打造Dell精英銷售贏在終端店員版基礎(chǔ)篇戴爾零售學(xué)院2012年3月課程目標(biāo)通過(guò)該課程的學(xué)習(xí)，您將能夠認(rèn)清自己的定位，并能夠了解自身應(yīng)具備的素質(zhì)了解在銷售過(guò)程中如何運(yùn)用和體現(xiàn)自身素養(yǎng)熟悉提升自己的方式和方法課程目錄認(rèn)知自己銷售自己提升自己討論：他們有哪些共同特征和不同的特征？IT行業(yè)現(xiàn)狀(一）IT產(chǎn)品更新?lián)Q代快超極本異軍突起一體機(jī)銷量提升IT行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)臺(tái)機(jī)筆記本銷售占比IT技術(shù)知識(shí)更新快上游廠商技術(shù)更新元器件廠商技術(shù)更新IT產(chǎn)品理念的更新IT行業(yè)現(xiàn)狀（二）現(xiàn)在的顧客的特點(diǎn)更關(guān)注產(chǎn)品價(jià)格和對(duì)比真正的專家級(jí)顧客少但比以往的顧客要精明到賣場(chǎng)和專賣店的越來(lái)越多因產(chǎn)品價(jià)格因素導(dǎo)致產(chǎn)品普及率不斷提高IT行業(yè)現(xiàn)狀（三）渠道多樣化傳統(tǒng)IT的賣場(chǎng)：鼎好、海龍、太平洋、百腦匯、賽博3C賣場(chǎng)：國(guó)美、蘇寧、百思買、宏圖三胞街邊店：NA戴爾是個(gè)什么樣的公司？

戴爾是個(gè)年輕的企業(yè)，卻始終保持業(yè)界領(lǐng)先！戴爾是個(gè)有活力的企業(yè)，活躍于年輕人的各種社區(qū)，品牌喜好度成為中國(guó)第一！戴爾是個(gè)勇于主動(dòng)變革的企業(yè)，每一個(gè)改變都為了服務(wù)于客戶！戴爾是以客戶為導(dǎo)向，崇尚以質(zhì)本為的公司！戴爾關(guān)注環(huán)境與公益，不斷為社會(huì)貢獻(xiàn)出自己的力量！戴爾是個(gè)專業(yè)的公司，每一個(gè)細(xì)節(jié)都有苛嚴(yán)的要求！討論結(jié)合IT行業(yè)現(xiàn)狀和戴爾品牌文化，思考：戴爾店面精英銷售應(yīng)具備什么素質(zhì)？Dell精英銷售應(yīng)具備的六要素積極向上的心態(tài)顧客至上的態(tài)度專業(yè)的禮儀素養(yǎng)勇于創(chuàng)新的精神優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)意識(shí)“狼”一般的適應(yīng)能力遇到以以下情情形，，你會(huì)會(huì)怎么么辦？？我做了了這么么多努努力，，客戶戶還是是要考考慮一一下。。工作兩兩個(gè)星星期了了，我我一臺(tái)臺(tái)電腦腦都沒沒賣出出來(lái)。。當(dāng)?shù)陠T員都一一年了了，每每天做做的事事都一一樣重重復(fù)。。今天心心情不不好，，不想想工作作。Intel的技術(shù)術(shù)點(diǎn)太太難理理解了了。這個(gè)顧顧客真真挑剔剔，煩煩人。?！懻摲e極向向上的的心態(tài)態(tài)執(zhí)著專業(yè)熱情積極樂觀主動(dòng)同樣是是這些些問(wèn)題題，用用積極極的心心態(tài)會(huì)會(huì)有什什么答答案？？我做了了這么么多努努力，，客戶戶還是是要考考慮一一下。。工作兩兩個(gè)星星期了了，我我一臺(tái)臺(tái)電腦腦都沒沒賣出出來(lái)。。當(dāng)?shù)陠T員都一一年了了，每每天做做的事事都一一樣重重復(fù)。。今天心心情不不好，，不想想工作作。Intel的技技術(shù)術(shù)點(diǎn)點(diǎn)太太難難理理解解了了。。這個(gè)個(gè)顧顧客客真真挑挑剔剔，，煩煩人人。?！儆懹懻撜撘灰幌孪骂櫩涂椭林辽仙系牡膽B(tài)態(tài)度度快打打烊烊了了，，顧顧客客還還在在試試機(jī)機(jī)器器，，晚晚上上又又約約了了朋朋友友吃吃飯飯。。顧客客不不太太懂懂軟軟件件，，一一有有問(wèn)問(wèn)題題就就打打電電話話給給我我。。這個(gè)個(gè)機(jī)機(jī)器器總總藍(lán)藍(lán)屏屏，，客客戶戶投投訴訴到到我我這這了了。。這個(gè)個(gè)顧顧客客很很挑挑剔剔，，已已經(jīng)經(jīng)試試了了第第4臺(tái)了了。。遇到到這這樣樣的的情情況況，，你你會(huì)會(huì)怎怎么么辦辦？？專業(yè)業(yè)的的禮禮儀儀素素養(yǎng)養(yǎng)—衣著著看看看哪哪位位銷銷售售讓讓你你覺覺得得更更舒舒服服？？為為什什么么？？專業(yè)業(yè)的的禮禮儀儀素素養(yǎng)養(yǎng)—衣著著專業(yè)業(yè)的的禮禮儀儀素素養(yǎng)養(yǎng)—衣著著專業(yè)業(yè)的的禮禮儀儀素素養(yǎng)養(yǎng)—衣著著專業(yè)業(yè)的的禮禮儀儀素素養(yǎng)養(yǎng)—表情情笑容容含笑笑表表示示友友善善、、大大方方微笑笑表表示示友友好好、、知知心心輕笑笑表表示示欣欣喜喜、、愉愉快快淺笑笑表表示示害害羞羞、、含含蓄蓄大笑笑表表示示開開心心、、興興奮奮眼神神直視視表表示示坦坦誠(chéng)誠(chéng)、、大大方方凝視視表表示示關(guān)關(guān)注注、、恭恭敬敬盯視視表表示示出出神神、、挑挑釁釁掃視視表表示示好好奇奇、、吃吃驚驚環(huán)視視表表示示認(rèn)認(rèn)真真、、重重視視眉語(yǔ)語(yǔ)皺眉眉表表示示不不贊贊成成、、不不愉愉快快聳眉眉表表示示恐恐懼懼、、驚驚訝訝挑眉眉表表示示詢?cè)儐?wèn)問(wèn)、、疑疑惑惑嘴型型張嘴嘴表表示示驚驚訝訝、、恐恐懼懼咬嘴嘴表表示示自自省省、、自自嘲嘲抿嘴嘴表表示示努努力力、、堅(jiān)堅(jiān)持持噘嘴嘴表表示示生生氣氣、、不不滿滿撇嘴嘴表表示示鄙鄙視視、、輕輕視視鼻型型縮鼻鼻表表示示拒拒絕絕、、厭厭棄棄皺鼻鼻表表示示好好奇奇、、吃吃驚驚摸鼻鼻表表示示親親切切、、重重視視抬鼻鼻表表示示輕輕視視、、岐岐視視勇于于創(chuàng)創(chuàng)新新的的精精神神遇到到以以下下情情況況，，你你會(huì)會(huì)怎怎么么辦辦？？產(chǎn)品知識(shí)識(shí)點(diǎn)不好好記店長(zhǎng)和老老店員教教給的銷銷售話術(shù)術(shù)太復(fù)雜雜五一促銷銷的時(shí)候候需要促促銷標(biāo)語(yǔ)語(yǔ)來(lái)吸引引顧客店長(zhǎng)讓我我想點(diǎn)招招怎么維維護(hù)與老老客戶的的關(guān)系…陽(yáng)光底下下沒有新新鮮事，，排列組組合就是是創(chuàng)新優(yōu)秀的團(tuán)團(tuán)隊(duì)意識(shí)識(shí)遇到以下下情況，，你會(huì)如如何去做做？這個(gè)顧客客搞不定定，但看看上去有有購(gòu)買意意向店訓(xùn)后，，有些知知識(shí)點(diǎn)還還不能理理解新來(lái)的同同事業(yè)務(wù)務(wù)不熟練練，經(jīng)常常出錯(cuò)對(duì)于店面面的創(chuàng)新新有新的的想法（（陳列方方面、促促銷方面面、銷售售方面…)…記住“你你不是一一個(gè)人在在戰(zhàn)斗””!“狼”一一般的適適應(yīng)能力力對(duì)于以下下情況，，你會(huì)怎怎么選擇擇？產(chǎn)品更新新變化太太快了，，是否要要跟上步步伐店面又推推出新制制度了，，是否重重新學(xué)習(xí)習(xí)顧客的興興趣點(diǎn)發(fā)發(fā)生變化化了，是是否遷就就老板這周周說(shuō)主推推筆記本本，我好好容易賣賣順了，，又說(shuō)主主推臺(tái)式式機(jī)了在這個(gè)世世界上，，唯一的的不變就就“變””，所以以，我們們要有““狼”一一般的適適應(yīng)能力力課程目錄錄認(rèn)知自己銷售自己提升自己經(jīng)典的二二八原則則80％的時(shí)間間是工作作，20％的時(shí)間間是休息息80%的衣服都都在衣櫥櫥里，只只有20%的衣服經(jīng)經(jīng)常被穿穿人們總是是用80％的耳朵朵去傾聽聽，用20％的嘴巴巴去說(shuō)服服銷售員的的第一印印象80%來(lái)自儀表表，20%來(lái)自產(chǎn)品品成交的80％來(lái)自溝溝通，20％來(lái)自產(chǎn)產(chǎn)品本身身所以店員員的自我我銷售很很重要！！討論在銷售Dell產(chǎn)品的過(guò)過(guò)程中，，如何成成功進(jìn)行行自我銷銷售？DELL銷售8步曲定位和產(chǎn)產(chǎn)品推薦薦建議購(gòu)買買解決異議議結(jié)束送客客因?yàn)椤?所以……,對(duì)您來(lái)說(shuō)……二選一法、、直接購(gòu)買買法、討論論購(gòu)買細(xì)節(jié)節(jié)法、價(jià)格格優(yōu)惠對(duì)客戶表示示關(guān)切-提問(wèn)-解釋-檢查感謝顧客的的語(yǔ)言充分準(zhǔn)備開場(chǎng)招呼認(rèn)知顧客詢問(wèn)需求心理準(zhǔn)備、、行動(dòng)準(zhǔn)備備、建立良良好的第一一印象首問(wèn)語(yǔ)+微笑+熱情個(gè)人接近法法、產(chǎn)品接接近法、服服務(wù)接近法法了解性能、、價(jià)格、外外觀方面的的需求第一步：充充分準(zhǔn)備目標(biāo)建立良好的的第一印象象自身素質(zhì)積極向上的心心態(tài)：自我激激勵(lì)將自己激勵(lì)成成超人：他一一定會(huì)喜歡我我的！第二步：開場(chǎng)場(chǎng)招呼目標(biāo)用標(biāo)準(zhǔn)的禮儀儀接待顧客，，拉近與顧客客的距離自身素質(zhì)專業(yè)的禮儀素素養(yǎng)保持微笑正確站姿友好眼神標(biāo)準(zhǔn)手勢(shì)決定親切招呼呼質(zhì)量的關(guān)鍵鍵因素是什么么？美國(guó)心理學(xué)家家艾帕特·梅拉別恩從許許多實(shí)驗(yàn)中取取得了這樣一一個(gè)公式：信息的效果＝＝７％文字＋＋３８％的音音調(diào)＋５５％％的肢體語(yǔ)言言。專業(yè)的禮儀素素養(yǎng)：站姿和和肢體動(dòng)作站姿視線朝正前方方兩腿分開與肩肩同寬雙手自然下垂垂收下顎、挺胸胸、收腹表情要自然靠著柜臺(tái)手插兜抱雙臂走神肢體動(dòng)作大方得體適時(shí)而動(dòng)盡量避免小動(dòng)動(dòng)作第三步：認(rèn)知知顧客目標(biāo)確定顧客類型型，“對(duì)癥下下藥”自身素質(zhì)積極向上的心心態(tài)：不要以以貌取人有效的溝通技技巧勇于創(chuàng)新的精精神第四步：詢問(wèn)問(wèn)需求目標(biāo)了解顧客的需需求，進(jìn)而選選擇為顧客推推薦哪一款合合適的產(chǎn)品自身素質(zhì)顧客至上的態(tài)態(tài)度：以顧客客的需求為導(dǎo)導(dǎo)向有效的溝通技技巧：?jiǎn)柡吐犅牭募记?，引引?dǎo)顧客需求第五步：定位位和產(chǎn)品推薦薦目標(biāo)定位好某一款款產(chǎn)品，向顧顧客描述利益益點(diǎn)并讓其體體驗(yàn)，為促單單做鋪墊自身素質(zhì)扎實(shí)的產(chǎn)品知知識(shí)：FABE法則專業(yè)的禮儀素素養(yǎng)：演示的的手勢(shì)、微笑笑和眼神優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)意意識(shí)：和同事事一起幫助顧顧客體驗(yàn)小故事第六步：解決決異議目標(biāo)解決顧客異議議，進(jìn)行促單單自身素質(zhì)積極向上的心心態(tài)：同理心心&自信心&堅(jiān)持專業(yè)的禮儀素素養(yǎng)：眼神和和語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)的的運(yùn)用顧客至上的態(tài)態(tài)度：顧客永永遠(yuǎn)是對(duì)的第七步：建議議購(gòu)買目標(biāo)臨門一腳，進(jìn)進(jìn)行促單自身素質(zhì)專業(yè)的銷售技技能：促單技技巧顧客至上的態(tài)態(tài)度：促單不不僅僅是你取取得了業(yè)績(jī)，，更多的是顧顧客選擇了合合適的產(chǎn)品積極向上的心心態(tài)：他（她她）一定會(huì)買買單的第八步：結(jié)束束送客目標(biāo)留下顧客的聯(lián)聯(lián)系方式，以以便后期跟進(jìn)進(jìn)和維護(hù)自身素質(zhì)專業(yè)的禮儀素素養(yǎng)：手勢(shì)、、微笑和眼神神積極向上的心心態(tài)，完美的的信條：交易已經(jīng)結(jié)束束，又賺了一一單又交了個(gè)新朋朋友，又多了了一條路勇于創(chuàng)新的精精神：用很多多小方法來(lái)維維護(hù)客戶的關(guān)關(guān)系積極向上的心心態(tài)，完美的的信條請(qǐng)注意！顧客購(gòu)買了Dell的產(chǎn)品并不是是生意的結(jié)束束，而是生意意的開始、責(zé)責(zé)任的開始、、服務(wù)的延續(xù)續(xù)80%生意可以由20%老顧客帶來(lái)！！總結(jié)：成功銷銷售自己的要要素積極向上的心心態(tài)顧客至上的態(tài)態(tài)度專業(yè)的禮儀素素養(yǎng)勇于創(chuàng)新的精精神優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)意意識(shí)“狼”一般的的適應(yīng)能力討論如何提升自己己，更上一層層樓，成為精精英銷售？課程目錄認(rèn)知自己銷售自己提升自己超強(qiáng)的學(xué)習(xí)能能力積極向上的心心態(tài)提升的途徑輔導(dǎo)、老店員員分享培訓(xùn)自己通過(guò)各種種途徑學(xué)習(xí)10%20%70%店面培訓(xùn)Dell組織店面培訓(xùn)訓(xùn)店長(zhǎng)進(jìn)行店面面培訓(xùn)店長(zhǎng)輔導(dǎo)和老老店員分享店面輔導(dǎo)店長(zhǎng)進(jìn)行店面面輔導(dǎo)虛心聽取店長(zhǎng)長(zhǎng)的講解并吸吸收、消化…老店員進(jìn)行經(jīng)經(jīng)驗(yàn)和案例的的分享線上和線下活活動(dòng)積極參與，力力爭(zhēng)上游…自己主動(dòng)獲取取的方法瀏覽IT類網(wǎng)站中關(guān)村在線IT168…訂閱IT類雜志IT時(shí)代周刊IT經(jīng)理世界信息周刊…參加Dell組織的培訓(xùn)和和活動(dòng)線上培訓(xùn)和活活動(dòng)線下面對(duì)面活活動(dòng)虛心求教向Dell講師請(qǐng)教向店長(zhǎng)請(qǐng)教向老的銷售請(qǐng)請(qǐng)教…Mydellclub戴爾爾零零售售學(xué)學(xué)院院介介紹紹學(xué)習(xí)習(xí)園園地地在線線課課程程認(rèn)證證考考試試最佳佳案案例例戴爾爾零零售售學(xué)學(xué)院院小小組組學(xué)習(xí)習(xí)園園地地模模塊塊最新新的的資資訊訊、、最最全全的的資資料料、、最最I(lǐng)N的銷銷售售經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)、、最最給給力力的的產(chǎn)產(chǎn)品品評(píng)評(píng)測(cè)測(cè)建議議學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)方方式式聽到到的的會(huì)會(huì)知知道道看見見的的會(huì)會(huì)記記住住做過(guò)過(guò)的的才才會(huì)會(huì)用用SharingTime幫你你成成功功的的15個(gè)心態(tài)要有目標(biāo)標(biāo)和追求求常保持微微笑學(xué)會(huì)和別別人一塊塊分享喜喜悅樂于助人人保持自己己的一顆顆童心學(xué)會(huì)和各各種人愉愉快的相相處保持幽默默感學(xué)會(huì)寬恕恕他人有幾個(gè)知知心朋友友要敢于直直面人生生要具備膽膽識(shí)對(duì)人對(duì)己己都要嚴(yán)嚴(yán)格要求求要懂得浪浪漫要知足常常樂最后，記記得學(xué)會(huì)會(huì)放松自自己THANKS！9、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。11:54:3111:54:3111:5412/31/202211:54:31AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2211:54:3111:54Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。11:54:3111:54:3111:54Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。12月-2212月-2211:54:3111:54:31December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見青青山。。31十二月月202211:54:31上午午11:54:3112月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2211:54上午12月-2211:54December31,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/3111:54:3111:54:3131December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。11:54:31上上午午11:54上上午午11:54:3112月月-229、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。11:54:3211:54:3211:5412/31/202211:54:32AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2211:54:3211:54Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無(wú)無(wú)限限完完美美。。。。11:54:3211:54:3211:54Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2211:54:3211:54:32December31,202214、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月202211:54:32上上午午11:54:3212月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月2211:54上上午午12月月-2211:54December31,202216、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/3111:54:3211:54:3231December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來(lái)來(lái)秋。。。11:54:32上上午午11:54上上午11:54:3212月月-229、楊柳散和和風(fēng)