收購式抵押貸款業(yè)務(wù)營銷策劃

李超逸2008@163內(nèi)部資料，請勿外傳1目錄住房貸款市場分析及業(yè)務(wù)特征收購式抵押貸款業(yè)務(wù)操作思路收購式抵押貸款業(yè)務(wù)營銷策略2昆明地區(qū)的房地產(chǎn)交易總量逐年不斷攀升，

并在2003年出現(xiàn)爆炸性放量增長昆明房產(chǎn)實際交易金額*1351592000年2001年2003年昆明房產(chǎn)實際交易面積*單位：萬平方米40.250.71392000年2001年2003年單位：人民幣億元

=51.22%CAGR

=78.75%*上述歷年房產(chǎn)交易金額和面積的統(tǒng)計均不含當(dāng)年預(yù)售房產(chǎn)的數(shù)據(jù)752002年2002年313771*數(shù)據(jù)來源：昆明房地產(chǎn)交易中心3昆明地區(qū)房屋預(yù)售交易持續(xù)呈現(xiàn)“購銷兩旺”的勢頭,并且在

2003年呈現(xiàn)出爆炸性上升的態(tài)勢,預(yù)示昆明房產(chǎn)交易日趨活躍昆明房產(chǎn)預(yù)售情況分析1172000年2001年2003年（1－9月）單位：萬平方米13430015415469當(dāng)年批準預(yù)售面積數(shù)當(dāng)年實際預(yù)售面積數(shù)402000年2001年2003年（1－9月）單位：人民幣億元8950當(dāng)年房產(chǎn)預(yù)售金額昆明新建商品房整體價格水平*2985324730372000年2001年2003年單位：人民幣元30092002年昆明二手房歷年整體價格水平*1580148013002000年2001年2003年單位：人民幣元15682002年*數(shù)據(jù)來源：昆明市房產(chǎn)交易中心4昆明地區(qū)二手房交易量增長迅猛，并且在2003年昆明地區(qū)的

二手房的交易面積和交易金額歷史性地超過新建商品房昆明房產(chǎn)交易結(jié)構(gòu)變化分析*0.160.7471.62000年2001年2003年單位：人民幣億元昆明二手房實際交易金額*CAGR

=665%155502000年2001年2003年單位：萬平米昆明二手房實際交易面積*CAGR

=719%*上述歷年房產(chǎn)交易金額和面積的統(tǒng)計均不含當(dāng)年預(yù)售房產(chǎn)的數(shù)據(jù)20.812002年1332002年二手房交易面積占比57.55%42.45%二手房交易金額占比72.23%27.77%2002年數(shù)據(jù)新建商品房交易面積占比新建商品房交易金額占比二手房交易面積占比28.58%71.42%二手房交易金額占比48.34%51.66%新建商品房交易面積占比新建商品房交易金額占比2003年數(shù)據(jù)*數(shù)據(jù)來源：昆明市房產(chǎn)交易中心5昆明房地產(chǎn)市場發(fā)展存在著很大的機遇，亦會給昆明

房地產(chǎn)按揭服務(wù)市場提供了很大的成長空間昆明房地產(chǎn)業(yè)面臨前所未有的機遇經(jīng)濟一體化機遇東盟經(jīng)濟自由區(qū)的實現(xiàn)，使昆明這一橋頭堡商機無限環(huán)境機遇得天獨厚的氣候條件和旅游資源使得昆明成為最適合人類居住的城市之一城市規(guī)劃機遇現(xiàn)代新昆明“一湖四片、圍湖而局”的宏偉規(guī)劃擬投入資金2000億元，極大地推動昆明房地產(chǎn)的開發(fā)政策機遇昆明房改政策不斷深化，全面開放二級市場，簡化房屋交易手續(xù)、降低交易契稅等政策促進了存量房市場的活躍態(tài)勢6昆明房屋按揭市場分析小結(jié)：一個值得積極介入和拓展的市場昆明房地產(chǎn)面臨著良好的發(fā)展機遇昆明城市的新規(guī)劃、房產(chǎn)市場配套政策不斷完善以及東盟經(jīng)濟自由區(qū)一體化的進程加速，都給昆明房地產(chǎn)市場帶來了很好的發(fā)展機遇昆明房產(chǎn)中介市場亟待整合和壯大昆明房產(chǎn)中介“小而散”和“不規(guī)范”的發(fā)展現(xiàn)狀，降低了市場壁壘，給新市場進入者極大的發(fā)展空間昆明房地產(chǎn)市場交易量不斷攀升，但價格卻未出現(xiàn)泡沫充分表明昆明的房地產(chǎn)市場是一個健康發(fā)展的市場，未來的房產(chǎn)交易總量和房產(chǎn)價格均具有較大的上升空間，銀行強勢介入房屋按揭市場的金融風(fēng)險比較小二手摟交易發(fā)展迅猛，已經(jīng)成為新的樓市業(yè)務(wù)增長點目前昆明二手樓交易已經(jīng)超過了新建商品房交易量和交易金額，尤其隨著新昆明規(guī)劃的實施，新舊城區(qū)之間的樓盤置換交易會日趨活躍，從而進一步催生昆明的二手樓交易市場昆明房屋按揭金融市場值得商行積極介入和拓展7收購式抵押業(yè)務(wù)是傳統(tǒng)住房按揭業(yè)務(wù)的演進住房按揭業(yè)務(wù)流程商業(yè)銀行產(chǎn)權(quán)交易中心購房人房屋開發(fā)商163245商業(yè)銀行產(chǎn)權(quán)交易中心買方中介機構(gòu)賣方賣方賣方2154367收購式抵押按揭業(yè)務(wù)流程購房人與開發(fā)商簽訂購房合同購房人與銀行簽訂借款合同和抵押合同開發(fā)商向銀行提供階段性保證擔(dān)保，銀行根據(jù)委托劃款開發(fā)商為購房人辦理房屋產(chǎn)權(quán)過戶手續(xù)購房人以所購房產(chǎn)權(quán)證書向銀行提供借款抵押擔(dān)保購房人還款銀行貸款之后解除抵押擔(dān)保，取回產(chǎn)權(quán)證書賣方委托中介機構(gòu)售房買方與中介簽訂購房合同買方與銀行簽訂借款合同和抵押合同中介機構(gòu)向銀行提供階段性保證擔(dān)保，銀行根據(jù)委托劃款中介機構(gòu)為購房人辦理房屋產(chǎn)權(quán)過戶手續(xù)買方以所購房產(chǎn)權(quán)證書向銀行提供借款抵押擔(dān)保買方還款銀行貸款之后解除抵押擔(dān)保，取回產(chǎn)權(quán)證書8可以通過收購式抵押業(yè)務(wù)衍生出新的銀行業(yè)務(wù)商業(yè)銀行產(chǎn)權(quán)交易中心買方中介機構(gòu)賣方賣方賣方2154367二手樓按揭業(yè)務(wù)跨行轉(zhuǎn)按樓宇按揭業(yè)務(wù)不指定樓盤按揭業(yè)務(wù)123收購式抵押按揭業(yè)務(wù)9目錄住房貸款款市場分分析及業(yè)業(yè)務(wù)特征征收購式抵抵押貸款款業(yè)務(wù)操操作思路路收購式抵抵押貸款款業(yè)務(wù)營營銷策略略10利用合作作/聯(lián)盟盟放款按揭辦理營銷與銷售按揭產(chǎn)品設(shè)計風(fēng)險控制制按揭中介介清晰地定定義目標標客戶群群為不同的的目標客客戶度身身定制多多樣化，，靈活的的產(chǎn)品、、組合定定價、以以及服務(wù)務(wù)水平按揭中介介按揭中介介簡單化，，標準化化按揭流流程以提提高效率率，杜絕絕差錯自動化貸貸款發(fā)放放自動化審審批自動化/集中化化的處理理銀行透過多渠渠道貸款款發(fā)放利用合作作/聯(lián)盟盟通過強有有力的信信用控制制手段和和評分模模型/系系統(tǒng)進行行風(fēng)險控控制建立風(fēng)險險評估的的指導(dǎo)性性標準和和流程建立信審審評分模模型依靠獨立且具具備較高分析析能力的團隊隊來管理信用用風(fēng)險和改善善盈利能力產(chǎn)業(yè)價值鏈主要機構(gòu)特征先進的銀行與與按揭機構(gòu)合合作思路—戰(zhàn)戰(zhàn)略合作伙伴伴模式11個人金融服務(wù)中介平臺銀行與中介發(fā)發(fā)揮各自的業(yè)業(yè)務(wù)比較優(yōu)勢勢，形成合理理的業(yè)務(wù)分分工與高效的的互動配合機機制，構(gòu)建個個人金融業(yè)務(wù)務(wù)拓展新模式式個人信貸類產(chǎn)產(chǎn)品資金來源信貸產(chǎn)品設(shè)計計信貸產(chǎn)品營銷銷/銷售個人理財類產(chǎn)產(chǎn)品產(chǎn)品價價值鏈資金來源/投投資營銷和銷售產(chǎn)品設(shè)計業(yè)務(wù)運營與管管理風(fēng)險管理/運運營資金來源投資產(chǎn)品設(shè)計計投資產(chǎn)品營銷銷/發(fā)行風(fēng)險管理/運運營個人金融服務(wù)務(wù)中介平臺理理念后續(xù)服務(wù)貸后管理客戶關(guān)系管管理通過中介服務(wù)務(wù),形成合合理業(yè)務(wù)分工工，發(fā)揮業(yè)務(wù)務(wù)比較優(yōu)勢反向切入,加加強與銀行在在產(chǎn)品設(shè)計和和風(fēng)險管理上上的合作與對對接，形成高高效的互動配配合機制服務(wù)延伸,進進一步提提高個人金融融服務(wù)的效率率合理分工，互互動配合，提提升效率、延延伸服務(wù)，建建立全面?zhèn)€人人金融服務(wù)的的中介平臺銀行業(yè)務(wù)關(guān)注注點中介業(yè)務(wù)關(guān)注注點12通過高效的金金融中介增值值服務(wù)，中介介機構(gòu)將具有有多元化的的業(yè)務(wù)收入來來源，從而具具備較強的市市場生存和發(fā)發(fā)展能力中介公司可分分別為銀行、、個人金融客客戶和各類理理財產(chǎn)品發(fā)售售機構(gòu)創(chuàng)造中中介服務(wù)價值值，并獲取相相應(yīng)收入為個人客戶提提供信貸中介介增值服務(wù)收入來源：銀銀行的個人信信貸客戶收入項目：包括但不限于于服務(wù)手續(xù)費費、擔(dān)保費及及保保險、、律師和評估估機構(gòu)的返利利為銀行提供業(yè)業(yè)務(wù)拓展和市市場營銷服務(wù)務(wù)收入來源：銀銀行收入項目：包括但不限于于業(yè)務(wù)拓展費費用、客戶維維護費用、營營業(yè)場地及宣宣傳費用補貼貼為個人客戶提提供理財中介介增值服務(wù)收入來源：昆昆明地區(qū)的個個人理財客戶戶收入項目：各類理財產(chǎn)品品發(fā)售機構(gòu)的的銷售傭金為銀行提供貸貸款清收服務(wù)務(wù)收入來源：銀銀行收入項目：貸款清收費用用合作公司多元元化的業(yè)務(wù)收收入來源個人金融客戶戶銀行各類理財產(chǎn)品品發(fā)售機構(gòu)13合作公司應(yīng)以以房貸業(yè)務(wù)為為核心，逐步步把商行的個個人信貸業(yè)務(wù)務(wù)

架構(gòu)建設(shè)設(shè)成為以房產(chǎn)產(chǎn)金融為核心心的全方位個個貸金融服務(wù)務(wù)體系關(guān)鍵決策支持持因素昆明房產(chǎn)市場場目前發(fā)展迅迅速而健康，，房價少有““泡沫”二手樓市場已已完全啟動，，并且仍具有有較大發(fā)展空空間昆明房產(chǎn)中介介規(guī)模“小而而散”，發(fā)展展不規(guī)范，整整合空間大昆明新城區(qū)的的發(fā)展規(guī)劃使使得昆明房地地產(chǎn)市場和房房產(chǎn)金融市場場面臨著難得得的市場擴容容與高速發(fā)展展的機遇昆明房貸市場場富有吸引力力，值得積極極介入雖然目前昆明明私人汽車消消費市場發(fā)展展迅猛，但市市場總體規(guī)模模相對較小，，市場擴容時時機應(yīng)在2005年之后后出現(xiàn)由于車貸固有有的風(fēng)險較大大，單筆業(yè)務(wù)務(wù)的處理成本本較高，目前前各家銀行均均缺乏有效的的手段來控制制車貸業(yè)務(wù)的的風(fēng)險和降低低業(yè)務(wù)處理成成本，所以在在現(xiàn)階段缺乏乏成功的車貸貸業(yè)務(wù)模式的的情況下，貿(mào)貿(mào)然全面介入入車貸業(yè)務(wù)是是風(fēng)險的昆明車貸市場場需要進一步步培育和關(guān)注注中介公司目前前的業(yè)務(wù)和經(jīng)經(jīng)驗優(yōu)勢主要要體現(xiàn)在樓宇宇按揭市場，，因此中介公公司率先介入入昆明房產(chǎn)市市場，有利于于充分對接中中介和銀行雙雙方的經(jīng)驗優(yōu)優(yōu)勢，有利于于積累成功案案例同時中介已經(jīng)經(jīng)在車貸業(yè)務(wù)務(wù)方面進行了了積極探索，，在將按揭市市場的成功經(jīng)經(jīng)驗移植到車車貸市場、開開發(fā)出成功的的車貸業(yè)務(wù)模模式的領(lǐng)域內(nèi)內(nèi)具有領(lǐng)先的的優(yōu)勢中介的業(yè)務(wù)和和經(jīng)驗優(yōu)勢中介公司與銀銀行開拓個人信貸業(yè)務(wù)務(wù)基本策略先房后車房車聯(lián)動客戶共享以房養(yǎng)車釋義先房后車、房房車聯(lián)動：從進入市場時時機而言，合合作公司與銀銀行應(yīng)優(yōu)先切切入按揭市場場從深層上說說，銀行和和合作公司司應(yīng)始終以以樓宇按揭揭作為個貸貸核心業(yè)務(wù)務(wù)，在此基基礎(chǔ)之上衍衍生出車貸貸業(yè)務(wù)和其其他個貸業(yè)業(yè)務(wù)，目標標將商行的的個貸業(yè)務(wù)務(wù)架構(gòu)發(fā)展展成為以房房產(chǎn)金融為為核心的全全方位個人人信貸金融融服務(wù)體系系客戶共享、、以房養(yǎng)車車：房貸客戶和和車貸客戶戶的重合度度很高，實實現(xiàn)兩類客客戶的信用用信息資料料的共享，，可以在本本行范圍內(nèi)內(nèi)建立起客客戶信用交交叉評價體體系，特別別是可以通通過客戶房房貸的信用用情況，為為同一客戶戶的車貸業(yè)業(yè)務(wù)授信提提供最佳的的信用評定定參考在此基礎(chǔ)之之上，可以以進一步通通過房貸轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)加按等業(yè)業(yè)務(wù)手段，，將同一客客戶的房貸貸、車貸及及其他類型型的個貸業(yè)業(yè)務(wù)的抵押押都與客戶戶的抵押房房產(chǎn)掛鉤，，在房產(chǎn)價價值可以承承受的幅度度內(nèi)進行多多次抵押，，在總貸款款成數(shù)不超超過銀行信信貸政策前前提下，可可有效解決決車貸與其其他個貸業(yè)業(yè)務(wù)風(fēng)險監(jiān)監(jiān)控難題14中介公司將將從傳統(tǒng)的的住房按揭揭中介增值值服務(wù)入手手，

逐步步將服務(wù)延延伸到中高高端的個人人理財類增增值服務(wù)領(lǐng)領(lǐng)域市場空間2004年年－2005年中期期（業(yè)務(wù)起起步階段））2005年年中期－2007年年（業(yè)務(wù)提提升階段））2007年年以后（（地域擴張張階段）時間市場空間業(yè)務(wù)領(lǐng)域中介公司全全面切入昆昆明住房按按揭中介服服務(wù)領(lǐng)域，，積極進行行按揭產(chǎn)品品的設(shè)計與與創(chuàng)新在按揭中介介業(yè)務(wù)試點點基礎(chǔ)之上上，將服務(wù)務(wù)延伸到個個人汽車消消費貸款領(lǐng)領(lǐng)域和信用用卡銷售領(lǐng)領(lǐng)域管理領(lǐng)域?qū)由绦械牡膫€人信貸貸類業(yè)務(wù)和和信用卡審審批業(yè)務(wù)的的系統(tǒng)與流流程建立獨立的的清貸體系系介入商行的的個人消費費類信貸產(chǎn)產(chǎn)品和信用用卡產(chǎn)品的的設(shè)計環(huán)節(jié)節(jié)建立與商行行共享的客客戶信息管管理系統(tǒng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域中介公司進進一步深度度提升商行行在住房按按揭、汽車車消費信貸貸和信用卡卡銷售的昆昆明市場份份額與商行合作作，引入國國外成熟業(yè)業(yè)務(wù)模式，，建立具有有獨立品牌牌的個人理理財中心，，建立個人人理財專業(yè)業(yè)經(jīng)理團隊隊，嘗試銷銷售國內(nèi)外外投資類金金融產(chǎn)品管理領(lǐng)域引入先進的的個人理財財交易與分分析評估系系統(tǒng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域伴隨著商行行金融網(wǎng)絡(luò)絡(luò)在全省范范圍內(nèi)的擴擴張，合作作公司將成成功的業(yè)務(wù)務(wù)模式和管管理模式復(fù)復(fù)制到省內(nèi)內(nèi)其他具有有發(fā)展?jié)摿αΦ膮^(qū)域昆明地區(qū)個個人信貸類類業(yè)務(wù)的增增值中介服服務(wù)商昆明地區(qū)個個人綜合理理財服務(wù)的的集成供應(yīng)應(yīng)商云南地區(qū)具具有優(yōu)勢品品牌的個人人金融服務(wù)務(wù)供應(yīng)商服務(wù)延伸地域擴張15中介公司與與銀行合作作，可以通通過抵押式式收購貸款款業(yè)務(wù)擴展展出來一系系列豐富的的產(chǎn)品，隨隨之帶動雙雙方的業(yè)務(wù)務(wù)增長一手樓貸款款買樓易有證證貸款免擔(dān)保現(xiàn)樓樓貸款押舊樓買新新樓貸款免抵押裝修修貸款基礎(chǔ)業(yè)務(wù)政策性業(yè)務(wù)務(wù)適用于發(fā)展展商正在出出售的樓花花和現(xiàn)樓按按揭，需發(fā)發(fā)展商提供供回購擔(dān)保保適用于有《《房產(chǎn)證》》的二手樓樓按揭適用于持《《商品房預(yù)預(yù)售合同》》的現(xiàn)樓，，無需擔(dān)保保將“舊樓””抵押貸款款，用于購購“新樓””及新樓裝裝修無需自有房房屋抵押，，只花少錢錢買份保證證保險即可可獲得貸款款好配套房改改房貸款公積金貸款款公積金組合合貸款不需立即出出售唯一作作為自住的的房改房，，便可辦理理貸款購買買另一套房房屋如所在的單單位已參與與住房公積積金繳存，，即可申請請政策性住住房公積金金低息貸款款公積金貸款款額度不足足時，在申申請住房公公積金低息息貸款同時時，申請個個人住房抵抵押貸款16中介公司與與銀行合作作，可以通通過抵押式式收購貸款款業(yè)務(wù)擴展展出來一系系列豐富的的產(chǎn)品，隨隨之帶動雙雙方的業(yè)務(wù)務(wù)增長（續(xù)續(xù)）理財業(yè)務(wù)適用于持《《商品房預(yù)預(yù)售合同》》進行二手手交易的樓樓花近期每月供供款額較低低，以減少少還款壓力力；將來每每月供款額額提高，以以縮短供款款年限和減減少利息支支出正在按揭中中的房屋，，可以申請請增加貸款款在房屋按揭揭同時，辦辦理裝修貸貸款，裝修修貸款年限限、利率與與購房貸款款一樣借款人確定定一個可以以接受的每每月最高還還款額，銀銀行利率調(diào)調(diào)升時還款款額作相應(yīng)應(yīng)調(diào)整，不不超過原定定每月還款款額度正在按揭中中的房屋，，可以申請請加長貸款款期限無需自有資資金“贖契契”，輕松松轉(zhuǎn)由新買買家供樓只需很少費費用先辦理理貸款手續(xù)續(xù)，用款時時提前2——5天通知知銀行即可可獲得貸款款，獲得貸貸款后才還還本付息是銀行在借借款保證人人為借款人人提供保證證金擔(dān)保的的前提下，，借款人具具備借款資資格和條件件基礎(chǔ)上，，在所購房房屋向房地地產(chǎn)交易中中心申請交交易并取得得收件收據(jù)據(jù)以后即向向借款人發(fā)發(fā)放貸款的的業(yè)務(wù)。早辦事樓花花貸款先少后多貸貸款易借易還加加按貸款好供好住裝裝修貸款定額還款貸貸款延長年限加加按貸款輕松轉(zhuǎn)按貸貸款先借后用貸貸款快速貸款17目錄住房貸款市市場分析及及業(yè)務(wù)特征征收購式抵押押貸款業(yè)務(wù)務(wù)操作思路路收購式抵押押貸款業(yè)務(wù)務(wù)營銷策略略18在房貸業(yè)務(wù)務(wù)領(lǐng)域，首首先以二手手樓按揭業(yè)業(yè)務(wù)起步，，

將服務(wù)務(wù)延伸到跨跨行轉(zhuǎn)按樓樓宇按揭業(yè)業(yè)務(wù)和不指指定樓盤按按揭業(yè)務(wù)推出順序目標市場決策理由二手樓按揭揭業(yè)務(wù)跨行轉(zhuǎn)按樓樓宇按揭業(yè)業(yè)務(wù)不指定樓盤盤按揭業(yè)務(wù)務(wù)二手樓房產(chǎn)產(chǎn)交易各行現(xiàn)有的的存存量量按揭貸款款新建商品房房產(chǎn)交易（（含預(yù)售））目前前昆昆明明地地區(qū)區(qū)的的二二手手樓樓交交易易市市場場已已完完全全啟啟動動，，二二手手樓樓的的交交易易面面積積和和交交易易金金額額已已全全面面超超越越了了新新建建商商品品房房的的交交易易，，并并且且未未來來的的發(fā)發(fā)展展空空間間還還很很大大但目目前前昆昆明明的的各各大大銀銀行行對對二二手手樓樓按按揭揭業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)尚尚未未給給予予足足夠夠的的重重視視，，市市場場競競爭爭尚尚不不激激烈烈二手手樓樓按按揭揭業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的技技術(shù)術(shù)含含量量很很高高，，在在短短時時間間內(nèi)內(nèi)昆昆明明各各銀銀行行很很難難形形成成業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的專專業(yè)業(yè)化化，，而而中中介介的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)強強項項恰恰恰恰就就在在于于二二手手樓樓的的按按揭揭業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)，，其其豐豐富富的的行行業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)驗驗和和服服務(wù)務(wù)優(yōu)優(yōu)勢勢在在短短期期內(nèi)內(nèi)很很難難被被昆昆明明其其他他銀銀行行復(fù)復(fù)制制123隨著著近近幾幾年年昆昆明明地地區(qū)區(qū)房房產(chǎn)產(chǎn)按按揭揭市市場場的的持持續(xù)續(xù)發(fā)發(fā)展展，，地地區(qū)區(qū)內(nèi)內(nèi)總總的的存存量量按按揭揭貸貸款款余余額額已已越越來來越越大大，，因因此此在在短短時時間間內(nèi)內(nèi)要要擴擴大大商商行行的的房房貸貸規(guī)規(guī)模模，，從從他他行行處處轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移存存量量按按揭揭貸貸款款無無疑疑是是一一條條發(fā)發(fā)展展捷捷徑徑值得得強強調(diào)調(diào)的的是是，，隨隨著著存存量量按按揭揭貸貸款款的的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移，，可可從從他他行行處處吸吸引引到到一一定定量量的的優(yōu)優(yōu)質(zhì)質(zhì)私私人人客客戶戶，，可可以以改改善善商商行行的的私私人人客客戶戶結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)更為為重重要要的的是是，，跨跨行行轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)按按業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)是是一一個個利利用用房房產(chǎn)產(chǎn)進進行行多多種種個個人人理理財財?shù)牡睦髌?，，通通過過加加按按成成數(shù)數(shù)和和改改變變還還款款期期限限安安排排，，可可以以實實現(xiàn)現(xiàn)房房屋屋按按揭揭和和車車貸貸及及其其他他個個貸貸品品種種的的有有機機聯(lián)聯(lián)動動鑒于跨行行轉(zhuǎn)按業(yè)業(yè)務(wù)比一一般按揭揭業(yè)務(wù)復(fù)復(fù)雜許多多，特別別是授信信流程可可能因兼兼容其他他個貸審審批要求求而需重重新設(shè)計計,因此此建議該該項業(yè)務(wù)務(wù)要等充充分溝通通后再考考慮推出出新建商品品房按揭揭業(yè)務(wù)歷歷來是各各大銀行行激烈爭爭奪的業(yè)業(yè)務(wù)；在在昆明地地區(qū)目前前該業(yè)務(wù)務(wù)能否獲獲得還取取決于銀銀行對開開發(fā)商的的資金支支持力度度，業(yè)務(wù)務(wù)獲得成成本相當(dāng)當(dāng)高同時新建建商品房房業(yè)務(wù)的的技術(shù)含含量相對對很低，，各銀行行服務(wù)同同質(zhì)性很很強，中中介在此此方面的的業(yè)務(wù)優(yōu)優(yōu)勢并不不明顯，，因此建建議合作作之初暫暫不積極極介入新新建商品品房按揭揭市場合理的期期望是，，等到在在二手樓樓按揭和和跨行轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)按業(yè)務(wù)務(wù)領(lǐng)域樹樹立起市市場品牌牌之后，，通過推推出不指指定樓盤盤按揭業(yè)業(yè)務(wù)，從從客戶端端和銷售售端低成成本地爭爭取新樓樓宇的按按揭業(yè)務(wù)務(wù)業(yè)務(wù)定位昆明地區(qū)二手樓按揭業(yè)務(wù)專家昆明地區(qū)房產(chǎn)金融理財專家昆明地區(qū)提供全面房產(chǎn)金融服務(wù)的市場領(lǐng)導(dǎo)者19打造商行專業(yè)化品牌二手樓按按揭業(yè)務(wù)務(wù)技術(shù)含含量高，，關(guān)鍵的的成功因因素在于于理順業(yè)業(yè)務(wù)價價值鏈和和引入中中介業(yè)務(wù)務(wù)模式，，迅速打打造商行行的專業(yè)業(yè)化品牌牌二手樓按按揭業(yè)務(wù)務(wù)價值鏈鏈業(yè)務(wù)受理理房產(chǎn)價值值評估房產(chǎn)交易易/抵押押/公證證房產(chǎn)資料料查冊審批/放放款關(guān)鍵角色關(guān)鍵舉措房產(chǎn)中介介按揭業(yè)務(wù)務(wù)門店商行其他他分支機機構(gòu)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)在業(yè)務(wù)起起步階段段與昆明明地區(qū)的的各家房房屋中介介機構(gòu)結(jié)結(jié)成聯(lián)盟盟,在其其網(wǎng)點設(shè)設(shè)立按揭揭業(yè)務(wù)申申辦點在設(shè)立按按揭業(yè)務(wù)務(wù)門店時時,注意意與商行行其他分分支機構(gòu)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)的的業(yè)務(wù)配配合視業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展需要要,可伺伺機參股股昆明地地區(qū)規(guī)模模大的正正規(guī)房產(chǎn)產(chǎn)中介,鞏固業(yè)業(yè)務(wù)聯(lián)盟盟,實現(xiàn)現(xiàn)逆向產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈整整合專業(yè)房產(chǎn)產(chǎn)評估公公司在業(yè)務(wù)拓拓展初期期,挑選選昆明地地區(qū)業(yè)務(wù)務(wù)力量強強的專業(yè)業(yè)評估公公司,理理順業(yè)務(wù)務(wù)流程進進行定點點業(yè)務(wù)合合作由于房產(chǎn)產(chǎn)價值評評估的專專業(yè)能力力是任何何形式房房貸金融融創(chuàng)新的的核心能能力,建建議盡早早通過收收購方式式獲得房房屋評估估牌照,組建一一支技術(shù)術(shù)過硬的的核心評評估專家家團隊房管交易易中心中介公司司銀行中介公司司引入中介介公司成成熟的業(yè)業(yè)務(wù)管理理系統(tǒng)和和操作流流程,合合理設(shè)置置崗位和和配備人人手,提提高業(yè)務(wù)務(wù)處理效效率借鑒中介介公司實實踐經(jīng)驗驗,將內(nèi)內(nèi)部業(yè)務(wù)務(wù)流程與與昆明房房管交易易中心進進行全面面對接,雙方統(tǒng)統(tǒng)一文件件要求和和辦事規(guī)規(guī)程,力力求合作作公司在在客戶端端能按房房產(chǎn)交易易中心要要求準備備好所有有材料,而房產(chǎn)產(chǎn)交易中中心能對對合作公公司所報報送的材材料進行行實時批批處理引入中介介的業(yè)務(wù)務(wù)審批流流程和專專家評分分模型,并將其其與銀行行的授信信審批過過程全面面對接,按照昆昆明地區(qū)區(qū)的業(yè)務(wù)務(wù)特點和和商行的的信貸監(jiān)監(jiān)管要求求進行適適當(dāng)改造造,使之之完全滿滿足在昆昆明地區(qū)區(qū)拓展業(yè)業(yè)務(wù)的需需要給予合作作公司適適當(dāng)?shù)膶弻徟跈?quán)權(quán),加快快小額業(yè)業(yè)務(wù)的審審批速度度(合作作公司可可對獨立立審批的的業(yè)務(wù)進進行零壞壞賬回購購承諾,并提供供擔(dān)保)現(xiàn)階段銀銀行和合合作公司司打造業(yè)業(yè)務(wù)專業(yè)業(yè)化能力力的重點點20樓宇轉(zhuǎn)按按業(yè)務(wù)的的突破口口在于將將房貸與與車貸聯(lián)聯(lián)動，充充分釋放放

房產(chǎn)產(chǎn)抵押物物的市場場價值，，凸顯房房產(chǎn)金融融靈活理理財?shù)镊洒攘缧袠怯钣钷D(zhuǎn)按業(yè)業(yè)務(wù)關(guān)鍵鍵環(huán)節(jié)客戶需求求:隨隨著房產(chǎn)產(chǎn)的升值值和/或或存量按按揭貸款款逐年清清償，幾幾乎所有有存量按按揭貸款款都會出出現(xiàn)貸款款成數(shù)逐逐年降低低的情況況；目前前除非提提前還清清所有貸貸款，按按揭客戶戶是沒有有辦法““解凍””或“套套現(xiàn)”利利用實際際降低的的貸款成成數(shù)部分分對應(yīng)的的資產(chǎn)價價值銀行需求求:如果果能在按按揭貸款款存續(xù)期期間，提提前釋放放該部分分“閑余余”擔(dān)保保物的價價值的話話，就可可有效解解決非房房貸類型型的個貸貸產(chǎn)品普普遍存在在的合資資格擔(dān)保保物缺失失狀況，，增強客客戶二次次信貸能能力中介公司司和商行行可以共共同設(shè)計計一種““無交易易背景””的跨行行按揭轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)按產(chǎn)品品，在房房產(chǎn)價值值評估基基礎(chǔ)之上上，利用用可允許許的貸款款成數(shù)加加按的空空間，將將對應(yīng)的的擔(dān)保物物價值釋釋放出來來，轉(zhuǎn)而而為客戶戶在本行行的車貸貸或其他他類型的的個人信信貸提供供抵押擔(dān)擔(dān)保，再再輔以其其他形式式的擔(dān)保保手段（（如履約約保險等等），增增強銀行行對非房房貸類型型的個貸貸產(chǎn)品風(fēng)風(fēng)險控制制能力中介公司司對客戶戶在供房房產(chǎn)進行行價值評評估。對對房產(chǎn)價價值評估估能力是是任何形形式的房房產(chǎn)金融融創(chuàng)新的的核心能能力，建建議合作作公司盡盡早通過過并購方方式獲得得房產(chǎn)評評估牌照照和專業(yè)業(yè)隊伍加按最最高金金額＝＝房產(chǎn)產(chǎn)評估估價值值X本本行房房貸最最高成成數(shù)－－評估估時點點上該該客戶戶尚未未償還還的貸貸款余余額房貸轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)按手手續(xù)關(guān)關(guān)鍵在在于核核查客客戶半半年內(nèi)內(nèi)的按按揭供供款記記錄，，并及及時辦辦理原原貸款款房產(chǎn)產(chǎn)的過過戶和和抵押押至本本行名名下允許加加按的的金額額并不不能直直接以以現(xiàn)金金形式式支付付給客客戶，，而是是轉(zhuǎn)為為銀行行對客客戶追追加的的授信信額度度，在在此額額度內(nèi)內(nèi)可對對客戶戶發(fā)放放包括括車貸貸在內(nèi)內(nèi)的其其他類類型個個貸，，具體體品種種可由由銀行行規(guī)定定,但但業(yè)務(wù)務(wù)試點點可從從房貸貸與車車貸業(yè)業(yè)務(wù)聯(lián)聯(lián)動起起步車貸及及其他他個貸貸風(fēng)險險平判判的主主要依依據(jù)是是其之之前半半年內(nèi)內(nèi)的供供款記記錄，，銀行行可充充分利利用利利率定定價手手段吸吸引本本行目目標客客戶到到本行行辦理理房貸貸轉(zhuǎn)按按業(yè)務(wù)務(wù)由于該該產(chǎn)品品的業(yè)業(yè)務(wù)審審批流流程要要兼容容其他他不同同類型型的個個貸授授信審審核要要求，，因此此建議議制定定轉(zhuǎn)按按產(chǎn)品品流程程時，，與銀銀行一一起重重新設(shè)設(shè)計該該產(chǎn)品品的風(fēng)風(fēng)險控控制和和審批批流程程對客戶戶的之之前供供款記記錄的的檢查查至關(guān)關(guān)重要要，如如果發(fā)發(fā)現(xiàn)客客戶供供款記記錄有有問題題，則則該筆筆轉(zhuǎn)按按業(yè)務(wù)務(wù)應(yīng)被被否決決由于該產(chǎn)品品涉及到不不同類型的的個貸業(yè)務(wù)務(wù)，應(yīng)在推推廣之前，，充分作好好從業(yè)員工工的業(yè)務(wù)培培訓(xùn)目前中國的的擔(dān)保法是是允許同一一抵押物可可以作一次次以上的抵抵押，不同同先后順序序抵押的區(qū)區(qū)別在于一一旦抵押物物變現(xiàn)，其其受償?shù)膬?yōu)優(yōu)先順序與與其抵押順順序是相對對應(yīng)的；但但在基于該該抵押物的的所有抵押押權(quán)均屬于于同一家銀銀行的情況況之下，這這種受償順順序的安排排是不會增增大銀行既既有貸款風(fēng)風(fēng)險的跨行樓宇轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)按業(yè)務(wù)將將房貸產(chǎn)品品真正變成成客戶的靈靈活自主理理財工具！！市場需求評估房產(chǎn)價價值/計計算加按按最高金額額/辦理房房貸轉(zhuǎn)按手手續(xù)產(chǎn)品設(shè)計原原理在加按金額額內(nèi)辦理本本行車貸/作二次抵抵押貸款償還/清收貸款審批/放款21不指定樓盤盤按揭業(yè)務(wù)務(wù)的成功關(guān)關(guān)鍵在于充充分利用市市場品牌影影響，從從客戶端和和銷售端入入手，低成成本地獲得得新建樓盤盤的按揭業(yè)業(yè)務(wù)模式區(qū)別說明傳統(tǒng)的新建建樓盤按揭揭業(yè)務(wù)的獲獲得主要取取決于銀行行是否能對對發(fā)展商提提供前期的的開發(fā)貸款款或其它形形式的資金金配套，甚甚至包括各各種贊助費費用的支持持。在傳統(tǒng)統(tǒng)模式下，，開發(fā)商在在與銀行的的業(yè)務(wù)交往往中占據(jù)著著主動地位位，銀行獲獲得新樓按按揭業(yè)務(wù)的的綜合成本本較高。目目前昆明地地區(qū)的各大大銀行拓展展新樓盤的的按揭業(yè)務(wù)務(wù)主要采取取此種模式式在不指定樓樓盤的按揭揭模式下，，銀行能否否獲得新樓樓按揭業(yè)務(wù)務(wù)主要取決決于客戶的的選擇。從從設(shè)計初衷衷而言，該該模式被設(shè)設(shè)計成一個個“多贏””格局的安安排：客戶戶可獲得發(fā)發(fā)展商給予予的一次性性付款的樓樓盤價格優(yōu)優(yōu)惠，發(fā)展展商可獲得得銀行按揭揭貸款在產(chǎn)產(chǎn)證辦出前前100％％到位的安安排，而銀銀行則如愿愿地低成本本獲得了樓樓盤按揭業(yè)業(yè)務(wù)但從市場實實際情況而而言，隨著著樓市升溫溫和銀行房房貸競爭越越來越激烈烈，客戶可可獲得的一一次性付款款優(yōu)惠有逐逐漸被取消消的趨勢，，而越來越越多的銀行行也會給予予發(fā)展商100％按按揭貸款提提前支付到到位的許諾諾。所以從從發(fā)展趨勢勢而言，銀銀行能否獲獲得不指定定樓盤按揭揭業(yè)務(wù)的關(guān)關(guān)鍵在于是是否具有良良好的房貸貸服務(wù)品質(zhì)質(zhì)和在房貸貸市場上較較高的市場場信譽口碑碑。由于目前銀銀行尚不具具備房貸市市場上良好好的信譽口口碑和服務(wù)務(wù)品質(zhì)（這這些無形資資產(chǎn)需要時時間積累的的），同時時又鑒于新新樓按揭業(yè)業(yè)務(wù)市場傳傳統(tǒng)上是各各大銀行房房貸業(yè)務(wù)競競爭的重點點領(lǐng)域，所所以我們建建議合作公公司和商行行暫且不把把新樓按揭揭業(yè)務(wù)作為為業(yè)務(wù)拓展展重點，待待商行在二二手房按揭揭和跨行轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)按產(chǎn)品市市場上成功功之后，再再推出不指指定樓盤按按揭業(yè)務(wù)，，屆時則可可以充分利利用商行的的市場品牌牌影響和累累計的客戶戶忠誠度，，低成本地地介入新建建樓盤的按按揭業(yè)務(wù)發(fā)展商樓盤客戶銀行銀行提供開發(fā)貸貸款指定承擔(dān)樓樓盤按揭提供按揭服服務(wù)各種費用支支持目前新建樓樓盤按按揭業(yè)務(wù)模模式取得新樓按按揭業(yè)務(wù)的的關(guān)鍵點不指定樓盤盤按按揭業(yè)業(yè)務(wù)模式發(fā)展商樓盤客戶銀行與發(fā)展商合合作完成按按揭業(yè)務(wù)辦辦理選擇銀行提提供服務(wù)取得新樓按按揭業(yè)務(wù)的的關(guān)鍵點22中介公司首首要定位于于為商行拓拓展二手樓樓按揭業(yè)務(wù)務(wù)，因此在在

合作初初期商行各各支行仍可可以繼續(xù)獨獨立拓展新新樓盤按揭揭業(yè)務(wù)現(xiàn)有商行各各開展個貸貸業(yè)務(wù)的分分支機構(gòu)（（合作作試點網(wǎng)點點除外）昆明地區(qū)新新建樓宇按按揭客戶合作公司進進駐的各各銀行網(wǎng)網(wǎng)點（按揭揭業(yè)務(wù)專門門店）提供專業(yè)的的二二手樓按按揭業(yè)務(wù)提供專業(yè)的的跨跨行轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)按靈活理理財業(yè)務(wù)提供不指定定樓盤按揭揭業(yè)務(wù)繼續(xù)提供新新建樓宇按按揭業(yè)務(wù)昆明地區(qū)二二手樓宇按按揭客戶昆明地區(qū)樓樓宇按揭轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)按客戶業(yè)務(wù)歸并方案說明為了確保商商行目前的的房貸業(yè)務(wù)務(wù)運行模式式順利地向向商行與中中介的合作作模式過渡渡，建議在在合作之后后相當(dāng)長一一段時間內(nèi)內(nèi)，中介公公司進駐的的各試點網(wǎng)網(wǎng)點主力拓拓展昆明地地區(qū)二手樓樓按揭業(yè)務(wù)務(wù)及隨后可可能推出的的樓宇跨行行轉(zhuǎn)按靈活活理財業(yè)務(wù)務(wù)，而商行行其他各開開展個貸業(yè)業(yè)務(wù)的網(wǎng)點點則繼續(xù)拓拓展新建樓樓宇按揭業(yè)業(yè)務(wù)商行現(xiàn)行的的房貸業(yè)務(wù)務(wù)應(yīng)不遲于于中介公司司正式開展展不指定樓樓盤按揭業(yè)業(yè)務(wù)之前歸歸并到中介介公司建議今年商商行的個貸貸業(yè)務(wù)應(yīng)逐逐步集中到到房貸業(yè)務(wù)務(wù)上，其他他個貸業(yè)務(wù)務(wù)包括車貸貸業(yè)務(wù)、助助業(yè)貸款業(yè)業(yè)務(wù)等應(yīng)暫暫時減少拓拓展力度，，為商行的的個貸業(yè)務(wù)務(wù)架構(gòu)的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型鋪定基基礎(chǔ)23TheEnd!謝謝!241在企業(yè)業(yè)內(nèi)部部，只只有成成本。。21世紀，，沒有有危機機感是是最大大的危危機。。如果有有一個個項目目，首首先要要考慮慮有沒沒有人人來做做。如果沒沒有人人做，，就要要放棄棄，這這是一一個必必要條條件。。20世紀是是生產(chǎn)產(chǎn)率的的世紀紀，21世紀是是質(zhì)量量的世世紀，，質(zhì)量量是和和平占占領(lǐng)市市場最最有效效的武武器。。把一件件簡單單的事事做好好就不不簡單單，把把每一一件平平凡的的事做做好就就不平平凡。。自古古以以來來的的偉偉人人，，大大多多是是抱抱著著不不屈屈不不撓撓的的精精神神，，從從逆逆境境中中掙掙扎扎奮奮斗斗過過來來的的。。05-1月月-2321:101月月-23科學(xué)技術(shù)的進進步將會給人人們的生活帶帶來巨大的影影響，而人們們要不斷適應(yīng)應(yīng)這種時代的的變化，而不不要坐等未來來，失去自我我發(fā)展的良好好機2023/1/5會。2023/1/521:10:22不只獎勵成功功，而且獎勵勵失敗。一個人人想要要成功功，就就要學(xué)學(xué)會在在機遇遇從頭頭頂上上飛過過時跳跳起來來抓住住它。。這樣樣逮到到機遇遇的機機會就就會增增大。。21:10:2221:101月-23公平不不是總總存在在的，，在生生活學(xué)學(xué)習(xí)的的各個個方面面總有有一些些不能能如意意的地地方。。但只只要適適應(yīng)它它，并并堅持持到底底，總總能收收到意意想不不到的的成效效。花費數(shù)數(shù)百元元買一一本書書，便便可以以獲得得別人人的智智慧經(jīng)經(jīng)驗。。然而而，如如果你你全盤盤模仿仿，不不加思思考，，那有有時就就會畫畫虎不不成反反類犬犬。不能能搞搞平平均均主主義義，，平平均均主主義義懲懲罰罰表表現(xiàn)現(xiàn)好好的的，，鼓鼓勵勵表表現(xiàn)現(xiàn)差差的的，，得得來來的的只只是是一一支支壞壞的的職職工工隊隊伍伍。。1月月-2321:10利人人為為利利已已的的根根基基，，商商業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)營營上上老老是是為為自自己己著著想想，，而而不不顧顧及及到到他他人人，，利利也也就就可可能能隨隨之之““飛飛””了了。。管理理就就是是把把復(fù)復(fù)雜雜的的問問題題簡簡單單化化，，把把混混亂亂的的事事情情規(guī)規(guī)范范化化。。質(zhì)量等于利利潤。1月-2321:1021:10:22失敗并非壞壞事，一次次失敗能教教會你許多多，甚至比比你大學(xué)里里所學(xué)的還還有用。噴泉的高度度不會超過過它的源頭頭;一個人的事事業(yè)也是這這樣，他的的成就絕不不會超過自自己的信念念。05-1月月-23機會并不會會自動地轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為鈔票票只花一元錢的的顧客，比花花一百元的顧顧客，對生意意的興隆更具具有根本性的的影響力。21:10:2219:111月-23做事事，，不不止止是是人人家家要要我我做做才才做做，，而而是是人人家家沒沒要要我我做做也也爭爭著著去去做做。。這這樣樣，，才才做做得得有有趣趣味味，，也也就就會會有有收收獲獲。。1月月-231月月-23戰(zhàn)略略越越精精煉煉，，就就越越容容易易被被徹徹底底地地執(zhí)執(zhí)行行。。他之之所所以以為為自自己己所所領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)的的微微軟軟而而感感到到自自豪豪，，是是因因為為在在這這個個團團體體中中聚聚集集了了一一大大批批與與他他一一樣樣熱熱愛愛微微軟軟事事業(yè)業(yè)的的人人。。2023/1/521:10:22一個個成成功功的的決決策策，，等等于于90%的信信息息加加上上10%的直直覺覺。。我們并并不鄙鄙棄一一切有有惡習(xí)習(xí)的人人，但但我們們鄙棄棄一點點美德德都沒沒有的的人。。20.2.181月-2321:1021:10:221月-231月-2321:1019:09:5820.2.181月-2321:1021:10:2221:10:22在市場場競爭爭的條條件下下，首首先是是員工工素質(zhì)質(zhì)的競競爭。。建立自自信的的最快快最確確實的的方法法，就就是去去做你你害怕怕的事事，直直到你你獲得得成功功的經(jīng)經(jīng)驗。。管理不不是獨獨裁，，一個個家公公司的的最高高管理理階層層必須須有能能力領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)和和管理理員工工。在沒出現(xiàn)不不同意見之之前，不做做出任何決決策。9:10:22下下午1月-23細節(jié)的不等等式意味著著1%的錯誤會導(dǎo)導(dǎo)致100%的錯誤。第一，不許許說競爭對對手的壞話話；第二，，不許說競競爭對手的的壞話；第第三，還是是不許說競競爭對手的的壞話。加強用水設(shè)設(shè)備管理，，堵塞水的的跑冒滴漏漏！我今天就要要打敗你，，我不睡覺覺也要打敗敗你，這是是我們的文文化。今后的世界界，并不是是以武力統(tǒng)統(tǒng)治，而是是以創(chuàng)意支支配。省錢就是是掙錢。。9:10下午午2023/1/521:10失敗是成成大事者者之母。。創(chuàng)新就是是創(chuàng)造一一種資源源。幸運之神神會光顧顧世界上上的每一一個人，，但如果果她發(fā)現(xiàn)現(xiàn)這個人人并沒有有準備好好要迎接接她時，，她就會會從大門門里走進進來，然然后從窗窗子里飛飛出去。。一個有信信念者所所開發(fā)出出的力量量，大于于99個只有興興趣者。。產(chǎn)品質(zhì)量量是生產(chǎn)產(chǎn)出來的的，不是是檢驗出出來的。。2023/1/521:10:22將合適的人請請上車，不合合適的人請下下車。2023/1/521:10:22授權(quán)并信任才才是有效的授授權(quán)之道。領(lǐng)導(dǎo)者是能夠夠?qū)⒁蝗喝藥У剿麄冏哉J認為去不了的的地方的人。。謝謝各位！9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。21:10:2321:10:2321:101/5/20239:10:23PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2321:10:2321:10Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。21:10:2321:10:2321:10Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2321:10:2321:10:23January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月20239:10:23下下午21:10:231月-2315、比比不不了了得得就就