溝通的魅力——設(shè)計(jì)部2013年客戶心理把握及成交通過現(xiàn)場(chǎng)尋找魅力男、魅力女--------導(dǎo)出魅力的要素——外形、內(nèi)涵、智慧?！镑攘Α比绾味x外形內(nèi)涵智慧開篇分享：思路清晰遠(yuǎn)比賣力苦干重要，心態(tài)正確遠(yuǎn)比現(xiàn)實(shí)表現(xiàn)重要，選對(duì)方向遠(yuǎn)比努力做事重要，做對(duì)的事情遠(yuǎn)比把事情做對(duì)重要。擁有遠(yuǎn)見比擁有資產(chǎn)重要，擁有能力比擁有知識(shí)重要，擁有健康比擁有金錢重要！成長(zhǎng)的痛苦遠(yuǎn)比后悔的痛苦好，勝利的喜悅遠(yuǎn)比失敗的安慰好！——

李嘉誠1客戶類型、分析、應(yīng)對(duì)2設(shè)計(jì)師的銷售與自我定位3機(jī)會(huì)總是留給有準(zhǔn)備的人4問題解答！共同成長(zhǎng)！目錄重人際重事物內(nèi)向外向活潑型力量型和平型分析型1客戶類型四個(gè)性格的具體特征：重人際重事物內(nèi)向外向1）活潑型客戶的行為特征A、聲音特性

講話很快、音量也比較大，音調(diào)抑揚(yáng)頓挫；你可能經(jīng)常會(huì)聽到爽朗的笑聲。B、行為特征

很熱情、友好，經(jīng)常提出自己的看法；往往對(duì)你所講反應(yīng)迅速，經(jīng)常會(huì)說“對(duì)。”有時(shí)也會(huì)同你開開玩笑。C、他們的需求

他們追求的是被人認(rèn)可?？释蔀殛P(guān)注的對(duì)象。活潑型性格情感外露，熱情奔放。他們懂得如何從工作中尋找樂趣，然后再繪聲繪色的描述，再一次回味那些令人興奮的細(xì)節(jié)。然后似乎總是說得多，做得少。只要他在場(chǎng)，就永遠(yuǎn)是歡聲笑語?？梢坏┯龅铰闊麄兙蜁?huì)消失得無影無蹤，不成熟，沒有條理，缺乏責(zé)任心。所以活潑型的人情緒波動(dòng)很快，他們一會(huì)兒高興，一會(huì)兒又傷心，但又能很快高興起來。他們接受新事物比較快，但缺乏持久性。這樣的客戶：活潑型性格家裝心理活潑型客戶就算是在家裝上，雖有主見，但也經(jīng)不住別人的勸說，施工改動(dòng)性項(xiàng)目特別大。他們?nèi)菀捉邮苄碌脑O(shè)計(jì)理念、新的家裝材料，只要合作愉快，他們會(huì)為你介紹很多的新客戶并樂此不疲，但是如果他們對(duì)家裝不滿意，也會(huì)到處傳播。正是由于這個(gè)心理，所以與活潑型客戶簽單較為容易，后期也比較好相處，如果有這樣的客戶一定要抓住。和平型客戶解決方案對(duì)待活潑型客戶，一定要滿足他們愛說話的習(xí)慣，不要打斷他們，要對(duì)他們的發(fā)言給予肯定并欣賞，這樣，他們很快就會(huì)喜歡你。同時(shí)，給他們、一些新鮮的東西，或采用一些新的工藝與材料，經(jīng)常與他們聯(lián)系，或一起吃飯、游玩，就能迅速增進(jìn)雙方的感情，取得他們的信任。后期維護(hù)好，經(jīng)常保持溝通，就能為自己帶來很多新客戶?；顫娦托愿癖憩F(xiàn)特征1、喜歡廣交朋友，但由于說話時(shí)不經(jīng)思索，故常常容易得罪人，但他自己卻并不在意；2、不管對(duì)任何事物有沒有認(rèn)識(shí)，他們總喜歡評(píng)頭論足，即使發(fā)表了錯(cuò)誤意見也無所謂；3、輕易做出許諾，但一般很難兌現(xiàn)；4、耐不住寂寞，總要出去尋找樂趣；5、意志力薄弱，經(jīng)不住慫恿。關(guān)鍵詞希望被認(rèn)可被贊美快樂接待人員快速有激情了解他們談?wù)撊俗屓擞X得有興趣支持他們的夢(mèng)想詢問他們的看法設(shè)計(jì)師第一印象營造夢(mèng)想，談情感、談生活交換雙方的期望和想法快樂的氣氛學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)馁澝婪怕俣缺苊夂蠡诤笃诜?wù)花點(diǎn)時(shí)間建立關(guān)系和好感多溝通常常和他保持聯(lián)絡(luò)每時(shí)每刻不忘爭(zhēng)取回頭客我們?nèi)绾危嚎兹感停ɑ顫娦涂蛻簦┎灰翰荒苤魂P(guān)注生活不能冷漠不能凡事只講結(jié)果過度詢問他們的意見2）力量型客戶的行為特征A、聲音特性

講話很快，音量比較大，講話時(shí)音調(diào)變化不大。B、行為特征

可能會(huì)刁難你，以顯示權(quán)威。喜歡講而不是聽。他們討厭浪費(fèi)時(shí)間。C、他們的需求

希望具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，向往第一的感覺。權(quán)力、地位、威信和聲望都對(duì)他們產(chǎn)生極大的影響他們似乎永遠(yuǎn)充滿活力，永遠(yuǎn)在超越自己的極限，他的字典里有兩個(gè)重要的詞：目標(biāo)和成功。他們?cè)谝夤ぷ鞯慕Y(jié)果，對(duì)過程和人的情感卻不在關(guān)心，喜歡控制一切，經(jīng)常強(qiáng)硬地按照自己的意愿發(fā)出指令，顯得霸道，粗魯和冷酷無情。這樣的客戶：力量型性格家裝心理他們往往有自己成熟的家裝見解，要求設(shè)計(jì)師必須嚴(yán)格按照他的方案去做在設(shè)計(jì)方案上，他們更關(guān)注于實(shí)用，對(duì)功能性的要求比較高，不喜歡很花哨的東西，對(duì)一些特別新穎的方案也不太容易接受他們要求設(shè)計(jì)師和施工隊(duì)必須有很高的工作效率，不能拖拉，必須按時(shí)出來力量型客戶解決方案1、滿足他們的領(lǐng)導(dǎo)欲，要學(xué)會(huì)聆聽，而且要聽得仔細(xì)，因?yàn)樗麄儧]有耐心再說第二遍2、更不要與他們反駁3、只要按照他的要求，他就會(huì)很快簽單4、即使客戶說得不對(duì)，你也不要反駁，只要按照正確的方式把事做好就行了，因?yàn)樗麄兏P(guān)心結(jié)果5、意見沖突時(shí)，不是詢問，而是以結(jié)果為導(dǎo)向，以及能達(dá)到什么來說服客戶1、他們往往不給別人發(fā)言的機(jī)會(huì)，認(rèn)為你只要聽他的就行了，他說的總是對(duì)的2、他們自己干事雷厲風(fēng)行，因此希望別人也是這樣，如果你拖拉，他們會(huì)馬上批評(píng)你3、他永遠(yuǎn)是領(lǐng)導(dǎo)者，而你最好做執(zhí)行者4、他們外表不茍言笑，因此也不喜歡隨意開玩笑的人關(guān)鍵詞高效權(quán)利地位聲望接待人員語言簡(jiǎn)潔具體有準(zhǔn)備、有組織以結(jié)果為導(dǎo)向提問問題預(yù)先為異議做準(zhǔn)備設(shè)計(jì)師齊全的準(zhǔn)備直入主題方案分析簡(jiǎn)潔明確、具體，便于選擇強(qiáng)調(diào)結(jié)果所能引起的作用，帶來的效果。集中在他們的目標(biāo)上高度自信后期服務(wù)直截了當(dāng)表現(xiàn)專業(yè)形象快速解決問題談?wù)摮晒哪繕?biāo)避免產(chǎn)生沖突效率優(yōu)先我們?nèi)绾危毫α啃停ɡ销椥涂蛻簦┎灰豪速M(fèi)他們的時(shí)間毫無目的過度關(guān)注細(xì)節(jié)太感情化爭(zhēng)吵打斷對(duì)方3）和平型客戶的行為特征A、聲音特性講話不快，音量不大，音調(diào)會(huì)有變化，但不象孔雀型的人那么明顯。B、行為特征

反應(yīng)不是很快，是很好的傾聽者。只要你能引導(dǎo)他，他們會(huì)配合。C、他們的需求

個(gè)人關(guān)系、感情、信任、合作對(duì)他們很重要。即使要改革，也是穩(wěn)中求進(jìn)，有時(shí)會(huì)抵制變革。這種性格，情緒內(nèi)斂，處世低調(diào)的樂天派，總是能夠充滿耐心地應(yīng)對(duì)那些復(fù)雜多變的局面。習(xí)慣遵守既定的游戲規(guī)則，在風(fēng)暴中能保持冷靜。他們似乎總是沒有主見，不愿負(fù)責(zé)，缺乏熱情，做事馬虎、懶惰。這樣的客戶：和平型性格家裝心理他們會(huì)很認(rèn)真地聽發(fā)言，并且樂于接受建議，即使你的工作有些許失誤他們也表現(xiàn)出不會(huì)太在意的樣子。但他們不會(huì)急于交訂金或簽單，他們要再看一看，對(duì)于邀約的每一個(gè)公司，他們都會(huì)給機(jī)會(huì)，都愿意去認(rèn)真了解一下，他們可以說是所有客戶中最好相處的人。和平型客戶解決方案對(duì)于和平型的客戶，我們就要積極聯(lián)系，主動(dòng)把握，因?yàn)樗麄冎辽俨粫?huì)直接拒絕你，愿意去你那里看一看，所以，多跟他們聯(lián)系，直到讓他們覺得不好意思拒絕你了，就會(huì)簽單。一般遇到這樣的客戶，大多人都采取這種死纏爛打的方式。當(dāng)然，有一個(gè)前提，自己還必須把各方面的工作做到位，在價(jià)位上客戶能夠接受才行。和平型性格表現(xiàn)特征1、他們首先表現(xiàn)出和事佬的態(tài)勢(shì)，不會(huì)輕易發(fā)火，也不會(huì)輕易批評(píng)人2、他們能夠給別人發(fā)言的機(jī)會(huì)，而自己則盡時(shí)少說，以滿足別人的需求3、他們做事時(shí)認(rèn)真負(fù)責(zé)，對(duì)交待好的任務(wù)能夠按時(shí)按質(zhì)完成，缺乏創(chuàng)新性，但對(duì)創(chuàng)新事物也能夠接受4、他們做事慢條絲理，決不會(huì)著急關(guān)鍵詞信任注重感情個(gè)人關(guān)系重要接待人員稍慢一些溫和、友善、真誠逐步了解客戶表示對(duì)他們感興趣傾聽并做出反應(yīng)隨便些、不嚴(yán)肅、不緊逼設(shè)計(jì)師耐心、真誠積極地聽，鼓勵(lì)他們說活潑一些幫客戶做決定開始時(shí)可以先聊下天

博得信任后期服務(wù)重視服務(wù)及易產(chǎn)生回頭客不急躁以安全保險(xiǎn)為最主要的目標(biāo)我們?nèi)绾危汉推叫停澴有涂蛻簦┎灰褐苯诱剺I(yè)務(wù)嚴(yán)肅的談生意向?qū)Ψ较旅?）完美型（分析型）客戶的行為特征A、聲音特性

講話不快、音量也不大，音調(diào)變化也不大。B、行為特征

不太配合、不喜歡講話、不主動(dòng)表達(dá)看法，讓人覺得難以理解。C、他們的需求

準(zhǔn)確、有條理，有圓滿結(jié)果。通過大量的事實(shí)、數(shù)據(jù)做判斷。完美型性格往往是著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)，他們比其他性格的人想得更多，所以總是能夠從一個(gè)更高的層面來看待問題，樂于為自已選擇的事業(yè)做好規(guī)劃，并確保每個(gè)細(xì)節(jié)都完美無瑕。完美型情緒波動(dòng)期長(zhǎng)，一旦陷入一種悲觀情緒中，他們會(huì)很長(zhǎng)時(shí)間沉浸在其中；同時(shí)由于過份追求完美，他們顯得很苛刻，對(duì)周圍人和事的要求都會(huì)很高。這樣的客戶：完美型性格家裝心理他們總是先聆聽我們的發(fā)言，不管是滿意還是不滿意，都不輕易表態(tài)，對(duì)你提出的東西他們總是不置可否，但卻在內(nèi)心里進(jìn)行評(píng)價(jià)。他們不會(huì)輕易告訴你他的家裝想法，除非你真正能打動(dòng)他，找到他的需求他們會(huì)聯(lián)系多家公司進(jìn)行對(duì)比，因此，他們最常用的選擇方案就是“最好選擇”或“最差淘汰”。他們也不會(huì)輕易為你介紹客戶，以免因介紹失誤而給自己帶來很多麻煩。完美型客戶解決方案對(duì)待完美型客戶，服務(wù)態(tài)度一定要認(rèn)真，不能有絲毫馬虎，因?yàn)樗麄兗葘儆诶潇o的思考者，同時(shí)又屬于很情緒化的人，對(duì)待他們不喜歡的人，他們會(huì)不屑與之交往。所以，各項(xiàng)工作都要做到非常認(rèn)真、細(xì)致，同時(shí)不要急于求成，要給他們一個(gè)選擇與對(duì)比的時(shí)間，因?yàn)樗麄儧Q不會(huì)輕易與別人簽單，所以你還是有機(jī)會(huì)的，只要自己做得足夠好。活潑型性格表現(xiàn)特征1、完美型從不輕易發(fā)言，總是經(jīng)過一段深思熟慮，才會(huì)說出他該說的話。2、他們總是要求完美，無論是對(duì)自己還是對(duì)別人，心思很細(xì)密，考慮很周到3、他們從不輕易做決定，也不輕易許諾什么，但做出許諾以后，他們會(huì)為此全力以付4、他們有選擇性地交朋友，不愿意與膚淺的人交流，他們對(duì)自己的保護(hù)也很深，從不輕易透露想法或表達(dá)情感關(guān)鍵詞準(zhǔn)確、細(xì)節(jié)、詳細(xì)計(jì)劃讓數(shù)據(jù)和事實(shí)說話接待人員稍慢一些、說話經(jīng)過詳細(xì)考慮顯得系統(tǒng)性強(qiáng)調(diào)準(zhǔn)確和事實(shí)不輕易承諾設(shè)計(jì)師詳細(xì)準(zhǔn)備/給出價(jià)格/配置的細(xì)節(jié)提供證據(jù)有條不紊透過現(xiàn)象看本質(zhì)后期服務(wù)承諾的內(nèi)容堅(jiān)決兌現(xiàn)重視數(shù)據(jù)按部就班細(xì)節(jié)完善用事實(shí)說話我們?nèi)绾危悍治鲂停ㄘ堫^鷹型客戶）不要：雜亂無章太隨意用主觀來判斷用個(gè)人吸引力過于自信成交率的定義單位時(shí)間內(nèi)的成交筆數(shù)除以單位時(shí)間段內(nèi)的進(jìn)店人數(shù)，就等于成交比率，簡(jiǎn)稱成交率，又叫商品成交率、銷售成交率。

我們扮演的角色：

富于觀察、具有敏銳洞察力的心理學(xué)家知識(shí)面廣、專業(yè)嫻熟的專家能言善辯的演說家值得傾述的朋友忠實(shí)的員工快樂的人

成交是我們的目標(biāo)！

2設(shè)計(jì)師的銷售設(shè)計(jì)師在這里：就是主動(dòng)引導(dǎo)客戶朝簽單方向前進(jìn)。有意識(shí)、主動(dòng)權(quán)不斷引導(dǎo)、方向正確！不易察覺、達(dá)到目標(biāo)！銷的是什么？售的是什么？買的是什么？賣的是什么？銷售成功的動(dòng)力源是什么？客戶真正要的是什么？設(shè)計(jì)師銷售的真諦自己觀念感覺好處追求快樂逃避痛苦方案設(shè)計(jì)師的自我定位告知型顧問型不管你有沒有需求，只負(fù)責(zé)告知詢問、診斷、開處方以銷售人員的身份出現(xiàn)以行業(yè)專家的身份出現(xiàn)以賣產(chǎn)品為目的以協(xié)助解決問題為目的賣給你產(chǎn)品和服務(wù)是你要買、我公司有說明解釋為主建立信賴、引導(dǎo)為主尋到代替說服的人成交率高、重點(diǎn)突破一起來思考！客戶為何會(huì)有抗拒點(diǎn)？是什么影響了你的成交？客戶的購買流程

受到刺激－－產(chǎn)生欲望－－感受需求－－信息搜索－－評(píng)估選擇－－做出決定－－結(jié)果評(píng)估a.心理分析b.環(huán)節(jié)分析客戶的擔(dān)憂：①怕設(shè)計(jì)不好！②怕材料不好?、叟鹿に嚥缓茫、芘略靸r(jià)不好?、菖潞灱s不好?、夼率酆蟛缓?！限制我們成交：①缺乏信心②害怕失?、凼刂甏芒茴^腦僵化影響成交：①客戶來這里的目的是什么？②滿足客戶需求的條件是什么？④如果今天來的是一個(gè)準(zhǔn)客戶，如何讓他再回到這里？④如何向客戶展示產(chǎn)品、展示你？⑤應(yīng)該通過你的展示去影響客戶購買？⑥如何把自己對(duì)設(shè)計(jì)的、對(duì)裝修的理解有效地轉(zhuǎn)達(dá)給客戶？影響選擇：①形象、打招呼、開場(chǎng)白②詢問客戶情況③產(chǎn)品介紹說明④處理客戶異議⑤討論成交事宜結(jié)論：為你的結(jié)論做準(zhǔn)備：1）沒有分辨好客戶！什么是真正意義的準(zhǔn)客戶：

a有經(jīng)濟(jì)能力購買

b有決定權(quán)

c有購買意向

d曾經(jīng)使用過或是急需使用2）沒有找到顧客需求3）沒有與顧客建立信賴感4）準(zhǔn)備不充分1）我要的結(jié)果是什么？2）對(duì)方要的結(jié)果是什么？3）我的底線是什么？4）對(duì)方的底線是什么？5）可能會(huì)有什么抗拒？6）我該如何解除這些抗拒？7）我該如何成交？8）我該為洽談準(zhǔn)備什么？

1.工具流：機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)留給有準(zhǔn)備的人電腦里的資源：其他：完善的戶型圖紙效果圖案例筆實(shí)景圖計(jì)算器細(xì)節(jié)圖卷尺材料圖收集的其它談單物品參考圖施工細(xì)節(jié)圖

…...

3機(jī)會(huì)總是留給有準(zhǔn)備的人2.專業(yè)知識(shí)：溝通別人，先讓自己暢通掌握了些什么？能拿得出些什么？有什么是我最擅長(zhǎng)的？

有什么是我可以做的更好的？還有沒有專業(yè)知識(shí)的欠缺？是否熟悉你的企業(yè)？認(rèn)同企業(yè)文化和經(jīng)營理念？是否熟悉你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

3.其他知識(shí)：經(jīng)營事業(yè)先經(jīng)營自己改變別人先改變自己

留心觀察生活時(shí)尚演講、口才形象什么都可以略懂一二包裝心理學(xué)文學(xué)風(fēng)水學(xué)……

五種能力支撐我們：自然能力專業(yè)能力知識(shí)能力溝通能力承受能力準(zhǔn)備好了么？那就制定自己的目標(biāo)和計(jì)劃沒有一個(gè)清晰的目標(biāo)，成敗永遠(yuǎn)無法界定！因?yàn)槟銢]有標(biāo)準(zhǔn)沒有一個(gè)詳盡的計(jì)劃，你的努力通常都想無頭的蒼蠅，找不到出口談幾個(gè)客戶？簽幾個(gè)單？公司考核的成交率？我自己想要達(dá)到的成交率？（100個(gè)客戶,百戰(zhàn)圖表）學(xué)些什么？要多長(zhǎng)時(shí)間？有些什么提升？能夠達(dá)到什么效果？（100天努力，堅(jiān)持學(xué)習(xí)100天）給自己目標(biāo)和計(jì)劃1.客戶并不是專家洽談時(shí)要有十足的底氣和自信，你的自信帶給客戶的感覺是你行，當(dāng)你自己都沒什么把握或者猶豫不決時(shí)，你的印象分會(huì)大打折扣！這是防止被客戶否決的必要條件，當(dāng)你說錯(cuò)的時(shí)候，要么主動(dòng)承認(rèn)口誤，要么堅(jiān)持錯(cuò)誤。不要讓客戶發(fā)現(xiàn)你的錯(cuò)誤，反之他就是專家，你什么都不是了，客戶需要從你身上得到東西。了解客戶的消費(fèi)心理，首先應(yīng)該了解客戶前來咨詢的目的。那么，什么是客戶前來咨詢的目的呢？

客戶問的，通常是聽到的！機(jī)械的回答，完畢后,咨詢也意味著結(jié)束因?yàn)檫@個(gè)原因結(jié)束的咨詢幾乎都是以失敗而告終的。如果我們：?jiǎn)栆淮鹗踔羻栆淮鸲酥寥?。不要忘記我們是專業(yè)的遵循“時(shí)時(shí)掌握主動(dòng)”的基本原則，就一定能夠在瞬息萬變的家裝市場(chǎng)上，創(chuàng)建出一塊獨(dú)屬自己的領(lǐng)地。4問題解答！共同成長(zhǎng)！2、客戶需要什么樣的服務(wù)客戶來到公司就需要服務(wù)，需要怎樣的服務(wù)？你要在客戶角度去考慮問題，了解客戶需要的側(cè)重點(diǎn)，設(shè)計(jì)，還是施工，還是價(jià)格。然后就客戶的角度展開工作。換位思考：如果你是一個(gè)客戶？，你很有可能會(huì)象客戶一樣，先問個(gè)底，然后去挨家挨戶地不停地咨詢；當(dāng)感到疲憊不堪，再也沒有精力去進(jìn)行更深層次地詢問時(shí)，你的消費(fèi)心理又如何呢？資金——質(zhì)量——設(shè)計(jì)1、服務(wù)2、質(zhì)量；3、價(jià)格；4、設(shè)計(jì)效果3、怎樣去給予客戶怎樣去給予客戶？追女朋友？客戶越想要的東西，我們就應(yīng)該了解，是不是把我們所有的東西都給予他？這樣太透明，讓客戶得到太容易，認(rèn)為我們的工作很簡(jiǎn)單，沒有價(jià)值，但又不能什么都不給。所以通過不同的客戶把握火候。4、客戶喜歡跟什么樣的人打交道？形象、技能、口才都很重要，但是，坦誠是每個(gè)有血肉的人都期待的！讓客戶能感受到你的坦誠比什么都重要。成功的方法不是你做得有多好，而是客戶愿意相信你。就算你有一些失誤。每個(gè)人都需要知心朋友，某一方面與之產(chǎn)生共鳴是成為朋友的要素~~~5、客戶與你簽約的條件？不是我們滿足了客戶的期望值，而是我們滿足客戶的期望值大于所有對(duì)手的付出。所以，在服務(wù)、溝通、設(shè)計(jì)能力、施工等方面要盡最大的能力作到最好，失敗就是技不如人。我們?cè)诟冻鰟趧?dòng)和時(shí)間得時(shí)候，我們的對(duì)手也再用一切方式去征服客戶，我們要再付出服務(wù)的時(shí)候考慮一下人家是怎么做的，再進(jìn)一步加強(qiáng)自己的服務(wù)，這就是我們最難做的，但是是必須做的。我們有時(shí)候會(huì)感覺很累，但這就是我們的工作，當(dāng)你滿腹牢騷的時(shí)候，別人正在創(chuàng)新。6、客戶需要的溝通時(shí)間是什么時(shí)候？接待客戶后用最快的速度爭(zhēng)取下次見面，最好是越快越好，當(dāng)你在客戶心中還有比較深的印象時(shí)，當(dāng)你的對(duì)手還沒有和他見面時(shí)，我們可以在客戶心中留下更深的印象，反之，等幾天時(shí)間當(dāng)客戶已經(jīng)和若干家對(duì)手接觸，他已經(jīng)對(duì)你失去印象，你將失去這個(gè)客戶。7.客戶遲到意味什么客戶遲到意味什么？假如你約定客戶上午10：30公司見，可是上午沒來，電話過去后說有點(diǎn)別的事忙下午再來?；蛘呔透纱嗖粊砹?！首先，我們是任何情況下都不能遲到，特別是未定合同的客戶，而客戶遲到對(duì)于他來說是正常的，因?yàn)槟阌星笥谒?。所以我們談客戶是盡量發(fā)揮自己的溝通水平，多多吸引，耗時(shí)耗力，朋友是溝通出來的，用追美女/帥哥的心態(tài)去面對(duì)客戶?。。。?！8.客戶是否真的滿意客戶是否真的滿意？當(dāng)客戶說你什么都好時(shí)，說價(jià)格沒什么問題時(shí)，說肯定找你簽時(shí)，我們要警惕，他可能已經(jīng)認(rèn)定不會(huì)跟你合作，只不過找個(gè)臺(tái)階下罷了?；蛟S他的心中已經(jīng)有了選擇，不過通過一些言語來從你這里得到更多的創(chuàng)意或其他，這樣我們就要注意自己哪里不到位，爭(zhēng)取挽回，不要飄飄然，客戶沒有簽約交款，一切還是零。9.客戶的語言客戶的語言當(dāng)你約定客戶時(shí)對(duì)方說在出差，對(duì)方說沒空，或者開會(huì)，說考慮考慮時(shí)，說價(jià)格高時(shí)，其實(shí)他很大可能是在對(duì)手公司出差，可能他想得到你所不能給到的東西，或者對(duì)你不是很滿意，如果客戶對(duì)你沒有什么興趣了，你就要反省自己在接待工作中的漏洞及錯(cuò)誤。不過貨比三家是正常的。10.客戶需要反駁客戶有很多想法，有來自自身生活的，也有其他裝飾公司或朋友的建議，一定要引導(dǎo)客戶順從你的思維方式進(jìn)行思考，切忌對(duì)客戶的盲從；這證明你沒有足夠的掌控局面的能力，要善于打斷客戶的提問，打斷的時(shí)間應(yīng)掌握在你已經(jīng)洞悉客戶即將提出的問題的時(shí)候；禮貌地反駁客戶的建議，有助于在客戶心目中樹立你的專家形象。11.報(bào)價(jià)的表面性市場(chǎng)行情是必定有些公司在故意漏報(bào)少報(bào)，客戶首先看到的是報(bào)價(jià)的尾數(shù)，畢竟客戶不是很懂其中的貓膩，在他心中他有故意漏報(bào)少報(bào)，你也必定有，所以我們要跟客戶解釋清楚，同時(shí)還要有一些技巧。絕對(duì)沒有一個(gè)客戶說你便宜12.如何處理對(duì)客戶的承諾？在客戶面前我們需要承諾，這些承諾在已簽客戶看來都是可以兌現(xiàn)的，所以我們要將自己的嘴巴把住，不要為了能簽一個(gè)單造成市場(chǎng)的口碑下降，或者帶來后期服務(wù)的不便。學(xué)習(xí)成