成功銷售12法則目錄1.銷售應(yīng)有的幾點(diǎn)思考2.站在客戶的立場想問題4.角色扮演3.成功銷售12法一、銷售應(yīng)有的幾點(diǎn)思考壽險營銷對我們來說就像一本書。讀書有三個境界---

1.先是“薄”：剛開始的時候，遠(yuǎn)遠(yuǎn)地和粗粗地看，薄薄的一本，不了解內(nèi)容，所以“薄”；

2.然后“由薄而厚”：漸漸學(xué)進(jìn)去了，了解的東西越來越多，也發(fā)現(xiàn)不了解的東西越來越多，于是越來越“厚”；

3.最后“由厚而薄”：學(xué)久了，熟練在心了，“厚”的東西又變“薄”了。壽險營銷也是如此，讀“薄”的過程是發(fā)現(xiàn)規(guī)律的過程。職風(fēng)范服飾推銷的兩個誤區(qū)只要產(chǎn)品好，就沒有問題?？蛻魶]有我專業(yè)萬一保險網(wǎng)-中國最大的保險資料下載網(wǎng)站一、銷售應(yīng)有的幾點(diǎn)思考推銷有兩種順序

向客戶推銷產(chǎn)品

VS向客戶推銷需求一、銷售應(yīng)有的幾點(diǎn)思考職風(fēng)范服飾——產(chǎn)品——

案例：杯子從旁邊看是杯子，從上邊看就成了“圓環(huán)”了……銷售（傳統(tǒng)含義）是——把產(chǎn)品賣給客戶銷售（重新定義）是——幫客戶解決問題更為有益的思維方式是從客戶需求角度我們習(xí)慣的自身專業(yè)角度一、銷售應(yīng)有的幾點(diǎn)思考目錄1.銷售應(yīng)有的幾點(diǎn)思考2.站在客戶的立場想問題4.角色扮演3.成功銷售12法二、站在客戶的立場上想問題兩個人結(jié)婚，站在新郎的立場叫“娶”，站在新娘的立場叫“嫁”。立場不同，所辦的事情就不同。和客戶談保險，站在自己的立場，給客戶的感覺就是“他在推銷”，站在客戶的立場，給自己的感覺，就會是“他要購買”。與其“他在推銷”，不如“他要購買”。職風(fēng)范服飾減少客戶的拒絕理由喚起客戶的購買欲望增強(qiáng)客戶的投保信心站在客戶的立場上想問題的好處二、站在客戶的立場上想問題五福臨門長壽：命不夭折且福壽綿長富貴：錢財富足且地位顯貴康寧：身體健康且心靈安寧好德：生性仁善且寬厚慈悲善終：無橫禍、無疾病、無牽掛的離開客戶希望得到的----二、站在客戶的立場上想問題兇：：短短命命疾疾：：疾疾病病憂憂：：憂憂慮慮弱弱：：體體弱弱惡惡：：窘窘惡惡貧貧：：貧貧窮窮六極極客戶戶不不希希望望面面對對的的----二、、站站在在客客戶戶的的立立場場上上想想問問題題1.規(guī)避避意意外外風(fēng)風(fēng)險險2.健康醫(yī)療療保障3.子女教育育保障4.養(yǎng)老保障障5.家庭理財財計劃壽險商品品能解決決什么？？二、站在在客戶的的立場上上想問題題職風(fēng)范服飾我們?nèi)绾魏稳プ?目錄1.銷售應(yīng)有有的幾點(diǎn)點(diǎn)思考2.站在客戶戶的立場場想問題題4.角色扮演演3.成功銷售售12法1.數(shù)據(jù)法2.圖示法3.危機(jī)意識識法4.感性勸說說法5.故事法6.直接切入入法7.對比法8.舉例法9.專業(yè)分析析法10.同理心法法11.討教法12.打比喻法法三、成功功銷售12法“保險到到底有什什么用？？“保險有有兩大功功用———一是，讓讓該掙的的錢跑不不了！———比方說，，李某，，30歲，月月收入5000元，預(yù)預(yù)期到退退休時，，共能掙掙到150萬元元。天有有不測風(fēng)風(fēng)云，剛剛31歲歲時，發(fā)發(fā)生了意意外，150萬萬元就別別提了！！如果他他事先按按150萬的保保額投保保了人壽壽保險，，即使出出現(xiàn)意外外，也能能保證應(yīng)應(yīng)該屬于于他的錢錢，一定定會屬于于他（或或他的家家人）了了……再比方說說，小王王按揭貸貸款買了了房，只只要款還還沒付清清，能說說房子一一定屬于于小王嗎嗎？買個個保險就就能讓應(yīng)應(yīng)該屬于于他的房房子一定定屬于他他。二是，讓讓掙到的的錢丟不不了！———比方說，，老張辛辛苦一生生，給自自己攢了了10萬萬元的養(yǎng)養(yǎng)老錢，，不曾想想，剛一一退休，，就發(fā)生生了重大大疾?。?！花掉10萬塊塊不算，，還得跟跟兒女借借錢！如如果他事事先按15萬元元保額投投保了重重大疾病病保險，，那他就就不必動動用養(yǎng)老老金，理理賠金就就夠了。。這就讓讓已經(jīng)屬屬于他的的錢，別別給醫(yī)院院“打了了工”。?！斑@兩大功功用，是其其他任何理理財工具都都無法替代代的！”1、數(shù)據(jù)法三、成功銷銷售12法工資獎金生意儲蓄財富工資獎金生意儲蓄碗口大小代表我們掙掙錢本事大小----保險問題是：碗碗口再粗只只能代表我我們掙錢的的本事，沒沒有碗底兒兒了，掙再再多的錢也也可能打水水漂……買保險是家家庭理財中中必不可少少的一項……而且，保險險和其他任任何一種理理財方式都都不沖突?。　爱媯€圖您就就明白了……”“保險和其其他理財工工具是什么么關(guān)系？””2、圖示法三、成功銷銷售12法職風(fēng)范服飾“錢少還值得得投資嗎？？”3、故事法“不知道您您聽說過這這個故事嗎嗎？一個小小女孩拿著著三角錢到到瓜園買西西瓜，瓜農(nóng)農(nóng)說這點(diǎn)錢錢連1/5個西瓜也也買不著，，便想趕緊緊趕她走，，他順手指指了指瓜地地里一個拳拳頭大小、、還沒有成成熟的西瓜瓜說：“三三角錢只能能買這種小小西瓜?！薄惫限r(nóng)本以以為女孩會會反駁不熟熟的西瓜怎怎么吃，而而放棄買瓜瓜，誰知女女孩略作考考慮后竟然然答應(yīng)了，，并且接著著就把錢遞遞了過來。。瓜農(nóng)不解解：“小西西瓜又不能能吃，你要要它有什么么用？”女女孩說：““反正交了了錢這個小小西瓜就是是我的了，，過兩個月月我再來拿拿?！边@回回該瓜農(nóng)傻傻眼了，兩兩個月后，，小姑娘抱抱著那個已已經(jīng)瓜熟蒂蒂落的大西西瓜高興而而去。小女孩買瓜瓜看似一件件不起眼的的小事，里里面卻蘊(yùn)涵涵著“超前投資資、賺取未未來錢”的大智慧。。在家庭投投資理財過過程中，靈靈活地運(yùn)用用好這一哲哲理，善于于買“小西西瓜”，會會使你家庭庭資產(chǎn)的增增值速度始始終快于別別人?！比?、成功銷銷售12法我身邊就發(fā)發(fā)生了這么么件事：有有一天，一一個很有錢錢的老客戶戶打電話給給我說要買買養(yǎng)老保險險。我去了了他們家，，他丈夫說說：‘不買買養(yǎng)老保險險，不值??！不如搞投投資！………’您您猜她她怎么說：：“這是兩兩碼事！我我就是想拿拿出一筆錢錢，專門放放到保險公公司將來養(yǎng)養(yǎng)老用，這這叫‘保命命錢’！雷雷打不動??！……投資資歸投資，，我可知道道它的風(fēng)險險！……””您您琢磨琢琢磨這話是是不是有些些道理？………這這種例例子非常多多……原原本本給自己好好好地存著著一筆養(yǎng)老老錢，孫子子要出國了了，我們能能不贊助？？兒媳婦下下崗了，能能不資助搞搞點(diǎn)小買賣賣？親戚住住院了，能能不借點(diǎn)兒兒給人家？？朋友要做做生意，非非要拉我們們?nèi)牍?，好好意思一口口回絕？………可是一一旦肉包子子打狗———有去無回回了可怎么么辦？………“你們公司司養(yǎng)老保險劃算嗎？””“沒錯！這這個問題問問得好！………4、舉例法三、成功銷銷售12法5、感性勸說說法“丈夫?qū)ξ彝ν玫?，還還必要買保保險嗎？”“張?zhí)?，，你丈夫的的事業(yè)這么么有成就，，孩子又這這么懂事，，一看就知知道你的家家庭很幸福福，真是叫叫人羨慕呀呀！其實我們女女人對幸福福的要求不不是一時的的，而是一一世的，你你說是嗎？？可現(xiàn)在的的社會有太太多的不確確定，不過過我就很放放心了（微微笑）因為為我給自己己買了足夠夠的保險，，受益人是是父母和孩孩子，給丈丈夫買的保保險受益人人是我本人人，其實這這叫一種責(zé)責(zé)任，女人人一定要對對得起自己己，你說是是嗎？”三、成功銷銷售12法6、強(qiáng)化危機(jī)機(jī)意識法“哪能有那那么多的風(fēng)風(fēng)險？”“張經(jīng)理，，一個人積積累財富的的方法是““機(jī)遇+能能力+時間間”才能擁擁有富足的的一生，你你說是嗎？？但是，很多多成功的人人有機(jī)遇也也有很強(qiáng)的的能力，卻卻因為人生生當(dāng)中的一一些風(fēng)險讓讓他們失去去了時間，，當(dāng)然就別別談其它的的了，包括括給家人提提供幸福的的生活等等等。不過沒關(guān)系系，我們的的保險產(chǎn)品品可以延續(xù)續(xù)人的經(jīng)濟(jì)濟(jì)生命，承承載責(zé)任、、愛和關(guān)懷懷……”三、成功銷銷售12法“主要有四四類——1、教育婚婚嫁類2、健康康保障類3、意意外保障類類4、、長期理財財類[注：再問問：“您對對哪類感興興趣？”之之后，再具具體介紹………]需要特別說說明的是，，我們公司司的少兒險險有突出的的特點(diǎn)———一是險種全全——可以以給孩子提提供全方位位保障，而而且可搭配配性強(qiáng)；二二是有有針對性———比如專專門針對兒兒童的教育育保險；三三是責(zé)責(zé)任細(xì)致———比如領(lǐng)領(lǐng)取方式多多……”“你們公司司有什么兒兒童保險？？”[注注：先介紹紹類別]7、專業(yè)分析析法三、成功銷銷售12法職風(fēng)范服飾“沒錯！很很多人都這這么想………不過，我我這兒有張張卡，您瞧瞧……它才才花了我百百十塊錢，，卻能保我我好幾萬，，甚至幾十十萬！平平時放在錢錢包里當(dāng)護(hù)護(hù)身符，又又能保著我我平平安安安的，讓我我心里塌實實！我最近近給很多朋朋友都辦了了這種卡………”8、同理心法法“買保險又又貴又沒用用？”三、成功銷銷售12法“做保險到到底怎么樣樣？”“好呀！打打個比方您您就知道了了……律師行業(yè)怎怎么樣？………做保險和做做律師一樣樣，而且我我個人覺得得比做律師師還好！您看——他他們的相同同處：律師：協(xié)助助客戶打官官司——保保險：協(xié)助助客戶投保保險律師：上崗崗需要律師師證——保保險：上崗崗需要代理理證律師：需要要專業(yè)知識識強(qiáng)——保保險：同樣樣專業(yè)知識識強(qiáng)律師：服務(wù)務(wù)收取代理理費(fèi)——保保險：服務(wù)務(wù)收取手續(xù)續(xù)費(fèi)——他們的的不同處：：律師：代理理費(fèi)由客戶戶掏——保保險：手續(xù)續(xù)費(fèi)由公司司掏律師：代理理費(fèi)率比較較高——保保險：手續(xù)續(xù)費(fèi)率比較較低律師：只有有行業(yè)協(xié)會會管——保保險：專門門監(jiān)管機(jī)構(gòu)構(gòu)管律師：客戶戶出了事才才幫——保保險：客戶戶出事之前前幫您說哪個好好？……””9、對比法三、成功銷銷售12法10、討教法“張經(jīng)理，一一看就知道道您是一位位很有見解解、知識淵淵博的人，，那么您站站在一位老老板和領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)的角度，，在很多人人保險觀念念逐漸增強(qiáng)強(qiáng)的今天，，您覺得保保險對企業(yè)業(yè)、對家庭庭有什么樣樣的作用呢呢？”“我早就知道道你們保險險了？”三、成功銷銷售12法職風(fēng)范服飾1.張先生生請問以前前有沒有保保險公司的的人拜訪過過你呢？（你以前有有沒有聽說說過人壽保保險呢？））2.那你們們談了些什什么？3.你有沒沒有投保呢呢？（為什么么那個時候候沒有決定定投保呢？？）（你心目目中最理想想的保單是是什么樣的的？）4.買了什么保保單呢？保保額多大呢呢？5.為什么么當(dāng)初確定定了這樣的的保額和保保費(fèi)呢？6.你現(xiàn)在在對人壽保保險的看法法是怎樣的的呢？7.您認(rèn)為自己己需要哪方方面的保障障呢？……11、直接切入入法三、成功銷銷售12法“如果家庭庭理財可以以用‘開源源節(jié)流’這這四個字簡簡單概括的的話，那么么保險最重重要的作用用應(yīng)該是““節(jié)流”，，而且，是是一種真正正積極的節(jié)節(jié)流方式。。打個比方，，如果說證證券投資是是用1萬塊塊賺1百塊塊的話，那那么保險就就是用1百百塊確保1萬塊不損損失。雖然然有時可能能會帶有一一些“開源源”的性質(zhì)質(zhì)，但千萬萬要分清主主次。另外，我們都都是對自己和和家人有責(zé)任任感和愛心的的人，保險給給這種責(zé)任感感和愛心真正正賦予了一種種力量……””12、打比喻法“保險對于家家庭理財?shù)闹髦饕饔檬鞘彩裁?？”三、成功銷售售12法角色A：銷售人員角色B：準(zhǔn)客戶角色C：觀察者填寫反饋表四、角色扮演演銷售人員的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)銷售人員改進(jìn)進(jìn)方面謝謝！9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。11:46:3211:46:3211:4612/31/202211:46:32AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2211:46:3211:46Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。11:46:3211:46:3211:46Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2211:46:3211:46:32December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月202211:46:32上上午11:46:3212月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2211:46上午12月-2211:46December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/3111:46:3211:46:3231December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。11:46:32上上午11:46上上午11:46:3212月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。11:46:3211:46:3211:4612/31/202211:46:32AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2211:46:3211:46Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。11:46:3211:46:3211:46Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2211:46:3211:46:32December31,202214、意意志志堅堅強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月202211:46:32上上午午11:46:3212月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月2211:46上上午午12月月-2211:46December31,202216、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/3111:46:3211:46:3231December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。11:46:32上上午午11:46上上午11:46:3212月月-229、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。11:46:3311:46:331