哈佛談判技巧

作者：杜靜課程流程

上午：開(kāi)場(chǎng)練習(xí)：“盡可能多贏”談判的基本觀念及什么是最佳的交易如何實(shí)現(xiàn)互利的談判

案例研討：“一家旅館的遷移”

練習(xí)：“停車位問(wèn)題”下午：談判中的影響力

自我測(cè)試：“影響力曲線”

談判中的階段技巧介紹及戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用

情景模擬：“AUTO汽車公司項(xiàng)目”練習(xí)：盡可能多贏

4X每人負(fù)1分

3X每人贏1分

1Y負(fù)3分

2X每人贏2分

2Y每人負(fù)2分

1X贏3分

3Y每人負(fù)1分

4Y每人贏1分計(jì)分規(guī)則：雙贏的理論基礎(chǔ)艾克斯羅德的研究《合作的進(jìn)化》研究問(wèn)題：1、人為什么要合作？2、人什么時(shí)候愿意合作？什么時(shí)候不愿意合作？3、如何使別人與你合作？假設(shè)前提：1、每個(gè)人都是自私的；2、沒(méi)有權(quán)威干預(yù)個(gè)人決策。第一輪博弈冠軍程序“titfortat”冠軍程序特點(diǎn)：

第一次對(duì)局采用合作的策略，以后每一步都跟隨對(duì)方上一步的策略，你上一次合作，我這一次就合作；你上一次不合作，我這一次就不合作。得分靠前的程序的共性：

1、善良的——從不首先背叛

2、可激怒的——對(duì)于對(duì)方的背叛行為一定要報(bào)復(fù)，不能總是合作

3、寬容性——不能人家一次背叛，就沒(méi)完沒(méi)了地報(bào)復(fù)，以后人家改為合作，你也要合作。第二輪博弈冠軍程序還是“titfortat”得分靠前的程序的共性：

除前三個(gè)特點(diǎn)仍然存在外，加上一個(gè)“清晰性”——讓對(duì)方在三、五步對(duì)局內(nèi)能辨識(shí)出來(lái)，太復(fù)雜的對(duì)策不見(jiàn)得好?！耙粓?bào)還一報(bào)”就有著很好的清晰性，讓對(duì)方很快發(fā)現(xiàn)規(guī)律，從而不得不采取合作的態(tài)度。特例：第8名“哈靈頓程序”是“不善良的”，它首先合作，如果對(duì)方一直在合作，它就突然來(lái)個(gè)不合作，如果對(duì)方立刻報(bào)復(fù)它，它就恢復(fù)合作。如果對(duì)方仍然合作，它就繼續(xù)背叛。其他啟示修正的“一報(bào)還一報(bào)”：“以德報(bào)德、以直報(bào)怨”——以公正審判來(lái)結(jié)束代代相續(xù)的報(bào)復(fù)。法制的完善：

有的人報(bào)復(fù)力不夠；同時(shí)現(xiàn)在社會(huì)一次性博弈大量存在談判的基本概念你能給我多少現(xiàn)金回扣？

如果我給你糖果，你能幫我去購(gòu)物嗎？

如果出席那個(gè)會(huì)議，我就無(wú)法按時(shí)完成書面報(bào)告了。對(duì)不起，今晚我不能加班。每天你都要多次與人談判，只是你經(jīng)常意識(shí)不到而已。談判是談判雙方為達(dá)成協(xié)議而改變各自原有立場(chǎng)的過(guò)程什么時(shí)候應(yīng)該/不應(yīng)該談判對(duì)下列哪些情況可以進(jìn)行談判？買一臺(tái)新的電視機(jī)和老板一起回顧你的工作表現(xiàn)委派給某人一項(xiàng)任務(wù)和同伴一起選擇看哪部電影同意某項(xiàng)任務(wù)的最后期限在一個(gè)危急關(guān)頭做出決策找一個(gè)建筑隊(duì)為你建造房屋什么時(shí)候不能進(jìn)行談判由于條款是制定好的，你不可能再進(jìn)行討價(jià)還價(jià)有了絕對(duì)的決策權(quán)，你不必再進(jìn)行談判你沒(méi)有時(shí)間做充分的準(zhǔn)備你面臨著一個(gè)不用辯駁的要求在其他情況下，談判是可能的，并且是有益的。談判的基本要素1、人數(shù)：2+；2、擁有對(duì)方想要的東西，且對(duì)方無(wú)權(quán)搶過(guò)來(lái)；3、同時(shí)擁有共同利益及分歧；4、目的：達(dá)成協(xié)議；5、某一個(gè)階段性的事件（一樁生意或一個(gè)deal）。談判可能出現(xiàn)的結(jié)果贏—贏

彼此相互讓步，交易的達(dá)成使雙方都感覺(jué)各有所得。贏—輸一方給與了讓步，但所得甚微；而另一方卻實(shí)現(xiàn)了自己的目標(biāo)。輸—輸雙方均未得到任何好處，談判的結(jié)果使雙方的狀況比談判開(kāi)始時(shí)更糟糕。談判的結(jié)果在一次假日旅行中，你發(fā)現(xiàn)住的旅店不安全，你想向旅行社進(jìn)行索賠。旅行社拒絕承擔(dān)責(zé)任，你大發(fā)雷霆，揚(yáng)言要訴諸法律，他們的回答是“那就法庭上見(jiàn)吧！”

誰(shuí)贏了？誰(shuí)贏了？談判的結(jié)果你正在和工會(huì)代表談判支付輪班費(fèi)的問(wèn)題。你的目標(biāo)是爭(zhēng)取用更靈活的輪班安排換取輪班費(fèi)的增加。談判進(jìn)行得很順利，直到工會(huì)要求對(duì)輪班超過(guò)一次的工人支付額外的加班費(fèi)。你拒絕了這一要求，撤回了你先前的提議。他們憤然離去。并組織了一場(chǎng)罷工。

誰(shuí)贏了？誰(shuí)贏了？談判的結(jié)果你剛剛花了＄86，000買了一套房子。你原來(lái)準(zhǔn)備為這套房子至多支付＄90，000，如果只需付＄84，000，那將是最理想的了。房主原來(lái)準(zhǔn)備將房子賣＄82，000。他們的開(kāi)叫價(jià)是＄92，000。

誰(shuí)贏了？誰(shuí)贏了？什么是最佳的交易WIN-WIN利益最大化時(shí)間如何達(dá)成最佳交易知道你的BATNA（達(dá)不成談判協(xié)議的最佳替代方案）關(guān)注利益而非立場(chǎng)創(chuàng)造可能的機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)互利堅(jiān)持客觀的標(biāo)準(zhǔn)將問(wèn)題與人分開(kāi)來(lái)看BATNA-

BestAlternativeToaNegotiatedAgreement

達(dá)成協(xié)議的最佳替代方案注重利益，而非立場(chǎng)明白的傳達(dá)你的利益傾聽(tīng)，發(fā)現(xiàn)他們關(guān)心的事情和需要

分析你和他們各自的利益求同存異（這不是妥協(xié)）怎樣發(fā)現(xiàn)利益：?jiǎn)?！從一?xiàng)協(xié)議中你需要的關(guān)鍵內(nèi)容是什么？他們對(duì)你為什么那么重要？還有其他什么事令你關(guān)心嗎？如果…我們是在朝著正確的方向前進(jìn)嗎？談判中的提問(wèn)開(kāi)放性問(wèn)題

–以什么、哪里、為什么、誰(shuí)、怎么樣和什么時(shí)候開(kāi)場(chǎng)刺探性的問(wèn)題

–旨在獲取更具體的信息引導(dǎo)性問(wèn)題

–問(wèn)題中包含了所要的答案封閉性問(wèn)題

–可以用“是”或“否”來(lái)回答

談判中的傾聽(tīng)模糊的旗子

——不清楚的、需要澄清的地方重要的話語(yǔ)

——由于它們非常重要，因而需要進(jìn)一步探求感情

——傾聽(tīng)，找出惱怒、煩躁、緊張和感興趣的信號(hào)弦外之音

——對(duì)方愿意進(jìn)一步發(fā)展的跡象

弦外之音1、價(jià)碼沒(méi)商量-2、目前我們不想討論這議題-3、這點(diǎn)可討論-4、我覺(jué)得這很難接受-5、我沒(méi)資格談這問(wèn)題-6、這是合理的價(jià)碼-7、我們的政策是不給回扣，如果有也不可能超過(guò)百分之五-其他的好商量明天再談吧這點(diǎn)可讓步有可能找決策人對(duì)方的理想價(jià)碼4.99%有可能創(chuàng)造可能的機(jī)會(huì)來(lái)實(shí)現(xiàn)互利談判手如何創(chuàng)造價(jià)值影響著價(jià)值的可獲得程度

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241對(duì)Y的價(jià)值

BATNABATNA對(duì)X的價(jià)值

堅(jiān)持客觀的標(biāo)準(zhǔn)從可供選擇的方案中進(jìn)行選擇的方法堅(jiān)持采用有創(chuàng)造性的模式?jīng)]人感到受到了欺騙一些可能的客觀標(biāo)準(zhǔn)：高效率、成本有效、互惠互利、平等對(duì)待、科學(xué)的依據(jù)或判斷、市場(chǎng)、傳統(tǒng)、專家的建議制定標(biāo)準(zhǔn)的幾個(gè)問(wèn)題為什么它是公正的？其它方面（其他人，其他組織）怎么處理這個(gè)問(wèn)題？你是怎樣制定出那個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的?這背后的理論是什么？將人和事分開(kāi)來(lái)看用要求別人的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)要求自己。對(duì)你認(rèn)為有問(wèn)題的行為進(jìn)行評(píng)論，最好有點(diǎn)幽默感。運(yùn)用談判“柔道”—當(dāng)別人向你撲來(lái)的時(shí)候，躲到一邊。要處理好“人的問(wèn)題”，你不得不注意：

人的感知能力/人的感情/交流互利方法可為你提供最好的保護(hù)。案例：一家旅館的遷移雙方的BATNA和上下限雙贏區(qū)域（價(jià)格區(qū)間）雙方的開(kāi)價(jià)及最后成交價(jià)雙方的讓步過(guò)程對(duì)談判五原則的運(yùn)用情況讓步模式第一次讓步第二次讓步第三次讓步第四次讓步

000601515

15

158

13172222171382620122590015010-1160000

讓步模式（以總幅度60為例）一二三四五六七八談判速備表日期：

談判者：

情況：

目標(biāo)議程對(duì)話

實(shí)際目標(biāo)：

核心信息：

關(guān)系目標(biāo)：

利益

（主觀的）

自己的

對(duì)方的

方案標(biāo)準(zhǔn)

（談判桌上的）（圍繞最可行方案）（客觀的）

替代方案

（談判桌外的）（圍繞最佳替代方案）

自己的對(duì)方的

停車場(chǎng)練習(xí)成功談判者的特質(zhì)態(tài)若自然的儀態(tài)自信與專業(yè)形象情景控制與敏感力個(gè)人風(fēng)格掌握隨機(jī)應(yīng)變的能力傾聽(tīng)與耐心下棋談判勢(shì)力和勢(shì)力的來(lái)源錯(cuò)誤的觀點(diǎn)：談判權(quán)力=有形力量，經(jīng)濟(jì)資源，市場(chǎng)份額談判勢(shì)力是：擁有一個(gè)好的BATNA的能力擁有技巧和知識(shí)的能力擁有一個(gè)好的關(guān)系的能力擁有一流解決之道的能力影響力說(shuō)服提出建議邏輯推理斷言提出期望評(píng)價(jià)激勵(lì)和施壓搭建橋梁參與和支持

傾聽(tīng)公開(kāi)

吸引勾畫藍(lán)圖尋找共同的目標(biāo)推拉影響風(fēng)格——推

說(shuō)服

-邏輯-事實(shí)-辯論

*提出建議：想法，建議，代表某一立場(chǎng)的問(wèn)題；*邏輯推理：一方持某一立場(chǎng)的事實(shí)和理由，同意、不同意或反對(duì)對(duì)方立場(chǎng)的事實(shí)和理由

斷言

-要求-討價(jià)還價(jià)-指令

*提出期望：要求、需要、標(biāo)準(zhǔn)*評(píng)價(jià)：對(duì)其他人的正面或負(fù)面的評(píng)價(jià)*激勵(lì)與施壓：詳細(xì)說(shuō)明后果以得到服從

影響風(fēng)格——拉

建立橋梁

-延長(zhǎng)-參與-理解-分享

*參與和支持：引發(fā)不同觀點(diǎn)；鼓勵(lì)；考慮其他人的問(wèn)題和顧慮*傾聽(tīng)：重申、解釋或總結(jié)；對(duì)其他人的感情作出反饋；請(qǐng)求澄清*公開(kāi)分享專有信息；承認(rèn)錯(cuò)誤；使不確當(dāng)?shù)靡燥@示；請(qǐng)求幫助

吸引

-激勵(lì)-協(xié)同-結(jié)盟

*勾畫藍(lán)圖：結(jié)果的描述；理想的結(jié)果；闡明各種振奮人心的可能性*尋找共同之處：強(qiáng)調(diào)協(xié)議的范圍；尋找共同的價(jià)值觀、目標(biāo)和利益

影響風(fēng)格——走開(kāi)

脫身

-重新列時(shí)間表-傳播-重新定位

*能夠提高談判成功可能性的行為：中間小憩，轉(zhuǎn)換主題，用幽默減輕緊張空氣，重新安排會(huì)議時(shí)間表，在壓力下保持冷靜

避免

-撤回-繞過(guò)-回避

*以解決分歧和達(dá)成協(xié)議為代價(jià)來(lái)使自己更加安逸的行為：避免簽訂合同，跳過(guò)棘手的問(wèn)題或日程項(xiàng)目，逃避責(zé)任

例句影響力風(fēng)格自測(cè)談判模型的五個(gè)階段前期準(zhǔn)備找出各種利益所在

確立談判目標(biāo)調(diào)研對(duì)方分析雙方的優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)評(píng)估雙方相對(duì)實(shí)力識(shí)別對(duì)方需要策劃創(chuàng)造積極的環(huán)境明確自己的BATNA設(shè)定上下限設(shè)計(jì)談判方案調(diào)整談判風(fēng)格準(zhǔn)備不同的預(yù)案開(kāi)場(chǎng)測(cè)試對(duì)方的基本需要協(xié)商談判議程利用授權(quán)問(wèn)題謀求主動(dòng)寒暄和入題借助現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境占據(jù)主動(dòng)