——建設(shè)銀行四川省分行客戶經(jīng)理銷售能力提升計(jì)劃火鳳凰一期有約在先空杯心態(tài)投入和參與拓展人脈目錄第一篇：陽(yáng)光心態(tài)，快樂(lè)營(yíng)銷第二篇：銷售行動(dòng)五步法第三篇：基金定投產(chǎn)品技術(shù)分析第四篇：實(shí)戰(zhàn)演練第一篇：陽(yáng)光心態(tài)快樂(lè)營(yíng)銷討論：什么職業(yè)“最辛苦”、“壓力最大”、“最委屈”？給我一個(gè)做好銷售的理由先……二代轉(zhuǎn)型帶來(lái)的啟發(fā)客戶經(jīng)理角色定位帶來(lái)的新要求調(diào)整的客戶經(jīng)理綜合考評(píng)體系二代轉(zhuǎn)型帶來(lái)的啟發(fā)VIP客戶一致性體驗(yàn)要求流程標(biāo)準(zhǔn)化客戶經(jīng)理如何做到工作規(guī)范化？適應(yīng)改變視頻欣賞1什么是改變？最近你在工作和生活中經(jīng)歷和觀察到哪些改變？……市場(chǎng)場(chǎng)的的改改變變………競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)加加劇劇金融融市市場(chǎng)場(chǎng)客戶戶的的改改變變………企業(yè)業(yè)的的改改變變………員工工的的改改變變………人們們?yōu)闉槭彩裁疵淳芫芙^絕改改變變？？五大大障障礙礙如何何應(yīng)應(yīng)對(duì)對(duì)改改變變？？視頻頻欣欣賞賞2改變

角色色1角色色2角色色3調(diào)整整心心態(tài)態(tài)，，面面對(duì)對(duì)改改變變找出出不不愉愉快快的的原原因因———消失失的的好好處處列出出變變化化讓讓令令你你興興奮奮之之處處——新增的好好處培養(yǎng)自信信——給我的機(jī)機(jī)會(huì)TIPS：回顧你的的個(gè)人目目標(biāo)估計(jì)一下下當(dāng)你處處在新和和環(huán)境時(shí)時(shí)，你能能用你自自己的力力量做一一些什么么改進(jìn)清楚你可可以對(duì)團(tuán)團(tuán)隊(duì)做出出多少貢貢獻(xiàn)多與你的的上級(jí)進(jìn)進(jìn)行溝通通多儲(chǔ)備一一些知識(shí)識(shí)和技能能憤世嫉俗俗，固執(zhí)執(zhí)己見(jiàn)，，不能容容人，社社會(huì)關(guān)系系長(zhǎng)期不不佳沒(méi)有目標(biāo)標(biāo)，有如如大海漂漂舟，渾渾渾噩噩噩，工作作缺乏動(dòng)動(dòng)力缺乏恒心心，不曉曉自律，，懶散不不振，制制造借口口逃避責(zé)責(zé)任心存僥幸幸，空想想發(fā)財(cái)，，平時(shí)不不愿付出出，只求求不勞而而獲自卑懦弱弱，自我我壓縮，，不相信信自身的的巨大潛潛能和智智慧揮霍無(wú)度度，吝嗇嗇貪婪，，對(duì)金錢錢沒(méi)有較較為中肯肯的看法法自大虛榮榮，清高高傲慢，，喜歡操操縱別人人，不能能與人分分享虛偽奸詐詐，不守守信用，，蒙蔽他他人，以以欺騙他他人為能能事。消極心態(tài)態(tài)的表現(xiàn)現(xiàn)現(xiàn)象：：過(guò)分謹(jǐn)慎慎，時(shí)常常拖延，，不能自自我確定定，未敢敢當(dāng)機(jī)立立斷；恐怕失敗敗，害怕怕丟臉，，不敢面面對(duì)挑戰(zhàn)戰(zhàn)，稍有有挫折即即退。兩種消極極心態(tài)會(huì)會(huì)“阻延延”和““拖垮””人的行行動(dòng)：1234積極的心心態(tài)為什么要要設(shè)立目目標(biāo)？設(shè)定目標(biāo)標(biāo)，優(yōu)化化行動(dòng)SMART目標(biāo)標(biāo)：設(shè)定目標(biāo)標(biāo)，優(yōu)化化行動(dòng)12345培養(yǎng)積極極心態(tài)的的方法樹(shù)立一個(gè)個(gè)榜樣，，向他學(xué)學(xué)習(xí)；經(jīng)常使用用提示語(yǔ)語(yǔ)；放棄雞毛毛蒜皮小小事；尋找、接接受最佳佳新觀念念；學(xué)會(huì)贊美美別人；；學(xué)會(huì)微笑笑，大膽膽微笑。。培養(yǎng)積極極態(tài)度的的方法無(wú)論開(kāi)大大會(huì)小會(huì)會(huì)都主動(dòng)動(dòng)坐在最最前面；；在會(huì)上積積極主動(dòng)動(dòng)大聲發(fā)發(fā)言；日常走路路比別人人快20～30％；與人交談?wù)剷r(shí)注視視著對(duì)方方；開(kāi)心時(shí)經(jīng)經(jīng)常大方方、爽朗朗地笑。?？陀^正確確地評(píng)價(jià)價(jià)自己與與他人；；凡事做足足準(zhǔn)備，，克服無(wú)無(wú)謂的擔(dān)擔(dān)憂?？鞓?lè)的定定義

快樂(lè)的來(lái)來(lái)源職業(yè)精神神的十二二項(xiàng)修煉煉我們不能能決定生生命的長(zhǎng)長(zhǎng)度，但可以控控制生命命的寬度度;我們不能能左右天天氣，但但可以改改變心情情；我們不能能改變?nèi)萑菝?，但但可以展展現(xiàn)笑顏顏；我們不能能控制他他人，但但可以掌掌握自己己；我們不能能預(yù)知明明天，但但可以利利用今天天；我們不能能樣樣順順利，但但可以事事事盡力力。第二篇：：銷售行行動(dòng)五步步法制定一份份成功的的聯(lián)系計(jì)計(jì)劃要解解決六個(gè)個(gè)問(wèn)題步驟一：：制定聯(lián)聯(lián)系計(jì)劃劃三維度準(zhǔn)準(zhǔn)備信息準(zhǔn)備備銷售工具具準(zhǔn)備個(gè)人準(zhǔn)備備企業(yè)介紹紹的幾種種版本重點(diǎn)客戶戶名單客戶名單單有影響力力的方案案范例媒體對(duì)本本企業(yè)的的宣傳資資料公關(guān)禮品品競(jìng)標(biāo)工具具（PPT、文文件、標(biāo)標(biāo)書(shū)）工具準(zhǔn)備備關(guān)于企業(yè)業(yè)的產(chǎn)品或服服務(wù)介紹紹的幾個(gè)個(gè)版本績(jī)優(yōu)證明明資料行業(yè)推廣廣材料大客戶的的信件（（對(duì)產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)的肯定定）服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)或其它它服務(wù)方方式通訊訊錄促銷品產(chǎn)品演示示或廣告告樣片工具準(zhǔn)備備關(guān)于產(chǎn)品品的身份證、、介紹信信、工作作證特別中介介人的推推薦信曾獲獎(jiǎng)項(xiàng)項(xiàng)及榮譽(yù)譽(yù)/社會(huì)會(huì)職務(wù)證證件個(gè)人成功功案例文具類（（手機(jī)、、白紙、、筆、筆筆記本、、計(jì)算器器、文件件夾等））工具準(zhǔn)備備關(guān)于個(gè)人人的步驟二：：聯(lián)系客客戶電話預(yù)約約客戶的的常見(jiàn)錯(cuò)錯(cuò)誤電話預(yù)約約的關(guān)鍵鍵步驟12345如何有效效排除客客戶的異異議？電話前的的預(yù)熱

AB

C

D步驟三：：評(píng)估客客戶需求求賺錢舒服整潔健康變得受歡歡迎吸引異性性擁有美麗麗的東西西省錢省時(shí)省力保護(hù)所擁?yè)碛械臏p輕痛苦苦保護(hù)家人人避免批評(píng)評(píng)避免麻煩煩保護(hù)名譽(yù)譽(yù)獲得安全全變得時(shí)尚尚趕上別人人利用機(jī)會(huì)會(huì)變得獨(dú)特特獲得贊美美增加樂(lè)趣趣滿足好奇奇心需求對(duì)比比需求求...利利益需求求…...情情感需求求…個(gè)人客戶戶的典型型需求現(xiàn)金及個(gè)個(gè)人信貸貸管理居住與抵抵押融資資規(guī)劃風(fēng)險(xiǎn)管理理與保險(xiǎn)險(xiǎn)規(guī)劃退休規(guī)劃劃遺產(chǎn)規(guī)劃劃個(gè)人稅務(wù)務(wù)規(guī)劃教育投資資規(guī)劃投資規(guī)劃劃LC曲線分析析步驟四：：執(zhí)行銷銷售STEP4

STEP3

STEP2

STEP1

一、開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)——應(yīng)該避免免什么？？成功開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)要達(dá)成成的目標(biāo)標(biāo)開(kāi)場(chǎng)環(huán)節(jié)節(jié)12345影響開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)的六大大因素讓客戶講講出心里里話——提問(wèn)的技技巧刺激客戶戶的表達(dá)達(dá)欲望——傾聽(tīng)技巧巧客戶的行行為會(huì)說(shuō)說(shuō)話——觀察的技技巧二、如何何探詢客客戶的需需求？發(fā)問(wèn)的技技巧關(guān)鍵問(wèn)題題事先規(guī)規(guī)劃簡(jiǎn)短清楚楚地表述述一次只問(wèn)問(wèn)一個(gè)與溝通的的主題相相關(guān)再次確認(rèn)認(rèn)回答有效問(wèn)題題的特點(diǎn)點(diǎn)有效觀察察的技巧巧看什么三、推薦薦產(chǎn)品利利益——示范范案例產(chǎn)品講解解模式（（FABE法））完整的產(chǎn)產(chǎn)品推薦薦流程產(chǎn)品呈現(xiàn)現(xiàn)過(guò)程中中應(yīng)用的的基本技技巧應(yīng)用輔助助工具有效的表表達(dá)四、如何何要求客客戶成交交？成交的好好時(shí)機(jī)成交七法法從眾法暗示允諾二擇其一限制戰(zhàn)術(shù)空間戰(zhàn)術(shù)T型平衡表漸進(jìn)戰(zhàn)術(shù)成交后對(duì)對(duì)策要求轉(zhuǎn)介介紹服務(wù)與跟跟進(jìn)為什么客客戶會(huì)有有異議？？……五、如何何處理客客戶的異異議？處理異議議的步驟驟（LSCPA）LSCPA步驟五：：后續(xù)跟跟蹤的幾幾個(gè)關(guān)鍵鍵動(dòng)作第三篇：：基金定定投產(chǎn)品品技術(shù)分分析如何從四四個(gè)角度度看產(chǎn)品品？

如何向客客戶講解解基金定定投的的特點(diǎn)及及優(yōu)點(diǎn)？？基金定投投常見(jiàn)的的組合方方案與與適應(yīng)性性分析目標(biāo)客戶戶的判別別標(biāo)準(zhǔn)解解析1）財(cái)務(wù)信信息：參考依據(jù)據(jù)——資信等級(jí)級(jí)；在銀銀行的帳帳戶；辦辦理業(yè)務(wù)務(wù)的資料料2）非財(cái)務(wù)務(wù)因素5P———個(gè)人（people）、償付付（payment）、目的的（purpose）、保障障（protection）、前景景（prospect）2010年的幾個(gè)個(gè)關(guān)鍵詞詞第四篇：：實(shí)戰(zhàn)演演練9、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。08:08:4008:08:4008:0812/31/20228:08:40AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見(jiàn)頻。。。12月-2208:08:4008:08Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。08:08:4008:08:4008:08Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。12月-2212月-2208:08:4008:08:40December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。31十二二月20228:08:40上上午08:08:4012月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月228:08上上午午12月月-2208:08December31,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/318:08:4008:08:4031December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。8:08:40上上午午8:08上上午午08:08:4012月-229、沒(méi)有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒(méi)有有。。。08:08:4008:08:4008:0812/31/20228:08:40AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2208:08:4008:08Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無(wú)限完完美。。08:08:4008:08:4008:08Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2208:08:4008:08:40December31,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20228:08:40上上午午08:08:4012月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月228:08上上午午12月月-2208:08December31,202216、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/318:08:4008:08:4031December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來(lái)來(lái)秋。。。8:08:40上上午8:08上上午午08:08:4012月月-229、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一一切好書(shū)書(shū)如同和和過(guò)去最最杰出的的人談話話。08:08:4008:08:4008:0812/31/20228:08:40AM11、越是沒(méi)沒(méi)有本領(lǐng)領(lǐng)的就越越加自命命不凡。。12月-2208:08:5508:08Dec-2231-Dec-2212、越是無(wú)能能的人，越越喜歡挑剔