—挖掘機(jī)公司銷售工作總結(jié)學(xué)習(xí)更多營銷和管理學(xué)問，不斷嘗試?yán)碚摵蛯?shí)踐的結(jié)合，上網(wǎng)查本行業(yè)的最新資訊和產(chǎn)品，不斷提高自己的力量。以上是我這一年的銷售工作方案，工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，向同事探討，共同努力克服，爭(zhēng)取為公司做出自己最大的奉獻(xiàn)!歡送閱讀。第一篇：挖掘機(jī)銷售如何做好客戶接觸及拜見工作一個(gè)接觸目的達(dá)成后，隨之會(huì)產(chǎn)生新的接觸目的，在此接觸目的根底上，業(yè)務(wù)員要與客戶連續(xù)接觸。二.銷售拜見流程銷售拜見是業(yè)務(wù)員以銷售產(chǎn)品為目的對(duì)客戶所作的拜見，目的明確、動(dòng)機(jī)鮮亮、毫不掩飾。一般業(yè)務(wù)員對(duì)客戶的銷售拜見按以下程序執(zhí)行： 1.查找客戶查找客戶是銷售拜見的根底，客戶是銷售拜見的目標(biāo)，達(dá)成銷售時(shí)銷售拜見的目的。業(yè)務(wù)員銷售產(chǎn)品必需從查找客戶開頭，假如連客戶在哪里都不明白，銷售時(shí)無從談起的。在前面的內(nèi)容里，我們?cè)?jīng)講過我們的客戶群體，其中說明了挖掘機(jī)運(yùn)用和停放最集中的地方，同時(shí)介紹業(yè)務(wù)員該到什么地方去查找客戶。只要專心，其實(shí)客戶是不難找到的。為了把生意做得更好，客戶也在隨時(shí)隨地宣揚(yáng)著自己，他們不行能把自己藏起來讓我們用勁找。 2.客戶分析查找客戶的過程是從群眾人群內(nèi)查找對(duì)挖掘機(jī)感愛好的人們的過程，客戶分析的過程則是將對(duì)挖掘機(jī)感愛好的人群進(jìn)行分解的過程。對(duì)挖掘機(jī)感愛好的人群中除了業(yè)內(nèi)人士之外，我們都可以把他們看作根底客戶群體。我們的客戶分析就是從分析根底客戶群體開頭的： ①首先我們按購置意向的劇烈程度將客戶分成若干等級(jí)； ②然后按資金實(shí)力再將客戶分成若干等級(jí)； ③還可按客戶信譽(yù)的好壞將客戶分成若干等級(jí)； ④按是否擁有工程將客戶分成若干等級(jí)； ⑤其它分級(jí)、分等原則。購置意向與資金實(shí)力是我們進(jìn)行客戶分析的最關(guān)鍵因素，我們?cè)谠敿?xì)分析過程中可以運(yùn)用如下分析坐標(biāo)：如上圖所示，“1”為購置意向劇烈且資金實(shí)力雄厚的客戶，這是需要我們首先要爭(zhēng)取的客戶，這部分客戶如經(jīng)考察信譽(yù)良好，我們可放心按規(guī)定與其操作業(yè)務(wù)；“2”為購置意向劇烈，但資金實(shí)力相對(duì)較弱客戶，對(duì)于這部分客戶，假如經(jīng)考察這其中信譽(yù)良好且有工程合同的客戶，我們可以主見以銀行按揭、分期付款或融資租賃的方式與其操作業(yè)務(wù)；“3”為購置意向不夠劇烈，但資金實(shí)力雄厚的客戶，如經(jīng)考察其信譽(yù)良好，我們可主動(dòng)爭(zhēng)取，以促成銷售?！?”為購置意向不強(qiáng)，且沒有資金實(shí)力用戶，我們可暫先放松對(duì)其的跟蹤，但放松不是放棄。在詳細(xì)實(shí)施分析過程中，我們可以把每一項(xiàng)考核原則分成更多的等級(jí)，針對(duì)不同等級(jí)的不同搭配，我們可以實(shí)行各自不同的應(yīng)對(duì)策略。 3.制定拜見方案在拜見實(shí)施前，業(yè)務(wù)員要依據(jù)客戶分析結(jié)果制定客戶拜見方案，方案包括拜見目的、時(shí)間、準(zhǔn)備材料及資料、地點(diǎn)、行程、應(yīng)對(duì)策略、小禮品等內(nèi)容。 4.訪前準(zhǔn)備客戶拜見前準(zhǔn)備內(nèi)容如下： ①資料：樣本、單頁、宣揚(yáng)畫冊(cè)及其它宣揚(yáng)材料； ②演示資料：宣揚(yáng)品、模型 ③市場(chǎng)資料、價(jià)格資料以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料，以便全方位向客戶介紹產(chǎn)品； ④工具、用具：記錄本、筆、計(jì)算器等； ⑤熟識(shí)產(chǎn)品學(xué)問，包括所銷售產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品； ⑥依據(jù)客戶情況，準(zhǔn)備既大方又得體的穿著； ⑦其它準(zhǔn)備事項(xiàng)。 5.接觸階段與客戶初步接觸不能直入主題，否則簡(jiǎn)單引起客戶反感而得到相反效果。因此業(yè)務(wù)員在與客戶初步接觸的時(shí)分肯定要講究機(jī)遇及切入點(diǎn)，利用良好的機(jī)遇與切入點(diǎn)贏得客戶的好感，在此根底上才能不斷深化，漸近主題。如與客戶初步接觸時(shí)可用電話預(yù)約、好友介紹、制造偶遇時(shí)機(jī)等方式與客戶建立聯(lián)系。第二篇：我國挖掘機(jī)市銷售情況分析其中1季度共銷售74576臺(tái)，2季度共銷售51254臺(tái)，3季度共銷售24XXX臺(tái)，10月份共銷售8876臺(tái)。伴著一些工程趕在年內(nèi)開工，銷量勢(shì)必如往年一樣顯現(xiàn)一次小，但受信貸緊縮、投資放緩、房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)宏觀調(diào)控力度強(qiáng)化以及國內(nèi)外大宗商品價(jià)格不斷上漲等不利因素的影響，20XX年年末的小也不會(huì)像往年一樣火爆，估計(jì)將顯現(xiàn)環(huán)比增長、同比下降的情況，行業(yè)低迷的局面很可能要維持一段時(shí)間。 20XX年，在總銷量顯現(xiàn)明顯回落的情況下，各月出口銷量較去年都有不同幅度的增長。1-10月累計(jì)出口3540臺(tái)，同比增長62.01%。其中1季度出口903臺(tái)，較去年同期增長114.49%；2季度出口1165臺(tái)，較去年同期增長47.10%；3季度出口1141臺(tái)，較去年同期增長21.9%；10月份出口340臺(tái)，同比增長53.85%。從機(jī)型上來看，1-10月出口銷量最多的是21t，累計(jì)出口到達(dá)820臺(tái)；其次是6t以下和22t，分別為680臺(tái)和620臺(tái)。從在華生產(chǎn)和銷售挖掘機(jī)產(chǎn)品的各品牌市場(chǎng)占有率來看，自20XX年2月份起國產(chǎn)品牌挖掘機(jī)每月市場(chǎng)占有率持續(xù)緩慢上揚(yáng)，10月份有小幅回落。國產(chǎn)品牌中三一銷量到達(dá)17675臺(tái)，同比增長127%，成為國產(chǎn)品牌中銷量第一位。玉柴和柳工銷量分別為9211臺(tái)和45臺(tái)，位列國產(chǎn)品牌中的二、三位。歐美品牌占有率逐月緩慢提升，波動(dòng)較小。韓系品牌占有率在4、5月份閱歷較大幅度下滑之后始終在緩慢上升中。日系品牌在2月份顯現(xiàn)大幅度增長之后，始終處于下滑狀態(tài)，10月份略有上升。外資品牌中，日系的小松始終是銷量第一的品牌，1-10月銷量到達(dá)18763臺(tái)，其次是韓系的斗山，銷量到達(dá)15320臺(tái)。歐美的卡特彼勒和沃爾沃也位于前十位，銷量分別為9905臺(tái)和8536臺(tái)。依據(jù)國際上對(duì)行業(yè)市場(chǎng)集中度的劃分，可以看顯現(xiàn)在的中國挖掘機(jī)械市場(chǎng)屬于低集中寡占型市場(chǎng)。并且，從20XX年1月到20XX年10月cr8和cr4的趨勢(shì)來看，中國挖掘機(jī)械市場(chǎng)正向著競(jìng)爭(zhēng)型市場(chǎng)慢慢改變。從各機(jī)型的銷售情況上來看，610t仍然是目前挖掘機(jī)市場(chǎng)銷售量最多的機(jī)型，1-10月累計(jì)銷售了41177臺(tái)。其次是21t，到達(dá)了19723臺(tái)，22t為17144臺(tái)。第三篇：挖掘機(jī)售后年終總結(jié)究其原因表達(dá)在兩個(gè)方面，一是告辭了熟識(shí)而又充滿感情的銷售工作，難舍之情溢于言表；二是來到了一個(gè)和諧團(tuán)結(jié)的售后效勞團(tuán)隊(duì)工作，這個(gè)更加充滿激情與挑戰(zhàn)的新工作崗位將成為我今后一段時(shí)間的工作平臺(tái)。一年來，覺得自己是非常幸運(yùn)的。得到了這么多領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫忙，特別是領(lǐng)導(dǎo)能夠很好的體諒我們現(xiàn)場(chǎng)的情況，切合實(shí)際的布置，削減我們不必要的壓力，使得工作心情能夠平穩(wěn)舒服。部門同事好比一家人，在工作上我們互相協(xié)作、互相協(xié)作、取長補(bǔ)短，目的很簡(jiǎn)潔就是為了技術(shù)得以提高，更好的效勞客戶，解決麻煩的問題，維護(hù)公司的形象。雖然20XX年有所收獲，但是自身的缺乏之處也暴露無疑，回憶20XX年，本人將從以下幾個(gè)方面呈現(xiàn)個(gè)人工作總結(jié)報(bào)告：一、融入新環(huán)境，重新定位工作角色新的工作崗位和角色，賜予我了許多挑戰(zhàn)，來到我司售后效勞部工作，工作的對(duì)象、應(yīng)對(duì)問題的方法與從前的工作相比大有不同。剛開頭的那段時(shí)間確實(shí)不太順應(yīng)，通過領(lǐng)導(dǎo)的幫忙與引導(dǎo)，透過同事的關(guān)懷與照料，這種不順應(yīng)的心理很快就消逝了。但與心理上較快順應(yīng)相比，工作方式和方法的順應(yīng)相對(duì)慢一些。像從前的銷售工作，在工作程序和方法上都比擬簡(jiǎn)潔，而如今要處理的是現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際問題，許多時(shí)分不僅麻煩而且多是和客戶直接溝通。處理問題的過程和方法是否得當(dāng)、考慮問題是否全面，記錄問題是否清楚精確等等，都會(huì)影響到客戶的滿意度。我們只有通過時(shí)間和現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的積累來提高自己處理問題的力量，在現(xiàn)場(chǎng)問題上和客戶做充足有效的溝通，才能最大限度的削減不快樂的發(fā)生，并維護(hù)好客戶關(guān)系。二、不斷學(xué)習(xí)進(jìn)步，務(wù)求更好的勝任本職工作在近一年的學(xué)習(xí)實(shí)踐中，在領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)及自身的努力下，我漸漸熟識(shí)了公司的運(yùn)作程序，初步把握了售后工作的根本操作，能夠仔細(xì)完成領(lǐng)導(dǎo)交給的任務(wù)，這將為今后的工作順當(dāng)進(jìn)行打下肯定的經(jīng)驗(yàn)根底。出于工作性質(zhì)的需要，我認(rèn)為養(yǎng)成良好的個(gè)人工作記錄習(xí)慣是有必要的。每次現(xiàn)場(chǎng)處理完畢以后，把現(xiàn)場(chǎng)的調(diào)試過程及問題的處理過程記錄下來，按時(shí)總結(jié)問題、發(fā)現(xiàn)問題，才能更快的提升自己的專業(yè)技術(shù)水平。干一行就要愛一行，我相信把冗雜的事情做嫻熟，我就是專家。三、展望將來，團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力無堅(jiān)不摧聚沙成塔，握指成拳，積水成流，團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力是無堅(jiān)不摧的。關(guān)于培育團(tuán)隊(duì)意識(shí)可以充足利用部門會(huì)議和個(gè)別談心的形式定期進(jìn)行組織學(xué)習(xí)與內(nèi)心溝通。發(fā)現(xiàn)問題，按時(shí)溝通，增加互信，提高工作效率，樹立良好的團(tuán)體形象。每一個(gè)人的一舉一動(dòng)，一言一行都會(huì)影響到公司的形象。特別是我們的工作任務(wù)大多直接面對(duì)客戶，在很多事情的處理上不僅需要個(gè)人具有獨(dú)擋一面的力量，更多的時(shí)分要依靠集體的力量、集體的才智共同完成。因此，只有搞好團(tuán)結(jié)，才能為公司制造更大的價(jià)值?？吹焦玖己玫倪M(jìn)展勢(shì)頭，我為之驕傲，迫切的希望能和公司共同成長，我會(huì)用更虛心的看法和飽滿的熱忱做好本職工作，為公司制造價(jià)值，希望公司能夠賜予定期組織學(xué)習(xí)，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)，提高業(yè)務(wù)素養(yǎng)的平臺(tái)。在過去的一年里，雖沒有轟轟烈烈的戰(zhàn)果，但也算閱歷了一段考驗(yàn)和磨礪，對(duì)于每一個(gè)追求進(jìn)步的人來說，都免不了會(huì)在年終歲未對(duì)自己進(jìn)行一番“盤點(diǎn)”與自我個(gè)人工作總結(jié)，也算是對(duì)自己的一種鞭策。第四篇：挖掘機(jī)售后效勞年終總結(jié)在各位領(lǐng)導(dǎo)的帶著下、在同事們的支持和幫忙下，我堅(jiān)持不斷地學(xué)習(xí)理論學(xué)問、總結(jié)工作經(jīng)驗(yàn)，強(qiáng)化自身思想修養(yǎng)，努力提高綜合素養(yǎng)，嚴(yán)格遵守各項(xiàng)規(guī)章制度，從而完成了自己崗位的各項(xiàng)職責(zé)。在此，我要感謝大家。正是由于你們的這種支持和幫忙，以及你們對(duì)我的嚴(yán)格要求，使我感覺到我已融入了凱斯售后效勞部這個(gè)團(tuán)隊(duì)，感受到了來自凱斯的暖和。在山東格瑞特售后效勞部德州辦事處我主要是從事挖掘機(jī)修理方面的工作。任現(xiàn)職以來，嚴(yán)格履行修理工程師的崗位職責(zé)，仔細(xì)學(xué)習(xí)，努力工作，較好地完成了本職工作和領(lǐng)導(dǎo)交給的各項(xiàng)任務(wù)?，F(xiàn)將一年來的工作情況總結(jié)如下：一、我的工作主要是負(fù)責(zé)挖掘機(jī)的修理保養(yǎng)技術(shù)支持，負(fù)責(zé)檢修作業(yè)檢查和不良裝備的修理，主動(dòng)參與挖掘機(jī)各種故障的處理，根據(jù)客戶要求，對(duì)顯現(xiàn)問題的挖掘機(jī)進(jìn)行檢測(cè)修理；監(jiān)管檢修記錄臺(tái)帳，建立并完善裝備履歷檔案管理；倉庫管理，配件進(jìn)貨，出庫記錄等。二、當(dāng)公司的挖掘機(jī)賣出時(shí)，依據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)的需求，我需和挖掘機(jī)同往至交貨地點(diǎn)，進(jìn)行裝備的交接，完成整個(gè)銷售過程。并確認(rèn)聯(lián)系人和聯(lián)系方式，簽署售后合同，檢查裝備是否能正常運(yùn)行，檢查隨車佩帶工具及贈(zèng)予配件是否齊全等。將裝備完好無損的交給用戶，給客戶講解車輛根底保養(yǎng)時(shí)間和日常保養(yǎng)事項(xiàng)，以及根本操作，運(yùn)用戶對(duì)裝備充足的熟識(shí)后，讓對(duì)方簽字驗(yàn)單。便利以后對(duì)客戶進(jìn)行回訪時(shí)，詢問裝備運(yùn)用情況以及對(duì)顯現(xiàn)的問題給與按時(shí)的解答和回復(fù)。三、配件銷售方面，與去年相比有較大的進(jìn)步。保內(nèi)用戶沒有發(fā)現(xiàn)再運(yùn)用副廠配件的，以及保外部分用戶也在運(yùn)用原廠配件，以油類配件最多，濾芯等相比照較少。關(guān)于這方面我與許多用戶溝通過，保內(nèi)用戶運(yùn)用是基于裝備沒有出保，運(yùn)用副廠配件裝備顯現(xiàn)故障廠家不賜予索賠和免費(fèi)保養(yǎng)。保外用戶不運(yùn)用原廠配件根本是嫌配件太貴又不賜予免費(fèi)保養(yǎng)，又認(rèn)為在一些大配件重要配件運(yùn)用原廠的，小配件像濾芯等運(yùn)用副廠的常保養(yǎng)下就無多大礙的誤區(qū)。導(dǎo)致這樣的現(xiàn)象主要還是由于我們?cè)谂c客戶溝通方面的問題，沒有運(yùn)用戶熟悉到運(yùn)用副廠配件對(duì)裝備的損害。我還需改進(jìn)和學(xué)習(xí)與用戶溝通的方法與學(xué)問。在過去20XX年的工作中，我根本到達(dá)所需完成工作的要求和領(lǐng)導(dǎo)交付的任務(wù)。通過這一年的錘煉，使我成長不少，但是，工作中還存在不少問題： 1.工作上善欠缺主觀性與主動(dòng)性。工作任務(wù)越來越繁重，工作壓力也越來越大，但是在任務(wù)重、壓力大的情況下，工作心態(tài)還比擬懶散，看法不端正，肯定程度上影響了工作效率。 2.單獨(dú)作業(yè)時(shí)欠缺經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)對(duì)及應(yīng)變措施還達(dá)不到所需要求。對(duì)客戶裝備顯現(xiàn)的冗雜問題還是無法很快予以推斷和解決。 3.平常工作中，還需強(qiáng)化溝通和團(tuán)隊(duì)協(xié)作。按時(shí)與老員工溝通，有問題按時(shí)向他們請(qǐng)教，與他們?nèi)￠L補(bǔ)短，共同完成工作任務(wù)。虛心接受領(lǐng)導(dǎo)在工作上的指導(dǎo)和看法建議，要按時(shí)與領(lǐng)導(dǎo)溝通，有問題按時(shí)向同事請(qǐng)教，主動(dòng)的聽取他們的看法和建議，不斷努力學(xué)習(xí)提高自己。嶄新的20XX年來臨了，在新的一年里，工作上，生活上，我們都站在了新的工作起點(diǎn)，要開頭新的一輪工作，我再次感謝領(lǐng)導(dǎo)和各位同事的支持和幫忙，我將在新的一年里連續(xù)努力，不斷提高自己的業(yè)務(wù)水平，虛心向大家學(xué)習(xí)。第五篇：挖掘機(jī)的工作總結(jié)挖掘機(jī)的工作方案 1.市場(chǎng)分析，依據(jù)市場(chǎng)容量和個(gè)人力量，客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)，挖掘機(jī)的工作方案。暫訂年任務(wù)：銷售額XXX萬元。 2.適時(shí)作出工作方案，制定出月方案和周方案。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會(huì)議溝通，確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人按時(shí)跟進(jìn)。 3.注意績效管理，對(duì)績效方案、績效執(zhí)行、績效評(píng)估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。 4.目標(biāo)市場(chǎng)定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對(duì)待，強(qiáng)化對(duì)大客戶的溝通與合作，用相同的時(shí)間贏取最大的市場(chǎng)份額。 5.不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新學(xué)問，新產(chǎn)品，為客戶帶來適用的資訊，更好為客戶效勞。并結(jié)識(shí)弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時(shí)能按時(shí)作好工程協(xié)作，并可以和同行共享行業(yè)人脈和工程信息，到達(dá)多贏。 6.先友后單，與客戶進(jìn)展良好的友情，到處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己的好好友，到達(dá)思想和情感上的交融。 7.對(duì)客戶不能有隱瞞和哄騙，容許客戶的承諾要按時(shí)兌現(xiàn)，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。 8.努力保持XXX的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門在工程實(shí)施中各項(xiàng)職能的順當(dāng)執(zhí)行。二、銷售工作詳細(xì)量化任務(wù) 1.制定出月方案和周方案、及每日的工作量。每天至少打30個(gè)電話，每周至少拜見20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶，下午時(shí)間長可布置拜見客戶。 2.見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務(wù)和潛在需求，最好先了解決策人的個(gè)人愛好，準(zhǔn)備一些有對(duì)方感愛好的話題，并為客戶提供針對(duì)性的解決方案，工作方案《挖掘機(jī)的工作方案》。 3、從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些工程信息供工程商投標(biāo)參考，并為工程商出謀劃策，協(xié)作工程商技術(shù)和商務(wù)上的工程運(yùn)作。 4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng)，并標(biāo)注意要未辦理事項(xiàng)。 5.填寫工程跟蹤表，依據(jù)工程進(jìn)度：前期設(shè)計(jì)、投標(biāo)、深化設(shè)計(jì)、備貨執(zhí)行、驗(yàn)收等跟進(jìn)，并完成各階段工作。 6、前期設(shè)計(jì)的工程重點(diǎn)跟進(jìn)，至少一周回訪一次客戶，必要時(shí)協(xié)作工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的工程至少二周回訪一次。工程商投標(biāo)日期及工程進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記，并按時(shí)跟進(jìn)和回訪。 7、前期設(shè)計(jì)階段主動(dòng)爭(zhēng)取