〔總分值12分〕模擬場景模擬場景生會按根底狀況答復：72萬。此時業(yè)主拿出，說：“你好，什么，你是中原？有人看房，7575萬看房，我想客戶考官此時要表現(xiàn)的生氣，比方說業(yè)主沒誠意……看考生如何應對——〔手冊提示話術共有四條，考生應一一提出，考官推斷是否應用正確；120〕話術1：我們這里的客戶已經把現(xiàn)金預備好了，別的公司還沒有實際行動，你為什么不選擇我們而選擇他呢？在同等條件下，選擇一家正規(guī)有影響力的公司，不管是買賣雙方，還是資金及房屋的交易，都需要認真認真地考慮。選擇我們才是您的正確選擇。話術2：我們這個行業(yè)存在不良的競爭，您想狀況哪有那么湊巧，您的房子那邊以前都沒怎才出的這種小招數(shù)。話術3：從咱們生疏以來，我始終覺得您是格外值得我敬重的，您看每次帶看您總是格外守時，從這些小細節(jié)我感覺到您是一位格外信守承諾的人，您看您已經同意客戶的報價，并且咱們都談得很開心，那邊就算是真有人看房，還不知道能不能真的看得成，而且看了他也會還價，最終的結果未必就比我的客戶更抱負，所以您還是抓住眼前的時機吧；而且我的這位客戶其實還看好了其他的房子，您要真的不簽，他說不定馬上就去簽另外一套房了，請您不要遲疑了，抓住眼前吧。話術4：說實話您的房子真的不廉價了，這房子別說漲x3的話，這價格您買么？估量不買，由于價格高〔這句答復肯定要接上上一句的提問，否則會讓業(yè)主為難。其實咱這客戶還是挺好的，您說再有客戶看，銷售的話總是有很多水分，很有可能您再見到的客戶比這個出價還低怎么辦？？其實我們賣的好多房子業(yè)主總說一句話，XXX90%以上全都比上次談判的價格還低。其實客戶出的這價格已經挺高了，賣房、買房都看一個緣分，一順百順，今日既然緣分都到這了，我要是您，就不會輕易放棄已經到手的時機，到底，古話說“百鳥在林，不如一會做出正確的選擇。模擬場景——這時業(yè)主說：嗨，讓人少交點唄，大家都不簡潔，一下好幾萬，誰都受不了，你們讓一點，趕快簽了吧?！部偡种的M場景——這時業(yè)主說：嗨，讓人少交點唄，大家都不簡潔，一下好幾萬，誰都受不了，你們讓一點，趕快簽了吧?？纯忌绾螒獙Α彩謨蕴崾驹捫g共有3條，考生應一一提出，考官推斷是否應用正確；120〕話術1〔首先，我們應當馬上把業(yè)主和客戶分開〕問問業(yè)主同不同意出一半費用；業(yè)主肯定不會出，然后訴說我們帶客戶的辛苦度，告知業(yè)主：我們已經把您的利益都保護的很好，也不需要您出中介費，我們是站在您那邊的，我們會保證您的交易最大安全，您不能胳膊肘往外拐啊。話術2〔將買賣雙方分別談判〕明確告知客戶：我們付出自己的工作收取適當勞動酬勞，合的房屋，不斷地帶看，不斷地與房主交涉議價，經過一次次打擊、再次斡旋，才能最終成交；而之后，我們還要為您辦理過戶、貸款手續(xù)，幫助交接，……一個交易下來，是需要很多人、很長時間才能完成，這期間的挫折與辛苦您是難以想象的。告知業(yè)主：您別跟著客戶走，您知道公司要租很好的店面來吸引客戶，為您推銷房產，北京的房租有多貴，您比我清楚；其次，我們經紀人每天都要去掃樓、每天去派報、社區(qū)詢問…這樣的風霜寒暑、這樣的辛苦付出，就為了您的房子；同時，為了維護房源我們每天都要做大量細致的工作，社區(qū)推廣、發(fā)帖、為您房子匹協(xié)作適的客戶、不斷帶看……，您說我掙這中介費不應當嗎？話術3：我們申請打折格外困難：店經理請示區(qū)域經理，區(qū)域經理請示總監(jiān)，總監(jiān)最終找總經理審批，然后總裁辦要登記備案，調查了解狀況，會影響您的交易時間，象您和業(yè)主這么的，弄不好會認為我效勞有問題，可能會讓我丟掉飯碗的。異議處理之“稅費應由雙方擔當 〔總分值12分〕模擬場景模擬場景——聽說非普住宅要交更多的費用，客戶考官說：這個國家規(guī)定確實也沒方法，但是我聽說也是國家規(guī)定，稅費應當由買賣雙方出，為什么你告知我都是我出呢？業(yè)主考官接話說：就該這樣，反正我是一分錢不會出的?？蛻艨脊俦憩F(xiàn)出不快活?？纯忌绾螒獙Α彩謨蕴崾驹捫g共有三條，考生應一一提出，考官推斷是否應用正確；120〕話術1：我們在和業(yè)主第一次談的時候就合業(yè)主說明，期望他給我們一個最優(yōu)待的價格，所以我們現(xiàn)在拿到的是業(yè)主的出售底價，也就是我們常說的凈得價；在這個價位根底上，業(yè)主是不情愿擔當其他費用的。而且，北京市場本就始終是賣方市場，就算是業(yè)主肯擔當費用，際的優(yōu)待，反而會起到反作用。話術2：我們會在和業(yè)主議價時表示，買方情愿擔當相關費用，以此來表達買方的誠意，來您買方自己。話術3多還是1：7左右，長期以來，就形成了這樣一個交易習慣，就是業(yè)主的報價只是最終的凈得房款，其他的費用全部由買方擔當，這樣計算起來也更簡潔一些?！部偡种?2分〕模擬場景模擬場景——經過說服，客戶最終同意連續(xù)簽約。但此時客戶考官提出：這稅我可以擔當，看考生如何應對——〔手冊提示話術共有兩條，考生應一一提出，考官推斷是否應用正確；120〕話術1：您好，這個稅費主要是依據國家的政策，我們只能是依據國家和房地局政策的計算公式來給你計的數(shù)值，大的數(shù)不會錯，但是具體的為數(shù)可能會有點變化，由于最終還是以他們?yōu)橹?，再說了，這個錢也不是我們收取的，我們會想方法讓您能省就省的。話術2：依據國家法律、法規(guī)及相關政策規(guī)定，納稅是您甲乙雙方應盡之法定義務，我們可雙方參考，具體稅費確實定我們可伴隨您到房地局核實確認！〔總分值12分〕模擬場景——模擬場景——任憑考生說服，但是客戶還是不認可，說：這個稅費都是我來出，太多了，國XX我就去別的公司了。看考生如何應對——〔手冊提示話術共有4條，考生應一一提出，考官推斷是否應用正確；120〕話術1：現(xiàn)在確實有些中介公司可以給您打折，但你要知道，現(xiàn)在有很多中介公司連員工的這個大的交易而言，資金安全和手續(xù)保障是最重要的。話術2〔用贊美的話把客戶架高，讓他不好意思〕大哥，我信任象您這么講究的人肯定不會那么做，由于您是成功人士，是我的努力的目標，這點折扣對您來說都不算什么，其實我知道您就是想求個心理平衡吧，到時過完戶我給您搬家去，而且搬完了我還請您吃飯，您看我知道您是好人不會的！話術3：我們公司打折只有兩種狀況：第一是老客戶重復購置；其次是客戶對我們的效勞不滿足。我想我做的可能有什么讓您不滿足，那格外內疚，我會馬上改進的，我格外想聽聽您的意見，以便日后改進。話術4：我們鏈家在這個樓盤里的銷售量占了80%，房主在鏈家登記的買賣房源，根本上就〔這招慎用，適用于對樓盤和業(yè)主都維護格外到位的店，而且說的時候要柔中帶剛，不能太生硬囂張〕〔總分值12分〕模擬場景模擬場景——客戶聽了，沒有接茬，但是又開頭挑其他毛病，說：打個折你們這么多事，那我問你，中介費我明白，先放一邊，你們這個“代書費”怎么回事？我不用你們代書！看考生如何應對——〔手冊提示話術共有3條，考生應一一提出，考官推斷是否應用正確；120〕話術1“代書”是指我們?yōu)槟┙o的全部合同包括咱們協(xié)商擬定的補充協(xié)議，而且我們要這些更能防止業(yè)主一房二賣。話術2：這個費用是現(xiàn)在北京中介行業(yè)普遍的收費標準。您的這個成交是通過我們鏈家成交的，我們要對您雙方負責，您假設自己辦對賣方沒有保證，而且賣方也不會同意。通過我們辦，我們跟銀行關系很熟，可以適當?shù)南硎茔y行優(yōu)待，比方：其次住房貸款的打折問題等等。而且還不用付擔保費。話術3：建委和中介協(xié)會規(guī)定我們在房產交易中所供給的全部合同協(xié)議都必需是符合法律法規(guī)的，假設由于協(xié)議導致消滅糾紛，建委會對我們公司進展相應的懲罰，所以在交易中我們要擔當風險，那我們就要收取相應的費用。異議排解模擬場景〔話術考察：上面根底流程考官考核完畢，業(yè)主考官將話題引到合同第四大項價格與付款方式：〔總分值12分〕模擬場景模擬場景得這個更嚴謹？要簽合同就簽這個，你們的合同我不想用?！笨蛻艨脊俅藭r表示同意，說：都行啊，反正該談的都說明白了……看考生如何應對——〔手冊提示話術共有兩條，考生應一一提出，考官推斷是否應用正確；120〕話術1：鏈家保證合同的真實有效。買賣合同都是北京建委來訂立的，每套房子買賣簽署的據，上面沒有也不允許有中介或第三方的簽字。話術2：您好，感謝您這樣的專業(yè)人士提出這樣的建議。但是格外內疚，我們使用的合同是更改。這是建委的規(guī)定，我們必需執(zhí)行。模擬場景——經過說服，業(yè)主最終同意簽鏈家制式合同，但此時客戶考官提出：簽你們的合同那你們必需保證合同履行，假設萬一履行不成，你們必需把中介費全退給我。〔總分值12模擬場景——經過說服，業(yè)主最終同意簽鏈家制式合同，但此時客戶考官提出：簽你們的合同那你們必需保證合同履行，假設萬一履行不成，你們必需把中介費全退給我。看考生如何應對——〔手冊提示話術共有兩條，考生應一一提出，考官推斷是否應用正確；120〕話術1：其實我覺得像您考慮得這么細特別好，所謂未雨綢繆嘛，但是信任這樣的狀況是不會消滅的，由于以我對您兩位的觀看和了解，都是格外協(xié)作我們好溝通的人，信任我們肯定能合作開心，把交易順當完成的。但是如真有個萬一合同不能履行了，那么我們首先要看是問題出在哪里了。假設是鏈家、我們的問題，那我們確定會將中介費退還給您，并且樂觀幫助您將問題解決；但是假設是您兩邊那一方出的問題導致交易無法完成，我們沒有任何責任的話，對不起按公司的規(guī)定我們中介費是不能退的。話術2：我們中介公司為買賣雙方供給的是信息效勞，我們作為居間方我們供給信息的真實約，除非是我們工作的失誤，假設由于我們工作失誤造成的損失，我們確定要擔當責任。模擬場景——20萬首付，后面模擬場景——20萬首付，后面90萬需要籌錢，45天之內吧，確定能到齊問考生：這么大的金額，你們中介怎么保證我們的資金安全？看考生如何應對——〔手冊提示話術共有四條，考生應一一提出，考官推斷是否應用正確；120〕話術1：首先我們簽署的是三方的買賣協(xié)議，我們屬于見證方在買賣雙方交付錢款時我們是必需在場的，并且在確保無誤的狀況下才會同意讓買賣雙方進展交付。話術2：假設您擔憂您的錢款安全，我們可以為您安排安全的交易方法，比方我們公司可以假設買賣合同中途終止，銀行在得不到您確實認下可以保證您的資金安全。話術3：假設您格外擔憂的話我們可為您供給銀行資金監(jiān)管，賣方將資金放入國家銀行母賬戶中的子賬戶，這個賬戶是特地為本次買賣開立。買方將資金存入子賬戶后由銀行凍結，在資金劃給賣方，這樣可以確保萬無一失。話術4：假設您是全款買房，等您的全部款項籌集完畢后我們三方一起到銀行做資金托管，錢是先撥到業(yè)主的賬戶里，但是銀行會即時做凍結，這樣這筆錢業(yè)主是取不走的，等到我們把過戶的手續(xù)完成，您拿到領證通知單，并且物業(yè)交割完成之后我們才去銀行解凍這筆款，解凍是需要您簽字的，您不簽字這筆錢誰也拿不走的。假設你是貸款買房，流程也是根本全都的，我們會把您的首付款做資金托管，并且也是在同樣的條件下才會去解凍，至于貸款的局部銀行會在過完戶后才打給業(yè)主，假設過戶沒有完成，業(yè)主拿不到一分錢的?！部偡种?2分〕模擬場景模擬場景假設在合同執(zhí)行過程中，業(yè)主和客戶消滅沖突，比方說業(yè)主收了定金突然跑了或者賣給別人怎么辦？你們要負全責吧？看考生如何應對——〔首先考生應把客戶叫到一邊或者低聲答復這樣的敏感問題，不3條，考生應一一提出，考官推斷是否應用正確；嫻熟使120〕話術1：不好意思！我們只是居間方，要是您說的那樣，屬于賣方違約，應當由業(yè)主來擔當相應的法律責任，那就屬于詐騙了。那是誰的責任誰受到制裁。我們給供給正規(guī)法律版本的合同。制約這種事發(fā)生。換句話來說。假設有人給個姑娘介紹個對象，后來結婚了，男方犯法了，法律也沒規(guī)定媒婆替女士擔當男士給她帶來的不幸福和后果??！您說呢。話術2我們可以伴隨出庭作證。話術31520簽這種合同，假設他跑了，法院就會把房子查封了。模擬場景——客戶最終踏實了，但是業(yè)主突然想起什么，說：你們的代書費到底是干嗎的？假設不用你們代書呢，是不是就沒這筆錢了？客戶說：對啊?！部偡种的M場景——客戶最終踏實了，但是業(yè)主突然想起什么，說：你們的代書費到底是干嗎的？假設不用你們代書呢，是不是就沒這筆錢了？客戶說：對啊?？纯忌绾螒獙Α彩謨蕴崾驹捫g共有3條，考生應一一提出，考官推斷是否應用正確；120〕話術1“代書”是指我們?yōu)槟┙o的全部合同包括咱們協(xié)商擬定的補充協(xié)議，而且我們要這些更能防止業(yè)主一房二賣。話術2：這個費用是現(xiàn)在北京中介行業(yè)普遍的收費標準。您的這個成交是通過我們鏈家成交的，我們要對您雙方負責，您假設自己辦對賣方沒有保證，而且賣方也不會同意。通過我們辦，我們跟銀行關系很熟，可以適當?shù)南硎茔y行優(yōu)待，比方：其次住房貸款的打折問題等等。而且還不用付擔保費。話術3：建委和中介協(xié)會規(guī)定我們在房產交易中所供給的全部合同協(xié)議都必需是符合法律法規(guī)的，假設由于協(xié)議導致消滅糾紛，建委會對我們公司進展相應的懲罰，所以在交易中我們要擔當風險，那我們就要收取相應的費用。、異議排解模擬場景〔話術考察：上面根底流程考官考核完畢，業(yè)主考官將話題引到合同第四大項價格與付款方式：〔總分值12分〕模擬場景模擬場景——業(yè)主考官說：剛剛說的我根本明白了，不過我聽說公積金貸款很慢，我比較急用錢，你還是改成商貸或者全款，我才能承受！客戶考官說：我們單位的公積金上得很高，公積金貸款還有補貼，不能用商貸……此時客戶考官示意考生給說和一下——看考生如何應對——〔手冊提示話術共有兩條，考生應一一提出，考官推斷是否應用正確；120〕話術1：現(xiàn)在公積金貸款的速度都提上來了，根本上和商業(yè)貸款時間是一樣的，商業(yè)貸款雙有幾個能一下全拿出來的。有錢人很多，但是有錢人不肯定目前住房需求那么大，即使有這樣的客戶，這個概率太小了。目前這客戶多符合您的要求啊，只是需要點貸款而已。您情愿放棄現(xiàn)成的，去等那遙遠、沒有目標的？話術2：其實，現(xiàn)在大多數(shù)客戶都承受貸款模式購房，由于現(xiàn)在貸款利率很低，就算客戶有起來籌備，甚至很多人是賣了其他的房產來購置的房產。這個過程經過我們統(tǒng)計，其實大的狀況。所以全款的時機風險也不小。假設您實在覺得公積金貸款慢，我可以建議客戶用商貸。?！部偡种?2分〕模擬場景——模擬場景——經過考生說服，客戶根本同意。但是客戶又說：我的朋友在廉價買過房，聽說1%的中介費，你再說啥也沒用，我不能比他高吧?？纯忌绾螒獙Α彩謨蕴崾驹捫g共有3條，考生應一一提出，考官推斷是否應用正確；120〕話術1：中介行業(yè)的行規(guī)是在簽約時收費。你分批付費是擔憂鏈家效勞跟不上嗎？鏈家短短鏈家的效勞你是不用擔憂的！另外鏈家規(guī)定經紀人的提傭在辦理完過戶后才能發(fā)放，經紀人也會樂觀跟進直至該交易過戶完畢。話術2，我們公司是格外留意自己的信譽的，公司樹立起信譽度是經過了很長的時間，所以公司放的，辦手續(xù)時我還怕您們不焦急呢。呵呵話術3：您這樣說肯定是對我們鏈家不是特別了解，鏈家公司成立至今，始終以誠信為本。以供給優(yōu)質效勞質量求生存的品牌公司。假設您擔憂我們收到了錢不給您樂觀辦理，我們許的。話術4：先生，您可能是第一次買