30秒成功銷售保險的提問推進邏輯，及如何讓1個老顧客介紹8個新顧客

在發(fā)明了適宜的銷售面談環(huán)境的情況下，面對客戶，咱們可以采用短時間內精煉提問的方式，協(xié)助客戶縷清一條是否需要購置保險的邏輯路徑。下列是眾多銷售精英實踐后提煉出來的提問推進邏輯，供參考使用。

有幾點考前須知：

一是銷售搭檔跟客戶之間并不需要特別熟識；

二是在客戶不惡感銷售搭檔的前提下，越是在開始階段不認可保險，越可以采用這種提問推進方式，原因在于客戶在提問答復后，最終會形成“用自己的矛戳自己的盾〞的小為難局面；

三是如果出現(xiàn)這樣的局面，銷售搭檔需要及時誠懇化解。客戶能夠順勢而下，從而實現(xiàn)保單銷售。

30秒成功銷售醫(yī)療險邏輯

搭檔：人有一天會不會老？

客戶：會呀！

搭檔：老的結果是什么？

客戶：死。

搭檔：死之前一般會不會生??？

客戶：人吃五谷雜糧才能不生病呢《

搭檔：生病要不要去醫(yī)院？

客戶：不上醫(yī)院誰給治啊。

搭檔：去醫(yī)院要不要花錢？

客戶：不花錢怎么可能呢。

搭檔：花自己錢一般會不會心疼？

客戶：不心疼那是傻子。

搭檔：假如花了十萬您出一萬，我們幫你報銷九萬好不好？

客戶：哪有則好的事兒？

搭檔：有！要不要？

客戶：有當然要。

30秒成功銷售重疾險邏輯

搭檔：我們每個上班的人是不是都在努力賺錢??？

客戶：對呀！

搭檔：賺錢的同時，是不是也在努力的攢錢呢？

客戶：是呀。

搭檔：如果攢了一萬，發(fā)生了急難，會有人直接給我們10萬、20萬、30萬嗎？

客戶：沒有吧。

搭檔：如果有人給你，你要嗎？

客戶：當然，必須啊，只要沒啥過分的附加條件。

搭檔：這就是重大疾病保險，只要我們平時把銀行的存款一小局部轉到保險公司存，來發(fā)揮保險的杠桿效應。立刻每年就會有30萬保額，任何時候出險都能直接賠付30萬了呀。

客戶：是嗎？

搭檔：當然，這是合同，白紙黑字的約定。

30秒成功銷售養(yǎng)老險邏輯

搭檔：人這一生啊，不一定會發(fā)生意外，你說對不對呀？

客戶：是這樣的。

搭檔：只要各方面保持得好，也不一定會得上重大疾病。對不對？

客戶：沒錯。

搭檔：但人最終一定會變老。這沒錯吧？

客戶：嗯

搭檔：老了不一定賺錢，但一定得花錢。是不是？

客戶：是啊，可能還不一定少花。

搭檔：對的。然后，一般情況下，還不知道要花多久，也不知道要花多少。對吧？

客戶：對呀。

搭檔：這個時候，就有可能出現(xiàn)錢不夠花的情況。您覺得這種可能性存不存在？

客戶：會存在的。

搭檔：所以養(yǎng)老是每個人必然面臨的風險，對吧？

客戶：這么一分析，好似是的。

搭檔：養(yǎng)老金是越早準備越充沛，您知道我們需要準備多少養(yǎng)老金嗎？

客戶：真沒有仔細考慮過。估摸著將就了差不多。

搭檔：其實啊，除了我們賣保險的幾乎沒有人去算到底需要多少養(yǎng)老金，這話題需要我們自己專業(yè)去計算。您看我協(xié)助您一起測算一下？

客戶：現(xiàn)在？

搭檔：擇日不如撞日。十多分鐘就行。

客戶：好吧。

如何讓1個老顧客介紹8個新顧客

開發(fā)10個新客戶，不如維護1個老客戶。因為：一個稱心的客戶=8個潛在客戶,而一個不稱心的客戶=減少25個潛在客戶。

老顧客的轉介紹率無論是對門店贏利還是個人業(yè)績的提升都具有非常重要的作用，因為口碑的力量，往往會帶來連鎖反饋與利潤成倍的增加。所以要重視老客戶效勞與維護，并提升老客戶轉介紹率。

則，對于門店行業(yè)來說，應該如何抓住老客戶轉介紹這種低本錢、高回報的工作呢？

可以從下列4方面著手：

一、讓客戶轉介紹的3個最正確機會

1、當客戶做出購置你的產品的時候；

2、你為客戶做了一些事情，客戶對此表示感激或贊賞之時；

3、你的產品和效勞得到客戶認可之時，就可以向顧客提出轉介紹要求。

二、做好客戶轉介紹的4個考前須知

1、效勞比客戶預期的還要好一點，誠摯地為顧客效勞，顧客稱心了才愿意給你介紹。

2、要讓客戶對你的產品和效勞價值了解多一點，這樣客戶轉介紹出去的價值也會更多，成功率也會高很多。

3、讓客戶在轉介紹中得到的利益多一點，擬訂顧客效勞方案。設計一個回饋客戶的計劃，是吸引更多客戶轉介紹的好辦法。

4、不要輕視顧客人脈的力量，不以顧客消費多少論價值。誠摯地為顧客效勞，并且堅信得到轉介紹是理所當然的事。

三、4種不同類型客戶的應對策略

第一種客戶：不要任何好處，就給你轉介紹

這種客戶很喜歡出風頭，好表現(xiàn)自己，喜歡榮譽，那我們就抓住每次時機讓他好好的表現(xiàn)一下自己，比方公司開產品表明會的時候，讓他上臺講幾句話，然后給他頒個榮譽獎等等，多給他表現(xiàn)的時機，讓他盡興。但這種很忘我的客戶是很少的，你如果遇到這種客戶就太幸運了，這就是所謂的黃金客戶。

第二種客戶：很現(xiàn)實，要金錢上的好處

很直接的跟他談怎么給他好處，只要你的條件讓他稱心，他在利益的誘惑下是很賣力的給你轉介紹，同時量不比第一類客戶差。其實現(xiàn)實中這類人很多，就怕他不和你明確提出來要好處，也不給你介紹新客戶，有局部人會主動跟你提出要好處，那就好好的把握好，讓他稱心，這樣你的工作就輕松多了。

第三種客戶：既不要榮譽也不要金錢

這類客戶給你介紹量不大，不是很用心給你介紹新客戶的，他一定有事需要你幫助，可能成功介紹幾個客戶后，就會婉轉告訴你，他有什么困難一直沒解決，希望你能幫他個忙。你如果拒絕或者說你辦不了這件事，他可能就跟你翻臉，你如果把他要你幫他做的事做的令他很稱心，則他會記住你、感謝你，他以后會一直跟你保持這種關系，只要你維持好這種關系，他會一直給你轉介紹的，盡管量不大。

第四種客戶：什么要求都沒有，單純和你交朋友

他給你轉介紹，純正是出于朋友之間的關系給你幫助，他不會專門給你轉介紹，他就是遇到了看適宜了才把這個人轉介紹給你，遇到了就介紹，遇不到了就算了。這類客戶你要好好的跟他處好關系，不要把他當客戶，要把他當朋友。

四、加強后期維護，激活老客戶

1、專人專崗，定期聯(lián)絡

企業(yè)稱心度是轉介紹率的關鍵，因此需要專門的客服人員，但是在不少企業(yè)中客戶效勞“未盡其才〞。每位客戶招聘進來，需要設置崗位責任書，將效勞內容一一羅列出來，定期維護。主要職責內容如下：

〔1〕建立好顧客檔案

為了提升轉介紹效果，分類是重要一環(huán)，這也是企業(yè)客戶建檔水平的高下區(qū)別。

01、顧客檔案內容：顧客的姓名、性別、愛好、性格、年齡、生日、家庭情況、職業(yè)、收入情況、聯(lián)系。

02、成交檔案內容：裝修物業(yè)地址、面積、結構、戶型、樓齡、物業(yè)情況、裝修價格、把這些資料建立好后，定期跟蹤，一定很好用，而且一定非常有效。

〔2〕保持聯(lián)絡

經常主動聯(lián)絡客戶，讓老顧客感覺到被尊重，同時讓客戶記住公司，并成為朋友，常見辦法：

01、贈送生日、節(jié)假日禮物。在顧客生日時候送上鮮花與賀卡，給客戶意外驚喜。對于做中高端客戶群的裝飾公司需要更細致的效勞，比方在顧客生日同時也贈與其家人禮物，超出冀望。對于大客戶來說，其背后的人脈圈子廣泛，業(yè)務量也驚人。所以，前期的客戶建檔一定要詳細，分檔也非常關鍵。

02、邀請加入公司各種活動，如感恩年會、顧客聯(lián)誼會、組織旅游等方式，贈送禮物同時巧妙讓客戶提供幫忙轉介紹，都不失為非常有效的方式。

03、刊物贈送。定期贈送企業(yè)刊物，讓客戶見證企業(yè)的成長，不斷增強對企業(yè)的信賴感，無形中也增加了對公司的持續(xù)關注度，讓客戶人際圈有業(yè)務需求時候，第一個想到的就是自己。所以轉介紹最高境界就是：讓顧客習慣我們的效勞。

2、持續(xù)關注，跟蹤效勞

售后效勞是老顧客轉介紹重要因素，我們除了提供常