增員常見的13個問題以及解決話術

增員常見的13個問題以及解決話術

增員異議與處理

今天和大家分享的是“增員常見的問題以及解決話術〞

在增員的過程中，經(jīng)常遇到各種各樣的問題，如果你聽到的不是你想要的，可以用疑問的答復方式讓他跟著你的思路走。

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異議一：保險不好做，我沒有信心

幾乎百分之百的人都會說，我不會做，怕做不好。遇到這樣的問題，先給他一個肯定的答復：“確實是，可是話說回來，您覺得哪個職業(yè)好做呢？〞

比方小孩學習是從拼音開始一點點學起；比方我們學習做飯也是從不會到會；

從做不好到非常有經(jīng)驗，其實，做任何事情一開始都是鍛煉，學習才有成長，您說是嗎？

比方某件事情，如果您做過或者曾經(jīng)看別人做過，會不會產(chǎn)生信心，信心是不是來自于經(jīng)驗。經(jīng)驗是可以傳承，針對新人，我們有專業(yè)的培訓班和授課老師，培養(yǎng)你學會并且全心的投入，這樣還會沒有信心嗎？

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異議二：沒有固定工資，收入不穩(wěn)定

其實收入有高有低具有伸縮性跟我們的付出有密切關系。如果你的拜訪量是穩(wěn)定的，則你的收入就是穩(wěn)定的。

如果你拜訪了五天都沒有成功簽單，然后殘余的25天都不去拜訪，怎么會有收獲呢。如果你的拜訪量是穩(wěn)定，也許在第六天拜訪時，就能簽一張大單。只要有足夠的付出，收入就會成正比。

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異議三：做保險的壓力太大，不喜歡做有壓力的事情

有這么一句話：壓力就是動力！其實你沒有發(fā)現(xiàn)自己的抗壓能力很強，也很有魅力。你現(xiàn)在做的生意每年都投資幾十萬，利潤卻是未知數(shù)，你都做得有聲有色。做保險不用投資，要投資金錢跟不需要投資金錢，哪個更有壓力呢？

再者，壓力是無處不在的！無論是私營企業(yè)還是國家公務員，或者是教師、會計，每份工作都有壓力。比方學生的學習成績提不上去，老師有壓力；銀行職員有貸款任務，也有壓力。每個人無論在哪個階段都是有壓力。

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異議四：保險要求人，沒有面子

中國人確實很愛面子，但是，面子是自己掙的！當一個人有成就，收入提高，被掌聲和鮮花包圍，得到很多人的認可，這樣的人就有面子。你也一樣可以！

做保險其實是在救人，很多了剛開始不了解保險，通過我們的講解，客戶買了保險，未來客戶出險得到理賠，大大降低給客戶帶來的經(jīng)濟損失。我們用自己的專業(yè)知識成交客戶并獲得收入，這有什么問題，相反，我認為你是給自己掙足了面子。

其次，職級如果提升到主任、高級主任或者經(jīng)理，我們是世界500強大公司的主管，待遇很好，有養(yǎng)老保險、意外險、大病醫(yī)療，怎么是沒有面子的工作呢？

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異議五：家人不同意

有很多女性朋友說；“孩子他爸不讓我出去，外面風風雨雨的，又不是養(yǎng)不起，在家里做賢妻良母就可以了。〞

遇到這樣問題，我們可以這樣答復：“其實想做一件大事情當然要和家人商量，只是你試想一下，當你有收入時就會受人尊敬，并且給家里人集聚了很多人脈的時候，你說家人會不會很開心呢？〞

再者，成者為王敗者寇，如果有一天你成功了，你的家人會對你另眼相看，會認同你的能力。家人都希望我們過得有聲有色，收入不菲，看到我們掙錢了，肯定都很快樂。只要我們做出成績，工資到手，家人肯定二話不說，非常支持。

若你堅持不了，家人就會說；“你看我說了吧，你做不了，還非得去做。〞這樣當然會受到家人的排斥。如果憑借我們的專業(yè)知識做得很好，家人也會為我們自豪！

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異議六：不喜歡做保險，不喜歡銷售的職業(yè)

其實很多人在參加保險行業(yè)之前都說過這句話，包括我，我也不喜歡銷售。因為銷售就是每天和人打交道，感覺自己把握不好。但是，當真正接觸學習之后，才發(fā)現(xiàn)這個職業(yè)真的是很鍛煉人，做起來也很開心。

當一個人把愛好當成職業(yè)時，不一定成功；可是很多從事自己不喜歡行業(yè)的人卻大有開展，因為對不了解的事情更容易產(chǎn)生好奇心。

如果他說他不喜歡做銷售，你可以這樣答復：“如果你不喜歡做銷售，你身邊總有喜歡做銷售的朋友，張羅起來，作為你的增員，他們的業(yè)績能給你帶來收入，你們可以共同學習，共同賺錢。〞

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異議七：沒有時間，太忙了

首先給他一個肯定的回答：“是的，上班族的確時間緊張，但是無論多忙，你一定會跟朋友聚會，逛街吧。保險就是在跟客戶聊天時成交的。

而且我們的學習時間每天只需要一個小時，每天早上來公司開早會即可，其他時間都是自由的。

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異議八：工作時間太長，加班到很晚

我們的工作時間是由自己決定的，想什么時候工作就什么時候工作。當然客戶也能決定我們的工作時間，我們需要看客戶什么時候有時間。

其次，由我們想要多少收入決定。就像開店一樣，什么時候客流量大，就會開門到什么時候，這樣才會有更好的收入。

有人會說，看你們做保險的這么晚還在外面。時間長，證明我們有充足的時間來掙錢，時間由自己把控，收入可以自己爭取。如果你是每天工作8個小時，拿固定工資，公司效益不好還要面臨下崗。

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異議九：我現(xiàn)在的工作挺好的，不想轉行

試想一下，如果你現(xiàn)在的公司轉行或者公司效益不好裁員，你是不是要面臨轉行。轉不轉行不是你能決定的，而是由老板決定。這樣你是被迫轉行，為什么不把主動權把握再自己手上呢。

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異議十：有親戚朋友在做保險，不想競爭客戶源

這種情況，我們可以反問：“你們共同的親戚朋友就那幾個嗎，難道你沒有自己的朋友圈，沒有屬于你自己的親戚朋友嗎？再者，你們共同的親戚朋友當中，難道就沒有人在你這里買保險嗎？難道你覺得你的人緣不如你那個做保險的朋友嗎？〞

當你這樣反問他時，他會肯定自己的能力，“我怎么可以能不如他，我的人緣比他好多了。〞這時我們再給他信心“你的人緣比他好，如果做得比他專業(yè)，你的親戚朋友就會在你這買保險。〞

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異議十一：我覺得自己不適合做保險

如果有一天你發(fā)現(xiàn)，一個能力不及你的朋友做保險做得有聲有色，而且收入不菲，你一定會懊悔。如果當時我也去做保險肯定做得比他好。防止你以后有這種懊悔的想法，現(xiàn)在就試試吧！沒有嘗試過就不能下結論。

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異議十二：有朋友做保險沒賺到錢，我不干

如果你想開一個飯店，是咨詢失敗者還是成功者。失敗者只會跟你說不好之處，只有在成功者那里才能學到經(jīng)驗。

你的朋友沒有賺到錢，不證明你也賺不到錢。只要你有信心，有足夠的學習的能力，可以在優(yōu)秀的人身上學習到很多成功的知識，提升自己。

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異議十三：你掙到錢了嗎？

面對這種異議，我們可以這樣答復；“我覺得掙到錢了，不僅收入提升了，生活質量也提升了。〞而且我們的公司的各項福利、待遇都很好，包括獎品，旅游福利。根本上每個階段都是有大小不同的獎勵。

同樣都是有壓力的工作，我們應該選擇待遇好的公司，保險公司的福利不是任何一家私營企業(yè)所能給予的。

接下來跟大家補充一下增員對象的來源

一、成交的客戶以及未成交的客戶

成交的客戶對保險有一定的意識，你讓他從事保險，第一他不惡感，第二他感興趣。未成交的客戶，既然做不成我們的客戶，就讓他成為我們的增員，一起掙錢。

二、親戚朋友

親戚朋友比擬好說話，熟悉我們，對我們也比擬信任，溝通起來比擬容易。

三、通過孩子認識的人

接送小孩放學時，有時機認識到其他孩子的父母，再通過孩子的父母，可以認識更多的人，這些人都可以是你增員的對象。

四、通過配偶認識的人

我們配偶的朋友，朋友的兄弟姐妹等等都可以

五、我們的同學、校友

六，某一地方經(jīng)常遇到的人

比方散步時在某個地方經(jīng)常碰到同一個人，或者在團體活動中經(jīng)常碰面的人，這類