恒安集團(tuán)銷售分銷系統(tǒng)培訓(xùn)手冊(cè)【客戶與價(jià)格管理】【銷售計(jì)劃與預(yù)算】1客戶管理辦法與流程1客戶管理辦法與流程問(wèn)題：您理解的批發(fā)商是什么樣子的？您是怎么看待超市？1.1認(rèn)識(shí)我們的渠道與客戶？1.2概念解釋·客戶類型？

流通類分銷商批發(fā)商二級(jí)批發(fā)商批發(fā)市場(chǎng)……

終端類購(gòu)物中心超級(jí)市場(chǎng)百貨商店倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員商店便利店士多店……1.3客戶承擔(dān)什么職能？流通類客戶

承擔(dān)著公司產(chǎn)品的分銷覆蓋的職能。終端類客戶

承擔(dān)著公司產(chǎn)品向消費(fèi)者展示與銷售的職能。1.4客戶管理辦法·總則

作為快速消費(fèi)品生產(chǎn)商的恒安集團(tuán)，我們主要面對(duì)的是分銷機(jī)構(gòu)與零售商。

為規(guī)范公司的客戶管理行為，提高客戶管理效率及管理水平，在結(jié)合公司及市場(chǎng)實(shí)際情況的基礎(chǔ)上制訂本管理辦法。

客戶是指產(chǎn)品在從公司向消費(fèi)者分銷過(guò)程中，取得產(chǎn)品所有權(quán)或者幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移以及將產(chǎn)品向消費(fèi)者展售的企業(yè)或個(gè)人，也就是渠道中的各個(gè)環(huán)點(diǎn)。例如分銷商、零售商、代理商以及購(gòu)買(mǎi)企業(yè)產(chǎn)品的團(tuán)體購(gòu)買(mǎi)者。1.4客戶管理辦法·客戶分類方法（1）

我們對(duì)的客戶分類方式與標(biāo)準(zhǔn)實(shí)行三級(jí)方式，即渠道＋客戶運(yùn)營(yíng)方式＋ABC分類標(biāo)準(zhǔn)

渠道與客戶運(yùn)營(yíng)方式分類

傳統(tǒng)渠道：一級(jí)分銷商、二級(jí)批發(fā)商、傳統(tǒng)型小店?，F(xiàn)代渠道：購(gòu)物中心、超級(jí)市場(chǎng)、倉(cāng)儲(chǔ)式商店、百貨商店、便利店。商務(wù)渠道：商務(wù)客戶直銷渠道：直銷客戶1.4客戶管理辦法·客戶分類方法（2）

ABC分類標(biāo)準(zhǔn)

現(xiàn)代渠道，按照公司與客戶的戰(zhàn)略發(fā)展關(guān)系進(jìn)行分類

A類客戶為戰(zhàn)略發(fā)展型客戶，B類客戶為重要發(fā)展型客戶，C類客戶為一般發(fā)展型客戶。

傳統(tǒng)渠道，按照客戶的銷售貢獻(xiàn)與發(fā)展?jié)摿M(jìn)行分類

A類客戶為年銷售額大于等于120萬(wàn)的客戶集合，B類客戶為年銷售額界于60－120萬(wàn)之間（包括60萬(wàn)）的客戶集合，C類客戶為年銷售額不超過(guò)60萬(wàn)的客戶集合。

由年銷售額除以12可以得到月平均銷售額。1.4客戶管理辦法·客戶分類體系描述1.4客戶戶管理辦法··跨區(qū)域域KA的定義義與分類（1）KA的概念KA（KeyAccount）是是重點(diǎn)客戶、、核心客戶的的意思。在快快速消費(fèi)品領(lǐng)領(lǐng)域，我們的的KA概念指指的是連鎖性性的大賣場(chǎng)、、超級(jí)市場(chǎng)等等零售機(jī)構(gòu)，，如沃爾瑪、、安樂(lè)福、好好又多、世紀(jì)紀(jì)聯(lián)華、北京京華聯(lián)等連鎖鎖性零售機(jī)構(gòu)構(gòu)。隨著零售業(yè)的的快速發(fā)展，，連鎖性的賣賣場(chǎng)、超市等等運(yùn)作形式層層出不窮，跨跨區(qū)域的KA管理問(wèn)題就就日益重要。。根據(jù)公司目目前的銷售組組織架構(gòu)狀況況、區(qū)域人口口與經(jīng)濟(jì)總量量分布以及中中國(guó)地理劃分分，將KA進(jìn)進(jìn)行區(qū)域?qū)俚氐貏澐?，詳?jiàn)見(jiàn)下表。當(dāng)然，在不同同的區(qū)域，KA的對(duì)象是是有所不同的的。比如說(shuō)，在安安海鎮(zhèn)，KA就是浪潮超超市、捷龍超超市；在泉州州市區(qū)KA就就是新華都超超市。1.4客戶戶管理辦法··跨區(qū)域域KA的定義義與分類（2）區(qū)域?qū)俚貏澐址直砜鐓^(qū)域KA全國(guó)性KA門(mén)店分布跨以下兩個(gè)區(qū)域以上的客戶。區(qū)域性KA南區(qū)上海、江蘇、浙江、安徽、福建、廣東、湖北、湖南、江西、海南（10）北區(qū)北京、天津、河北、山西、內(nèi)蒙、山東、河南、遼寧、吉林、黑龍江（10）西區(qū)重慶、四川、貴州、廣西、云南、西藏、陜西、甘肅、青海、寧夏、新疆（11）全國(guó)性KA是是指連鎖門(mén)店店分布跨南區(qū)區(qū)、北區(qū)及西西區(qū)中至少兩兩個(gè)區(qū)的客戶戶。區(qū)域性KA是是指連鎖門(mén)店店集中分布在在南區(qū)、北區(qū)區(qū)或者西區(qū)中中的一區(qū)的客客戶。以該連鎖KA總部的地理理位置確定所所屬區(qū)域（南南區(qū)、北區(qū)或或者西區(qū)）。。根據(jù)其連鎖鎖門(mén)店的分布布情況確定為為區(qū)域性KA或是全國(guó)性性KA。1.4客戶戶管理辦法··客戶信信息客戶基本信息息維護(hù)新客戶申請(qǐng)流流程客戶信息的更更新客戶資格的維維護(hù)恒安集團(tuán)客戶戶管理辦法1.4客戶戶管理辦法··客戶信信息·新新客戶申請(qǐng)流流程圖1.4客戶戶管理辦法··信用管管理傳統(tǒng)渠道實(shí)行“先款后后貨”，其他他相應(yīng)的信用用額度為零；；如果一級(jí)分分銷商交納一一定額度的““鋪底金”的的話，其相應(yīng)應(yīng)的信用額度度為鋪底金的的金額；也可可以根據(jù)一級(jí)級(jí)分銷商的資資信、回款等等情況給予部部分一級(jí)分銷銷商一定的信信用額度。在現(xiàn)代渠道的“賬期”方方面，應(yīng)嚴(yán)格格根據(jù)購(gòu)銷合合同確定“賬賬期”的天數(shù)數(shù)，但考慮到到收款與業(yè)務(wù)務(wù)操作方面的的協(xié)調(diào)，允許許在合同“賬賬期”的基礎(chǔ)礎(chǔ)上有加十天天的幅度調(diào)整整。客戶信用調(diào)整整流程由業(yè)務(wù)人員填填寫(xiě)《恒安集集團(tuán)客戶信用用調(diào)整單》，，報(bào)經(jīng)營(yíng)部經(jīng)經(jīng)理/辦事處處主任審核。。十天以內(nèi)（包包括十天）的的由省級(jí)總經(jīng)經(jīng)理審批。超過(guò)十天，即即超過(guò)集團(tuán)原原則規(guī)定的期期限的必須由由片區(qū)總經(jīng)理理審批。業(yè)務(wù)內(nèi)勤根據(jù)據(jù)審批結(jié)果在在銷售系統(tǒng)中中給予調(diào)整。。2價(jià)格管理理辦法與流程程2價(jià)格管理理辦法與流程程從生產(chǎn)商到消消費(fèi)者手中，，價(jià)格是如何何增長(zhǎng)的？2.1價(jià)格格管理辦法··總則為規(guī)范公司產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格體系系，確保公司司價(jià)格統(tǒng)一性性與可控性，，在綜合各方方面的意見(jiàn)及及建議基礎(chǔ)上上制定本辦法法。價(jià)格是影響廠廠家、分銷商商、顧客和市市場(chǎng)銷售的一一個(gè)重要因素素。因此,制制定正確的價(jià)價(jià)格策略,是是維護(hù)廠家利利益、充分調(diào)調(diào)動(dòng)分銷商積積極性、吸引引顧客購(gòu)買(mǎi)、、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手、開(kāi)發(fā)和和鞏固市場(chǎng)的的基礎(chǔ)。2.2價(jià)格格管理辦法··價(jià)格體體系的分類（（1）價(jià)格體系是指指產(chǎn)品從公司司向最終消費(fèi)費(fèi)者分銷過(guò)程程中，確保廠廠家、客戶、、消費(fèi)者達(dá)到到三贏價(jià)格管管理體系。根據(jù)公司銷售售與市場(chǎng)的策策略，給合市市場(chǎng)實(shí)際情況況，將價(jià)格體體系分為兩部部分：內(nèi)部?jī)r(jià)格體系系，指集團(tuán)內(nèi)部部生產(chǎn)與銷售售間的產(chǎn)品價(jià)價(jià)格結(jié)算體系系。調(diào)撥價(jià)是指生產(chǎn)公司司供應(yīng)給銷售售公司的產(chǎn)品品結(jié)算價(jià)格。。出廠價(jià)是指銷售公司司內(nèi)部的產(chǎn)品品結(jié)算價(jià)格，，也是銷售公公司對(duì)外進(jìn)行行業(yè)務(wù)操作的的基準(zhǔn)價(jià)格。。2.2價(jià)格格管理辦法··價(jià)格體體系的分類（（2）外部?jī)r(jià)格體系系，指銷售公司司對(duì)外進(jìn)行業(yè)業(yè)務(wù)操作的產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格體系系。一級(jí)分銷價(jià)：是指各銷售售區(qū)域供應(yīng)給給一級(jí)分銷商商的產(chǎn)品結(jié)算算價(jià)格。供應(yīng)價(jià)：是指各銷售售區(qū)域供應(yīng)給給現(xiàn)代通路的的產(chǎn)品結(jié)算價(jià)價(jià)格。直銷價(jià)：是指各銷售售區(qū)域直接供供應(yīng)給傳統(tǒng)零零售小店或商商務(wù)方面的產(chǎn)產(chǎn)品結(jié)算價(jià)格格。零售價(jià)：是指產(chǎn)品最最終賣給消費(fèi)費(fèi)者的售價(jià)。。原則上以上四四種的價(jià)格關(guān)關(guān)系為：一級(jí)級(jí)分銷價(jià)＜＜供應(yīng)價(jià)＜＜直銷價(jià)價(jià)＜建議議零售價(jià)。2.2價(jià)格格管理辦法··價(jià)格體體系的分類（（3）問(wèn)題客戶類型與價(jià)價(jià)格類型之間間的對(duì)應(yīng)關(guān)系系如何？2.3價(jià)格格管理辦法··價(jià)格體體系的制訂與與維護(hù)價(jià)格體系的制制訂與調(diào)整調(diào)撥價(jià)的制訂及變更更由集團(tuán)跨部部門(mén)協(xié)商確定定，報(bào)CEO審批。衛(wèi)品產(chǎn)品出廠價(jià)及及外部的價(jià)格格體系由集團(tuán)團(tuán)銷售部、市市場(chǎng)部負(fù)責(zé)制制訂及調(diào)整，，報(bào)集團(tuán)財(cái)務(wù)務(wù)部備案。紙業(yè)公司產(chǎn)品出廠價(jià)及及外部的價(jià)格格體系由紙業(yè)業(yè)公司負(fù)責(zé)制制訂及調(diào)整，，報(bào)集團(tuán)銷售售部及財(cái)務(wù)部部備案。麗人堂公司產(chǎn)品出廠價(jià)及及外部的價(jià)格格體系由麗人人堂公司制訂訂及調(diào)整，報(bào)報(bào)集團(tuán)銷售部部及財(cái)務(wù)部備備案。價(jià)格體系的維維護(hù)產(chǎn)品的價(jià)格體體系一律以集團(tuán)銷售部下發(fā)或轉(zhuǎn)發(fā)通通知為準(zhǔn)。供應(yīng)鏈部物流流分部(營(yíng)業(yè)中心)根據(jù)銷售部部通知或相關(guān)關(guān)文件負(fù)責(zé)產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格體系系的錄入及維維護(hù)，并對(duì)之之保密，經(jīng)銷銷售部同意方方可對(duì)外公布布價(jià)格體系。。2.4價(jià)格格管理辦法··促銷OGSM工具具與促銷要素素OGSM工具具Objective長(zhǎng)期目標(biāo)Goal短期目標(biāo)Strategy策略與方法Measure控制與考核促銷活動(dòng)包含含哪些因素？？背景、目的、、目標(biāo)、主題題、時(shí)間、地地點(diǎn)、對(duì)象、、產(chǎn)品、價(jià)格格、時(shí)間、數(shù)數(shù)量、方式、、控制與考核核等十四個(gè)要要素。討論價(jià)格、費(fèi)用與與促銷三者間間的關(guān)系如何何？2.5價(jià)格格管理辦法··促銷申申請(qǐng)表3銷售計(jì)劃劃與預(yù)算3.1銷售售計(jì)劃與預(yù)算算·基本本知識(shí)點(diǎn)·品類概念品類角色目標(biāo)產(chǎn)品：商商店希望通過(guò)過(guò)該類產(chǎn)品吸吸引更多的消消費(fèi)者并籍以以樹(shù)立商店的的信譽(yù)與形象象。常規(guī)產(chǎn)品：商商店希望通過(guò)過(guò)銷售該類商商品滿足大多多數(shù)消費(fèi)者的的需求。季節(jié)性產(chǎn)品：：通常在特殊殊的時(shí)機(jī)或節(jié)節(jié)假日才會(huì)出出現(xiàn)或額外重重視。便利性產(chǎn)品：：商店只是為為了盡量方便便消費(fèi)者一次次購(gòu)齊所需產(chǎn)產(chǎn)品而購(gòu)進(jìn)和和陳列的商品品。我們的品類衛(wèi)生巾品類護(hù)墊品類紙尿褲/片/墊品類紙品品類大日化品類安樂(lè)品牌安爾樂(lè)品牌安樂(lè)品牌安爾樂(lè)品牌安兒樂(lè)品牌安而康品牌心相印品牌柔影品牌美媛春品牌3.1銷售售計(jì)劃與預(yù)算算·基本本知識(shí)點(diǎn)·年度營(yíng)銷計(jì)劃劃的結(jié)構(gòu)與內(nèi)內(nèi)容年度目標(biāo)總體規(guī)劃關(guān)鍵問(wèn)題經(jīng)營(yíng)方針

監(jiān)控調(diào)整風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估人力資源市場(chǎng)環(huán)境客戶/消費(fèi)者競(jìng)爭(zhēng)者企業(yè)自身上年度分析現(xiàn)狀分析管理與成本預(yù)算/成本素質(zhì)與效能渠道/終端品牌/廣告財(cái)務(wù)部銷售部市場(chǎng)部生產(chǎn)部?jī)?nèi)部銷售市場(chǎng)執(zhí)行計(jì)劃3.2銷售售計(jì)劃與預(yù)算算·編制制原則全系統(tǒng)的編制2005年銷售計(jì)計(jì)劃與預(yù)算，，而不單純考考慮某一個(gè)節(jié)節(jié)點(diǎn)。以品類的經(jīng)營(yíng)進(jìn)行編編制，而不是是單純考慮在在某片區(qū)總銷銷售收入的增增長(zhǎng)或下降。。應(yīng)充分考慮供供應(yīng)、生產(chǎn)能能力、人力資資源等綜合資資源規(guī)劃及配配置。3.3銷售售計(jì)劃與預(yù)算算·編制制思路在總結(jié)03與與04年預(yù)算算編制工作的的基礎(chǔ)上，以以“簡(jiǎn)化流程程、提高效率率、合理預(yù)算算”為目的，，提出2005年預(yù)算編編制工作的整整體思路。充分利用銷售售分銷系統(tǒng)的的功能，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)預(yù)算網(wǎng)上填報(bào)預(yù)算任務(wù)；實(shí)行自上而下下與自下而上上，雙向溝通，促進(jìn)預(yù)算目目標(biāo)的合理化化與可執(zhí)行性性；采取主觀預(yù)測(cè)與客觀數(shù)據(jù)相結(jié)合的方法法；以品類為預(yù)算工作核核心，在品類類指導(dǎo)下細(xì)化化到品牌與系系列，直至單單品；以客戶為預(yù)算工作基基石，預(yù)算細(xì)細(xì)化至客戶、、月份、單品品，從而到系系列、品牌、、品類的總體體性客戶預(yù)算算。3.4銷售售計(jì)劃與預(yù)算算·編制制步驟（1））總部片區(qū)/省區(qū)片區(qū)/省區(qū)總部各品類制定生意目標(biāo)，報(bào)高層總部與地區(qū)目標(biāo)對(duì)比總部生意目標(biāo)調(diào)整按客戶分解按品類分解按渠道分解按時(shí)間分解日常執(zhí)行業(yè)績(jī)衡量評(píng)估3.4銷售售計(jì)劃與預(yù)算算·編制制步驟（2））3.5銷售售計(jì)劃與預(yù)算算·編制制依據(jù)各區(qū)域的人口口指數(shù)、經(jīng)濟(jì)濟(jì)總量、人均均收入與人均均消費(fèi)水平等等；各品類在各區(qū)區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)狀狀況、發(fā)展?jié)摑摿Α⑸苤芷?、市?chǎng)占占有率等；各片區(qū)內(nèi)規(guī)劃劃銷售團(tuán)隊(duì)建建設(shè)帶來(lái)的創(chuàng)創(chuàng)新動(dòng)力；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客客戶以及營(yíng)銷銷環(huán)境的變化化；公司整體營(yíng)銷銷策略與方法法。3.6銷售售計(jì)劃與預(yù)算算·編制制內(nèi)容品類預(yù)算衛(wèi)生巾\護(hù)墊墊紙尿褲\片紙品日化品品牌品品牌牌品品牌牌品品牌系列系系列列系系列列系系列單品單單品品單單品品單單品區(qū)域預(yù)算銷售片區(qū)省省級(jí)銷售片片區(qū)經(jīng)營(yíng)營(yíng)部/辦事處處客戶財(cái)務(wù)預(yù)算費(fèi)用預(yù)算利利潤(rùn)預(yù)算應(yīng)應(yīng)收賬款回收收人力資源預(yù)算算人員編制人人員費(fèi)用投入入重要崗位位培育計(jì)劃培培訓(xùn)3.7銷售售計(jì)劃與預(yù)算算·基本本素質(zhì)銷售計(jì)劃與預(yù)預(yù)算不能憑空空想象，瞎編編數(shù)據(jù)，更不不能應(yīng)付了事事，所以做計(jì)計(jì)劃與預(yù)算的的人必須具備備以下基本素素質(zhì)：有責(zé)任心，以以事實(shí)與數(shù)據(jù)據(jù)說(shuō)話；能對(duì)市場(chǎng)的發(fā)發(fā)展有一定的的見(jiàn)解；對(duì)公司的事業(yè)業(yè)有熱心；分析與整理數(shù)數(shù)據(jù)的能力。。3.8銷售售計(jì)劃與預(yù)算算·預(yù)算算模型（1））具備以上素質(zhì)質(zhì)，為更好地地編制預(yù)算，，必須通過(guò)一一定的模型來(lái)來(lái)達(dá)到科學(xué)、、客觀并準(zhǔn)確確地用數(shù)據(jù)來(lái)來(lái)細(xì)化任務(wù)指指標(biāo)。M＝L×P××Q×R××K其中，M－2005年單單品月銷售額額預(yù)測(cè)；L－2004年單品月實(shí)實(shí)際銷售；P－產(chǎn)品生命命周期系數(shù)；；Q－市場(chǎng)容量量系數(shù)；R－市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)系數(shù)；K－預(yù)算誤差差調(diào)整系數(shù)。。3.8銷售售計(jì)劃與預(yù)算算·預(yù)算算模型（2））產(chǎn)品生命周期期系數(shù)PP＝f（產(chǎn)品品生命周期，，產(chǎn)品營(yíng)銷策策略）該系數(shù)由產(chǎn)品品在本區(qū)域市市場(chǎng)的生命周周期、品類發(fā)發(fā)展?fàn)顩r、公公司營(yíng)銷策略略與發(fā)展目標(biāo)標(biāo)共同決定。。3.8銷售售計(jì)劃與預(yù)算算·預(yù)算算模型（3））產(chǎn)品生命周期期系數(shù)P3.8銷售售計(jì)劃與預(yù)算算·預(yù)算算模型（4））市場(chǎng)容量系數(shù)數(shù)QQ＝（1+C）×（（1+D）其中：C代表表2003比比2002年年人口增長(zhǎng)率率；D代表2003比2002年人人均消費(fèi)增長(zhǎng)長(zhǎng)率。從這個(gè)指標(biāo)標(biāo)反應(yīng)了消消費(fèi)力量的的增長(zhǎng)比率率，或是消消費(fèi)市場(chǎng)規(guī)規(guī)模的擴(kuò)大大與縮小。。3.8銷銷售計(jì)劃與與預(yù)算··預(yù)算模模型（5））市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)系系數(shù)R該系數(shù)主要要評(píng)價(jià)在同同一區(qū)域市市場(chǎng)內(nèi)公司司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)狀況。如如果品牌的的數(shù)量較多多的，公司司品牌處于于弱勢(shì)，該該市場(chǎng)視為為“充分競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)””，則0≤≤R≤1；如果品品牌數(shù)量有有3-7個(gè)個(gè)的話，公公司品牌處處于一般，，該市場(chǎng)視視為“多頭頭競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)場(chǎng)”，則則1≤R≤1.2；如果果形成1-2個(gè)品牌牌獨(dú)占市場(chǎng)場(chǎng)的局面，，公司品牌牌處于強(qiáng)勢(shì)勢(shì)，該市場(chǎng)場(chǎng)視為“壟壟斷競(jìng)爭(zhēng)市市場(chǎng)”，則則R≥1.2。。3.8銷銷售計(jì)劃與與預(yù)算··預(yù)算模模型（6））預(yù)算誤差調(diào)調(diào)整系數(shù)KK值的設(shè)立立主要考慮慮到預(yù)測(cè)存存在著市場(chǎng)場(chǎng)偏差，結(jié)結(jié)果將出現(xiàn)現(xiàn)縮小與擴(kuò)擴(kuò)大兩種情情況，K的取值范范圍取在0.5到1.5之間間。在沒(méi)有有出現(xiàn)誤差差的情況下下，K值設(shè)設(shè)定為1。。3.8銷銷售計(jì)劃與與預(yù)算··預(yù)算模模型（7））舉例說(shuō)明假設(shè)A8310在某某地區(qū)，2004年年6月份銷銷售1000元，該該地區(qū)的衛(wèi)衛(wèi)生巾市場(chǎng)場(chǎng)由護(hù)舒寶寶、蘇菲以以及區(qū)域性性品牌X占占據(jù)主導(dǎo)地地位，總份份額達(dá)到80%左右右，七度空空間屬于較較成熟期階階段，A8310非非區(qū)域進(jìn)攻攻性SKU，2003年人口口增長(zhǎng)0.5%，人人均收入增增長(zhǎng)1.2%。那么，在該該模型中取取值可以如如下：P＝＝1.03，Q＝（（1＋0.5%）××（1＋1.2%））＝1.176，R＝1.1，K＝1，這樣2005年年6月份的的預(yù)測(cè)銷售售額MM＝1000×1.03×1.176×1.1×1＝1332.40元。。謝謝！9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。11:42:0711:42:0711:4212/31/202211:42:07AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。12月-2211:42:0711:42Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。11:42:0711:42:0711:42Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。12月-2212月-2211:42:0711:42:07December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。31十十二二月202211:42:07上上午午11:42:0712月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月2211:42上上午午12月月-2211:42December31,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/3111:42:0711:42:0731December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。11:42:07上上午11:42上上午11:42:0712月-229、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功?。?。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒(méi)有有。。。11:42:0711:42:0711:4212/31/202211:42:07AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2211:42:0711:42Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無(wú)無(wú)限限完完美美。。。。11:42:0711:42:0711:42Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2211:42:0711:42:07December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月202211:42:07上午午11:42:0712月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門(mén)門(mén)九派派通。。。。十二月月2211:42上上午12月月-2211:42December31,202216、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/3111:42:0711:42:0731December202217、空山新雨雨后