WriteBy:JulieHe

Data:2006.03.

SalesMeetinginCD《專業(yè)銷售技巧》目錄引言1.客戶決策循環(huán)2.銷售活動循環(huán)3.項(xiàng)目推進(jìn)循環(huán)4.什么是銷售一.頂天立地做銷售1.銷售技能概述2.銷售者的職業(yè)操守3.銷售素質(zhì)與理念二.成竹在胸見客戶1.開場技巧2.銷售用到的體相學(xué)常識2.長期的事前準(zhǔn)備3.短期的事前準(zhǔn)備三.條分縷析泡客戶1.人性的各種分類方法2.什么是EQ3.不同社交類型客戶分析4.客戶信息收集和管理四.細(xì)致入微降客戶1.如何接近客戶2.如何掌握客戶3.如何發(fā)展內(nèi)線五.方法得體炫產(chǎn)品六.至誠至智化異議1.如何排除異議2.成交技巧七.善始善終現(xiàn)服務(wù)引言－1.客戶決策循環(huán)滿意認(rèn)識決定制定標(biāo)準(zhǔn)評價調(diào)查選擇再評價引言－2.銷售活動循環(huán)選擇再評價滿意認(rèn)識決定制定標(biāo)準(zhǔn)評價調(diào)查1.研究階段2.分析階段3.確認(rèn)階段4.尋求階段5.細(xì)化階段6.解決階段7.收場階段8.維護(hù)階段引言－3.項(xiàng)目推進(jìn)循環(huán)1.研究階段選擇再評價滿意認(rèn)識決定制定標(biāo)準(zhǔn)評價調(diào)查1.研究階段2.分析階段3.確認(rèn)階段4.尋求階段5.細(xì)化階段6.解決階段7.收場階段8.維護(hù)階段P0獲取初步信息階段P1鎖定目標(biāo)客戶階段P2信息把握階段P3中層客戶把握階段P4高層客戶把握階段P5商務(wù)談判階段P6合同執(zhí)行階段P7售后服務(wù)階段引言學(xué)習(xí)一個程序，就是給出一系列結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)募记?，它可以重?fù)使用，并且是可以預(yù)測的。一個完整的程序的最大好處是當(dāng)你按照順序應(yīng)用那些可預(yù)測、可重復(fù)的技巧時，你可以評價自己的成績。只有評價，才能確定。引言靈活應(yīng)用銷售循環(huán)圖的八個自我省視問題：1.客戶處在哪個階段？2.你自己應(yīng)提出什么樣的問題？3.你預(yù)計(jì)的優(yōu)勢和劣勢如何？4.競爭對手預(yù)計(jì)的優(yōu)勢、劣勢如何？5.你預(yù)計(jì)會從客戶那里聽到何種拒絕？6.如何調(diào)整開場技巧以適應(yīng)客戶？7.希望獲取何種支持？8.客戶有怎樣的性格類型？相信直覺；注意復(fù)雜的性格類型；尋找暗示；準(zhǔn)備準(zhǔn)備再準(zhǔn)備。引言－4.什么是銷售？哪一個是銷售人員合適的定義?定義1：做你要做的；定義2：根據(jù)客戶需求提供解決方案；定義3：說服客戶解決存在的問題；定義4：把客戶的需求和你的產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)相聯(lián)系。引言－4.什么是銷售？3000個調(diào)查對象的結(jié)果：根據(jù)客戶需求提供解決方案說服客戶解決存在的問題把客戶的需求和你的產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)相結(jié)合做你要做的引言－4.什么是銷售？什么是銷售？幫助你的客戶，改善目前的狀況。目前狀況理想狀況整體解決方案需求滿意增強(qiáng)幽幽默感感分析析建議議：缺乏幽幽默感感一般般可從從以下下幾個個方面面尋找找改善善途徑徑：反應(yīng)速速度較較慢；；理解和和想像像能力力較差差；知識修修養(yǎng)不不夠；；意志消消沉，，對什什么都都不感感興趣趣，消消極厭厭世。。一.頂頂天立立地做做銷售售－1.銷銷售技技能概概述掌握盡盡可能能多的的單兵兵種作作戰(zhàn)能能力，，才能能更好好地理理解和和把握握客戶戶。事前準(zhǔn)準(zhǔn)備客戶分分析接近客客戶發(fā)展內(nèi)內(nèi)線異議處處理產(chǎn)品介介紹成交技技巧服務(wù)策策略掌握客客戶開場技技巧銷售素素質(zhì)1.研研究階階段選擇再評價滿意認(rèn)識決定制定標(biāo)準(zhǔn)評價調(diào)查1.研研究階段2.分分析階段3.確確認(rèn)階段4.尋尋求階段5.細(xì)細(xì)化階段6.解解決階段7.收收場階段8.維維護(hù)階段P0獲獲取取初步步信息階階段P1鎖鎖定定目標(biāo)標(biāo)客戶階階段P2信信息息把握階階段P3中中層層客戶戶把握階階段P4高高層層客戶戶把握階階段P5商商務(wù)務(wù)談判階階段P6合合同同執(zhí)行階階段P7售售后后服務(wù)階階段一.頂頂天立立地做做銷售售－2.銷銷售者者的職職業(yè)操操守一.頂頂天立立地做做銷售售－3.銷銷售素素質(zhì)與與理念念成功銷銷售人人員的的10種心心理品品質(zhì)：：1.有有明明確的的目標(biāo)標(biāo)和工工作理理想:有非常常明確確的工工作目目的,人生生目標(biāo)標(biāo),知知道自自己要要干什什么,不會會輕易易被外外人的的看法法動搖搖.意意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng),對事事情有有主見見.““雖千千萬人人吾往往矣””.2.專專心心:專注于自自己的重重要目標(biāo)標(biāo),不左左顧右盼盼,不拖拖泥帶水水.日常常工作忙忙得有價價值,而而不是瞎瞎忙.3.會會處事:一心努力力,是做做好必須須完成的的工作,而不是是只做喜喜歡的事事,只交交往喜歡歡的人.投注注全部精精神,讓讓周圍的的人喜歡歡與自己己打交道道,與己己方便以以使自己己順利的的完成任任務(wù).4.為為自己的的行動負(fù)負(fù)責(zé):不找借口口,不怪怪別人,不發(fā)牢牢騷,不不吐苦水水.5.勇勇于做決決定:只針對重重點(diǎn)思考考,參酌酌相關(guān)事事實(shí),在在適當(dāng)?shù)牡纳钏际焓鞈]后,做出決決定.而而且決不不拖延,立刻就就做.一.頂天天立地做做銷售－－3.銷售售素質(zhì)與與理念成功銷售售人員的的10種種心理品品質(zhì)：6.勇勇于認(rèn)認(rèn)錯:勇敢承認(rèn)認(rèn)犯的錯錯誤,動動手改進(jìn)進(jìn),繼續(xù)續(xù)往下做做.不找找理由解解釋.否否則只是是浪費(fèi)時時間,精精力,金金錢和其其他寶貴貴的資源源.7.自自力自強(qiáng)強(qiáng):具備成功功所需要要的才華華和本領(lǐng)領(lǐng),而且且充滿自自信.8.具具備專門門知識和和才能:吸取成功功必備的的知識,如果自自己欠缺缺這些資資訊,知知識或?qū)I(yè)技能能時,會會找有這這些本領(lǐng)領(lǐng)的人求求助.9.開開朗樂觀觀:個性開朗朗樂觀,周遭的的人皆樂樂于提供供協(xié)助與與支持,并為之之打氣.10.有有熱忱:以工作為為快樂,還能把把這份喜喜悅帶給給別人.能使大大家不由由自主地地接近,樂于相相處和共共事.一.頂天天立地做做銷售－－3.銷售售素質(zhì)與與理念銷售信仰仰：頂尖銷售售不是想想要成功功，而是是一定要要成功；；具有明確確目標(biāo)的的意志可可掃除一一切障礙礙；一定要比比世界第第一更努努力；永遠(yuǎn)要做做得比要要求的更更多、更更好；成功的次次數(shù)和準(zhǔn)準(zhǔn)備的程程度成正正比；了解人性性你將無無往不勝勝；客戶和你你打交道道，是因因?yàn)樾刨囐嚹?、喜喜歡你；；不推銷牛牛排，推推銷吱吱吱聲；褒貶是買買主，喝喝彩是閑閑人；服務(wù)要永永遠(yuǎn)超出出客戶的的期望；；把上述的的銷售信信仰，變變成一種種生活習(xí)習(xí)慣！一.頂天天立地做做銷售－－3.銷售售素質(zhì)與與理念優(yōu)秀銷售售人員具具備的條條件：學(xué)者的頭頭腦藝術(shù)家的的心技術(shù)者的的手勞動者的的腳二.成竹竹在胸見見客戶－－1.開場場技巧開放性問問題封閉性問問題二.成竹竹在胸見見客戶－－2.銷售售用到的的體相學(xué)常常識方形臉：：方頭、方方額、方方下巴，，給人四四角擴(kuò)張張的感覺覺。體力力、腦力力都不錯錯，外向向好動；；執(zhí)著、、好勝心心強(qiáng)，喜喜歡挑戰(zhàn)戰(zhàn)性工作作，不達(dá)達(dá)目的決決不中止止。頑固固，性情情急躁。。完美主主義者，，對別人人要求極極為嚴(yán)格格。圓形臉：：給人豐滿滿圓潤、、具活力力的感覺覺。性格格磊落大大方，心心地溫厚厚，討人人喜歡，，好管閑閑事，對對別人的的要求有有求必應(yīng)應(yīng)，為人人頗具幽幽默感，，但也會會為了一一件小事事生氣。。做事不不遲疑，，是敬業(yè)業(yè)樂群，，不爭執(zhí)執(zhí)的人。。欠缺嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)處理理事務(wù)的的能力。。自尊心心強(qiáng)，不不允許別別人瞧不不起。瘦長型臉臉：個性溫和和，不善善交際；；對人有有禮貌，，是位理理想主義義者；有有個性，，敢作敢敢當(dāng)敢說說話；觀觀察力強(qiáng)強(qiáng)，創(chuàng)造造力豐富富，但稍稍欠堅(jiān)韌韌性，行行為易走走極端；；有時高高不可攀攀，有時時又沮喪喪頹廢；；對服飾飾考究，，常在工工作以外外的領(lǐng)域域一展長長才。二.成竹竹在胸見見客戶－－2.銷售售用到的的體相學(xué)常常識倒三角型型臉：額發(fā)達(dá)寬寬闊，下下巴尖削削瘦弱。。通常常身材瘦瘦削修長長，體力力較差；；冷靜、、理智，，凡事按按部就班班；渴望望受人重重視，憧憧憬生動動優(yōu)美的的事物；；極其自自傲，很很難對他他人低聲聲下氣；；遇指責(zé)責(zé)易惱羞羞成怒；；喜推諉諉責(zé)任；；有強(qiáng)烈烈的責(zé)任任感；有有些是可可交人交交心的朋朋友。陀螺型臉臉：上方下尖尖的臉型型。一絲絲不茍；；有潔癖癖；常將將全部精精力投注注于自己己熱衷的的某件事事上；對對任何事事情都充充滿興趣趣，點(diǎn)子子特多，，本身喜喜好變化化，對工工作變遷遷頗能適適應(yīng)；一一但喪失失信心，，比常人人更易沮沮喪。鵝蛋型臉臉：感受性豐豐富，善善于交際際；言談?wù)劸哒f服服力，具具領(lǐng)導(dǎo)素素質(zhì)；具具有處理理困難問問題的能能力，時時有誤判判情形；；做事積積極，但但有時過過分奉承承上司。。二.成竹竹在胸見見客戶－－2.銷售售用到的的體相學(xué)常常識1.肥胖胖身高普普通型：：自我中心心型。永遠(yuǎn)認(rèn)為為自己是是對的，，不接納納別人意意見；甚甚或?yàn)榱肆藸幦∽宰陨砝嬉娑鵂奚死?；無無形中樹樹敵多。。2.消瘦瘦身高普普通型：：冷靜客觀觀型。本身極有有主見，，不愿被被他人左左右意見見，更反反感被干干涉思想想；有時時會被誤誤認(rèn)為是是無情的的人。3.消瘦瘦身高寬寬肩型：：同甘共苦苦型。愿為認(rèn)定定的朋友友兩肋插插刀，并并能適時時給予對對方忠告告。值得得選為終終身朋友友。4.不胖胖不瘦、、不高不不矮型：：恰如其分分型。不喜歡受受約束，，善惡分分明；興興趣廣泛泛，交友友廣闊，，與初次次見面的的人也能能打成一一片。5.肥胖胖體長型型：運(yùn)動發(fā)達(dá)達(dá)型。講義氣、、人情味味十足；；受人恩恩惠，銘銘記一生生，對方方有困難難，立即即拔刀相相助；一一旦對不不起他，，絕不原原諒。6.肥胖胖短小型型：自我克制制型。一般自卑卑感重，，脾氣也也較乖僻僻；易掩掩飾個人人喜惡，，對稍感感勉強(qiáng)的的事情也也會盡心心去完成成。7.消瘦瘦矮小型型：精力充沛沛型。好勝心極極強(qiáng)，容容易和別別人起沖沖突；正正義感和和責(zé)任感感都很強(qiáng)強(qiáng)。二.成竹竹在胸見見客戶－－2.銷售售用到的的體相學(xué)常常識從這些不不同習(xí)慣慣動作中中，你能能看到““他”的的什么特特點(diǎn)？搖頭晃腦腦邊說邊笑笑掰手指節(jié)節(jié)腿腳抖動動5.擺擺弄飾物物6.聳聳肩攤手手7.弄弄嘴捏鼻鼻二.成竹竹在胸見見客戶－－2.銷售售用到的的體相學(xué)常常識搖頭晃腦腦：特別自信信，以至至于唯我我獨(dú)尊。。在社交交場合很很會表現(xiàn)現(xiàn)自己，，對事業(yè)業(yè)一往無無前的精精神常受受人贊嘆嘆。邊說邊笑笑：性格開朗朗，善于于交際，，對生活活要求不不苛刻，，知足長長樂，富富有人情情味。對對友情、、親情特特別珍惜惜，人緣緣好。掰手指節(jié)節(jié)：精力旺盛盛，非常常健談。。對事業(yè)業(yè)、工作作環(huán)境比比較挑剔剔，較難難相處。。腿腳抖動動：比較自私私，親和和力差。。凡事利利己出發(fā)發(fā)，對他他人吝嗇嗇，對自自己知足足。但是是很善于于思考，，常有奇奇思異想想。擺弄飾物物：內(nèi)向，不不輕易外外露情感感。做事事認(rèn)真踏踏實(shí)，富富有責(zé)任任感、同同情心；；交往時時間越長長，越會會喜歡他他們。聳肩攤手手：慣于這種種動作的的人大多多為人熱熱情，誠誠懇，富富有想像像力。會會創(chuàng)造生生活，也也會享受受社會。。追求和和睦、舒舒暢的環(huán)環(huán)境。捏嘴弄鼻鼻：大多愛好好嘩眾取取寵。容容易被人人支配，，做事猶猶豫不決決。二.成竹竹在胸見見客戶－－2.銷售售用到的的體相學(xué)常常識你對不同同的字體體，看到到寫字人人的什么么特點(diǎn)嗎嗎？1.字跡跡偏右上上的人：：2.字跡跡偏右下下的人：：3.字體體極小的的人：4.字體體極大的的人：5.字體體圓潤的的人：6.字體體有棱有有角的人人：7.字體體方正有有規(guī)律的的人：二.成竹竹在胸見見客戶－－2.銷售售用到的的體相學(xué)常常識1.字跡跡偏右上上的人：：個性活潑潑，但有有點(diǎn)任性性，凡事事喜好率率性而為為。2.字跡跡偏右下下的人：：個性靦腆腆羞忸，，女性化化性格，，極在意意他人感感受。3.字體體極小的的人：個性溫柔柔，善解解人意。。4.字體體極大的的人：個性開朗朗、活潑潑，運(yùn)動動型人。。字體大且且曲線分分明者：：善于社交交，具有有躁郁體體質(zhì)。5.字體體圓潤的的人：軟弱、溫溫和，6.字體體有棱有有角的人人：頭腦極聰聰明，有有時會被被自己的的聰明誤誤。字體有棱棱角且字字跡潦草草者：有理性的的一面，，但卻冷冷酷無情情。字體有棱棱角且細(xì)細(xì)小者：：個性膽小小，在乎乎別人看看法，屬屬神經(jīng)質(zhì)質(zhì)性格。。7.字體體方正有有規(guī)律的的人：處事認(rèn)真真仔細(xì)，，但缺乏乏幽默感感。二.成竹竹在胸見見客戶－－3.長期期的事前前準(zhǔn)備個人素質(zhì)質(zhì)：個性特征征、個人人修養(yǎng)、、知識底底蘊(yùn)、豐富的話話題職業(yè)素質(zhì)質(zhì)：商務(wù)禮儀儀、自我我管理、、社交能能力心理素質(zhì)質(zhì)：責(zé)任心、、自信度度、幽默默感、EQ指數(shù)數(shù)、營銷能力力業(yè)界知識識：行業(yè)背景景和常識識、發(fā)展展趨勢、、競爭態(tài)態(tài)勢自我認(rèn)識識：對本公司司產(chǎn)品、、服務(wù)的的掌握，，對本公公司整體解決決方案的的理解客戶資訊訊：二.成竹竹在胸見見客戶－－4.短期期的事前前準(zhǔn)備所負(fù)責(zé)區(qū)區(qū)域或客客戶的經(jīng)經(jīng)濟(jì)、文文化、政政策、行行業(yè)特性性；競爭對手手：競爭爭對手的的特色、、對本公公司構(gòu)成成的威脅脅、負(fù)責(zé)責(zé)同一區(qū)區(qū)域的人人員和組組織情況況；客戶：組組織架構(gòu)構(gòu)、決策策鏈構(gòu)成成、決策策特點(diǎn)、、服務(wù)追追索慣例例、人際際關(guān)系、、客戶名名單；決決策鏈人人員信息息。本公司：：服務(wù)策策略、報報價策略略、客戶戶投訴處處理記錄錄，與銷銷售的配配合情況況。銷售工具具箱、銷銷售八件件寶：演練提示示：選擇再評價滿意認(rèn)識決定制定標(biāo)準(zhǔn)評價調(diào)查1.研究究階段2.分析析階段3.確認(rèn)認(rèn)階段4.尋求求階段5.細(xì)化化階段6.解決決階段7.收場場階段8.維護(hù)護(hù)階段客戶：對對一切都都滿意Sales：探探查背景景；確定切入入點(diǎn)客戶：認(rèn)認(rèn)識到問問題的存在，，但還不不打算采取行行動。Sales:通通過一系系列的探查詢問問，使問問題嚴(yán)重化，引引起客戶戶重視客戶：開開始焦慮慮出現(xiàn)的問題，，打算解解決。Sales:繼繼續(xù)詢問問，使隱隱含需求成成為明顯顯需求。?？蛻簦赫J(rèn)認(rèn)識到問問題的程程度，尋求解決決方案和和制定標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。Sales:列列出需求求，將需需求按優(yōu)先排排序，并并逐一確確認(rèn)客戶：完完善其標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，提出具體體需求的的要求。。Sales:將將標(biāo)準(zhǔn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為細(xì)節(jié)節(jié)客戶：市市場調(diào)查查，對比不同同的解決決方案。。Sales:提提供解決決方案，，證實(shí)自我我能力客戶：選選擇最符符合其標(biāo)準(zhǔn)的的方案。。Sales:確確認(rèn)客戶戶獲得的利益；；要求承承諾；討論支持持服務(wù)；；讓客戶再再次放心心。客戶：再再次評價價其決策策Sales:回回顧支持持服務(wù)；；回顧解決決方案；；回顧變化化。三.條分分縷析泡泡客戶－－1.人性性的各種種分類方方法古希臘希希波克里里特的體液心理理學(xué)：粘液、、黃膽汁汁、黑膽膽汁、血血液古羅馬蓋蓋倫的氣質(zhì)體液液說：多血質(zhì)質(zhì)、膽汁汁質(zhì)、粘粘液質(zhì)、、抑郁質(zhì)質(zhì)心理學(xué)創(chuàng)創(chuàng)始人，，德國馮馮特以情情緒反應(yīng)應(yīng)的強(qiáng)弱弱、快慢慢來分析析氣質(zhì)體液液蘇聯(lián)的巴巴甫洛夫夫用高級神經(jīng)經(jīng)活動類類型說揭示了了氣質(zhì)的的生理根根源：控制型、、開創(chuàng)型型、促進(jìn)進(jìn)型、分分析型/內(nèi)向、、外向；；被動、、主動氣質(zhì)體形形說：瘦長型、、矮胖型型、強(qiáng)壯壯型體型氣質(zhì)質(zhì)說：內(nèi)臟緊張張型、身身體緊張張型、頭頭腦緊張張型血型分類類：0型、B型、A型、AB型屬相分類類：鼠、牛、、虎、兔兔、龍、、蛇、………星座分類類：……三.條分分縷析泡泡客戶－－1.人性性的各種種分類方方法九型人格格論：完美主義義者、給給予者、、實(shí)踐者者、浪漫漫主義者者、觀察察者、質(zhì)問者、、享樂主主義者、、支配者者、媒介介者按職業(yè)特特點(diǎn)：領(lǐng)導(dǎo)型、、智者型型、親和和型、社社會活動動型按年齡分分類：50-69歲、、35-49歲歲、25-34歲按性別分分類：男性、女女性按性格類類型分類類：能力型、、活潑型型、完美美型、平平和型………按問題形形態(tài)：不可一世世型、優(yōu)優(yōu)柔寡斷斷型、刻刻薄無理理型、斤斤斤計(jì)較較型懷疑敵對對型、頑頑固保守守型、牢牢騷滿腹腹型………按異議形形態(tài)：考慮商量量型、利利己型、、具體問問題型………按購買形形態(tài)：理智型、、感性型型、一般般型、特特定型、、求同型型、求異型、、追求型型、逃避避型、成成本型、、品質(zhì)型型……按表現(xiàn)形形態(tài)：高傲型、、老實(shí)型型、挑剔剔型、暴暴躁型、、知識淵淵博型………三.條分分縷析泡泡客戶－－1.人性性的各種種分類方方法5Q理論論：IQ：智智商。創(chuàng)創(chuàng)新智商商；EQ：情情商。了了解、控控制自我我和他人人情緒的的能力；；AQ：意意境商數(shù)數(shù)。在挫挫折、逆逆境時的的能力、、控制力力；FQ：財(cái)財(cái)商。認(rèn)認(rèn)識、創(chuàng)創(chuàng)造、掌掌握財(cái)富富的能力力；LQ：領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)力商商數(shù)。三.條分分縷析泡泡客戶－－1.人性性的各種種分類方方法基本情緒緒分類：：憤怒：生氣、憤憤恨、激激怒、不不平、煩煩躁、敵敵意、恨恨意、暴暴力內(nèi)疚：羞恥、愧愧疚、尷尷尬、懊懊悔、恥恥辱嫌惡：厭惡、歧歧視、輕輕視、輕輕蔑、譏譏諷、排排斥恐懼：焦慮、驚驚恐、緊緊張、關(guān)關(guān)切、慌慌亂、憂憂心、警警覺、疑疑慮快樂：如釋重負(fù)負(fù)、滿足足、幸福福、愉悅悅、驕傲傲、興奮奮、狂喜喜愛：認(rèn)可、友友善、信信賴、和和善、親親密、摯摯愛、寵寵愛、癡癡戀驚訝：震驚、訝訝異、驚驚喜、嘆嘆為觀止止三.條分分縷析泡泡客戶－－2.什么么是EQEQ的基基本定義義：認(rèn)識自己己的情緒緒：認(rèn)識識情緒的的本質(zhì)，，隨時隨隨刻認(rèn)知知感覺；；能管理自自己的情情緒：自自我安慰慰，擺脫脫焦慮、、灰暗、、不安；；可以進(jìn)行行自我激激勵：情情感的自自制力－－克制沖沖動與延延遲滿足足；會妥善對對待他人人的情緒緒：同情情心；有處理好好人際關(guān)關(guān)系的能能力：管管理他人人情緒的的藝術(shù)，，表現(xiàn)在在一個人人的人緣緣、領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)能力、、人際和和諧程度度。氣質(zhì)能夠影影響人對事事物的評價價。風(fēng)聲鶴鶴唳、草木木皆兵、情情人眼里出出西施…測試你的社社交類型：：內(nèi)向（C））1…有控制制的行為2…談話中中較少使用用手勢3…在業(yè)務(wù)務(wù)洽談中主主要談業(yè)務(wù)務(wù)4…在決定定前尋找所所有事實(shí)依依據(jù)5…平靜的的聲音6…通常很很守時7…冷淡、、謹(jǐn)慎的交交流8…有限的的面部表情情9…以工作作及程序?yàn)闉橹行?0…眼神神嚴(yán)肅11…稍保保守外向（E））或…外向的的行為或…談話中中通常使用用手勢或…在業(yè)務(wù)務(wù)洽談中常常談及私事事或…通?？靠恐X來做做決定或…激動的的聲音或…通常不不在乎時間間或…熱情、、開發(fā)的交交流或…生動的的面部表情情或…以人及及感情為中中心或…眼神友友善或…通常開開發(fā)而大方方測試你的社社交類型：：被動（U））12…慢而而經(jīng)過考慮慮的講話13…猶豫豫不決14…合作作的15…不直直接、大致致的16…提問問題17…通常常隨大伙決決定18…通常常避免堅(jiān)持持己見19…不張張狂20…支持持的21…通常常避免矛盾盾22…慢節(jié)節(jié)奏，小心心謹(jǐn)慎主動（D））或…快節(jié)奏奏的講話或…反應(yīng)快快或…競爭的的或…直接，，特指的或…陳說見見解或…常常想想左右他人人的決定和和想法或…通常堅(jiān)堅(jiān)持己見或…舉動獨(dú)獨(dú)斷或…挑戰(zhàn)的的或…通常喜喜歡矛盾或…快節(jié)奏奏、快動作作測試你的社社交類型：：開拓型Expressive控制型

Driver促進(jìn)型Amiable分析型AnalyticalD主動（急性子））C內(nèi)向（（任務(wù)導(dǎo)向向型）U被動（慢性子））E外向（關(guān)關(guān)系導(dǎo)向型型）測試你的社社交類型：：開拓型控制型促進(jìn)型分析型DCUE三.條分縷縷析泡客戶戶－3.不同社社交類型客客戶分析根據(jù)社會心心理學(xué)理論論，目標(biāo)客客戶可分類類如下：控制型客戶戶分析型客戶戶開拓型客戶戶促進(jìn)型客戶戶三.條分縷縷析泡客戶戶－3.不同社社交類型客客戶分析情感特征：：天生領(lǐng)導(dǎo)者者；活力充充沛；主動動；迫切需需要改變；；不容有錯；；意志堅(jiān)決決；果斷；；非情緒化化；不易氣氣餒；自立自自足；暴躁躁。工作特點(diǎn)：：目標(biāo)主導(dǎo)；；縱觀全局局；行動迅迅速；委派派工作；善善于管理；尋求求實(shí)際的解解決辦法；；越挫越勇勇；促成活活動。社交特點(diǎn)：：不大需要朋朋友；會為為集體工作作；喜歡領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)及組織織；總是正確；；善于應(yīng)變變。談話特點(diǎn)：：成果；產(chǎn)量量；競爭；；領(lǐng)導(dǎo)；能能力；權(quán)威威性；質(zhì)量量；效率；利潤潤；成功；；行動路線線；命令；；控制。需要：結(jié)果果；表現(xiàn)；；成就；成成功；取勝勝。擔(dān)心：失敗??；損失；；拖拉；煩煩瑣。控制型客戶戶：三.條分縷縷析泡客戶戶－3.不同社社交類型客客戶分析怎樣與控制制型的人打打交道：致力于達(dá)到到客戶的目目標(biāo)；不要擔(dān)心同同他們是否否建立了關(guān)關(guān)系；在可能的時時候，要對對他的目標(biāo)標(biāo)和意愿表表示支持；；從務(wù)實(shí)的角角度考慮，，怎樣保持持關(guān)系；一定要用實(shí)實(shí)事說話，，以禮服人人；開門見山，，直截了當(dāng)當(dāng)，不拖泥泥帶水；推薦兩個行行動方案，，附以簡潔潔的分析，，便于他做做出選擇；；用“什么””來提問題題，用“怎怎么樣”來來回答；著重結(jié)果和和發(fā)展機(jī)會會，不可在在過程、形形式上糾纏纏。三.條分縷析析泡客戶－3.不同社交交類型客戶分分析分析型的人：：情感特征：深思熟慮；善善于分析；追追求完美；有有責(zé)任心；有有目標(biāo)；嚴(yán)肅；對對他人反應(yīng)敏敏感；不太公公開表露情感感；理想主義；情情緒體驗(yàn)深刻刻；缺乏熱情情。工作特點(diǎn)：完美主義；在在乎細(xì)節(jié)；預(yù)預(yù)先做計(jì)劃；；高標(biāo)準(zhǔn)；善善始善終；有條理理有組織；講講求經(jīng)濟(jì)效益益；面臨風(fēng)險險時極其謹(jǐn)慎拖拉拉；喜歡單干干或少數(shù)人一一起干；善用用圖表、數(shù)據(jù)。社交特點(diǎn)：交友謹(jǐn)慎；避避免引起注意意；挑剔；易易多疑。談話特點(diǎn)：信息；數(shù)據(jù)；；實(shí)事；根據(jù)據(jù)；證明；可可靠性和準(zhǔn)確確性；細(xì)節(jié)；完善；；第一次就要要做對。需要：信息；；完美；精確確；整潔。擔(dān)心：提供錯錯誤的或不全全面的信息；；凌亂；失去去理性。三.條分縷析析泡客戶－3.不同社交交類型客戶分分析怎樣與分析型型的人打交道道：要有邏輯性，，小心謹(jǐn)慎；；保證提供的資資料準(zhǔn)確無誤誤；所有的細(xì)節(jié)都都要考慮到，，不能怕化時時間；要細(xì)致一些、、精確一些、、理智一些；；有禮貌，態(tài)度度平和委婉；；不要隨便講話話、表態(tài)，多多思考，想清清楚再發(fā)表意意見；不要批評他的的想法，要贊贊揚(yáng)他；要有條理，目目標(biāo)明確；不要著急，不不要過度熱情情。三.條分縷析析泡客戶－3.不同社交交類型客戶分分析開拓型的人：：情感特征：熱情洋溢；精精力充沛；情情緒化；情感感外露；健談?wù)劊恍难獊沓?；爽爽快；愛幻想想；沖動的；；親切；愛開開玩笑；愛出風(fēng)風(fēng)頭；快樂的的；靈活；工作特點(diǎn)：工作主動；找找尋新事物；；注重表面；；想象力豐富富；有創(chuàng)造力；充充滿干勁；缺缺乏一貫性；；不夠細(xì)致。。社交特點(diǎn)：容易交朋友；；不懷恨；不不沉悶；喜歡歡即興活動。。談話特點(diǎn)：地位；形象；；聲譽(yù)；思想想；新穎；社社會和群體問問題。需要：認(rèn)同；；注意；贊揚(yáng)揚(yáng)。擔(dān)心：不被認(rèn)認(rèn)同；不被贊贊揚(yáng)；被忽視視；孤獨(dú)。三.條分縷析析泡客戶－3.不同社交交類型客戶分分析怎樣與開拓型型的人打交道道：在可能的情況況下，對他的的觀點(diǎn)、看法法或不切實(shí)際際的夢想表示示支持；變得積極活躍躍，富于激情情和快節(jié)奏一一些；容忍離經(jīng)叛道道的行為，不不要急于爭辯辯；多贊美和恭維維他，多開玩玩笑；引導(dǎo)出他的想想法；各方面的安排排不要太緊張張，讓交流、、講座順其所所愿地發(fā)展；；細(xì)節(jié)瑣事不要要讓他過多參參與；對待他們要熱熱情。三.條分縷析析泡客戶－3.不同社交交類型客戶分分析促進(jìn)型的人：：情感特征：友好的；投入入感情的；支支持的；理解解的；柔和的的；耐心；易相處處；輕松；平平靜；易適應(yīng)應(yīng)；面面俱圓圓工作特點(diǎn)：穩(wěn)重；重視工工作程序；調(diào)調(diào)解問題；避避免沖突；善于面對壓力力；尋求容易易的解決方法法；協(xié)作精神神。社交特點(diǎn)：容易相處；無無攻擊性；好好的聆聽者；；喜歡旁觀；；多朋友；關(guān)心人人；生氣不足足。談話特點(diǎn)：人；團(tuán)隊(duì)；個個人問題；友友誼和關(guān)系；；感情；信任任；保修；滿意；；合作；支持持；關(guān)心和培培育。需要：關(guān)系；；協(xié)調(diào)；回報報的友誼；平平穩(wěn)。擔(dān)心：拒絕；；對抗；不和和；個人批評評；變革。三.條條分縷縷析泡泡客戶戶－3.不不同社社交類類型客客戶分分析怎樣和和促進(jìn)進(jìn)型的的人打打交道道：與他交交朋友友，建建立長長期的的關(guān)系系；要顯示示出你你對他他的情情感和和精神神世界界是非非常關(guān)關(guān)注的的、主主動的的，而而不是是勉為為其難難的、、應(yīng)付付的。。珍惜惜他的的感覺覺；不要太太急于于要他他信任任你，，給他他一些些時間間；在他有有不同同的意意見時時，要要多討討論個個人的的情感感、感感覺方方面的的話題題，而而不是是實(shí)事事本身身；學(xué)會放放慢節(jié)節(jié)奏，，但邁邁出去去的每每一步步都扎扎扎實(shí)實(shí)實(shí)；；引用別別人成成功的的使用用案例例或見見證，，來減減小他他認(rèn)為為的風(fēng)風(fēng)險性性；盡可能能提供供擔(dān)保保和保保證；；給他們們以支支持和和幫助助。三.條條分縷縷析泡泡客戶戶－3.不不同社社交類類型客客戶分分析

控制型

分析型

開拓型

促進(jìn)型

主要動力

結(jié)果

信息

承認(rèn)

關(guān)系

動機(jī)

獲勝

責(zé)任

公眾贊揚(yáng)

友誼

關(guān)鍵詞

成績

知識

想法

人

消極情緒

擔(dān)心

不夠充分

生氣

沮喪

個人發(fā)展

傾聽

決定

暫停/檢查

設(shè)立目標(biāo)

時間安排

實(shí)在

可靠

急促

松馳

壓力方式

獨(dú)裁

退縮

爭論

同意

決定

計(jì)算好的

需要證據(jù)

沖動的

需要證據(jù)

三.條條分縷縷析泡泡客戶戶－3.不不同社社交類類型客客戶分分析ECDU喜歡討論自己的經(jīng)歷愿意花時間與他人建立良好的“私人關(guān)系”或商業(yè)“友誼”不喜歡了解無關(guān)緊要的細(xì)節(jié)只想知道關(guān)鍵事實(shí)喜歡基于私人關(guān)系做出決定希望直接談?wù)摴ぷ髟掝}在完成工作和與你結(jié)交之間，他更在意前者可能會問很多問題，使你覺得自己像在被“審問”喜歡基于事實(shí)－如寫好的要點(diǎn)概括－做出決定喜歡談?wù)摷彝?、朋友、曾?jīng)歷過的活動或其它個人問題非常欣賞你花時間與之建立私人關(guān)系或商業(yè)友誼喜歡交談，尤其面對面交流不喜歡被迫很快做出決定喜歡就面臨的工作展開談?wù)?，不愿意閑聊希望獲得大量的數(shù)據(jù)不喜歡被迫很快做出決定喜歡在分析完所有的細(xì)節(jié)之后才做決定開拓型控制型分析型促進(jìn)型演練：：BBS公司司的小小王負(fù)負(fù)責(zé)S地區(qū)區(qū)的銷銷售工工作。。小王王聰明明、富富有想想像力力、踏實(shí)穩(wěn)穩(wěn)重、、冷靜靜有條條理。。負(fù)責(zé)責(zé)該地地區(qū)技技術(shù)推推廣的的是小小蕭。。S地區(qū)區(qū)某建建筑設(shè)設(shè)計(jì)院院、負(fù)負(fù)責(zé)建建筑智智能系系統(tǒng)設(shè)設(shè)計(jì)方方案和和選型型的是是一位位快人快快語、、直爽爽果決決的張張副主主任，，之前前BBS已已經(jīng)與與該建建筑設(shè)設(shè)計(jì)院院合作過另另外的的建筑筑智能能項(xiàng)目目，BBS與張張副主主任也也算熟熟人了了。。小王了了解到到張副副主任任對小小簫頗頗有微微詞，，甚至至懷疑疑他的的技術(shù)術(shù)能力力。對BBS公公司的的態(tài)度度好像像越來來越強(qiáng)強(qiáng)硬………小王知知道小小簫可可是BBS的技技術(shù)推推廣高高手，，靈活活敏捷捷、幽幽默善善談，，但有一次次在雙雙方領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)都都在場場的項(xiàng)項(xiàng)目階階段性性總結(jié)結(jié)溝通通會上上，小小簫可可能更更多地強(qiáng)調(diào)調(diào)了BBS的功功績………小王打打算好好好籌籌劃，，和張張副主主任搞搞好關(guān)關(guān)系，，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)后續(xù)續(xù)的銷銷售目目標(biāo)。。演練：：根據(jù)小小王和和張副副主任任的性性格特特點(diǎn)，，請你你分析析小王王對張副主主任的的總體體公關(guān)關(guān)策略略。如果小小王打打算在在短期期內(nèi)和和張副副主任任達(dá)到到良好好的業(yè)業(yè)務(wù)關(guān)系，，你覺覺得小小王應(yīng)應(yīng)該有有些怎怎樣的的行動動？小王應(yīng)應(yīng)該怎怎樣消消彌小小簫給給張副副主任任的印印象？？三.條條分縷縷析泡泡客戶戶－4.客客戶戶信息息收集集和管管理姓名：：單單位位：職職務(wù)：：拜訪時時間：：拜拜訪訪地點(diǎn)點(diǎn)：參加人人員：：會談內(nèi)內(nèi)容及及結(jié)果果：承諾及及遺留留問題題：會談內(nèi)內(nèi)容分分析：：記錄人人：日日期期：三.條條分縷縷析泡泡客戶戶－4.客客戶戶信息息收集集和管管理一.姓姓名：：性別：：二.公公務(wù)信信息：：工作單單位：：單單位地地址：：部部門：：職職務(wù)：：郵證編編碼：：辦辦公電電話：：手手機(jī)：：傳傳真：：郵郵箱：：三.私私人信信息：：出生年年月日日：家家庭住住址：：宅宅電：：畢業(yè)院院校：：畢畢業(yè)業(yè)時間間：四.個個人愛愛好：：五.個個人經(jīng)經(jīng)歷：：六.與與競爭爭對手手關(guān)系系：七.安安世世亞太太曾經(jīng)經(jīng)的拜拜訪情情況（（時間間、接接待人人）八.個個人背背景、、家庭庭背景景、單單位內(nèi)內(nèi)關(guān)系系：九.對對安世世亞太太的看看法、、安世世亞太太對其其關(guān)系系評價價：十.其其它：：記錄人人：日日期期：：四.細(xì)細(xì)致入入微降降客戶戶－1.如如何接接近客客戶要求：：引起客客戶注注意激發(fā)客客戶的的興趣趣引導(dǎo)客客戶轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)入面面談，，達(dá)成成交易易。方法：：介紹接接近法法產(chǎn)品接接近法法利益接接近法法好奇接接近法法問題接接近法法表演接接近法法四.細(xì)細(xì)致入入微降降客戶戶－2.如如何掌掌握客客戶目的：：找出出客戶戶的需需要5W2H：：Who何何人What何何物Where何何地地When何何時Why為為何何Howto如如何Howmuch多多少四.細(xì)細(xì)致入入微降降客戶戶－2.如如何掌掌握客客戶程序：：觀察詢問傾聽確認(rèn)解解決方方法四.細(xì)細(xì)致入入微降降客戶戶－2.如如何掌掌握客客戶觀察：：表情動動作服飾房間布布局等等。四.細(xì)細(xì)致入入微降降客戶戶－2.如如何掌掌握客客戶詢問：：狀況詢詢問法法：通通過詢詢問了了解客客戶的的事實(shí)實(shí)狀況況及可可能的的心心理狀狀況；；問題詢詢問法法：通通過詢詢問探探求出出客戶戶不滿滿意的的地方方；暗示詢詢問法法：了了解到到客戶戶的潛潛在需需求后后，可可用暗暗示的的詢問問方法法，提提出其其不滿滿意之之處的的解決決方法法。四.細(xì)細(xì)致入入微降降客戶戶－2.如如何掌掌握客客戶傾聽：：專心致致志地地傾聽聽；有鑒別別地傾傾聽；；不要因因?yàn)榧奔庇诜捶瘩g客客戶而而結(jié)束束傾聽聽；傾聽要要有積積極的的回應(yīng)應(yīng)；注意肢肢體語語言做筆記記演練：：確認(rèn)認(rèn)你的的理解解請聽三三段客客戶可可能會會說的的話。。記下你你聽到到的關(guān)關(guān)鍵事事實(shí)，，并確確認(rèn)你你的理理解。。你如果果確認(rèn)認(rèn)好了了，請請立即即站起起來。。演練：：確認(rèn)認(rèn)你的的理解解第一步步：使使用確確認(rèn)語語句讓我確確認(rèn)一一下………讓我確確認(rèn)我我理解解了你你的要要求………你要的的是………我只是是想確確認(rèn)一一下………第二步步：總總結(jié)關(guān)關(guān)鍵事事實(shí)第三步步：詢詢問你你的理理解是是否正正確我理解解的對對嗎？？對嗎？？我的理理解正正確嗎嗎？對不對對？是不是是這個個意思思？第四步步：澄澄清誤誤會四.細(xì)細(xì)致入入微降降客戶戶－2.如如何發(fā)發(fā)展內(nèi)內(nèi)線Coach的捕捕獲和和培養(yǎng)養(yǎng)五.方方法得得體炫炫產(chǎn)品品產(chǎn)品介介紹方方法：：產(chǎn)品或或解決決方案的的特點(diǎn)因特點(diǎn)點(diǎn)而具具備的功能這些功功能所所具有的的優(yōu)勢這些些優(yōu)優(yōu)勢勢帶帶來的的利益益簡練練概概括括產(chǎn)產(chǎn)品品或或解解決決方案案的的特特點(diǎn)點(diǎn)和和功功能能，，盡量量避避免免深深奧奧的的專專業(yè)業(yè)術(shù)語語。。引述述產(chǎn)產(chǎn)品品或或解解決方方案案的的優(yōu)優(yōu)勢勢以對對客客戶戶有有利利的利利益益做做總總結(jié)結(jié)五.方方法法得得體體炫炫產(chǎn)產(chǎn)品品導(dǎo)入入產(chǎn)產(chǎn)品品介介紹紹流流程程：：由于于：：客戶戶““購購買買””的的是是…………他們們想想象象中中因因你你的的““產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務(wù)務(wù)””能能為為他他們們帶帶來來的的““效效益益””。。因此此：：了解解客客戶戶的的需需求求，，確確定定客客戶戶的的需需求求，，分析析客客戶戶的的需需求求比比重重，，排排序序產(chǎn)產(chǎn)品品的的銷銷售售重重點(diǎn)點(diǎn)；；引發(fā)發(fā)客客戶戶的的需需求求，，滿滿足足客客戶戶的的需需求求；；加深深客客戶戶某某些些特特定定的的需需求求。。五.方方法法得得體體炫炫產(chǎn)產(chǎn)品品增加加產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務(wù)務(wù)的的價價值值：：產(chǎn)品品或或解解決決方方案案……？？服務(wù)務(wù)……￥￥公司司信信譽(yù)譽(yù)……？？特點(diǎn)點(diǎn)……？？信任任……？？確保保成成功功……￥￥五.方方法法得得體體炫炫產(chǎn)產(chǎn)品品介紹紹解解決決方方法法：：目的的：：使使你你的的““準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶””同同意意你你的的整整套套““解解決決方方案案””能能滿滿足足“你你””和和““他他””所所找找出出的的全全部部需需求求。。程序序：：確認(rèn)認(rèn)每每一一個個需需求求；；總結(jié)結(jié)所所發(fā)發(fā)掘掘出出的的需需求求細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)；；介紹紹每每一一個個解解決決方方法法；；就每每一一個個解解決決方方法法征征得得““他他””的的同同意意，，肯肯定定能能滿滿足足需需求求；；總結(jié)結(jié)。。五.方方法法得得體體炫炫產(chǎn)產(chǎn)品品演示示：：演示示前前：：邀邀請請到到““決決策策者者””，，確認(rèn)認(rèn)要要演演示示的的功功能能并并確確認(rèn)認(rèn)重重點(diǎn)點(diǎn)，，預(yù)先先演演練練，，準(zhǔn)備備小小禮禮品品。。效果果：：證證實(shí)實(shí)在在推推介介過過程程中中的的說說辭辭，，簡簡單單明明示示客客戶戶的的利利益益，，能確確實(shí)實(shí)處處理理客客戶戶的的不不安安感感覺覺，，能讓讓客客戶戶有有““不不好好意意思思””的的感感覺覺，，加強(qiáng)強(qiáng)客客戶戶的的感感官官，，增增進(jìn)進(jìn)““購購買買欲欲望望””。。五.方方法法得得體體炫炫產(chǎn)產(chǎn)品品問題題處處理理：：當(dāng)客客戶戶提提出出異異議議時時：：當(dāng)你在做做“總結(jié)結(jié)”時：：當(dāng)面臨““價格競競爭”時時：當(dāng)客戶在在“殺價價”時：：當(dāng)你需要要作“成成本分析析”時五.方法法得體炫炫產(chǎn)品問題處理理：當(dāng)客戶提提出異議議時：當(dāng)你在做做“總結(jié)結(jié)”時：：＋＋解解決方方案能帶帶來的利利益當(dāng)面臨““價格競競爭”時時：－－一一部分分特點(diǎn)當(dāng)客戶在在“殺價價”時：：÷÷化整整為零當(dāng)你需要要作“成成本分析析”時：：×成成本分析析六.至誠誠至智化化異議－－1.如何何排除異異議習(xí)慣性的反對因?yàn)閾?dān)心被銷售人員強(qiáng)行推銷而防守自己，從以往的經(jīng)驗(yàn)中學(xué)到了應(yīng)付的辦法。逃避決策不喜歡銷售人員或這個公司，躲過就好，越快越好。已經(jīng)沒有理由推托，只好逃避決策。未認(rèn)清需求雖然在實(shí)質(zhì)上存在著需求，卻因?yàn)榱?xí)慣成自然，而毫無需求的感覺。期望更多資料有購買的興趣，但對已經(jīng)獲得的資訊未完全理解。對某些重點(diǎn)需要了解，卻已反對的方式提出。抗拒變化擔(dān)心變化導(dǎo)致?lián)p失，促使其采取抗拒心理。對陌生新鮮的事情有本能的恐懼感，而寧愿維持現(xiàn)狀。利益不夠顯著核對后覺得劃不來，需要足夠的利益才會同意。因此也可能以反對的方式澄清是否有更多的利益?？梢越鉀Q決的客戶戶異議：：六.至誠誠至智化化異議－－1.如何何排除異異議缺乏金錢或信用付款能力有困難，潛力不夠去開發(fā)。確實(shí)不需要產(chǎn)品具有真正不需要的理由。缺乏購買權(quán)限找錯了對象。確實(shí)存在在的客戶戶異議：：六.至誠誠至智化化異議－－1.如何何排除異異議銷售人員員最常見見的問題題：不熟悉自自己的產(chǎn)產(chǎn)品；只講不聽聽，不讓讓客戶講講話；喜歡駁倒倒客戶。。六.至誠誠至智化化異議－－1.如何何排除異異議處理異議議的基本本原則：：認(rèn)識自己己的公司司：公司規(guī)定定、市場場原則、、經(jīng)營宗宗旨；認(rèn)識自己己的產(chǎn)品品：越深入越越有助于于理解和和把握客客戶的異異議所在在，一問問三不知知是無法法處理客客戶異議議的；認(rèn)識你的的客戶：：所處客戶戶關(guān)系程程度、個個性習(xí)慣慣、特定定作風(fēng)；；認(rèn)識競爭爭產(chǎn)品：：客戶購買買時一定定得比較較，已經(jīng)經(jīng)使用競競爭對手手產(chǎn)品的的客戶，，是比較較的依據(jù)據(jù)；了解市場場狀況：：耐心聆聽聽客戶：：體會客戶戶需求：：察覺隱藏藏抗拒；；表達(dá)處理理技巧：：掌握反對對原因：：六.至誠誠至智化化異議－－1.如何何排除異異議異議客戶的反應(yīng)銷售人員的處理行動拖延不相信產(chǎn)品利益重新FAB，澄清利益在探詢假借理由提出含混的借口，讓你覺得有道理提出質(zhì)問，查清真正原因。讓客戶講出話中之話，再分析沉默冷淡而無反應(yīng)冷靜理智探詢，換角度FAB轉(zhuǎn)換話題閃爍其辭，不集中在一個主題上對一個主題提出質(zhì)問，聆聽，再伺機(jī)誘導(dǎo)話題轉(zhuǎn)回商談不停的反對反對層出不窮，也不聽你的解釋探詢查出背后的真正原因后，重新調(diào)整談話重點(diǎn)倦態(tài)打呵欠，看別處是否安排不當(dāng)？重探，改變技巧混亂的反對反應(yīng)模糊不了解未打動，不了解，改變談話重點(diǎn)異議處理理技巧：：六.至誠誠至智化化異議－－1.如何何排除異異議時機(jī)選擇擇技巧：：在客戶提提出異議議前預(yù)先先回答對客戶提提出的異異議延緩緩回答對客戶提提出的異異議不予予回答對客戶提提出的異異議立即即答復(fù)避免客戶戶提出過過多異議議的技巧巧：先發(fā)制人人把握行銷銷要點(diǎn)六.至誠誠至智化化異議－－1.如何何排除異異議異議產(chǎn)生生后的處處理技巧巧：同意和補(bǔ)補(bǔ)償有條件地地接受將客戶的的反對意意見當(dāng)作作自己的的論點(diǎn)合并和肢肢解客戶戶異議重復(fù)和削削弱異議議有效比較較法例證約束束借鑒法法促使客戶戶發(fā)表意意見六.至誠誠至智化化異議－－2.成交交技巧影響成交交的客觀觀因素：：客戶類型主要特征對成交的影響對策沖動型情感型易于盲目地接受別人的暗示或影響。具有積極的指導(dǎo)意義。善于發(fā)現(xiàn)受示對象，捕捉受示時機(jī)，創(chuàng)造受示條件，強(qiáng)化受示一影響力。固執(zhí)型盲目地拒絕別人的意見或勸告，固執(zhí)己見，獨(dú)斷專行。具有一定的阻礙作用。控制自我專權(quán)傾向，使之朝成交的趨勢發(fā)展。理智型具有善于適時、堅(jiān)決地完成決定的心理過程和決策的能力?？赡軒砟蟮暮锰?。盡可能創(chuàng)造客戶果斷決策的條件，引導(dǎo)客戶盡快做出成交決定。疑慮型遲疑、反復(fù)地變換主意，動搖不定，很難下決心。對成交不利。創(chuàng)造信任氣氛，防止客戶產(chǎn)生疑慮，或提供一種限制，使客戶徘徊傾向減弱，迫使其做出成交決定。六.至誠誠至智化化異議－－2.成交交技巧成交的條條件：提供的解解決方案案能充分分滿足客客戶的某某種需要要，而且且在滿足足的程度度上優(yōu)于于競爭者者；客戶與營營銷人員員已達(dá)到到相互信信賴的程程度；營銷人員員已識別別出客戶戶的決策策者。六.至誠誠至智化化異議－－2.成交交技巧回顧行銷銷過程：：建立信任任介紹解決決方法要求承諾諾發(fā)掘需要要六.至誠誠至智化化異議－－2.成交交技巧那一夜，，青蛙王王子要向向美麗的的公主““求婚””啦！王子的迷迷思：時機(jī)是否否成熟？？對公主形形成壓力力，而遭遭到拒絕絕？如果遭到到拒絕，，接下來來怎么辦辦？公主會不不會因此此不再理理我了？？遲遲疑不決決……王子回想想：在追求的的整個階階段都與與公主核核對“她她”的需需求，獲得“她她”的同同意，那么，現(xiàn)現(xiàn)在求婚婚是順理理成章、、必然要要做的事事情。六.至誠誠至智化化異議－－2.成交交技巧技巧：創(chuàng)造單獨(dú)獨(dú)洽談機(jī)機(jī)會，防防止第三三者介入入；判斷成交交跡象，，捕捉成成交時機(jī)機(jī)：表情情、語氣氣、行為為、氣氛氛。幫助客戶戶權(quán)衡利利弊，促促成交易易；方法：直接請求求；分析、推推斷間接接要求：：提供選擇擇、試用用期試探探要求：：滿足客戶戶的某種種特殊需需要。避免：傾力推銷銷；向客客戶乞求求訂單；；給客戶戶下“最最后通牒牒”。猶豫、不不明確提提出；太太多題外外話；不不相關(guān)的的人介入入。未設(shè)交易易底線；；輕易退退出。七.善始始善終現(xiàn)現(xiàn)服務(wù)成交后，，還要繼繼續(xù)保持持對解決決方案的的跟蹤；；與自己的的售后部部門保持持聯(lián)系，，隨時反反饋信息息。及時介紹紹升級方方案，介介紹其它它地區(qū)使使用中的的好效果果；對客戶，，不能降降低熱度度；沒有有利害關(guān)關(guān)系，正正是加強(qiáng)強(qiáng)客戶公公關(guān)的好好時機(jī)；；密切關(guān)注注競爭對對手的動動態(tài)，防防止搶奪奪成功果果實(shí)。銷售技能能總結(jié)掌握流程程靈活運(yùn)用用感知客戶戶研習(xí)技巧巧完善自己己的演練練：在工作中中出類拔拔萃的銷銷售人員員是：友善的快速的高效的渴望讓人人愉快的的有知識的的樂觀的勤勉的能理解客戶要要求的專注的提供有創(chuàng)造性性幫助的為客戶著想的的泰然自若的歡快的誠實(shí)公正的解決問題為導(dǎo)導(dǎo)向的有較好銷售技技巧和意識的的完善自己的演演練：這些銷售人員員總是：專注地傾聽保持積極的姿姿態(tài)講話條理清楚楚避免技術(shù)術(shù)語語和不切實(shí)際際地胡編濫造造讓客戶對他們們、他們提供供的信息和公公司產(chǎn)生信任任讓每個客戶感感覺自己很重重要平息客戶怒火火完善自己的演演練：你天生在一些些領(lǐng)域很突出出，而在另一一些領(lǐng)域次之之，但你的工作使你有機(jī)機(jī)會精通他們們?；貙W(xué)校去：

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如果你在一項(xiàng)技巧上熟練程度一般，那么將它填在這里。超級明星：

在這一行填上你掌握的最好的技巧，它們是你工作中的財(cái)富。課程回顧顧引言1.客戶決決策循環(huán)2.銷售活活動循環(huán)3.項(xiàng)目推推進(jìn)循環(huán)4.什么是是銷售一.頂天立立地做銷售1.銷售技能能概述2.銷售者的的職業(yè)操守3.銷售素質(zhì)質(zhì)與理念二.成竹在在胸見客戶1.開場技巧巧2.銷售用到到的體相學(xué)