營(yíng)銷(xiāo)組織管理與團(tuán)隊(duì)建設(shè)迪智成咨詢(xún)：程紹珊營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)目錄營(yíng)銷(xiāo)管控中的問(wèn)題及分析構(gòu)建有機(jī)性營(yíng)銷(xiāo)組織打造高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員職業(yè)化轉(zhuǎn)型與提升互動(dòng)溝通一、營(yíng)銷(xiāo)管控中的問(wèn)題及分析營(yíng)銷(xiāo)組織中的主要問(wèn)題表現(xiàn)理解營(yíng)銷(xiāo)組織的特殊性市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)組織的要求營(yíng)銷(xiāo)組織常見(jiàn)問(wèn)題市場(chǎng)反應(yīng)能力弱

系統(tǒng)執(zhí)行能力差管理關(guān)系復(fù)雜，運(yùn)作效率低下團(tuán)隊(duì)松散，士氣低落，人員成長(zhǎng)緩慢營(yíng)銷(xiāo)組織的外部環(huán)境營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的無(wú)序與不確定區(qū)域、對(duì)手和客戶(hù)等市場(chǎng)差異性高對(duì)抗的動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)高強(qiáng)度、高速度和高對(duì)抗戰(zhàn)略互動(dòng)明顯，貼身搏殺競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的暫時(shí)性和動(dòng)態(tài)性營(yíng)銷(xiāo)組織的內(nèi)部條件特殊的文化與習(xí)性統(tǒng)一性與個(gè)性化管理對(duì)象復(fù)雜、幅度較大異地化管理的特殊性營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)的長(zhǎng)周期、高成本和高難度基層業(yè)務(wù)人員的高流動(dòng)性對(duì)營(yíng)銷(xiāo)組織管理的要求基于戰(zhàn)略的策略能力研產(chǎn)銷(xiāo)一體化運(yùn)作的組織力現(xiàn)代化的信息管理能力步調(diào)一致、落實(shí)到位的執(zhí)行力前、后臺(tái)的有效協(xié)同的響應(yīng)能力客戶(hù)顧問(wèn)隊(duì)伍的服務(wù)能力二、構(gòu)建有機(jī)性營(yíng)銷(xiāo)組織什么是有機(jī)性營(yíng)銷(xiāo)組織高效營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)體系的建設(shè)促進(jìn)前后臺(tái)有效協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)組織管理的具體實(shí)務(wù)什么是有機(jī)性營(yíng)銷(xiāo)組織生物體對(duì)外界反應(yīng)的啟示有機(jī)性營(yíng)銷(xiāo)組織績(jī)效導(dǎo)向和協(xié)同的組織文化研產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)同于市場(chǎng)的一體化運(yùn)作強(qiáng)調(diào)業(yè)績(jī)導(dǎo)向與責(zé)任剛性團(tuán)隊(duì)與個(gè)人結(jié)合的生存法則營(yíng)銷(xiāo)組織的有效性戰(zhàn)略層的統(tǒng)一性、策略層的靈活性、執(zhí)行層的權(quán)威性營(yíng)銷(xiāo)管理體系設(shè)計(jì)的邏輯組織架構(gòu)運(yùn)營(yíng)體系營(yíng)銷(xiāo)模式人力資源營(yíng)銷(xiāo)模式是為獲得持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而采取的一系列相互協(xié)調(diào)的市場(chǎng)策略和行動(dòng)確定內(nèi)部縱向及橫向的關(guān)系定義各項(xiàng)任務(wù)及信息分配和責(zé)任業(yè)務(wù)和日常事務(wù)處理的過(guò)程和程序的集合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)最終落實(shí)于運(yùn)營(yíng)體系和核心流程人才規(guī)模、結(jié)構(gòu)與配置團(tuán)隊(duì)風(fēng)格與構(gòu)建人員開(kāi)發(fā)與培訓(xùn)等明確營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)管管理導(dǎo)導(dǎo)向營(yíng)銷(xiāo)模模式的的核心心分類(lèi)類(lèi)效能型型營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)模式式銷(xiāo)售環(huán)環(huán)節(jié)多多、周周期長(zhǎng)長(zhǎng)，客客戶(hù)價(jià)價(jià)值大大客戶(hù)拜拜訪(fǎng)與與服務(wù)務(wù)的復(fù)復(fù)雜程程度較較高，，成交交額較較高例如大大型系系統(tǒng)解解決方方案或或大型型設(shè)備備效率型型營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)模式式以效率率為導(dǎo)導(dǎo)向，，要求求覆蓋蓋面廣廣，客客戶(hù)群群數(shù)量量多，，服務(wù)務(wù)簡(jiǎn)單單但量量大例如壽壽險(xiǎn)和和通用用工具具的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)明確營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)管管理導(dǎo)導(dǎo)向效率型型營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)模式式的管管理導(dǎo)導(dǎo)向注意控控制銷(xiāo)銷(xiāo)售流流程，，把握握整體體過(guò)程程注意細(xì)細(xì)節(jié)的的優(yōu)化化與固固化注重團(tuán)團(tuán)隊(duì)氛氛圍和和個(gè)人人潛能能的激激發(fā)注重內(nèi)內(nèi)部競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)意意識(shí)的的培養(yǎng)養(yǎng)注重直直接的的即期期激勵(lì)勵(lì)強(qiáng)調(diào)賽馬而而非相馬，，更不養(yǎng)馬馬明確營(yíng)銷(xiāo)管管理導(dǎo)向效能型營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)模式的管管理導(dǎo)向注重銷(xiāo)售過(guò)過(guò)程中的關(guān)關(guān)鍵點(diǎn)主要有：接接觸時(shí)要點(diǎn)點(diǎn)、方案展展示、議價(jià)價(jià)、促單和和投標(biāo)細(xì)節(jié)性問(wèn)題題，可以建建議，但不不要硬性控控制注重發(fā)掘個(gè)個(gè)性的能力力和創(chuàng)造力力應(yīng)抱寬容態(tài)態(tài)度，鼓勵(lì)勵(lì)創(chuàng)新，并并為失敗買(mǎi)買(mǎi)單注重整體協(xié)協(xié)同和團(tuán)隊(duì)隊(duì)配合團(tuán)隊(duì)作業(yè)、、前后臺(tái)協(xié)協(xié)同，防止止跑單幫注重長(zhǎng)線(xiàn)激激勵(lì)和維護(hù)護(hù)相對(duì)穩(wěn)定定營(yíng)銷(xiāo)管理體體系的建立立原則有效的管理理是簡(jiǎn)單的的三分管理、、七分機(jī)制制業(yè)績(jī)導(dǎo)向，，合適的就就是最好的的關(guān)鍵與重點(diǎn)點(diǎn)突出，以以點(diǎn)帶面、、點(diǎn)面結(jié)合合逐步與漸進(jìn)進(jìn)原則技術(shù)升級(jí)，，及時(shí)信息息化營(yíng)銷(xiāo)組織的的控制體系系權(quán)、責(zé)、利利對(duì)等的運(yùn)運(yùn)作機(jī)制誰(shuí)代表市場(chǎng)場(chǎng)，誰(shuí)擁有有權(quán)利誰(shuí)配置資源源，誰(shuí)承擔(dān)擔(dān)責(zé)任垂直的規(guī)范范的財(cái)務(wù)管管理體系相對(duì)統(tǒng)一規(guī)規(guī)范的人力力資源管理理體系合理的人事事權(quán)利分配配：間接與與直接的關(guān)關(guān)系基于團(tuán)隊(duì)效效率的績(jī)效效管理基于組織公公理的激勵(lì)勵(lì)機(jī)制促進(jìn)前后臺(tái)臺(tái)有效協(xié)同同市場(chǎng)部的職職能設(shè)計(jì)研究類(lèi)職能能：市場(chǎng)調(diào)研與與分析、客客戶(hù)研究與與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)發(fā)、市場(chǎng)規(guī)規(guī)劃與策略略選擇推廣類(lèi)職能能：品牌建設(shè)、、產(chǎn)品推廣廣、市場(chǎng)監(jiān)監(jiān)管和銷(xiāo)售售指導(dǎo)理順市場(chǎng)部部與銷(xiāo)售部部的關(guān)系授權(quán)賦能，，激活一線(xiàn)線(xiàn)經(jīng)理，使使之成為區(qū)區(qū)域市場(chǎng)操操盤(pán)者營(yíng)銷(xiāo)職能部部門(mén)的專(zhuān)業(yè)業(yè)化發(fā)展，，成為服務(wù)務(wù)支持系統(tǒng)統(tǒng)在機(jī)制、流流程、規(guī)范范和技術(shù)上上保證協(xié)同同營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效管管理的關(guān)鍵鍵要實(shí)現(xiàn)高層層決策的理理性要落實(shí)中層層經(jīng)理的管管理責(zé)任要強(qiáng)化基層層業(yè)務(wù)人員員的執(zhí)行力力不同的考核核周期和頻頻率設(shè)計(jì)關(guān)注績(jī)效改改進(jìn)的考核核一線(xiàn)銷(xiāo)售員員目標(biāo)設(shè)立立原則公司整體目目標(biāo)規(guī)劃是是前提以往的市場(chǎng)場(chǎng)記錄是基基礎(chǔ)目標(biāo)專(zhuān)注、、明確、可可量化、可可考察是指指導(dǎo)思想文本化落實(shí)實(shí)確認(rèn)是保保障簽字畫(huà)押是是必要?jiǎng)幼髯髟O(shè)定營(yíng)銷(xiāo)目目標(biāo)的基本本模式：公司的總目目標(biāo)部門(mén)目標(biāo)小組目標(biāo)個(gè)人目標(biāo)結(jié)果行為高層中層基層計(jì)劃指導(dǎo)考核激勵(lì)MBO科學(xué)的目標(biāo)標(biāo)管理目標(biāo)管理過(guò)過(guò)程制定銷(xiāo)售目標(biāo)銷(xiāo)售目標(biāo)分解檢查、控制、指導(dǎo)評(píng)估、考核具體工作計(jì)劃有效激勵(lì)做好目標(biāo)的的溝通指明問(wèn)題以以及期望目目標(biāo)設(shè)想各種各各樣的方法法和策略制定行動(dòng)計(jì)計(jì)劃設(shè)定時(shí)間期期限建立任務(wù)完完成標(biāo)準(zhǔn)給其提供必必要的資源源強(qiáng)調(diào)目標(biāo)的的權(quán)威有效的工作作計(jì)劃制定定以正確的目目標(biāo)和策略略為前提迫使自己按按照計(jì)劃行行事有效管理自自己的時(shí)間間不斷地檢查查、糾正確保始終在在做正確的的事What（要做什么么）Why（為什么要要做）When（何時(shí)做））Where（何地做））Who（誰(shuí)來(lái)做））How（如何做））Howmuch（需多大代代價(jià)）工作計(jì)劃的的7要素－－5W2H加強(qiáng)目標(biāo)的的過(guò)程管理理跟進(jìn)檢查，，收集一線(xiàn)線(xiàn)信息；衡量工作進(jìn)進(jìn)度及其結(jié)結(jié)果；評(píng)估結(jié)果，，并與工作作目標(biāo)進(jìn)行行比較；及時(shí)向下屬屬反饋結(jié)果果；對(duì)下屬的工工作進(jìn)行輔輔導(dǎo)；在追蹤的過(guò)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)現(xiàn)嚴(yán)重偏差差，要找出出和分析原原因；采取必要的的糾正措施施，或者變變更計(jì)劃。。營(yíng)銷(xiāo)管理的的控制要點(diǎn)點(diǎn)工作方向控控制推展進(jìn)程控控制操作流程控控制工作品質(zhì)控控制工作狀態(tài)控控制管理控制表表格的要點(diǎn)點(diǎn)簡(jiǎn)潔、清晰具承上啟下的的延續(xù)性具是否真實(shí)實(shí)的可查性性具對(duì)現(xiàn)場(chǎng)精精華的濃縮性具對(duì)關(guān)鍵要要素的可控控性可指導(dǎo)發(fā)掘問(wèn)題并并做修正刪繁就簡(jiǎn)，，急用先行行基礎(chǔ)管理表表格管控類(lèi)工作日志周工作計(jì)劃劃月度工作計(jì)計(jì)劃目標(biāo)分配計(jì)計(jì)劃信息類(lèi)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)匯匯總客戶(hù)企業(yè)檔檔案表關(guān)鍵人信息息表競(jìng)品資料表表任務(wù)類(lèi)協(xié)調(diào)計(jì)劃表表行事月歷待辦清單業(yè)務(wù)類(lèi)費(fèi)用計(jì)劃應(yīng)收帳款特價(jià)審批合同管理退換提請(qǐng)……月度計(jì)劃的的審看優(yōu)點(diǎn)不足：：寫(xiě)明對(duì)象象和內(nèi)容考核達(dá)成情情況：所有有的考核項(xiàng)項(xiàng)都要涉獵獵并分析原原因下月大事：：實(shí)際為三三個(gè)目標(biāo)每周大事：：最少寫(xiě)一一個(gè)目標(biāo)特別紀(jì)要：：針對(duì)宏觀(guān)市市場(chǎng)、具體體客戶(hù)或內(nèi)內(nèi)部管理三三個(gè)方面來(lái)來(lái)談周計(jì)劃表的的審看本周大事：：兩三個(gè)目目標(biāo)每天：只寫(xiě)寫(xiě)與工作相相關(guān)的具體體內(nèi)容，實(shí)實(shí)際不超過(guò)過(guò)三個(gè)目標(biāo)標(biāo)注意管理動(dòng)動(dòng)作如“述職”的時(shí)間安排排考核達(dá)成：：參照月計(jì)計(jì)劃工作日志的的審看注意時(shí)間的的連續(xù)性按銷(xiāo)售風(fēng)格格體現(xiàn)精度度注意跟進(jìn)工工作是否合合適備注紀(jì)要體體現(xiàn)了對(duì)方方的認(rèn)真程程度三項(xiàng)報(bào)表的的內(nèi)在聯(lián)系系月計(jì)劃是宏宏觀(guān)把握、、周計(jì)劃是是控制要點(diǎn)點(diǎn)、工作日日志作為個(gè)個(gè)人績(jī)效分分析的依據(jù)據(jù)四周的財(cái)務(wù)務(wù)業(yè)績(jī)分解解，除非有有特殊情況況，應(yīng)充滿(mǎn)滿(mǎn)月財(cái)務(wù)計(jì)計(jì)劃月計(jì)劃中強(qiáng)強(qiáng)調(diào)的目標(biāo)標(biāo)，應(yīng)當(dāng)在在周計(jì)劃中中充分體現(xiàn)現(xiàn)月計(jì)劃中的的每周大事事應(yīng)當(dāng)與周周計(jì)劃相匹匹配三項(xiàng)報(bào)表的的內(nèi)在聯(lián)系系周計(jì)劃中的的大事應(yīng)當(dāng)當(dāng)與工作日日志相匹配配工作日志中中的客戶(hù)情情況變化應(yīng)應(yīng)當(dāng)與客戶(hù)戶(hù)檔案相匹匹配日志中的跟跟進(jìn)動(dòng)作應(yīng)應(yīng)與相應(yīng)周周或月度計(jì)計(jì)劃匹配外設(shè)分支機(jī)機(jī)構(gòu)的管控控要點(diǎn)注意領(lǐng)導(dǎo)是是否合格。。注意組織是是否健全。。注意制度是是否完善。。注意激勵(lì)是是否有效。。注意資源是是否匹配。。注意職權(quán)是是否越位。。注意文化是是否健康。。注意監(jiān)管是是否到位。。過(guò)程追蹤的的搜集信息息一些具體的的方法：A、建立定期期的報(bào)告、、報(bào)表制度度；B、定期的的會(huì)議；；C、現(xiàn)場(chǎng)的的檢查和和跟蹤；；D、中期述述職制度度。方法并不不復(fù)雜，，但關(guān)鍵鍵是要能能細(xì)致，，并不斷斷堅(jiān)持。。分支機(jī)構(gòu)構(gòu)的有效效巡檢協(xié)調(diào)管理理關(guān)系；；增加下屬屬的緊迫迫感；現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)訓(xùn)，指引引正確的的方向；；檢核督辦辦，及早早發(fā)現(xiàn)問(wèn)問(wèn)題，消消除隱患患；加強(qiáng)溝通通，宣導(dǎo)導(dǎo)文化和和激勵(lì)隊(duì)隊(duì)伍保證巡檢檢效果行蹤保密密，時(shí)間間不確定定；謀定后動(dòng)動(dòng)：看什么？？怎么看看？可能能的問(wèn)題題？怎么么處理？？檢核內(nèi)容容透明：：明示檢核核內(nèi)容獎(jiǎng)懲措施施和力度度關(guān)注重點(diǎn)點(diǎn)市場(chǎng)巡檢檢的準(zhǔn)備備轄區(qū)地圖圖，要細(xì)細(xì)到鄉(xiāng)村村，便于于隨時(shí)找找尋和不不斷熟悉悉區(qū)內(nèi)情情況。下屬各分分公司和和經(jīng)營(yíng)部部的市場(chǎng)場(chǎng)容量、、客戶(hù)和和終端數(shù)數(shù)、前期期銷(xiāo)量、、費(fèi)用等等基本資資料前期布置置的主要要目標(biāo)、、工作計(jì)計(jì)劃、重重點(diǎn)任務(wù)務(wù)和可能能的問(wèn)題題等相關(guān)的道道具：產(chǎn)產(chǎn)品樣品品、包裝裝袋（盒盒）、宣宣傳品和和企業(yè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)介巡檢計(jì)劃劃安排一般每月月下市場(chǎng)場(chǎng)時(shí)間為為15－20天消費(fèi)者：：每月走訪(fǎng)訪(fǎng)5－8個(gè)消費(fèi)者者，深化化消費(fèi)心心理和為為的理解解和認(rèn)識(shí)識(shí)。終端：每月走訪(fǎng)訪(fǎng)5－8家不同類(lèi)類(lèi)型終端端，了解解營(yíng)業(yè)員員、店老老板對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品及市市場(chǎng)態(tài)勢(shì)勢(shì)的理解解和認(rèn)識(shí)識(shí)。經(jīng)銷(xiāo)商：：每月走訪(fǎng)訪(fǎng)2－3家經(jīng)銷(xiāo)商商，了解解對(duì)產(chǎn)品品及市場(chǎng)場(chǎng)態(tài)勢(shì)的的理解和和認(rèn)識(shí)。。員工：每月走訪(fǎng)訪(fǎng)不同層層級(jí)員工工，了解解員工心心態(tài)。如何處理理內(nèi)部違違規(guī)問(wèn)題出現(xiàn)現(xiàn)的基本本原因：：一、趨利利性是人人性的弱弱點(diǎn)之一一。二、沒(méi)有有監(jiān)督的的權(quán)利必必然產(chǎn)生生腐敗。。三、利益益分配不不合理，，嚴(yán)重抑抑制積極極性，促促使劍走走偏門(mén)。。四、一線(xiàn)線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)隊(duì)伍長(zhǎng)期期駐外，，有效溝溝通不足足。五、獎(jiǎng)懲懲體系不不完善，，領(lǐng)導(dǎo)不不重視，，風(fēng)氣逐逐步惡化化。如何處理理內(nèi)部違違規(guī)一、加強(qiáng)強(qiáng)企業(yè)文文化建設(shè)設(shè)，提高高銷(xiāo)售人人員忠誠(chéng)誠(chéng)度二、完善善內(nèi)部管管理制度度，適度度加大監(jiān)監(jiān)管稽查查力度三、建立立合理的的激勵(lì)機(jī)機(jī)制，注注重效率率與公平平四、重視視外駐經(jīng)經(jīng)理的教教育，提提高其管管理水平平和業(yè)務(wù)務(wù)能力五、保持持一線(xiàn)銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員的合理理流動(dòng)性性六、獎(jiǎng)罰罰分明，，把握尺尺度，嚴(yán)嚴(yán)肅處理理違規(guī)事事件有效的薪薪酬激勵(lì)勵(lì)體系薪酬模式式和結(jié)構(gòu)構(gòu)設(shè)計(jì)基于目標(biāo)標(biāo)責(zé)任確確立不同同薪酬模模式確立基于于團(tuán)隊(duì)效效率的獎(jiǎng)獎(jiǎng)金激勵(lì)勵(lì)機(jī)制基于團(tuán)隊(duì)隊(duì)績(jī)效的的強(qiáng)制分分布規(guī)則則其他激勵(lì)勵(lì)手段運(yùn)運(yùn)用（深造、、培訓(xùn)、、表彰、、晉升、、獎(jiǎng)品等等）科學(xué)的薪薪酬模式式設(shè)計(jì)低保障高高激勵(lì)的的初始階階段：特點(diǎn)：較較低的固固定工資資級(jí)別；；獎(jiǎng)勵(lì)完完全與銷(xiāo)銷(xiāo)量掛鉤鉤，上不不封頂適用于：：發(fā)展初初期，業(yè)業(yè)務(wù)倚重重于個(gè)人人能力，，希望迅迅速擴(kuò)大大規(guī)模保障激勵(lì)勵(lì)并重的的發(fā)展階階段：特點(diǎn)：上上下浮動(dòng)動(dòng)的工資資級(jí)別，，銷(xiāo)量和和重點(diǎn)工工作考核核兼顧，，銷(xiāo)量獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)適度度適用于：：一定規(guī)規(guī)模公司司，初步步品牌力力，不僅僅看眼前前銷(xiāo)量，，還注重重基礎(chǔ)工工作高保障低低激勵(lì)的的成熟階階段：特點(diǎn)：工工資較高高，當(dāng)期期激勵(lì)低低；注重重團(tuán)隊(duì)的的結(jié)果和和個(gè)人的的過(guò)程；；福利完完善，鼓鼓勵(lì)員工工長(zhǎng)期穩(wěn)穩(wěn)定適用于：：規(guī)模大大、穩(wěn)定定發(fā)展的的企業(yè)，，品牌力力大，專(zhuān)專(zhuān)業(yè)分工工細(xì)，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)隊(duì)協(xié)作合理的獎(jiǎng)獎(jiǎng)金模式式設(shè)計(jì)設(shè)定業(yè)績(jī)績(jī)最低標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)多數(shù)員工工盡全力力達(dá)到目目標(biāo)易于計(jì)算算無(wú)限額遞遞增的激激勵(lì)機(jī)制制易于計(jì)算算鼓勵(lì)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)超額目目標(biāo)提供供差別巨巨大的激激勵(lì)機(jī)制制(陰影部分分)對(duì)支付額額有上限限全額獎(jiǎng)金金或一無(wú)無(wú)所有現(xiàn)實(shí)目標(biāo)標(biāo)挑戰(zhàn)性目目標(biāo)100按比率增增長(zhǎng)100S-曲線(xiàn)優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)適用于如在年初初就顯示示目標(biāo)無(wú)無(wú)法達(dá)到到，員工工士氣和和努力會(huì)會(huì)挫傷存在不公公平的可可能企業(yè)文化化中，懲懲罰是員員工業(yè)績(jī)績(jī)最主要要的促進(jìn)進(jìn)因素員工認(rèn)為為目標(biāo)水水平是可可信和可可實(shí)現(xiàn)的的沒(méi)有明確確的超額額目標(biāo)及及其激勵(lì)勵(lì)措施沒(méi)有明確確的支付付上限企業(yè)文化化中，獎(jiǎng)獎(jiǎng)懲都都強(qiáng)調(diào)公公平性極少側(cè)重重于實(shí)現(xiàn)現(xiàn)超額目目標(biāo)難于計(jì)算算如計(jì)算不不精確，，薪酬會(huì)會(huì)超出標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)(如超額目目標(biāo)無(wú)挑挑戰(zhàn)性)強(qiáng)調(diào)持續(xù)續(xù)業(yè)績(jī)改改善和超超額目標(biāo)標(biāo)多數(shù)員工工來(lái)說(shuō)，，超額目目標(biāo)具有有挑戰(zhàn)性性獎(jiǎng)金獎(jiǎng)金獎(jiǎng)金現(xiàn)實(shí)目標(biāo)標(biāo)挑戰(zhàn)性目目標(biāo)現(xiàn)實(shí)目標(biāo)標(biāo)挑戰(zhàn)性目目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)薪酬酬模式的的選擇發(fā)展階段底薪績(jī)效提成福利初建期發(fā)展期成熟期轉(zhuǎn)型期三、打造造高績(jī)效效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)團(tuán)隊(duì)常見(jiàn)現(xiàn)象象與主要要問(wèn)題高績(jī)效營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)隊(duì)的組成成分析營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)隊(duì)管理中中的問(wèn)題題目標(biāo)迷失失、各懷懷心思領(lǐng)導(dǎo)無(wú)力力、軍心心渙散協(xié)同性差差、沖突突不斷消極抱怨怨、毫無(wú)無(wú)進(jìn)取激勵(lì)無(wú)效效，活力力不足營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍伍的人員員表現(xiàn)1、老業(yè)務(wù)務(wù)人員：：人際能力力強(qiáng)，新新技術(shù)、、新產(chǎn)品品能力差差；或已已經(jīng)形成成自己的的作業(yè)模模式一切司空空見(jiàn)慣，，匯報(bào)不不出信息息，提不不出方案案或不愿愿意再提提建議2、新業(yè)務(wù)務(wù)員：胸懷大志志、眼高高手低；；或者一一貧如洗洗、急功功近利走馬觀(guān)花花、下筆筆千言不不知所云云或滿(mǎn)眼眼問(wèn)題，，呼吁徹徹底改變變戰(zhàn)術(shù)型人才基層執(zhí)行經(jīng)理普通營(yíng)銷(xiāo)人員營(yíng)銷(xiāo)組織織的人員員構(gòu)成戰(zhàn)略型人才策略專(zhuān)家家理論底蘊(yùn)蘊(yùn)＋實(shí)踐踐操作；；創(chuàng)新力力，能高高瞻遠(yuǎn)矚矚，找準(zhǔn)準(zhǔn)發(fā)展方方向和實(shí)實(shí)踐要點(diǎn)點(diǎn)。執(zhí)行專(zhuān)家家戰(zhàn)略計(jì)劃劃最基礎(chǔ)礎(chǔ)的組織織執(zhí)行者者，具備備良好品品質(zhì)，豐豐富的產(chǎn)產(chǎn)品和市市場(chǎng)知識(shí)識(shí)，良好好的性格格、組織織能力和和親和力力最終執(zhí)行行者、各各級(jí)干部部的毛坯坯，基礎(chǔ)礎(chǔ)素質(zhì)要要求較好好，但現(xiàn)現(xiàn)實(shí)表現(xiàn)現(xiàn)難盡人人意A、營(yíng)銷(xiāo)“智囊團(tuán)”，理性思維強(qiáng)強(qiáng)于實(shí)踐操作作（專(zhuān)業(yè)職能能經(jīng)理）；B、洞察敏銳，，實(shí)踐操作強(qiáng)強(qiáng)于理性思維維(如大片區(qū)和省省級(jí)經(jīng)理)。高效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)隊(duì)的9個(gè)特征征外部支持一致的承諾開(kāi)放的溝通互補(bǔ)的技能相互的信任有效的結(jié)構(gòu)分享成果恰當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)清晰的目標(biāo)促進(jìn)團(tuán)隊(duì)溝通通營(yíng)造良好的團(tuán)團(tuán)隊(duì)溝通氛圍圍因人而異的溝溝通方式提高溝通技巧巧妥善處理團(tuán)隊(duì)隊(duì)沖突四、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)隊(duì)成員的轉(zhuǎn)型型與提升團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的的提升營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的職職業(yè)化轉(zhuǎn)型與與管理能力提提升各級(jí)團(tuán)隊(duì)成員員的提升營(yíng)銷(xiāo)人員的素素質(zhì)提升與成成長(zhǎng)管理營(yíng)銷(xiāo)人員的職職業(yè)化“以此為生、精精于此道”的職業(yè)精神培養(yǎng)良好的職職業(yè)習(xí)慣和素素養(yǎng)以“客戶(hù)顧問(wèn)”為基準(zhǔn)的職業(yè)業(yè)生涯銷(xiāo)售人員的角角色新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)發(fā)者產(chǎn)品(服務(wù))質(zhì)量的證明人人公司形象和業(yè)業(yè)績(jī)的傳播者者產(chǎn)品應(yīng)用技術(shù)術(shù)專(zhuān)家合同簽訂人定價(jià)人（“議價(jià)”定出最佳價(jià)格格）售后服務(wù)人員員（負(fù)責(zé)按時(shí)交交貨，安裝調(diào)調(diào)試，維修保保養(yǎng)和技術(shù)指指導(dǎo)等）市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)信信息的搜集人人當(dāng)產(chǎn)品短缺時(shí)時(shí)，還充當(dāng)調(diào)調(diào)度和分配人人職業(yè)銷(xiāo)銷(xiāo)人員員的精進(jìn)階梯梯合作伙伴--客戶(hù)顧問(wèn)價(jià)格銷(xiāo)售者--靠產(chǎn)品力達(dá)成銷(xiāo)售需求提供者--有意識(shí)去爭(zhēng)奪產(chǎn)品介紹者--把產(chǎn)品力發(fā)揮到極至關(guān)系維系者--還分不清目的和手段，關(guān)注自己的人際能力營(yíng)銷(xiāo)人的職業(yè)業(yè)發(fā)展與提升升為職業(yè)發(fā)展而而跳槽，而非非暫時(shí)的高收收入為組織奉獻(xiàn)才才智和業(yè)績(jī)，，主動(dòng)多做一一些，不要袖袖手旁觀(guān)分享自己的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)和智慧，，不要藏著掩掩著多提建設(shè)性意意見(jiàn)，而不要要喋喋不休的的消極抱怨要拿該拿的錢(qián)錢(qián)，明明白白白做人心態(tài)平穩(wěn)、立立場(chǎng)中立敢于打破常規(guī)規(guī)、及時(shí)響應(yīng)應(yīng)，而非一味味墨守陳規(guī)兩種人永遠(yuǎn)原原地踏步：一一是不肯聽(tīng)命命行事的；二二是只聽(tīng)命行行事的。失敗的銷(xiāo)售人人員的特征緊盯顧客的毛毛病專(zhuān)心致志地盯盯住價(jià)格與優(yōu)優(yōu)惠條件對(duì)顧客花言巧巧語(yǔ)或死磨硬硬纏僅會(huì)用嘴說(shuō)銷(xiāo)售后立馬象象斷線(xiàn)的風(fēng)箏箏向職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)經(jīng)理轉(zhuǎn)化由執(zhí)行者到區(qū)區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃劃者的轉(zhuǎn)化由業(yè)務(wù)能手到到有效管理者者的轉(zhuǎn)變成為有影響力力的領(lǐng)導(dǎo)者成為區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)的規(guī)劃者提高決策水平平、明確隊(duì)伍伍方向建立全新的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念區(qū)域市場(chǎng)的全全盤(pán)規(guī)劃策略精準(zhǔn)與整整合運(yùn)作競(jìng)爭(zhēng)格局和掌掌控與應(yīng)對(duì)資源的統(tǒng)籌與與調(diào)配成為有效的管管理者學(xué)會(huì)通過(guò)他人人的努力實(shí)現(xiàn)現(xiàn)目標(biāo)學(xué)會(huì)管理的方方法與技巧明確目標(biāo)與責(zé)責(zé)任指導(dǎo)和分解計(jì)計(jì)劃學(xué)會(huì)過(guò)程檢核核和溝通把握管理的適適度與平衡促進(jìn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作作成為有影響力力的領(lǐng)導(dǎo)者野牛型領(lǐng)導(dǎo)雁群型領(lǐng)導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)要點(diǎn)保持絕對(duì)的正正直，提升人人生境界；卓越的業(yè)務(wù)能能力和績(jī)效；；明確目標(biāo)，堅(jiān)堅(jiān)定信念；甘于奉獻(xiàn)、承承擔(dān)責(zé)任，關(guān)關(guān)鍵時(shí)刻身先先士卒；樂(lè)觀(guān)心態(tài)、必必勝信心、飽飽滿(mǎn)熱情、鼓鼓舞士氣；愛(ài)護(hù)和指導(dǎo)下下屬，營(yíng)造學(xué)學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的氛氛圍；提高領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)術(shù)：批評(píng)、贊贊美、協(xié)調(diào)、、溝通、情緒緒控制學(xué)會(huì)情境化領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)員工成長(zhǎng)階段段對(duì)對(duì)應(yīng)的領(lǐng)導(dǎo)類(lèi)類(lèi)型階段一：低能能力、高意愿愿指揮型：組織、監(jiān)督督和控制階段二：些許許能力、低意意愿教練型：指揮、支持持階段三：高能能力、變動(dòng)的的意愿支持型：贊揚(yáng)、傾聽(tīng)聽(tīng)、輔助階段四：高能能力、高意愿愿授權(quán)型：授權(quán)、保留留營(yíng)銷(xiāo)管理骨干干的培養(yǎng)選拔優(yōu)秀人才才，培養(yǎng)“種種子選手”“復(fù)制式”培培養(yǎng)不斷承當(dāng)更大大的責(zé)任，“機(jī)會(huì)牽引人人才成長(zhǎng)”將隊(duì)伍管理作作為各級(jí)干部部的考評(píng)、激激勵(lì)的內(nèi)容互動(dòng)與研討歡迎大家參與與謝謝大家謝謝12月月-2214:24:4314:2414:2412月月-2212月月-2214:2414:2414:24:4412月-2212月-2214:24:442022/12/3114:24:449、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹(shù)樹(shù)，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。14:24:4414:24:4414:2412/31/20222:24:44PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。12月-2214:24:4414:24Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。14:24:4414:24:4414:24Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。12月月-2212月月-2214:24:4414:24:44December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。31十十二月20222:24:44下午午14:24:4412月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月222:24下下午午12月月-2214:24December31,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/3114:24:4414:24:4431December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線(xiàn)線(xiàn)向前前。。。2:24:44下下午2:24下下午午14:24:4412月月-229、沒(méi)沒(méi)有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒(méi)有。。。14:24:4414:24:4414:2412/31/20222:24:44PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2214:24:4414:24Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿(mǎn)滿(mǎn)，，留留一一份份不不足足，，可可得得無(wú)無(wú)限限完完美美。。。。14:24:4414:24:4414:24Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2214:24:4414:24:44December31,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20222:24:44下午午14:24:4412月-2215、楚塞三湘接接，荊門(mén)九派派通。。。十二月222:24下下午12月-