷節(jié)日和陽陽歷節(jié)日，其其中國家以法法律形式規(guī)定定的法定節(jié)假假日是一年銷銷售的最高峰峰，作為生鮮鮮經(jīng)理，一定定要善于抓住住商機，提前前計劃準備，，打好節(jié)日攻攻堅戰(zhàn)節(jié)假日的分類類及訂貨營銷銷的思路農(nóng)歷節(jié)假日：：春節(jié)、中秋秋、端午陽歷節(jié)假日：：元旦、清明明、五一、國國慶其他非法定節(jié)節(jié)假日：三八八、六一、七七夕、冬至西方舶來節(jié)日日：情人節(jié)、、圣誕節(jié)節(jié)假日如何準準確訂貨？節(jié)日特性：農(nóng)歷節(jié)日：重重親情，家人人團聚陽歷節(jié)日：假假日經(jīng)濟，重重外出旅游和和朋友親人聚聚會。開單思路：了解老百姓姓的餐桌消費費需要，重營營銷少促銷，，側(cè)重中高端端商品，并重重點陳列，抓抓住節(jié)假日消消費的特定節(jié)節(jié)日商品，提提前備貨，依依據(jù)歷史數(shù)據(jù)據(jù)和門店的成成長率來準確確預估下單。。節(jié)假日如何準準確訂貨？節(jié)假日訂貨的的注意事項：1、節(jié)前的備貨貨量和到貨時時間要估計準準確2、滾動式訂貨貨3、訂貨要注意意節(jié)前節(jié)后的的巨大區(qū)別營銷思路的靈靈活執(zhí)行節(jié)假日如何何準確訂貨貨？節(jié)假日訂貨貨的注意事事項：4、商品的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換從量、、價、陳列列上要快5、做好節(jié)日日當天的訂訂貨6、既要膽大大，又要細細心，不能能貪心營銷銷思思路路的的靈靈活活執(zhí)執(zhí)行行中秋秋節(jié)節(jié)鮮兔兔3天銷銷售售量量1500斤，，銷銷售售額額約約15000元，，毛毛利利額額約約3000元豬肉肉三三天天銷銷售售15000斤中秋秋節(jié)節(jié)三天天銷銷售售1800斤，，銷銷售售額額約約25000元，，毛毛利利額額為為3200元凍牛肉三天銷銷售約1000斤，銷售額約約20000元，毛利額4000元中秋節(jié)荷蘭豆三天銷銷售600斤，銷售額約約6500元，毛利額1300元榴蓮三天銷售售400斤，銷售額約約6000元，毛利額1500元圣誕節(jié)單日銷售350盒！單日銷售了近近1000盒圣誕節(jié)蘋果類商品單單日銷售達3萬多元?。。?！訂貨小結(jié)訂貨營銷思路天氣情況商品情況損耗控制庫房條件安全庫存臺賬品類管理生鮮定定價生鮮定價生鮮定價的重重要意義和作作用：1、獲取利潤的的直接方式2、獲取口碑及及客流的主要要操作技巧之之一3、合理的技巧巧性定價可以以降低損耗、、做大銷售、、打擊競爭對對手提升市場場占有率4、生鮮經(jīng)營工工作的核心討論A定價1.38元/斤B定價1.98元/斤C定價2.38元/斤D定價2.98元/斤、、、、、某商品進價1.5元/斤誰最合理？定價的的依據(jù)據(jù)根據(jù)歷歷史銷銷售數(shù)數(shù)據(jù)（（昨日日、當當日和和同期期）根據(jù)商商品質(zhì)質(zhì)量、、進價價根據(jù)商商品的的庫存存定價的的依據(jù)據(jù)根據(jù)商商品的的損耗耗率根據(jù)市市場行行情及及市調(diào)調(diào)報告告根據(jù)正正價銷銷售與與折價價銷售售比例例（折折價次次數(shù)））定價的的依據(jù)據(jù)根據(jù)節(jié)節(jié)假日日、天天氣根據(jù)商商品所所扮演演的角角色根據(jù)地地域消消費習習慣（（折耳耳根，，豆筋筋等））定價的的依據(jù)據(jù)根據(jù)商商品的的昨日日斷貨貨時間間根據(jù)商商品的的到貨貨率根據(jù)毛毛利指指標要要求門店海海報促促銷計計劃定價的的思路路及原原則合理定定價，，以量量取利利商品在在最有有價值值的時時候銷銷售出出去少虧當當贏定價的的思路路及原原則遵循ABC商品類類群的的角色色定價價不賺錢錢就賺賺口碑碑避免小小頭大大尾ABC商品定定價A類：高高毛利利B類：低低毛利利C類：低低毛利利沒客流流沒銷銷售A類：高高毛利利B類：高高毛利利C類：高高毛利利伊藤洋洋華堂堂ABC商品定定價A類：低低毛利利B類：低低毛利利C類：低低毛利利有客流流有銷銷售，，沒利利潤A類：低低毛利利B類：高高毛利利C類：高高毛利利？？？？定價結(jié)結(jié)構(gòu)策策略A類商品品：通通常是是指較較民生生的敏敏感商商品，，季節(jié)節(jié)性較較強的的商品品，占占部門門總流流量50%之間，，也就就是超超市講講的一一線品品牌，，在定定價時時原則則上不不高于于競爭爭對手手（競競爭對對手做做超低低促銷銷時除除外））。定價結(jié)結(jié)構(gòu)策策略B類商品品：中中性及及一般般性商商品，，占部部門總總流量量50%-90%之間，，在定定價上上保持持毛利利足夠夠就行行，做做單品品營銷銷時可可以略略降，，即毛毛利率率30%-35%做營銷銷時可可以放放到20%-25%，但此此類商商品的的陳列列一定定是最最佳位位置，，一旦旦走量量它就就能拉拉動整整體柜柜組毛毛利提提升，，起到到杠桿桿作用用。定價結(jié)結(jié)構(gòu)策策略C類商品：品品類結(jié)構(gòu)性性單品，流流量在10%之內(nèi)的單品品一般分為：：功能結(jié)構(gòu)構(gòu)獨獨特品牌結(jié)構(gòu)輔輔助助價格結(jié)構(gòu)性性價價比在定價上，，可以貼近近競爭對手手的價格或或略超于它它（但一般般不要在易易損耗、不不易保鮮、、保質(zhì)期短短的商品上上來理解某店開業(yè)時時苡仁的例例子定價的毛毛利結(jié)構(gòu)構(gòu)同屬性小小分類定定價的誤誤區(qū)：1、高平：：全部是是取高毛毛利（（沒沒優(yōu)勢））2、中平：：全部是是取一樣樣的毛利利（（沒感感覺）3、低平：：全部是是取微毛毛利（（沒觸動動）4、平負：：全部是是零毛利利或負毛毛利（（沒利潤潤）定價的毛毛利結(jié)構(gòu)構(gòu)0%毛利率線高平中平低平平負0%毛利率線定價的毛毛利結(jié)構(gòu)構(gòu)在商品的的定價結(jié)結(jié)構(gòu)上，，一定要要有價格格帶的區(qū)區(qū)分，特特別是同同一個小小分類里里面，不不要出現(xiàn)現(xiàn)兩個或或兩個以以上同類類商品在在同價格格帶水平平線上，，特別是是商品促促銷上，，那么結(jié)結(jié)果可能能是沒效效果、沒沒毛利或或相互抵抵制。某課的商商品定價價銷售額：：2萬毛利率：：9%某課的商商品定價價銷售額：：2萬毛利率：：15%折價商品品與精品品的定價價思路與與技巧西紅柿成成本2元/斤大白菜成成本0.8元/斤小蔥成本本5元/斤如何定價價？如何定價價?如何定價價?定價的技技巧總結(jié)結(jié)每個小分分類的梯梯次定價價，選取取消費者者需求較較大的商商品1-2只定較低低的價格格按商品等等級分級級定價當商品進進價突然然上漲時時的定價價（一直直漲或快快漲快跌跌）定價的技技巧進價突然下降降并呈梯次式式降價新奇特商品的的定價季節(jié)性商品剛剛上市的定價價定價的技巧第4天定價（活動動結(jié)束后幾天天），繼續(xù)更更低價格和回回價技巧節(jié)假日定價（（思路）定價的數(shù)字：：一般是選0、5、6、8、9，定價時盡量量上不靠頂下下不落地（解解釋）定價是否成功功應該怎么樣樣判斷？討論結(jié)論沒有銷售的定定價就是失敗敗！小結(jié)定價質(zhì)量成本天氣斷貨時間正價折價比例毛利指標庫存歷史數(shù)據(jù)市調(diào)報告商品到貨率損耗率商品角色小結(jié)賺錢才是硬道道理?。?！9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。05:44:3705:44:3705:4412/31/20225:44:37AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2205:44:3705:44Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。05:44:3705:44:3705:44Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2205:44:3705:44:37December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20225:44:37上午05:44:3712月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月225:44上午午12月-2205:44December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/315:44:3705:44:3731December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。5:44:37上上午5:44上上午午05:44:3712月月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。05:44:3705:44:3705:4412/31/20225:44:37AM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月-2205:44:3705:44Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。05:44:3705:44:3705:44Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2205:44:3705:44:37December31,202214、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20225:44:37上午午05:44:3712月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月225:44上上午12月-2205:44December31,202216、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/315:44:3705:44:3731December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。5:44:37上上午午5:44上上午午05:44:3712月月-229、楊柳柳散和和風，，青山山澹吾吾慮。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。05:44:3705:44:3705:4412/31/20225:44:37AM11、越是是沒有有本領領的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2205:44:3705:44Dec-2231-Dec-2212