銀行營銷互動研討

銀行分析家第一部分營銷策略及運用解讀“營銷”你把什么放在第一位？團(tuán)隊精神一對一營銷創(chuàng)新思維銷售奇才哈斯勒與海菲——

沒有什么推銷不出去的！推銷游戲

你如何推銷一臺最糟糕的臺燈？一臺垃圾+一瓶路易十三＝？什么才是營銷？【營銷故事】哈斯勒：視銷售為游戲，只要成交，至于過程和手段都不在乎。海菲：視銷售為自己的生命，要在完美的營銷過程中與顧客一起分享產(chǎn)品帶來的快樂?！締⑹尽恳?、解讀“營銷”營銷≠推銷確立目標(biāo)確立目標(biāo)市場調(diào)查市場調(diào)查市場細(xì)分市場細(xì)分產(chǎn)品組合————市場控制————以……為中心？分享產(chǎn)品的樂趣？1、你必須要有個目標(biāo)。

市場營銷要與整個商業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略相匹配?！逦?、簡潔、有良好的可溝通性。營銷之前某公司的目標(biāo)報告糟糕的表述問題所在較好的表述我們將致力于利用我們在食品方面的豐富經(jīng)驗。你們將緊緊銷售產(chǎn)品？你打算把產(chǎn)品賣到哪里？在頭兩年的海外市場營運期間，我們將為北美市場（主要是加拿大）提供食品和服務(wù)。我們將在信息技術(shù)方面成為公司的核心。你們的客戶是誰？在哪里？你認(rèn)為你們將為他們做些什么？我們將為公司總部的所有部門提供電腦軟硬件及應(yīng)用程序。2、接近你的客戶。市場營銷是一門關(guān)于服務(wù)客戶的學(xué)問為了服務(wù)客戶，你必須要從各方面了解客戶，如果能進(jìn)入他們的頭腦那更好。3、做好準(zhǔn)備工作。在你僅有的時間內(nèi)盡量做得又快又好。二、你把什么放在第一位？1、“生產(chǎn)你能賣的產(chǎn)品，而不是賣你能生產(chǎn)的產(chǎn)品”。兩者有何區(qū)別？了解客戶生產(chǎn)產(chǎn)品生產(chǎn)產(chǎn)品了解客戶以客戶為中心以市場為導(dǎo)向中國銀行長城貸記卡2、你的工作應(yīng)始終圍繞客戶的需要展開關(guān)注客戶深入調(diào)查客戶的需求設(shè)計產(chǎn)品或提供服務(wù)以滿足需求將產(chǎn)品或服務(wù)推向市場客戶購買產(chǎn)品或得到服務(wù)產(chǎn)品或服務(wù)滿足客戶需求客戶再次購買產(chǎn)品或得到服務(wù)朋友的苦惱——推向旅行社？3、了解你的客戶【市場調(diào)查】60年代的香港煤氣公司親自去問一問你的客戶有什么需求，你總會得到一些意想不到的信息。A、收收集數(shù)數(shù)據(jù)很多商商業(yè)機機構(gòu)都都有很很大的的客戶戶群，，但只只有根根據(jù)客客戶的的不同同要求求來滿滿足其其需要要的公公司才才更可可能成成功。。銀行行也不不例外外。對珠海海市新新一輪輪規(guī)劃劃布局局的調(diào)調(diào)研B、辨辨別客客戶特特征企業(yè)性性質(zhì)-行業(yè)業(yè)類型型-經(jīng)經(jīng)營規(guī)規(guī)模-地理理位置置-綜綜合實實力………C、利利用信信息對客戶戶的特特征分分析和和分類類有助助于營營銷決決策。。如果一一家男男內(nèi)衣衣公司司發(fā)現(xiàn)現(xiàn)75％的的顧客客為女女性，，這意味味著………因此，，你會會………在收集集到的的信息息中摸摸索規(guī)規(guī)律、、預(yù)知知未來來4、分分析營營銷組組合產(chǎn)品、、價格格、地地點、、銷售售例一金融產(chǎn)產(chǎn)品———授信品品種、、資金金品種種等不同的的客戶戶群對對同一一產(chǎn)品品組合合的需需求側(cè)側(cè)重點點有差差異。。國營企業(yè)民營企業(yè)內(nèi)資企業(yè)德資企業(yè)臺資企業(yè)外資企業(yè)對授信有需求的客戶◆產(chǎn)產(chǎn)品◆價價格◆地地點◆銷銷售例二需求差差異？？國營企企業(yè)：：只要能能解決決資金金問題題就行行，利利率稍稍微高高一點點可以以接受。。民營企企業(yè)：：能解決決資金金問題題，利利率能能低一一點最最好。。臺資企企業(yè)：：能較好好地解解決資資金問問題，，銀行行應(yīng)該該給予予最大大的的費率方方面的的優(yōu)惠惠，手手續(xù)應(yīng)應(yīng)簡便便，服服務(wù)要要周到到。但在法法律條條文上上不要要求十十分規(guī)規(guī)范、、明晰晰。德資企企業(yè)：：要求業(yè)業(yè)務(wù)品品種應(yīng)應(yīng)該比比較齊齊全，，能解解決一一攬子子問題題，產(chǎn)品、、技術(shù)術(shù)應(yīng)該該具有有一定定的先先進(jìn)性性，法法律文文件的的條文要要求十十分嚴(yán)嚴(yán)格。。三、團(tuán)團(tuán)隊精精神（2個個啟示示和一一個故故事）《天鵝鵝、梭梭子魚魚和蝦蝦》的的【啟示示】大雁的的【啟啟示】】營銷亦亦需要要團(tuán)隊隊每一位位管理理者，，都應(yīng)應(yīng)重視視和努努力培培養(yǎng)一一支具具有戰(zhàn)戰(zhàn)斗力力、具具有開開創(chuàng)精精神、、具有有團(tuán)隊隊精神神、學(xué)學(xué)習(xí)精精神的的隊伍伍。大雁的的啟示示“V””字形形飛行行；當(dāng)每只只大雁雁扇動動翅膀膀時，，它為為緊隨隨其后后的大大雁創(chuàng)創(chuàng)造了了一股股上升升的升升力，，這樣樣整個個雁群群會比比每只只雁單單獨飛飛行至至少增增加71%的飛飛行距距離；；每當(dāng)一一只大大雁掉掉隊，，它會會突然然感到到單獨獨飛行行的阻阻力，，于是是它會會很快快飛回回隊形形以利利用前前者所所提供供的升升力；；當(dāng)領(lǐng)隊隊的大大雁感感到疲疲憊時時，““V””字形形中的的一只只大雁雁就會會充當(dāng)當(dāng)領(lǐng)隊隊；后后面的的大雁雁發(fā)出出鳴叫叫聲，，鼓勵勵前面面的雁雁保持持距離離；最后，，當(dāng)一一只大大雁病病了，，或受受了槍槍傷，，掉下下來時時，另另外兩兩只大大雁會會離開開隊伍伍，跟跟著它它下來來，以以幫助助和保保護(hù)它它，它它們守守著這這只大大雁，，直到到它能能重新新飛行行或死死去，，然后后它們們靠自自己的的力量量再次次出發(fā)發(fā)或跟跟另一一隊大大雁去去追上上自己己的隊隊伍。。團(tuán)隊游游戲小組討討論+團(tuán)隊隊精神神討論過過程每個組組將分分別代代表一一家航航空公公司在在市場場經(jīng)營營，看看誰獲獲得的的利潤潤率高高。游游戲戲體現(xiàn)現(xiàn)團(tuán)隊隊理念念、營營銷理理論，，并從從中得得到思思維啟啟示游戲目目的加深銀銀行營營銷認(rèn)認(rèn)識，，把團(tuán)團(tuán)隊精精神運運用到到實際際中加深團(tuán)團(tuán)隊理理念，，激活活創(chuàng)新新思維維航空公公司經(jīng)經(jīng)營的的游戲戲游戲啟啟示不要假假定競競爭對對手比比你傻傻；不要打打價格格戰(zhàn)，，因為為價格格戰(zhàn)沒沒有贏贏家。。團(tuán)隊建建設(shè)原原則確定團(tuán)團(tuán)隊規(guī)規(guī)模；；完善成成員技技能；；樹立共共同目目標(biāo)；；建立績績效評評估與與激勵勵體系系;強化團(tuán)團(tuán)隊的的奮進(jìn)進(jìn)精神神；培養(yǎng)相相互信信任精精神；；提高團(tuán)團(tuán)隊效效率團(tuán)隊效效率來來源于于團(tuán)隊隊動力力有效的的交流流是提提高效效率的的保障障團(tuán)隊會會議是是必須須的形式有效獲獲取外外部信信息創(chuàng)造性性的思思考營銷項項目管管理與與營銷銷架構(gòu)構(gòu)設(shè)想想1、營營銷項項目管管理立體獲獲取有有效信信息（（篩選選－評評價））對項目目進(jìn)行行優(yōu)先先排序序組建團(tuán)團(tuán)隊跟蹤進(jìn)進(jìn)度擴大影影響總結(jié)、、提高高2、營營銷架架構(gòu)設(shè)設(shè)想分行業(yè)業(yè)管理理人員組組織立立體““網(wǎng)式式”管管理行業(yè)1行業(yè)2行業(yè)3行業(yè)4行業(yè)…AAAAABBBBBCCCCC對外形形成““網(wǎng)式式”合合力紙牌中中的博博弈游游戲游戲前前提：：26位同同學(xué)不不能以以小組組的形形式與教授授交易易。游戲規(guī)規(guī)則：：當(dāng)事事雙方方以獲獲得最最大利利益為為目的。。游戲的的啟示示：如果將將教授授比作作企業(yè)業(yè)一方方，扮扮演供供給的的角色色，學(xué)學(xué)生站站在客客戶一一方，，扮演演需求求的角角色。。我們們可以以看出出：1、如如果這這個市市場是是增長長的，，如第第三場場游戲戲，供供給不不能滿滿足需需求，，企業(yè)業(yè)可以以獲得得更多多利潤潤；2、但但處于于一個個幾乎乎均衡衡的市市場，，就像像第一一場游游戲，，企業(yè)業(yè)和客客戶可可以站站在平平等地地位；；3、如如果在在一個個短缺缺的市市場，，企業(yè)業(yè)反倒倒獲利利更多多。推論：：企業(yè)業(yè)完全全沒有有必要要為全全部消消費者者提供供服務(wù)務(wù)，而而是為為核心心客戶戶提供供“一一對一一”的的貼心心服務(wù)務(wù)，完完全可可以同同樣獲獲得高高額利利潤！?。?例））四、一一對一一營銷銷由來：“一對對一營營銷””是哲哲學(xué)博博士DonPeppers和MarthaRogers在他他們的的暢銷銷書《《一對對一的的未來來：與與客戶戶逐一一建立立關(guān)系系》中中提出出的。。一對對一營營銷是是對現(xiàn)現(xiàn)代市市場營營銷學(xué)學(xué)實踐踐的根根本性性反思思。理解：當(dāng)一對對一營營銷發(fā)發(fā)生在在與客客戶直直接互互動的的時候候，當(dāng)當(dāng)客戶戶告訴訴你他他需要要什么么時，，在互互動的的基礎(chǔ)礎(chǔ)上你你對這這單一一客戶戶改變變的行行為稱稱之為為“一一對一一營銷銷”。。挑戰(zhàn)：：一對一一營銷銷是對對傳統(tǒng)統(tǒng)4P理論論的挑挑戰(zhàn)，，核心心觀點點是強強調(diào)營營銷的的差異異性。。ONEONETOProductPricingPlacePromotion一對一一營銷銷與傳傳統(tǒng)4P理理論的的差異異表現(xiàn)現(xiàn)：對比項項一對一一營銷銷傳傳統(tǒng)統(tǒng)4P理論論出發(fā)點點消費者者需需求自身產(chǎn)產(chǎn)品產(chǎn)品包括產(chǎn)產(chǎn)品及及服務(wù)務(wù)體系系單一產(chǎn)產(chǎn)品價格消費者者滿意意的價價格體體系出廠價價、經(jīng)經(jīng)銷價價等渠道客戶需需求的的供應(yīng)應(yīng)鏈管管理傳統(tǒng)銷銷售渠渠道管管理促銷從培養(yǎng)養(yǎng)客戶戶的忠忠誠度度出發(fā)發(fā)實行單單一促促銷組組合【歸納】“一對對一營營銷””更講講究從從客戶戶需求求出發(fā)發(fā)，同同時滿滿足客客戶需需求和和企業(yè)業(yè)利潤潤，建建立客客戶與與企業(yè)業(yè)“雙雙贏””的格格局。。上述述的紙紙牌游游戲從從博弈弈論角角度進(jìn)進(jìn)一步步論證證這一一雙贏贏關(guān)系系的建建立基基礎(chǔ)?！净友醒杏憽看婵顪?zhǔn)準(zhǔn)備金金上調(diào)調(diào)后，，銀行行在業(yè)業(yè)務(wù)方方面會會有何何變化化？我我行在在營銷銷方面面有何何對策策？一切都都變了了？??！20世世紀(jì)80年年代———準(zhǔn)準(zhǔn)備，，瞄準(zhǔn)準(zhǔn)，開開火。。20世世紀(jì)90年年代———準(zhǔn)準(zhǔn)備，，開火火，瞄瞄準(zhǔn)。。21世世紀(jì)前前10年———開開火?。￠_火火！開開火?。r間速速度效效率五、創(chuàng)新觀觀念(三個個營銷銷案例例）鞋廠推推銷員員的故故事——產(chǎn)產(chǎn)品需需要創(chuàng)創(chuàng)新，，觀念念更需需要創(chuàng)創(chuàng)新??！【營銷銷故事事】追求BP膽大、、心細(xì)細(xì)，沒沒有什什么做做不到到的是信心心給了了你動動力?。々īぉぉ?-----┄**--*-**--*-----【營銷銷案例例】虛掩著著的門門啟示：：善于創(chuàng)創(chuàng)新，，沖破破傳統(tǒng)統(tǒng)觀念念的限制制正是是營銷銷精神神所在在。過過分依依賴原原有的營銷銷優(yōu)勢勢和營營銷經(jīng)經(jīng)驗是是營銷銷工作作的大大忌。。誰也別別走進(jìn)進(jìn)8樓樓那個個沒掛掛門牌牌的房房間!【營銷銷故事事】金融產(chǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新商業(yè)承承兌匯匯票貼貼現(xiàn)商業(yè)發(fā)發(fā)票貼貼現(xiàn)買方付付息票票據(jù)貼貼現(xiàn)循環(huán)額額度異地授授信法人賬賬戶透透支海外授授信擔(dān)擔(dān)?！h(huán)保電電鉆的的發(fā)明明——別別不在在意細(xì)細(xì)小的的創(chuàng)意意【互動研研討】在現(xiàn)有有的情情況下下，如如何進(jìn)進(jìn)一步步提高高客戶戶經(jīng)理理在業(yè)業(yè)務(wù)營營銷方方面的的積極極性？？除了了業(yè)務(wù)務(wù)培訓(xùn)訓(xùn)外，，如何何進(jìn)一一步提提高客客戶經(jīng)經(jīng)理營營銷水水平？？問題與與思考考一我們基基層行行經(jīng)營營模式式與其其他銀銀行（（交行行、招招行………））對比比有什什么差差距？？在新的的市場場環(huán)境境下，，作為為一名名基層層行部部門領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)（（或者者客戶戶經(jīng)理理）應(yīng)應(yīng)具備備什么么素質(zhì)質(zhì)？在當(dāng)前前情況況下要要搞好好基層層行公公司業(yè)業(yè)務(wù)工工作，，你認(rèn)認(rèn)為應(yīng)應(yīng)轉(zhuǎn)變變哪些些觀念念？實實現(xiàn)哪哪些轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變？？分析與與點評評營銷是是一種種有目目的的的交換換活動動，無無論個個人、、企業(yè)業(yè)、團(tuán)團(tuán)體、、政府府、國國家、、慈善善機構(gòu)構(gòu)都是是營銷銷主體體。營銷是是一種種社會會和管管理過過程，，調(diào)查查、研研究、、科研研、開開發(fā)、、公關(guān)關(guān)、戰(zhàn)戰(zhàn)爭、、政治治、管管理等等等各各種活活動都都可以以是營營銷。。銀行營營銷全全過程程：市場調(diào)調(diào)查：：市場分分析：：環(huán)境分分析、、客戶戶分析析、競競爭分分析、、產(chǎn)品品分析析市場細(xì)細(xì)分：：人口細(xì)細(xì)分、、地理理細(xì)分分、心心理細(xì)細(xì)分、、行為為細(xì)分分市場定定位：：產(chǎn)品定定位、、策略略定位位、價價格定定位、、形象象定位位營銷組組合：：營銷計計劃：：營銷執(zhí)執(zhí)行：：反饋改改進(jìn)：：分享與與啟示示經(jīng)驗論論與自自醒能能力:看不不出問問題就就是最最大的的問題題?。ㄑ坨R鏡）驢子的的故事事未來的的競爭爭以科科技為為本科科技的的競爭爭以人人才為為本人才的的競爭爭以知知識為為本知知識的的競爭爭以學(xué)學(xué)習(xí)為為本二十一一世紀(jì)紀(jì)的競競爭關(guān)關(guān)鍵在在于：：你能比比別人人學(xué)得得更多多一些些學(xué)得更更快一一些學(xué)得更更好一一些當(dāng)營銷銷客戶戶時，，客戶戶提出出如下下拒絕絕理由由如何何應(yīng)對對？我對現(xiàn)現(xiàn)在的的往來來銀行行很滿滿意，，不準(zhǔn)準(zhǔn)備更更換，，以后后有需需要時時，再再找貴貴行。。我現(xiàn)在在的往往來銀銀行地地點比比較方方便。。我們對對現(xiàn)在在的銀銀行有有情義義。我們有有個好好朋友友在現(xiàn)現(xiàn)在的的銀行行服務(wù)務(wù)或負(fù)負(fù)責(zé)。。問題與與思考考二分析與與點評評客戶：：我對對現(xiàn)在在的往往來銀銀行很很滿意意，不不準(zhǔn)備備更換換，以以后有有需要要時，，再找貴貴行。。銀行：：絕對對的永永遠(yuǎn)滿滿意不不存在在，當(dāng)當(dāng)你發(fā)發(fā)現(xiàn)能能夠向向你提提供更更卓越越服務(wù)的銀銀行，，你就就會不不滿意意現(xiàn)在在的往往來銀銀行。。（客客戶會會聽下下去，是是什么么樣的的卓越越服務(wù)務(wù)）客戶：：我現(xiàn)現(xiàn)在的的往來來銀行行地點點比較較方便便。銀行：：很多多客戶戶并不不使用用地理理方便便的銀銀行，，原因因是一一些地地理不不方便的銀銀行服服務(wù)卓卓越，，善待待客戶戶?？蛻簦海何覀儌儗ΜF(xiàn)現(xiàn)在的的銀行行有情情義。。銀行：：（若若情義義是財財務(wù)上上的））本行行也可可以接接受同同樣的的財務(wù)務(wù)關(guān)系系。（若情情義是是道義義上的的，即即現(xiàn)有有銀行行對客客戶有有特別別待遇遇，那那就要了了解如如何特特別，，本行行能否否給予予）客戶：：我們有有個好好朋友友在現(xiàn)現(xiàn)在的的銀行行服務(wù)務(wù)或負(fù)負(fù)責(zé)。。銀行：：朋友友在銀銀行，，并不不等于于您對對現(xiàn)在在的往往來銀銀行滿滿意。。我們們也可以成成為朋朋友。。分析與與點評評市場營營銷的的核心心與靈靈魂以市場場為導(dǎo)導(dǎo)向，，以客客戶為為中心心不停學(xué)學(xué)習(xí)，，不斷斷提高高易位思思考，，變換換角度度沒有調(diào)調(diào)查就就沒有有發(fā)言言權(quán)調(diào)動一一切可可利用用可控控制的的資源源為客客戶服服務(wù)關(guān)鍵是是意識識與觀觀念，，其次次是方方法與與方式式市場營營銷的的程序序分析市場場機會研究和選選擇目標(biāo)標(biāo)市場制定市場場營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略制定市場場營銷計計劃組織執(zhí)行行和控制制市場營營銷工作作分享與啟啟示物質(zhì)和知知識的貧貧窮并不不可怕，，可怕的的是想像像力和創(chuàng)創(chuàng)造力的的貧窮。。必須有有與眾不不同的想想法，才才能有與與眾不同同的收獲獲。鯰魚效應(yīng)應(yīng)：高度度責(zé)任心心與危機機意識(用人觀觀念)青蛙試驗驗：居安安思危不能覺察察到外界界變化而而進(jìn)行及及時調(diào)整整，結(jié)果果失去了了生命力力面對突如如其來的的危機尚尚可化解解，但平平時意識識不到的的潛在危危機往往往是致命命的煮沸的水和冷卻的的鐵如果你不不想被平平庸無色色的生活活“冷卻”了你的的斗志，，你就得得用生命命的激情情與辛勤勤的汗水水把這盆盆冷水煮煮沸。THANKYU!銀行分析析家誠意推薦薦9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。22:41:2722:41:2722:411/5/202310:41:27PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2322:41:2722:41Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。22:41:2722:41:2722:41Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2322:41:2722:41:27January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月202310:41:27下下午22:41:271月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月2310:41下下午1月-2322:41January5,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/522:41:2822:41:2805January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。10:41:28下下午午10:41下下午22:41:281月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。22:41:2822:41:2822:411/5/202310:41:28PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。1月-2322:41:2822:41Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。22:41:2822:41:2822:41Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2322:41:2822:41:28January5,202314、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月202310:41:28下午午22:41:281月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月2310:41