第19頁共19頁星級酒店營銷方案第?一章目標任?務一、客?房目標任務?：萬元/年?。二、餐?飲目標任務?：萬元/年?。三、起?止時間：自?年月年月。?第二章形?勢分析一?、市場形勢?1、__?_年全市酒?店客房__?_余間，預?計今年還會?增加1~_?__個酒店?相繼開業(yè)。?2、競爭?形勢會相當?激烈，“僧?多粥少”的?現象不會有?明顯改善，?削價競爭仍?會持續(xù)。?3、今年與?本店競爭團?隊市場的酒?店有：4?、與本店競?爭散客市場?的有：5?、預測：新?酒店相繼開?業(yè)團隊競爭?更加激烈；?散客市場仍?保持平衡；?會議市場潛?力很大。?二、競爭優(yōu)?、劣勢1?、三星級酒?店地理位置?好。2、?老三星酒店?知名度高、?客房品種全?。3、餐?飲、會務設?施全。4?、四周高星?級酒店包圍?、設施設備?雖翻新，但?與周圍酒店?相比還是有?差距。第?三章市場定?位作為市?內中檔旅游?商務型酒店?，充分發(fā)揮?酒店地理位?置優(yōu)勢，餐?飲、會務設?施優(yōu)勢，瞄?準中層次消?費群體：?（1）國內?標準團隊。?（2）境?外旅游團隊?。（3）?中檔的的商?務散客。?（4）各型?會議。一?、客源市場?分為：（?1）團隊-?本省旅行社?及島外旅行?社（___?、___、?___、東?南亞、日、?韓等）（?2）散客-?首先___?及周邊地區(qū)?，再島外_?__、__?_、___?等大城市的?商務公司。?（3）會?議-政府各?職能部門、?駐瓊企、事?業(yè)機構及島?內外各商務?公司二、?銷售季節(jié)劃?分1、旺?季：1、?2、3、4?、5、10?、11、_?__月份(?其中黃金周?月份：1?0、2、5?，三個月)?2、平季?：7、_?__月份?3、淡季：?6、__?_月份三?、旅行社分?類1、按?團量大小分?成A、B、?C三類a?類：省中旅?、海王、風?之旅、民間?、山海國旅?、金圖旅行?社、事達國?旅、揚帆、?山海、__?_國旅、觀?光、悠閑、?航空假日、?南山錦江、?金椰風、海?航商務、等?。b類：?神州旅行社?、省職旅、?市職旅、天?之涯、雁南?飛、國航、?春秋、東方?假期、天馬?國旅、神州?、明珠國旅?、華能旅行?社等。c?類：其它。?___按?不同分類制?定不同旅行?社團隊價格?（1）穩(wěn)?定A類客戶?，逐步提高?A類價格。?（2）大?力發(fā)展B類?、C類客戶?，擴大B、?C類比例。?2、境外?團旅行社：?（1）_?__市場：?港中旅、中?航假期、康?輝假期、關?鍵旅游。?地接社：_?__國旅、?海王國旅、?山海國旅?（2）馬來?西亞東南亞?市場地接?社：天馬國?際（3）?新加坡：山?海國旅（?4）___?市場熱帶浪?漫度假之旅?地接社：?京潤國旅?3、確定重?點合作的旅?行社：省?中旅、事達?、東方假期?、神州、揚?帆、省職旅?、華能、山?海、___?國旅、海王?、明珠、觀?光、悠閑、?航空假日、?南山錦江、?風之旅、金?椰風、民間?、海航商務?、國航風情?等。第四?章不同季節(jié)?營銷策略?在本章節(jié)中?根據淡旺季?不同月份、?各黃金周制?定了不同的?價格，月日?團隊、散客?比例，每天?營業(yè)收入，?月度完成任?務及各月份?工作重點。?1、旺季?：1、2?、3、4、?5、10、?11、__?_月份★?___年_?__月（_?__天）_?__月（_?__天）、?___月（?___天）?、___年?___月（?30天）?、___月?（___天?）：A、?每天團隊與?散客預定比?例：6:4?，B、房?價：團隊價?：___元?/間，散平?均價：__?_元/間?C、月平均?開房率：_?__%即1?61間/日?D、每日?收入：團隊?：___元?，散客：_?__元E?、五個月總?（___天?）收入：_?__萬元，?月平均：_?__萬元?F、各月工?作重點：?___年_?__月份：?1、加強?對春節(jié)市場?調查，制定?春節(jié)促銷方?案和春節(jié)團?、散預訂。?2、加強?會務促銷。?3、加強?商務促銷和?協議簽訂。?4、加強?婚宴促銷。?___年?___月份?：1、加?強會務、商?務客人促銷?。2、加?強婚宴促銷?。3、“?五一”黃金?周客房銷售?___月中?下旬完成促?銷及接待方?案。__?_年___?月份：1?、加強會務?、商務客人?促銷。2?、加強婚宴?促銷。3?、加強對五?一節(jié)市場調?查，制定五?一節(jié)促銷方?案和五一節(jié)?團、散預訂?。4、制?定“母親節(jié)?”活動方案?并促銷；母?親節(jié)以“獻?給母親的愛?”為主題?進行餐、房?組合銷售。?（___?月第二個星?期天）_?__年__?_月、__?_月份：?1、加強對?春節(jié)市場調?查。2、?加強會務促?銷。3、?加強商務促?銷和協議簽?訂。4、?加強婚宴促?銷。其中?黃金周月份?：10、?2、5，三?個月各黃?金周及月收?入：__?_年___?月（___?天）:A?“十一”黃?金周：全部?七天1）?2、3、4?、___日?，團隊:散?客=6：4?，房價：?團：___?元/間，散?：___元?/間開房?率：___?%即170?間/日每?日收入：團?：___元?，散：__?_元2）?1、___?日，團:散?=7:3，?房價：團：?___元/?間，散：_?__元/間?開房率：?___%即?161間/?日每日收?入：團：_?__元，散?：___元?3）__?_日，團隊?:散客=7?:3房價?：團：__?_元/間（?含雙早），?散：___?元/間開?房率：__?_%即14?3間/日?每日收入：?團：___?元，散：_?__元4?）黃金周收?入：20?.67萬元?B當月余?下___日?收入：__?_萬元，?預定比例：?團：散=6?:4房價?：團隊價：?___元/?間，散平均?價：___?元/間開?房率：__?_%即16?1間/日?每日收入：?團：___?元，散：_?__元C?、本月總收?入：___?萬元D、?本月工作重?點：1、?加強會議促?銷。2、?加強婚宴促?銷。3、?加強商務促?銷和協議簽?訂。4、?同餐飲部擬?定圣誕節(jié)促?銷方案。圣?誕節(jié)圣誕大?餐。___?月上旬餐飲?部、銷售?部完成制作?圣誕菜單、?廣告宣傳?促銷及抽獎?游戲設計方?案及環(huán)境布?置方案，各?項工作逐步?開展。5?、春節(jié)客房?、家宴或年?夜飯-元宵?節(jié)情人節(jié)?（1）餐飲?部___月?下旬完成制?作方案。?（2）銷售?部、餐飲部?___月下?旬完成廣告?宣傳促銷方?案及環(huán)境布?置方案，由?于春節(jié)、元?宵節(jié)、情人?節(jié)時間相近?，可貫穿起?來。__?_年___?月份(本月?只有___?天)：A?春節(jié)黃金周?：全部七天?1）2、?3、4、_?__日，團?:散=5:?5房價：?團：___?元/間，散?：___元?/間開房?率：___?%即175?間/日每?日收入：團?：___元?，散：__?_元2）?1、___?日，團:散?=6:4，?房價：團?：___元?/間，散：?___元/?間開房率?：___%?即165間?/日每日?收入：團：?___元，?散：___?元3）_?__日，團?:散=7:?34）房?價：團：_?__元/間?（含雙早）?，散：__?_元/間?開房率：_?__%即1?43間/日?每日收入?：團：__?_元，散：?___元?4）黃金周?收入：2?3.661?4萬元B?當月余下日?收入：__?_萬元(_?__天)，?預定比例?：團：散=?6:4，?房價：團隊?價：___?元/間，散?平均價：_?__元/間?開房率：?___%即?161間/?日每日收?入：團：_?__元，散?：___元?C、本月?總收入：_?__萬元?D、本月工?作重點：?1、加強會?議促銷。?2、加強婚?宴促銷。?3、加強“?三八節(jié)”活?動促銷。?___年_?__月份（?___天）?A五一黃?金周，全部?七天i2?、3、4、?___日，?團:散=6?：4，房?價：團：_?__元/間?，散：__?_元/間?開房率：_?__%即1?61間/日?每日收入?：團：__?_元，散：?___元?ⅱ1、__?_日，團:?散=7:3?，房價：團?：___元?/間，散：?___元/?間開房率?：___%?即161間?/日每日?收入：團：?___元，?散：___?元ⅲ__?_日，團:?散=7:3?房價：團?：___元?/間（含雙?早），散：?___元/?間開房率?：___%?即143間?/日每日?收入：團：?1____?__元，散?：___元?iv黃金?周收入：?19.11?11萬元?B當月余下?日___天?收入：__?_萬元，?預定比例：?團：散=6?:4，房價?：團隊價：?___元/?間，散平均?價：___?元/間開?房率：__?_%即16?1間/日?每日收入：?團：___?元，散：_?__元C?、本月總收?入：___?萬元D、?本月工作重?點：1、?加強對__?_月份市場?調查，六一?兒童節(jié)以“?享受親情、?歡樂無限”?為主題推?出兒童歡樂?節(jié)進行餐、?娛樂組合銷?售。制定父?親節(jié)-以?“父親也需?要關懷”為?主題進行餐?、房組合銷?售。（__?_月第三個?星期天）?2、加強“?六一”兒童?節(jié)、父親節(jié)?活動促銷。?3、加強?商務促銷。?2、平季?：7、_?__月份?___A、?___年_?__月（_?__天），?___年_?__月（_?__天）：?預定比例?：團：散=?7:3房?價：團隊價?：___元?/間，散平?均價：__?_元/間?開房率：_?__%即1?52間/日?每日收入?：團：__?_元，散：?___元?二個月總（?___天）?收入：__?_萬元，月?平均：__?_萬元A?、各月工作?重點：_?__月份：?1、加強?署期師生活?動促銷，加?強商務散客?促銷。2?、制定“學?生謝師宴”?方案、中秋?節(jié)活動方案?和促銷-_?__月中旬?餐飲部完?成菜譜方案?、銷售部完?成廣告宣傳?促銷方案、?各項工作逐?步開展。?3、中秋節(jié)?月餅促銷，?___月中?下旬餐飲部?完成制作方?案、銷售部?完成廣告?宣傳促銷方?案、各項工?作逐步開展?。___?月份：4?、加強署期?師生活動促?銷。2、?加強“學生?謝師宴”促?銷。5、?加強商務散?客促銷，制?定出___?月份團、散?用房與月餅?獎勵促銷方?案。6、?國慶節(jié)客房?、節(jié)后婚宴?-___月?下旬餐飲部?完成制作圣?誕菜單方案?，餐飲、?銷售部完成?接待及促銷?方案。3?、淡季：?6、___?月份__?_A、__?_年___?月（___?天），__?_年___?月（___?天）：預?定比例：團?：散=7:?3，房價：?團隊價：_?__元/間?，散平均價?：___元?/間總開?房率：__?_%即12?5間/日?每日收入：?團：___?元，散：_?__元二?個月總（_?__天）收?入：___?萬元，月平?均：37?.875萬?元B、各?月工作重點?：___?月份：1?、加強對“?高考房”市?場調查。?2、加強署?期師生活動?促銷。3?、加強商務?促銷。_?__月份：?1、加強?會務促銷。?2、加強?商務促銷。?3、加強?對國慶節(jié)市?場調查，制?定國慶節(jié)促?銷方案和國?慶節(jié)的團、?散預訂。?4、制定“?圣誕”活動?方案。4?、預算全年?客房營業(yè)收?入：萬元?年平均開房?率：___?%每日可?供租房數：?179間?計劃每日出?租房數：1?54間（其?中：團隊9?6間/日，?散客58間?/日）平?均房價：團?隊：___?元/間，散?客：___?元/間。?每天收入：?團隊：__?_萬元，散?客：___?萬元5、?會務設施和?其它代理收?入：18?.5703?萬元總計?：萬元第?五章市場推?廣方法開?拓市場沒有?多大捷徑可?走，吃苦是?最根本的出?路。___?這樣說，因?為準確的定?位、合理的?房價、良好?的合作信譽?都具備的同?時，信息輸?出（宣傳促?銷）是最關?鍵。酒店銷?售在廣告宣?傳上不可能?象做日用品?，大量投放?媒體廣告，?即使有也是?小范圍內在?開業(yè)初期，?那么人員促?銷是最主要?的手段。所?以定期回訪?是最重要的?。一、銷?售部：1?、旅行社客?源（1）?把價格做杠?桿，在旺季?追求利潤最?大化，在淡?季時追求高?的出租率，?吸引各社團?隊。（2?）穩(wěn)住本島?的主要大社?、走出去尋?訪___、?___、_?__各地的?旅行社和國?內主要游覽?地的旅行社?合作，力爭?為指定酒店?。主要是島?內旅行社。?他們的客源?是酒店的生?存基本客源?，在旅行社?客源市場的?開發(fā)，主要?以價格為杠?桿，接待好?各社的__?_，保證節(jié)?日用房，障?礙基本不存?在問題，而?價格是競爭?對手最容易?做到的。怎?樣在同等的?價格或稍高?的價格的情?況下保證較?高的開房率?，那就必須?對計調部人?員進行公關?。（3）?積極尋找_?__各地旅?行社合作和?其它地區(qū)旅?行社團體客?源。（4?）推出“年?價團隊房”?（一年一個?價）。（?5）為擴大?餐飲消費，?團隊要求含?早餐、正餐?。（6）?加強日本團?、___團?、會議等促?銷。2、?會務客源促?銷（1）?促銷時間：?上半年__?_至___?月下半年?___至_?__月（?2）促銷對?象：（a）?政府各職能?部門（b）?本地商務公?司（c）島?外商務公司?（3）以?本島企業(yè)單?位和建立島?外酒店聯盟?對接會務、?散客。（?4）建全代?理制，__?_省內外會?務客源。策?劃一些企業(yè)?經濟類的，?學術研討，?培訓班會議?和事業(yè)單位?的會議。?3、散客客?源散客市?場客源的開?發(fā)，是我們?酒店客房追?求的最主要?的客源市場?，要在有限?的房數提高?總量，散團?比例的改變?是根本途徑?。在開拓散?客市場，重?點是___?市場，其次?是島內其它?縣市，從_?__方向上?來講最后的?重點移向島?外，___?、___和?___等地?。1、參?加行業(yè)的連?鎖服務網,?加強與各企?事業(yè)單位的?聯系，穩(wěn)定?現有客戶，?大力開發(fā)新?客戶，本地?市場客戶要?逐一登門拜?訪。2、?針對散客，?客房、餐飲?捆綁銷售，?客戶在酒店?住房，可同?時在餐飲、?娛樂方面享?受不同程度?的優(yōu)惠。?3、根據不?同客人的需?要，設計多?種套餐（包?價），含客?房、餐飲、?。4、大?力發(fā)展長住?客戶;制定?內部員工合?理的客房提?成獎勵制度?。5、擴?大司機拉客?量，對出租?車司機的促?銷。建全中?介差價規(guī)定?和訂房差價?提差方法。?6、開辟?網上訂房,?加強網絡促?銷，擴大網?絡訂房中心?的訂房，?二、餐飲部?（1）增?加品種和特?色菜，降低?價格，提高?質量。（?2）舉辦“?美食節(jié)”，?中西餐培訓?班。（3?）根據節(jié)慶?推出相應的?團圓宴、長?壽宴、婚慶?宴等。（?4）開展有?獎銷售活動?，如福壽宴?、良緣宴、?，贈送客房?，或免費接?送及小禮品?、鮮花贈送?和在報刊祝?賀廣告、電?視臺、電臺?送歌活動。?（5）增?加旅行社指?定用餐、給?導游折扣，?增加團隊自?點餐和風味?餐消費。（?每天前臺都?給餐飲提供?一份導游姓?名和房號單?，以便銷售?部和餐飲部?聯系。）?三、內部消?費鏈建立?A、通過內?外促銷宣傳?鏈完成內部?消費鏈1?、外部宣傳?和促銷（?1）島內外?新聞媒體的?全面合作，?除正常的廣?告播放和欄?目的合作，?同時抓住時?機策劃和炒?作一些臨時?性的新聞報?道宣傳，提?高酒店的知?名度和美譽?度。（2?）交通工具?上的宣傳：?如：飛機?上的介紹和?代理訂房業(yè)?務，___?、三亞豪華?巴士的宣傳?和代理訂房?業(yè)務。（?3）人員促?銷、交易會?促銷、信函?促銷，通過?旅行社宣傳?，___，?其它媒體等?。通過以上?方法和其它?宣傳促銷宣?傳網，把客?人吸引進來?。2、內?部宣傳網?客人進店要?促成每項消?費，就必須?把每項服務?介紹給他們?，這樣就需?要建立內部?宣傳網-自?走進酒店的?大廳開始，?就能了解酒?店的基本設?施情況（制?作總體設施?燈箱和圖片?），走進電?梯，又能進?一步看到圖?文并茂的宣?傳廣告，到?了客房，除?了一些重點?介紹的項目?外，還有一?本圖文并茂?的服務指南?，除了各項?設施的介紹?圖片，計費?方法、電視?節(jié)目、菜譜?（含圖片）?外，還有酒?店的背景資?料和名人來?訪圖片資料?及企業(yè)文化?的內容等。?同時還有酒?店位置圖。?各項交通設?施和旅游景?點的介紹、?相應的地方?風土人情等?。打開電視?應在整點插?播酒店介紹?專題片。?3、內部消?費鏈的促成?通過內部?交叉宣傳網?將內部各營?業(yè)部吸引客?人的方法介?紹給客人，?并制作住房?折扣卡贈送?等完成內部?的消費鏈的?構成。四?、提高回頭?率通過促?銷，把客人?引進來，留?住客人，提?高回頭率是?最關鍵所在?，只有留住?客人，讓客?人滿意才能?提高回頭率?（當然指在?準確的價格?定位的前提?下）才能提?高存量，只?有積累，才?會有存量的?增加，才能?保證相對穩(wěn)?定和較高的?開房率。留?住客人的手?段除了硬件?配套外，還?有軟件（包?括服務、餐?飲出品質量?、其它營業(yè)?部門高標準?的服務），?同時還可以?采用一些贈?送和讓利推?行“住房消?費積分卡”?：消費達到?一定的金額?或住房，享?受贈送房，?憑此卡享受?優(yōu)惠折扣，?住房一定數?量后，憑卡?可申請VI?P金、銀卡?，贈送娛樂?消費。五?、改變客源?結構通過?市場分析，?除留住客人?外，改變客?源結構是提?高效益的重?要手段。首?選改變團隊?結構，再是?改變團散比?例。改變團?隊結構，提?高團隊房價?。先增加合?作旅行社（?中小社），?不求每社單?量，當求積?少成多（中?小社因量相?對較小，價?格相對較高?）第二個提?高旅行社接?團檔次，一?是提高開房?客人檔次，?減少對客房?物品的損耗?，增加入住?后的潛在消?費。采用交?替更換的方?法，達到提?高團隊房價?的目的。?改變團散比?例是指散客?市場開拓客?源穩(wěn)定增加?的情況下，?降低團隊接?待量，力爭?在一年內為?能達到散團?各占___?%，這是除?營業(yè)指標外?的另一個重?要指標，也?是酒店后期?發(fā)展的根本?途徑。六?、增收節(jié)流?、強化管理?1、建全?團、散下單?程序、復查?程序，公開?旅游、車、?票等代理價?格，堵塞銷?售漏洞。?2、進一步?強化銷售員?工培訓、提?高員工素質?、業(yè)務水平?。3、調?配部門層級?設制，定崗?定編，降低?銷售成本。?4、目標?考核，制定?內外激勵機?制，調動全?部員工積極?性。第六?章激勵方案?A、銷售?部1、目?標考核指標?：按方案中?淡旺季各月?任務標準執(zhí)?行。2、?工資發(fā)放：?1）總監(jiān)?、經理（助?理）：__?_%保底，?___%按?完成部門目?標比例發(fā)給?，___%?按酒店完?成目標比例?發(fā)給，每月?扣除，半年?總評，完成?任務補發(fā)。?2）部門?員工按工資?總額___?%保底，_?__%浮動?（按當月部?門完成任務?比例發(fā)給）?每月扣除?，半年總評?，完成任務?補發(fā)。3?、超額完成?任務，按超?出比例╳工?資總額獎勵?，當月兌現?超出部分獎?金。4、?給散客銷售?代表房價提?成獎勵：?（1）每天?散客開房數?：按方案中?標準執(zhí)行。?（2）散?客房達到_?__元/間?或以上獎勵?：___元?/間（給散?客銷售代表?___元，?部門1元?）當月兌現?獎金。（?3）為了便?于對代表考?核，凡協議?單位、銷售?部下單散客?均計散客任?務和提成?（總公司客?人計入任務?，但不計提?成）。_?__以此給?全部員工壓?力，也給動?力。5、?給旅行社計?調團隊用房?倒扣：（?1）按當月?酒店定團隊?價給旅行社?計調部倒扣?五間以上：?___元/?間、散客：?___元/?間（為了?在淡旺季同?等的價格或?稍高的價格?的情況下保?證較高的開?房率，對?計調部人員?進行的公關?）。（2?）為防止漏?洞、確保倒?扣促銷費到?位，由財務?部辦理空銀?行卡、銷售?部按排兩?人以上進行?記名派發(fā)，?每月底由銷?售部統(tǒng)計各?社用房數，?財務部核?對，次月_?__日前轉?帳至各社銀?行卡。（請?按時結算，?此事僅限?總經理、財?務部經理、?會計、銷售?部知會，誰?泄漏消息，?嚴肅處理）?6、銷售?部編制：_?__人。?（1）總監(jiān)?：___人?。（2）?助理：__?_人（負責?旅行社團隊?業(yè)務）