選擇和管理營銷渠道SelectingandmanagingMarketingChannels選擇和管理營銷渠道營銷渠道是什么(WhatisthenatureofmarketingChannels)？公司在設(shè)計(jì)、管理、評價(jià)和修正其渠道時(shí)將面臨什么決策(Whatdecisionsdocompaniesfaceindesigning,managing,evaluating,andmodifyingtheirchannels)？渠道的動(dòng)態(tài)發(fā)展趨勢是什么(Whattrendsaretakingplaceinchanneldynamics)？如何管理渠道的沖突(Howcanchannelconflictbemanaged)？一，營銷渠道是什么？

(WhatisthenatureofmarketingChannels)定義為什么要利用營銷中間機(jī)構(gòu)？渠道的功能和流程渠道級數(shù)1，營銷渠道定義營銷渠道是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織。Marketingchannelscanbeviewedassetsofinterdependentorganizationsinvolvedintheprocessofmakingaproductorserviceavailableforuseorconsumption.(SternandEL-Ansary(1992),MarketingChannels,4thed.PrenticeHall.)2，為什么要利用營銷中間機(jī)構(gòu)？MMMCCCMMMCCCD123456789123456

(a)交易聯(lián)系次數(shù)(b)交易聯(lián)系次數(shù)M×C=3×3=9M+C=3+3=6

M=制造商(Manufacturer)C=顧客(Customer)D=分銷商(Distributor)3，渠道的功能

營銷渠道的成員執(zhí)行了一系列重要功能：1，信息(Information)：收集和傳播營銷環(huán)境中有關(guān)潛在和現(xiàn)行的顧客、競爭對手和其他參與者及力量的營銷調(diào)研信息。2，促銷(Promotion)：發(fā)展和傳播有關(guān)供應(yīng)物的富有說服力的吸引顧客的溝通材料。3，交易談判(Negotiation)：盡力達(dá)成有關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格和其他條件的最終協(xié)議，以實(shí)現(xiàn)所有權(quán)或者持有權(quán)的轉(zhuǎn)移。4，訂貨(Ordering)：營銷渠道成員向制造商（供應(yīng)商〕進(jìn)行有購買意圖的溝通行為。5，融資(Financing)：獲得和分配資金以負(fù)擔(dān)渠道各個(gè)層次存貨所需的費(fèi)用。6，承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)(Risktaking)：在執(zhí)行渠道任務(wù)的過程中承擔(dān)有關(guān)風(fēng)險(xiǎn)（庫存風(fēng)險(xiǎn)等〕。7，物流(Physicalpossession)：產(chǎn)品實(shí)體從原料到最終顧客的連續(xù)的儲運(yùn)工作。8，付款(Payment)：買方通過銀行和其他金融機(jī)構(gòu)向銷售者提供賬款。9，所有權(quán)轉(zhuǎn)移(title)：所有權(quán)從一個(gè)組織或個(gè)人轉(zhuǎn)移到其他組織或人的實(shí)際轉(zhuǎn)移。

4，渠道的流程顧客顧客顧客顧客顧客供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商運(yùn)輸者倉庫銀行運(yùn)輸者、倉庫、銀行廣告代理商制造商制造商制造商制造商制造商運(yùn)輸者倉庫銀行運(yùn)輸者、倉庫、銀行廣告代理商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商運(yùn)輸者銀行運(yùn)輸者、銀行經(jīng)銷商1、實(shí)物流2、所有權(quán)流3、付款流4、信息流5、促銷流5，渠道級數(shù)(NumberofChannellevels）制造商制造商消費(fèi)者工業(yè)品顧客零售商零售商零售商中盤商批發(fā)商批發(fā)商工業(yè)品經(jīng)銷商制造商代表制造商分銷機(jī)構(gòu)零級渠道(M-C)一級渠道(M-R-C)二級渠道(M-W-R-C)三級渠道(M-W-R-J-C)6，后向渠道（backwardchannel）有幾種中間商(intermediaries)在各種“后向”渠道中起作用，其中包括：生產(chǎn)商的回收中心；社區(qū)小組;廢物收集專家；回收利用中心；現(xiàn)代化的“收破爛商”；廢物回收利用經(jīng)紀(jì)商；中央處理倉庫。

公司在設(shè)計(jì)計(jì)、管理、、評價(jià)和修修正其渠道道時(shí)將面臨臨什么決策策(Whatdecisionsdocompaniesfaceindesigning,managing,evaluating,andmodifyingtheirchannels)？二，渠道設(shè)設(shè)計(jì)決策(Channel-DesignDecision)設(shè)計(jì)一個(gè)渠渠道系統(tǒng)要要求建立渠渠道目標(biāo)和和限制因素素，識別主主要的渠道道選擇方案案，和對它它們作出評評價(jià)。1，分析顧顧客需要的的服務(wù)產(chǎn)出出水平設(shè)計(jì)營銷渠道的第一步，是了解在其所選擇的目標(biāo)市場中消費(fèi)者購買什么商品、在什么地方購買、為何購買、何時(shí)買和如何買，營銷人員必須了解目標(biāo)顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平――即人們在購買一個(gè)產(chǎn)品時(shí)想要和所期望的服務(wù)的類型和水平。渠道可提供供5種服務(wù)務(wù)產(chǎn)出：批量大小(LotSize)：批量量是營銷渠渠道在購買買過程中提提供給顧客客的單位數(shù)數(shù)量。等候時(shí)間(WaitingTime)：渠道道的顧客等等待收到貨貨物的平均均時(shí)間，顧顧客一般喜喜歡快速交交貨渠道，，快速服務(wù)務(wù)要求一個(gè)個(gè)高的服務(wù)務(wù)產(chǎn)出水平平?？臻g便利(SpatialConvenience)：空間便便利是營銷銷渠道為顧顧客購買產(chǎn)產(chǎn)品所提供供的方便程程度。產(chǎn)品品種(ProductVariety)：產(chǎn)品品品種是營銷銷渠道提供供的商品花花色品種的的寬度。一一般來說，，顧客喜歡歡較寬的花花式品種，，因?yàn)檫@使使得實(shí)際上上滿足顧客客需要的機(jī)機(jī)會(huì)更多。。服務(wù)支持(ServiceBackup)：：服務(wù)支持持是渠道提提供的附加加的服務(wù)（（信貸、交交貨、安裝裝、修理））、服務(wù)支支持越強(qiáng)，，渠道提供供的服務(wù)工工作越多。。2，建立設(shè)設(shè)計(jì)渠道的的目標(biāo)有效的渠道計(jì)劃工作首先要決定達(dá)到什么目標(biāo)，進(jìn)入哪個(gè)市場，目標(biāo)包括預(yù)期要達(dá)到的顧客服務(wù)水平以及中間機(jī)構(gòu)應(yīng)該發(fā)揮的功能等等。

渠道目標(biāo)因因產(chǎn)品特性性不同而不不同易腐商品要要求較直接接的營銷，，因?yàn)橥涎友雍椭貜?fù)搬搬運(yùn)會(huì)造成成損失。體積龐大的的產(chǎn)品，要要求采用運(yùn)運(yùn)輸距離最最短，在產(chǎn)產(chǎn)品從生產(chǎn)產(chǎn)者向消費(fèi)費(fèi)者移動(dòng)的的過程中搬搬運(yùn)次數(shù)最最少的渠道道布局。非標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化化產(chǎn)產(chǎn)品品，，則則由由公公司司銷銷售售代代表表直直接接銷銷售售，，因因?yàn)闉橹兄虚g間商商缺缺乏乏必必要要的的知知識識。。需要要安安裝裝或或長長期期服服務(wù)務(wù)的的產(chǎn)產(chǎn)品品通通常常也也由由公公司司或或者者獨(dú)獨(dú)家家代代理理商商經(jīng)經(jīng)銷銷。。單位位價(jià)價(jià)值值高高的的產(chǎn)產(chǎn)品品一一般般由由公公司司推推銷銷員員銷銷售售，，很很少少通通過過中中間間機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)。。設(shè)計(jì)計(jì)渠渠道道的的一一般般要要求求渠道道設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)應(yīng)應(yīng)反反映映不不同同類類型型的的中中間間機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)在在執(zhí)執(zhí)行行各各種種任任務(wù)務(wù)時(shí)時(shí)的的優(yōu)優(yōu)勢勢和和劣劣勢勢。。渠道道設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)還還受受到到競競爭爭者者使使用用的的渠渠道道的的制制約約。。渠道道設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)必必須須適適應(yīng)應(yīng)大大環(huán)環(huán)境境。。當(dāng)當(dāng)經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)不不景景氣氣時(shí)時(shí)，，生生產(chǎn)產(chǎn)者者總總是是要要求求以以最最經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)的的方方法法將將其其產(chǎn)產(chǎn)品品推推入入市市場場。。這這就就意意味味著著利利用用較較短短的的渠渠道道，，取取消消一一些些非非根根本本性性的的服服務(wù)務(wù)――因因?yàn)闉檫@這些些服服務(wù)務(wù)會(huì)會(huì)提提高高產(chǎn)產(chǎn)品品的的最最終終價(jià)價(jià)格格。。法法律律規(guī)規(guī)定定和和限限制制也也將將影影響響渠渠道道設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)。。3，，識識別別渠渠道道選選擇擇方方案案渠道道方方案案的的選選擇擇由由3方方面面的的要要素素確確定定：：商業(yè)業(yè)中中間間機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)的的類類型型商業(yè)業(yè)中中間間機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)的的數(shù)數(shù)目目每個(gè)個(gè)渠渠道道成成員員的的條條件件及及其其相相互互責(zé)責(zé)任任商業(yè)業(yè)中中間間機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)的的類類型型使用用中中間間機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)的的何何種種類類型型取取決決于于目目標(biāo)標(biāo)市市場場的的服服務(wù)務(wù)產(chǎn)產(chǎn)出出要要求求和和渠渠道道交交易易成成本本。。公公司司必必須須挑挑選選出出能能促促進(jìn)進(jìn)其其長長期期利利潤潤的的渠渠道道類類型型。。中間間機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)的的類類型型經(jīng)紀(jì)人一個(gè)中間機(jī)構(gòu)，其工作是把買賣雙方匯集在一起，它沒有存貨，但需要參與融資和承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。服務(wù)商一個(gè)中間機(jī)構(gòu)，它參與分銷過程，但不擁有商品所有權(quán)，也不談判采購或銷售。制造商代表一個(gè)公司，它代表幾家制造商并銷售商品。它受數(shù)個(gè)公司雇用，代替或增強(qiáng)它們的內(nèi)部銷售力量。經(jīng)銷商一個(gè)中間機(jī)構(gòu)，它購買商品，取得所有權(quán)并出售。零售商一個(gè)商業(yè)企業(yè)，它直接向自用和不是商業(yè)用途的最終消費(fèi)者出售商品或服務(wù)?！蹭N售〕代理商一個(gè)中間機(jī)構(gòu)，它為顧客尋找對象和談判，維護(hù)生產(chǎn)商的利益，但對商品沒有所有權(quán)。銷售隊(duì)伍直接受公司雇用的一群員工，根據(jù)公司要求出售產(chǎn)品和服務(wù)。批發(fā)商〔分銷商〕一個(gè)商業(yè)企業(yè)，它為了再出售或商業(yè)用途而出售商品或服務(wù)。中間間機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)的的數(shù)數(shù)目目NumberofIntermediaries公司司必必須須決決定定每每個(gè)個(gè)渠渠道道層層次次使使用用多多少少中中間間商商。。專營營性性分分銷銷(exclusivedistribution)專營營性性分分銷銷是是嚴(yán)嚴(yán)格格地地限限制制經(jīng)經(jīng)營營本本公公司司產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務(wù)務(wù)的的中中間間商商數(shù)數(shù)目目。。它它適適用用生生產(chǎn)產(chǎn)商商想想對對再再售售商商實(shí)實(shí)行行大大量量的的服服務(wù)務(wù)水水平平和和服服務(wù)務(wù)售售點(diǎn)點(diǎn)的的控控制制。。一一般般來來說說，，專專營營性性的的再再售售商商同同意意不不再再經(jīng)經(jīng)營營競競爭爭品品牌牌。。選擇性分分銷(selectivedistribution)選擇性分分銷利用用一家以以上，但但又不是是讓所有有愿意經(jīng)經(jīng)銷的中中間機(jī)構(gòu)構(gòu)都來經(jīng)經(jīng)營某一一種特定定產(chǎn)品。。一些已已建立信信譽(yù)的公公司，或或者一些些新公司司，都利利用選擇擇性分銷銷來吸引引經(jīng)銷商商。選擇擇性分銷銷能使生生產(chǎn)者獲獲得足夠夠的市場場覆蓋面面，與密密集性分分銷相比比有較大大的控制制力和較較低的成成本。密集性分分銷(extensivedistribution)密集性分分銷的特特點(diǎn)是盡盡可能多多地使用用商店銷銷售商品品或勞務(wù)務(wù)。當(dāng)消消費(fèi)者要要求在當(dāng)當(dāng)?shù)啬艽蟠罅?、方方便地購購買時(shí)，，密集性性分銷就就至關(guān)重重要。渠道成員員的義務(wù)務(wù)條款和和責(zé)任TermsandResponsibilitiesofchannelMembers生產(chǎn)者必必須確定定渠道成成員的義義務(wù)條款款和責(zé)任任。價(jià)格政策策(pricepolicy)要求生產(chǎn)產(chǎn)者制訂訂價(jià)目表表和折扣扣細(xì)目單單。生產(chǎn)產(chǎn)者必須須確信這這些是公公平的和和足夠的的。銷售條件件(conditionofsale)是指付款款條件和和生產(chǎn)者者的擔(dān)保保。大多多數(shù)生產(chǎn)產(chǎn)者對于于付款較較早的分分銷商給給予現(xiàn)金金折扣。。生產(chǎn)者者也可以以向分銷銷商提供供有關(guān)商商品質(zhì)量量不好或或價(jià)格下下跌等方方面的擔(dān)擔(dān)保。有有關(guān)價(jià)格格下跌所所作出的的擔(dān)保能能吸引分分銷商購購買較大大數(shù)量的的商品。。分銷商的的地區(qū)權(quán)權(quán)利(distributors””territorialrights)，分銷商商需要知知道生產(chǎn)產(chǎn)者打算算在哪些些地區(qū)給給予其他他分銷商商以特許許權(quán)。對于相互互服務(wù)和和責(zé)任(mutualservicesandresponsibilities)，必須十十分謹(jǐn)慎慎地確定定，尤其其是在采采用特許許代營和和獨(dú)家代代理等渠渠道形式式時(shí)。經(jīng)濟(jì)準(zhǔn)則則(economiccriteria)每一種渠渠道方案案都將產(chǎn)產(chǎn)生不同同水平的的銷售和和成本。?？刂茰?zhǔn)則則(controlcriteria)評價(jià)必須須要考慮慮渠道的的控制問問題。如如使用銷銷售代理理商意味味著會(huì)產(chǎn)產(chǎn)生更多多有關(guān)控控制的問問題。適應(yīng)性準(zhǔn)準(zhǔn)則(adaptivecriteria)雖然渠道道成員互互相之間間在一個(gè)個(gè)特定的的時(shí)期內(nèi)內(nèi)有某種種程度的的承偌。。但這種種承偌往往往會(huì)影影響制造造商的應(yīng)應(yīng)變能力力。因此此，在迅迅速變化化的市場場上，生生產(chǎn)商需需要尋求求能獲得得最大控控制的渠渠道結(jié)構(gòu)構(gòu)和政策策，以適適應(yīng)不斷斷變化的的營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略。4，對渠渠道方案案進(jìn)行評評估

關(guān)于選擇公司推銷隊(duì)伍和制造廠商銷售代理商的損益臨界成本圖制造廠商銷售代理商公司推銷隊(duì)伍銷售成本（美元）銷售水平（美元）S三，渠道道管理決決策channel-ManagementDecision選擇渠道道成員(SelectingChannelMembers)激勵(lì)渠道道成員(MotivatingChannelMembers)評價(jià)渠道道成員(EvaluatingChannelMembers)渠道改進(jìn)進(jìn)安排(ModifyingChannelArrangements)1，選擇擇渠道成成員企業(yè)在在設(shè)計(jì)計(jì)好渠渠道后后，需需選擇擇渠道道成員員，在在選擇擇時(shí)需需考慮慮以下下因素素：經(jīng)商的的年數(shù)數(shù)(numberofyearsinbusiness)經(jīng)營的的其他他產(chǎn)品品(theotherlines)成長和和盈利利記錄錄(growthandprofitrecord)償付能能力(solvency)合作態(tài)態(tài)度以以及聲聲譽(yù)(cooperativenessandreputation)如果中中間商商是銷銷售代代理商商，生生產(chǎn)者者還要要考慮慮其所所經(jīng)銷銷的其其他產(chǎn)產(chǎn)品的的數(shù)量量和特特征及及其推推銷力力量的的規(guī)模模和素素質(zhì)如果中中間商商是要要獨(dú)家家經(jīng)銷銷的百百貨商商店，，生產(chǎn)產(chǎn)者就就要考考慮該該商店店的店店址，，未來來成長長的潛潛量和和顧客客類型型。2，激激勵(lì)渠渠道成成員激勵(lì)或或監(jiān)督督渠道道成員員的主主要形形式：：強(qiáng)制力力量(coercivepower)是表示示當(dāng)中中間商商不合合作的的話，，制造造商就就威脅脅停止止提供供某些些資源源或中中止關(guān)關(guān)系。。報(bào)酬力力量(rewardpower)是指在在中間間商執(zhí)執(zhí)行特特定活活動(dòng)時(shí)時(shí)，制制造商商給予予的附附加利利益。。報(bào)酬酬力量量通常常比壓壓力效效果更更好，，但開開支過過高。。法律力力量(legitimatepower)被廣泛泛地應(yīng)應(yīng)用于于制造造商依依據(jù)合合同所所載明明的規(guī)規(guī)定或或從屬屬關(guān)系系，要要求中中間商商有所所行動(dòng)動(dòng)。專家力力量(expertpower)可被那那些具具備專專門技技術(shù)的的制造造商所所用，，而這這些專專門技技術(shù)正正是中中間商商認(rèn)為為有價(jià)價(jià)值的的。參考力力量(referentpower)產(chǎn)生于于當(dāng)制制造商商有很很高的的聲譽(yù)譽(yù)且中中間商商以與與制造造商合合作為為自豪豪的情情況下下。3，評評價(jià)渠渠道成成員生產(chǎn)商商必須須定期期按一一定標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)衡衡量中中間商商的表表現(xiàn)，，如：：銷售售配額額完成成情況況；平平均存存貨水水平；；向顧顧客交交貨時(shí)時(shí)間；；對損損壞和和遺失失商品品的處處理；；與公公司促促銷和和培訓(xùn)訓(xùn)計(jì)劃劃的合合作情情況。。4，渠渠道改改進(jìn)安安排生產(chǎn)者的任務(wù)不能僅限于設(shè)計(jì)一個(gè)良好的渠道系統(tǒng)，并推動(dòng)其運(yùn)轉(zhuǎn)。渠道系統(tǒng)還要求定期進(jìn)行改進(jìn)，以適應(yīng)市場新的動(dòng)態(tài)。當(dāng)消費(fèi)者的購買方式發(fā)生變化、市場擴(kuò)大、新的競爭者興起和創(chuàng)新的分銷戰(zhàn)略出現(xiàn)以及產(chǎn)品進(jìn)入產(chǎn)品生命周期的后一階段時(shí)，便有必要對渠道進(jìn)行改進(jìn)。斯特恩恩和吉吉米尼尼咨詢詢公司司總結(jié)結(jié)出改改變過過時(shí)的的分銷銷系統(tǒng)統(tǒng)走向向目標(biāo)標(biāo)顧客客理想想系統(tǒng)統(tǒng)的14個(gè)個(gè)步驟驟。步驟1：回回顧現(xiàn)現(xiàn)有材材料和和開展展渠道道研究究。步驟2：全全面了了解當(dāng)當(dāng)前分分銷系系統(tǒng)。。步驟3：組組織現(xiàn)現(xiàn)行渠渠道研研討會(huì)會(huì)和個(gè)個(gè)別談?wù)勗挕?。步驟4：分分析競競爭者者渠道道。步驟5：估估計(jì)當(dāng)當(dāng)前渠渠道的的短期期機(jī)會(huì)會(huì)。步驟6：制制訂短短期進(jìn)進(jìn)攻計(jì)計(jì)劃。。步驟7：通通過深深度小小組座座談和和個(gè)別別談話話，調(diào)調(diào)研數(shù)數(shù)量高高的最最終用用戶。。步驟8：對對高數(shù)數(shù)量最最終用用戶進(jìn)進(jìn)行需需要分分析。。步驟9：分分析當(dāng)當(dāng)前采采用的的行業(yè)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)和制制度。。步驟10；；設(shè)計(jì)計(jì)“理理想的的”渠渠道系系統(tǒng)。。步驟11：：設(shè)計(jì)計(jì)“管管理導(dǎo)導(dǎo)向””系統(tǒng)統(tǒng)―――既是是理想想化又又受現(xiàn)現(xiàn)實(shí)限限制。。步驟12：：差距距分析析―――即在在當(dāng)前前系統(tǒng)統(tǒng)、理理想系系統(tǒng)和和管理理導(dǎo)向向系統(tǒng)統(tǒng)中尋尋找差差距。。步驟13：：有創(chuàng)創(chuàng)意地地制訂訂戰(zhàn)略略選擇擇方案案。步驟14：：設(shè)計(jì)計(jì)最優(yōu)優(yōu)渠道道。渠道的的動(dòng)態(tài)態(tài)發(fā)展展趨勢勢是什什么？(Whattrendsaretakingplaceinchanneldynamics)四，渠渠道動(dòng)動(dòng)態(tài)性性ChannelDynamics分銷渠渠道不不是一一成不不變的的，新新型的的批發(fā)發(fā)機(jī)構(gòu)構(gòu)和零零售機(jī)機(jī)構(gòu)不不斷涌涌現(xiàn)，，全新新的渠渠道系系統(tǒng)正正在逐逐漸形形成。。垂直營營銷系系統(tǒng)(VerticalMarketingSystems)水平營營銷系系統(tǒng)(HorizontalMarketingSystems)多渠道道營銷銷系統(tǒng)統(tǒng)(MultichannelMarketingSystems)1，垂直營營銷系統(tǒng)(VMS)垂直營銷系系統(tǒng)是作為為傳統(tǒng)營銷銷渠道的挑挑戰(zhàn)而出現(xiàn)現(xiàn)的。①傳統(tǒng)營銷渠渠道由獨(dú)立的生生產(chǎn)者、批批發(fā)商和零零售商組成成。每個(gè)成成員都是作作為一個(gè)獨(dú)獨(dú)立的企業(yè)業(yè)實(shí)體追求求自己利潤潤的最大化化，即使它它是以損害害系統(tǒng)整體體利益為代代價(jià)也在所所不惜。沒沒有一個(gè)渠渠道成員對對于其他成成員擁有全全部的或者者足夠的控控制權(quán)。②垂直營銷系系統(tǒng)(VMS)是由生產(chǎn)者者、批發(fā)商商和零售商商所組成的的一種統(tǒng)一一的聯(lián)合體體。聯(lián)合體的形形式有：或者擁有其其他成員的的產(chǎn)權(quán)，或者是一種種特約代營營關(guān)系，或者某個(gè)渠渠道成員擁擁有相當(dāng)實(shí)實(shí)力使得其其他成員與與之合作。。垂直營銷系系統(tǒng)可以由由生產(chǎn)商支支配，也可可以由批發(fā)發(fā)商或者零零售商支配配。垂直營銷系系統(tǒng)的類型型3種類型垂垂直營銷系系統(tǒng)：公司司式、管理理式和合同同式公司式垂直直營銷系統(tǒng)統(tǒng)(CorporateVMS)公司式垂直直營銷系統(tǒng)統(tǒng)是由同一一個(gè)所有者者名下的相相關(guān)的生產(chǎn)產(chǎn)部門和分分銷部門構(gòu)構(gòu)成的。管理式垂直直營銷系統(tǒng)統(tǒng)(AdministeredVMS)管理式垂直直營銷系統(tǒng)統(tǒng)是由某一一家規(guī)模大大、實(shí)力強(qiáng)強(qiáng)的企業(yè)出出面組織的的。合同式垂直直營銷系統(tǒng)統(tǒng)ContractualVMS)合同式垂直直營銷系統(tǒng)統(tǒng)是由各自自獨(dú)立的公公司在不同同的生產(chǎn)和和分銷水平平上組成，，它們以合合同為基礎(chǔ)礎(chǔ)來統(tǒng)一它它們的行為為，以求獲獲得比其獨(dú)獨(dú)立行動(dòng)時(shí)時(shí)所能得到到的更大的的經(jīng)濟(jì)和銷銷售效果。。合同式垂直直營銷系統(tǒng)統(tǒng)有3種形形式：批發(fā)商倡辦辦的自愿連連鎖組織(Wholesaler-sponsoredvoluntarychains)：批發(fā)商組組織獨(dú)立的的零售商成成立自愿連連鎖組織，，幫助他們們和大型連連鎖組織抗抗衡。零售商合作作組織(Retailercooperative)：零售商可可以帶頭組組織一個(gè)新新的企業(yè)實(shí)實(shí)體來開展展批發(fā)業(yè)務(wù)務(wù)和可能的的生產(chǎn)活動(dòng)動(dòng)。特約代營組組織(Franchiseorganizations)：一個(gè)被稱稱作特約代代營商（特特許經(jīng)營者者franchisor）的渠道道成員可能能連接生產(chǎn)產(chǎn)分銷過程程中幾個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)。制造商倡辦辦的零售特特約代營系系統(tǒng)(manufacturer-sponsoredretailerfranchisesystem)制造商倡辦辦的批發(fā)特特約代營系系統(tǒng)(manufacturer-sponsoredwholesalerfranchisesystem)服務(wù)公司倡倡辦的零售售特約代營營系統(tǒng)(service-firm-sponsoredretailerfranchisesystem)2，水平營營銷系統(tǒng)（（HMS））另一個(gè)渠道道發(fā)展形式式是由兩個(gè)個(gè)或兩個(gè)以以上非關(guān)聯(lián)聯(lián)的公司把把它們的資資源或計(jì)劃劃整合起來來開發(fā)一個(gè)個(gè)營銷機(jī)會(huì)會(huì)。這些公公司缺乏資資本、技能能、生產(chǎn)或或營銷資源源來獨(dú)自進(jìn)進(jìn)行商業(yè)冒冒險(xiǎn)，或都都不想單獨(dú)獨(dú)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)；或者它它發(fā)現(xiàn)與其其他公司聯(lián)聯(lián)合可以產(chǎn)產(chǎn)生巨大的的協(xié)同作用用(synergy)。公司司間的聯(lián)合合行動(dòng)可以以是暫時(shí)性性的，也可可以是永久久性的，也也可以創(chuàng)立立一個(gè)專門門公司。阿阿德勒(Adler)將它稱稱為共生營營銷（symbioticmarketing)。3，多渠道道營銷系統(tǒng)統(tǒng)(MMS)多渠道營銷銷是指企業(yè)業(yè)建立兩個(gè)個(gè)或更多的的營銷渠道道以到達(dá)一一個(gè)或多個(gè)個(gè)目標(biāo)市場場的做法。。通過增加多多渠道營銷銷，公司可可以獲得三三個(gè)重要的的好處：增加了市場場覆蓋面―――公司不不斷增加渠渠道是為了了獲得顧客客細(xì)分市場場。降低渠道成成本――公公司可以增增加能降低低銷售成本本的新渠道道（如采用用電話銷售售而不是銷銷售人員訪訪問小客戶戶）。顧客定制化化銷售―――公司可以以增加其銷銷售特征更更適合顧客客要求的渠渠道（如利利用技術(shù)型型推銷員銷銷售較復(fù)雜雜的設(shè)備））。獲得新渠道道存在潛在在風(fēng)險(xiǎn)。引進(jìn)新渠道道會(huì)產(chǎn)生沖沖突和控制制問題。當(dāng)當(dāng)兩個(gè)或更更多的渠道道為爭奪同同一客戶競競爭時(shí)，沖沖突便發(fā)生生了。產(chǎn)生控制問問題。當(dāng)新新渠道成員員更具獨(dú)立立性而使合合作越來越越困難時(shí)，，則渠道控控制問題產(chǎn)產(chǎn)生。五，如何管管理渠道的的沖突？(Howcanchannelconflictbemanaged)渠道的合作、、沖突和競爭爭ChannelCooperation,Conflict,andCompetition在渠道中產(chǎn)生生哪種類型的的沖突(Whattypesofconflictariseinchannels)？？渠道沖突的主主要原因是什什么(Whatarethemajorcausesofchannelconflict)？怎樣才能解決決渠道沖突(Whatcanbedonetoresolvesituationofconflict)？對渠道無論進(jìn)行怎樣好的設(shè)計(jì)和管理，總會(huì)有某些沖突，最基本的原因就是各個(gè)獨(dú)立的業(yè)務(wù)實(shí)體的利益總不可能一致。

1，渠道沖突突和競爭的類類型TypesofConflictandCompetition垂直渠道沖突突是指同一渠道道中不同層次次之間的利害害沖突，這類類沖突最為常常見。水平渠道沖突突是指渠道內(nèi)處處于同一層次次的渠道成員員之間的沖突突。多渠道沖突產(chǎn)生于在制造造商建立了兩兩個(gè)或更多的的渠道，且這這些渠道在向向同一市場銷銷售時(shí)相互競競爭。2，渠道沖突突的原因CausesofChannelConflict目標(biāo)不一致（（GoalIncompatibility)。不明確的角色色和權(quán)利（unclearRolesandRights)。。知覺或感受差差異(DifferencesinPerception)。中間商對制造造商巨大的依依賴性(TheGreatDependenceofMiddlemanontheManufacturer)。3，渠道沖突突的管理ManagingChannelConflict一定的渠道沖沖突能產(chǎn)生建建設(shè)性的作用用。它能提供供適應(yīng)變化著著的環(huán)境的動(dòng)動(dòng)力。當(dāng)然，，過多的沖突突是失調(diào)的。。問題不在于于是否消除這這種沖突，而而在于如何更更好地管理它它。幾種管理沖突突的機(jī)制采用共同目標(biāo)標(biāo)(TheAdoptionofSuperordinateGoals)。渠道層次之間間進(jìn)行人員交交流（TheExchangeofPersonsbetweenTwoorMoreChannelLevels）。合作(Cooperation)。。行業(yè)協(xié)會(huì)內(nèi)部部和協(xié)會(huì)之間間的協(xié)作(JointMembershipinandbetweenTradeAssociations)。協(xié)商、調(diào)整或或仲裁解決(Diplomacy,Mediation,Arbitration)。。4,在渠道道關(guān)系中的法法律和道德德問題(1)專營交交易(ExclusiveDealing)許多生產(chǎn)商和和批發(fā)商喜歡歡為他們的產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)展專營營渠道。當(dāng)銷銷售者僅允許許一定的售點(diǎn)點(diǎn)經(jīng)營其產(chǎn)品品時(shí)，該戰(zhàn)略略就稱為專營營分銷。當(dāng)銷銷售者要求這這些經(jīng)銷者不不能經(jīng)營競爭爭者產(chǎn)品時(shí)，，這戰(zhàn)略就稱稱為專營交易易。(2)專營地地區(qū)(ExclusiveTerritories)專營交易經(jīng)常常涉及地區(qū)安安排。生產(chǎn)商商可以同意在在規(guī)定的區(qū)域域內(nèi)不銷售給給其他經(jīng)銷商商?；蛘?，買買方可以同意意只在自己的的地區(qū)中銷售售。(3)聯(lián)結(jié)協(xié)協(xié)議(TyingAgreements)強(qiáng)有力品牌的的生產(chǎn)商有時(shí)時(shí)只有在經(jīng)銷銷商承偌經(jīng)銷銷其產(chǎn)品線的的部分或全部部產(chǎn)品時(shí)才允允許它經(jīng)銷本本品牌產(chǎn)品。。這被稱為全全產(chǎn)品線經(jīng)營營（Full-lineforcing)。。(4)經(jīng)銷商商權(quán)利(DealersRights)生產(chǎn)商可自由由選擇他們的的經(jīng)銷商，但但中止經(jīng)銷商商的權(quán)利是有有某些限制的的。一般來說說，生產(chǎn)商中中止經(jīng)銷商要要有“某些理理由”。9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。14:28:2314:28:2314:2812/31/20222:28:23PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2214:28:2314:28Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。14:28:2314:28:2314:28Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2214:28:2314:28:23December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20222:28:23下下午14:28:2312月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月222:28下下午午12月月-2214:28December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/3114:28:2314:28:2331December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。2:28:23下下午2:28下下午午14:28:2312月月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。14:28:2414:28:2414:2812/31/20222:28:24PM11、成功