學(xué)習(xí)目的市場營銷組織與類型市場營銷組織設(shè)計與建立市場營銷控制本章要求公司組織演變的發(fā)展趨勢是什么？在各種公司中營銷和銷售是怎樣組織的？營銷部門與公司其他部門的關(guān)系是什么？公司應(yīng)通過哪些步驟來建立一個強有力的全公司市場導(dǎo)向的組織？一個公司怎樣改進它的營銷執(zhí)行技能？有哪些工具能幫助公司評價、控制和改進它們的營銷活動？

2第一節(jié)市場營銷組織與類型一、公司組織公司經(jīng)常需要重組它們的業(yè)務(wù)和營銷，以便適應(yīng)業(yè)務(wù)市場上的重大變化：市場全球化政策管制的解除電腦技術(shù)和電訊的進步市場逐漸細分……2第一節(jié)市場營銷組織與類型(一、公司組織)3為了跟上這些變化：公司日益把重點放在核心業(yè)務(wù)和核心能力上縮減“規(guī)模和層次”等級制度讓位于網(wǎng)絡(luò)化打破與供應(yīng)商和分銷商的隔墻，把它們作為合作伙伴和作為信息流的一個組成部分第一節(jié)市場營銷組織與類型(一、公司組織)4二、營銷組織營銷部門的演進組織營銷部門的方法第一節(jié)市場營銷組織與類型(二、營銷組織)5（1）營銷部門的演進階段1：簡單銷售部門階段2：銷售部門兼有營銷功能階段3：獨立的營銷部門階段4：現(xiàn)代營銷部門階段5：有效營銷公司階段6：以過程和結(jié)果為基礎(chǔ)的公司第一節(jié)市場營銷組織與類型(二、營銷組織)6營銷主任其他營銷功能(包括內(nèi)部員工和外部支持）推銷隊伍總經(jīng)理銷售副總經(jīng)理（b）階段2：銷售部門兼有營銷功能ToBeContinued第一節(jié)市場營銷組織與類型(二、營銷組織)7總經(jīng)理銷售副總經(jīng)理營銷副總經(jīng)理推銷隊伍其他營銷功能（c）階段3：獨立的營銷部門ToBeContinued

第一節(jié)市場營銷組織與類型(二、營銷組織)8營銷與銷售執(zhí)行副總經(jīng)理銷售副總經(jīng)理總經(jīng)理營銷副總經(jīng)理推銷隊伍其他營銷功能（d）階段4和5：現(xiàn)代/有效營銷公司ToBeContinued第一節(jié)市場營銷組織與類型(二、營銷組織)9由過程負責(zé)人管理跨職能小組營銷人員營銷部門e）階段6：過程和結(jié)果為基礎(chǔ)的公司第一節(jié)市場營銷組織與類型(二、營銷組織)10（2））組組織織營營銷銷部部門門的的方方法法現(xiàn)代代營營銷銷部部門門有有多多種種組組織織方方法法。。營銷銷機機構(gòu)構(gòu)的的各各種種組組織織形形式式，，都都必必須須適適應(yīng)應(yīng)營營銷銷活活動動的的4個個基基本本方方面面：：功能能地理理區(qū)區(qū)域域產(chǎn)品品顧客客市市場場。。?第一節(jié)市場營銷組織與類型(二、營銷組織)11A、、按功功能能設(shè)設(shè)置置的的營營銷銷機機構(gòu)構(gòu)營銷副總經(jīng)理營銷行政事務(wù)經(jīng)理廣告與促銷經(jīng)理銷售經(jīng)理市場營銷調(diào)研經(jīng)理新產(chǎn)品經(jīng)理第一節(jié)市場營銷組織與類型(二、營銷組織)12B、、按照照地地理理區(qū)區(qū)域域設(shè)設(shè)置置的的營營銷銷機機構(gòu)構(gòu)一個個從從事事全全國國范范圍圍銷銷售售的的公公司司，，通通常常都都按按照照地地理理區(qū)區(qū)域域安安排排銷銷售售隊隊伍伍。。幾個個因因素素刺刺激激加加快快了了地地區(qū)區(qū)化化進進程程：：產(chǎn)品品大大眾眾化化市市場場已已緩緩慢慢地地分分為為大大量量更更小小細細分分市市場場改進進的的信信息息和和營營銷銷調(diào)調(diào)研研技技術(shù)術(shù)也也在在刺刺激激地地區(qū)區(qū)化化零售售商商的的實實力力日日益益增增加加

第一節(jié)市場營銷組織與類型(二、營銷組織)13C、、產(chǎn)品品和和品品牌牌管管理理組組織織產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理的的責(zé)責(zé)任任可可以以細細分分為為6項項：：發(fā)展展產(chǎn)產(chǎn)品品的的長長期期經(jīng)經(jīng)營營和和競競爭爭戰(zhàn)戰(zhàn)略略。。編制制年年度度營營銷銷計計劃劃和和進進行行銷銷售售預(yù)預(yù)測測。。與廣廣告告代代理理商商和和經(jīng)經(jīng)銷銷代代理理商商一一起起研研究究廣廣告告的的文文稿稿設(shè)設(shè)計計、、節(jié)節(jié)目目方方案案和和宣宣傳傳活活動動。。激勵勵推推銷銷人人員員和和經(jīng)經(jīng)銷銷商商經(jīng)經(jīng)營營該該產(chǎn)產(chǎn)品品的的興興趣趣和和對對該該產(chǎn)產(chǎn)品品的的支支持持。。不斷斷收收集集有有關(guān)關(guān)該該產(chǎn)產(chǎn)品品的的性性能能、、顧顧客客及及經(jīng)經(jīng)銷銷商商對對產(chǎn)產(chǎn)品品的的看看法法、、產(chǎn)產(chǎn)品品遇遇到到的的新新問問題題及及新新銷銷售售機機會會的的情情報報。。組織織產(chǎn)產(chǎn)品品改改進進，，以以適適應(yīng)應(yīng)不不斷斷變變化化的的市市場場需需求求。。

第一節(jié)市場營銷組織與類型(二、營銷組織)14產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理的的相相互互關(guān)關(guān)系系產(chǎn)品經(jīng)理廣告代理制造與分銷研究與開發(fā)法律財務(wù)市場調(diào)研銷售隊伍公共宣傳采購包裝促銷服務(wù)媒體研究人員設(shè)計人員商界供應(yīng)商調(diào)查機構(gòu)供應(yīng)商供應(yīng)商商界

第一節(jié)市場營銷組織與類型(二、營銷組織)15產(chǎn)品品管管理理組組織織的的優(yōu)優(yōu)點點產(chǎn)品品管管理理組組織織有有好好幾幾個個方方面面的的優(yōu)優(yōu)點點：：產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理能能夠夠?qū)a(chǎn)產(chǎn)品品營營銷銷組組合合的的各各要要素素較較好好地地協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)一一致致起起來來。。產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理能能比比一一個個專專家家委委員員會會更更快快地地就就市市場場上上出出現(xiàn)現(xiàn)的的問問題題作作出出反反應(yīng)應(yīng)。。那些些較較小小品品牌牌產(chǎn)產(chǎn)品品，，由由于于有有產(chǎn)產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理專專管管，，可可以以較較少少地地受受到到忽忽視視。。產(chǎn)品品管管理理組組織織對對年年輕輕的的經(jīng)經(jīng)理理們們來來說說，，是是一一個個經(jīng)經(jīng)受受鍛鍛煉煉的的大大好好場場所所，，因因為為在在那那里里幾幾乎乎可可以以涉涉及及公公司司經(jīng)經(jīng)營營的的每每一一個個領(lǐng)領(lǐng)域域的的活活動動。。

第一節(jié)市場營銷組織與類型(二、營銷組織)16產(chǎn)品品管管理理組組織織的的缺缺點點產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理組組織織并并非非沒沒有有缺缺點點：：產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理的的組組織織設(shè)設(shè)置置會會產(chǎn)產(chǎn)生生一一些些沖沖突突或或摩摩擦擦產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理雖雖然然能能成成為為自自己己所所經(jīng)經(jīng)管管的的產(chǎn)產(chǎn)品品的的專專家家，，但但很很難難成成為為公公司司其其他他功功能能的的專專家家產(chǎn)品品管管理理組組織織所所需需要要的的費費用用常常常常高高出出原原先先的的預(yù)預(yù)計計品牌牌經(jīng)經(jīng)理理任任期期通通常常都都很很短短分裂裂的的市市場場使使品品牌牌經(jīng)經(jīng)理理很很難難開開發(fā)發(fā)一一個個從從總總部部角角度度出出發(fā)發(fā)的的全全國國戰(zhàn)戰(zhàn)略略。。

第一節(jié)市場營銷組織與類型(二、營銷組織)17產(chǎn)品品與與管管理理組組織織改改善善皮爾爾遜遜和和威威爾爾遜遜5項項措措施施：：明確確規(guī)規(guī)定定產(chǎn)產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理對對產(chǎn)產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理所所承承擔(dān)擔(dān)的的職職責(zé)責(zé)范范圍圍建立立一一個個戰(zhàn)戰(zhàn)略略發(fā)發(fā)展展與與檢檢查查程程序序，，為為產(chǎn)產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理的的工工作作規(guī)規(guī)定定恰恰當(dāng)當(dāng)?shù)牡穆毬氊?zé)責(zé)范范圍圍在規(guī)規(guī)定定產(chǎn)產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理和和功功能能性性專專業(yè)業(yè)人人員員責(zé)責(zé)任任時時，，仔仔細細考考慮慮那那些些可可能能產(chǎn)產(chǎn)生生矛矛盾盾沖沖突突的的方方面面建立立一一個個正正式式的的程程序序，，使使產(chǎn)產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理部部門門和和功功能能部部門門所所發(fā)發(fā)生生的的沖沖突突，，都都能能提提交交最最高高管管理理當(dāng)當(dāng)局局研研究究建立立一一個個能能衡衡量量產(chǎn)產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理工工作作成成效效的的制制度度。。

第一節(jié)市場營銷組織與類型(二、營銷組織)18產(chǎn)品品與與管管理理組組織織改改善善產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理方方式式改改為為產(chǎn)產(chǎn)品品小小組組方方式式：：垂直直型型產(chǎn)產(chǎn)品品小小組組三角角型型產(chǎn)產(chǎn)品品小小組組水平平型型產(chǎn)產(chǎn)品品小小組組取消消次次要要產(chǎn)產(chǎn)品品的的產(chǎn)產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理引進進類類目目管管理理

第一節(jié)市場營銷組織與類型(二、營銷組織)19D、、市市場場管管理理組組織織當(dāng)客客戶戶可可以以按按不不同同購購買買行行為為或或產(chǎn)產(chǎn)品品偏偏好好分分為為不不同同的的用用戶戶類類別別的的時時候候，，設(shè)設(shè)立立市市場場管管理理組組織織是是頗頗為為理理想想的的。。一名名市市場場經(jīng)經(jīng)理理管管理理幾幾名名市市場場經(jīng)經(jīng)理理（（又又稱稱為為市市場場開開發(fā)發(fā)經(jīng)經(jīng)理理、、市市場場專專家家或或行行業(yè)業(yè)專專家家））市場場經(jīng)經(jīng)理理開開展展工工作作所所需需要要的的功功能能性性服服務(wù)務(wù)由由其其他他功功能能性性組組織織提提供供。。$

第一節(jié)市場營銷組織與類型(二、營銷組織)20E、、產(chǎn)產(chǎn)品品管管理理與與市市場場組組織織杜邦公司司產(chǎn)品管管理與市市場管理理組織制制度人造絲醋酸纖維尼龍奧綸滌綸男式服裝女式服裝工業(yè)市場產(chǎn)品經(jīng)理家庭裝飾

第一節(jié)市場營銷組織與類型(二、營銷組織)21F、公司與事事業(yè)部組組織公司一級級不設(shè)營營銷部門門：有些些公司不不設(shè)公司司一級的的營銷部部門。它它們認為為，各事事業(yè)部設(shè)設(shè)立營銷銷部門后后，設(shè)立立公司一一級的營營銷部門門沒有什什么實際際作用。。公司一級級保持適適當(dāng)?shù)臓I營銷部門門：有些些公司，，在公司司一級設(shè)設(shè)有規(guī)模模很小的的營銷部部門，承承擔(dān)如下下責(zé)任：：協(xié)助最高高管理當(dāng)當(dāng)局全面面評價營營銷機會會應(yīng)事業(yè)部部的要求求向事業(yè)業(yè)部提供供咨詢方方面的協(xié)協(xié)助幫助營銷銷力量不不足或沒沒有營銷銷部門的的事業(yè)部部解決營營銷方面面的問題題促進公司司其他部部門的營營銷觀念念。

第一節(jié)市場營銷組織與類型(二、營銷組織)22F、公司司與事業(yè)業(yè)部組織織公司一級級擁有強強大的營營銷部門門：有些些公司設(shè)設(shè)立的營營銷部門門，除擔(dān)擔(dān)負前述述的活動動外，還還向各事事業(yè)部提提供各種種營銷服服務(wù)：專門的廣廣告服務(wù)務(wù)銷售促進進服務(wù)營銷調(diào)研研服務(wù)銷售行政政服務(wù)

第一節(jié)市場營銷組織與類型(二、營銷組織)23三、營銷與其其他部門門的關(guān)系系研究與開開發(fā)部門門工程技術(shù)術(shù)部門采購部門門制造部門門營運部門門財務(wù)部門門會計部門門信貸部門門原則上講，企業(yè)的各種職能應(yīng)當(dāng)協(xié)調(diào)地緊密配合，以實現(xiàn)該企業(yè)的總體目標(biāo)。然而，實際上企業(yè)各部門之間的關(guān)系卻常常以激烈的競爭和嚴(yán)重的誤解為其特點。第一節(jié)市場營銷組織與類型(三、營銷與其他部門的關(guān)系)24第二節(jié)市市場營營銷組織織的設(shè)計計與建立立一、建立立全公司司營銷導(dǎo)導(dǎo)向的戰(zhàn)戰(zhàn)略如果公司司主要負負責(zé)人希希望創(chuàng)造造一個市市場和顧顧客驅(qū)動動的公司司，他或或她要采采取哪些些步驟？？下面是是一些主主要的步步驟：說服有需需要的其其他經(jīng)理理變?yōu)轭欘櫩万?qū)動動任命一個個營銷工工作組得到外界界幫助和和指導(dǎo)改變公司司內(nèi)的報報酬結(jié)構(gòu)構(gòu)ToBeContinued第二節(jié)市場營銷組織的設(shè)計與建立(一、建立全公司營銷導(dǎo)向的戰(zhàn)略)25建立全公公司營銷銷導(dǎo)向的的戰(zhàn)略聘用能干干的營銷銷專家開發(fā)強有有力的內(nèi)內(nèi)部營銷銷訓(xùn)練計計劃建立現(xiàn)代代營銷計計劃工作作體制建立年度度營銷卓卓越認可可計劃考慮從產(chǎn)產(chǎn)品為中中心的公公司重新新組織成成以場為為中心的的公司從以部門門為重點點轉(zhuǎn)變?yōu)闉橐赃^程程/結(jié)果果為重點點第二節(jié)市場營銷組織的設(shè)計與建立(一、建立全公司營銷導(dǎo)向的戰(zhàn)略)26審計：公公司各部部門的的特征確確實是顧顧客驅(qū)動動研究與開開發(fā)——他們們花費時時間來會會見顧客客和傾聽聽問題。?！麄儌儗I銷銷部門、、制造部部門的每每一新項項目表示示歡迎。?！麄儌円宰詈煤玫母偁帬幃a(chǎn)品為為基準(zhǔn)和和尋求““同行最最佳”的的解決方方案?！麄儌冋髑箢欘櫩头磻?yīng)應(yīng)和建議議作為項項目方案案?！麄儌冊谑袌鰣龇答伒牡幕A(chǔ)上上不斷改改進和改改善產(chǎn)品品。第二節(jié)市場營銷組織的設(shè)計與建立(一、建立全公司營銷導(dǎo)向的戰(zhàn)略)27采購——他們們是預(yù)先先積極地地尋找最最好的供供應(yīng)商，，而不是是僅僅為為了業(yè)務(wù)務(wù)在選擇擇供應(yīng)者者——他們們與為數(shù)數(shù)不多的的提供高高質(zhì)量的的供應(yīng)商商建立長長期關(guān)系系——他們們不會為為了節(jié)約約成本而而降低質(zhì)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)制造——他們們邀請客客戶參觀觀他們的的工廠——他們們拜訪客客戶的工工廠以觀觀察客戶戶是怎樣樣使用本本公司的的產(chǎn)品的的——他們們?yōu)閷崿F(xiàn)現(xiàn)一個重重要的交交貨計劃劃的諾言言，會加加班工作作——他們們不斷地地尋找用用更快和和/或更更低成本本來生產(chǎn)產(chǎn)商品的的方法——他們們不斷地地改進產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量，目標(biāo)標(biāo)是零缺缺陷——只要要能提高高盈利能能力，他他們滿足足顧客要要求為其其“定制制”產(chǎn)品品第二節(jié)市場營銷組織的設(shè)計與建立(一、建立全公司營銷導(dǎo)向的戰(zhàn)略)28營銷——他們們研究顧顧客需要要和欲望望，以更更好地界界定市場場細分片片——他們們從目標(biāo)標(biāo)細分片片的長期期利潤潛潛力出發(fā)發(fā)來分配配營銷資資源——他們們?yōu)槊總€個目標(biāo)細細分片開開發(fā)能盈盈利的提提供物（（產(chǎn)品或或服務(wù)））——他們們不間斷斷地衡量量公司形形象和顧顧客滿意意度——他們們不斷地地收集與與評估新新產(chǎn)品構(gòu)構(gòu)思、產(chǎn)產(chǎn)品改進進和服務(wù)務(wù)，以滿滿足顧客客需要——他們們影響公公司的所所有部門門和雇員員，在思思維和實實踐中以以顧客為為中心銷售——他們們對顧客客的行業(yè)業(yè)有專業(yè)業(yè)知識——他們們努力給給顧客““最好的的解決問問題的答答案”——他們們堅決履履約——他們們向產(chǎn)品品開發(fā)主主管部門門反饋客客戶需要要和主意意——他們們?yōu)橄嗤櫩妥髯鏖L時期期的服務(wù)務(wù)第二節(jié)市場營銷組織的設(shè)計與建立(一、建立全公司營銷導(dǎo)向的戰(zhàn)略)29后勤——他們建立立了高標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的服服務(wù)交付付時間，，并始終終如一地地滿足這這個標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)——他們們經(jīng)營一一個對顧顧客知書書達禮的的服務(wù)部部門，能能回答問問題，處處理投訴訴——解解決問題題，使顧顧客滿意意和及時時提供服服務(wù)會計——他們們定期提提供“盈盈利能力力”報告告，包括括產(chǎn)品、、市場細細分片、、地理區(qū)區(qū)域（行行政區(qū)，，銷售地地區(qū)）、、訂貨數(shù)數(shù)量和個個別客戶戶情況—他們定定制顧客客需要的的票據(jù)，，有禮貌貌和迅速速地回答答顧客問問題第二節(jié)市場營銷組織的設(shè)計與建立(一、建立全公司營銷導(dǎo)向的戰(zhàn)略)30財務(wù)——他們們理解與與支持代代表營銷銷投資的的營銷費費用開支支（如形形象廣告），，它可以以產(chǎn)生長長期的顧顧客偏好好與忠誠誠——他們們根據(jù)顧顧客的財財務(wù)要求求定制財財務(wù)包——他們們對客戶戶信用能能迅速決決策公關(guān)——他們們發(fā)布對對公司有有利的新新聞和““破壞或或控制””不利新新聞——他們們充當(dāng)為為使公司司政策和和實踐做做得更好好的內(nèi)部部顧客與與擁護者其他與顧顧客有接接觸的人人員——他們們是能干干的、有有禮貌的的、愉快快的、可可信賴的的、可靠靠的和富有同同情心的的第二節(jié)市場營銷組織的設(shè)計與建立(一、建立全公司營銷導(dǎo)向的戰(zhàn)略)31二、營銷執(zhí)行行營銷執(zhí)行行是將營銷銷計劃轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為行行動和任任務(wù)的部部署過程程。影響有有效實實施營營銷計計劃方方案因因素：：發(fā)現(xiàn)和和診斷斷一個個問題題的技技能。。對公司司存在在問題題的層層次作作出評評估的的技能能。，，執(zhí)行計計劃的的技能能。評價執(zhí)執(zhí)行結(jié)結(jié)果的的技能能。第二節(jié)市場營銷組織的設(shè)計與建立(五、營銷執(zhí)行)32營銷執(zhí)執(zhí)行診斷技技能公司層層次行使?fàn)I營銷功功能層層營銷規(guī)規(guī)劃層層營銷政政策層層營銷執(zhí)執(zhí)行和和評估估技能能?第二節(jié)市場營銷組織的設(shè)計與建立(五、營銷執(zhí)行)33第三節(jié)節(jié)市市場場營銷銷控制制控制類型主要負責(zé)人控制目的方法年度計劃控制高層管理當(dāng)局中層管理當(dāng)局檢查計劃目標(biāo)是否實現(xiàn)銷售分析，市場份額分析，費用一銷售額比率，財務(wù)分析，市場基礎(chǔ)的評分卡分析盈利能力控制營銷主計人員檢查公司在哪些地方賺錢，哪些地方虧損盈利情況：產(chǎn)品，地區(qū)，顧客群，細分片，銷售渠道，訂單大小ToBeContinued第三節(jié)市場營銷控制34控制類型主要負責(zé)人控制目的方法效率控制直線和職能管理當(dāng)局，營銷主計人員評價和提高經(jīng)費開支效率以及營銷開支的效果效率；銷售隊伍，廣告，促銷和分銷戰(zhàn)略控制高層管理當(dāng)局，營銷審計人員檢查公司是否在市場、產(chǎn)品和渠道等方面正在尋求最佳機會營銷效益等級評核，營銷審計，營銷杰出表現(xiàn)，公司道德與社會責(zé)任評價第三節(jié)市場營銷控制35一、年年度控控制計計劃年度計計劃控控制的的目的的在于于保證證公司司實現(xiàn)現(xiàn)它在在年度度計劃劃中所所制訂訂的銷銷售，，利潤潤以及及其他他目標(biāo)標(biāo)。年度計計劃控控制的的中心心是目目標(biāo)管管理，，包括括4個個步驟驟：管理當(dāng)當(dāng)局必必須在在年度度計劃劃中建建立月月份或或者季季度目目標(biāo)，，作為為水準(zhǔn)準(zhǔn)基點點。管理當(dāng)當(dāng)局必必須監(jiān)監(jiān)視在在市場場上的的執(zhí)行行成績績。管理當(dāng)當(dāng)局必必須對對任何何嚴(yán)重重的偏偏離行行為的的原因因作出出判斷斷。管理當(dāng)當(dāng)局必必須采采取改改正行行動，，以便便彌合合其目目標(biāo)和和執(zhí)行行實績績之間間的缺缺口。。第三節(jié)市場營銷控制(一、年度控制計劃)36年度控控制計計劃經(jīng)理運運用5種方方法來來檢查查計劃劃執(zhí)行行績效效：銷售分分析市場份份額分分析營銷費費用－－銷售售額分分析財務(wù)分分析顧客滿滿意度度追蹤蹤N第三節(jié)市場營銷控制(一、年度控制計劃)37二、盈盈利能能力控控制公司必必須衡衡量其其不同同的產(chǎn)產(chǎn)品、、地區(qū)區(qū)、顧顧客群群、銷銷售渠渠道和和訂貨貨量的的盈利利率。。這方方面的的信息息將幫幫助管管理當(dāng)當(dāng)局決決定哪哪些產(chǎn)產(chǎn)品或或者營營銷活活動應(yīng)應(yīng)該擴擴大、、收縮縮或才才取消消。第三節(jié)市場營銷控制(二、盈利能力控制)38盈利能能力控控制營銷盈盈利率率分析析的方方法：：確定功功能性性費用用將功能能性費費用分分配給給各個個營銷銷實體體為每個個營銷銷渠道道編制制一張張損益益表決定最最佳改改正行行動直接成成本與與全部部成本本

(六、控制營銷活動)39三、效效率控控制假設(shè)利利潤分分析揭揭示了了公司司在若若干產(chǎn)產(chǎn)品、、地區(qū)區(qū)或者者市場場方面面的盈盈利情情況不不妙。。要解解決的的問題題就是是，是是否存存在更更有效效的方方法來來管理理銷售售隊伍伍、廣廣告、、促銷銷和分分銷登登記銷銷不家家的營營銷實實體活活動。。第三節(jié)市場營銷控制(三、效率控制)40銷售隊隊伍效效率每個銷銷售人人員平平均每每天進進行銷銷售訪訪問的的次數(shù)數(shù)每次銷銷售人人員訪訪問平平均所所需要要的時時間每次銷銷售人人員訪訪問的的平均均收入入每次銷銷售人人員訪訪問的的平均均成本本每次銷銷售人人訪問問的招招待費費每一期期新的的顧客客數(shù)目目每一期期喪失失的顧顧客數(shù)數(shù)目銷售隊隊伍成成本占占總成成本的的百分分比第三節(jié)市場營銷控制(三、效率控制)41廣告效效率每一種種媒體體類型型、每每一個個媒介介工具具觸及及每千千人的的廣告告成本本注意、、看到到/聯(lián)聯(lián)想和和閱讀讀印刷刷廣告告的人人在其其受眾眾中所所占的的百分分比消費者者對于于廣告告內(nèi)容容和有有效性性的意意見對于產(chǎn)產(chǎn)品態(tài)態(tài)度的的事前前后衡衡量有廣告告所激激發(fā)的的詢問問次數(shù)數(shù)每次調(diào)調(diào)查的的成本本第三節(jié)市場營銷控制(三、效率控制)42促銷效效率有待銷銷售所所占的的百分分比每一美美元的的銷售售額中中所占占包含含的商商品陳陳列成成本贈券的的回收收率一次示示范表表演所所引起起的詢詢問次次數(shù)第三節(jié)市場營銷控制(三、效率控制)43分銷效效率銷售急增認識到需要改進交貨時間沒有或推遲增加能力的活動不足的生產(chǎn)和分銷能力交貨推遲管理當(dāng)局增加銷售刺激銷售下降第三節(jié)市場營銷控制(三、效率控制)44四、戰(zhàn)戰(zhàn)略控控制營銷效效益等等級評評核營銷審審計第三節(jié)市場營銷控制(四、戰(zhàn)略控制)45營銷效效益等等級評評核顧客哲哲學(xué)整合營營銷組組織足夠的的營銷銷信息息戰(zhàn)略導(dǎo)導(dǎo)向工作效效率第三節(jié)市場營銷控制(四、戰(zhàn)略控制)46營銷審審計營銷審審計是是對一一個公公司或或一個個業(yè)務(wù)務(wù)單位位的營營銷環(huán)環(huán)境、、目標(biāo)標(biāo)、戰(zhàn)戰(zhàn)略和和活動動所作作的全全面的的、系系統(tǒng)的的、獨獨立的的和定定期的的檢查查，其其目的的在于于決定定問題題的范范圍和和機會會，提提出行行動計計劃，，以提提高公公司的的營銷銷業(yè)績績。第三節(jié)市場營銷控制(四、戰(zhàn)略控制)47營銷審審計營銷審審計四四個特特性：：全面性性系統(tǒng)性性獨立性性定期性性第三節(jié)市場營銷控制(四、戰(zhàn)略控制)48營銷審審計的的構(gòu)成成內(nèi)容容營銷環(huán)環(huán)境審審計營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略審審計營銷組組織審審計營銷制制度審審計營銷生生產(chǎn)率率審計計營銷功功能審審計ê第三節(jié)市場營銷控制(四、戰(zhàn)略控制)49營銷杰杰出企企業(yè)評評核好的市場驅(qū)動附加產(chǎn)品提供物高于平均質(zhì)量高于平均質(zhì)量核心產(chǎn)品導(dǎo)向過程導(dǎo)向差的產(chǎn)品驅(qū)動大眾市場導(dǎo)向產(chǎn)品提供物產(chǎn)品質(zhì)量平均最終產(chǎn)品導(dǎo)向功能導(dǎo)向?qū)Ω偁幷哂蟹磻?yīng)以競爭者為基準(zhǔn)優(yōu)勝競爭杰出的市場導(dǎo)向補缺導(dǎo)向和顧客導(dǎo)向解決顧客問題提供物出人意料的好出人意料的好核心一能力導(dǎo)向由外向內(nèi)導(dǎo)向ToBeContinued第三節(jié)市場營銷控制(四、戰(zhàn)略控制)50好的供應(yīng)才偏好經(jīng)銷商支援質(zhì)量驅(qū)動高于平均速度網(wǎng)絡(luò)平行組織差的供應(yīng)者開發(fā) 經(jīng)銷商開發(fā) 價格驅(qū)動 平均速度 等級制度 垂直一體化 股東驅(qū)動 利益攸關(guān)者驅(qū)動 杰出的跳蛙式前進超過競爭者供應(yīng)者伙伴關(guān)系價值驅(qū)動出人意料的快速團隊工作戰(zhàn)略聯(lián)盟社會驅(qū)動第三節(jié)市場營銷控制(四、戰(zhàn)略控制)51公司的的道德德與社社會責(zé)責(zé)任評評核社會應(yīng)應(yīng)盡可可能地地應(yīng)用用法律律來規(guī)規(guī)范違違法的的、反反社會會的或或反競競爭的的行為為。公司必必須采采用發(fā)發(fā)布書書面的的道德德準(zhǔn)則則，建建立公公司的的道德德行為為習(xí)慣慣，要要求它它們的的人員員有完完全的的責(zé)任任心來來遵守守道德德和法法律指指南個別的的營銷銷者必必須在在與其其顧客客和各各類利利益攸攸關(guān)者者進行行交易易中實實踐““社會會自覺覺”。。第三節(jié)市場營銷控制(四、戰(zhàn)略控制)529、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。08:57:1508:57:1508:5712/31/20228:57:15AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2208:57:1508:57Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。08:57:1508:57:1508:57Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2208:57:1508:57:15December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20228:57:15上上午08:57:1512月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月228:57上午午12月-2208:57December31,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/318:57:1508:57:1531December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。8:57:15上上午8:57上上午午08:57:1512月月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。08:57:1508:57:1508:5712/31/20228:57:15AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-2208:57:1508:57Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不