上汽通用五菱客戶特征分析報告(第四期)目錄. 報告說明主要發(fā)現(xiàn)年度概覽客戶特征與趨勢分析重復購車行為分析項目建議目錄報告說明數(shù)據(jù)情況與分析維度車型分類及統(tǒng)計說明主要發(fā)現(xiàn)年度概覽客戶特征與趨勢分析重復購車行為分析項目建議數(shù)據(jù)情況及報告思路本期執(zhí)行的是五菱年第四季度數(shù)據(jù)，特征分析報告將重點關(guān)注全年各個季度及歷年的變化趨勢，包括客戶特征、各車型的占有率變化等。數(shù)據(jù)情況報告思路本報告中的統(tǒng)計數(shù)據(jù)為上汽通用五菱年月的銷售客戶數(shù)據(jù)，根據(jù)進行查刪重后有效數(shù)據(jù)為條，本報告中的統(tǒng)計分析以此為基準；同時結(jié)合歷年的銷售數(shù)據(jù)記錄，分析年度和季度的客戶特征變化趨勢。目錄報告說明數(shù)據(jù)情況與分析維度車型分類及統(tǒng)計說明主要發(fā)現(xiàn)年度概覽客戶特征與趨勢分析重復購車行為分析項目建議車型說明類別車型類別品牌車型商用車雙排微貨雙排

雙排

雙排

單排微貨單排

單排

單排

單排

低端微面五菱興旺中端微面五菱之光款款高端微面五菱鴻途五菱榮光乘用車乘用車為更清晰展現(xiàn)五菱各車型所對應的用戶群特征分析，本報告中所涉及車型均以下表中的“車型類別”為準。車型數(shù)據(jù)以碼匹配所得數(shù)據(jù)為準其他說明購車用途用途代碼購車用途家庭代步家庭載貨營運公用商務在進行數(shù)據(jù)整理時，由于購車用途約定是單選項目，因此，在進行購車用途分析時，均以購車用途字典為準進行統(tǒng)計。購車用途區(qū)域在按區(qū)域進行統(tǒng)計時，均按照客戶資料中的“省份”、“城市”進行劃分。性別年齡由于源數(shù)據(jù)中沒有單獨的用戶“性別”和“年齡”字段，因此，在按性別年齡進行統(tǒng)計時，均以從“用戶身份證號”字段中匹配得出。年份在按年份進行統(tǒng)計時，均按照客戶資料中的“售車日期”匹配所得進行劃分。目錄. 報告說明主要發(fā)現(xiàn)年度概覽客戶特征與趨勢分析重復購車行為分析項目建議主要發(fā)現(xiàn)歲的男性用戶仍是微車市場的主力汽車銷量經(jīng)過第二、第三季度的持續(xù)下滑后，第四季度市場明顯回暖，銷量有了較大幅度的回升就五菱微型商用車市場而言，華北區(qū)的銷售份額已經(jīng)超過華東地區(qū)躍居各大區(qū)域之首第四季度乘用車銷量占總銷量的,繼第二、第三季度后乘用車銷量比重進一步擴大乘用車較商用車年齡結(jié)構(gòu)更趨年輕化目錄. 報告說明主要發(fā)現(xiàn)年度概覽客戶特征與趨勢分析重復購車行為分析項目建議11大區(qū)西南區(qū)西北區(qū)華南區(qū)華東區(qū)東北區(qū)華北區(qū)年銷量區(qū)域分布個大區(qū)中，華東地區(qū)的銷售份額居各區(qū)之首，華東、華北兩個大區(qū)銷量占總量的將近六成，是五菱車的主體市場，西北區(qū)的銷量仍然較低年第季度銷售份額趨全年之首前三個季度銷量持續(xù)下滑，第四季度才有明顯回升，月和月的銷量高于其他月份，月銷量最為低迷年銷量月度分布車型類別車型銷量雙排微貨

單排微貨

低端微面中端微面高端微面乘用車其他。年銷量車型分布中端微面的銷量占所有車型的年銷量經(jīng)銷商分布銷量前名的經(jīng)銷商，銷售份額占全年銷量的三成目錄. 報告說明主要發(fā)現(xiàn)年度概覽客戶特征與趨勢分析微型商用車部分商用車用戶特征與趨勢重點車型微型轎車部分重復購車行為分析項目建議商用車整體構(gòu)成及趨勢從各車型所占比重來看,高端微面四個季度逐次攀升,且增長幅度較大;相反,低端微面和雙排微貨在商用車所占比重近兩年整體呈下降趨勢,只是在第四季度稍有反彈，五菱客戶正在向高品質(zhì)化產(chǎn)品轉(zhuǎn)變單排微貨和中端微面近兩年來看都是先升后降,但中端微面始終占據(jù)了商用車的主導地位客戶屬性結(jié)構(gòu)特征與趨勢最近幾年,商用車個人用戶占到了整體用戶的以上，是五菱車主力消費群年第四季度個人車主的比重還在繼續(xù)擴大從各車型來看，多數(shù)車型四個季度機構(gòu)和個人用戶的比重有升有降,但變化幅度不大;高端微面和單排微貨的機構(gòu)用戶比例始終呈下降趨勢，該類車型越來越成為個體消費者的首選客戶屬性結(jié)構(gòu)特征與趨勢個人機構(gòu)客戶年齡構(gòu)成與趨勢歲的車主始終是五菱車最主要的客戶群體。客戶年齡構(gòu)成繼續(xù)向年輕化方向發(fā)展，歲的用戶在年第三季度增幅較大歲年齡段的用戶是本季度增長幅度最大群體，其他年齡段除歲外均較第三季度有所下降不同車型的年齡構(gòu)成趨勢各個車型的年齡構(gòu)成變化趨勢與整體趨勢基本一致，歲的用戶所占比重的年度和季度變化比較大，其他年齡段各車型用戶的近兩年變化都比較平穩(wěn)客戶性別構(gòu)成與趨勢男性用戶仍是絕對的消費主力，且呈穩(wěn)步上升的態(tài)勢。機構(gòu)用戶比例在年上半年則出現(xiàn)大幅下降后，在第三、第四季度繼續(xù)呈萎縮態(tài)勢不同車型性別構(gòu)成比例變化趨勢通過對各車型細分發(fā)現(xiàn)，各車型的性格構(gòu)成變化趨勢與整體趨勢基本一致，在第四季度各種車型男性用戶比重均有所增加，進一步證實了五菱車主男性用戶的主體地位購車用途構(gòu)成及趨勢微客作為商乘兩用車，用于家庭載貨和家庭代步的占到了總體的，較上期稍有上升,其中用于家庭代步用途的用戶上升比例較大,說明越來越多的乘用車用戶會選擇五菱商用車作為替代車型,商乘兩用多功能車越來越受消費者青睞區(qū)域構(gòu)成與趨勢華北地區(qū)市場份額超過華東地區(qū)躍居各大區(qū)首位,華東地區(qū)本季度降幅較大，但華東、華北兩大區(qū)仍然是市場的主體其他各區(qū)的市場份額基本變化不大，在原來市場份額基礎(chǔ)上略有浮動不同車型在各區(qū)域的銷售比例從各大區(qū)域來看，中端微面在各自區(qū)域內(nèi)的市場份額仍然占有絕對比重高端微面在各地區(qū)的銷售份額較上期仍有較大增長，占據(jù)第二市場份額的位置目錄. 報告說明主要發(fā)現(xiàn)年度概覽客戶特征與趨勢分析微型商用車部分商用車用戶特征與趨勢重點車型微型轎車部分重復購車行為分析項目建議五菱之光區(qū)域及購車用途構(gòu)成趨勢五菱之光在華北區(qū)的比例逐步提升,這與五菱所有車型的區(qū)域構(gòu)成變化趨勢基本一致購車用途在年的第四季度依然以“家庭代步”為主五菱之光性別及年齡構(gòu)成趨勢五菱之光的男性用戶增速達到又一新高五菱之光各年齡段的時間序列變化沒有顯著得趨勢特征,但在每個季度各年齡段的用戶所占比重變化幅度較大五菱鴻途區(qū)域及購車用途趨勢華北區(qū)五菱鴻途的市場比例仍保持較大比例的增長購買五菱鴻途絕大部分還是用于家庭代步，用于商務和公用的比例則繼續(xù)下降五菱鴻途性別及年齡構(gòu)成趨勢購買五菱鴻途的性別比例較年上半年變化不大，男性用戶比例優(yōu)勢進一步擴大從年齡分布來看，歲歲的的鴻途用戶群呈上升趨勢五菱榮光客戶構(gòu)成五菱榮光作為“大微客”，銷售份額主要集中在華東、華南和華北區(qū)，用戶主要以歲的男性用戶為主，購車主要用于家庭代步五菱榮光各年齡段的特征構(gòu)成在各年齡段中，年齡越大,擁有五菱榮光的女性車主越少；年輕用戶購車用于營運的比例大于年長的用戶；從區(qū)域來看,各年齡段的用戶地域所占比重變化基本不大五菱榮光區(qū)域購車用途對比東北區(qū)和華北區(qū)的用戶購買五菱榮光主要是用于家庭代步和家庭載貨，西北區(qū)的用戶購買五菱榮光用于營運的比例大大高于其他區(qū)域目錄. 報告說明主要發(fā)現(xiàn)年度概覽客戶特征與趨勢分析微型商用車部分微型轎車部分重復購車行為分析項目建議華北區(qū)和西北區(qū)的銷售份額平穩(wěn)上升，華東區(qū)銷售份額較上一季度大幅攀升，華南區(qū)和東北區(qū)銷售份額持續(xù)走低,華東、華北、西南的市場份額明顯高于其他地區(qū)男性用戶比例進一步擴大，成為消費主力，女性用戶和機構(gòu)用戶的比例則持續(xù)下滑乘用車區(qū)域及構(gòu)成用途構(gòu)成趨勢乘用車年齡構(gòu)成與趨勢乘用車與商用車相比，年齡構(gòu)成更趨年輕化，歲的年輕用戶雖然增速回落，但銷售份額仍位居首位，同時歲的用戶比例小幅增長目錄. 報告說明主要發(fā)現(xiàn)年度概覽客戶特征與趨勢分析重復購車行為分析項目建議重復購車行為分析大區(qū)對比年度購買兩臺或兩臺以上車的用戶有家,其中企業(yè)用戶家,購車臺次為；個人用戶家,購車臺次為用戶重復購車臺次較為平均，說明各地區(qū)重復購車比例不受銷售份額多少的影響華東地區(qū)換購車的頻率較高，人均購買五菱車的數(shù)量高于全國其他各大區(qū)域單位用戶購車臺次平均值重復購車行為分析年齡對比歲群體是重復購車的主要人群企業(yè)用戶單位購車臺數(shù)明顯高于個人用戶，換購頻率也較高單位用戶購車臺次平均值目錄目錄. 報告說明主要發(fā)現(xiàn)年度概覽客戶特征與趨勢分析重復購車行為分析項目建議項目建議通過對五菱各種車型銷售分布狀況及購車用戶性別、年齡等特征進行分析，發(fā)現(xiàn)五菱車無論在地域分布、車型分布、購車用途分布，還是用戶性別、年齡分布都有顯著差異。同時五菱汽車換購的頻率明顯高于其他品牌汽車。因此，在提高客戶滿意度的同時，應該老用戶之間通過口碑推介開展交叉銷售，提升客戶價值。以數(shù)據(jù)資源為基礎(chǔ)，加強客戶關(guān)系管理()，通過“一對一”的營銷原則，滿足不同價值客戶的個性化需求，提高客戶忠誠度和保有率，實現(xiàn)客戶價值持續(xù)貢獻對客戶進行細分，按照既定原則將數(shù)據(jù)進行過濾、篩選、分塊、切片，已有客戶和潛在客戶按照價值不同進行細分，并有針對性得采取不同的營銷策略，降低成本，提高效率。如將以后客戶細分成忠誠客戶、新增客戶、偶然成交客戶、丟失客戶。對忠誠客戶加大客戶關(guān)懷力度，并發(fā)揮其擴散效應，可以通過口碑推介等方式挖掘新的客戶源；對新增客戶和偶然成交客戶加強關(guān)系維護，頻繁跟進，加大售后服務力度，使其向忠誠客戶轉(zhuǎn)變；對丟失客戶采取必要的激勵措施，將損失降至最低北京北京市朝陽區(qū)酒仙橋路14號兆維大廈7-8層郵編：100016x（010）59267688傳真：