【學(xué)習(xí)目標(biāo)】知識(shí)目標(biāo)：理解行業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)的概念，正確識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，了解競(jìng)爭(zhēng)者的特點(diǎn)；了解市場(chǎng)領(lǐng)先者、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者、市場(chǎng)跟隨者及市場(chǎng)利基者的戰(zhàn)略；能力目標(biāo)：具有判斷競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略、目標(biāo)、優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)、反應(yīng)模式及制定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的操作能力。能正確選擇企業(yè)處于不同競(jìng)爭(zhēng)地位的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略第五章競(jìng)爭(zhēng)者分析第五章競(jìng)爭(zhēng)者分析5.1市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別5.1.1影響競(jìng)爭(zhēng)的五種力量5.1.2識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)的方法5.2市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者分析與選擇5.2.1分析競(jìng)爭(zhēng)者戰(zhàn)略與目標(biāo)5.2.2分析競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)劣勢(shì)5.2.3判斷競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式5.2.4競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象的選擇5.3市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的基本戰(zhàn)略5.3.1市場(chǎng)領(lǐng)先者戰(zhàn)略5.3.2市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略5.3.3市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略5.3.4市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略大戰(zhàn)—

聯(lián)通、移動(dòng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)案例中國(guó)的移動(dòng)通信市場(chǎng)經(jīng)歷多年的改革陣痛和市場(chǎng)洗禮之后，逐步走向理性競(jìng)爭(zhēng)的軌道。然而，2002年開始，“血腥和殺氣”，充斥著整個(gè)移動(dòng)通信市場(chǎng)，并連續(xù)上演了一連串精彩激烈的對(duì)攻戰(zhàn)，而戰(zhàn)斗的雙方則是通信巨頭中國(guó)聯(lián)通和中國(guó)移動(dòng)。無論從規(guī)模還是實(shí)力來講，中國(guó)聯(lián)通都無法與中國(guó)移動(dòng)抗衡。中國(guó)移動(dòng)占據(jù)了中國(guó)移動(dòng)通信市場(chǎng)80%以上的份額，規(guī)模至少是聯(lián)通的三倍以上，其全球通品牌更是囊括了中國(guó)手機(jī)用戶中95%的高端用戶；而中國(guó)聯(lián)通則不僅市場(chǎng)份額低，而且用戶還主要集中在中低端，贏利能力根本不能和中國(guó)移動(dòng)相比。所以2002年以前中國(guó)移動(dòng)通信市場(chǎng)看似是雙寡頭壟斷的局面，其實(shí)本質(zhì)上還是中國(guó)移動(dòng)一頭獨(dú)大的形勢(shì)，聯(lián)通很難和中國(guó)移動(dòng)相提并論。2002年以前聯(lián)通、移動(dòng)市場(chǎng)格局對(duì)決進(jìn)入2002年，中國(guó)聯(lián)通拿出了自己“蓄謀已久”的新的網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)開始對(duì)移動(dòng)通訊市場(chǎng)進(jìn)行大規(guī)模進(jìn)攻，希望擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額并試圖爭(zhēng)奪中國(guó)移動(dòng)的用戶。面對(duì)技術(shù)帶來的沖擊，中國(guó)移動(dòng)并沒有坐以待斃，這場(chǎng)大戰(zhàn)雖然至今為止還未結(jié)束，但已在戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)方面留下了許多值得研究的東西。

2008中國(guó)電信業(yè)重組5月23日上午，中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)公司發(fā)言人通報(bào)：中國(guó)鐵通集團(tuán)有限公司并入中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)公司，成為其全資子企業(yè)。6月2日16:30消息，中國(guó)電信與中國(guó)聯(lián)通發(fā)布公告宣布，中國(guó)電信將以總價(jià)1100億元人民幣收購(gòu)聯(lián)通網(wǎng)絡(luò)。曾經(jīng)的網(wǎng)通人也正在迎來他們的聯(lián)通時(shí)代。上周，聯(lián)通和網(wǎng)通的特別股東大會(huì)正式批準(zhǔn)網(wǎng)通并入聯(lián)通的交易案，同時(shí)宣布網(wǎng)通將在10月15日退市。思考：1、2002、2008，中國(guó)移動(dòng)通信行業(yè)處于什么樣的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)？2、中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)聯(lián)通分別處于何種競(jìng)爭(zhēng)地位？各自的主要競(jìng)爭(zhēng)策略有哪些？5.1市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別思考：企業(yè)為什么要識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者？企業(yè)為什么要研究市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)？古人言：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。企業(yè)為什么要研究市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)？市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所形成的優(yōu)勝劣汰，它迫使企業(yè)不斷研究市場(chǎng)，開發(fā)新產(chǎn)品，改進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)，更新設(shè)備，降低經(jīng)營(yíng)成本，提高經(jīng)營(yíng)效率和管理水平，獲得最佳效益并推動(dòng)社會(huì)的進(jìn)步。在發(fā)達(dá)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，任一企業(yè)都處于競(jìng)爭(zhēng)者的重重包圍之中，競(jìng)爭(zhēng)者的一舉一動(dòng)對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)和效果具有決定性的影響。企業(yè)必須認(rèn)真研究競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略和策略，明確自己在競(jìng)爭(zhēng)中的地位，有的放矢地制定競(jìng)爭(zhēng)策略，才能在激烈競(jìng)爭(zhēng)中求得生存和發(fā)展。5.1.1影響競(jìng)爭(zhēng)的五種力量E.的五種競(jìng)爭(zhēng)力量模型圖5-1行行業(yè)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的五五種基基本力力量行業(yè)內(nèi)部企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)供應(yīng)商購(gòu)買者替代產(chǎn)品潛在進(jìn)入者影響競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的的五種種力量量1、同同行業(yè)業(yè)內(nèi)企企業(yè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的的威脅脅企業(yè)的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者一一般是是指那那些與與本企企業(yè)提提供類類似產(chǎn)產(chǎn)品和和服務(wù)務(wù)，并并具有有相似似的目目標(biāo)消消費(fèi)者者和相相似價(jià)價(jià)格策策略的的企業(yè)業(yè)。比如，，豐田田汽車車價(jià)格格降低低會(huì)引引起其其他汽汽車需需求減減少；；電腦腦價(jià)格格上升升會(huì)引引起其其他電電腦需需求增增加，，兩者者互為為密切切替代代品。。提供一一種或或一類類密切切替代代產(chǎn)品品的相相互競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的的公司司群組組成行行業(yè)。。影響競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的的五種種力量量同業(yè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)5種基基本競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)形形式（1））份額額競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)（（2））均勢(shì)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)（3））差別別競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)（（4））規(guī)模模競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)（5））多元元化競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)領(lǐng)先者市場(chǎng)挑戰(zhàn)者追隨者補(bǔ)缺者40%30%20%10%影響競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的的五種種力量量2、新新進(jìn)入入競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者的的威脅脅3、替替代品品的威威脅4、購(gòu)購(gòu)買者者討價(jià)價(jià)還價(jià)價(jià)能力力增強(qiáng)強(qiáng)的威威脅5、供供應(yīng)商商討價(jià)價(jià)還價(jià)價(jià)能力力增強(qiáng)強(qiáng)的威威脅識(shí)識(shí)別競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的的方法法1、從從行業(yè)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)角度度識(shí)別別競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者方方法（1））銷售售商數(shù)數(shù)量及及產(chǎn)品品差異異化程程度這兩個(gè)個(gè)特點(diǎn)點(diǎn)產(chǎn)生生了五五種行行業(yè)結(jié)結(jié)構(gòu)類類型：：完全壟斷完全寡頭壟斷完全競(jìng)爭(zhēng)不完全寡頭壟斷壟斷競(jìng)爭(zhēng)一個(gè)銷銷售商商少數(shù)銷銷售商商許多銷銷售商商無差別別產(chǎn)品品有差別別產(chǎn)品品（2））進(jìn)入入與流流動(dòng)障障礙（3））退出出與收收縮障障礙（4））成本本結(jié)構(gòu)構(gòu)（5））縱向向一體體化（6））全球球經(jīng)營(yíng)營(yíng)1、從從行業(yè)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)角度度識(shí)別別競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者方方法2、從從市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)角度度識(shí)別別競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者方方法區(qū)分四四種類類型的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者：：品牌牌競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者、、產(chǎn)品品形式式競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者、、一般般競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者、、愿望望競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者。。形式競(jìng)爭(zhēng)品牌競(jìng)爭(zhēng)類別競(jìng)爭(zhēng)愿望競(jìng)爭(zhēng)圖5-2競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)類類別分分析圖圖不同消消費(fèi)者者相同消消費(fèi)者者目標(biāo)消消費(fèi)者者的差差異性性消費(fèi)者者需求求的差差異性性相同需需求不同需需求5.2市市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者分析析與選選擇分分析競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者戰(zhàn)略略與目目標(biāo)1、分分析競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者的戰(zhàn)戰(zhàn)略根據(jù)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者所采采取的的主要要戰(zhàn)略略不同同，可可以把把競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者劃劃分成成為不不同的的戰(zhàn)略略群體體。群群體之之間的的戰(zhàn)略略差別別通常常表現(xiàn)現(xiàn)在目目標(biāo)市市場(chǎng)、、產(chǎn)品品檔次次、性性能、、技術(shù)術(shù)水平平、價(jià)價(jià)格以以及銷銷售范范圍等等方面面。2、確確定競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者的目目標(biāo)每個(gè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者都有有自己己的目目標(biāo)側(cè)側(cè)重，，如有有有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者以利利潤(rùn)最最大化化為目目標(biāo)，，有的的以市市場(chǎng)占占有率率為目目標(biāo)，，有的的以銷銷售增增長(zhǎng)率率為目目標(biāo)，，有的的以技技術(shù)領(lǐng)領(lǐng)先和和服務(wù)務(wù)領(lǐng)先先為目目標(biāo)。。分分析競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者的優(yōu)優(yōu)劣勢(shì)勢(shì)1、收收集每每個(gè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者的信信息諸如銷銷售量量、市市場(chǎng)份份額、、利潤(rùn)潤(rùn)率、、投資資受益益、現(xiàn)現(xiàn)金流流量、、新的的投資資、生生產(chǎn)能能力的的利用用情況況、成成本情情況、、綜合合管理理能力力等。。2、分分析評(píng)評(píng)價(jià)（見表表5-1競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者優(yōu)勢(shì)勢(shì)與劣劣勢(shì)分分析））3、尋尋找標(biāo)標(biāo)桿(定點(diǎn)點(diǎn)超越越)以上信信息可可幫助助企業(yè)業(yè)決定定自己己的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)目目標(biāo)，，決定定向誰誰挑戰(zhàn)戰(zhàn)。對(duì)對(duì)于自自己的的劣勢(shì)勢(shì)，要要定點(diǎn)點(diǎn)趕超超，加加以模模仿、、組合合和改改進(jìn)。。判判斷競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者的反反應(yīng)模模式1.遲遲鈍型型（從從容型型）競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者指對(duì)某些特特定的攻擊擊行為沒有有迅速反應(yīng)應(yīng)或反應(yīng)不不強(qiáng)烈。2.選擇型型競(jìng)爭(zhēng)者只對(duì)某些類類型的攻擊擊做出反應(yīng)應(yīng)。3.強(qiáng)烈反反應(yīng)型（兇兇猛型）競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)所有的攻攻擊行為都都會(huì)做出強(qiáng)強(qiáng)烈反應(yīng)。。4.不規(guī)則則型（隨意意型）競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者5.2.4競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)象的選擇擇1、強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者與弱競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者2、近競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者與遠(yuǎn)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者3、“好””競(jìng)爭(zhēng)者與與“壞”的的競(jìng)爭(zhēng)者5.3市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的的基本戰(zhàn)略略5.3.1市場(chǎng)領(lǐng)領(lǐng)先者戰(zhàn)略略市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者者是指行業(yè)業(yè)中在同類類產(chǎn)品的市市場(chǎng)上市場(chǎng)場(chǎng)占有率最最高的企業(yè)業(yè)。擴(kuò)大總市場(chǎng)場(chǎng)新用戶/新新用途途/更更多的使用用保護(hù)市場(chǎng)份份額陣地防御/側(cè)側(cè)翼防御御/先先發(fā)發(fā)制人的防防御/反擊式的防防御/運(yùn)運(yùn)動(dòng)動(dòng)防御/收收縮防御擴(kuò)大市場(chǎng)占占有率市場(chǎng)領(lǐng)先者者戰(zhàn)略一、擴(kuò)大總總市場(chǎng)（一）開發(fā)發(fā)新用戶1.轉(zhuǎn)變未未使用者2.進(jìn)入新新的細(xì)分市市場(chǎng)3.地理擴(kuò)擴(kuò)展（二）尋找找新用途（三）增加加使用量1.提高使使用頻率2.增加每每次使用量量3.增加使使用場(chǎng)所二、保護(hù)市市場(chǎng)份額1.陣地防防御2.側(cè)翼防防御3.先發(fā)防防御4.反擊防防御（1）正面面反擊（2）攻擊擊側(cè)翼（3）鉗形形攻勢(shì)（4）退卻卻反擊（5）圍魏魏救趙5.機(jī)動(dòng)防防御6.收縮防防御

陣地防御防御者

收縮防御防御機(jī)動(dòng)防御先發(fā)防御后發(fā)防御進(jìn)攻者側(cè)翼柯達(dá)與富士士——早在100多年前，，柯達(dá)以其其容易使用用的照相機(jī)機(jī)、高質(zhì)量膠卷卷和殷實(shí)的的利潤(rùn)而聞聞名。但在在過去的十十年中，柯柯達(dá)的銷售平平平且利潤(rùn)潤(rùn)下降?？驴逻_(dá)遭到了了更有創(chuàng)造造精神的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者的攻擊擊，其中許許多是日本本公司，它它們導(dǎo)入和和改進(jìn)了35毫米的照相相機(jī)、攝相相機(jī)和只用用一小時(shí)就就可以完成成的快速?zèng)_沖洗膠卷的工工作室。然然而，當(dāng)富富士向柯達(dá)達(dá)的吃飯產(chǎn)產(chǎn)品—彩色色膠卷進(jìn)攻時(shí)時(shí)，柯達(dá)認(rèn)認(rèn)真地應(yīng)戰(zhàn)戰(zhàn)了。當(dāng)富士進(jìn)入入美國(guó)膠卷卷市場(chǎng)時(shí)，，它供應(yīng)高高質(zhì)量彩卷卷并比柯達(dá)低10%的價(jià)格，，并且還打打擊柯達(dá)的的高速彩卷卷市場(chǎng)。當(dāng)當(dāng)富士在主要營(yíng)營(yíng)銷上突然然一擊，取取得1984年洛杉杉磯夏季奧奧運(yùn)會(huì)指定膠卷時(shí)時(shí)，富士在在美國(guó)彩卷卷市場(chǎng)超過過了8%的的市場(chǎng)份額額。它宣布其目目標(biāo)是要贏贏得15%的市場(chǎng)份份額。富士士銷售額每每年的增長(zhǎng)率為為20%——大大快于于總市場(chǎng)增增長(zhǎng)速度。?？逻_(dá)激烈地地反擊以保保護(hù)其在美美國(guó)的市場(chǎng)場(chǎng)份額。它它針對(duì)富士士的低價(jià)，，進(jìn)行一系系列的產(chǎn)品品改進(jìn)。柯柯達(dá)廣告和和促銷費(fèi)用用大大超過過富士，比比例是20：1。。它獲得在在巴塞羅那那的1992年奧運(yùn)運(yùn)會(huì)指定膠膠卷，花了了1000萬美元獲獲得了韓國(guó)國(guó)漢城1998年夏夏季奧運(yùn)會(huì)會(huì)指定膠卷卷。通過這這些和其它它活動(dòng)，柯柯達(dá)成功地地捍衛(wèi)了它它在美國(guó)的的地位。富富士沒有能能拉走更多多的消費(fèi)者者，消費(fèi)者者留在柯達(dá)達(dá)的黃與黑黑的膠卷盒盒旁而沒有有走向富士士的綠色。。在90年年代早期，，柯達(dá)在美美國(guó)的市場(chǎng)場(chǎng)份額穩(wěn)定定在極高的的80%。?？逻_(dá)進(jìn)一步步采取行動(dòng)動(dòng)—它向富富士的原產(chǎn)產(chǎn)地日本進(jìn)進(jìn)軍，柯達(dá)達(dá)采取了幾幾個(gè)進(jìn)攻性性的步驟以以增另展示示度和銷售售。它建立立了獨(dú)立的的分公司——柯達(dá)日本本—日本員員工增加了了三倍。它買下了日日本分銷商商并組成它它自己的日日本營(yíng)銷和和銷售隊(duì)伍。它投資資一個(gè)新技技術(shù)中心和和日本的研研究設(shè)施。。最后，柯達(dá)大量增增加在日本本的促銷和和公共宣傳傳活動(dòng)?？驴逻_(dá)日本公司現(xiàn)在主主辦各種活活動(dòng)，包括括日本電視視談話節(jié)目目到相撲表演?？逻_(dá)直接向向日本進(jìn)攻攻中也獲得得了好處。。首先，日日本提供了巨大的的銷售和利利潤(rùn)機(jī)會(huì)——15億美美元的膠卷卷和照相紙紙市場(chǎng)，僅次次于美國(guó)。。第二，今今天照相技技術(shù)的原產(chǎn)產(chǎn)地在日本，日本幫幫助柯達(dá)獲獲得了最新新的發(fā)展。。第三，在在日本的獨(dú)資或合資資企業(yè)幫助助柯達(dá)了解解日本的制制造工藝，，并為它在美國(guó)和世世界其它市市場(chǎng)獲得了了產(chǎn)品。柯柯達(dá)進(jìn)攻日日本市場(chǎng)收獲的一個(gè)個(gè)更重要的的好處是：：富士必須須在日本國(guó)國(guó)內(nèi)投入巨大的資源源以防御柯柯達(dá)的進(jìn)攻攻，它在美美國(guó)向柯達(dá)達(dá)進(jìn)攻的資源減少了了。市場(chǎng)領(lǐng)先者者提高市場(chǎng)場(chǎng)份額，也也是保持領(lǐng)領(lǐng)先地位的的一個(gè)重要要途徑，對(duì)對(duì)獲得利潤(rùn)潤(rùn)影響極大大。因此，許多多企業(yè)以提提高市場(chǎng)占占有率為目目標(biāo)。如，通用電電器公司提提出的“數(shù)數(shù)一數(shù)二戰(zhàn)戰(zhàn)略”。公公司要求它它的產(chǎn)品在在各自市場(chǎng)場(chǎng)上都要占占據(jù)第一或或第二位，，否則就要要撤退。三、擴(kuò)大市市場(chǎng)占有率率案例：格格蘭仕集團(tuán)團(tuán)與美的集集團(tuán)的攻防防戰(zhàn)提起微波爐爐，幾乎所所有的中國(guó)國(guó)人都會(huì)想想到“格蘭蘭仕”這一一品牌，因因?yàn)樵谀撤N種程度上，，它是微波波爐的代名名詞。巔峰峰時(shí)期曾占占據(jù)全球微微波爐市場(chǎng)場(chǎng)70%的的市場(chǎng)份額額的格蘭仕仕，希望構(gòu)構(gòu)筑它的微微波爐“帝帝國(guó)之夢(mèng)””。然而，，任何一個(gè)個(gè)想要壟斷斷市場(chǎng)的企企業(yè)，必定定會(huì)受到競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的入侵和猛猛烈反擊，，格蘭仕也也不例外。。進(jìn)入21世世紀(jì)之后，，當(dāng)格蘭仕仕與為爭(zhēng)奪奪微波爐市市場(chǎng)份額而而短兵相接接時(shí)，美的的集團(tuán)挾巨巨資挺進(jìn)微微波爐市場(chǎng)場(chǎng)，與同城城兄弟格蘭蘭仕進(jìn)行，，當(dāng)年就從從格蘭仕手手中搶去10%的市市場(chǎng)份額。。格蘭仕對(duì)對(duì)美的集團(tuán)團(tuán)的挑釁豈豈能坐視不不管，在失失去部分陣陣地之后決決定予以反反擊。格蘭蘭仕很快宣宣布：以20億元?dú)⑷肟照{(diào)市市場(chǎng)，直指指美的心臟臟。美的集團(tuán)雖雖然不是空空調(diào)業(yè)的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者，但但絕對(duì)是一一個(gè)重要的的參與者。。格蘭仕在在市場(chǎng)上發(fā)發(fā)力，讓美美的集團(tuán)如如芒刺在背背。更可怕怕的是，格格蘭仕還高高調(diào)地從美美的集團(tuán)的的人才隊(duì)伍伍中控墻角角，更讓美美的集團(tuán)寢寢食難安。。格蘭仕集集團(tuán)與美的的集團(tuán)為爭(zhēng)爭(zhēng)奪市場(chǎng)份份額開展了了一連串的的進(jìn)攻與反反擊戰(zhàn)，從從后來的市市場(chǎng)效果看看，格蘭仕仕空調(diào)盡管管沒有如預(yù)預(yù)期那樣在在市場(chǎng)上熱熱銷，但美美的微波爐爐的發(fā)展卻卻嚴(yán)重受制制，并且空空調(diào)業(yè)務(wù)也也受到威脅脅。討論題：1、格蘭仕仕集團(tuán)面對(duì)對(duì)美的集團(tuán)團(tuán)的進(jìn)攻采采取了何種種競(jìng)爭(zhēng)策略略？2、分析格格蘭仕集團(tuán)團(tuán)反擊策略略的利與弊弊。5.3.2市場(chǎng)挑挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略略目標(biāo)：增加它們的的市場(chǎng)份額額確定戰(zhàn)略目目標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手（1）攻擊擊市場(chǎng)領(lǐng)先先者；（2）攻擊與與自己規(guī)模模相當(dāng)?shù)钠笃髽I(yè)；（（3）攻擊擊區(qū)域性小小型企業(yè)選擇一個(gè)進(jìn)進(jìn)攻策略（1）正面面進(jìn)攻；；（2）側(cè)側(cè)翼進(jìn)攻；；（3））包圍進(jìn)攻攻；（4）迂回進(jìn)進(jìn)攻；（（5）游擊擊進(jìn)攻挑戰(zhàn)者防御者

游擊攻擊

側(cè)翼進(jìn)攻包圍進(jìn)攻正面進(jìn)攻攻迂回進(jìn)選擇一個(gè)進(jìn)進(jìn)攻戰(zhàn)略小案例：新新勢(shì)力“””動(dòng)感地帶帶2005年年3月，中中國(guó)聯(lián)通正正式向全國(guó)國(guó)推廣“新新勢(shì)力”作作為無線數(shù)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)消消費(fèi)的主力力軍，時(shí)尚尚年輕一族族成為運(yùn)營(yíng)營(yíng)商爭(zhēng)奪的的焦點(diǎn)。聯(lián)聯(lián)通專門針針對(duì)青少年年市場(chǎng)的業(yè)業(yè)務(wù)新品牌牌“動(dòng)感世世界新勢(shì)力力”首度在在廣州亮相相?！靶聞?shì)力””是聯(lián)通通品牌體系系中第一個(gè)個(gè)針對(duì)特殊殊群體推出出的用戶品品牌，是對(duì)對(duì)中國(guó)移動(dòng)動(dòng)的“動(dòng)感感地帶”的的直接挑戰(zhàn)戰(zhàn)。小案例：新新勢(shì)力“””動(dòng)感地帶帶根據(jù)聯(lián)通的的規(guī)劃，““新勢(shì)力””將橫跨聯(lián)聯(lián)通和兩大大網(wǎng)絡(luò)。出出于技術(shù)升升級(jí)的需要要，該品牌牌將先在聯(lián)聯(lián)通的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)推出，7月以后在在網(wǎng)絡(luò)推出出。

服務(wù)務(wù)側(cè)重?cái)?shù)據(jù)據(jù)應(yīng)用與與““動(dòng)感地帶帶”一樣，，聯(lián)通“新新勢(shì)力”的的主要使命命和特點(diǎn)將將是推廣無無線數(shù)據(jù)應(yīng)應(yīng)用。據(jù)介介紹，聯(lián)通通將采用一一種“空中中下載”技技術(shù)，為網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的“新新勢(shì)力”用用戶提供集集語音和數(shù)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)為為一體的業(yè)業(yè)務(wù)服務(wù)。。為此，聯(lián)聯(lián)通目前已已經(jīng)聯(lián)合了了近百家，，可以開展展短信和圖圖片、鈴音音下載等內(nèi)內(nèi)容服務(wù)數(shù)數(shù)十種，而而且服務(wù)的的種類正以以每月十多多種的速度度增加。屆屆時(shí)，使用用“新勢(shì)力力”的用戶戶，可以隨隨時(shí)用手機(jī)機(jī)玩游戲、、上，隨時(shí)時(shí)更新圖鈴鈴下載和飼飼養(yǎng)電子寵寵物等。小案例：新新勢(shì)力“””動(dòng)感地帶帶而網(wǎng)絡(luò)推出出“新勢(shì)力力”后，還還會(huì)將基于于1X的彩彩E、神奇奇寶典、定定位之星等等增值業(yè)務(wù)務(wù)整合進(jìn)去去。在在營(yíng)銷銷策略上，，佛山聯(lián)通通市場(chǎng)營(yíng)銷銷部負(fù)責(zé)人人表示：聯(lián)聯(lián)通將采取取比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手更為靈靈活的方式式推廣“新新勢(shì)力”；；除了為用用戶提供各各種資費(fèi)套套餐外，還還將首次嘗嘗試引入理理念，讓用用戶自主定定制資費(fèi)、、自主定制制服務(wù)菜單單等，從而而使服務(wù)更更加個(gè)性化化，也更為為適應(yīng)青少少年的性格格。在在資費(fèi)費(fèi)策略上，，“新勢(shì)力力”打破了了多種通話話收費(fèi)間的的區(qū)隔，只只有撥出電電話和接受受電話收費(fèi)費(fèi)，解除了了品牌內(nèi)通通話、網(wǎng)內(nèi)內(nèi)通話、網(wǎng)網(wǎng)間通話的的束縛。同同時(shí)，0.04元/條的短信信收費(fèi)大大大增強(qiáng)了對(duì)對(duì)“拇指族族”的吸引引力?！翱湛罩邢螺d””的模式使使“新勢(shì)力力”能夠設(shè)設(shè)定“私密密通話”、、“私密短短信”等等等，使打電電話和發(fā)短短信無須收收費(fèi)。戰(zhàn)戰(zhàn)火從校園園開始小案例：新新勢(shì)力“””動(dòng)感地帶帶根據(jù)佛山聯(lián)聯(lián)通的部署署，“新勢(shì)勢(shì)力”的戰(zhàn)戰(zhàn)火將首先先從校園點(diǎn)點(diǎn)燃。最近近，聯(lián)通已已著手在佛佛山的大中中專校園開開始“新勢(shì)勢(shì)力”的概概念推廣，，隨后，針針對(duì)校園的的業(yè)務(wù)推廣廣會(huì)進(jìn)一步步推進(jìn)。目目前，隨著著手機(jī)的普普及和通信信科技的發(fā)發(fā)達(dá)，青少少年群體已已經(jīng)成為電電信市場(chǎng)的的一支蓬勃勃的大軍，，而青少年年也將手機(jī)機(jī)的附加功功能發(fā)展到到了極至。。在佛山，，青少年人人數(shù)超過100萬，，尤其是在在校的大中中專學(xué)生的的手機(jī)普及及率已高達(dá)達(dá)八成?？煽梢哉f，青青少年市場(chǎng)場(chǎng)是一個(gè)最最具潛力的的市場(chǎng)，對(duì)對(duì)運(yùn)營(yíng)商未未來的業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展與品品牌根植均均有重點(diǎn)的的戰(zhàn)略意義義。問題：1、中國(guó)聯(lián)聯(lián)通集團(tuán)的的“新勢(shì)力力”采用了了何種市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略略？效果如如何？2、作為市市場(chǎng)挑戰(zhàn)者者的中國(guó)聯(lián)聯(lián)通集團(tuán)還還可以采用用哪些競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)策略以幫幫助“新勢(shì)勢(shì)力”獲取取更大的市市場(chǎng)份額？？5.3.3市場(chǎng)追追隨者戰(zhàn)略略緊密跟隨在各個(gè)子市市場(chǎng)和營(yíng)銷銷組合方面面，盡可能能仿效主導(dǎo)導(dǎo)者。距離跟隨在主要方面面，如目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新、、價(jià)格水平平和分銷渠渠道等方面面都追隨主主導(dǎo)者，但但在包裝、、廣告和價(jià)價(jià)格方面又又與主導(dǎo)者者保持若干干差異。選擇跟隨在某些方面面緊跟主導(dǎo)導(dǎo)者，而在在另一些方方面又自行行其是。問題：何為“山寨寨”？何為“山寨寨文化”？？1、市場(chǎng)利利基者（補(bǔ)補(bǔ)缺）的含含義與特征征含義：市場(chǎng)場(chǎng)利基者指指專門為規(guī)規(guī)模較小的的或大公司司不感興趣趣的細(xì)分市市場(chǎng)提供產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)務(wù)的公司。。利基市場(chǎng)的的特征：1.具有一一定的規(guī)模模和購(gòu)買力力，能夠盈盈利；2.具備發(fā)發(fā)展?jié)摿Γ唬?.強(qiáng)大的的公司對(duì)這這一市場(chǎng)不不感興趣；；4.本公司司具備向這這一市場(chǎng)提提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)務(wù)的資源和和能力；5.本公司司在顧客中中建立了良良好的聲譽(yù)譽(yù)，能夠抵抵御競(jìng)爭(zhēng)者者入侵。5.3.4市場(chǎng)補(bǔ)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略略2、市場(chǎng)利基基者（補(bǔ)缺缺）戰(zhàn)略選選擇利基者發(fā)展展的關(guān)鍵是是專業(yè)化，，主要途徑徑有：（1）最終使用用者專業(yè)化化（2）垂直層面面專業(yè)化（3）顧客規(guī)模模專業(yè)化（4）特定顧客客專業(yè)化（5）地理區(qū)域域?qū)I(yè)化（6）產(chǎn)品或產(chǎn)產(chǎn)品線專業(yè)業(yè)化（7）質(zhì)量和價(jià)價(jià)格專業(yè)化化（8）服務(wù)項(xiàng)目目專業(yè)化謝謝12月月-2207:44:2607:4407:4412月月-2212月月-2207:4407:4407:44:2612月月-2212月月-2207:44:262022/12/317:44:269、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。07:44:2607:44:2607:4412/31/20227:44:26AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2207:44:2607:44Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。07:44:2607:44:2607:44Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2207:44:2607:44:26December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見青青山。。31十二月月20227:44:26上午07:44:2612月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月227:44上上午12月-2207:44December31,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/317:44:2607:44:2631December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。7:44:26上上午午7:44上上午午07:44:2612月月-229、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。07:44:2607:44:2607:4412/31/20227:44:26AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2207:44:2607:44Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。07:44:2607:44:2607:44Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2207:44:2607:44:26December31,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20227:44:26上上午午07:44:2612月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月227:44上上午午1