F.A.B.E.產(chǎn)品名稱:請寫出該產(chǎn)品的介紹詞（不超過50字）:任選一產(chǎn)品，請作介紹。對比以下兩種介紹產(chǎn)品的方法，哪種形式更具有形式乙1.因為這個電話是按鍵式的， 所以您可以更快撥通電話并減少出錯，您不妨試一試！形式甲1.這是一個按鍵電話。說服力？對比以下兩種介紹產(chǎn)品的方法，哪種形式更具有說服力？

形式乙1.這款電視采用的是逐行掃描，這樣它顯示圖像非常的穩(wěn)定，對您的眼睛有很好的保護(hù)作用?，F(xiàn)在更多的人選擇這種電視機。

形式甲1.這款電視采用的是逐行掃描。

形式乙2.由于我們的計算器有太陽能電池與普通電池的雙源裝置，因此電池壽命更長，大量實驗證明即使在光線不足的情況下仍可照常操作。形式甲2.我們的計算器同時有太陽能電池與普通電池的雙源裝置。3.這臺投影機2000流明的燈泡如此光亮，即使在光線充足的空間里，幻燈片放映依然清晰，如果您有時間，我給您演示一下？！3.這臺投影機有2000流明的燈泡。大部份人認(rèn)為形式乙更有說服力！什么是形式乙論據(jù)中的共同因素，使它較形式甲更具說服力？形式甲形式甲的每個論據(jù)，都是中性的描述：一個事實或者一個有關(guān)產(chǎn)品的資料。在銷售中，這種闡述叫做特征。形式乙如果你首先將潛在需要發(fā)展為直接需要，然后利用優(yōu)點和證據(jù)有效說明其益處，成功銷售的可能性就更大。銷售員發(fā)問去發(fā)展直接需要。

銷售員說明優(yōu)點,指出益處并以證據(jù)進(jìn)一步證明益處。成功銷售的機會很高。銷售員發(fā)問。顧客暗示潛在需要。銷售員指出特征。不對！介紹產(chǎn)品/服務(wù)的益處并以證據(jù)證明是銷售員最有力的銷售方法。請記?。侯櫩唾徺I和看重的是產(chǎn)品或服務(wù)的益處，而不是產(chǎn)品本身。因此，我們在做售賣和談生意之前，要先將產(chǎn)品的特征

轉(zhuǎn)換成益處。Feature-Advantage-Benefit-EvidenceF.A.B.E.為了讓顧客更好地理解產(chǎn)品或服務(wù)的益處，請使用這種銷售方法：特征-優(yōu)點-益處-證據(jù)Feature-Advantage-Benefit-EvidenceF.A.B.E.特征:是對產(chǎn)品或服務(wù)的特性的一種客觀描述;優(yōu)點:是產(chǎn)品或服務(wù)的特征能怎樣幫助顧客;益處:是產(chǎn)品或服務(wù)的特征或優(yōu)點怎樣滿足顧客的直接需要,為顧客帶來什么好處。證據(jù):是用證據(jù)/事實給顧客證明,讓顧客了解其效果,刺激購買欲望!Feature-Advantage-Benefit-EvidenceF.A.B.E.F.A.B.E.特征-優(yōu)點-益處-證據(jù)特征它描述了這是什么？優(yōu)點它回答了它做什么？益處它回答了它給我?guī)硎裁?？證據(jù)它回答了什么能夠證明？示例說明F（特征）：我們的這款手機有自動開關(guān)機的功能。

A（優(yōu)點）：它能在您設(shè)定好的時間里自動開機和關(guān)機。

B（益處）：這樣就不至于晚上忘記關(guān)機浪費電池，早上忘記開機耽誤工作。

E（證據(jù)）：現(xiàn)在很多像您這樣的上班族都指定要買有開關(guān)機功能的手機呢。

優(yōu)點和利益的區(qū)別

優(yōu)點

是某個特征所具有的優(yōu)點，跟具體的人沒有關(guān)系。比如：“這款手機有定時自動開關(guān)機功能（特征），它能夠在忘記關(guān)機的時候自動關(guān)機（優(yōu)點）”利益

是跟人有關(guān)的，給使用的人帶來的直接利益。比如：“這款手機有定時自動開關(guān)機功能（特征），它能夠在您晚上睡覺忘記關(guān)機的時候自動關(guān)機（優(yōu)點），這樣就不至于在深夜有電話打擾您的睡眠（利益）?！本涫?

因為“特征”，所以“優(yōu)點”，對你而言“利益”。

優(yōu)點和利益的區(qū)別

比如：“因為這款音響采用的是觸屏操作，所以它能夠很好地防止灰塵進(jìn)入機器內(nèi)部，并減少過去的電位器操作造成的噪音信號的干擾，對您而言，您的機器由于隔絕了灰塵而延長了壽命，并使音響聲音更加純凈完美?！?/p>

特征

優(yōu)點 益處 證據(jù)(這是什么)(它做什么)

(它帶來什么)

(什么能證明)100%加蓋覆蓋層XM1+不對稱花紋環(huán)保輪胎彈性胎體標(biāo)準(zhǔn)陳列利用這個簡單的四欄圖表，將產(chǎn)品/服務(wù)的 特點轉(zhuǎn)為顧客的得益！100%加蓋覆蓋層保護(hù)鋼絲層增加安全性和壽命不對稱花紋抵抗離心力操控性更好降低滾動阻抗同時保證抓地力含硅配方的輪胎既安全又省油彈性胎體減震性更好降低駕駛者的疲勞度滾動阻力演示儀對比無覆蓋層輪胎車輛轉(zhuǎn)彎更順暢長途行駛標(biāo)準(zhǔn)陳列客流/銷量/利潤的增加刺激顧客購買欲品牌信息清晰

特征

優(yōu)點 益處 證據(jù)(這是什么)

(它做什么)

(它帶來什么)

(什么能證明)向顧客介紹產(chǎn)品/服務(wù)時，有時我們會發(fā)現(xiàn)把“特征-優(yōu)點-益處-證據(jù)”的次序作些變化可更成功地將產(chǎn)品的益處傳遞給顧客。如上所說的輪胎花紋特征，銷售人員可以說：「如果您想使操控性更好的話益處，建議您使用米其林輪胎的這款XM1+不對稱花紋特征，因為它可以有效的降低離心力優(yōu)點，而且很多使用過的司機都說車輛轉(zhuǎn)彎比以前更順暢了！證據(jù)」他也可以將證據(jù)放在前面，像這樣：「很多司機都說要想使車輛轉(zhuǎn)彎更順暢證據(jù)，就要用米其林輪胎的這款XM1+

不對稱花紋特征，因為它可以有效的降低離心力優(yōu)點！因此操控性也就更好益處」？那又怎么樣呢？

要更好地理解將產(chǎn)品的特征轉(zhuǎn)變成優(yōu)點和益處的重要性。你可想像準(zhǔn)顧客會就你的話問:這時，證據(jù)就是最有力 的說服工具！那又怎么樣呢？[這是米其林的EnergyXM1+輪胎。][那又怎么樣呢？][它是低滾動阻抗的環(huán)保型輪胎。][那又怎么樣呢，便宜嗎？][由于它耗油少，而且行使里程提高了大約25％，所以在您享受米其林輪胎舒適寧靜安全的同時每年跑X萬公里還能省XX錢！][噢！那倒是要試試…]不要“想當(dāng)然”！顧客并非像我們一樣熟悉我們的產(chǎn)品/服務(wù);介紹產(chǎn)品