裕園茶業(yè)有限公司如何有效提升業(yè)績零售店如何實現(xiàn)贏利目錄第一講：文明與文化的落差第二講：零售店質(zhì)量參差不齊

第三講：世代交替不同的領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御觀

第四講：有效果的培訓(xùn)第一講、文明與文化的落差1：硬終端的價值是否體現(xiàn)？2：主動性是否滿意？

3：銷售業(yè)績還是解說業(yè)績？1：硬終端的價值是否體現(xiàn)？為什么老被客戶殺價？錯誤的語言就是挑釁客戶，破壞硬件價值2：主動性是否滿意？策略推不動，促銷不達預(yù)期？給高提成還不愿意努力？抱怨別人但是卻忘記檢討自己行為復(fù)制還是語言復(fù)制3：銷售業(yè)績還是解說業(yè)績銷售流程的監(jiān)控銷售細節(jié)的固化第二講、零售店質(zhì)量參差不齊1：店長？還是職級較高的基層人員？

2：復(fù)制價值存在嗎？3：門市工作資料是否存盤？

1：店長或職級較高的基層人員簡單的計劃制作店長訓(xùn)練制造問題還是解決問題提高來客數(shù)營業(yè)額（相關(guān)要素）交易的客數(shù)╳平均交易客單價入店率成交率＝＝入店客數(shù)通行客數(shù)12促銷推廣與產(chǎn)品推售立地分析與促銷推廣購買客數(shù)入店客數(shù)3沒買有買原因探討商品價格商品種類商品品質(zhì)商品缺貨商品知識商品品味應(yīng)對技巧服務(wù)態(tài)度尋求改進對策提高入客數(shù)價位設(shè)定強調(diào)價格帶與價位線組合商品結(jié)構(gòu)注重商品相關(guān)性與搭配性銷售的附加價值4購買平均的客單價購買平均的商品件數(shù)5（CS的追求）顧客購物的滿足感6零售店店業(yè)績績提升升策略略零售店店銷售售業(yè)績績=進進店人人數(shù)××購買買率××平均均購買買金額額影響響零零售售店店銷銷售售業(yè)業(yè)績績的的因因素素走進進你你店店里里的的人人數(shù)數(shù)？？有多多少少個個顧顧客客購購買買？？購買買多多少少金金額額？？吸引引更更多多客客戶戶的的五五大大策策略略以良良好好的的店店面面形形象象吸吸引引顧顧客客以良良好好的的個個人人形形象象吸吸引引顧顧客客以良良好好的的服服務(wù)務(wù)形形象象吸吸引引顧顧客客以良良好好的的專專業(yè)業(yè)形形象象吸吸引引顧顧客客以良良好好的的產(chǎn)產(chǎn)品品形形象象吸吸引引顧顧客客良好好的的店店面面形形象象良好好店店面面形形象象的的重重要要性性視覺覺營營銷銷的的效效果果美國國：：4000㎡㎡的的服服裝裝城城，，只只需需20名名導(dǎo)導(dǎo)購購員員國內(nèi)內(nèi)：：100㎡㎡的的服服裝裝店店，，17名名導(dǎo)導(dǎo)購購員員日本本零零售售專專家家調(diào)調(diào)查查影響響消消費費者者的的購購買買因因素素人員員服服務(wù)務(wù)：：8%商品品價價格格：：10%購物物環(huán)環(huán)境境：：14%商品品標(biāo)標(biāo)價價：：13%店鋪鋪開開放放易易進進入入：：25%商品品豐豐富富：：15%商品品易易拿拿取?。海?5%良好好的的個個人人形形象象1.銷銷售售的的四四個個階階段段：銷售售自自己己（（給給顧顧客客留留下下好好印印象象））銷售售產(chǎn)產(chǎn)品品利利益益（（顧顧客客需需要要的的是是產(chǎn)產(chǎn)品品帶帶給給他他的的利利益益））銷售售服服務(wù)務(wù)：：服服務(wù)務(wù)專專業(yè)業(yè)化化推銷銷產(chǎn)產(chǎn)品品：：銷銷售售關(guān)關(guān)聯(lián)聯(lián)化化2.生生意意方方程程式式：：產(chǎn)產(chǎn)品品+人人品品=商商品品良好好的的專專業(yè)業(yè)形形象象80%顧顧客客不不了了解解、、不不懂懂得得茶茶文文化化的的真真正正內(nèi)內(nèi)涵涵，，只只有有基基本本知知識識53%的的顧顧客客喜喜歡歡專專業(yè)業(yè)知知識識豐豐富富，，并并能能給給咨咨詢詢指指導(dǎo)導(dǎo)的的銷銷售售顧顧問問所以以每每個個銷銷售售人人員員都都要要盡盡可可能能地地提提高高自自己己的的專專業(yè)業(yè)水水平平和和技技巧巧，，成成為為顧顧客客的的專專業(yè)業(yè)文文化化顧顧問問知識識技術(shù)術(shù)專業(yè)業(yè)知知識識專業(yè)業(yè)形形象象的的塑塑造造知識識為顧顧客客提提供供信信息息，，介介紹紹一一些些專專業(yè)業(yè)知知識識流流行行服服飾飾、、服服裝裝國國內(nèi)內(nèi)外外美美容容美美發(fā)發(fā)潮潮流流，，讓讓顧顧客客感感到到除除了了美美容容之之外外還還學(xué)學(xué)到到了了許許多多技術(shù)術(shù)向顧顧客客出出售售專專業(yè)業(yè)技技術(shù)術(shù)，美容容師師是是靠靠專專業(yè)業(yè)技技術(shù)術(shù)賺賺錢錢的的，，故故一一定定培培養(yǎng)養(yǎng)良良好好的的專專業(yè)業(yè)技技術(shù)術(shù)能能力力專業(yè)知識識廣博的專專業(yè)知識識，吸引引顧客把把你當(dāng)成成美容顧顧問和指指導(dǎo)。開發(fā)新客客源的五五大途徑徑如何吸引引更多的的顧客如何走出出去開發(fā)發(fā)新顧客客如何爭取取回頭客客如何讓老老顧客推推薦新顧顧客如何讓流流失的顧顧客再回回頭如何吸引引更多的的顧客進進店門店形象象專業(yè)化化、統(tǒng)一一化、規(guī)規(guī)范化服裝專業(yè)業(yè)化、形形象統(tǒng)一一化、服服務(wù)規(guī)范范化知識豐富富化、技技巧專家家化、產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量保證化化售后服務(wù)務(wù)做到家家、關(guān)心心顧客真真誠化、、服務(wù)顧顧客細致致化產(chǎn)品擺放放美術(shù)化化、產(chǎn)品品價值細細量化、、顧客擺擺放細量量化顧客分類類明確化化、分期期拜訪數(shù)數(shù)量化、、客戶尊尊稱精準(zhǔn)準(zhǔn)化要想顧客客進店多多，細致致、熱情情笑呵呵呵。。。。如何走出出去開發(fā)發(fā)顧客開發(fā)現(xiàn)有有的客戶戶多與客戶戶電話聯(lián)聯(lián)系、短短信問候候建立新關(guān)關(guān)系上門拜訪訪建立資料料信息互互換到可以去去的會上上開發(fā)客客戶網(wǎng)絡(luò)推廣廣利用維護護客戶關(guān)關(guān)系開發(fā)發(fā)新客戶戶經(jīng)商的三三種方法法蜘蛛經(jīng)商商法：坐坐店經(jīng)營營蜜蜂經(jīng)商商法：走走出去尋尋找客源源鴿子經(jīng)商商法：讓讓滿意的的老顧客客回頭并并轉(zhuǎn)介紹紹其他客客戶如何吸引引回頭客客老顧客增增加5%，利潤潤就有25%的的增加。。鞏固一個個老顧客客，所花花的費用用僅占開開發(fā)新顧顧客的1/5。。從店內(nèi)活活動開拓拓客源顧客的組組織化善于運用用工具———建立立顧客檔檔案建立客戶戶檔案的的好處幫助我們們?nèi)妗?、完美、、細心地地做好工工作，不不會因疏疏忽而忘忘記關(guān)鍵鍵的問題題，而影影響診斷斷效果。。把顧客的的意見、、護理效效果、使使用的產(chǎn)產(chǎn)品記錄錄清楚，，根據(jù)顧顧客的實實際情況況隨時調(diào)調(diào)整相應(yīng)應(yīng)的方案案，使我我們的服服務(wù)能收收到最好好的效果果。如何讓老老顧客推推薦新顧顧客（1）銷銷售王牌牌——連連鎖介紹紹法800定定律，即即每個顧顧客的背背后，都都隱藏著著800個熟人人（2）利利用一切切資源然然客戶轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹：：和客戶建建立情感感關(guān)系利用電話話、短信信等方式式其他行業(yè)業(yè)推介會會促銷活動動如何讓流流失的顧顧客再回回頭顧客流失失的原因因：顧客對我我們的服服務(wù)不滿滿意，不不愿意再再來根據(jù)調(diào)查查：有82%的顧客客是因為為對服務(wù)務(wù)不滿意意而流失失解決辦法法：制定針對對性的改改進措施施，改善善服務(wù)，，推出一一個新的的服務(wù)項項目或計計劃，對對這些老老顧客有有益處，，打電話話再請顧顧客來，，告訴他他這次的的服務(wù)一一定會讓讓他滿意意2.顧客客僅僅是忘記記了接觸和溝通可可以讓顧客重重新想起我們們，重新想我我們的好處，，重新建立鞏鞏固的關(guān)系讓更多的客戶戶購買根據(jù)《2008-2010年中國有有機茶行業(yè)市市場調(diào)查與發(fā)發(fā)展前景分析析報告》作為一種無污污染、高品質(zhì)質(zhì)的產(chǎn)品，有有機茶正受到到我國茶葉界界的廣泛關(guān)注注。目前全國國有機茶產(chǎn)量量很低，截至至2006年年底，全國有有機茶產(chǎn)量1.5萬余噸噸，僅占茶葉葉總產(chǎn)量的１１%左右。預(yù)預(yù)計未來三至至五年，有機機茶產(chǎn)量將從從2006年年的一萬多噸噸增加到2008年的1.8萬噸，，2010年年前后將突破破2萬噸的產(chǎn)產(chǎn)量。另外：走進我我們門店的客客人不是無意意識的，他們們的目的性很很強，所以我我們要讓我們們的客人不流流失，就已經(jīng)經(jīng)提醒我們要要行業(yè)精專化化，服務(wù)專業(yè)業(yè)化、技能精精通化、、管管理專業(yè)化、、操作流程標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化、禮儀儀形象素質(zhì)化化等等，來提提升我們客戶戶的信心和信信任，增加量量的銷售。A：分析顧客客的的消費心心理千萬記?。翰灰蝾櫩屯仆其N產(chǎn)品，而而是向顧客銷銷售產(chǎn)品帶給給她的利益。。全確定性：目目標(biāo)明確、數(shù)數(shù)量、規(guī)格、、樣式、顏色色、價格都很很精準(zhǔn)，購買買時不猶豫，，在跟進時用用語簡潔、肯肯定。在成交交后可做并聯(lián)聯(lián)推銷，可能能有意想不到到的效果；半確定型：目目標(biāo)大致明確確，具體要求求不是很精準(zhǔn)準(zhǔn)，我們要較較多的跟進，，向其提出問問題，根據(jù)需需求耐心細致致服務(wù)并以肯肯定專業(yè)的語語言幫其下定定決心購買，，多可用假成成交法促成；；不確定性：沒沒有明確的目目標(biāo)，在跟進進時注意客人人的性格、興興趣，選擇性性的推銷，并并要做到細心心、大膽的探探測法；A：分析顧客客的的消費心心理購買產(chǎn)品之““三心”：虛榮心：此類客戶屬喜喜歡炫耀型、、自我的性格格，跟進時多多贊美恐懼心：想要產(chǎn)品但又又不了解產(chǎn)品品，我們就要要很專業(yè)的給給予講解，幫幫其下定決心心購買攀比心：虛榮心較強、、喜歡有人給給予夸獎等等等。。。B：向顧客銷銷售產(chǎn)品的三三大關(guān)鍵1、介紹產(chǎn)品品2、消除異議議3、誘導(dǎo)成交交B：向顧客推推銷產(chǎn)品的三三大關(guān)鍵介紹產(chǎn)品的三三原則（FAB）：F（Feature）：：產(chǎn)品的特征征A（Advantage）：產(chǎn)品的的優(yōu)勢B（Benefit）：：產(chǎn)品帶給客客戶的利益１）如何讓產(chǎn)產(chǎn)品更誘人講故事：把產(chǎn)產(chǎn)品的信息溶溶入故事中用數(shù)字說話：：數(shù)字是說明明事實真相的的好方法引用例證：用用那些顧客熟熟悉的人使用用該產(chǎn)品的事事例法克林說服法法：把正反兩兩方面的道理理都講明白形象描繪產(chǎn)品品的利益：使使用我們產(chǎn)品品后幸福的感感覺善于運用各種種輔銷工具：：錦旗、獎牌牌、證書、照照片、資料夾夾２）如何有效效化解客戶異異議顧客說“不””的時候，并并不是銷售的的結(jié)束，而往往往是開始。。事前做好準(zhǔn)備備，平常心“接受、認同同、贊美”處處理法化反對問題為為賣點處理法法：把顧客不不買的理由變變成應(yīng)該購買買的理由同意和補償處處理法：顧客客意見對時使使用３）如何誘導(dǎo)導(dǎo)客戶成交誘導(dǎo)顧客成交交要注意ABC三點A：成交三原原則：主動、、自信、堅持持B：三個最佳佳成交時機C：密切注意意購買信號B：三個最佳佳成交時機介紹了產(chǎn)品一一個最大利益益時有效化解顧客客提出的異議議時顧客發(fā)出成交交信號時C：密切注意意購買信號成交信號包括括語言信號、、行為信號、、表情信號語言信號：讀書要讀無字字書，聽話要要聽話外話，，聽音要聽弦弦外音。行為信號：開始不看說說明書，但聽聽了你的介紹紹之后，主動動要說明書來來看，或要求求看一看產(chǎn)品品的樣品等等等，都是成交交的行為信號號。表情信號：開始時緊繃表表情，但逐步步喜笑顏開。。從心不在焉焉到全神貫注注。從應(yīng)付了了事到主動提提問成交方法直接成交法假設(shè)成交法選擇成交法有限數(shù)量成交交法法蘭克成交法法最后機會成交交法（門把法法）如何讓客戶買買的更多啟發(fā)式銷售銷售高價值產(chǎn)產(chǎn)品啟發(fā)式銷售即在把一個產(chǎn)產(chǎn)品賣給他之之后，啟發(fā)他他同時再買其其他產(chǎn)品。啟啟發(fā)式銷售，，可從以下6個方面對顧顧客進行啟發(fā)發(fā)：1、配套產(chǎn)品品2、輔助產(chǎn)品品3、足量產(chǎn)品品4、新產(chǎn)品5、高檔產(chǎn)品品6、承諾與優(yōu)優(yōu)惠如何銷售高價價產(chǎn)品1.強調(diào)價值值——“值””！強調(diào)使用高價價產(chǎn)品就能給給她帶來的好好處，好處越越多，價值就就越高，顧客客就越愿意買買，因為“值值！”在顧客沒有認認識到你產(chǎn)品品有多么好的的時候，不要要談價格，否否則可能把他他嚇著。２．制造價格格便宜的感覺覺用“如同”取取代“少買””2：復(fù)制價值值存在嗎不愿意復(fù)制，，害怕競爭，，惡性循環(huán)在溝通的時代代繼續(xù)執(zhí)行命命令領(lǐng)導(dǎo)3：門市工作作資料是否存存盤客戶資料卡客訴處理退換貨紀(jì)錄及及處理報告偷竊損失報告告商品毀損報告告通聯(lián)記錄第三講、不同同的領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御御觀1：終端人員員流失率高2：終端人員員素質(zhì)不好3：終端人員員沒與企業(yè)站站在同一陣線線1：終端人員員流失率高換位思考，服服務(wù)員工沒有有做好心理輔導(dǎo)沒有有做好領(lǐng)導(dǎo)有問題，，擔(dān)當(dāng)不足2：終端人員員素質(zhì)不好錯誤的自我潛潛意識暗示抱怨而不設(shè)定定解決方案只愿意花600元，素質(zhì)質(zhì)如何好?不不花在工資就就要花在教育育上不同的領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)產(chǎn)生不同的結(jié)結(jié)果創(chuàng)建親切的銷銷售服務(wù)環(huán)境境、自由發(fā)言言的環(huán)境、工工作守責(zé)的的責(zé)任制考核核機制3：沒與企業(yè)業(yè)站在同一陣陣線團隊訓(xùn)練不足足、完善建建立培訓(xùn)體系系只看眼前的利利益，只做與與業(yè)績有關(guān)的的事重在團隊隊建立、規(guī)范范管理企業(yè)也必須自自我要求，而而不是只要求求員工，逐步步完善企業(yè)文文化建立雙贏不只是是對客戶，，對員工亦亦同（同享享原則、薪薪、酬、紅紅、利、股股）第四講、有有效果的培培訓(xùn)1：做了培培訓(xùn)為什么么沒有效果果？2：過了一一陣子之后后就恢復(fù)原原狀？如何何持續(xù)效果果？1：做了培培訓(xùn)為什么么沒有效果果用“感覺””認為員工工需要什么么不聽專業(yè)意意見，不與與講師溝通通不肯下功夫夫又想吃的的飽對講師選擇擇不用心，，終端人需需要了解他他們的人培訓(xùn)效果是是共同經(jīng)營營的結(jié)果不做意見調(diào)調(diào)查2：如何持持續(xù)效果？？將課程內(nèi)容容抓出三至至五個重點點話題，常常與導(dǎo)購進進行重點溝溝通和提點點、開討論論會建立零售店店內(nèi)的學(xué)習(xí)習(xí)組織對未來培訓(xùn)訓(xùn)課程做出出意見調(diào)查查收集面對客客戶時遇到到的問題制制作出應(yīng)對對語言的手手冊，讓導(dǎo)導(dǎo)購有基本本的語言模模板可學(xué)習(xí)習(xí)和依循銷售流程的的監(jiān)控，避避免個性化化的銷售行行為模式，，訓(xùn)練共性性化的銷售售模式培訓(xùn)戰(zhàn)略知識改變命命運，學(xué)習(xí)習(xí)成就未來來未來能成功功的企業(yè)，，一定是學(xué)學(xué)習(xí)型組織織未來能成功功的人士，，一定是學(xué)學(xué)習(xí)型個人人謝謝！9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。14:42:3814:42:3814:4212/31/20222:42:38PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2214:42:3814:42Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。14:42:3814:42:3814:42Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2214:42:3814:42:38December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20222:42:38下下午14:42:3812月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月222:42下下午12月-2214:42December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/3114:42:3814:42:3831December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。2:42:38下午2:42下下午14:42:3812月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。14:42:3814:42:3814:4212/31/20222:42:38PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2214:42:3814:42Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。14:42:3814:42:3814:42Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2214:42:3814:42:38December31,202214、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20222:42:38下午14:42:3812月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月222:42下午午12月-2214:42December31,202216、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/3114:42:3814:42:3831December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。2:42:38下下午2:42下下午14:42:3812月-229、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。12月-