市場推廣策劃主講：任桂湘目錄一、定義二、為什么要開展市場推廣活動三、如何撰寫市場推廣活動方案四、市場推廣活動的總結(jié)和評價五、范例定義？一、市場推廣定義

市場推廣的概念：從字面上理解：推，既是推動，拉動。廣，就是廣而告之。廣而賣之。推廣就是聚焦、放大、溝通、說服消費購買的過程。就是如何利用推廣的手段達到企業(yè)營銷的目的。有效的市場推廣應(yīng)包括兩個要素：推力和拉力。市場推廣的拉力包括：市場推廣的宣傳與服務(wù)兩個要素。推力包括：客戶渠道的主推力、終端現(xiàn)場推動力、促銷的推動力。所謂市場推廣是指企業(yè)為擴大產(chǎn)品市場份額，提高產(chǎn)品銷量和知名度，而將有關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的信息傳遞給目標(biāo)消費者，激發(fā)和強化其購買動機，并促使這種購買動機轉(zhuǎn)化為實際購買行為而采取的一系列措施。為什么要開展市場推廣工作？市場推廣要達成的目標(biāo)：提高產(chǎn)品知名度！擴大產(chǎn)品市場份額！提高產(chǎn)品銷量！三、如何撰寫市場推廣方案1、撰寫市場推廣方案的關(guān)鍵要素

1.1人

1.4地

1.2時

1.5物

1.3事

1.6宣人，是指推廣對象；在策劃市場推廣活動前首先要明確推廣對象，研究、掌握推廣對象的特點。時，是指時間、環(huán)境；明確推廣對象后，要分析當(dāng)前市場環(huán)境，確定活動時間。事，是指事件件、活動動內(nèi)容；；市場推推廣的核核心，在在充分掌掌握推廣廣對象的的特征，，詳細分分析市場場環(huán)境的的基礎(chǔ)上上策劃。。地，是指地點點；選擇擇合適的的地點是是推廣活活動成功功與否的的關(guān)鍵要要素。物，是指物料料；活動動所需要要的道具具、布展展物品等等。宣，是指宣傳傳；好的的宣傳不不僅能保保證活動動的成功功，更能能擴大活活動的影影響力。。市場推廣活動關(guān)鍵要素人地時事宣物與誰接觸（目標(biāo)客戶）何時辦，為什么？在哪里辦，為什么？選擇地點的因素；活動內(nèi)容；細節(jié)安排；注意事項準(zhǔn)備什么？需要什么？前期如何告知？后續(xù)如何宣傳？2、市場場推廣方方案提綱綱2.1活活動目的的（含市市場環(huán)境境分析））2.2活活動主題題2.3活動動時間間2.4活動動地點點2.5活動動內(nèi)容容（刺刺激誘誘因））2.6活動動場地地布置置2.7活動動宣傳傳2.8人員員分工工2.9過程程控制制2.10費費用預(yù)預(yù)算案例：：青春春寶市市場推推廣策策劃市場推推廣策策劃：：（高高級營營銷員員）銷售促促進公共關(guān)關(guān)系四、銷銷售促促進定義：：銷售售促進進（英英文為為：SalesPromotion，簡簡稱SP）），又又稱為為營業(yè)業(yè)推廣廣，它它是指指企業(yè)業(yè)運用用各種種短期期誘因因鼓勵勵消費費者和和中間間商購購買、、經(jīng)銷銷企業(yè)業(yè)產(chǎn)品品和服服務(wù)的的促銷銷活動動。問：為為何說說銷售售促進進被各各企業(yè)業(yè)視為為促銷銷利器器？開開路先先鋒？？推進進器？？例：美美國每每年印印刷的的折價價劵數(shù)數(shù)量足足以繞繞地球球50周銷售促促進的的功效效：鼓勵試試用改變購購買習(xí)習(xí)慣刺激購購買數(shù)數(shù)量刺激潛潛在需需求吸引中中間商商推廣新新產(chǎn)品品宣傳附附送品品防范競競爭者者鞏固品品牌形形象銷售促促進和和廣告告最大大的區(qū)區(qū)別？？廣告提提供了了購買買的理理由，，而銷銷售促促進則則提供供了購購買的的刺激激。（一））協(xié)助確定銷銷售促促進策策略的的內(nèi)容容：1、確確定銷銷售促促進決決策流流程（（目標(biāo)標(biāo)，工工具，，方案案，試試驗、、實施施和控控制銷銷售促促進方方案，，評估估效果果）2、選選擇銷銷售促促進的的主要要方式式（10類類P86））消費者者促銷銷（樣樣品、、優(yōu)惠惠券、、現(xiàn)金金返回回、價價格減減價、、贈品品、獎獎金、、光顧顧獎勵勵、免免費試試用、、產(chǎn)品品保證證、產(chǎn)產(chǎn)品陳陳列和和示范范）。。交易促促銷（（tradepromotion））（購購買折折讓、、廣告告和展展示折折讓、、免費費產(chǎn)品品）。。以及業(yè)業(yè)務(wù)和和銷售售員促促銷。。（二））執(zhí)行銷售促促進方方案試驗、、實施和控制制銷售售促進進活動動前置時時間：：從開開始實實施銷銷售促促進方方案前前所所必須須的準(zhǔn)準(zhǔn)備時時間。。（哪哪些活活動？？）銷售延延續(xù)時時間：：從開開始實實施優(yōu)優(yōu)惠措措施起起到大大約95%的采采取此此優(yōu)待待辦法法的商商品已已經(jīng)到到達消消費者者手中中為止止的時時間。。（哪哪些活活動屬屬于？？）（三））具體體事項項：1、預(yù)預(yù)算；；2、計計時；；3、信信息傳傳遞（（常借借助的的介質(zhì)質(zhì)有哪哪些？？）；；4、后后勤；；5、法法律。。案例2-9：““增貨貨”促促銷實施銷銷售促促進策策略：：（一））、退退費優(yōu)優(yōu)待2、活活動主主題：：想換就就換，，換了了就賺賺---奧奧鈴汽汽車換換車總總動員員（07-08年））換車買買奧鈴鈴高高效效高節(jié)節(jié)能-奧鈴鈴09換車車總動動員（（09年））說明：：1）市市場推推廣活活動就就如同同戰(zhàn)爭爭打仗仗。首首先要要制定定作戰(zhàn)戰(zhàn)口號號。師師出有有名，，要有有統(tǒng)一一的主主題。。主主題統(tǒng)統(tǒng)領(lǐng)整整個活活動方方案，，同時時要瑯瑯瑯上上口，，易于于口頭頭傳播播！2）07-08年主主題主主要考考慮奧奧鈴輕輕卡升升級換換代的的產(chǎn)品品特點點和給給用戶戶帶來來的利利益訴訴求；；09年年主題題考慮慮燃油油稅實實施、、國家家對節(jié)節(jié)能減減排的的倡導(dǎo)導(dǎo)，同同時突突出奧奧鈴產(chǎn)產(chǎn)品特特點。。3、活活動時時間：：說明：：參參照費費用預(yù)預(yù)算和和對活活動效效果的的預(yù)期期合理理設(shè)計計活動動時間間。4、活活動地地點：：二手車車交易易市場場、經(jīng)經(jīng)銷商商主賣賣場、、貨運運市場場或車車展現(xiàn)現(xiàn)場等等目標(biāo)標(biāo)客戶戶集中中地。說明：：根根據(jù)活活動形形式，，選擇擇適宜宜活動動開展展且能能聚集集大量量推廣廣對象象的地地點。。5、活活動內(nèi)內(nèi)容：：說明：：活活動內(nèi)內(nèi)容設(shè)設(shè)計要要對推推廣對對象有有足夠夠的吸吸引力力，活活動規(guī)規(guī)則簡簡單易易懂；；活動動流程程便于于執(zhí)行行。6、活活動場場地布布置：：說明：：現(xiàn)現(xiàn)場布布置要要烘托托活動動的熱熱烈氣氣氛，，傳播播活動動內(nèi)容容，VI符符合公公司規(guī)規(guī)范。。7、活活動宣宣傳：：7.1活動動前預(yù)預(yù)熱傳傳播：：通過過直郵郵直遞遞、廣廣告、、新聞聞稿件件、短短信、、巡展展等方方式告告知活活動信信息；；7.2活動動過程程傳播播：邀邀請媒媒體參參與現(xiàn)現(xiàn)場活活動、、發(fā)布布活動動信息息稿件件，終終端展展示活活動結(jié)結(jié)果公公告；；7.3活動動后續(xù)續(xù)傳播播：發(fā)發(fā)布活活動總總結(jié)稿稿件、、制作作活動動過程程傳播播物料料等。。說明：：““酒香香也怕怕巷子子深??！”，，宣宣傳方方案設(shè)設(shè)計是是推廣廣活動動能否否達到到預(yù)期期效果果的決決定要要素之之一，，要系系統(tǒng)策策劃、、設(shè)計計活動動前、、活動動中、、活動動后的的宣傳傳計劃劃。8、人人員分分工：：換車總總動員員預(yù)熱熱階段段市場場人員員工作作分工工：說明：：事事前做做好人人員分分工，，“事事事有有人管管”，，保障障活動動正常常順利利開展展。9、過過程控控制：：說明：：設(shè)設(shè)計清清晰活活動流流程，，有效效掌控控整個個過程程。10、、費用用預(yù)算算：說明：：合合理設(shè)設(shè)計活活動所所需預(yù)預(yù)算。。四、市市場推推廣活活動的的總結(jié)結(jié)評價價1、市市場推推廣活活動評評價1.1評價價緯度度1.2評價價指標(biāo)標(biāo)2、總總結(jié)模模版結(jié)束束9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。07:34:4407:34:4407:3412/31/20227:34:44AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2207:34:4407:34Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。07:34:4407:34:4407:34Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2207:34:4407:34:44December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20227:34:44上上午07:34:4412月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月227:34上上午12月-2207:34December31,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/317:34:4407:34:4431December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。7:34:44上上午7:34上上午午07:34:4412月月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功?。?。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。07:34:4407:34:4407:3412/31/20227:34:44AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2207:34:4407:34Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。07:34:4407:34:4407:34Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2207:34:4407:34:44December31,202214、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20227:34:44上午午07:34:4412月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月227:34上上午12月-2207:34December31,202216、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/317:34:4407:34:4431December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。7:34:44上上午7:34上上午午07:34:4412月月-229、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰出的人人談話。07:34:4407:34:4407:3412/31/20227:34:44AM11、越是沒有本本領(lǐng)的就越加加自命不凡。。12月-2207:34:4407:34Dec-2231-Dec-2212、越是無能能的人，越越喜歡挑