課程導航銀行客戶開發(fā)客戶開發(fā)概述

目標客戶開發(fā)的方法

銀行網(wǎng)點緣故法轉介紹陌生拜訪社區(qū)開拓團體開拓其它渠道……銀行客戶開發(fā)的重要性豐富的客戶資源廣泛的人脈專業(yè)的銷售團隊堅實的信用體系一家銀行就是輻射周邊的一個小的金融中心！接近銀行客戶借機搭訕領他到相應柜臺客戶是否做股票等讓客戶知道我司優(yōu)勢，去除疑慮方便聯(lián)系了解客戶信息讓客戶了解公司留電話客戶信息四要素客戶信息組成姓名是溝通的首要條件職業(yè)、興趣、作息時間、家族住址？電話職業(yè)、興趣投資經(jīng)歷姓名是否投資過？留電話我司優(yōu)勢服務一對一服務分析團隊在線x診斷炒股機股民學校每天及時短信環(huán)境VIP房、中戶廳設備

熱情相助法幫助客戶辦理業(yè)務，使其產(chǎn)生好感

虛心請教法依據(jù)客戶專長虛心求教，拉近距離

信息透露法用專業(yè)的準確的信息引起興趣借機搭訕借機搭訕--情景話題運用個人信息點燃對話尋找時下熱門話題開場詢問有關家庭／小孩/教育談論嗜好／美食／休閑／運動／美容／瘦身／名牌觀察客戶的衣著／配件／首飾尋找共同話題具體的贊美了解客戶信息--客戶分類已投資股票的沒投資過股票的對股票有興趣的對股票沒興趣的已投資股票的客戶在哪個券商開戶？感覺的服務如何？股票診斷、分析如何？操作風格？傭金？資產(chǎn)量？炒股機？沒投投資資過過--有興興趣趣的的了解解情情況況：：親友友炒炒虧虧（（選選股股方方式式：：跟跟券券商商？？跟跟人人？？自自己己選選？？））去除除疑疑慮慮：：說明明我我司司優(yōu)優(yōu)勢勢舉例例先開開戶戶，，再再模模擬擬炒炒股股，，用用少少量量資資金金炒炒，，最最后后增增加加資資金金沒投資過的—無興趣的觀念引導：不投資的后果果物價上漲（舉舉例）存款貶值（舉舉例）比較各投資方方式其他投資方式式的有限（房房產(chǎn)、黃金、、保險、藝術術品）股票、基金等等投資的好處處“體恤”——聆聽理解理解性傾聽、、同理心溝通通“澄清”——探尋真相厘清問題原因因、探尋事實實真相“說明”——解決方案提出解決方案案，嘗試暗示示承諾對無興趣的其其他話術客戶拒絕：我我不懂股票體恤：是的，王太，，我很理解您您的顧慮，其其實很多客戶戶一開始的時時候,跟你的想法一一樣。澄清：其實你不用用擔心的，我我們公司對新新客戶都會舉舉行一些培訓訓課程、投資資沙龍等講座座。說明：除此之外，我我們也會將股股票信息隨時時講解給你聽聽，總之有多多種辦法幫助助您盡快成為為專業(yè)而成熟熟的投資者。。隨著時間推推移，慢慢你你會發(fā)覺，您您就可以享受受靠智慧賺錢錢的美妙感覺覺！你還猶豫豫什么呢？拒絕處理話術術（范例1）客戶拒拒絕：：能保保證賺賺錢嗎嗎？體恤：：陳姐，，我很很理解解您的的心情情。澄清：：如果我我說我我們保保證您您能快快速賺賺大錢錢，可可能您您也不不敢相相信，，是嗎嗎？說明：我們不能擔擔保你一定定能夠馬上上賺錢，但但是我一定定能夠擔保保給你提供供最好的服服務和個性性化的投資資建議，為為您量身打打造符合自自己特點的的投資組合合。（進一一步說明））我們可以以通過我們們的專業(yè)的的服務協(xié)助助進行進行行科學的投投資，從而而使您盡可可能的規(guī)避避風險，實實現(xiàn)資產(chǎn)快快速增值。。拒絕處理話話術（范例例2）客戶拒絕：：我不想冒冒風險，炒炒股風險太太大了體恤：是的，李總總，我明白白您的擔憂憂，股票投投資確實存存在風險。。（贊美））您認識到到這一點說說明您是很很理性的投投資者，這這非常難得得。澄清：你可能認為為錢存在銀銀行里沒什什么風險，，只是利息息很低；但但隨著物價價的上漲，，存在銀行行的錢都變變得貶值了了。同樣的的錢，可能能在5年前能買一一套房子，，現(xiàn)在卻只只能買個廚廚房。那放放在銀行里里不是更虧虧嗎？說明：其實您手手里有余余錢，適適當?shù)倪M進行多元元化投資資才更合合理。當當然，要要注意控控制風險險，而我我們的工工作正是是幫您在在控制風風險的同同時爭取取較大收收益。拒絕處理理話術（（范例3）客戶拒絕絕：買股股票是會會虧錢的的體恤：王哥，我我很理解解您的顧顧慮，看看得出您您是很謹謹慎的人人。澄清：其實很多多人在投投資股票票前都有有象您一一樣的想想法，股股票不是是風險大大，是波波動較大大，也有有很多人人通過投投資股票票賺大錢錢呢。說明：像我們公公司給客客戶提供供一條龍龍的優(yōu)質質服務，，包括提提供一對對一的個個性化指指導、分分析、評評估等等等，不貪貪心的話話，賺錢錢還是比比較容易易的，比比如今天天我們公公司推薦薦的***股票票漲幅4%，王哥，，您看您您是周三三上午還還是下午午有空？？先來公公司開個個戶，行行情來了了隨時可可以考慮慮進場？？拒絕處理理話術（（范例4）客戶拒絕絕：買股股票不如如買國債債體恤：是的，，您說的的很有道道理，投投資債券券可能會會有很穩(wěn)穩(wěn)定的收收益。澄清：其實相相對于現(xiàn)現(xiàn)在的高高通脹，，銀行存存款、國國債那么么低的利利息對于于您來說說資產(chǎn)是是的負增增長，我我有個朋朋友去年年進入股股市，資資產(chǎn)都翻翻快倍了了，這是是債券不不可能做做到的。。說明：可見每種種投資都都是有自自己的特特征的，，都說雞雞蛋不要要放到一一個籃子子里，就就是要對對資產(chǎn)進進行合理理的、多多樣化配配置。再再說，從從您的資資金中抽抽出一部部分資金金投資股股票也能能提高資資產(chǎn)的流流動性，，多了一一種理財財手段，，您說是是嗎？拒絕處理理話術（（范例5）客戶拒絕絕：我現(xiàn)現(xiàn)在很忙忙，沒時時間體恤：孫總，，我了解解您的意意思。澄清：我知道道像您這這樣的成成功人士士時間只只會花在在有價值值的事情情上面，，所以我我也特別別喜歡和和您這樣樣有效率率的成功功人士交交往。說明：如果您您愿意投投資一點點點的時時間來認認真了解解一下我我們專業(yè)業(yè)建議的的話，我我相信會會對您的的資產(chǎn)保保值增值值會很有有益處。。您是工工作日還還是周末末的時間間會比較較方便？？拒絕處理理話術（（范例6）客戶拒絕絕：我太太太不同同意體恤：王哥，，我理解解您的顧顧慮。看看得出來來，你們們夫妻感感情很好好，您也也是一位位非常尊尊重太太太的老公公，真是是讓人羨羨慕（贊贊美）。。澄清清：其其實實，，投投資資股股票票和和基基金金也也為為您您拓拓寬寬了了投投資資的的思思路路，，理理財財專專家家都都說說雞雞蛋蛋不不要要放放到到一一個個籃籃子子里里，，您您太太太太一一定定也也聽聽說說過過?。≌f明明：：要不不今今天天晚晚上上我我到到您您家家里里，，我我把把我我們們公公司司的的產(chǎn)產(chǎn)品品和和服服務務跟跟她她介介紹紹一一下下。。當當了了解解之之后后，，她她應應該該會會支支持持的的。。拒絕絕處處理理話話術術（（范范例例7）客戶戶拒拒絕絕：：我我再再考考慮慮一一下下體恤恤：非非常常感感謝謝您您可可以以認認真真考考慮慮我我的的建建議議。。買買基基金金、、炒炒股股票票是是重重要要的的投投資資，，當當然然應應該該仔仔細細考考慮慮一一下下。。澄清清：不不知知您您重重點點考考慮慮的的是是哪哪方方面面的的問問題題呢呢？？（（了了解解客客戶戶需需求求再再引引導導））說明明：您您既既然然已已有有做做股股票票的的打打算算，，（（推推定定承承諾諾））完完全全可可以以先先把把戶戶開開了了，，開開戶戶并并不不是是要要您您馬馬上上就就要要轉轉錢錢做做股股票票，，只只是是為為您您以以后后投投資資股股票票作作好好準準備備而而已已，，等等您您考考慮慮好好了了，，錢錢一一轉轉，，馬馬上上就就可可以以進進行行操操作作，，這這比比您您到到時時侯侯再再辦辦理理開開戶戶手手續(xù)續(xù)省省事事多多了了。。股股市市行行情情總總是是瞬瞬息息萬萬變變的的，，可可別別因因為為您您的的猶猶豫豫而而錯錯失失機機會會。。所所以以，，明明天天………拒絕絕處處理理話話術術（（范范例例8）客戶戶拒拒絕絕：：有有親親戚戚（（熟熟人人））在在證證券券公公司司，，我我找找他他就就行行了了體恤恤：是是的的，，我我理理解解。。澄清：不過過，不不知道道他是是不是是很忙忙？平平時他他有時時間經(jīng)經(jīng)常照照顧您您的股股票嗎嗎？他他專門門為您您制作作過投投資建建議書書嗎？？他定定期為為您舉舉辦講講座或或培訓訓嗎？？（如果果回答答沒有有）說明：那您您可以以有更更好的的選擇擇呀?。【拖裣裎覀儌兤綍r時買東東西不不一定定都是是去朋朋友那那兒買買，關關鍵是是選擇擇最好好的服服務，，您說說是嗎嗎？拒絕處處理話話術（（范例例9）結束：：留電電話先說留留電話話的原原因，，再問問電話話短信服服務：：個股股推薦薦、財財經(jīng)信信息留電話話，約約通話話時間間第一次次電話話回訪訪后，，再次次回訪訪．ThankYou!9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。16:06:1316:06:1316:0612/31/20224:06:13PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2216:06:1316:06Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。16:06:1316:06:1316:06Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2216:06:1316:06:13December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20224:06:13下午16:06:1312月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月224:06下下午午12月月-2216:06December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/3116:06:1316:06:1331December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。4:06:14下下午4:06下下午16:06:1412月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功?。?。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結結果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。16:06:1416:06:1416:0612/31/20224:06:14PM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2216:06:1416:06Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。16:06:1416:06:1416:06Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2216:06:1416:06:14December31,202214、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20224:06:14下午16:06:1412月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月224:06下午午12月-2216:06December31,202216、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/3116:06:1416:06:1431December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。4:06:14下午午4:06下午午16:06:1412月-229、楊柳散散和風，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一一切好書書如同和和過去最最杰出的的人談話話。16:06:1416:06:1416:0612/31/20224:06: