如何選擇經銷商1經銷商選擇的問題分析經銷商選擇的一般原則經銷商選擇的范圍一二三經銷商選擇的標準四經銷商選擇的方法、工具五2我們希望從經銷商那里得到什么？廠家選擇經銷商實際上是因為企業(yè)在當地沒有銷售網絡、而直營市場成本又太高，所以尋找經銷商，利用經銷商的在地網絡、人、車、物等資源低成本進入市場、管理市場，從而把經銷商的網絡納入企業(yè)整體營銷網絡之中與經銷商合作的目的公司必須建立自已的經銷商選擇標準，使業(yè)務人員選擇的經銷商符合公司與經銷商合作的目的要求，并進一步得到我們想從經銷商那里得到的資源支持。3經銷商選擇的普遍性問題缺少選擇標準：主觀性選擇、輕率性選擇問題：合作一段時間會發(fā)現“不合格”要更換，這時往往伴隨著市場已經被做亂、沖貨砸價已泛濫、超市已開始將產品清場、通路上已經有較多的即期/破損產品……，而此時更換新經銷商重新啟動市場要面對諸多遺留問題（即/過期產品退換、超市換供貨商的過戶手續(xù)、通路價格的理順拉升、沖貨治理等等）——你會發(fā)現，拯救一個曾經做亂的市場比啟動一個新市場都難。4缺乏經銷商選擇的規(guī)范要求－應付性選擇問題：由于沒有形成對經銷商選擇的要求規(guī)范，管理人員也無從審核把關，導致有些經銷商的選擇是為了應付網絡開發(fā)，或者短暫的銷量提升，選擇的經銷商水平較差，不能對網絡形成長久支撐。經銷商選擇的普遍性問題5選擇的態(tài)度有問題－高傲、霸氣問題：在產品好銷時，經銷商為了個人利益忍氣吞聲、敢怒不敢言。一旦企業(yè)市場上遇到障礙，也難逃墻倒眾人推的結局。經銷商選擇的普遍性問題6經銷商選擇的問題分析經銷商選擇的一般原則經銷商選擇的范圍一二三經銷商選擇的標準四經銷商選擇的方法、工具五7選擇的一般原則原則一：選擇經銷商要嚴進寬出。選擇新經銷商時要慎重行事，全面調查，一旦經銷商選定之后，要盡可能的通過銷售政策、促銷支持、廠方人員的具體工作等方式去激勵經銷商更好的合作。就象人員招聘在招聘階段要嚴格把關，做詳細的調查取證，一旦聘用要多加培養(yǎng)輔導，用各種激勵手段促使員工發(fā)揮最大效能。81.實力：經銷商的人力、運力、資金、知名度。2.經營意識：經銷商對做終端市場的意識是否強烈，是否是那種坐在家里等生意上門的老式經銷商。3.市場能力：經銷商是否有足夠的網絡，他現在代理的品牌做的怎么樣?4.管理能力：經銷商自身經營管理狀態(tài)如何?5.合作意愿：經銷商是否對廠家的產品、品牌有強烈的認同，是否對市場前景有信心——沒有合作意愿的經銷商不會對這個產品積極投入。原則二：選擇經銷商考評要全面

選擇的一般原則9原則三：選擇經銷商要與企業(yè)市場發(fā)展策略匹配

“我現在會在這塊市場上賣什么產品？在哪些渠道銷售？我兩年內會跟進哪些新產品？下一步是否會延伸擴大該經銷商銷售區(qū)域？”在經銷商篩選過程中要考慮以上因素給自己下一步的市場策略做好伏筆。否則，今天選擇的合格經銷商明天可能會成為障礙。選擇的一般原則10經銷銷商商選選擇擇的的現現狀狀分分析析經銷銷商商選選擇擇的的一一般般原原則則經銷銷商商選選擇擇的的范范圍圍一二三經銷銷商商選選擇擇的的標標準準四經銷銷商商選選擇擇的的方方法法、、工工具具五111.競競品品經經銷銷商商受品品牌牌在在當當地地的的認認知知度度的的影影響響。。如如果果我我們們的的品品牌牌在在當當地地的的認認知知度度較較高高，，就就很很容容易易吸吸引引競競品品經經銷銷商商；；相相反反，，如如果果認認知知度度低低，，則則比比較較難難，，但但是是一一旦旦能能夠夠引引進進，，將將會會對對市市場場的的啟啟動動帶帶來來很很大大的的幫幫助助。。強勢勢競競品品的的大大二二批批中中有有不不少少人人不不甘甘心心永永遠遠做做一一級級經經銷銷商商的的下下線線客客戶戶，，憋憋足足了了勁勁要要當當經經銷銷商商，給我我們們也也帶帶來來了了一一定定的的機機會會。。除了了啤啤酒酒的的經經銷銷商商，，也也可可選選擇擇白白酒酒、、紅紅酒酒等等其其他他酒酒類類經經銷銷商商。。這這類類經經銷銷商商的的網網絡絡與與我我們們的的目目標標網網絡絡一一致致性性較較高高。。經銷銷商商的的選選擇擇范范圍圍122.非非酒酒類類快快銷銷品品經經銷銷商商這類類經經銷銷商商的的實實力力層層次次不不齊齊，，多多數數存存在在與與零零售售渠渠道道，，但但也也有有部部分分做做餐餐飲飲渠渠道道的的，，如如飲飲料料類類的的、、果果汁汁類類的的，，可可選選擇擇王王老老吉吉的的經經銷銷商商；；對這這類類經經銷銷商商可可根根據據目目標標渠渠道道進進行行選選擇擇，，如如針針對對KA的的經經銷銷商商、、針針對對零零售售終終端端的的經經銷銷商商；；由于于實實力力層層次次不不齊齊，，應應著著重重評評估估。。經銷銷商商的的選選擇擇范范圍圍133.原原有有分分銷銷商商或或二二批批商商我們們原原有有的的分分銷銷商商或或二二批批商商也也有有部部分分實實力力比比較較好好的的，，符符合合區(qū)區(qū)域域要要求求的的，，可可在在平平時時培培養(yǎng)養(yǎng)，，需需要要時時進進行行選選擇擇。。這些些原原有有分分銷銷商商或或二二批批商商對對公公司司制制度度熟熟悉悉，，接接手手快快，，因因原原有有區(qū)區(qū)域域較較小小，，可可能能拓拓展展能能力力低低。。經銷商的選擇擇范圍盡量避免選擇擇其他區(qū)域優(yōu)優(yōu)秀經銷商空空降到目標區(qū)區(qū)域！14經銷商的選擇擇范圍4.其他有實實力的公司或或個人在尋找有網絡絡基礎、經營營經驗的經銷銷商較為困難難的情況下，，也可以選擇擇在當地市場場上資金實力力較強或人脈脈關系網絡發(fā)發(fā)達的非商貿貿型公司，通通過指導這種種公司轉型，，也可以起到到很好的效果果。這種選擇存在在一定的風險險，一般情況況下，如果公公司在當地的的業(yè)務人員對對市場的開拓拓能力較強，，能夠幫助被被選擇經銷商商的前期市場場啟動，則可可以減少風險險性！15經銷商選擇的的現狀分析經銷商選擇的的一般原則經銷商選擇的的范圍一二三經銷商選擇的的標準四經銷商選擇的的方法、工具具五16經銷商選擇的的標準3.有較強的的市場管理能力力2.超前的的經營意識4.有較強的的團隊管理能力力5.有較強的的合作意愿優(yōu)秀的經銷商商實力雄厚公司必須建立立自已的經銷銷商選擇標準準，并盡可能能將這個標準準細化和落實實到具體指標標、具體動作作，指導業(yè)務務人員有效地地工作。經銷商的選擇擇標準因不同同區(qū)域而變，，大體上包括括實力、營銷銷意識、市場場能力、管理理能力、合作作意愿幾個方方面。171.經銷商實實力資金具備一定的資資金實力，能能保證按銷售售進度提貨，，最好還能夠夠配合公司前前期市場開發(fā)發(fā)進行投入；；辦公室?guī)旆寇囕v人員有固定的辦公公場所，例如如批發(fā)門市兼兼辦公，單獨獨簡易辦公，，標準辦公場場所，辦公場場所得好壞反反應了經銷商商實力的大小??；對貨物的存儲儲的能力，通通過他現有的的庫房規(guī)模,可以推算他他大概的實力力；對未來經銷商商的發(fā)展有直直控終端的要要求，具備一一定車輛運力力是直營終端端的基礎；經銷商有夫妻妻店，也有正正規(guī)商貿公司司，經營團隊隊的大小反應應了經銷商實實力；經銷商選擇的的標準18經銷商選擇的的標準附：經銷商標標準評估表格格192.經銷商經經營意識對自己的經營營現狀比較了了解經銷商對自己己經營的產品品的特征、操操作方式、利利潤情況的了了解情況，不不關心現有產產品，以后也也不會關心我我們的產品；；對市場區(qū)域有有一定的把握握對未來發(fā)展目目標比較清晰晰對市場區(qū)域的的消費特征、、容量、分布布情況的了解解情況；對公司的未來來發(fā)展定位有有沒有清晰、、全面的目標標。經銷商選擇的的標準20經銷商選擇的的標準附：經銷商標標準評估表格格213.經銷商市市場能力經營者自身素素質經營者教育背背景，大學、、高中、初中中；人脈關系現有的終端網網絡直營程度與當地政府行行政部門的關關系以及社會會關系，對以以后經營中發(fā)發(fā)生的危機公公關有極大的的作用；餐飲店、零售售店、KA賣賣場、夜店，，評估現在終終端對啤酒目目標終端的一一致性；經銷商是坐在在店里等二批批上門提貨，，或電話要貨貨實現銷售還還是積極開發(fā)發(fā)終端，直營營銷售？經銷商選擇的的標準223.經銷商市市場能力網絡覆蓋能力力現經營產品網網絡覆蓋率較較高就可以幫幫助我們快速速鋪開市場；；終端表現知名度口碑經銷商對終端端產品陳列、、新鮮度工作作，品牌宣傳傳的重視程度度，是市場管管理的重要目目標；經銷商在終端端的知名度以以及客情關系系的好壞，直直接影響未來來產品的經營營；考察經銷商在在信用度、竄竄貨、砸價、、售假等方面面有無不良行行為；經銷商選擇的的標準23附：經銷商標標準評估表格格經銷商選擇的的標準244.經銷商管管理能力人員管理經銷商對人員員有無較明確確管理方式，，工資如何發(fā)發(fā)放，有無績績效制度制度管理庫房管理財務管理經銷商對公司司人員有無明明確的日常管管理制度，執(zhí)執(zhí)行情況如何何經銷商庫房貨貨物是否分類類擺放整齊，，管理有序。。經銷商有沒有有專門的財務務部門，財務務人員，或者者自己或老婆婆管帳經銷商選擇的的標準25附：經銷商標標準評估表格格經銷商選擇的的標準265.經銷商合合作意愿態(tài)度接待時的熱情情程度，只是如果他真真的很想和你你合作，自然然會禮上有加加；溝通專業(yè)性經營配合度對合作條款、、違約責任、、市場開發(fā)計計劃等認真了了解并溝通，，挑剔的才是真真買主；是否愿意對放放棄競品或其其他相關產品品的經營？經銷商選擇的的標準27附：經銷商標標準評估表格格經銷商選擇的的標準28經銷商選擇的的現狀分析經銷商選擇的的一般原則經銷商選擇的的范圍一二三經銷商選擇的的標準四經銷商選擇的的方法、工具具五29適用廣泛，準準確性較低；；需要一定的的溝通技巧，，同時具有分分析能力，可可對不同層次次的人員進行行詢問以辨別別對經銷商表面面性的了解，，如對經銷商商庫房、辦公公室、車輛等等方面的了解解現場觀察市場調研式操作相對復雜雜，是一種規(guī)規(guī)范準確的了了解方式，比比較適用于對對經銷商市場場能力的了解解經銷商選擇的的一般方法－－對各種方式式交替配合使使用，準確全全面的了解經經銷商！經銷商選擇的的方法直接間接詢問問式30了解方法經營意識－對對自已的經營營狀況是否熟熟悉不少經銷商現現在仍然是一一種原始的經經營狀況，憑憑感覺進貨、、扔進庫房、、賣貨、月底底盤賬，看輸輸贏。問他各各品項每天(甚至每個月月)賣多少？？各品項的利利潤率如何？？應收賬款比比例是多少？？這半個月贏贏利了沒有？？一概不知。。這種夫妻店店、雜貨鋪類類經營模式的的客戶不能賦賦予其經銷商商的重任。了解方法：直直接詢問。經銷商選擇的的方法考察項目31經營意識－對對當地市場的的熟悉程度度不妨以謙虛的的態(tài)度向客戶戶請教：“某某老板，我不不是本地人，，剛來這里，，想了解一下下市場特點，，請您指教。?！庇行┛蛻魬艟蜁o你講講：“特點？？能有啥特點點？咱這兒里里個窮地方，，啥便宜就習習啥，其他的的沒有什么特特點?！币灿杏行┛蛻艨梢砸愿嬖V你，這這個市場包含含多少市、多多少縣，總人人口多少、城城市人口多少少、哪個市富富、哪個縣窮窮、哪個縣是是三省吐量很很大。哪里有有大企業(yè)、哪哪里有大家屬屬區(qū)……。批批發(fā)戶是否對對當地的市規(guī)規(guī)范、行政區(qū)區(qū)劃、基礎資資料、市場特特點有較好的的理性認識，，標志著他的的經營、管理理、營銷理念念的成熟程度度。了解方法：直直接詢問。經銷商選擇的的方法了解方法考察項目32市場能力在客戶的店里里逗留一兩個個小時，觀察察一下他對下下線客戶的服服務狀態(tài)，是是坐在店里等等大戶上門提提貨、小商店店打來電話不不但不送還態(tài)態(tài)度蠻橫，還還是電話接單單派人送貨；；里銷售人員員是放鴿子樣樣放出去賣貨貨拿業(yè)績提成成，還是每人人劃出具體線線路，周期性性固定拜訪。。對下線客戶戶是僅僅送還還是訂貨、送送貨、陳列、、理庫存、布布置廣宣品、、處理客訴一一條龍服務？？當你和他談起起設總分銷時時，他對你提提出的要求是是“你要給我我賒銷”還是是“你要來人人來車幫我鋪鋪貨”？對鋪貨的重視視程度、對編編織網絡的重重視程度、對對售點的周期期性拜訪和客客戶服務的重重視程度是一一個批發(fā)商行行銷意識的直直接反映！了解方法：直直接詢問、現現場觀察、向向店內其他員員工了解、向向下線客戶了了解。了解方法考察項目經銷商選擇的的方法33市場能力－直直營能力該客戶對終端端售點有無直直接掌控制力力？是否其產產品的銷售要要經過一批、、二批、三批批幾個環(huán)節(jié)中中轉才能到零零售店？最理想的銷售售網絡是首次次在批發(fā)市場場有固定客戶戶網絡幫自已已擴大產品覆覆蓋面，同時時，又有超市市、酒店、零零售店街各渠渠道的直營隊隊伍直控終端端。了解方法：直接詢問、向向同行其他商商戶詢問、走走訪售點考證證。了解方法考察項目經銷商選擇的的方法34市場能力－網網絡覆蓋情況況該批戶的固定定下線客戶有有多少？銷售售網絡有多大大？他的業(yè)務人員員、車輛和管管理能力能保保證給多少客客戶提供穩(wěn)定定的服務？了解方法：直直接詢問、現現玚觀察、走走訪售點考證證。了解方法考察項目經銷商選擇的的方法35市場能力－現現經營品牌的的市場表現如同去了解新新員工在以前前的業(yè)里的業(yè)業(yè)績一樣，了了解一下這個個批戶現在經經營品牌的市市場表現：鋪鋪貨率怎么樣樣？陳列及生生動化效果怎怎么樣？價格格體系是否合合理？客戶服服務是否到位位？物流覆蓋蓋是否全面(市內及周邊邊的產品滲透透力)？了解方法：現場考察、了了解各售點店店主的反映。。了解方法考察項目經銷商選擇的的方法36口碑如果你招聘一一名員工，你你會去問他為為什么要離開開原來那家企企業(yè)。選一個個經銷商更是是如此，如果果他曾經與哪哪個廠家或上上游供應商合合作又分手，，那么分手原原因何在，是是誰的錯，是是否因為人家家對的市場能能力不滿，還還是他有什么么不良行為(惡意砸價、、竄貨、侵吞吞促銷品、賴賴賬等)？了解方法：直接詢問、向向同行其他商商戶詢問，向向該廠家、經經銷商的業(yè)務務人員詢問了解方法考察項目經銷商選擇的的方法37網絡的一致性性比如對消費品品市場而言，，超市已經成成為不容忽視視的流通主渠渠道，那么在在這個渠道，，他和多少客客戶有固定的的生意往來。。了解方法：直接詢問，向向重點客戶店店員詢問。了解方法考察項目經銷商選擇的的方法38庫房管理能力力有無倉管、有有無倉庫管理理制度，有無無出庫入庫手手續(xù)無庫存周周報表、報損損表、即期破破損、斷貨警警示表等；斷斷貨破損、貨貨現象是否嚴嚴重。了解方法：直接詢問、現現場觀察。了解方法考察項目經銷商選擇的的方法39財務管理有無財務制度度、有無會計計、出納。有有無現金帳、、有無銷售周周、月報表，，有無贏得利利分析。是否執(zhí)行收支支兩條線，是是否有“自已已的直系親戚戚，誰用錢誰誰自已從抽屜屜里拿”的現現象。了解方法：直接詢問、現現場觀察。了解方法考察項目經銷商選擇的的方法40人員管理是否有業(yè)務人人員？業(yè)務人人員中親屬所所占比例？有有無人員管理理制度？業(yè)務務人員是否服服從管理？有有無清晰的崗崗位職責分配配？業(yè)務人員工作作狀態(tài)是自已已去找地方賣賣貨，拿銷量量提成，還是是按線路周期期性拜訪客戶戶，通過綜合合指標(鋪貨貨率、生動化化、信息反饋饋、新客戶開開發(fā)、活躍客客戶數、銷量量等)綜合考考評發(fā)獎金？？了解方法考察項目經銷商選擇的的方法41對你是否熱情情該客戶對你是是否熱情接待待？并不是想想吃他請的一一頓飯，想想抽他敬的一一支煙，只是是如果他真的的很想和你合合作，自然會會禮上有加。。對合作具體事事項是否關心心并認真討論論挑剔的才是真真買主，如果果他真有誠意意合作，就會會在合作條款款、供貨價、、違約責任、、市場開發(fā)計計劃等問題上上和你認真討討論，那種什什么條件都答答應，什么牛牛都敢吹，只只是堅持讓你你賒銷供貨的的客戶最危險險!了解方法考察項目經銷商選擇的的方法42《潛力經銷商商信息收集表表》：在日常的工工作中，不斷斷的收集積累累區(qū)域內經營營各種品牌的的經銷商，形形成《潛力經經銷商信息收收集表》，在在需要的時候候以備選擇使使用。經銷商選擇的的工具43經銷商選擇工工具在拜訪的的時候使用拜拜訪記錄表，，保證拜訪信信息的準確性性。經銷商選擇的的工具44經銷商選擇動動作流程示例例第一步：分析析市場環(huán)境第二步：收集集潛在經銷商商信息第三步：對潛潛在經銷商按按標準評估篩篩選第四步：確定定引進目標459、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。05:48:0605:48:0605:4812/31/20225:48:06AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2205:48:0605:48Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。05:48:0605:48:0605:48Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2205:48:0605:48:06December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20225:48:06上上午05:48:0612月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月225:48上上午午12月月-2205:48December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/315:48:0605:48:0631December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。5:48:06上午午5:48上午午05:48:0612月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。05:48:0705:48:0705:4812/31/20225:48:07AM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2205:48:0705:48Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。05:48:0705:48:0705:48Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數里入入云峰。。。12月-2212月-2205:48:0705:48:07December31,202214、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20225:48:07上上午05:48:0712月月-2215、楚塞三