第六章定價(jià)策略

（PricingStrategy）第一節(jié)企業(yè)定價(jià)的依據(jù)第二節(jié)企業(yè)定價(jià)的基本方法第三節(jié)定價(jià)策略引入案例某小家電專賣店，一臺(tái)售價(jià)480元的豆?jié){機(jī)，孤零零地放在貨架上無(wú)人問(wèn)津。怎么辦呢？讓廠家生產(chǎn)一個(gè)稍微改良一點(diǎn)的產(chǎn)品，但價(jià)格至少要上升到980元/臺(tái)！天哪，480元都沒人要，980元還賣給鬼去！老板的頭搖得像撥浪鼓。980元的豆?jié){機(jī)根本賣不掉，但480元的產(chǎn)品卻賣瘋了。引入案例一瓶53度飛天茅臺(tái)的零售價(jià)從2011年底的2300元/瓶，一路降到900元左右，茅臺(tái)漢醬酒也由此前的799元/瓶降到了399元/瓶，算得上腰斬了。在高端白酒領(lǐng)域，有所謂“價(jià)位決定地位”的成見，一家酒企沒有幾款定價(jià)高端、超高端的白酒，簡(jiǎn)直不好意思在圈內(nèi)混，渠道商和媒體都不愿搭理你（據(jù)說(shuō)消費(fèi)者也不“爽”你）。怪不得，茅臺(tái)降價(jià)，營(yíng)銷專家們大呼小叫痛不欲生—這幾年來(lái)，好不容易把價(jià)格從幾百元一路上漲到兩千多元，容易嗎?你要是跌回去了，“國(guó)酒”的形象怎么體現(xiàn)？渠道商還怎么有信心進(jìn)貨促銷？廣告商還怎么做推廣？

第一節(jié)企業(yè)的定價(jià)依據(jù)一、定價(jià)的重要性二、定價(jià)程序三、定價(jià)的主要依據(jù)一、定價(jià)的重要性（一）配置購(gòu)買力的作用

（二）價(jià)格是營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的重要手段（三）影響目標(biāo)利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)

（四）傳遞產(chǎn)品質(zhì)量信息

二、定價(jià)程序選擇定價(jià)目標(biāo)測(cè)定需求價(jià)格彈性估算成本分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手選擇定價(jià)方法確定最終價(jià)格三、企業(yè)定價(jià)的主要依據(jù)（一）定價(jià)目標(biāo)1.以維持企業(yè)生存為定價(jià)目標(biāo)2.以當(dāng)期利潤(rùn)最大化為定價(jià)目標(biāo)3.以市場(chǎng)占有率最大化為定價(jià)目標(biāo)4.以改善形象為定價(jià)目標(biāo)5.以應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)為定價(jià)目標(biāo)（二）競(jìng)爭(zhēng)因素案例:競(jìng)爭(zhēng)者之間的定價(jià)

兩家位于同一條街的飯店，一家是口碑極佳的餐廳，每天門口都排著長(zhǎng)長(zhǎng)的等候就餐的隊(duì)伍；另一家則口味一般，店里的位置總是坐不到五成。研究者將受歡迎的餐館命名為“領(lǐng)導(dǎo)者”型餐廳，另一家則為“追隨者”型餐廳。在通常的價(jià)格策略中，企業(yè)并不希望競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手降低價(jià)格，因?yàn)檫@會(huì)導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)。然而對(duì)于顧客是“隨機(jī)到達(dá)”的餐館生意來(lái)說(shuō)，“追隨者”卻很期望“領(lǐng)導(dǎo)者”降價(jià)而非漲價(jià)，因?yàn)椤邦I(lǐng)導(dǎo)者”型餐廳降價(jià)，會(huì)致使一些原本可以接受更高價(jià)格的顧客離開。這些“過(guò)?！钡念櫩屯ǔ?huì)到街對(duì)面的“追隨者”型餐廳就餐，這時(shí)“追隨者”型餐廳卻可以漲價(jià)。因?yàn)樗?，有足夠多的“過(guò)剩”顧客愿意以更高的價(jià)格就餐，而不愿意餓著肚子或者選擇很遠(yuǎn)的別處去用餐。那么“領(lǐng)導(dǎo)者”型餐廳如果增加座位以容納更多的顧客，是不是就能提高利潤(rùn)？研究者認(rèn)為，在某些情況下的確如此，但在另一些情況下反而會(huì)降低利潤(rùn)。如果“領(lǐng)導(dǎo)者”型餐廳增加座位，意味著更少的“過(guò)?！鳖櫩土魅搿白冯S者”型餐廳，必然招致后者的反擊行為。為了避免這種行為，“領(lǐng)導(dǎo)者”型餐廳要維持足夠的“過(guò)剩”顧客給對(duì)方，所以會(huì)選擇降價(jià)：一方面增加了座位，另一方面價(jià)格卻降低了，總利潤(rùn)依然不變。航空業(yè)也有些類似餐館的競(jìng)爭(zhēng)。機(jī)票價(jià)格波動(dòng)非常厲害，就是機(jī)票收入最大化的管理模型造成的。這些模型基于的假設(shè)是，不愿支付高價(jià)的低端消費(fèi)者通常比高端消費(fèi)者提前買票。如果航空公司壟斷了市場(chǎng)，那么它會(huì)為最后到達(dá)的、愿意支付高價(jià)的客戶留出足夠多的座位。然而在有其他航空公司競(jìng)爭(zhēng)的情況下，它們就不愿意保留更多的位置給可以支付高價(jià)卻姍姍來(lái)遲的客戶，情愿早早地將座位賣給早來(lái)的低端客戶，將那些“過(guò)?！钡母叨丝蛻袅艚o它們的競(jìng)爭(zhēng)者。（三三））成成本本因因素素1.總總固固定定成成本本2.總總可可變變成成本本3.總總成成本本4.邊邊際際成成本本5.平平均均固固定定成成本本6.平平均均可可變變成成本本7.平平均均總總成成本本（四四））需需求求因因素素1.需需求求價(jià)價(jià)格格彈彈性性（priceelasticityofdemand））：：簡(jiǎn)簡(jiǎn)稱稱需需求求彈彈性性,是是指指一一種種物物品品需需求求量量對(duì)對(duì)其其價(jià)價(jià)格格變變動(dòng)動(dòng)反反應(yīng)應(yīng)程程度度的的衡衡量量，，用用需需求求量量變變動(dòng)動(dòng)的的百百分分比比除除以以價(jià)價(jià)格格變變動(dòng)動(dòng)的的百百分分比比來(lái)來(lái)計(jì)計(jì)算算。。2.類類型型：完完全全無(wú)無(wú)彈彈性性、、缺缺乏乏彈彈性性、、單單一一彈彈性性、、富富有有彈彈性性和和完完全全彈彈性性5種種案例例：：海鷗鷗天天價(jià)價(jià)表表為為何何3年年只只賣賣出出2塊塊據(jù)悉悉，，海海鷗鷗168萬(wàn)萬(wàn)元元的的天天價(jià)價(jià)表表，，自自2010年年推推出出迄迄今今一一共共只只賣賣出出了了兩兩只只，，可可謂謂門門庭庭冷冷落落。。目目前前，，海海鷗鷗開開了了30多多家家專專賣賣店店，，除除新新加加坡坡、、香香港港、、澳澳門門各各有有一一家家店店外外，，其其余余均均在在內(nèi)內(nèi)地地，，這這也也顯顯示示出出海海鷗鷗表表的的消消費(fèi)費(fèi)人人群群基基本本仍仍是是內(nèi)內(nèi)地地華華人人，，說(shuō)說(shuō)明明海海鷗鷗距距離離國(guó)國(guó)際際高高端端名名表表仍仍有有很很大大的的距距離離。。第二二節(jié)節(jié)企企業(yè)業(yè)定定價(jià)價(jià)的的基基本本方方法法一、、成本本取取向向定定價(jià)價(jià)法法二、、顧顧客客取取向向定定價(jià)價(jià)法法三、、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)取取向向定定價(jià)價(jià)法法四、、綜綜合合取取向向定定價(jià)價(jià)法法一、、成本本取取向向定定價(jià)價(jià)法法（一一））成成本本加加成成定定價(jià)價(jià)法法（二二））目目標(biāo)標(biāo)利利潤(rùn)潤(rùn)定定價(jià)價(jià)法法（一一））成成本本加加成成定定價(jià)價(jià)法法P：：商商品品的的單單價(jià)價(jià)c:商商品品的的單單位位總總成成本本r:商商品品的的目目標(biāo)標(biāo)利利潤(rùn)潤(rùn)P=c+(1+r)成本本加加成成定定價(jià)價(jià)法法：根根據(jù)據(jù)商商品品的的單單位位總總成成本本與與一一定定的的加加成成率率來(lái)來(lái)確確定定產(chǎn)產(chǎn)品品的的單單價(jià)價(jià)案例例:生生產(chǎn)產(chǎn)型型企企業(yè)業(yè)的的成本本加加成成定定價(jià)價(jià)法法固定總成本銷售量某電電視視機(jī)機(jī)廠廠商商的的成成本本和和預(yù)預(yù)計(jì)計(jì)的的銷銷售售量量如如下下：：總固固定定成成本本:3000000元元;單單位位變變動(dòng)動(dòng)成成本本:1000元元;預(yù)預(yù)計(jì)計(jì)銷銷售售量量:5000臺(tái)臺(tái);制制造造商商的的預(yù)預(yù)期期利利潤(rùn)潤(rùn)率率為為20%單位位成成本本=單單位位變變動(dòng)動(dòng)成成本本+30000005000=1000+=1600(元元)單位位產(chǎn)產(chǎn)品品價(jià)價(jià)格格=1600××(1+20%)=1920（（元元））案例例：商商業(yè)業(yè)企企業(yè)業(yè)的的成成本本加加成成法法例如如，，某某零零售售商商的的單單位位進(jìn)進(jìn)貨貨成成本本為為1600元元，，該該企企業(yè)業(yè)想想要要在在銷銷售售額額中中有有20%的的利利潤(rùn)潤(rùn)，，其其加加成成價(jià)價(jià)格格的的計(jì)計(jì)算算如如下下：：銷售售價(jià)價(jià)格格=成成本本+加加成成=成成本本÷÷（（1——加加成成占占銷銷價(jià)價(jià)的的百百分分比比））16001-20%==2000(元元)加成成率率=（（銷銷售售價(jià)價(jià)格格——成成本本））/銷銷售售價(jià)價(jià)格格（二二））目目標(biāo)標(biāo)利利潤(rùn)潤(rùn)定定價(jià)價(jià)法法目標(biāo)標(biāo)利利潤(rùn)潤(rùn)定定價(jià)價(jià)法法也也稱稱為為目目標(biāo)標(biāo)收收益益定定價(jià)價(jià)法法、、投投資資報(bào)報(bào)酬酬定定價(jià)價(jià)法法，，這這是是制制造造企企業(yè)業(yè)普普遍遍采采用用的的一一種種定定價(jià)價(jià)方方法法。。該該方方法法的的操操作作過(guò)過(guò)程程是是企企業(yè)業(yè)在在單單位位總總成成本本、、預(yù)預(yù)計(jì)計(jì)銷銷售售量量等等指指標(biāo)標(biāo)的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上，，考考慮慮企企業(yè)業(yè)的的投投資資所所能能獲獲得得的的投投資資報(bào)報(bào)酬酬率率來(lái)來(lái)制制定定價(jià)價(jià)格格。?？偼顿Y額×投資報(bào)酬率預(yù)計(jì)銷售量商品品單單價(jià)價(jià)=單單位位成成本本+假設(shè)設(shè)上上述述電電視視機(jī)機(jī)廠廠商商投投資資1000萬(wàn)萬(wàn)元元，，想想要要獲獲得得20%的的投投資資報(bào)報(bào)酬酬率率，，則則其其目目標(biāo)標(biāo)收收益益價(jià)價(jià)格格應(yīng)應(yīng)為為：：10000000×20%5000價(jià)格格=1600+=2000（（元元））二、、顧顧客客取取向向定定價(jià)價(jià)法法（一一））認(rèn)認(rèn)知知價(jià)價(jià)值值（perceivedvalue））定價(jià)價(jià)法法（二二））反反向向定定價(jià)價(jià)法法（三三））價(jià)價(jià)值值定定價(jià)價(jià)法法（一一））認(rèn)認(rèn)知知價(jià)價(jià)值值定定價(jià)價(jià)法法1.直直接接價(jià)價(jià)格格評(píng)評(píng)定定法法2.相相對(duì)對(duì)價(jià)價(jià)值值評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)法法3.拍拍賣賣法法（1））直直接接價(jià)價(jià)格格評(píng)評(píng)定定法法即邀邀請(qǐng)請(qǐng)有有關(guān)關(guān)人人員員，，如如顧顧客客、、中中間間商商及及有有關(guān)關(guān)人人士士等等，，對(duì)對(duì)商商品品的的價(jià)價(jià)值值進(jìn)進(jìn)行行直直接接評(píng)評(píng)議議，，得得出出商商品品的的認(rèn)認(rèn)知知價(jià)價(jià)值值（參參看看P303表表格格））（2））相相對(duì)對(duì)價(jià)價(jià)值值評(píng)評(píng)分分法法表中中數(shù)數(shù)字字可可知知，，A產(chǎn)產(chǎn)品品約約為為42分分，，B產(chǎn)產(chǎn)品品約約為為33分分，，C產(chǎn)產(chǎn)品品約約為為25分分。。然然后后由由比比例例關(guān)關(guān)系系求求出出價(jià)價(jià)格格（3））拍拍賣賣法法英式式拍拍賣賣(EnglishAuction):也也稱稱增增價(jià)價(jià)拍拍賣賣。。這這是是最最常常用用的的一一種種拍拍賣賣方方式式。。拍拍賣賣時(shí)時(shí)，，由由拍拍賣賣人人提提出出一一批批貨貨物物，，宣宣布布預(yù)預(yù)定定的的最最低低價(jià)價(jià)格格，，然然后后由由競(jìng)競(jìng)買買者者相相繼繼叫叫價(jià)價(jià)，，競(jìng)競(jìng)相相加加價(jià)價(jià)，，有有時(shí)時(shí)規(guī)規(guī)定定每每次次加加價(jià)價(jià)的的金金額額額額度度，，直直到到無(wú)無(wú)人人再再出出更更高高的的價(jià)價(jià)格格時(shí)時(shí)，，則則用用擊擊槌槌動(dòng)動(dòng)作作表表示示競(jìng)競(jìng)賣賣結(jié)結(jié)束束，，將將這這批批商商品品賣賣給給最最后后出出價(jià)價(jià)最最高高的的人人。。在在拍拍賣賣出出槌槌前前，，競(jìng)競(jìng)買買者者可可以以撤撤銷銷出出價(jià)價(jià)。。如如果果競(jìng)競(jìng)買買者者的的出出價(jià)價(jià)都都低低于于拍拍賣賣人人宣宣布布的的最最低低價(jià)價(jià)格格，，或或稱稱價(jià)價(jià)格格極極限限，，賣賣方方有有權(quán)權(quán)撤撤回回商商品品，，拒拒絕絕出出售售。。購(gòu)購(gòu)物物者者彼彼此此競(jìng)競(jìng)標(biāo)標(biāo)，，由由出出價(jià)價(jià)最最高高者者獲獲得得物物品品。。當(dāng)當(dāng)前前的的拍拍賣賣網(wǎng)網(wǎng)站站所所開開展展的的拍拍賣賣方方式式以以““英英式式拍拍賣賣””為為主主。。二二手手設(shè)設(shè)備備、、汽汽車車、、不不動(dòng)動(dòng)產(chǎn)產(chǎn)、、藝藝術(shù)術(shù)品品和和古古董董等等商商品品常常以以這這種種方方式式進(jìn)進(jìn)行行拍拍賣賣荷蘭蘭式式拍拍賣賣(DutchAuction):也也叫叫降降價(jià)價(jià)式式拍拍賣賣。。這這種種方方法法先先由由拍拍賣賣人人喊喊出出最最高高價(jià)價(jià)格格，，然然后后逐逐漸漸減減低低叫叫價(jià)價(jià)，，直直到到有有某某一一競(jìng)競(jìng)買買者者認(rèn)認(rèn)為為已已經(jīng)經(jīng)低低到到可可以以接接受受的的價(jià)價(jià)格格，，表表示示買買進(jìn)進(jìn)為為止止。。這這種種拍拍賣賣方方式式使使得得商商品品成成交交迅迅速速，，經(jīng)經(jīng)常常用用于于拍拍賣賣鮮鮮活活商商品品和和水水果果、、蔬蔬菜菜、、花花卉卉等等。。荷荷蘭蘭阿阿姆姆斯斯特特丹丹的的花花市市所所采采用用的的便便是是這這種種運(yùn)運(yùn)作作方方式式，，通通用用電電器器公公司司的的““交交易易過(guò)過(guò)程程網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)””(TradingProcessNetwork)也也是是如如此此。。標(biāo)單單密密封封式式拍拍賣賣(Sealed-bidAuction):這這是是一一種種招招標(biāo)標(biāo)方方式式，，在在這這種種拍拍賣賣方方式式中中，，買買方方會(huì)會(huì)邀邀請(qǐng)請(qǐng)供供應(yīng)應(yīng)商商前前來(lái)來(lái)進(jìn)進(jìn)行行標(biāo)標(biāo)單單密密封封式式投投標(biāo)標(biāo)，，最最后后，，由由買買方方選選擇擇價(jià)價(jià)格格合合理理的的供供應(yīng)應(yīng)商商來(lái)來(lái)成成交交。。目目前前，，這這種種方方式式在在建建筑筑市市場(chǎng)場(chǎng)、、大大型型設(shè)設(shè)備備市市場(chǎng)場(chǎng)及及藥藥品品的的成成批批買買賣賣中中較較為為普普遍遍復(fù)式式拍拍賣賣(DoubleAuction):在在這這種種方方式式中中，，買買賣賣方方的的數(shù)數(shù)量量均均較較多多。。眾眾多多買買方方和和賣賣方方事事先先提提交交他他們們?cè)冈敢庖赓?gòu)購(gòu)買買或或出出售售某某項(xiàng)項(xiàng)物物品品的的價(jià)價(jià)格格，，然然后后通通過(guò)過(guò)電電腦腦迅迅速速進(jìn)進(jìn)行行處處理理，，并并且且就就各各方方出出價(jià)價(jià)予予以以配配對(duì)對(duì)。。復(fù)復(fù)式式拍拍賣賣的的典典型型例例子子是是股股票票市市場(chǎng)場(chǎng)，，在在該該市市場(chǎng)場(chǎng)上上，，許許多多買買方方和和賣賣方方聚聚集集在在一一起起進(jìn)進(jìn)行行股股票票的的買買賣賣，，價(jià)價(jià)格格也也會(huì)會(huì)隨隨時(shí)時(shí)發(fā)發(fā)生生變變化化（二））反向向定價(jià)價(jià)法1.由由可銷銷零售售價(jià)到到推出出批發(fā)發(fā)價(jià)。。因?yàn)闉榭射N銷零售售價(jià)=批批發(fā)價(jià)價(jià)格+批批零零差價(jià)價(jià)=批批發(fā)發(fā)價(jià)格格××（1+批批零差差價(jià)率率），，所以以批發(fā)發(fā)價(jià)格格=可可銷零零售價(jià)價(jià)÷÷（（1+批零零差價(jià)價(jià)率））2.由由可銷銷零售售價(jià)倒倒推出出出廠廠價(jià)。。因?yàn)闉榭射N銷零售售價(jià)=出廠廠價(jià)××〔〔（1+批批零差差價(jià)率率）÷÷（1—進(jìn)進(jìn)銷差差價(jià)率率）〕〕，所所以出出廠價(jià)價(jià)=可可銷零零售價(jià)價(jià)××〔（（1——進(jìn)銷銷差價(jià)價(jià)率））÷（（1+批批零零差價(jià)價(jià)率））〕。?；蛞蛞?yàn)榭煽射N零零售價(jià)價(jià)=出出廠價(jià)價(jià)÷（（1——零廠廠差率率），，所以以出出廠價(jià)價(jià)=可可銷零零售價(jià)價(jià)××（1—零零廠差差率））（三）價(jià)值值定價(jià)法1.含義：價(jià)值定價(jià)價(jià)法（ValuePricing）是指盡量讓讓產(chǎn)品的價(jià)價(jià)格反映產(chǎn)產(chǎn)品的實(shí)際際價(jià)值，以以合理的定定價(jià)提供合合適的質(zhì)量量和良好的的服務(wù)組合合。2.價(jià)值定定價(jià)法的目目標(biāo)：縮小主觀觀感知與客客觀真實(shí)價(jià)價(jià)值的差距距，讓顧客客物有所值值，長(zhǎng)期保保持顧客忠忠誠(chéng)3.價(jià)值定定價(jià)法的困困難：企業(yè)難以以了解商品品給顧客帶帶來(lái)的價(jià)值值三、競(jìng)爭(zhēng)取取向定價(jià)法法（一）隨行行就市定價(jià)價(jià)法（二）密封封競(jìng)標(biāo)定價(jià)價(jià)法（三）以經(jīng)經(jīng)驗(yàn)曲線為為基礎(chǔ)的攻攻擊性定價(jià)價(jià)（四）比較較促銷定價(jià)價(jià)（一）隨行行就市定價(jià)價(jià)法1.含義：隨行就市市定價(jià)（going-ratepricing），，又稱流行水水準(zhǔn)定價(jià)法法，就是企企業(yè)按照行行業(yè)的平均均現(xiàn)行價(jià)格格水平定價(jià)價(jià)2.背景或或者說(shuō)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)：（1）產(chǎn)品品上的考慮慮：某些產(chǎn)品的的特點(diǎn)只適適用隨行就就市定價(jià)，，如均質(zhì)產(chǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)；；（2）成成本上的考考慮：有些些產(chǎn)品成本本核算較難難，隨行就就市定價(jià)是是本行業(yè)眾眾多企業(yè)在在長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)內(nèi)摸索出來(lái)來(lái)的價(jià)格，，與成本和和市場(chǎng)供求求情況大體體符合，容容易得到合合理的利潤(rùn)潤(rùn)；（3）競(jìng)爭(zhēng)上上的考慮：：避免競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)激化；；（4）其其它方面的的考慮：很很難了解顧顧客和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者對(duì)本企企業(yè)的價(jià)格格反應(yīng)3.方法：（1）隨同行業(yè)中中處領(lǐng)先地地位的大企企業(yè)價(jià)格的的波動(dòng)而同同水平波動(dòng)動(dòng)；（2））隨同行業(yè)業(yè)產(chǎn)品平均均價(jià)格水準(zhǔn)準(zhǔn)的波動(dòng)而而同水平波波動(dòng)（二）密封封競(jìng)標(biāo)定價(jià)價(jià)法購(gòu)買者在媒媒體刊發(fā)招招標(biāo)廣告，，邀請(qǐng)供應(yīng)應(yīng)商在規(guī)定定的日期內(nèi)內(nèi)投標(biāo)，屆屆時(shí)開標(biāo)，，選擇報(bào)價(jià)價(jià)最低的、、最有利的的供應(yīng)商成成交。這樣樣，供應(yīng)商商的報(bào)價(jià)必必須同時(shí)考考慮利潤(rùn)和和中標(biāo)概率率兩個(gè)因素素。（三）以經(jīng)經(jīng)驗(yàn)曲線為為基礎(chǔ)的攻攻擊性定價(jià)價(jià)含義：生產(chǎn)成本本隨生產(chǎn)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的積累累下降的現(xiàn)現(xiàn)象被稱為為經(jīng)驗(yàn)曲線線或?qū)W習(xí)曲曲線。生產(chǎn)產(chǎn)成本較低低的企業(yè)以以此為基礎(chǔ)礎(chǔ)定價(jià)銷售售，就可以以將生產(chǎn)成成本高的企企業(yè)擠出市市場(chǎng)。案例：假設(shè)某行行業(yè)有A、、B、C三三家公司，，A公司的的產(chǎn)量4萬(wàn)萬(wàn)臺(tái)，平均均成本8元元；B公司司的產(chǎn)量2萬(wàn)臺(tái)，平平均成本9元；C公公司的產(chǎn)量量1萬(wàn)臺(tái)，，平均成本本10元。。如果3個(gè)個(gè)公司都以以10元的的價(jià)格銷售售，結(jié)果是是A公司獲獲利2元，，B公司獲獲利1元，，C公司不不賠不賺。。若A公司司定價(jià)為9元，盈利利1元，B公司不賠賠不賺，C公司賠本本進(jìn)而被趕趕出市場(chǎng)。。（四）比較較促銷定價(jià)價(jià)四、綜合取取向定價(jià)法法成本取向、、需求取向向和競(jìng)爭(zhēng)取取向三者都都是從單一一角度考慮慮的，因而而都是一種種理想化的的定價(jià)思考考。在實(shí)際際的定價(jià)業(yè)業(yè)務(wù)活動(dòng)中中，可能需需要將幾種種取向綜合合地加以考考慮。第三節(jié)定定價(jià)策略略一、新產(chǎn)品品定價(jià)策略略（newproductpricing））二、心理定定價(jià)策略（psychologicalpricing）三、折扣定價(jià)策略（discountpricing）四、地區(qū)定定價(jià)策略(geographicalpricing)五、差別定價(jià)策策略（discriminationpricing)六、組合定定價(jià)策略(product-mixpricing)一、新產(chǎn)品品定價(jià)策略略（一）撇脂脂定價(jià)（Skimmingpricing）（二）滲透透定價(jià)（Penetrationpricing））（三）滿意意定價(jià)（neutralpricing））（一）撇脂脂定價(jià)1.撇脂定定價(jià)的含義義2.撇脂定定價(jià)的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)3.撇脂定定價(jià)的缺點(diǎn)點(diǎn)4.撇脂定定價(jià)的條件件1.撇脂定定價(jià)的含義義撇脂的原意：是指取牛牛奶上的那那層奶油，，含有撈取取精華的意意思撇脂定價(jià)（market-skimmingpricing））：又稱高價(jià)法法，即將產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)格格定的較高高，盡可能能在產(chǎn)品生生命初期，，在競(jìng)爭(zhēng)者者研制出相相似的產(chǎn)品品以前，盡盡快地收回回投資，并并且取得相相當(dāng)?shù)睦麧?rùn)潤(rùn)。然后隨隨著時(shí)間的的推移，再再逐步降低低價(jià)格使新新產(chǎn)品進(jìn)入入彈性大的的市場(chǎng)。案例：圓珠筆的的撇脂定價(jià)價(jià)1945年年，成本0.5美元元，零售價(jià)價(jià)20美元元圓珠筆圓珠筆現(xiàn)在，零售售價(jià)1.2人民幣1945年年美國(guó)雷諾諾公司從阿阿根廷購(gòu)進(jìn)進(jìn)圓珠筆專專利，迅速速制成大批批成品，并并趁第一顆顆原子彈在在日本爆炸炸的新聞熱熱潮，將圓圓珠筆取名名原子筆。。由于圓珠珠筆確實(shí)使使用方便，，免去使用用墨水筆的的諸多不便便和煩惱，，短期內(nèi)無(wú)無(wú)競(jìng)爭(zhēng)者能能模仿，該該公司每支支筆制造成成本才0.5美元，，卻以20美元的零零售價(jià)投放放市場(chǎng)。半半年時(shí)間，，雷諾公司司生產(chǎn)原子子筆投入2.6萬(wàn)美美元，競(jìng)獲獲得15.6萬(wàn)美元元的豐厚利利潤(rùn)。以后后競(jìng)爭(zhēng)者見見原子筆獲獲利甚厚而而蜂擁而至至，原子筆筆價(jià)格不斷斷下降，雷雷諾公司把把每支筆價(jià)價(jià)格降至0.7美元元，給競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者有力一一擊。2.撇脂定定價(jià)的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)（1）迅速速收回投資資，減少投投資風(fēng)險(xiǎn)（2）在全全新產(chǎn)品或或換代新產(chǎn)產(chǎn)品上市之之初，顧客客對(duì)其尚無(wú)無(wú)理性的認(rèn)認(rèn)識(shí)，企業(yè)業(yè)通過(guò)制定定較高的價(jià)價(jià)格，以提提高產(chǎn)品身身份（3）擁有有較大的調(diào)調(diào)價(jià)空間，，不僅可通通過(guò)逐步降降價(jià)保持企企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力力，且可從從現(xiàn)有目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)上吸吸引潛在需需求，甚至至可爭(zhēng)取低低收入階層層和對(duì)價(jià)格格比較敏感感的顧客（4）在新新產(chǎn)品開發(fā)發(fā)之初，由由于資金、、技術(shù)、資資源、人力力等條件的的限制，企企業(yè)很難以以現(xiàn)有的規(guī)規(guī)模滿足所所有的需求求，利用高高價(jià)可以限限制需求的的過(guò)快增長(zhǎng)長(zhǎng)，緩解產(chǎn)產(chǎn)品供不應(yīng)應(yīng)求狀況，，并且可利利用高價(jià)獲獲取的高額額利潤(rùn)進(jìn)行行投資，逐逐步擴(kuò)大生生產(chǎn)規(guī)模，，使之與需需求狀況相相適應(yīng)3.撇脂脂定價(jià)的的缺點(diǎn)（1）高高價(jià)產(chǎn)品品的需求求規(guī)模有有限，過(guò)過(guò)高的價(jià)價(jià)格不利利于市場(chǎng)場(chǎng)開拓、、增加銷銷量，也也不利于于占領(lǐng)和和穩(wěn)定市市場(chǎng)，容容易導(dǎo)致致新產(chǎn)品品開發(fā)失失敗。（2）高高價(jià)高利利會(huì)導(dǎo)致致競(jìng)爭(zhēng)者者的大量量涌入，，仿制品品、替代代品迅速速出現(xiàn)，，從而迫迫使價(jià)格格急劇下下降。此此時(shí)若無(wú)無(wú)其它有有效策略略相配合合，則企企業(yè)苦心心營(yíng)造的的高價(jià)優(yōu)優(yōu)質(zhì)形象象可能會(huì)會(huì)受到損損害，失失去一部部分消費(fèi)費(fèi)者。（3）價(jià)價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于價(jià)價(jià)值，在在某種程程度上損損害了消消費(fèi)者利利益，容容易招致致公眾的的反對(duì)和和消費(fèi)者者抵制，，甚至?xí)?huì)被當(dāng)作作暴利來(lái)來(lái)加以取取締，誘誘發(fā)公共共關(guān)系問(wèn)問(wèn)題。4.撇脂脂定價(jià)的的條件（1）新新產(chǎn)品具具有壟斷斷性，供供給缺乏乏彈性（2）缺缺乏需求求價(jià)格彈彈性（3）通通過(guò)高價(jià)價(jià)樹立高高檔產(chǎn)品品的形象象（4）生生產(chǎn)能力力有限，，通過(guò)高高價(jià)限制制消費(fèi)者者需求量量（5）短短期需求求的產(chǎn)品品或?qū)ξ次磥?lái)需求求難以把把握的產(chǎn)產(chǎn)品案例：撇脂定定價(jià)蘋果公司司的iPod產(chǎn)產(chǎn)品是近近年來(lái)最最成功的的消費(fèi)類類數(shù)碼產(chǎn)產(chǎn)品，一一推出就就獲得成成功，第第一款iPod零售價(jià)價(jià)高達(dá)399元元美元，，即使對(duì)對(duì)于美國(guó)國(guó)人來(lái)說(shuō)說(shuō)，也是是屬于高高價(jià)位產(chǎn)產(chǎn)品，但但是有很很多“蘋蘋果迷””既有錢錢又愿意意花錢，，所以還還是紛紛紛購(gòu)買。。蘋果的的撇脂定定價(jià)取得得了成功功。但是是蘋果認(rèn)認(rèn)為還可可以“撇撇到更多多的脂””，于是是不到半半年又推推出了一一款容量量更大的的iPod，當(dāng)當(dāng)然價(jià)格格也更高高，定價(jià)價(jià)499元美元元，仍然然賣得很很好。蘋蘋果的撇撇脂定價(jià)價(jià)大獲成成功。作為對(duì)比比，索尼尼公司的的MP3也采用用撇脂定定價(jià)法，，但是卻卻沒有獲獲得成功功。索尼尼失敗的的第一個(gè)個(gè)原因是是產(chǎn)品的的品質(zhì)和和上市速速度。索索尼最近近幾年在在推出新新產(chǎn)品時(shí)時(shí)步履蹣蹣跚，當(dāng)當(dāng)iPodmini在市場(chǎng)場(chǎng)上熱賣賣兩年之之后，索索尼才推推出了針針對(duì)這款款產(chǎn)品的的A1000，，可是此此時(shí)蘋果果公司卻卻已經(jīng)停停止生產(chǎn)產(chǎn)iPodmini，推出出了一款款新產(chǎn)品品iPodnano，蘋果果保持了了產(chǎn)品的的差別化化優(yōu)勢(shì)，，而索尼尼則總是是在產(chǎn)品品上落后后一大步步。此外外，蘋果果推出的的產(chǎn)品馬馬上就可可以在市市場(chǎng)上買買到，而而索尼還還只是預(yù)預(yù)告，新新產(chǎn)品正正式上市市還要再再等兩個(gè)個(gè)月。速速度的差差距，使使蘋果在在長(zhǎng)時(shí)間間內(nèi)享受受到了撇撇脂定價(jià)價(jià)的厚利利，而索索尼的產(chǎn)產(chǎn)品雖然然定價(jià)同同樣高，，但是由由于銷量量太小而而只“撇撇”到了了非常少少的“脂脂”。（二）滲滲透定價(jià)價(jià)1.滲透透定價(jià)的的含義2.滲透透定價(jià)的的優(yōu)點(diǎn)3.滲透透定價(jià)的的缺點(diǎn)3.滲透透定價(jià)的的條件1.滲透透定價(jià)的的含義是一種低低價(jià)格策策略,即即在新產(chǎn)產(chǎn)品投入入市場(chǎng)時(shí)時(shí),以較較低的價(jià)價(jià)格吸引引消費(fèi)者者,從而而很快打打開市市場(chǎng)。這這種價(jià)格格策略就就像倒入入泥土的的水一樣樣,從縫縫隙里很很快滲透透到底,由此而而制定的的價(jià)格叫叫滲透價(jià)價(jià)格2.滲透透定價(jià)的的優(yōu)點(diǎn)（1）新新產(chǎn)品能能迅速占占領(lǐng)市場(chǎng)場(chǎng)，擴(kuò)大大銷售量量，從多多銷中增增加利潤(rùn)潤(rùn)（2）微微利阻止止了競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者的進(jìn)進(jìn)入，可可增強(qiáng)企企業(yè)的市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力,有有利于控控制市場(chǎng)場(chǎng)3.滲透透定價(jià)的的缺點(diǎn)（1）利利潤(rùn)微薄薄，投資資回收期期較長(zhǎng),如果產(chǎn)產(chǎn)品不不能迅速速打開市市場(chǎng),或或遇到強(qiáng)強(qiáng)有力的的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手時(shí),會(huì)給企企業(yè)造成成重大損損失（2）降降低企業(yè)業(yè)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)產(chǎn)品的形形象4.滲透透定價(jià)的的條件（1）市市場(chǎng)對(duì)價(jià)價(jià)格敏感感（2）生生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)營(yíng)費(fèi)用隨隨經(jīng)驗(yàn)的的增加而而降低（3）低低價(jià)不會(huì)會(huì)引起競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)（4）產(chǎn)產(chǎn)品有較較長(zhǎng)的生生命周期期（三）滿滿意定價(jià)價(jià)含義：是一種種折衷價(jià)價(jià)格策略略，也叫叫適價(jià)策策略、也也稱為““溫和價(jià)價(jià)格”或或“君子子價(jià)格””，是是指企業(yè)業(yè)將新產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)價(jià)格定得得比較適適中，以以便照顧顧各方面面的利益益，使各各方面都都滿意優(yōu)點(diǎn)：其制定定出的價(jià)價(jià)格比較缺點(diǎn)：比較保守，四平八穩(wěn)，不適于需求復(fù)雜多變或競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境二、心理理定價(jià)策策略（一）尾數(shù)定價(jià)價(jià)(TailPricing)（二）整數(shù)定價(jià)價(jià)（integerpricing）（三）聲望定價(jià)價(jià)(PrestigePricing)（四）招徠定價(jià)價(jià)(Fetch-inPricing)心理定價(jià)價(jià)策略：是針對(duì)對(duì)顧客心心理而采采用的一一類定價(jià)價(jià)策略，，主要應(yīng)應(yīng)用于零零售商業(yè)業(yè)。（一）尾尾數(shù)定價(jià)價(jià)1.含義義：又稱““奇數(shù)定定價(jià)”、、“非整整數(shù)定價(jià)價(jià)”，指指企業(yè)利利用消費(fèi)費(fèi)者求廉廉的心理理，制定定非整數(shù)數(shù)價(jià)格，，而且常常常以奇奇數(shù)作尾尾數(shù)，盡盡可能在在價(jià)格上上不進(jìn)位位2.特殊效應(yīng)應(yīng)：(1)便宜宜；(2)精確而信任任；(3)切切合習(xí)俗（二）整數(shù)定定價(jià)1.含義：按整數(shù)而非非尾數(shù)定價(jià)。。是指企業(yè)把把原本應(yīng)該定定價(jià)為零數(shù)的的商品價(jià)格該該定為高于這這個(gè)零數(shù)價(jià)格格的整數(shù)2.定價(jià)的好好處：(1)可以以滿足購(gòu)買者者炫耀富有、、顯示地位、、崇尚名牌、、購(gòu)買精品的的虛榮心；(2)省卻了了找零錢的麻麻煩；(3)樹立高檔檔、高價(jià)、優(yōu)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品形形象3.適用條件件：適用于需求求的價(jià)格彈性性小的商品，，如流行品、、時(shí)尚品、奢奢侈品、禮品品、星級(jí)賓館館、高級(jí)文化化娛樂(lè)城等（三）聲望定定價(jià)1.含義：針對(duì)消費(fèi)者者“便宜無(wú)好好貨”、“價(jià)價(jià)高質(zhì)必優(yōu)””的心理，對(duì)對(duì)在消費(fèi)者心心目中享有一一定聲望，具具有較高信譽(yù)譽(yù)的產(chǎn)品制定定高價(jià)2.適用條件件：適用于一些些傳統(tǒng)的名優(yōu)優(yōu)產(chǎn)品、具有有歷史地位的的民族特色產(chǎn)產(chǎn)品，以及知知名度高、有有較大的市場(chǎng)場(chǎng)影響、深受受市場(chǎng)歡迎的的馳名商標(biāo)3.注意問(wèn)題題：適當(dāng)控制市市場(chǎng)擁有量（四）招徠定定價(jià)1.含義：是指將某幾幾種商品的價(jià)價(jià)格定得非常常之高，或者者非常之低，，在引起消費(fèi)費(fèi)者的好奇心心理和觀望行行為之后，帶帶動(dòng)其它商品品的銷售。這這一定價(jià)策略略常為綜合性性百貨商店、、超級(jí)市場(chǎng)、、甚至高檔商商品的專賣店店所采用2.注意的問(wèn)問(wèn)題：用于招徠的的降價(jià)品，應(yīng)應(yīng)該與低劣、、過(guò)時(shí)商品明明顯地區(qū)別開開來(lái)三、折扣定價(jià)價(jià)策略（一）數(shù)量折折扣（QuantityDiscount）（二）現(xiàn)金折折扣（CashDiscount）（三）功能折折扣（FunctionalDiscount））（四）季節(jié)折折扣（SeasonalDiscount）（五）返利與與津貼（Allowance）（一）數(shù)量折折扣1.含義：又稱批量作作價(jià)，是企業(yè)業(yè)對(duì)大量購(gòu)買買產(chǎn)品的顧客客給予的一種種減價(jià)優(yōu)惠。。一般購(gòu)買量量越多，折扣扣也越大，以以鼓勵(lì)顧客增增加購(gòu)買量，，或集中向一一家企業(yè)購(gòu)買買，或提前購(gòu)購(gòu)買。2.類型：累積折扣和和非累積折扣扣（一次性數(shù)量折折扣）3.目的：累積折扣的的目的是為了了重復(fù)購(gòu)買，，保持顧客忠忠誠(chéng)；非累積積折扣目的是是為了增加銷銷量，減少倉(cāng)倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸成成本4.運(yùn)用中應(yīng)應(yīng)注意的問(wèn)題題：防止灰色渠渠道購(gòu)物滿200送1001.含義：又稱銷售折扣扣（salediscount），，是在賒銷政策策情況下，為為敦促顧客盡盡早付清貨款款而提供的一一種價(jià)格優(yōu)惠惠2.目的：縮短收款時(shí)間間，減少壞賬賬損失2/10，凈凈30應(yīng)在30天內(nèi)內(nèi)付清貨款，，但如果在交交貨后10天天內(nèi)付款，照照價(jià)給予2％％的現(xiàn)金折扣扣（二）現(xiàn)金折折扣（三）功能折折扣1.含義：又叫貿(mào)易折折扣，是制造造商給某些批批發(fā)商或零售售商的一種額額外折扣，促促使他們?cè)敢庖鈭?zhí)行某種市市場(chǎng)營(yíng)銷功能能（如推銷、、儲(chǔ)存、服務(wù)務(wù)）2.目的：（四）季節(jié)折折扣1.含義：是指為刺激激非旺季商品品銷售而給予予買方的價(jià)格格折扣2.目的：使廠商淡季季不淡3.季節(jié)折扣扣策略的有效效性：（1）利用買方普遍遍認(rèn)為淡季進(jìn)進(jìn)貨價(jià)格會(huì)更更便宜的心理理；（2）賣方在營(yíng)銷淡淡季的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手比較少，，其價(jià)格折扣扣的可比性較較差，實(shí)際折折扣率難以考考量；（3）促銷成本較旺旺季要低，所所以季節(jié)折扣扣給賣家?guī)?lái)來(lái)的利潤(rùn)還是是客觀的（五）返利與與津貼1.返利的含含義：指購(gòu)買者在按按規(guī)定的價(jià)格格將貨款全部部付給銷售者者后，銷售者者再按一定的的比例將貨款款的一部分返返還給購(gòu)買者者。它常常用用于企業(yè)對(duì)中中間商業(yè)績(jī)的的獎(jiǎng)勵(lì)，一般般在年終時(shí)，，生產(chǎn)企業(yè)會(huì)會(huì)根據(jù)銷售渠渠道中不同中中間商的經(jīng)營(yíng)營(yíng)業(yè)績(jī)，按一一定比例給予予返利2.津貼的含含義：企業(yè)為促使渠渠道成員更好好地執(zhí)行營(yíng)銷銷職能而給予予他們的一種種補(bǔ)貼。常見見的有廣告補(bǔ)貼、倉(cāng)儲(chǔ)補(bǔ)貼以及直接給中中間商銷售員員的促銷獎(jiǎng)金金。四、地區(qū)定價(jià)價(jià)策略（一）產(chǎn)地定價(jià)(FOB-OriginPricing)（二）統(tǒng)一交貨定價(jià)價(jià)(UniformDeliveredPricing)（三）分區(qū)定價(jià)(ZonePricing)（四）基點(diǎn)定價(jià)(Base-PointPricing)（五）運(yùn)費(fèi)免收定價(jià)價(jià)(Freight-AbsorptionPricing)地區(qū)定價(jià)策略略：就是企業(yè)將產(chǎn)產(chǎn)品賣給不同同地區(qū)的顧客客而制訂的產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格（一）產(chǎn)地定定價(jià)1.含義：是指企業(yè)按按產(chǎn)品的生產(chǎn)產(chǎn)地制定交貨貨價(jià)格，由購(gòu)購(gòu)買方支付運(yùn)運(yùn)輸過(guò)程中的的大部分費(fèi)用用并承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，賣方只負(fù)負(fù)擔(dān)貨物裝上上運(yùn)輸工具的的費(fèi)用，在進(jìn)進(jìn)出口貿(mào)易中中，這類定價(jià)價(jià)方法也被稱稱為FOB原原產(chǎn)地定價(jià)2.優(yōu)勢(shì)：簡(jiǎn)化定價(jià)工工作；減少運(yùn)運(yùn)輸費(fèi)用與成成本3.劣勢(shì)：市場(chǎng)窄化（二）統(tǒng)一交交貨定價(jià)1.含義：購(gòu)買者無(wú)論論來(lái)自何方，，都可以按同同樣的價(jià)格購(gòu)購(gòu)貨2.優(yōu)勢(shì)：有利于控制制最終產(chǎn)品售售價(jià)；有利于于擴(kuò)大市場(chǎng)范范圍（因?yàn)檫\(yùn)運(yùn)輸費(fèi)用平均均化）（三）分區(qū)定定價(jià)1.含義：根據(jù)銷售市市場(chǎng)離產(chǎn)地的的遠(yuǎn)近，企業(yè)業(yè)將整個(gè)市場(chǎng)場(chǎng)劃分為若干干個(gè)區(qū)域，在在區(qū)域內(nèi)實(shí)行行統(tǒng)一定價(jià)，，而不同區(qū)域域之間的定價(jià)價(jià)則根據(jù)距離離的遠(yuǎn)近有一一定的差異2.劣勢(shì)：易產(chǎn)生灰色色渠道（四）基點(diǎn)定定價(jià)是指銷售產(chǎn)品品的企業(yè)在一一個(gè)或若干個(gè)個(gè)城市設(shè)定基基點(diǎn)價(jià)格，與與顧客的交貨貨價(jià)格由離顧顧客最近的那那個(gè)城市的基基點(diǎn)價(jià)格和兩兩地之間的運(yùn)運(yùn)費(fèi)共同構(gòu)成成（五）運(yùn)費(fèi)免免收定價(jià)指企業(yè)替買主主負(fù)責(zé)全部或或部分運(yùn)費(fèi)，，企業(yè)采用運(yùn)運(yùn)費(fèi)免收價(jià)，，一般是為了了與購(gòu)買者加加強(qiáng)聯(lián)系或開開拓市場(chǎng)，通通過(guò)擴(kuò)大銷量量來(lái)抵補(bǔ)運(yùn)費(fèi)費(fèi)開支五、差別定價(jià)價(jià)策略（一）顧客細(xì)細(xì)分定價(jià)(Customer-SegmentPricing)：企業(yè)把同一種種商品或服務(wù)務(wù)按照不同的的價(jià)格賣給不不同的顧客（二）產(chǎn)品形式差別別定價(jià)(Product-FormPricing)：企業(yè)按產(chǎn)品品的不同型號(hào)號(hào)、不同式樣樣，制定不同同的價(jià)格（三）形象差別定價(jià)價(jià)(ImagePricing)：有些企業(yè)根根據(jù)形象差別別對(duì)同一產(chǎn)品品制訂不同的的價(jià)格。可對(duì)對(duì)同一產(chǎn)品采采取不同的包包裝或商標(biāo)，，塑造不同的的形象，以此此來(lái)消除或縮縮小消費(fèi)者認(rèn)認(rèn)識(shí)到不同細(xì)細(xì)分市場(chǎng)上的的商品實(shí)質(zhì)上上是同一商品品的信息來(lái)源源（四）時(shí)間差別定價(jià)價(jià)(TimePricing)。價(jià)格隨季節(jié)節(jié)、日期甚至至鐘點(diǎn)的變化化而變化差別定價(jià)：是指企業(yè)以兩兩種或兩種以以上不同反映映成本費(fèi)用的的比例差異的的價(jià)格來(lái)銷售售一種產(chǎn)品或或服務(wù)，即價(jià)價(jià)格的不同并并不是基于成成本的不同，，而是企業(yè)為為滿足不同消消費(fèi)層次的要要求而構(gòu)建的的價(jià)格結(jié)構(gòu)。。六、產(chǎn)品組合合定價(jià)策略（一）產(chǎn)產(chǎn)品線定價(jià)(ProductLinePricing)：產(chǎn)品線中不同同產(chǎn)品項(xiàng)目應(yīng)應(yīng)有價(jià)格差異異（二）分分部定價(jià)(complementaryproductpricing)：將原本可以以以整體形勢(shì)勢(shì)銷售的產(chǎn)品品分拆出售，，并對(duì)不同的的產(chǎn)品組件單單獨(dú)定價(jià)。在在服務(wù)行業(yè)叫叫做兩部定價(jià)價(jià)(Two-PartPricing)（三）捆綁產(chǎn)產(chǎn)品定價(jià)(Product-BundlePricing)：企業(yè)可以將相相關(guān)產(chǎn)品或服服務(wù)組合在一一起，為它們們制定一個(gè)比比分別購(gòu)買更更低的價(jià)格，，進(jìn)行一攬子子銷售。但要要注意不能搞搞硬性搭配。。案例：吉列“刀片+刀架模式””早在一個(gè)世紀(jì)紀(jì)前，吉列憑憑借著“剃刀刀和刀片定價(jià)價(jià)策略”的創(chuàng)創(chuàng)新坐擁全球球80%的剃剃須品市場(chǎng)，，“刀片+刀刀架模式”也也成為營(yíng)銷學(xué)學(xué)的經(jīng)典教材材，在商界廣廣為應(yīng)用。所所謂“剃刀和和刀片定價(jià)策策略”，是指指生產(chǎn)商以低低價(jià)出售剃須須刀，而對(duì)與與之配套的刀刀片則收取高高價(jià)。吉列剛剛推出這種模模式時(shí)，以55美分的價(jià)價(jià)格銷售成本本2.5美元元的刀架，而而把成本1美美分的刀片賣賣到了5美分分，這種定價(jià)價(jià)策略幫助吉吉列壟斷剃須須刀市場(chǎng)數(shù)十十年。目前，，吉列每年從從剃刀和刀片片這一產(chǎn)品組組合中獲得大大約40億美美元的收入，，其全球市場(chǎng)場(chǎng)份額比最為為接近的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手多六倍倍。其續(xù)生收收入占到公司司總銷售收入入的42%和和總利潤(rùn)的68%。案例討論：薄利多銷還是是厚利多銷？？薄利多銷是很很多企業(yè)的法法寶，因?yàn)楸”±噤N讓我我們中國(guó)很多多的企業(yè)走向向了國(guó)際市場(chǎng)場(chǎng)。但是，這這種薄利多銷銷的思維最后后給我們帶來(lái)來(lái)的，是我們們的企業(yè)越來(lái)來(lái)越?jīng)]有競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力！我們發(fā)現(xiàn)真正正在市面上賣賣得好的產(chǎn)品品是什么？他他不是薄利的的，他是厚利利的！你不信信是吧？我問(wèn)問(wèn)你，在中國(guó)國(guó)賣的最好的的家電是哪個(gè)個(gè)品牌？海爾爾，他是行業(yè)業(yè)當(dāng)中利潤(rùn)最最薄的嗎？不不是吧？他是是最厚的！他他的價(jià)格高你你還買，他的的牌子響啊??！在中國(guó)賣得得最好的碳酸酸飲料是哪一一個(gè)？可口可可樂(lè)呀!他是是利潤(rùn)最薄的的嗎?不是，，他是最厚的的!再見！9、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。14:13:0014:13:0014:131/6/20232:13:00PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2314:13:0014:13Jan-2306-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。14:13:0014:13:0014:13Friday,January6,202313、乍見見翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。1月-231月-2314:13:0014:13:00January